10 Techniques de prospection pour attirer des clients

Que vous soyez un débutant ou un vendeur confirmé, il est toujours intéressant de découvrir de nouvelles techniques de prospection qui fonctionnent. C’est pourquoi dans cet article, nous allons découvrir les 10 meilleures techniques de prospection B2B pour générer des leads ! ⚡ C’est par ici que ça se passe, suivez-moi. 👇

10 Techniques de prospection pour attirer des clients

Prospection commerciale : Définition

La prospection commerciale consiste à trouver des clients potentiels, c’est-à-dire des personnes qui, par leur comportement ou leurs activités quotidiennes, pourraient devenir des futurs clients pour votre entreprise. 💼 Ce ne sont pas encore des clients, et ils n’achèteront peut-être jamais votre produit ou service, mais le meilleur moyen d’y parvenir est d’essayer de les conquérir avec votre offre. 🤩

Par conséquent, l’étape de génération de leads est l’étape de prévente au cours de laquelle les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble, pour déterminer si le prospect peut être intéressant pour votre business. 🛒 Tant que vous n’aurez pas déterminé si ces prospects ont un besoin précis, alors vous devez continuer à les qualifier et à adapter votre offre selon leurs besoins. 💯

Technique 1 : La base de données des prospects

Avant de lancer votre campagne de prospection, vous devez collecter tous vos contacts dans une base de données dédiée. 🤲

Une base de données de prospects (également appelée fichier de prospects) ⚡ est un grand répertoire contenant une liste de contacts. Cette liste de contacts contient diverses informations sur le prospect, telles que : Nom et prénom du prospect, son âge, son sexe, son adresse, son numéro de téléphone, le nom de l’entreprise pour laquelle il travaille et son poste. 🔎

Vous êtes alors libre d’ajouter des informations supplémentaires pour enrichir les données. Ces informations doivent être conformes à vos objectifs B2C. 🚀 Cependant, pour des informations sur les cibles B2B, vous pouvez utiliser : Nom de l’entreprise, son chiffre d’affaires, son secteur d’activité, les contacts potentiels au sein de l’entreprise. 🤠

👉 En regroupant vos prospects et en les concentrant dans un seul fichier ou un outil CRM (Waalaxy), vous pouvez définir des actions pour trouver des approches, quitte à apporter de nouveaux arguments et à vous rafraîchir la mémoire. 🧠

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Technique 2 : Le plan de prospection

Avant de démarrer votre prospection, vous devez définir un plan de prospection précis. Avec la disponibilité des nouvelles technologies et l’abondance des médias sociaux, les opportunités de gagner des clients sont infinis. ♾️ Toutefois, vous pouvez facilement vous perdre dans cet océan de profils et passer beaucoup de temps à faire des tâches inutiles. 😣 C’est pourquoi vous devez organiser vos prospects ainsi :

• Tout d’abord, définissez bien vos buyer personas.
• Enquêtez sur les propositions commerciales qui ont échoué.
• Déterminez les étapes de vente que chaque prospect doit suivre.
• Planifiez des scénarios de prospection pour chaque média.

👉 La prospection commerciale devient une priorité lorsque la concurrence est forte. Les vendeurs doivent travailler dur pour obtenir des prospects. Voici quelques conseils clés pour mener une prospection commerciale efficace :

• Suivez le plan de prospection : fixez-vous des objectifs en décidant du nombre de prospects à contacter et de la méthode de prospection à utiliser.
• Créez un calendrier de prospection : Planifiez des actions commerciales et préparez des rendez-vous. Vous avez besoin d’une bonne organisation pour booster vos leads et attirer de nouveaux prospects. 💥

Technique 3 : La prospection terrain

La prospection terrain est une méthode pratique de prospection pour convertir des partenaires, des fournisseurs ou des experts en prospects. En effet, les rencontres en face-à-face sont une occasion idéale pour nouer des relations efficaces. 🤝

Votre objectif principal devrait être de créer un sentiment de confiance et de vous positionner en tant que leader dans votre secteur. Cette technique de génération de leads vous permet de vous familiariser avec le prospect. L’objectif est de trouver de nouveaux partenaires. Commencez par donner des conseils avant de proposer une solution à vos leads. 💡

La création de liens nécessite une haute disponibilité pour assister aux nombreux événements auxquels assistent les clients potentiels. La génération directe de prospects est une forme efficace de mise en réseau qui vous permet de découvrir de nouveaux partenariats, maximisant ainsi votre quantité de prospects. 💫

👉 Cette méthode commerciale de génération de leads est le meilleur moyen de faire une bonne impression et de sélectionner directement vos futurs leads. Cependant, il faut consacrer beaucoup de temps pour convaincre vos clients, mais cela signifie que c’est très bénéfique pour trouver des prospects qualifiés directement.

Technique 4 : La prospection par réseautage

Le réseautage est un moyen efficace pour effectuer de la prospection commerciale. Il s’agit de constituer un réseau de clients potentiels. LinkedIn est un formidable réseau social professionnel qui offre la possibilité de générer des leads qualifiés. 👌

Le « networking » sur LinkedIn est une méthode très populaire de prospection commerciale. 🔗 Cependant, cela nécessite de mettre en place des stratégies de communication persuasives qui comprennent les deux étapes suivantes :

• Établir des connexions : Établir des relations est une étape essentielle pour augmenter vos chances de rencontrer de nouveaux clients. L’objectif est d’établir une connexion avec tous les niveaux de relation. 🥇
• Intégrer des groupes : L’interaction joue un rôle important dans tout réseau. Le but est d’atteindre tous les groupes LinkedIn pertinents susceptibles d’être intéressés par vos offres et vos services. Votre capacité à répondre aux commentaires et partages de vos abonnés renforce votre présence, vous permettant de développer vos relations. 🤗

👉 Cependant, cette méthode de prospection demande beaucoup de patience, mais elle peut être très rentable à long terme. Surtout, si vous vous servez des logiciels d’automatisation pour accélérer ce processus !

Technique 5 : La prospection digitale

La prospection digitale est l’ensemble des actions marketing et commerciales réalisées à l’aide des outils disponibles via Internet (site web, réseaux sociaux, cold emailing, etc.). L’entreprise les utilise pour attirer des clients potentiels puis les convertir en clients. On parle aussi de « lead generation » ou « inbound marketing ». 🎯

Pour être efficace, la génération de leads digitaux BtoB doit s’aligner sur son « buyer persona« . Identifier leurs besoins, évaluer des solutions, prendre des décisions, il s’agit donc de comprendre où ils en sont dans le parcours client. En fonction d’où ils se trouvent dans le funnel de vente, une communication digitale personnalisée sera déployée pour répondre parfaitement à ses besoins et attentes. 🔥

Technique 6 : La prospection analogique

La prospection analogique pourrait être qualifiée de génération de leads à l’ancienne, mais elle est loin d’être dépassé, contrairement à ce que l’on pourrait penser, même si les nouvelles technologies ont bouleversé les stratégies de marketing et de vente. Elle se décline sous plusieurs formes comme : la prospection téléphonique ou le démarchage sur le terrain. 🌱

Évoquons tout d’abord la prospection téléphonique, c’est un outil encore très utilisé par les commerciaux pour trouver des leads à partir de bases de données (gratuites ou payantes). C’est ce qu’on appelle le « cold calling » qui est un exercice ardu en raison de son taux d’échec élevé. 😓

Alors peut-être que finalement, la bonne vielle technique de prospection sur le terrain est toujours le meilleur moyen, en termes de prospection B2B… Puisque, faire un effort pour rencontrer un prospect semble bien plus humain et utile que les emails ou les appels téléphoniques formatés en masse, qui sont souvent perçus comme du harcèlement ou qui finissent dans le « spam« .

👉 Par conséquent, il faut être prudent avec ce type de communication et penser toujours à personnaliser les messages des prospects pour bien préparer le terrain de la vente !

Technique 7 : La prospection par email

La prospection par email consiste à envoyer des emails à un grand nombre de prospects sur une base de données achetée ou louée. Cette technique est efficace pour attirer des prospects, mais elle se fait toujours sous certaines conditions. La création d’une campagne d’emailing de prospection peut réussir si et seulement si : 👇

• Vous avez segmenté la base de données au préalable. Votre message doit avoir un objectif unique et précis. Par conséquent, une segmentation des cibles doit être réalisée. 🧲 Personne n’aime recevoir des messages d’entreprises inconnues, qui ne vous intéressent pas du tout…
• Vous avez un bon copywriting : votre copie de contenu doit être parfaite pour que les cold emails soient efficaces ! Le copywriting est l’art d’écrire pour obtenir plus de lectures et de ventes. Vous devez adopter une position ferme sur cette question. 💪 Les gens n’ont pas de temps à perdre dans une lecture inutile… 🙄 Alors, il faut être créatif et marquer les esprits.

👉 N’hésitez pas à envoyer des messages de relance aussi, si jamais vous ne recevez pas de réponse lors du premier message envoyé !

Technique 8 : La prospection téléphonique

La prospection téléphonique consiste à appeler une base de données B2B qui correspond a priori à votre audience cible. 🏹 Baptisé « Cold Call », le téléphone se démarque tout de même, car il facilite le contact humain. Cependant, il est sage d’adopter quelques règles de base pour une approche réussie : 🙏

• Il est important de rechercher les personnes que vous appelez pour déterminer si votre service ou produit les intéressera.
• La communication téléphonique doit également être rythmée et claire. Utiliser le bon vocabulaire et le bon ton est aussi important. Le ton est même plus important que les mots utilisés lors de l’échange.
• Il faut apprendre à mener la conversation. Les objections doivent être réfutées. Vous devez savoir comment surmonter les obstacles, comme celui du premier appel téléphonique. 🪜
• Grâce à l’aide d’une méthode marketing AIDA par exemple, vous devez présenter vos arguments et proposer un rendez-vous à la fin de votre échange.

👉 Les enquêtes téléphoniques font ainsi partie de la méthode de prospection analogique. Cela est toujours vrai pour la plupart des entreprises en B2B ou B2C, mais les appels à froid doivent être soignés afin d’éviter la frustration et les plaintes des prospects ciblés.

Technique 9 : La prospection multicanale

La prospection multicanale est une technique de prospection très efficace qui consiste à multiplier les contacts avec un même prospect. Vous pouvez discuter sur Twitter, vous connecter sur LinkedIn ou discuter ouvertement par téléphone ou par email. 🗣️

Être partout rend vos prospects plus confiants. 😇 Attention, il n’est pas question de les harceler sur plusieurs réseaux sociaux afin de lui « pitcher » votre produit ou solution. Contactez-les plusieurs fois, principalement dans le but d’échanger des idées. 😊 Cette communication multipliée peut également se faire sur le même réseau social, mais par différents moyens, comme les messages directs, les commentaires laissés sur des publications, etc. ✍️

👉 LinkedIn Sales Navigator combiné à notre outil de prospection Waalaxy sont parfaits pour cela, puisque vous pourrez contacter vos prospects via InMail facilement !

Technique 10 : Les nouveaux médias de prospection

Les nouveaux médias de prospection vous permettent d’innover vos techniques de prospection et de vous démarquer de vos concurrents. Par exemple, certains commerciaux utilisent LinkedIn pour trouver des clients, puisque c’est un très bon générateur de leads B2B et B2C. 🧨

Pour faire simple, vos prospects sont des gens comme tout le monde, et si en fin de journée ou pendant leur pause déjeuner 🥗  ils tombent sur des posts pertinents sur LinkedIn, qui proposent des solutions à leurs problèmes quotidiens, cela les intéressera. Outre LinkedIn, il existe aussi des forums de discussion et des blogs où vous pouvez parler de votre domaine d’expertise, et de nombreux prospects y recherchent des solutions. 🧐

Les attentes et le comportement des acheteurs ont changé. Par conséquent, il est nécessaire de revoir les méthodes pour attirer des clients. 🎣  Voici quelques nouvelles techniques de vente, qui font tendance en ce moment : Le « Social Selling » et le « Growth Hacking« , ce sont des techniques qui vont optimiser vos stratégies existantes pour impulser votre acquisition de prospects. 🚀

👉 Utiliser les nouveaux médias de prospection, c’est aussi s’adapter aux supports qu’ils utilisent pour transmettre l’information. Il s’agit de vidéos, de stories, d’infographies, de visioconférences ou d’enregistrements audio. 👂

Conclusion : Techniques de prospection

Aujourd’hui, la question de savoir s’il faut utiliser les méthodes de prospection traditionnelles ou les méthodes numériques pour améliorer votre stratégie de génération de leads est révolue. 😮

L’enjeu est plutôt de développer une véritable stratégie avec un degré de personnalisation plus élevé qui puisse accorder un maximum d’attention aux messages reçus, et de combiner l’analogique et le numérique pour intégrer les différentes méthodes d’optimisation. 💯

La prospection commerciale est une étape très importante dans le développement des activités et l’amélioration du chiffre d’affaires des entreprises. 🤑 Pour cela, il est important de coordonner les stratégies d’acquisition de nouveaux clients et de fidélisation des clients existants. La prospection demande effectivement une bonne préparation des équipes de vente. 🏃

Ainsi, pour obtenir de meilleurs résultats, il est important de définir vos objectifs, de faire le bon ciblage et de choisir la bonne technique de « lead gen » à adopter. 🥰

Quelles sont les techniques de prospection ?

La prospection commerciale n’est pas toujours facile, mais combinez plusieurs techniques de prospection simultanément pour atteindre vos objectifs facilement. 🏈  La diversification de ces stratégies marketing peut vous aider à attirer un plus grand nombre de clients potentiels, voici les techniques de prospection que nous avons vu dans cet article :

• La prospection terrain.
• La prospection par réseautage.
• La prospection digitale.
• La prospection analogique.
• La prospection par email.
• La prospection téléphonique.
• La prospection multicanale.

Bien sûr, cette liste de techniques n’est pas exhaustive ! 🤔 Mais grâce à des techniques de vente bien établies, votre entreprise excellera dans son domaine d’activité. Pour vendre efficacement, vous devez maîtriser les stratégies commerciales de base, être méthodique, utiliser les bons outils et savoir vous mettre à la place de vos clients potentiels. 🤗

👽 Pour que tout soit parfait, il faut aussi pouvoir automatiser certaines tâches, grâce à des logiciels comme Waalaxy, pour créer des séquences d’actions automatisées sur LinkedIn et par email !

Quels sont les moyens et outils de prospection ?

Un outil de prospection commerciale est un logiciel qui aide les commerciaux à trouver de nouveaux prospects, qu’il s’agisse de prospects B2B ou B2C. 🔥 Concrètement, un logiciel de prospection peut vous aider à :

• Définir les grandes lignes du plan de recherche,
• Cibler vos clients potentiels,
• Trouver des leads,
• Filtrer votre base de données par fichier de prospects,
• Suivre l’historique de chaque contact avec le prospect,
• Mesurer les campagnes envoyées,
• Personnaliser vos messages de prospection,
• Générer des leads qualifiés,
• Transformer plus de prospects en clients,
• Augmenter vos ventes.
• Et bien plus !

Les moyens de prospection que nous avons évoqué dans cet article sont les suivants : 👇

• Utiliser base de données des prospects.
• Créer un plan de prospection.
• Se servir des nouveaux médias de prospection.

👉 Voilà, maintenant, vous savez tout ce que l’outil d’automatisation Waalaxy peut faire pour booster votre prospection, alors n’hésitez plus et testez-le gratuitement aujourd’hui !

FAQs : Techniques de prospection

Quelle est la technique de prospection la plus efficace ?

La technique de prospection la plus efficace pour acquérir des clients est de prendre le temps d’écouter. 👀 Écouter, ça veut dire écouter lors d’une conversation téléphonique, bien sûr, mais cela signifie aussi écouter sur les réseaux sociaux. 🧏 Nous avons désormais de formidables outils pour « espionner » nos prospects afin de comprendre leurs problèmes et identifier leur « pain point ».

Les « pain point » sont en fait des déclencheurs pour tendre la main à ces prospects pour démarrer une conversation et rendre l’interaction plus humaine, 🤖 c’est lors de ces échanges que vous pourrez présenter votre activité et proposer à votre prospect d’avancer avec vous si cela a du sens pour lui. 🤩

Comment faire une bonne prospection commerciale (selon les dispositions CNIL) ?

Même si la prospection commerciale (emails, SMS, téléphone, poste, etc.) doit aider les entreprises à fidéliser leurs clients ou attirer de nouveaux prospects, il y a quelques règles à respecter tout de même pour faire une bonne prospection commerciale. 🧐

Selon les dispositions de la CNIL, la prospection par email est possible. Pourtant, les prospects doivent être informés au préalable qu’il s’agit d’un email de prospection. 📩  De plus, les particuliers et les professionnels doivent donner leur consentement et peuvent s’y opposer via une case à cocher ou décocher dans l’email reçu.

Quelles sont les 2 techniques les plus utilisées en prospection ?

Aussi, il existe deux techniques de prospection commerciale : la prospection analogique (téléphone, physique, etc.) et la prospection digitale (courriel, réseaux sociaux, etc.). 🤓 Les techniques de prospection analogiques ne doivent pas être ignorées, car elles sont aussi efficaces.

En fait, ils complètent les techniques de prospection digitale. Vous devez décider quelle technique de prospection utiliser ou sur laquelle vous concentrer. Analysez les besoins, les objectifs et le budget pour définir un plan de prospection clair. 💦

Vous pouvez également renforcer votre funnel d’acquisition en menant des campagnes d’acquisition commerciale sur le long terme. Enfin, pensez à embaucher du personnel qualifié pour cela. 💯

Super ! Vous connaissez les 10 techniques de prospection plus efficaces pour attirer vos clients, alors allez-y et appliquez-les. 😏

Camila 07/03/2024