La guida al lead nurturing

Lead nurturing, che termine meraviglioso! Non capite di cosa stiamo parlando 😁? Come si fa o a cosa serve? È il vostro giorno fortunato, in questo articolo vi spiegheremo cos’è, come impostarlo per garantire il successo del vostro approccio. Forza, andiamo! Anche se si tratta di un termine inglese, non preoccupatevi, capirete rapidamente questo concetto fatto per i marketer (o semplicemente per i curiosi).

Lead nurturing cos’è : definizione

Nel marketing, il principio del lead nurturing consiste nel mantenere una relazione 💗 con un prospect. Se dovessimo tradurre letteralmente il significato di lead nurturing, lo tradurremmo come “nutrimento del lead “. Ciò significa che accompagnerete il vostro cliente dal momento in cui inizierà a conoscervi fino al momento in cui acquisterà con voi e diventerà un sostenitore del marchio. Lo “nutrirete” lungo tutto l’imbuto di conversione.

In breve, il lead nurturing è una strategia di marketing che mira a sviluppare relazioni durature e personalizzate con i clienti potenziali durante il loro percorso di acquisto. Questo approccio prevede la fornitura di informazioni pertinenti e utili e di contenuti educativi a questi prospect per aiutarli a risolvere i loro problemi o a soddisfare le loro esigenze.

Questo è particolarmente significativo quando si tratta di vendite BtoB, dove si tende a trovare cicli di vendita più lunghi 💰 rispetto alle vendite BtoC.

Infatti, in un processo di vendita B2B, vedrete sicuramente che la persona interessata al vostro prodotto non sarà necessariamente quella che prenderà le varie decisioni. Questo termine va di pari passo con una strategia di inbound marketing. Attraverso il lead nurturing, creerete una relazione con il vostro potenziale cliente, poi la manterrete una volta che avrà effettuato l’acquisto e infine dovrete mantenere questa relazione affinché rimanga con voi.

Nutrire il cliente: traduzione

Nel nostro caso, andremo un po’ oltre per farvi capire cosa significa. Come abbiamo detto sopra, nurturing significa: “nutrire”. Quindi forse per voi non significa molto, ma in realtà ha senso perché per tutta la sua vita dovrete nutrirlo con… Contenuto ✒️. Al momento giusto, nel posto giusto.

Quando si trova all’inizio dell’imbuto, adatterete la vostra proposta di vendita per interessarlo ai vostri prodotti o servizi. E quando si trova alla fine dell’imbuto, modificherete i contenuti per adattarli al suo percorso. Naturalmente, gli invierete anche altri messaggi 📩 in momenti diversi della sua vita. Quello che dovete ricordare è che state continuamente adattando e fornendo contenuti diversi ai vostri clienti potenziali con l’obiettivo di stimolarli a compiere un’azione (di solito una conversione) con voi.

Che ruolo ha il lead nurturing nell’Inbound Marketing?

Il lead nurturing è un elemento chiave della strategia di Inbound Marketing. L’Inbound è un approccio al marketing che consiste nell’attirare i potenziali clienti con contenuti pertinenti e utili, anziché sollecitarli con annunci invadenti o messaggi commerciali.

Il lead nurturing si inserisce perfettamente in questo approccio, perché vi permette di fornire contenuti pertinenti al momento giusto ai vostri prospect o clienti. Rispondendo alle loro esigenze, rafforzate la fiducia e la credibilità della vostra azienda.

È importante capire che il lead nurturing non serve solo a fidelizzare i lead esistenti. Infatti, grazie a questa azione, sarete in grado di attirare nuovi visitatori sul vostro sito.

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10 Lead nurturing esempi

Per farvi capire nel dettaglio come fare lead nurturing, vi forniremo diversi esempi a cui ispirarvi per i vostri clienti potenziali ed esistenti.

Rilancio del carrello

Per questo primo esempio, partiamo forte perché quando c’è un rilancio del carrello 🧺 è perché il vostro target è già interessato a voi. Naturalmente, questo vale soprattutto se avete un sito di e-commerce. Il target 🎯 ha iniziato a fare acquisti sul vostro sito, ha messo i prodotti nel carrello e… Non è successo nulla… Nessuna conversione. Questo perché il vostro potenziale cliente potrebbe non aver avuto il tempo di finalizzare l’acquisto, potrebbe aver voluto solo vedere i costi di spedizione, o potrebbe essere stato insicuro del suo acquisto ecc… Come potete vedere, manca un piccolo passo per la finalizzazione.

È qui che entrate in gioco voi. Gli ricorderete che ha alcuni piccoli articoli nel carrello e che li ha dimenticati tramite un’e-mail. Avete diversi modi per farlo:

• Seguire il cliente con un codice promozionale. Questo è particolarmente efficace se l’ostacolo è il prezzo dell’acquisto. Naturalmente, per spingerlo ad agire il prima possibile, aggiungete una data di scadenza al codice promozionale.
• Creare un senso di urgenza ⚡. Non dovete farlo sempre, ma potete usare questa tecnica di tanto in tanto per spingere il cliente ad agire. Potete dire che le scorte sono scarse e che il cliente rischia di perdere l’articolo se non lo acquista al più presto.
• Offrite altri articoli da aggiungere al carrello. Questo è il momento di offrire ai vostri clienti o potenziali clienti prodotti che potrebbero interessarli. Questo è comunemente noto come cross-selling. Approfittate dell’attenzione del futuro acquirente per offrirgli altri prodotti o servizi che potrebbero interessarlo.

La newsletter

Se state creando un sito web, probabilmente imposterete un modulo per consentire ai vostri clienti di iscriversi alla newsletter. Quando un potenziale cliente è interessato a ciò che fate, può iscriversi alla newsletter senza impegnarsi troppo nei vostri confronti. Quando il lead passa attraverso la newsletter, è un lead freddo, poiché si trova all’inizio del tunnel di conversione e non è ancora pronto ad acquistare i vostri prodotti o servizi. D’altra parte, dovete fargli venire voglia di venire con quello che metterete nella newsletter. Quindi, cosa metteremo in questa newsletter?

• Un titolo bello e incisivo (per suscitare l’interesse del potenziale cliente), quindi non esitate a lavorare sull’oggetto del messaggio.
• Un contenuto che serva al vostro interlocutore.
• Arieggiate 🌬️ il vostro testo per far respirare il lettore.
• Firmate la vostra newsletter.

Periodi di vendita

In questa sede parleremo della stagionalità delle vendite. Probabilmente sapete che durante eventi come il Black Friday, i saldi estivi, i saldi invernali o il Natale, genererete (tecnicamente) più vendite.

Prendiamo in considerazione anche il vostro periodo di vendita. Se notate una maggiore attività in un determinato periodo, è proprio di questo che stiamo parlando. Potrete approfittarne per instaurare un rapporto con i clienti esistenti, ma anche con quelli che hanno mostrato interesse per i vostri prodotti.

Sappiamo che questo è un periodo stressante in cui avete poco tempo per fare campagne di lead nurturing, quindi dovete pensare in modo intelligente per raggiungere i vostri obiettivi. State pensando alla nostra stessa cosa? Sì, a un software di marketing automation.

Ma ci torneremo più avanti in questo articolo, promesso. Ancora una volta, quando si parla di lead nurturing per il periodo natalizio o per le vendite, fate attenzione alle parole e pensate esattamente a ciò che vorreste ricevere come informazione.

Nurturing dei lead a seguito di un download o di una registrazione

Lo scenario più probabile è che un visitatore abbia visitato il vostro sito web e scaricato un e-book. Potrebbe aver compilato un modulo e questo è tutto. Sfrutterete questa porta per potergli offrire nuovi contenuti che potrebbero già essere complementari a quelli che avete offerto.

Fate attenzione a non andare troppo veloce e a proporre loro una call to action, non è ancora il momento. Tutto sta nel tempismo. Come marketer, dobbiamo saper riconoscere il momento giusto, è fondamentale.

Premiate la fedeltà dei vostri clienti

Spesso tendiamo a concentrarci sull’acquisizione dei clienti piuttosto che sulla loro fidelizzazione. Ma sapete una cosa? È altrettanto importante, se non di più, dell’acquisizione. Quando avete una base di clienti fedeli, assicuratevi che continuino ad acquistare le vostre soluzioni. Quindi potete premiare la loro fedeltà offrendo loro:

• Sponsorizzazione (ad esempio, una percentuale di sconto sul prossimo acquisto o uno sconto su un abbonamento).
• Codici promozionali.
• Ringraziare il vostro target. A volte potreste non avere nulla da offrire, e questo va benissimo. Potete comunque inviare un’e-mail di ringraziamento ✒️ per dire che i vostri clienti fedeli sono importanti per voi e che fanno parte di una comunità che non sarebbe nulla senza di loro.

Reti sociali

E sì, non dobbiamo dimenticare quei piccoli strumenti incredibilmente grandi che sono i social network. Grazie a loro, potete anche fare lead nurturing.

Per farlo, è molto molto semplice: i clienti hanno mostrato interesse per i vostri prodotti su un social network come Facebook o Instagram (ma questo non è chiuso, potete usarne altri). L’obiettivo è fornire loro contenuti su questi stessi social network, condividendo contenuti educativi sui vostri prodotti o servizi che potrebbero piacergli. A proposito, sapevate che potete fare lead nurturing su LinkedIn? Restate con noi ancora un po’, ne parleremo anche in questo articolo 👇.

Implementazione di un nuovo servizio o prodotto

Quando state sviluppando una nuova linea di prodotti o servizi, vorrete sicuramente che i vostri potenziali clienti sappiano che possono acquistarli. Questa è un’opportunità per coltivare il rapporto con i vostri clienti potenziali attraverso la nuova linea di prodotti che state per rilasciare.

Soprattutto, prendete il tempo necessario per spiegare il vostro approccio e non forzate troppo il cliente. Curate il copywriting per convincere il vostro cliente che questo nuovo prodotto o servizio è fatto per lui e spiegategli chiaramente cosa potrebbe portargli questo nuovo prodotto, rassicurandolo.

Date ai vostri nuovi clienti un caloroso benvenuto

Con queste premesse, avete acquisito con successo i vostri nuovi clienti. Vi hanno scoperto, si sono interessati al vostro marchio e hanno effettuato una conversione con voi. Congratulazioni!

Ora potete inviare loro un piccolo messaggio di benvenuto. È sempre bello ricevere un messaggio di benvenuto quando si diventa clienti. Infatti, segna l’inizio di un rapporto di fiducia. Quando si dà il benvenuto a una nuova persona, si parla di onboarding, un modo per dimostrare che si ha a cuore i propri clienti.

Sollecitare i clienti inattivi

Quando si fa attività di prospezione, si raccolgono dati. Finora tutto sembra logico. Avrete quindi un database piuttosto completo di clienti potenziali. Ma tutti questi potenziali clienti potrebbero non acquistare da voi, o non aver ricevuto i vostri messaggi perché non li hanno letti, o perché non era il momento giusto, ecc. Per rimediare, potete sollecitarli nuovamente nella speranza che entrino nel vostro tunnel di vendita. Se non agite, le persone che avete cercato saranno perse.

Come si fa? Siamo lieti che ce lo abbiate chiesto. Ad esempio, potete inviare loro un’e-mail in cui dite che vi mancano e che vi piacerebbe rivederli sul vostro sito. Quando sollecitate i clienti passati, dovete fare loro una grande offerta. Pensate a un grande sconto o a un contenuto con un grande valore aggiunto.

Ricontattare i clienti insoddisfatti

Nel corso della vostra vita di venditori, potreste imbattervi in clienti insoddisfatti che non sono pienamente soddisfatti di ciò che avete offerto loro. Non preoccupatevi, la guerra non è persa.

Come si fa a rendere felice un cliente insoddisfatto? Personalizzazione ed empatia. Fate capire al vostro cliente che lo capite e che farete tutto il possibile per risolvere il suo problema. Soprattutto, fatelo con il cuore ❤️ Può sembrare un cliché, ma è indispensabile che il cliente senta che siete sinceri con lui e che sentite davvero il bisogno di risolvere il suo problema nel miglior modo possibile.

Naturalmente, anche con tutto quello che farete, non c’è garanzia che il cliente vi risponda, ma avete una piccola possibilità che alcuni di loro tornino da voi e accettino di darvi una seconda possibilità. Non deludeteli.

Come fare lead nurturing

Come abbiamo già detto, il lead nurturing va di pari passo con l’inbound marketing. L’inbound marketing consiste nell’attirare i clienti attraverso contenuti che coinvolgano i potenziali clienti. Quando vi occupate di marketing digitale, dovete fornire risposte attraverso contenuti pertinenti che soddisfino le esigenze dei vostri target 🎯.

Ogni contenuto deve essere suddiviso in base alla posizione del cliente. Perché sì, non ricorderete al vostro cliente di fare il check-out se non ha mai messo piede sul vostro sito, giusto? Quindi adattiamo i nostri contenuti. È possibile impostare :

• Guide.
• Libri bianchi.
• Webinar.
• Video.
• Pagine di destinazione ottimizzate.
• Campagne diemail nurturing.
• Magneti per i contatti.

Tutti questi elementi vi permetteranno di :

• Costruire relazioni con i vostri potenziali clienti.
• Mantenere le relazioni con i clienti esistenti.
• Premiare i clienti fedeli.
• Risolvere i problemi quando qualcosa va storto.

Consigli su come fare lead nurturing

Come avrete capito, il lead nurturing è una fase obbligatoria della vostra strategia di marketing. E per avere una grande strategia digitale, dovrete :

• Creare la vostra persona (il ritratto del vostro cliente ideale).
• Segmentare le diverse liste di potenziali clienti (questo vi permetterà di adattare i contenuti in base ai profili che troverete all’interno del vostro target).
• Fate cross-canalità. Non limitatevi a un solo punto di contatto: più raggiungete i vostri target su canali diversi, più è probabile che vi facciate conoscere e quindi che vendiate.
• Tracciate i vostri KPI (quante persone sono arrivate sul vostro sito web? Quante persone hanno effettuato un acquisto? Tra tutti i vostri clienti, quali sono quelli che tornano a comprare da voi?) Assicurarsi che i KPI siano tracciati correttamente vi aiuterà a misurare le vostre campagne di lead nurturing e se sono efficaci.

Segmentare le liste per il lead nurturing

Come vi abbiamo spiegato in precedenza, il lead nurturing non riguarda solo il mantenimento dei clienti. Naturalmente, è necessario coltivare relazioni con potenziali clienti qualificati, ma prima di arrivare a questo punto è importante segmentare i clienti e i lead.

Per segmentare efficacemente la vostra strategia di lead nurturing, potete utilizzare diversi criteri come :

• Settore.
• Dimensione dell’azienda.
• Livello di interesse.
• Comportamento online.
• Fase del ciclo di acquisto.

In base a questi criteri, potete adattare i messaggi ai vostri target. Il grande vantaggio? Mantenete i potenziali clienti impegnati durante l’intero processo di vendita.

Email di fidelizzazione dei clienti

Quando iniziate a pensare ai vostri clienti, molto probabilmente li contatterete quasi sempre via e-mail. Quindi imposterete delle campagne e-mail automatizzate (perché se doveste fare tutto a mano, il tempo diventerebbe molto pesante).

Quando si realizzano campagne automatizzate, si entra nel meraviglioso mondo dell’automazione del marketing. Invece di inviare un messaggio a mano a ogni persona tenendo conto della sua posizione nell’imbuto, utilizzate un piccolo software che vi fa risparmiare tempo e imposta scenari automatici che applicheranno le vostre linee guida in base ai parametri da voi impostati.

Le diverse e-mail che invierete sono inviate con uno scopo specifico: nutrire i vostri potenziali clienti con contenuti che li interessano, educarli sui vostri diversi prodotti o servizi e farli agire. Per darvi un’idea più precisa di come impostare queste email, abbiamo deciso di mostrarvi come lo facciamo noi di Waalaxy.

Esempio di sequenza di email di lead nurturing

#1 Lead magnet e ringraziamento

L’obiettivo è lasciare un segno nella mente del nostro target con l’umorismo. Il messaggio è semplice, chiaro e punteggiato da un tocco di umorismo ben dosato che serve ad attirare la curiosità del nostro pubblico.

#2 Contrastare l’obiezione di un cliente

A volte basta un messaggio per dimostrare a un cliente che può fidarsi di un prodotto. È quello che facciamo qui. Lo accompagniamo e lo rassicuriamo che la creazione di un account su Waalaxy è totalmente gratuita. Aggiungiamo anche che riceverà un piccolo regalo nei prossimi giorni, e il vostro cliente resterà alla ricerca di ciò che avete da offrire.

#3 Check-in

Manteniamo il rapporto con il cliente chiedendo notizie e proponendo di trovare risorse sul nostro blog (quello su cui siete in questo momento hihi). Perché, diciamocelo, alimentiamo questo blog regolarmente per aiutarvi a capire meglio il nostro strumento e come funziona un buon prospecting.

#4 Storytelling + riprova sociale e apporto di valore

Per evitare di risultare troppo spammosi, abbiamo aspettato un giorno per inviare un’e-mail al nostro target. Qui non parliamo più del prodotto per evitare di essere troppo spammosi su Waalaxy. Invece, offriremo contenuti educativi e citeremo una persona piuttosto nota che dà consigli su LinkedIn. Un modo per mostrare al vostro potenziale cliente che vi siete informati su ciò che potrebbe piacergli.

#5 Mettere Waalaxy di fronte a voi: obiettivo di creazione dell’account se non l’avete ancora fatto

Questo è un momento importante perché sono passati 7 giorni da quando abbiamo inviato la prima e-mail (e hanno ricevuto l’ebook). Iniziamo a essere ben presenti nella mente del nostro prospect.

#6 e 7 Continuazione e fine

Avete già le prime 5 email che inviamo ai nostri prospect quando facciamo mail nurturing. Abbiamo ancora due passi importanti:

• Diamo loro alcuni esempi di messaggi di prospezione. L’obiettivo? Insegnare loro come usare bene lo strumento e impostare campagne d’impatto per ottenere i primi risultati.
• L’ultimo: il codice promozionale per aiutarli a sottoscrivere un abbonamento. Lo inviamo a D+9, quando la versione di prova premium è terminata. Offriamo uno sconto per consentire loro di continuare a inviare la stessa quota di messaggi di cui hanno usufruito durante il periodo di prova.

E questa sequenza termina qui. Vi garantiamo che è già più che sufficiente. Naturalmente, ci teniamo in contatto con il nostro target durante vari eventi come il Black Friday.

Il ruolo del lead nurturing nel marketing

Parleremo in particolare di lead nurturing nell’ambito dell’inbound marketing, il processo che vi permette di attirare i clienti verso di voi anziché andare a cercarli. Ma piuttosto che darvi una definizione completa, ci concentreremo solo sui nostri piccoli lead.

Quando fate inbound marketing, producete contenuti per i vostri lead. Nel corso della loro vita, dovrete fornire loro le risposte alle loro esigenze, ai loro problemi e alle loro frustrazioni. L’attività di lead nurturing vi consentirà di facilitare le conversioni (che è ciò che volete in primo luogo, che le persone acquistino da voi).

Attraverso le sequenze di lead nurturing, come abbiamo mostrato in questo articolo, genererete lead e attraverserete tutte le fasi del processo di vendita. Nell’inbound marketing, tutto si concentra sul fatto che dovete trasformare un semplice visitatore in un cliente fedele. Questo è il lead nurturing che è alla base della vostra strategia di marketing. Naturalmente, questo non avviene solo tramite e-mail, ma si possono utilizzare anche i social network come LinkedIn. Inoltre, questa è una grande opportunità perché è proprio di questo che parleremo ora 🥳.

Utilizzare marketing automation lead nurturing

Come già detto, per aiutarvi a fare lead nurturing, potete usare un software di automazione. Vogliamo presentarvi il nostro preferito: Waalaxy. Découvrir Waalaxy 🪐 Grazie a Waalaxy, potrete preparare 💥 i vostri scenari di lead nurturing. Ve lo mostriamo? Ecco i passaggi:

• Nella pagina iniziale, cliccate su “Inizia una campagna”.
• Scegliete “Invito + 2 messaggi” (sarà un buon inizio).
• Scegliete come importare i vostri contatti e quanti contatti volete avere.
• Decidete se volete inserire una nota di invito.
• Scegliere l’intervallo di tempo dopo il quale inviare il primo messaggio.
• Personalizzate il vostro primo messaggio.
• Scegliere la seconda scadenza e personalizzare ancora una volta il messaggio.
• Non resta che lanciare la campagna.

Naturalmente, Waalaxy può essere utilizzato anche per altri scopi, come la sincronizzazione del Crm, la chat con persone reali, i modelli di messaggi mirati…

Conclusione dell’articolo

Siamo quasi alla fine di questo articolo e abbiamo potuto scoprire diverse cose sul lead nurturing, come ad esempio:

• La sua definizione (il fatto di coltivare i prospect per farli convertire).
• Esempi di lead nurturing e come fare lead nurturing.
• La sequenza di email di nurturing che usiamo in Waalaxy.
• La possibilità di fare lead nurturing su LinkedIn, poiché la piattaforma si presta a questo scopo.
• L’uso di Waalaxy per aiutarvi a generare lead e a fare lead nurturing su LinkedIn.

DOMANDE FREQUENTI

Ok, avrete capito che il lead nurturing è una fase importante di una strategia di inbound marketing. Il vostro compito principale è quello di convincere il potenziale cliente che il vostro prodotto o servizio è il migliore che possa esistere.

Che cos’è il lead nurturing?

Per capire cosa c’è dietro a questi termini, esaminiamo rapidamente cos’è il lead nurturing. È un termine che troviamo nel marketing e il suo scopo è quello di far maturare 🥛 i vostri prospect con l’obiettivo che si convertano a voi. Produrrete quindi contenuti per attrarre, convertire, chiudere e fidelizzare. Il vostro target passerà attraverso diverse fasi, questo è ciò che chiamiamo imbuto di vendita.

Lead Gen

Abbiamo abbreviato un po’ il titolo, ma si tratta di lead generation. Come suggerisce il nome, si tratta dei mezzi messi in atto per generare lead. Cercherete di suscitare l’interesse dei potenziali clienti per aumentare le conversioni. Abbiamo un articolo completo su questo argomento, proprio qui.

Marketing in entrata

Se non sapete cos’è l’inbound marketing, restate con noi ancora un po’ e vi spiegheremo di cosa si tratta. L’obiettivo dell’inbound è quello di attirare i clienti direttamente a voi, invece di andare a prenderli. Questo avviene soprattutto nella comunità del marketing digitale. È possibile farlo attraverso:

• Pubblicità (Google Ads, YouTube Ads…).
• SEO.
• Libri bianchi.
• Video.
• Webinar.

Come coltivare i lead btob? B2b lead nurturing

Avete fatto il vostro targeting e la segmentazione btob, ottimo.

Ora come si fa il nurturing dei lead su un target come questo? In generale, il ciclo d’acquisto di questo target può essere un po’ più lungo rispetto a quello di un target B2B, poiché i clienti si informano, negoziano i prezzi e si prendono del tempo per agire. Pertanto, con un ciclo più lungo, avete anche potenzialmente più possibilità di perdere i vostri prospect lungo il percorso.

Ecco perché è importante rimanere in contatto con loro. Pertanto, produrrete contenuti mirati a convincere il vostro target che il vostro prodotto o servizio è il migliore al momento giusto e senza insistere troppo. Tenete traccia di ciò che accade con i vostri prospect misurando i vostri KPI e scegliete i canali che parlano di più al vostro target.

Ecco, finalmente siamo arrivati alla fine di questo articolo, speriamo che possa aiutarvi a impostare meglio il vostro lead nurturing e a far decollare le vostre vendite 🚀 !

Mélisande 07/03/2024