Apporter de la valeur sur LinkedIn : 10 Conseils essentiels !

Dans cet article, nous allons résumer les points essentiels du webinaire entre notre CEO Toinon Georget et Cédric Costa de James Inbound. Ils nous donnent quelques conseils pour mieux comprendre comment apporter de la valeur sur LinkedIn, en utilisant des techniques de l’inbound marketing. ⚡

Comment apporter de la valeur sur LinkedIn ?

Indiquer le pourquoi de la demande de connexion :

• Dès le début de votre échange, vous pouvez écrire un message du type : « Voici un contenu/produit qui pourrait t’intéresser, accepte cette invitation pour recevoir le lien du blog/de la démo, etc. » Pensez à partager du contenu à forte valeur ajoutée, pas de lien Calendly ou de « pub ». 🚫

Assumer le côté automatisé :

• Même si vous personnalisez votre message, les personnes qui reçoivent beaucoup de demandes sur LinkedIn savent qu’il s’agit d’un message automatisé. 🤫 Alors, vous pouvez rajouter un petit mot à la fin, pour montrer qu’il s’agit bien d’une interaction entre humains : « PS : ceci est un message automatisé, mais si tu réponds, je serai ravi(e) de discuter avec toi ! »

Apporter de la valeur dans vos messages :

• C’est avant tout intéresser, divertir ou bien éduquer vos leads. 🤓 Vous devez respecter les phases de découverte, d’évaluation et d’achat par lesquelles passe votre lead pour devenir un prospect chaud (ou pas). Si vous essayez de créer un lien sincère d’abord, vous allez dégager une image positive (votre e-réputation) et générer une émotion positive en retour.

Bien définir sa cible :

• Notamment, vous pouvez utiliser « Sales Navigator » pour cibler une entreprise ou un secteur d’activité précis, par exemple. 🎯 Cependant, faites attention aux « faux positifs » dans vos résultats de recherche. Il faut vérifier au-delà de la 10ᵉ page LinkedIn des résultats pour s’assurer que les profils correspondent bien à votre cible.

Réaliser des séquences de prospection à taille humaine :

• C’est-à-dire, lorsque vous envoyez des campagnes automatisées à vos prospects, évitez d’envoyer un million de relances. 😡 Une invitation (avec ou sans note) + Message 1 + Message 2, ça suffit ! Parfois, il faut accepter que les gens ne sont pas intéressés, pas besoin d’insister.

Par ailleurs, ils existent 2 types de prospection : manuelle = hyper ciblée,  OU automatique = large « scope » mais moins précis. ⚖️ Ainsi que 2 types d’approche : « pas le temps » = assez directif, OU indirect en « inbound style » = apporter de la valeur, puis vendre !

Voici 5 conseils pour éviter que votre prospection soit ratée. 👇

Ne pas utiliser « je » + « vente » dès le premier abord :

• Il ne faut surtout pas parler de vous, plutôt, concentrez-vous sur votre prospect, quels sont ses « pain points », ses besoins et comment vous pouvez apporter une solution à cette problématique. 💯 Il vaut mieux envoyer moins de messages qualifiés, que plus de messages envoyés au hasard… Vous pouvez aussi reformuler votre message en fonction du genre de l’interlocuteur, par exemple : « êtes-vous intéressé.e » ?

Commencer par la prospection manuelle :

• Pour comprendre les mécanismes de la prospection, vous devez construire un message pertinent et ENSUITE automatiser vos séquences, une fois ce système sera bien rodé. 💪 L’automatisation ne peut pas s’appliquer à tous les cas ou tous les business (si vous avez moins de 1000 prospects, par exemple). Rappelez-vous que sans contexte, votre message sera à côté de la plaque !

Utiliser les bons filtres LinkedIn :

• Filtrer vos résultats de recherche sur LinkedIn, c’est un petit travail que vous devez faire en amont, pour faire une bonne recherche. Le succès de votre campagne de prospection dépend de la pertinence de votre ciblage, même si votre approche est bonne, ça ne suffira pas si vous l’adressez à la mauvaise personne ! 😓 Cependant, il faut accepter qu’il peut toujours avoir un « delta » dans vos cibles, mais vous pouvez remédier cela en utilisant les « tags » de votre CRM Waalaxy, pour identifier les prospects qualifiés ou non.

Éviter d’envoyer des messages « trop pushy » :

• Un message sans CTA (appel à l’action) ou un message trop long, ne sera pas efficace = la longueur idéale est moins de 300 caractères, ce que donne 2 fois plus de taux de réponse qu’un message de plus de 1000 caractères. Il faut plutôt faire court et concis ! 💥 Éviter d’envoyer des infos trop commerciales ou de demander un rdv dès le premier message. Ne pas utiliser le même « template » que tout le monde, si vous voulez vous démarquer des centaines de messages que reçoivent vos prospects par jour. 😓

Passer de la méthode « Lead gen » à la méthode de « Demand gen » :

• Mettre en place une stratégie de génération de leads, grâce au partage de contenus enrichissants. 🙌 De plus, l’outbound (attirer des prospects) peut être complémentaire à l’inbound (être présent sur les réseaux, créer votre image de marque ou « personal branding« ). Vous pouvez utiliser aussi une technique de « Lead magnet« , comme demander un commentaire ou un « like » = un partage de contenu gratuit. 😏 Ceci est une approche moins « salesy » et qui apporte plus de valeur à vos prospects.

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Conclusion : Comment communiquer en apportant de la valeur sur LinkedIn ?

En conclusion, apporter de la valeur avant de vendre, sert à pouvoir prospecter sur LinkedIn de manière efficace. 👏 Le plus important, selon Cédric, c’est de créer une communication digitale avec du bon sens = « ne pas faire ch**r le monde » + « donner avant de recevoir », ce sont les 2 mantras à retenir. 🧘

De plus, Toinon conseille de tester vos campagnes en faisant du « A/B testing« , pour découvrir quelles sont les campagnes qui sortent de la norme et qu’apportent de la valeur ++. 🔥 C’est simple, posez-vous la question : « Est-ce que si JE reçois ce message, j’aurai envie d’y répondre ? ». 🤔 Surtout, il ne faut pas être agressif dans vos relances. Pensez à créer un lien avec votre prospect, avant toute chose…

Par ailleurs, vous pouvez compléter vos campagnes sur LinkedIn, avec une stratégie de prospection multicanal, et intégrer des campagnes d’emailing (si vous faites de la prospection BtoB). Mais, faire de la prospection sur les réseaux sociaux comme Facebook, c’est NON, car ce sont des profils personnels ! 🙈 Aussi, vous pouvez éviter les « voicenotes » sur LinkedIn, à moins qu’il s’agisse d’un message ultra-ciblé ou que vous avez eu plusieurs échanges au préalable.

Maintenant, vous savez comment apporter de la valeur sur LinkedIn ! Suivez nos prochains webinaires sur le groupe Facebook, pour avoir d’autres conseils sur la prospection B2B. ⚡

Camila 07/03/2024