Tout savoir sur l’Account Based Marketing (ABM)

Vous avez l’impression de gaspiller vos ressources sur des prospects peu qualifiés ? 😰

En B2B, attirer les lead et faire du volume en masse n’est pas nécessairement un bon choix. ❌ C’est peut-être ce qui vous arrive lorsque vos campagnes attirent beaucoup de lead, mais que peu se transforment en clients, et encore moins en comptes stratégiques…

Ce que vous voulez vraiment, ce sont des relations solides avec des comptes à fort potentiel, qui génèrent du chiffre d’affaires et un impact à long terme. 💥

👉🏼 C’est là que l’Account Based Marketing (ABM) apparait, comme une stratégie ciblée et hyper-personnalisée pour engager les bons interlocuteurs et maximiser vos résultats.

On vous montre comment utiliser la stratégie ABM pour faire décoller votre business. 🚀 Au programme :

• Définition, avantages et défis de l’Account Based Marketing.
• Types de stratégies d’Account Based Marketing.
• Méthode de mise en place d’une stratégie ABM.
• Faire de l’ABM grâce à LinkedIn et Waalaxy.

C’est parti !

Qu’est-ce que l’Account based marketing (ABM) ?

L’Account Based Marketing (ABM) est une stratégie marketing B2B qui consiste à identifier et à concentrer les efforts de marketing sur un nombre restreint de comptes clés à fort potentiel. 🔑

💎 En gros, avec l’ABM, vous jouez sur la qualité (en allant doit au but avec un nombre restreint de clients potentiels ou bons clients) plutôt sur la quantité – et ça fait toute la différence.

Plutôt que de viser un large public (comme dans les stratégies traditionnelles de lead generation), vous ciblez uniquement les comptes les plus importants, ceux qui ont vraiment de la valeur et sont stratégiques pour votre business. 🤑

L’idée ? 🗣️ Parler directement aux décideurs de ces comptes stratégiques pour les engager et leur montrer, grâce à l’hyper-personnalisation (campagnes, contenus, messages, actions…), que vous comprenez leurs besoins, leurs défis, et que vous avez exactement ce qu’il leur faut pour les résoudre.

📍C’est une approche qui :

• Peut inclure des campagnes de contenu personnalisé, des actions marketing telles que des événements exclusifs ou des messages directement adaptés aux problématiques des prospects.
• Demande une collaboration étroite et du travail d’équipe : marketing et ventes doivent être parfaitement alignés pour identifier les bons comptes, élaborer une stratégie ciblée pour l’engagement client et transformer ces prospects en clients fidèles…

En bref, l’Account Based Marketing est une stratégie puissante pour maximiser l’impact des efforts marketing 💪🏼 et pour éviter de perdre du temps à courir, après des lead peu qualifiés. Et, ce n’est le seul avantage !

Quels sont les avantages de l’Account Based Marketing ?

Lorsque c’est bien fait, l’Account Based Marketing est effectivement une stratégie sur-puissante en B2B et présente de nombreux avantages (dont certains déjà évoqués) :

1. Pertinence des interactions 🤩 : En s’adressant directement aux décideurs et en répondant à leurs problématiques spécifiques, l’ABM garantit des interactions significatives et impactantes, loin des messages génériques souvent ignorés.

2. Taux de conversion élevé 🤑 : Grâce à l’hyper-personnalisation, les campagnes ABM s’adaptent aux besoins de chaque compte, augmentant considérablement les chances de transformer un prospect en client (un contenu sur mesure montre que votre intérêt, ce qui les incite à agir).

3. Retour sur investissement (ROI) 👑 : Avec l’allocation et la gestion efficace des ressources marketing, sur un « petit » nombre de comptes à forte valeur stratégique, chaque euro est investi là où ça compte vraiment et a un impact mesurable. Les résultats justifient largement l’investissement et les budgets marketing sont optimisés.

4. Gain de temps et ressources ✅ : En ciblant les bons décideurs dès le départ, le cycle de vente est raccourci et les obstacles réduits ce qui accélère la prise de décision.

5. Relation et fidélisation client 💕 : L’approche ultra-ciblée crée un sentiment de confiance et de reconnaissance ainsi qu’une expérience client globalement positive, qui encourage à rester fidèle.

Ces principaux avantages sont indéniables, mais il y a aussi un ensemble d’obstacles à anticiper lors de la mise en œuvre d’une stratégie ABM, qui sont à maitriser pour en maximiser l’efficacité.

Quels sont les défis de l’Account Based Marketing ?

L’Account Based Marketing est une stratégie très exigeante qui peut présenter son lot de défis (c’est le revers de la médaille) 😬, dont :

1. Ciblage précis 🎯 : Identifier les bons comptes nécessite une analyse approfondie des données et des profils clients idéaux (ICP ou Ideal Customer Profile). Sans données fiables ou segmentations claires, votre ciblage ne sera pas précis et vous risquez de perdre du temps et des ressources sur des comptes peu pertinents (annulation des avantages mentionnés plus haut).

2. Hyper-personnalisation 🎨: Adapter chaque message et contenu aux besoins spécifiques des comptes demande du temps de recherche et des ressources humaines qualifiées (voire spécialisées), ce qui peut devenir assez coûteux.

3. Alignement vente et marketing 🤝: Les deux équipes doivent collaborer en permanence, partager des informations et suivre une stratégie commune (ça peut paraître simple, mais ce n’est pas une mince à faire). Sans cet alignement, l’ABM devient inefficace, car les efforts ne sont pas synchronisés.

4. Effort commercial et qualification des sales 💪🏼 : L’Account Based Marketing doit reposer sur des équipes commerciales capables de comprendre les besoins complexes des comptes cibles et d’interagir efficacement avec les décideurs (que soit par messages, mails, téléphone ou encore en physique, selon le funnel marketing…). Une carence commerciale, due à un manque d’effort ou de formation, peut mettre votre stratégie en échec, même si le ciblage et le contenu sont parfaits.

5. Mesure de l’efficacité 📊 : Les cycles de vente en B2B sont souvent longs, rendant complexe la mesure du ROI. Les entreprises doivent investir dans des outils spécifiques pour suivre l’engagement et les résultats sur des cycles plus courts et des volumes réduits, afin d’ajuster leurs campagnes.

En bref, pour réussir la mise en place de votre stratégie ABM, il devra régner une rigueur opérationnelle et une coordination sans faille entre vos équipes et vos outils.

Comment mettre en place une stratégie ABM B2B ?

Vous l’avez compris, mettre en place une stratégie ABM peut être un véritable levier de croissance. Mais, encore faut-il savoir comment faire (on a vous a déjà donné quelques indices) ! 🤔

👇🏼 Voici la méthode pour mettre en place une stratégie d’Account Based Marketing en 6 étapes :

1. Identifier vos comptes cibles 🔍 : Analysez d’abord vos données clients pour repérer les comptes à fort potentiel. Priorisez ceux qui alignent valeurs stratégiques, besoins précis et opportunités de croissance. L’objectif est de construire une courte liste de comptes qualifiés et atteignables.

2. Comprendre vos cibles 🧠 : Ensuite, pour chaque compte de votre liste, identifiez les décideurs et influenceurs clés, défis, objectifs et comportements afin de personnaliser vos campagnes.

3. Partagez des ressources 📚 (content marketing et lead nurturing) : Créer du contenu et des messages personnalisés/adaptés à chaque compte sélectionné (ou groupe de comptes), qui répondent aux besoins spécifiques des cibles.

4. Choisir les bons canaux 📲 — Misez sur plusieurs canaux d’acquisition client, approches marketing et types de contenus efficaces pour partager des ressources qui engagennt vos cibles (à adapter en fonction du profil et de la stratégie) : campagnes personnalisées messages marketing sur les réseaux sociaux et emailing, vidéos, guides, événements, webinars, publicités payantes, articles de blog, personnalisation web, démo, cadeaux et récompenses, partenariat et co-innovation…

5. Aligner marketing et ventes 🤝 : Comme mentionné précédemment, pour réussir la mise en place de votre stratégie ABM, vous devrez assurer une coordination parfaite entre les équipes marketing et commerciales (partage des données et efforts marketing).

6. Mesurer et optimiser ⚙️ : Enfin, analysez régulièrement vos KPIs (taux de conversion, engagement, ROI…), c’est la base pour ajuster vos campagnes et améliorer continuellement vos résultats.

Voilà, vous savez comment mettre en place votre stratégie ABM. Comme promis, on détaille en partie suivante les 3 types de stratégies d’Account Based Marketing.

Les différents types de stratégies d’ABM

Il existe trois principaux types de stratégies en Account Based Marketing (ABM), qui s’adaptent à tous les contextes d’entreprise. 🤸🏼‍♂️

💡 Vous saurez quelle stratégie ABM choisir en fonction de vos objectifs spécifiques, des ressources dont vous disposez pour y parvenir et surtout du nombre de comptes à atteindre :

	ABM Stratégique ou One-to-One	ABM par clusters ou One-to-Few	ABM à grande échelle ou One-to-Many
Degré de personnalisation 🌡️	Ultra personnalisée.	Semi-personnalisée.	Personnalisation automatisée.
Types et nombre de comptes 🔑	Petit nombre de comptes stratégiques (inférieurs au nombre de 10, voire sur un seul).	Pas plus de 100 comptes au total, à regrouper par similarités (secteur, taille, besoins spécifiques) en petits clusters de 5 à 15 comptes.	Large éventail de comptes (à partir de 100 comptes, jusqu’à plusieurs centaines) ciblés grâce à la technologie (IA).
Objectifs 🎯	Cibler des entreprises à très haut potentiel ou fidéliser des clients existants.	Équilibrer personnalisation et échelle, pour atteindre un plus grand nombre de comptes tout en optimisant les ressources.	Atteindre un large public tout en conservant une approche ciblée et personnalisée pour maximiser l’impact.
Ressources à déployer 🤝	Équipe d’experts chevronnés et pluridisciplinaires.	Équipe de taille moyenne avec différentes spécialisations.	Petit équipe à taille humaine.

En tout cas, quelle que soit la stratégie, il faudra absolument ✅ :

• Faire des recherches approfondies (VRAIMENT) pour comprendre les besoins, les défis et les objectifs de chaque compte.
• Réaliser des campagnes sur-mesure, avec des messages et des contenus spécifiques pour répondre aux problématiques de chaque compte ou groupes de comptes.

Pour tirer pleinement parti de l’Account Based Marketing, on vous recommande de combiner les 3 types de stratégies marketing pour s’adapter à toutes vos priorités et maximiser l’impact.

Ça y est, vous avez toutes les infos qu’il faut pour savoir si vous vous lancez dans l’Account Based Marketing : définition, défis, avantages, types de stratégie ABM et méthode de mise en place…

On vous montre maintenant comment booster votre stratégie ABM grâce à LinkedIn (pour un meilleur ciblage) et avec un outil d’automation ou CRM (comme Waalaxy 👽) pour mener plusieurs campagnes simultanées et pour améliorer les résultats de vos campagnes ABM.

Comment faire de l’ABM sur LinkedIn avec Waalaxy ?

Le canal à utiliser absolument dans votre stratégie ABM ? C’est LinkedIn. 👤

Ce réseau professionnel possède la plus grande base de données B2B gratuite au monde 🌍, dans laquelle il est possible de faire du LinkedIn Account Based Marketing :

• Rechercher, identifier et cibler précisément les comptes clés et leurs décideurs grâce à des filtres avancés.
• Comprendre en profondeur les besoins, défis, objectifs et comportements de vos cibles (grâce aux données du profil, mais aussi par rapport au contenu partagé et réactions).
• Contacter directement les décideurs pour initier un premier contact.

Waalaxy utilise LinkedIn et complète cette approche en automatisant 🤖 :

• L’import, le nettoyage et le tri de ces données.
• L’envoi de messages LinkedIn et de mails personnalisés pour engager automatiquement les prospects à forte valeur (sans effort manuel répétitif) avec du contenu de qualité qui convertit.

💥 En bref, utiliser LinkedIn et Waalaxy ensemble dans une stratégie d’ABM est un choix stratégique pour maximiser l’efficacité de certaines étapes : le ciblage marketing, la compréhension de la cible, la gestion des comptes, les interactions, et enfin l’analyse et la mesure des résultats.

On vous montre comment faire. 👇🏼

Ciblage des comptes stratégiques

Pour faire une bonne recherche LinkedIn, et donc un bon ciblage, il ne suffit pas d’utiliser simplement la barre de recherche. 👀

1. Se rendre sur LinkedIn et cliquer sur “Importer depuis une recherche” via l’extension Waalaxy.

2. Vous pourrez accéder à la recherche et au tri par personne sans taper le mot-clé dans la barre de recherche. 😉

3. Accéder aux filtres LinkedIn de recherche avancée et insérer le titre de poste recherché ou un mot-clé à rechercher dans le titre de profil, en le mettant entre guillemets. 🚨

Il est aussi possible d’affiner la recherche de comptes clés stratégiques, en utilisant d’autres filtres tels que secteur, entreprise ou localisation (encore plus de filtres disponibles pour les abonnées LinkedIn Sales Navigator).

4. Dans l’extension Waalaxy, indiquez le nombre de prospects que vous souhaitez importer et créez la liste. ✅ Puis cliquez sur valider et l’import de données commencera.

Astuce 🎁 – Pour importer des contacts, il est aussi possible de faire une sélection manuelle plus pointue et d’importer les données de n’importe quel profil « unique » dans vos listes ou campagnes existantes, grâce à l’extension Waalaxy (sans passer par la méthode de recherche qu’on vient de vous montrer).

Une fois importé, vous pourrez retrouver les données de vos comptes stratégiques directement dans Waalaxy. 👇🏼

Segmenter et trier liste

Malgré l’utilisation des filtres LinkedIn ou de LinkedIn Sales Navigator, des erreurs de sélection de profils peuvent se glisser dans vos listes. 😬

🧼 On vous recommande donc de nettoyer, trier et qualifier vos fichiers et listes… pour vous assurer que tous les contacts importés correspondent bien à votre cible et à votre stratégie ABM (même si vous n’avez pas utilisé une recherche LinkedIn).

Second conseil, dans le cadre de votre stratégie ABM, il est préférable de conserver une courte liste de comptes stratégiques. 🔑 Avec moins de profils à gérer, vous pouvez vraiment :

• Personnaliser vos campagnes, comprendre les besoins spécifiques de chaque compte et engager les bons décideurs.
• Éviter de vous éparpiller et de gaspiller des ressources sur des comptes peu pertinents.
• Avoir plus d’impact et obtenir un bien meilleur retour sur investissement.

Lorsque votre liste est prête, vous pouvez démarrer une campagne ABM et choisir la séquence d’actions automatisées à lancer. 🚀

Choisir une séquence

Choisissez la séquence Waalaxy qui vous convient le mieux parmi les dizaines de modèles de campagnes disponibles dans la bibliothèque 📚, pour communiquer auprès de vos cibles (selon vos besoins et objectifs).

Pour vos campagnes ABM 📣, on vous conseille de choisir l’une des deux séquences suivantes (n’hésitez pas à utiliser les filtres pour les retrouver) :

• LinkedIn : Invitation + 2 Messages + Email Finder
• Multicanal : Visite + Invitation + 2 Messages + Email Finder + 2 Emails

Rédiger les messages et emails

✍🏼 Certaines fonctionnalités de Waalaxy, sont là pour vous aider à rédiger, optimiser et personnaliser vos messages LinkedIn et emails, envoyés automatiquement afin de :

• Entrer en contact avec les profils sélectionnés.
• Diffuser et/ou repurposer le contenu crée.

Voici ce qu’il est possible d’inclure dans vos messages et mails :

• *️⃣ Variables de personnalisation.
• 🕹️ Call-to-Action (CTA) par lien.
• 📸 Visuel(s).
• 🔗 Pièce-jointe.
• ➡️ Autres : GIFs, emojis, notes vocales…
• 💾 Modèles de messages enregistrés à réutiliser lors de vos prochaines campagne.

Vos messages (et/ou mails) sont prêts ? Vous pouvez lancer la campagne Waalaxy ! 🚀

Il ne reste plus qu’à attendre les résultats, pour évaluer la réussite de votre campagne ABM. Pendant ce temps, Waalaxy travaille pour vous. 🔥

Évaluer les résultats et optimiser

📊 Voici les KPIs à suivre pour évaluer la réussite de votre campagne ABM (ou encore ABM Kpi’s, indisponibles sur Waalaxy ou LinkedIn directement) :

• Taux de conversion (prospects à clients),
• Taux de clics,
• Durée du cycle de vente,
• Valeur moyenne des contrats signés,
• Chiffre d’affaires généré par compte ciblé.
• Le retour sur investissement.

Waalaxy vous aide à compléter votre analyse avec le détail des indicateurs et taux d’engagement (sur LinkedIn et par Email) 🫶🏼 :

• Nombre de connexions LinkedIn actives et en attente,
• Nombre de visites de profil,
• Portée de la dernière publication,
• Nombre d’invitations lancées et acceptées avec le taux d’acceptation,
• Nombre et taux de réponse aux messages avec le taux de réponse,
• Détails sous forme de graphiques (téléchargeables via un fichier CSV). 📑

Tous ces indicateurs vous permettront de mesurer l’impact direct de vos campagnes et d’identifier les points à optimiser.

Alors, convaincu par le duo Waalaxy/LinkedIn pour faire de l’ABM ? On pense que c’est la méthode la plus simple d’utilisation et qui vous apportera le plus de résultats. 💥

Conclusion – Account-Based Marketing Exemples

L’ABM n’est pas une approche universelle, mais elle peut s’adapter à votre entreprise et à vos ressources (en fonction de la stratégie et des outils choisis). 🤸🏼‍♂️

🌟 L’essentiel est de placer vos comptes stratégiques au centre de votre démarche, d’avoir des équipes qui collaborent efficacement, de faire un ciblage et une segmentation marketing ultra-précis, de miser sur la personnalisation des interactions et du contenu et enfin de mesurer régulièrement vos résultats pour affiner la stratégie.

De cette façon, vous parviendrez à capter l’attention de nombreux comptes clés, à créer des connexions authentiques et à maximiser votre ROI. 🔥

💭 Vous pouvez vous inspirer d’exemples connus de campagnes Account Based Marketing des comptes stratégiques, ultra-réussies :

• BMC Software (éditeur de logiciel) qui a triplé la participation aux webinaires en offrant des coupons déjeuner aux participants : une combinaison d’incitation tangible avec une stratégie de contenu et événements pertinents.
• Salsify (gestion de l’expérience produit online) a mené une campagne ABM d’e-mails hyper-personnalisés pour inviter des prospects à un roadshow, ce qui a permis d’augmenter significativement le taux de participation et d’engagement des comptes ciblés.
• GumGum (société d’intelligence contextuelle) souhaitait attirer l’attention du PDG de T-Mobile, John Legere. Il aime Batman donc ils ont créé une BD personnalisée où il était le super-héros. Cela a non seulement capté l’attention, mais a également conduit à une collaboration fructueuse.

Mais, aussi bien d’autres qui ont illustré ce qu’était une stratégie ABM bien pensée, innovante, personnalisée… Et, à quel point cela pouvait engager des comptes ciblés ainsi que transformer les efforts marketing en résultats concrets. 🤑

Foire Aux Questions (FAQ)

🏁 Pour conclure, voici les réponses aux questions les plus posées à ce sujet. 👇🏼

Différences et similarités entre l’ABM et l’Inbound marketing et l’outbound marketing.

L’Account Based Marketing (ABM) partage des points communs mais aussi des différences avec l’inbound marketing et l’outbound marketing, qu’il est essentiel de comprendre avant de se lancer. 🧠

👉🏼 Similarités entre :

• ABM & Inbound : Les deux visent à engager des prospects en fournissant du contenu pertinent et personnalisé. Ils utilisent souvent des outils de marketing automation pour suivre l’engagement.
• ABM & Outbound : Les deux nécessitent une prospection proactive et des efforts ciblés pour atteindre des comptes spécifiques (variés selon les canaux).

👉🏼 Différences :

• Cible 🎯 : L’ABM marketing cible des comptes spécifiques, tandis que l’inbound attire un large éventail de prospects par du contenu organique personnalisé, et l’outbound vise un public encore plus large sans personnalisation profonde.
• Approche 👋🏼 : L’ABM marketing est centré sur la personnalisation et l’adaptation à chaque compte. L’inbound repose sur l’attraction passive continue (SEO, blog). L’outbound utilise des méthodes directes et ponctuelles (publicités, appels).
• Objectif📍: L’ABM marketing maximise le ROI pour un petit nombre de comptes stratégiques, l’inbound se concentre sur le volume de lead, et l’outbound marketing mise sur l’impact immédiat.

En résumé, l’Account Base Marketing combine le ciblage précis de l’outbound avec la personnalisation et l’expérience client propre à l’inbound.

Combien coûte l’Account Based Marketing ?

Le coût de l’Account Based Marketing (ABM) peut considérablement varier selon l’échelle de la stratégie, des outils utilisés et du degré de personnalisation (de quelques milliers à plusieurs dizaines de milliers d’euros pour un seul compte 🤯).

Voici les éléments qui pèsent dans la balance ⚖️ :

1. Technologie : Les plateformes d’ABM nécessitent des abonnements mensuels, souvent compris entre 1 000 et 5 000€/mois selon les fonctionnalités.
2. Ressources humaines : Les coûts en internes peuvent être très importants, car les missions principales liées à l’ABM demandent du temps (recherche, analyse, personnalisation, collaboration et communication entre équipes…).
3. Contenu personnalisé : La création de campagnes, d’événements exclusifs ou de contenu sur mesure pour chaque compte engendre des frais supplémentaires.
4. Publicité : Les campagnes publicitaires hyper-ciblées ajoutent, elles aussi, des dépenses (quel que soit le canal choisi).

Mais, heureusement, l’ABM peut s’adapter à tous les budgets, et il existe des solutions plus accessibles qui permettent de limiter les coûts et dépenses liés aux plateformes d’ABM, tout en restant efficaces. 🤑

La solution, c’est celle qu’on vous a présenté : choisir un bon outil de marketing automation (comme Waalaxy), pour mettre en place des campagnes d’ABM automatisées, personnalisées et à moindre coût.

Quel est le futur de l’Account Based Marketing ?

🔭 Le futur de l’Account Based Marketing (ABM) s’annonce prometteur grâce aux avancées technologiques ainsi qu’à des besoins de personnalisation toujours croissants et plus poussés.

🤖 D’abord, l’intelligence artificielle (IA) et le machine learning joueront un rôle central en permettant d’identifier les comptes cibles avec une précision redoutable, de personnaliser les messages à grande échelle et d’optimiser les campagnes en temps réel (encore plus et mieux que les solutions actuelles).

Ensuite, l’hyper-personnalisation deviendra encore plus essentielle à l’avenir, avec une recherche d’expériences uniques adaptées à chaque interaction (pour des comptes, mais aussi des individus). 🤩

La stratégie ABM évoluera aussi vers des stratégies véritablement omnicanales (emails, publicités, événements et réseaux sociaux…) pour engager les cibles à différents points de contact.📍

Enfin, des outils d’analyse plus performants permettront de mesurer précisément le retour sur investissement des campagnes ABM et d’ajuster les efforts pour maximiser les résultats.

C’est fini ! Vous savez tout sur l’Account Based Marketing et vous pourrez réussir votre stratégie ABM les yeux fermés. 🙈 À vous de jouer ! 🕹️