Aportar valor en LinkedIn: ¡10 consejos esenciales!

En este artículo vamos a resumir los principales puntos del webinar entre nuestro CEO Toinon Georget y Cédric Costa de James Inbound. Nos dan algunos consejos para entender mejor cómo aportar valor en LinkedIn, utilizando técnicas de inbound marketing. ⚡

¿Cómo aportar valor en LinkedIn?

Indique el motivo de la solicitud de conexión:

• Al principio de su intercambio, puedes escribir un mensaje como: “Aquí tienes un contenido/producto que puede interesarte, acepta esta invitación para recibir el enlace/demo del blog, etc.” Recuerda compartir contenido que aporte valor, no un enlace de Calendly ni publicidad. 🚫

Informa al prospecto sobre el lado automatizado del enfoque:

• Incluso si personalizas tu mensaje, las personas que reciben muchas solicitudes en LinkedIn saben que es un mensaje automatizado. 🤫 Por lo tanto, puedes añadir una pequeña nota al final, para mostrar que se trata de hecho de una interacción de humano a humano: “PD: Este es un mensaje automatizado, pero si respondes, ¡estaré encantado de charlar contigo!”

Aportar valor en tus mensajes:

• Aportar valor consiste en enganchar, entretener y/o educar a tus leads. 🤓 Tienes que respetar las fases de descubrimiento, evaluación y compra por las que pasa tu lead para convertirse en un lead caliente (o no). Si intentas crear una conexión sincera primero, darás una imagen positiva (es decir, tu e-reputación) y generarás una emoción positiva a cambio.

Define bien tu público objetivo:

• Puedes utilizar «Sales Navigator» para dirigirte a una empresa o sector específico, por ejemplo. 🎯 Sin embargo, ten cuidado con los “falsos positivos” en los resultados de tu búsqueda. Tienes que comprobar más allá de la décima página de resultados de LinkedIn para asegurarte de que los perfiles coinciden con tu objetivo.

Realiza secuencias de prospección de tamaño humano:

• Es decir, cuando envíes campañas automatizadas a tus prospectos, evita enviar un millón de mensajes de seguimiento. 😡 Una invitación (con o sin nota) + Mensaje 1 + Mensaje 2, ¡es suficiente! A veces hay que aceptar que la gente no está interesada, no hace falta insistir.

No uses “Yo” + “venta” desde el principio del mensaje:

• Definitivamente, no hables de ti, en cambio, enfócate en tu prospecto, cuáles son sus «pain points», cuáles son sus necesidades y cómo puedes dar una solución a ese problema. 💯 Es mejor enviar mensajes menos calificados, que más mensajes automatizados al azar… Debes reformular tu mensaje de acuerdo al género del destinatario, por ejemplo: “¿Te interesa {{FirstName}}?” En lugar de “¿Le interesa, Señor/Señora?”

Comienza con la prospección manual:

• Para entender los mecanismos de la prospección, construye un mensaje relevante y LUEGO automatiza tus secuencias, una vez que este sistema funcione a la perfección. 💪 Las campañas de automatización no pueden aplicarse a todos los casos o a todos los negocios (si tienes menos de 1000 prospectos, por ejemplo). Recuerda que sin contexto, ¡tu mensaje estará fuera de lugar!

Utiliza los filtros de LinkedIn adecuados:

• Filtrar tu búsqueda en LinkedIn es un “pequeño trabajo”, que debes de hacer por adelantado, para poder hacer una buena búsqueda. El éxito de tu campaña de prospección depende de la relevancia de tu segmentación, aunque tu enfoque sea bueno, ¡no será lo suficientemente bueno si lo envías a la persona equivocada! Sin embargo, tienes que aceptar el hecho de que puede haber un “delta” en tus prospectos, pero puedes remediarlo usando las «etiquetas» en tu Waalaxy CRM, para identificar los prospectos calificados y no calificados.

Evita enviar mensajes que sean “demasiado insistentes”:

• O mensajes sin una CTA (llamada a la acción), también evita los mensajes demasiado largos: la longitud ideal es de menos de 300 caracteres, que da el doble de tasa de respuesta que un mensaje de más de 1000 caracteres. En su lugar, ¡mantén un mensaje corto y eficaz! 💥 Evita enviar demasiada información comercial y fijar una reunión desde el primer mensaje. No utilices la misma plantilla que todo el mundo, si quieres destacar entre los cientos de mensajes que reciben tus clientes potenciales al día. 😓

Pasa de un enfoque de “Lead gen” a uno de “Demand gen”:

• Es decir, genera «leads» gracias una estrategia de contenido relevante. 🙌 Además, el outbound (captación de leads) puede ser complementario al inbound (estar presente, crear tu imagen de marca o branding personal). También puedes usar una técnica de “lead magnet”, como pedir un comentario o un “me gusta” = a cambio de un contenido compartido gratuito. 😏 Este es un enfoque “menos vendedor” y aporta más valor a tus prospectos.

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Conclusión: ¿Cómo comunicar para aportar valor en LinkedIn?

En conclusión, aportar valor antes de vender, te ayuda a prospectar en LinkedIn de forma efectiva. 👏 Lo más importante, según Cédric, es producir una comunicación digital con sentido común = “No j**as al mundo” + “Dar antes de recibir”, estos son los 2 mantras que debes de recordar. 🧘

Además, Toinon aconseja utilizar este artículo para hacer el “A/B testing” de tus campañas, para saber qué campañas destacan más y aportan más valor. 🔥 Es sencillo, hazte la pregunta: “Si recibiera este mensaje, ¿querría responderlo?”. 🤔 Sobre todo, no seas agresivo y crea una conexión con tu prospecto, antes de cualquier otra cosa…

Por otro lado, puedes completar tus campañas en LinkedIn, con una estrategia multicanal, e integrar campañas de “emailing” (sobre todo si haces prospección BtoB). Pero, la prospección en redes sociales como Facebook es un GRAN NO, ¡porque son perfiles personales! 🙈 Además, debes evitar las “notas de voz” en LinkedIn, a no ser que se trate de un mensaje ultra personalizado, o que hayas tenido varios intercambios previos.

¡Ahora ya sabes cómo aportar valor en LinkedIn! Sigue nuestros próximos webinars en el grupo de Facebook, para más consejos sobre prospección B2B. ⚡