LinkedIn Sales Navigator è un ottimo strumento per la prospezionein diversi modi. Per mirare a nuovi potenziali clienti, capire il loro comportamento d’acquisto e interagire per portarli nel vostro tunnel di conversione Sales Navigator è specialmente progettato per venditori e reclutatori che vogliono massimizzare il ROI sulla loro strategia di marketing In questa guida, imparerete tutto quello che c’è da sapere su LinkedIn Sales Navigator per ottenere le massime prestazioni. Cominciamo con le ragioni per utilizzare questa funzione di LinkedIn...
Perché (e quando) dovreste usare Sales Navigator?
LinkedIn Sales Navigator è la versione premium di LinkedIn. È molto usato e acclamato per la sua funzionalità di ricerca avanzata (soprattutto grazie alla funzione di filtro). Perché sì, in effetti, LinkedIn limita il filtraggio della ricerca sulla versione classica di LinkedIn. 
- Mantiene la pace della mente dei suoi utenti.
- Generare entrate attraverso LinkedIn Sales Navigator.
Ma non preoccupatevi. Se vuoi contattare le persone su LinkedIn in massa senza passare attraverso la loro offerta a pagamento, è possibile utilizzando la nostra estensione Chrome ProspectIn. Se decidete comunque di passare attraverso LSN (LinkedIn Sales Navigator), sappiate che sono disponibili funzioni di ricerca avanzate, come :
- Filtri avanzati come le combinazioni booleane.
- Avvisi istantanei di cambiamenti aziendali.
È uno strumento che può diventare molto difficile da usare, soprattutto quando si è nuovi al prospecting su LinkedIn.
Il prezzo dell’abbonamento a LinkedIn Sales Navigator
Conta circa 74 euro al mese per l’abbonamento mensile senza impegno o il 20% di risparmio passando alla versione annuale o circa 55 euro. Ora che abbiamo visto perché è stato necessario passare a Sales Navigator, vediamo le tecniche migliori per usarlo nel miglior modo possibile. 
Come iniziare con LinkedIn Sales Navigator
Innanzitutto, sappiate che questo strumento premium di LinkedIn è per i professionisti della ricerca di clienti. Dovreste già saperlo:
- Qual è il vostro target principale?
- Il vostro tunnel di conversione corrisponde alla temperatura del traffico?
- Quali contenuti piace consumare al tuo pubblico?
- Quali sono le loro paure?
- Quali sono le loro aspirazioni?
- Qual è la loro caratteristica socio-professionale (CSP)?
Una volta determinato il loro avatar di cliente, è molto più rilevante passare a LinkedIn Sales Navigator. Come hai visto prima, è un vero coltellino svizzero del marketing per mirare chirurgicamente al tuo pubblico principale. Poi, variando le diverse combinazioni secondo i filtri e le caratteristiche avanzate, dovreste trovare esattamente quello che state cercando. Per esempio, puoi cercare persone/istituzioni in base a :
- La loro posizione: città, regioni, paesi.
- Le loro lingue: nativo, secondario, ecc.
- I loro settori di attività: tipo di marketing, tipo di ingegneria, ecc.
- La loro posizione esatta: per esempio consulente SEO, manager SEO, scrittore SEO, ecc.
- Il numero di anni di esperienza nell’organizzazione.
- La dimensione dell’azienda in termini di numero di dipendenti: VSE, PMI, ETI, GE, ecc.
- E molto di più.
Prendete il vostro tempo per compilare nel modo più accurato possibile. Assicuratevi di essere abbastanza precisi nel vostro bersaglio, senza chiudervi completamente a un obiettivo troppo piccolo. Fare il giusto mix. Ora che sapete come mirare accuratamente ai vostri futuri prospect e clienti, è il momento di passare ai modi migliori per usare LinkedIn Sales Navigator come un professionista.
Le 7 migliori funzioni di generazione di lead di LinkedIn Sales Navigator
Come abbiamo visto nelle parti precedenti di questa guida, ci sono molte soluzioni per la prospezione su LinkedIn.
- Opzione 1: utilizzare LinkedIn Sales Navigator e assicurarsi di pagare un abbonamento ad alto costo.
- Opzione 2: utilizzare uno strumento di prospezione LinkedIn esterno sicuro ed economico come ProspectIn.
Ecco quindi le nostre 7 migliori caratteristiche per generare nuovi lead con LinkedIn Sales Navigator.
La ricerca booleana
L’algebra booleana è un metodo avanzato che puoi usare in questo caso. Attraverso una combinazione di parole chiave con operatori booleani come :
- AND (e).
- NON (esclusione).
- OR (o).
Puoi filtrare la tua ricerca su LinkedIn. Ecco il processo passo dopo passo per utilizzare la ricerca booleana con LinkedIn Sales Navigator.
La ricerca classica
Inserisci la tua parola chiave principale nella barra di ricerca (esempio: “seo consultant”). Troverete quindi solo persone che lavorano in questa professione.
La ricerca esclusiva (NOT)
Inserisci la tua parola chiave seguita dall’operatore booleano NOT e infine la precisione (esempio: “seo consultant NOT”). In questo caso, i consulenti si rivolgono e non nel settore del referenziamento naturale.
La ricerca della scelta (OR)
Inserisci più parole chiave intervallate da OR per definire la scelta tra un settore di attività piuttosto che un altro (esempio: “seo OR sea OR smo”).
La ricerca supplementare (AND)
Come la ricerca per scelta, tranne che non è una o l’altra, ma l’aggiunta di parole chiave intervallate da “AND” (esempio: “seo AND sea AND smo”). La ricerca booleana è una tecnica avanzata per colpire i tuoi potenziali clienti con un raggio laser.
Ricerca avanzata con LinkedIn Sales Navigator
La maggior parte delle persone si iscrive a un account LinkedIn Premium per questa funzione. Il motivo: ci sono diverse decine di filtri di ricerca divisi in due categorie.
- La ricerca avanzata per trovare le persone.
- La ricerca avanzata per trovare le aziende.
Ricerca avanzata di persone su Sales Navigator
In questa categoria, puoi trovare molti filtri come:
- Le dimensioni dell’azienda in cui si trova la persona.
- Il tipo di azienda (pubblica, privata, ecc.).
- L’esistenza dell’azienda (attuale, passata, passata O attuale, passata NON attuale).
- Esclusione dei prospetti già contattati.
- Esclusione dei prospetti già salvati in una lista.
- Il nome della persona.
- La posizione attuale della persona.
- Il settore in cui opera la persona.
- Il cognome.
- Porta a seguire la compagnia della persona.
- Prospetti menzionati nel feed.
- Prospect con un recente cambio di lavoro.
- Prospect con attività recente su LinkedIn.
- Prospettive con esperienza lavorativa condivisa.
- La data di registrazione nel social network LinkedIn.
Ricerca avanzata di aziende su Sales Navigator
E ci sono anche molti criteri per filtrare le prospettive attraverso la ricerca avanzata dell’azienda.
- La crescita della forza lavoro dell’azienda.
- Entrate dell’azienda.
- Dimensioni dell’azienda.
- La crescita della forza lavoro in un’area specifica dell’azienda.
- Dimensioni di una specifica divisione dell’azienda
- Ubicazione della sede centrale (per codice postale, regione, paese)
- Se l’azienda è sulla lista Fortune 50/100/500 o meno.
- Se l’azienda sta reclutando o meno su LinkedIn.
- Il settore in cui opera l’azienda.
- Le opportunità di lavoro offerte dall’azienda.
- Il numero di sottoscrittori di una pagina aziendale.
- Recenti cambiamenti nella gerarchia dell’azienda.
- Le connessioni dell’azienda.
Giocando con tutti questi parametri, puoi mirare esattamente alle persone che stai cercando. Da lì, avete 2 scelte.
- Invia un invito alla persona a far parte della tua rete.
- Invia loro un messaggio con o senza l’invito (puoi farlo automaticamente con ProspectIn).
Se vuoi aggiungere la persona alla tua rete, fai come segue:
- Passo 1: Vai al profilo della persona che vuoi aggiungere.
- Passo 2: Fare clic sul pulsante “connect”.
- Passo 3: Aspetta che la persona accetti o rifiuti il tuo invito.
D’altra parte, se vuoi iniziare il contatto con la persona, potresti inviare un messaggio come :
{nome_nome},
Mi piace molto quello che stai facendo in [inserire l’industria della persona qui], e sono molto interessato a quello che [inserire l’azienda della persona qui] sta facendo. Per aiutarti [inserire qui il beneficio che puoi portare], ho creato una serie di video che possono aiutarti se lo vuoi. Ti interessa che te lo mandi?
Qui questo primo messaggio non è aggressivo. Dovrebbe creare mistero e dare alla persona la sensazione di essere rispettata e vincente nell’affare. È meglio fare una domanda alla fine del tuo messaggio che inviare un link. La ragione: l’effetto Set Yes e il principio di coerenza. In primo luogo, non appena viene fatta una domanda e la persona risponde con “sì”, allora è più probabile che la persona accetti la proposta che state per fare. In secondo luogo, una volta che la persona vi ha detto “sì”, il principio di coerenza gli dà l’impressione di essere impegnata e quindi continuerà il processo. Tuttavia, questo è solo un esempio. È soprattutto necessario fare un’ultra-personalizzazione perché questo funzioni. Adattate il vostro discorso:
- Il tipo di struttura aziendale (privata, pubblica, ecc.).
- Al sesso e all’età della persona.
- E molto di più.
Per altri messaggi di prospezione, vi invitiamo a leggere questo articolo su 20 modelli di messaggi di canvassing su LinkedIn.
Gruppi di LinkedIn
Con LinkedIn Sales Navigator, avete la possibilità di mirare alle persone in determinati gruppi di LinkedIn. Spesso i nomi dei gruppi sono composti da parole chiave specifiche dei loro temi. Per esempio:
- Digital Marketing Francia.
- Growth Hacking.
E anche gruppi di istituzioni. Questo può essere molto utile per le cosiddette soluzioni satellitari al tuo prodotto/servizio (intorno al tuo tema). Si possono trovare siti web ma anche scuole famose.
- Harvard Business School.
- Scuola Politecnica Federale di Losanna.
Prendete un esempio concreto. Avete un SaaS nel campo della creazione di una piattaforma di corsi online (LMS). Vuoi prendere di mira il gruppo LinkedIn del tuo diretto concorrente. Ecco il processo passo dopo passo da seguire:
- Esegui una ricerca avanzata sul gruppo con il nome del tuo concorrente.
- Scrivi un messaggio per le persone del gruppo.
Per esempio con questo modello:
{nome_nome}, Sei anche nel gruppo LinkedIn [inserire qui il nome del gruppo a cui ti rivolgi]. Inserire il nome del prodotto del concorrente qui] è un buon prodotto, ma trovo che non sia ottimale soprattutto su :
- [Inserire qui la debolezza n. 1 del concorrente].
- Inserisci qui la debolezza #2 del tuo concorrente].
Ma c’è un altro strumento che ti permette di fare questo molto facilmente, e in più è molto più efficace in termini di conversione (e non è davvero più costoso). Questo strumento è [inserire il nome del tuo strumento qui], lo conoscevi?
Anche in questo caso, puoi automatizzare questo passo in pochi clic con il nostro strumento ProspectIn.
InMails
Non appena una persona passa dalla versione classica di LinkedIn a LinkedIn Premium, ottiene qualcosa in più sul suo profilo. Avete indovinato cos’è? Il punto d’oro di LinkedIn. Quello che rende immediatamente il tuo profilo fantastico a prima vista. E con LinkedIn Sales Navigator, oltre ad avere la losanga, avete la possibilità di inviare InMails. Cioè, l’invio di una forma di e-mail direttamente da LinkedIn. È un modo per differenziarsi dai messaggi tradizionali. È una forma di messaggio che generalmente offre un tasso di apertura e di clic più elevato. Rendi questo messaggio eccezionale usando la struttura del copywriting A.I.D.A.
- Attira l’attenzione del tuo potenziale cliente il più presto possibile.
- Generate interesse usando la tecnica “Set Yes” vista sopra.
- Crea il desiderio e la voglia con un elenco puntato di benefici per il tuo prospect.
- Alla fine, rilascia la tua chiamata all’azione con un consiglio, un’azione o una domanda.
Avvisi di cambio lavoro
LinkedIn Sales Navigator è ottimo come strumento per contattare persone che hanno appena cambiato azienda. Puoi puntare su di loro e catturare la loro attenzione con il loro cambio di lavoro. Per esempio, ecco il modello del messaggio che potresti inviare:
Vorrei congratularmi con te {first_name} per la tua nuova posizione in una grande azienda. Secondo lei, la cultura di questa azienda è stata la causa scatenante di questa decisione?
Questo è un ottimo modo per iniziare una conversazione in un modo molto semplice ed efficace. Non appena la persona vi ha risposto, potete rispondere suscitando il suo interesse, sempre seguendo la struttura Hook; Interest; Desire; Action.
Prospect Tag
Con LinkedIn Sales Navigator, potete assegnare una serie di tag a un gruppo di persone ed eseguire azioni di marketing specifiche per ogni gruppo di persone taggate. Per esempio, puoi mandarli:
- Un invito ad unirsi alla loro rete.
- Un messaggio di benvenuto / prospezione diretta, ecc.
Registrazione delle ricerche
Ora che hai fatto il targeting dei tuoi potenziali clienti, c’è qualcosa che devi sapere. Questo è che puoi salvare le tue ricerche semplicemente dal cruscotto di Sales Navigator. Inoltre, è possibile rinominarli con pochi clic. In questo modo, si può tornare a loro più tardi per eseguire una campagna di prospezione per ogni lista di persone. D’ora in poi, guarderemo tecniche di marketing molto più avanzate…
Raschiamento del profilo LinkedIn
LinkedIn Sales Navigator vi permette anche di sfogliare i gruppi di LinkedIn. Ma ha un trucco ancora più potente da applicare per prospettare con successo le persone elencate in certi gruppi di LinkedIn… Segui il processo passo dopo passo:
- Accedi al tuo account LinkedIn.
- Trova un gruppo di LinkedIn nel tuo pubblico di riferimento.
- Usa ProspectIn per raschiare direttamente il numero di persone che vuoi.
- Lancia uno scenario, una nota d’invito o un altro strumento di prospezione con ProspectIn.
- Lasciate che la magia dell’automazione funzioni.
Prospezione su parole chiave pubblicate
In LinkedIn Sales Navigator, avete la possibilità di mirare alle persone che hanno scritto post con hashtag specifici. Per esempio, se vuoi cercare persone che hanno messo “#seo”, allora puoi aggiungerlo in questa sezione del filtro. Aggiungi tutti gli hashtag di LinkedIn che vuoi. Poi, nel tuo messaggio di prospezione delle vendite, potresti scrivere:
{nome_nome},
Il tuo post su LinkedIn sull’argomento [inserire parola chiave hashtag qui] ha attirato la mia attenzione. Infatti scrivo anche su questo argomento. Ho anche rilasciato il mio nuovo e-book su [inserire il nome del tuo lead magnet qui], che puoi usare per [inserire il beneficio qui]. Sarei felice di mandarvelo. Sei interessato?
Qui l’esempio è un libro digitale, ma puoi fare lo stesso per il formato del tuo magnete per i clienti:
- Una serie di video.
- Una lista di controllo.
- Un libro bianco.
- Una prova gratuita.
- Un webinar.
- Un appuntamento telefonico.
- Un appuntamento in videoconferenza.
- Un incontro fisico.
- E molto di più.
Puntare le persone su LinkedIn Sales Navigator con parole chiave pubblicate è un ottimo modo per guidare il traffico qualificato all’ingresso del vostro tunnel di conversione.
Creare un forte branding per costruire una comunità impegnata
In questa sezione vedremo come fare prospezione su LinkedIn in diversi modi. Con o senza LinkedIn Sales Navigator, è possibile.
Prospezione su LinkedIn con l’Outbound Marketing
La prospezione pura su LinkedIn Sales Navigator fa parte delle strategie di Outbound Marketing. Cioè, strategie in cui si va dalla gente a fare prospezione. È un metodo che può sembrare aggressivo, ma è efficace se si rivolge il messaggio giusto al pubblico giusto. Il cold calling su LinkedIn è una pratica che richiede un certo livello di tecnicismo, nel senso che devi stare attento a non offendere i tuoi potenziali clienti. Negli anni 2000-2010, l’outbound marketing lavorava al suo apice perché c’erano ancora pochi attori presenti su internet. Dal 2015-2016, le regole hanno iniziato a cambiare per :
- Più marketing umano.
- Un viaggio d’acquisto sempre più lungo.
- Una crescente presenza di modelli oscuri tra gli utenti.
Tuttavia, personalizzando il tuo approccio con uno strumento di prospezione come ProspectIn e con il targeting calcolato, puoi affermare il messaggio giusto al pubblico giusto. In questo modo, farai centro in ogni campagna di prospezione che inizierai. Ecco un esempio di un percorso di conversione che potete applicare con la strategia di Outbound Marketing usando LinkedIn.
- Visita il profilo della persona che vuoi cercare su D+0.
- Inviando un messaggio automatico a questa persona chiedendo se può essere aggiunta alla tua rete su D+0 – H+1.
- Inviare un secondo messaggio automatico per promuovere il tuo lead magnet dopo aver fatto loro una domanda utilizzando la tecnica “Set Yes” su D+3.
- Tagga la persona su “prospect step 2” se la persona è interessata quando risponde.
- Inviando il tuo leadmagnet dopo aver ricevuto la loro risposta positiva.
- Invia un messaggio con contenuti interessanti qualche giorno dopo.
- Invia un messaggio con una testimonianza del cliente qualche giorno dopo.
- Inviando un messaggio con la tua offerta commerciale con uno sconto per esempio.
Questa campagna di prospezione può durare più o meno giorni a seconda del prezzo del tuo prodotto, il tasso di apertura e di clic della tua sequenza, il tasso di conversione delle tue landing page e altro. Dovete sapere una cosa, la strategia di outbound marketing funziona molto efficacemente sui prospetti sensibili all’impulso di comprare. Per i prodotti a basso prezzo, è il migliore. Tuttavia, per i prodotti più costosi, è necessaria una strategia di marketing più sviluppata. Puoi applicare questo metodo di marketing attraverso il nostro strumento ProspectIn, soprattutto grazie alla funzione scenario. Ora che abbiamo visto questa strategia outbound, guardiamo una strategia potente ma sottoutilizzata per la prospezione su LinkedIn.
Prospezione su LinkedIn con l’Inbound Marketing senza LinkedIn Sales Navigator
L’inbound marketing è un metodo molto più dolce e progressivo nel processo di acquisto dei vostri clienti. Si tratta di attirare le persone a te in modo naturale, senza che tu le costringa ad ascoltarti. Questa strategia funziona sempre meglio nel corso degli anni. Come abbiamo visto prima, è questa strategia digitale che sta guadagnando terreno rispetto all’outbound da diversi anni. È un metodo in 4 fasi:
- Attrattiva.
- Convertire.
- Impegnarsi.
- Costruire la fedeltà.
Attirate le persone attraverso i cosiddetti canali “organici” come:
- SEO (referenziamento naturale).
- SMO nel contenuto del marchio.
Qui quello che ci interessa è il secondo e più specificamente sul social network LinkedIn. Scopriamo ora i vantaggi dell’utilizzo di una strategia di contenuto del marchio sui social network per fare prospezione in modo naturale.
I vantaggi di usare una strategia di contenuto del marchio su LinkedIn
È un metodo di prospezione naturale con molti vantaggi:
- Concentrato sul H2H (human to human) e sul portare valore al suo pubblico.
- Senza costi di pubblicità.
- Con il più alto ROI.
- Il metodo di acquisizione di lead più economico.
- Un modo molto efficace per federare una comunità di fan nel tuo settore (B2b o B2C).
La strategia per stabilire una strategia di contenuto del marchio su LinkedIn
Per avere successo su LinkedIn quando si inizia, è necessario postare spesso. Non c’è nessun segreto. Infatti, ci sono 4 tipi di post che funzionano benissimo su LinkedIn:
- I posti “colpo di gueule”.
- Posti “a valore aggiunto”.
- Posti “Autorità”.
- Messaggi “ispiratori”.
Post di “sproloqui”
Questo tipo di post su LinkedIn consiste nell’esprimersi su un fatto relativo alla controversia, dove esistono polarità di opinione. In generale, gli argomenti tabù sono tondamente efficaci nei post di “ritorno di fiamma”:
- Argomenti generazionali(esempio di un post del nostro Chief Customer Care che è stato un successo).
- Argomenti di denaro.
- Argomenti sulle religioni.
- Argomenti sul sesso.
Questo è un tipo di post su LinkedIn che ti permette di polarizzare: cioè, di esprimere la tua opinione e di essere apprezzato o non apprezzato. Questi argomenti sono pieni di emozioni e fanno appello all’ego, e tutti vogliono sentirsi rispettati e ancora più importanti.
I posti “a valore aggiunto
Questi sono i post in cui darai ai tuoi abbonati il maggior numero possibile di contenuti direttamente utilizzabili. I tuoi migliori consigli per esempio. Per esempio, i caroselli di LinkedIn sono un buon modo per offrire valore in un contenuto chiamato “snackable” (molto facilmente ricercabile sia su mobile che su desktop).
Posti di autorità
I post in cui dimostri la tua competenza sono incredibilmente potenti perché agiscono sul pilastro dell’autorità, il fattore di influenza. Cioè, più pubblichi questo tipo di contenuto, più apparirai come un esperto nel tuo mercato.
Messaggi “Inspirational
I post carichi di emozioni funzionano bene, ed è per questo che i post di questo tipo ottengono molte più visualizzazioni dei post tradizionali. Qui, farai funzionare il tuo storytelling raccontando un aneddoto usando la seguente struttura:
- Prima (la tua situazione con il problema che hai incontrato).
- Ora (la tua situazione con il problema risolto).
- Soluzione (come hai fatto a cambiare e come gli altri possono fare lo stesso).
Quando si fanno contenuti di marca sui social media, l’obiettivo è quello di variare i tipi di post su LinkedIn concentrandosi su queste 4 categorie di post su LinkedIn. Si potrebbe, per esempio, scrivere in modo programmato alternando i tipi. Puoi programmare i tuoi post su LinkedIn con Podawaa.
Conclusione su LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator è un buon strumento per la prospezione su LinkedIn. Tuttavia, devi sapere che è ancora uno strumento costoso se lo confronti con ProspectIn. Abbiamo anche visto che Sales Navigator permette di indirizzare gli utenti in modo molto specifico: per regione, città, tag, hashtag, ecc. Tuttavia, rimane un buon strumento per i responsabili delle vendite e i reclutatori per trovare le persone giuste per i loro prodotti e servizi o istituzioni.
FAQs
Posso usare LinkedIn Sales Navigator gratuitamente?
No. LinkedIn Sales Navigator è la versione premium del social network. Hai bisogno di un abbonamento mensile o annuale per usarlo per la tua prospezione.
Dovrei scegliere Linkedin Sales Navigator o ProspectIn?
Le due cose sono complementari, ma se dovessi raccomandarne una: ProspectIn. La ragione: il suo basso costo per un uso preciso di una strategia di prospezione avanzata.
