Le closing c’est quoi ? 9 Techniques de closing + Définition

Le closing c’est quoi ? C’est conclure une vente avec style et convertir un prospect en client. C’est ça qu’il se passe durant un closing. 😉

Découvrez les 9 astuces pour réussir votre closing et comment l’appliquer pour récolter le fruit de votre travail : la signature de nouveaux clients !

La définition du closing

Le closing, aussi appelé « fermeture » est la dernière étape de votre entonnoir de vente. 🤝🏼

« Closed » est un terme anglais signifiant « fermé ». Comme vous l’imaginez, c’est une invention des États-Unis. Alors, qu’est-ce que le closing ?

C’est tout simplement, le concept de finaliser une vente, généralement par téléphone ou en face-à-face. 📞 Ce genre de pratique ne correspond pas à tous les marchés, généralement lorsque vous avez des commerciaux qui font du « phoning » c’est que vous vendez des outils et prestations coûteuses, et que vous souhaitez offrir un service de qualité à vos clients.

Vous savez qu’ils ne passeront pas à l’achat s’ils ne sont pas d’abord rassurés pendant le processus de vente. 👀

Les 9 techniques pour faire du closing !

La signature d’un contrat peut prendre du temps et peut être fastidieuse. Néanmoins, il existe quelques astuces pour améliorer cela et augmenter vos chances de réussir votre closing. N’attendons plus, c’est parti pour les 9 conseils ! 💖

1) Comprendre les 4 étapes du closing

Commençons par la première astuce et pas des moindres, à savoir comprendre le processus du closing, du début à la fin.

Pour que le closing fonctionne, il faut que le commercial (le closer ou la closeuse) connaisse l’offre ou le produit sur le bout des doigts afin de pouvoir répondre à toutes les objections grâce à des arguments de vente prédéfinies à l’avance. Il faut aussi savoir évaluer le bon moment pour proposer l’achat. Tant qu’il y a une interrogation en suspend, il vaut mieux décaler le moment du closing, quitte à replanifier un rendez-vous.

💡 Attention, si le closing n’a pas été fait, vous devez absolument partir avec une date et un créneau pour un nouveau rendez-vous, sinon, vous avez de fortes chances de perdre le client.

Le timing est donc primordial. 😜

#1. Attirer son client

Afin de réussir le tunnel de vente, vous devez au préalable avoir attiré vos futurs clients vers vous. Pour ce faire, vous allez utiliser le référencement, la publicité, les réseaux sociaux par exemple. Vous allez ainsi aller à des salons ou participer à des webinaires. Grosso modo, nous allons comptabiliser toutes les actions qui font que vos prospects viennent à vous. 🧲

#2. Collecter de la donnée

Sûrement l’étape LA plus importante de votre cycle de vente, il s’agit de collecter des données sur vos prospects. Ces informations vont être cruciales et vont vous aider à connaître un maximum vos prospects. Lors du closing, vous allez servir de ces informations pour argumenter, vous pouvez donc insérer toutes ces informations dans votre CRM. 📚

#3. Entrer en contact

Dans cette étape, vous allez vraiment identifier le besoin du client. Pratiquez l’écoute active, reformulez son besoin, placez-vous comme un conseil en utilisant la technique de la vente consultative. Vous devez connaître par cœur 💟 votre produit et savoir argumenter toutes les objections envisageables (notamment le prix, le temps et la complexité).

#4. Conclure la vente

Dernière étape, il s’agit de la conclusion de vente de produits et donc, de faire signer son contrat de vente, conclure, faire du closing ou réaliser une fermeture, c’est-à-dire savoir quand est-ce qu’il est le bon moment pour proposer au prospect de passer à l’achat. 💰

2) Interpréter les actions du client

Lorsque vous échangez avec votre client, il se peut qu’il réagisse d’une certaine manière et émette des signaux physiques par exemple. Ces signaux peuvent se manifester de différentes manières, à vous de les analyser. Néanmoins, nous vous donnons quelques exemples ! ⬇️

Peu de communication

Si vous voyez que le client n’est pas très réceptif, qu’il croise souvent les bras, qu’il hoche souvent la tête quand vous lui parlez ou encore qu’il ne parle pas beaucoup, malheureusement, cela signifie qu’il n’est pas emballé par votre produit ou service… Pas de panique, continuez à être positif et proposez-lui peut-être un compromis ou une alternative à son problème, sait-on jamais ! 😇

Des questions à répétition

À l’inverse, si votre prospect pose de nombreuses questions sur des détails de l’offre, alors, celui-ci montre qu’il est réellement intéressé par votre offre ou produit et qu’il souhaite approfondir sa démarche.

Pensez à améliorer votre stratégie de vente grâce à cet article ! 👈

La négociation

Il peut arriver que le client souhaite négocier, ou bien recevoir un geste de votre part, cela montre que celui-ci est intéressé par votre offre ! Vous êtes en bonne voie pour votre closing ! 🥰

3) Poser les bonnes questions

La vente, ce n’est pas un monologue, je ne vous apprends rien. Il s’agit d’un échange, avec des questions ! Et, lors de vos conversations, vous pouvez tout à fait poser certaines questions qui débloqueront peut-être certains points bloquants de vos clients potentiels. 🔓

Sachez que les questions ouvertes permettent de « forcer » la main du prospect et d’obtenir une réponse, alors n’hésitez pas à les utiliser !

Voici un exemple de questions que vous pouvez poser ! 👇🏼

Les questions à poser pour réussir votre closing 🚀 :

• Qu’est-ce qui vous bloque ?
• Quel est votre budget ?
• Qu’en pensez-vous ?
• Qu’est-ce qui vous empêche de passer à l’achat ?

4) Dresser un bilan

En tant que closer / closeuse, vous devez dresser un bilan positif. D’une part, lister tous les arguments clés et bénéfices clients que le prospect aura lui-même confirmés lors de l’entretien commercial.

Puis, lui rappeler de quelle manière l’outil répond aux problématiques qu’il a lui-même évoquées. 👀
En gros, vous aidez le prospect à s’apercevoir que vous avez répondu à une objection et que l’achat est donc la suite logique de l’entretien.

Pour imager mes propos, voici un exemple B2b :

👨‍🏫 Exemple en B2b :

 » Écoutez, si j’ai bien compris votre besoin : il vous faut un logiciel de prospection visuel et simple d’utilisation, que vous pouvez utiliser en équipe et grâce auquel vous pouvez créer du lead scoring et suivre vos KPI’s ultra facilement ? Ça tombe bien, Waalaxy fait tout ça, et en plus, il enrichit automatiquement votre base de données. « 

5) Proposer une offre similaire

Si vous en pouvez, proposez une alternative à votre prospect afin que celui-ci ait le choix entre plusieurs possibilités. Lorsqu’on a le choix, on est tenté de donner une réponse positive, profitez-en ! Voici un petit exemple 😇.

Vous êtes commercial dans un magasin de coiffure et vous tentez de vendre une gamme entière de cheveux pour votre clientèle. Celle-ci hésite, car elle avait un budget à ne pas dépasser. Vous lui proposez alors une gamme similaire qui correspond à ses besoins, mais à moindre coût.

6) Montrer que l’offre est temporaire

Si votre client met du temps à se décider et qu’il hésite sur votre offre, n’hésitez pas à créer la demande en lui disant que l’offre a une date limite et que s’il met du temps à se décider, alors l’offre expirera. La fameuse phrase « fais-le avant qu’il ne soit trop tard » prend tout son sens 🥰.

Reprenons l’exemple d’un magasin de coiffure : 💇🏼‍♀️

Votre cliente hésite à acheter chez vous ses produits ou chez votre concurrent, montez qu’il y a une offre de -15% uniquement valable pendant 5 jours.

7) Offrir un bonus incitatif

Votre client hésite encore ? Pour convaincre le client, faites-lui sentir que le temps presse. Donnez-vous un délai. S’il lui fallait trop de temps pour se décider, le bonus ne sera plus d’actualité. De ce fait, votre offre prend de la valeur, car elle devient rare. 🦋

Mais attention tout de même avec ces techniques de vente, si votre client n’était pas prêt à l’achat ou se sent oppressé, il s’enfuira lors du coup de pression.

👩‍🏫 Exemple en Btob :

 » Si vous repartez avec le CRM aujourd’hui, je peux vous créer le code parrainage et vous pouvez parrainage tous les membres de vos équipes. Ça vous fera économiser deux mois d’abonnement. Toutefois, le code n’est valide que pendant 24h, donc, qu’est-ce qui vous fait encore attendre ? « 

8) Vendre les bons produits aux bonnes personnes

Vous ne verrez jamais cet argument dans un autre article en ligne, pourtant pour moi, il est primordial. Ne vendez pas pour vendre, vendez parce que vous avez la solution au problème de votre prospect. Si vous ne l’avez pas, ou trop peu partiellement, proposez-lui un autre produit, même un concurrent.

Ça vous évitera une ribambelle de clients mécontents qui vont vous faire une mauvaise publicité et ne seront pas du tout fidèles dans le temps.

Rappelez-vous que c’est beaucoup plus simple et moins coûteux de garder un client que d’en trouver un autre, alors travaillez plutôt la fidélisation client et essayer de revendre des produits à vos clients déjà existants ou à leurs proches.

💡 Voici quelques conseils :

• Offrez des codes promo de parrainage si un proche achète une cuisine aussi chez vous.
• Demandez des interviews clients aux meilleurs utilisateurs de votre CRM,
• Créez de la confiance, et boostez votre image de marque.

9) Donner ses coordonnées

Cela peut vous paraître anodin, mais n’hésitez pas à laisser vos coordonnées ou votre carte de visite à votre futur client, car si jamais celui-ci change d’avis en cours de route ou souhaite échanger davantage, il aura ce moyen pour communiquer, alors n’hésitez pas 😇.

Top 3 des outils pour réussir votre closing commercial

Toutes les tâches que nous venons d’aborder précédemment prennent beaucoup de temps à mettre en place, sans parler de la gestion et le suivi. C’est pourquoi, depuis quelques années, des outils d’aide à la technique de vente sont sortis afin de faciliter ces tâches. 🥰

Évidemment, il existe des outils pour améliorer votre closing, et voici notre top 3 ! 😄

Utilisez un CRM de prospection

La prospection, ou le béaba pour trouver des clients. Un outil de prospection comme Waalaxy, combiné à LinkedIn, va vous permettre de : 👽

• Trouver vos prospects,
• Rentrer en contact,
• Prendre rendez-vous,
• Relancer les prospects,
• Conclure des ventes,
• Et enfin, fidéliser.

Il existe de nombreux CRM qui peuvent se synchroniser à Waalaxy, tels que Aircall, ou encore HubSpot. 🤗

Si vous souhaitez découvrir notre guide sur les 12 meilleurs outils de prospection commerciale, ça se passe ici ! ⬅️

Enrichissez votre base de données

Un autre moyen de réussir votre closing commercial est d’augmenter votre base donnée. En effet, plus, vous aurez de données sur vos prospects, plus vous pourrez personnaliser vos approches et plus, vous aurez un taux de closing positif.

C’est pourquoi, nous vous proposons d’utiliser notre petit outil : Waalaxy. 👽

Il s’agit d’une petite extension Chrome qui va vous permettre sur le réseau social professionnel LinkedIn de :

• Créer vos listes de prospects qualifiés, depuis une recherche LinkedIn,
• Trouver vos prospects selon des scénarios personnalisés,
• Récolter les adresses mails et numéros de téléphone de vos potentiels clients,
• Envoyer des messages de relance grâce à l’Inbox Waalaxy.
• Et bien plus encore !

Vous souhaitez en savoir plus sur Waalaxy et ses fonctionnalités ? Cliquez sur le bouton ci-dessous ! 👇🏼

Enregistrez vos appels téléphoniques pour vous entraîner

Vous vous souvenez quand vous aviez des oraux au collège ou au lycée et que parfois, vous vous enregistriez pour voir comment vous parlez et le temps que vous mettiez ?

Eh bien, ici, c’est le même principe ! Il existe des outils d’enregistrements d’appels et d’analyse conversationnelle afin de s’auto-former aux conversations.

Par exemple, vous pouvez utiliser l’outil Modjo, qui propose les solutions suivantes :

• Onboarding,
• Sales Enablement,
• Coaching,
• Analayse de ventes commerciales.

C’est quoi le métier de closer ?

Le monde du digital a fait émerger de nouvelles vocations et offre de belles opportunités professionnelles, dont celle de devenir « closer. »

Simplement, il s’agit de la personne qui va être en charge d’approcher le client, d’identifier ses besoins, proposer une solution et enfin, le plus important, réussir à conclure la vente et signer le contrat.

Plus bas, nous vous évoquerons plus en détail ces derniers aspects. 🥰

C’est quoi le closing en B2b ?

Saviez-vous que le métier de closing peut se pratiquer dans le secteur BtoB, voyons cela de plus près : 🔎

• Le closing en BtoB : Achat d’un logiciel de process de vente coûteux et personnalisable de type SalesForce, une prestation événementielle, la rénovation des locaux, l’achat de machines industrielles. Le closing s’effectue beaucoup par téléphone afin de réduire les coûts, où se fait parfois lors de salons.

Dans les deux cas, les étapes de la vente sont toujours les mêmes, il faut structurer le discours de vente :

1. Approcher le client, (prise de contact).
2. Identifier les besoins du client.
3. Proposer une solution.
4. Répondre aux objections.
5. Conclure ou négocier la vente (Closing).
6. Signature du contrat et assurer le suivi.

Avec cette trame, aucun doute, vous allez réussir votre closing !

Quel est le salaire d’un closer ?

Étant donné que le but de cet emploi est la conclusion de la vente, le closer prend des commissions comprises entre 30 % et 50% sur chacune des ventes. En moyenne, un closer peut gagner entre 3 000 € et 5 000 € par mois. 💰

Qui peut devenir closer ?

Le métier de closer, c.-à-d. un commercial en charge de la clôture des ventes, présente des profils variés. 🔍

Même si un diplôme spécifique n’est pas nécessairement requis, certaines compétences commerciales et traits de personnalité le sont : ⏬

• Les compétences clés comprennent d’excellentes capacités de communication et d’écoute, une bonne compréhension des techniques de vente et une forte résilience au rejet.
• Une expérience en vente est un avantage, mais même les débutants motivés peuvent exceller avec une formation appropriée.
  Les personnes dotées de solides compétences relationnelles, d’un esprit de persuasion et d’un esprit de compétition sont particulièrement adaptées à ce rôle.
• La formation continue et l’apprentissage des dernières techniques de vente sont essentiels au succès.
• Enfin, les closers doivent être capables d’analyser rapidement les besoins du client et de proposer des solutions qui répondent précisément à ces besoins. ⚡

C’est quoi une closeuse ?

Une closeuse, c’est la version féminine du mot « closer » tout simplement, « une personne dont le travail consiste à clore une négociation en signant un contrat ».

Les compétences clés d’une closeuse professionnelle comprennent : 👇

• La capacité à communiquer de manière persuasive et à créer des relations de confiance avec les clients
• La maîtrise des techniques de vente et de négociation.

Les closeuses professionnelles doivent également être très organisées et avoir une connaissance approfondie d’un produit ou un service afin de pouvoir répondre aux questions des clients et de les aider à prendre une décision d’achat éclairée.

Ce n’est pas un métier destiné aux hommes et de plus en plus de femmes se lancent dans des métiers commerciaux. 🦋

Comment devenir closer ou closeuse ? Formation en closing

Pour faire ce métier de closer, il faut avant tout avoir la fibre du commerce. 🤑

Vous pouvez aussi…

👨🏻‍🎓 Faire une formation en closing, en vente ou en négociation : Il existe des BTS, licences et Masters, mais également des formations plus rapides et spécifiques pour devenir closer.

🤝🏻Acquérir une expérience pratique : Rien de mieux que la pratique et l’expérience pour être une bonne closeuse professionnelle. Il est important de se lancer dans des situations de vente réelles pour développer ses compétences pratiques, en d’autres termes, jetez-vous dans le bain, demandez des stages ou des essais. 😎

🔑Se concentrer sur les compétences clés : En tant que closer professionnel, il est important de se concentrer sur les compétences clés ; écouter activement, établir des relations de confiance avec les clients, à présenter efficacement les avantages des produits ou services et gérer les objections. Il faudra aussi se concentrer sur des compétences comme la confiance en soi, la facilité à attirer la sympathie, etc.

Quelle formation suivre pour du closing ?

En réalité, nous sommes toutes et tous un peu des closers, nous approchons des clients et souhaitons que celui-ci signe à la fin, non ? 😇
Néanmoins, le closing est présent dans 3 catégories, et nous allons voir cela de plus près ! 👀

1. Découvrir le closing commercial

Le plus connu et pas des moindres, le closing commercial. Vous savez lorsque vous allez voir un concessionnaire pour acheter une voiture et que vous vous adressez à une personne pour un renseignement et que celui-ci vous accompagne de A à Z dans votre démarche ? C’est un closer.

Pour réaliser du closing commercial, nous vous conseillons de réaliser une école de commerces afin d’avoir les bases, mais également des cours en inbound marketing et management.

2. Le closing de vente en ligne

Sachez que pour celui-ci, si par exemple, vous êtes un freelance, vous réalisez déjà du closing en ligne, car vous souhaitez avoir des clients et obtenez un contrat avec eux ! Pour le closing dans le digital, nous vous conseillons de vous orienter dans une école de marketing et communication digitale.

3. Le closing en immobilier

Celui-ci est un peu plus délicat, car il faut savoir vendre un bien qui n’est pas le vôtre. Le marché de l’immobilier est rude et il faut regorger d’imagination pour réussir à projeter votre futur acquéreur dans son futur logement. Dans ce cas, nous vous conseillons d’aller dans une école dédiée pour devenir agent immobilier.

Conclusion de l’article : Le closing c’est quoi ?

Finalement, le closing, c’est quoi ?

Il s’agit d’une technique qui permet de terminer les ventes. Elle se fait généralement par un closer ou une closeuse profesionnel.lles, par téléphone. 📞

Cette étape marque la transformation du prospect en client. Il y a plusieurs manières de terminer un closing : l’argument de l’urgence, l’offre d’un bonus, la reformulation du besoin et de la réponse à ce dernier.

C’est l’étape finale du processus de promesse de vente. Pour y arriver, il vous faut absolument suivre les 4 étapes fondamentales de la vente, à savoir :

1. Attirer. 🧲
2. Collecter. 📇
3. Contacter. 🤳🏼
4. Conclure. 🤝🏼

Maintenant, grâce aux 9 conseils que nous venons de vous communiquer, vous devriez devenir un professionnel du closing ! 😏

FAQ : En quoi consiste exactement le closing ?

Ne partez pas si vite, il nous reste encore quelques questions en ressource, allons-y. 😉

Quelle est la traduction de closing en français ?

Vous l’aurez sûrement deviné, le mot closing signifie « fermeture » en français. C’est pour cela que, depuis le début de l’article, nous vous parlons de conclure, clôturer ou fermer une vente. 🚪

Qui a besoin d’un closer ?

Beaucoup d’entreprises ont besoin d’un closer pour gérer l’argumentaire de force de vente, dans la prospection B2b, il s’agit d’un commercial expérimenté qui saura manier l’art des mots pour rassurer le futur acheteur.

Généralement, les entreprises qui embauchent des closers vendent des offres ou services coûteux et la concurrence est assez rude, par exemple :

• 🚗 Concessionnaires automobiles,
• 🛫 Agences de voyages sur mesure,
• 🥳 Événementiel professionnel,
• 🗿 Vente de gros œuvres,
• 🏺 Décorateurs d’intérieurs,
• 🎰 Ventes de machines industrielles,
• ☀️ Ventes de panneaux solaires.

Le closing est-il un métier d’avenir ?

Dans une ère commerciale où on personnalise de plus en plus le processus d’achat et où la concurrence est de plus en plus élevée (beaucoup de nouvelles entreprises voient le jour), convaincre les clients devient tout un art. 🎨

Le métier de closer peut réellement faire la différence dans une entreprise, il permet d’établir une relation de confiance avec ses clients grâce aux valeurs transmises par le closer. 🤝

Pour faire partie de ces closers capables de réussir dans la vente en mettant en avant l’aspect humain, il est conseillé de suivre une formation commerciale ou directement un stage de closing.

Voilà, plus besoin de vous poser la question « le closing, c’est quoi ?« , vous pouvez réussir votre closing en toute confiance. À tout bientôt ! 🥰