No se puede negar que cada vez es más difícil realizar ventas B2B. A veces puede parecer prácticamente imposible… ¡Vender nunca fue sencillo, desde luego! 😓 Por eso hemos creado la guía de prospección completa. ⚡
Los compradores de hoy en día prefieren realizar su propia investigación y tomar sus propias decisiones de compra, libres de la influencia del vendedor. 🤔 Así que aquí tienes el Top 5 de estrategias para ayudarte a estar al día con los tiempos actuales! 👇
Qué es la venta B2B?
A menudo conocidas como ventas de empresa a empresa, las B2B se refieren a las empresas que venden productos y servicios principalmente a empresas en lugar de a particulares (B2C). Las ventas B2B son a menudo más complejas que las ventas B2C, con valores de pedidos más altos, ciclos de ventas más largos. 🌀
Las ventas BtoB han evolucionado sustancialmente en los últimos años, y los anteriores métodos de venta BtoB ya no son viables. Pero, ¿qué significa esto? 🧐
Ejemplos de ventas B2B
Existen 3 grandes categorías de Ventas B2B, todo depende del modelo de negocio o del tipo de producto que vendas. 🎁
1) Ventas de suministros
El vendedor vende consumibles que son utilizados por otra empresa. Esto incluye desde material de oficina hasta uniformes y equipos para los empleados. 🦺
Utilizan un procedimiento similar al de las empresas B2C. La distinción está en la cantidad y la autorización de compra.
En lugar de comprar un solo cartucho de tinta, un empleado comprará 50 cartuchos de tinta y requerirá la autorización de un gerente o responsable. Office Depot, uno de los principales proveedores de material de oficina y equipos, es un ejemplo de empresa especializada en ventas B2B. ✍
2) Ventas al por mayor/distribución
Otras empresas compran al mayorista componentes críticos para la fabricación o la venta al por menor. 🍎 Puede tratarse de productos en bruto o de materias primas para el sector manufacturero.
Un distribuidor de alimentos al por mayor como Metro es un ejemplo. Venden artículos alimentarios necesarios a restaurantes y establecimientos de comida rápida, que posteriormente revenden los artículos a los clientes a un precio más elevado.
3) Servicios profesionales / Software digital
En lugar de vender un producto, el proveedor de servicios vende un servicio. 💆 Muchas empresas necesitan productos y servicios para satisfacer las necesidades de sus propios trabajadores.
Un enfoque de ventas B2B podría incluir bienes raíces comerciales, catering y equipos de alquiler.En el caso de la contabilidad fiscal, por ejemplo, podría ser un contador que trabaja con una pequeña empresa o una empresa de contabilidad que trabaja con una empresa más grande. 💯
También podría ser un servicio basado en software, como el software de contabilidad fiscal Quickbooks. O Waalaxy, nuestro CRM de prospección automatizada de LinkedIn. 🚀 En lugar de crear un CRM y un software de gestión de contenidos en la propia empresa, muchos compradores B2B recurren a proveedores externos (como nosotros). 😉
Ventas B2B vs. B2C: ¿Cuál es la diferencia?
Hay 7 diferencias principales entre las ventas BtoB y BtoC. 👀
Las ventas B2C se producen cuando una empresa o vendedor vende directamente a un cliente. El término B2C significa ventas de empresa a consumidor. En el B2C, una empresa vende servicios o productos directamente a los usuarios. Por ejemplo, una peluquería vende servicios para las personas que van a cortarse el pelo. 💈
Suelen ser de menor alcance que las ventas B2B e incluyen simplemente la decisión del consumidor. Por lo tanto, el sector de las ventas B2B es una piscina más grande con peces más grandes y, por supuesto, gastos más altos que el mercado de las ventas B2C. Por lo tanto, sus compradores objetivo son completamente diferentes. 🦈
1) Mayor valor de transacción en promedio
Si bien una línea de ventas B2B puede ser pequeña, como el pedido de material de oficina, también puede tener un tamaño de miles o millones de dólares. Las ofertas B2B tienen un punto de precio más alto, y las soluciones son más grandes y complejas. 💰
Este no es el caso fuera de una selección de negocios B2C como el sector inmobiliario, la automoción y los productos de lujo, que son ofertas bastante sencillas. 🚗
Por lo demás, el vendedor B2C puede vender sólo un producto a un usuario final, pero los negocios suelen comprar al por mayor, esto hace que el beneficio de cada compra sea mayor que el de la compra en B2B. 📈
Para el ejemplo de la tienda de comestibles para un restaurante, si compran sus productos de los supermercados estándar, van a gastar más. En lugar de si lo compran directamente a los agricultores o a una tienda de comestibles especializada que vende a granel.
2) Los ciclos de venta son más largos
Los consumidores de B2C, excepto los tres negocios de B2C descritos anteriormente, toman decisiones de compra basadas en las emociones y las necesidades transitorias a corto plazo: Una funda de teléfono, un cargador o un ordenador portátil son buenos ejemplos. 💻
Los compradores B2B, en cambio, suelen buscar una ventaja medible o una solución racional a un problema crítico. Los compradores B2B no hacen compras impulsivas, como suelen hacer los compradores B2C, en cambio suele requerir la racionalidad del comprador. 💡
También necesitan el permiso de numerosos responsables de la toma de decisiones, por lo que con muchas partes interesadas involucradas y precios/volúmenes más altos, simplemente se necesita más tiempo para completar una venta. De media, se tarda entre 4 y 7 meses en cerrar una venta B2B de alto nivel, ¡lo cual es enorme! 😯
3) Hay varias partes interesadas
Cada decisión en las ventas B2B tiene un impacto en la cuenta de resultados de la empresa, y las decisiones de compra avanzan por una escalera de aprobación. En promedio, para una transacción B2B compleja, habrá alrededor de 6 a 10 tomadores de decisiones involucrados. 🐌
Esto indica que una transacción exitosa requiere un «sí» unánime de todos los responsables de la toma de decisiones. Cuanto mayor sea el valor del acuerdo, mayor será el número de «síes» necesarios. Por eso el B2B requiere mayor estrategia que las ventas B2C! 🎯
A diferencia de las ventas B2C, en las que el vendedor sólo necesita convencer a una persona para que compre su producto o servicio directamente. Las ventas B2B requieren la validación de múltiples puntos de contacto de la empresa para cerrar los tratos, no se hace en una sola transacción como lo hacen las B2C. 🤫
4) Los precios son más flexibles
Para los clientes BtoC, el precio está establecido de antemano por lo que no hay tanto margen de negociación, el comprador acepta el precio y realiza la compra. 💲
Mientras que en las ventas BtoB la estrategia de precios es diferente, y se puede negociar en función del tamaño del pedido u otros factores como la forma de pago. Por ejemplo, si el pedido se paga en efectivo pueden obtener una rebaja del 10% y con los pagos con tarjeta sólo se aplica el 5%. 🙏
En el caso de los softwares, como Waalaxy, utilizamos un sistema de precios basado en el número de licencias compradas. Si el comprador quiere comprar más de 5 planes, entonces puede crear un Equipo y pagar una cantidad centralizada, en lugar de planes individuales.
5) Proceso de pago más complejo
Generalmente, en las ventas B2C, el cliente paga por adelantado y de una sola vez. Sin embargo, en las ventas B2B el pago puede retrasarse, puede ser una vez entregados los productos, o puede retrasarse a 30-60 días el ciclo de pago. 😬
Además, para nuestro software de automatización, tenemos 3 tipos de ciclos de pago ya sea una suscripción mensual, trimestral o anual. Los planes mensuales y trimestrales se renuevan automáticamente a menos que la suscripción sea detenida por el usuario, y para el plan anual es un solo pago a la vez, pero se renovará también, una vez que el año de suscripción se ha terminado. 👍
6) El pipeline se renueva constantemente
Dado el hecho de que las ventas B2B son más complejas, y generalmente requieren mucho tiempo… ¡y paciencia! Los vendedores necesitan tener nuevos prospectos que alimenten constantemente su pipeline de ofertas. Estos largos ciclos de venta hacen que el equipo de ventas tenga que colaborar con otros compañeros, equipos de marketing, etc. para que entren leads cualificados de forma regular. 🌱
7) Los compradores hacen sus deberes
Los compradores en el mercado B2B son extremadamente exigentes. No sólo son selectivos en cuanto a con quién hacen negocios, sino que también están formulando sus propios criterios de compra sin la ayuda de los vendedores. 🙅
Por eso los contenidos, como los blogs especializados, se han convertido en un componente tan importante de las ventas B2B. Podemos decir que los tratos B2B son más arriesgados, pero traen mayores recompensas. Al mismo tiempo, el servicio de atención al cliente de las empresas B2B suele estar más centrado en el cliente, enfocado a su satisfacción y retención. 💯
Esto no significa que las B2C no se preocupen por sus clientes, ¡porque también lo hacen! Por lo general, cuidan bien a los «pocos» clientes que tienen, porque es más fácil estar al día con sus demandas. 🤭
¿Cómo funciona el proceso de venta B2B?
- 🔎 Investiga:
Para hacer ventas, necesitas conocer tu mercado, tus competidores y tu buyer persona. Así sabrás si tu producto o servicio encaja en el mercado, y cuál es tu propuesta de valor.
- 🧐 Encuentra a tus clientes:
Tienes que identificar quiénes son los que toman las decisiones y dirigirte a ellos, tienes que calificar a tus prospectos para asegurarte de que tienen la necesidad, el interés y el presupuesto para comprar tu producto o servicio.
- 📣 Llevar a cabo su alcance:
Una vez que haya identificado su mercado, su competencia y sus clientes ideales, puede llegar a ellos. Para ello puedes utilizar estrategias de marketing inbound o outbound.
- 👂 Pitch a tus clientes potenciales:
Muestra a tus clientes potenciales por qué necesitan utilizar tu producto o servicio, en lugar de otro, para resolver sus problemas. Tu «elevator pitch» debe ser adaptado y personalizado para cada lead.
- 🌱 Seguimiento:
Asegúrate de hacer un seguimiento de los clientes potenciales en caso de que necesiten información adicional sobre el producto o si han solicitado que se les llame unos días después para seguir hablando.
- ⚡ Cerrar la venta:
Este es el paso más fácil, si los prospectos están interesados en comprar, entonces todo lo que tienes que hacer es firmar la propuesta o el contrato. Si siguen dudando, intenta encontrar una solución o un compromiso para cerrar la venta.
A pesar de que las ventas B2B son más complicadas que las ventas B2C, se aplican muchos de los mismos métodos. Para ser un buen vendedor, sigue siendo necesario crear clientes potenciales, establecer contacto, poner su producto o solución delante del consumidor y cerrar el trato.
Ahí lo tienes! 🤲
La evolución del proceso de ventas B2B
Hace un par de años, cuando alguien requería un producto o servicio, se ponía en contacto con un vendedor que le presentaba todas las mejores posibilidades. Luego realizaban una compra si estaban satisfechos con lo que habían escuchado. 👂
Así de sencillo!
Era un proceso razonablemente sencillo en el que el marketing se encargaba de llenar el embudo de ventas con clientes potenciales. Además, los equipos de ventas se encargaban de introducir esos clientes potenciales en un canal de ventas y de empujarlos por el embudo hacia la venta.
Muy sencillo, ¿verdad? 🤨
Sin embargo, internet ha aumentado la complejidad del proceso de compra BtoB actual. 😬 Hoy en día, se parece más a esto:
- Una persona o una empresa reconocen una necesidad o un punto de dolor,
- Lo investigan en Internet para conocer todas las soluciones posibles,
- Piden consejo a sus amigos y buscan lo que otros tienen que decir sobre una determinada solución en las redes sociales, foros u otros sitios online.
- A continuación, buscan una solución específica en Internet y leen las reseñas.
- También es posible que hagan clic en un anuncio que ofrezca una solución durante el proceso de venta,
- Finalmente, toman una decisión de compra basada en toda la información disponible,
- Y sólo entonces se ponen en contacto con la empresa para completar el trato.
¡Eso sí que es un cambio! 😓
El aumento de la colaboración
Además, los equipos de ventas y de marketing están cada vez más entrelazados. Ambos juegan ahora un papel coordinado en la generación de leads y el cierre de acuerdos. Incluso podríamos decir que el vendedor ya no cierra acuerdos solo, y juega un papel más importante en el apoyo y asesoramiento después de la elección de compra. 🤩
En consecuencia, los compradores tienen un grado de control sin precedentes en el proceso de ventas B2B actual. Tienen un control total sobre cómo entran y salen del embudo, cómo se retiran del punto de compra y cómo cambian entre etapas. ✔
El proceso de ventas B2B ha evolucionado de un embudo lineal a una estrategia multicanal con un número dinámico de interacciones con los compradores. 😵
Consejos para hacer ventas B2B con éxito
Necesitas más consejos para poder hacer ventas BtoB exitosas? 😉
- Haga que las conversaciones con los consumidores sean más personalizadas. Utilice la tecnología para personalizar a gran escala.
- Nunca escatime en la formación continua del vendedor. Los compradores B2B son astutos; quieren trabajar con personas que muestren conocimiento y sensibilidad.
- La escucha activa, el pensamiento crítico y la formulación de las preguntas adecuadas le ayudarán a establecer una conexión genuina. Opte por el marketing omnicanal (redes sociales, correo electrónico, eventos, llamadas de ventas, etc.).
- Forme un equipo de ventas bien formado, para supervisar las operaciones y los contratos.
- Más allá del CRM y la automatización del marketing, hay mucho más que puedes hacer. Hay que adoptar las nuevas tecnologías, como las plataformas de compromiso de ventas. Tome mejores decisiones con la ayuda de los datos.
- Hay que fomentar, supervisar y mostrar los comentarios positivos de los clientes. Hay que destacar las historias de éxito de los clientes e incluir estudios de casos en su estrategia de ventas.
- Asegúrese de que todos los equipos de cara al cliente, desde el marketing y las ventas hasta el éxito del cliente, estén totalmente alineados con la misma estrategia.
Las empresas de hoy en día quieren un enfoque colaborativo de sus socios B2B, con un enfoque menos transaccional y más consultivo. Teniendo esto en cuenta, los consejos anteriores te ayudarán a mejorar tu enfoque de ventas B2B y a garantizar una experiencia positiva para todas las partes implicadas. 💯
Teniendo en cuenta todo esto, ¿qué pueden hacer las empresas B2B para mejorar su embudo de ventas? 💪
Qué es un embudo de ventas B2B?
Para tener una mejor idea de lo que es, aquí está cada paso detallado de un embudo de ventas B2B:
- 🧐 Conocimiento de la marca:
El cliente potencial es consciente del problema de negocio que debe abordar su compra y está buscando soluciones en línea. Utilizando la analítica de su recorrido por tu web, puedes empezar a desarrollar un perfil de ellos.
- 👁 Interés en el servicio o producto:
Una vez que el prospecto ha determinado que tu solución puede ser capaz de responder a su problema, querrá más información. Aquí es donde usted puede comenzar el proceso de compromiso con el contenido y una llamada a la acción (CTA). Usted empuja a las personas a comprometerse directamente con su empresa permitiéndoles descargar un libro electrónico o registrarse en un seminario web. Una vez que lo hayan hecho, es posible que quieras hacer un seguimiento con un correo electrónico o una llamada telefónica para consolidar ese contacto inicial. Sin embargo, adapta la experiencia para ellos tanto como sea posible antes de hacerlo.
- 🤔 Consideración:
Es casi seguro que tendrás que mostrar una demostración de tu producto o proporcionar pruebas de la eficacia de tu servicio ahora que has conseguido que el prospecto llegue a este paso del embudo de ventas. Como el cliente potencial está pensando en tomar una decisión, ahora es una buena oportunidad para averiguar si es el único que está tomando la decisión o si hay otras personas que participan.
- ✍ Toma de decisiones:
El cliente potencial está listo para comprometerse en este punto, pero necesita una confirmación adicional de que está tomando la decisión correcta. Se pueden ofrecer testimonios de clientes y documentos de especificaciones que se ajusten a sus necesidades. Cualquier preocupación habitual, como el coste o el calendario, puede ser superada por un representante de ventas de empresa a empresa bien formado.
- 🤑 Compra:
Lo has conseguido Tu cliente potencial ha decidido comprar tu producto o servicio, por encima de los demás que se ofrecen en el mercado. Así que lo que viene después es muy importante para que tus clientes vuelvan por más.
- 🔎 Evaluación:
Tu cliente va a juzgar el producto o servicio que se le entregó, si lo recibió cuando lo esperaba, verá si se cumplieron sus expectativas y dejará una reseña en consecuencia. Recuerda que hoy en día, los prospectos buscan reseñas en línea para ver si otros compradores estuvieron contentos con su compra o no. Así que ¡cuida tu reputación!
- 👍 Satisfacción o 👎 Insatisfacción:
Si el cliente quedó satisfecho con el servicio o producto, entonces dejará una reseña positiva e incluso recomendará tu marca a su red. Sin embargo, si no quedó satisfecho, dejará una reseña negativa, y en este caso debes tenderle la mano y tratar de encontrar una solución, como un crédito para una próxima compra, artículos gratis, reembolso, etc.
- 💲 Recompra o 😥 Desgaste:
Una vez finalizada la compra, pueden volver a comprar tu producto y seguir utilizando tus productos o servicios, hasta convertirse en embajadores de la marca. O bien, pueden desaparecer y no volver nunca más… tienes que asegurarte de tomar todas las medidas para evitar esta deserción, o atraer a nuevos clientes para mantener el flujo de tu negocio.
El embudo de ventas B2B frente al proceso de ventas B2B
El embudo de ventas B2B se relaciona con el viaje del comprador, a diferencia del proceso de ventas B2B, que vimos anteriormente, que se centra en la perspectiva del vendedor. Al identificar las fases cognitivas o emocionales por las que pasa un prospecto en el proceso de compra, el embudo de ventas puede utilizarse para visualizar su proximidad o probabilidad de realizar una compra. 🤝
Bonus: infografía del embudo de ventas BtoB a continuación! ⚡
Ahora que tenemos esto claro, ¡vamos a profundizar en cómo hacer ventas B2B! 🤩
Cómo hacer ventas B2B?
Las empresas B2B deben hacer lo siguiente para que todas estas piezas móviles 🧩 funcionen juntas:
- Cree un enfoque de ventas B2B flexible.
- Determine qué estrategias de ventas B2B son más eficaces para sus equipos y clientes ideales.
- Asegúrese de que sus representantes de ventas siguen libros de jugadas y secuencias bien calibradas.
- El rendimiento se mide y se mejora.
Siguiendo estas pautas, mejorarán sus resultados de ventas. 🤩
La experiencia del vendedor, la eficacia del proceso de venta, la adecuación entre el producto y el mercado, las alternativas disponibles y la capacidad de compra y la voluntad de adopción del comprador son elementos del enfoque de ventas B2B. 🤲
Veamos a continuación las estrategias que nos han funcionado en las ventas B2B! 😉
5 estrategias de venta B2B que funcionan
Hay un montón de estrategias y técnicas de ventas B2B entre las que elegir. Aunque todas prometen ser efectivas, no todas funcionarán para tu empresa, equipo de ventas o mercado objetivo. Algunos enfoques pueden funcionar bien en un área pero no en otras, mientras que otros sólo pueden funcionar si se adaptan a los tipos de cuentas de clientes en su portafolio. 💼
A continuación se presentan 5 de las estrategias y metodologías de venta B2B más eficaces. 👇
#1 Social Selling / Inbound Sales
Haz contacto con las personas que toman las decisiones. Un representante de ventas B2B eficaz desarrolla relaciones con los ejecutivos de las empresas de sus clientes. Esto se debe a que dichos directivos suelen ser los que toman las decisiones de compra. 🤴
En lugar de perder el tiempo prospectando a empleados sin poder de compra, los equipos de ventas y marketing deben encontrar un medio para hablar con los directivos que toman las decisiones de compra. 💰
LinkedIn es la mejor red para hacerlo. Por eso hemos creado este artículo para mostrarte cómo hacerlo! 🤩
#2 ¿Está anticuada la llamada en frío?
Aunque muchos vendedores desprecian los mensajes en frío, es un componente importante del proceso de ventas. Una llamada de marketing puede ser recibida positivamente por las empresas que realmente requieren los bienes y servicios que estás dando. Prepárese mentalmente para hacer llamadas en frío a desconocidos y haga el seguimiento necesario. Los mercadólogos valientes son los que cierran las transacciones. 💪
Puedes ir a ver nuestro artículo sobre mensajes en frío y llamadas en frío para inspirarte! ❄
#3 Prospección outbound
La prospección saliente consiste en enviar un mensaje a un gran número de personas con el objetivo de convertirlas en clientes. Este método se basa en la idea de que cuanto mayor sea el grupo al que envíes tu mensaje, mayor será el retorno. 🤑
Los métodos tradicionales de marketing, como el correo directo, los eventos, las vallas publicitarias, el teléfono frío, los periódicos y la radio, suelen estar relacionados con el marketing saliente. 🧲
Por otro lado, marketing saliente puede utilizarse con tecnología más moderna, como la publicidad de pago por clic y los correos electrónicos no deseados. Los consumidores suelen desconocer o no estar interesados en el producto que se vende. 🤷
Los clientes potenciales pueden estar viendo la televisión o navegando por un sitio web cuando son interrumpidos por un anuncio que demuestra por qué deben comprar un producto específico. 👀
No obstante, los anuncios siguen apareciendo en su vida cotidiana, y se ven atraídos por una necesidad que no era evidente de inmediato. 🤨
Si quieres dominar los anuncios de LinkedIn y que no te desplacen, ¡aquí tienes la guía completa con todos los detalles que necesitas saber! 🤫
#4 ¿Cómo escribir un email de ventas B2B?
En Waalaxy, los correos electrónicos transaccionales son parte de nuestra estrategia de marketing principal! Los utilizamos para enviar consejos a nuestros usuarios, o para ofrecerles mejores soluciones. 📧
Nuestro CRM tiene una pequeña curva de aprendizaje, por lo que tener correos electrónicos semanales con las mejores prácticas da a los usuarios un empujón extra para probar la herramienta un poco más allá, utilizando opciones más avanzadas. 💪
También podrías utilizar la base de datos de tus prospectos con el fin de enviar «emails fríos«, esto no es lo mismo que los emails transaccionales explicados anteriormente, ya que su objetivo es que el cliente potencial utilice la herramienta por primera vez tentando su curiosidad o señalando una necesidad. 🥶
Mientras que los «emails transaccionales» son para usuarios que ya conocen la herramienta, por lo que quieres nutrirlos con contenido de valor añadido. 🤲
Aquí tienes una plantilla de los emails de código promocional que utilizamos, ¡así como nuestra guía definitiva de emails de ventas! 🔥
Enfoque de prospección: Código promocional
Línea de asunto: Hola {{firstName}} ¿cómo estás?
Frase clave: He visto que estabas interesado en Waalaxy, pero el precio no te convenía. Hay una gran promoción aquí!
Contenido: aplicando el método AIDA.
A de Atención: ¿Aún no has visto la promoción del 30% de descuento en Waalaxy?
I de Interés: Waalaxy Business le cuesta sólo 28 dólares al mes en lugar de 40 dólares!
D de Deseo : Todavía puedes:
- Envíe campañas personalizadas: LinkedIn + Correos electrónicos secuenciales. 🚀
- Automatice un montón de formas inteligentes de contactar con nuevos prospectos con Auto-importación. 😲
- Encuentre, descargue, contacte con miles de nuevos prospectos con Buscador de correos electrónicos. 💌
- Contacta con nuestro chat compuesto por bellos humanos. Mucho mejor y más agradable que un chat bot. Además están disponibles los 7 días de la semana. 🤗
A de acción:
¿También quieres disfrutarlo antes de que se acabe? Todavía tienes 4 días para decidirte!
Dale una oportunidad ya. No te cuesta nada 😉
Nos vemos en el chat!
#5 Demostración de ventas B2B / pitch
Un discurso de ventas fresco y directo es una de las herramientas de ventas más poderosas del inventario de un vendedor. Antes de empezar a llamar por teléfono a los consumidores potenciales, practique su discurso de ventas varias veces. 📞
Esto te ayudará a aumentar tu confianza, cuando sientas que finalmente lo has clavado, puedes probarlo con algunos clientes potenciales, y ajustarlo con el tiempo si es necesario o dependiendo de los feedbacks que puedas obtener. 😌
Además, no dudes en ofrecer demos de tus productos a los «clientes potenciales calientes», esta podría ser la información final que están buscando. Además, se sentirán especiales si reciben una demo personalizada y podrían estar más inclinados a comprar tu producto, después de ver un tutorial u obtener una prueba/muestra gratuita. 🙌
En nuestra empresa, estimamos que alrededor de 1 de cada 4 demostraciones se convierte en un cliente después, lo que supone una tasa de conversión del 20-30%! 😍
¿Cómo generar clientes potenciales para las ventas B2B?
En primer lugar, te estarás preguntando qué significa «generación de leads», ¿verdad? 👀
Todas las operaciones que permiten la formación de contactos comerciales más o menos cualificados se denominan generación de leads (normalmente llamados prospectos). Estos leads pueden o no convertirse en clientes reales. 😥
Aunque hablamos principalmente de la generación de leads en el contexto del marketing BtoB, el principio también puede utilizarse para los mercados BtoC con un largo periodo de transición (automoción 🚗 , educación superior, ingeniería y diseño de interiores, por nombrar algunos).
El término «generación de leads» se refiere a los contactos que van más allá de las meras relaciones publicitarias o de marketing, siendo los contactos comerciales reconocidos y cualificados en la mayoría de los casos. La abreviatura «lead gen» 👽 se utiliza con frecuencia para referirse a las operaciones de generación de leads, como:
- Marketing de contenidos.
- Llamadas en frío o envío de correos electrónicos.
- Eventos o escaparates.
- Exportación de clientes potenciales en LinkedIn.
De esto último hablaremos más en la siguiente parte! 👇
Generación de clientes potenciales mediante LinkedIn
La mayoría de las personas desconocen que LinkedIn incluye funciones especiales para el B2B. Esta característica la convierte en una plataforma muy eficaz para los profesionales que buscan hacer crecer su negocio y alcanzar objetivos audaces. 🎯
A menudo pensamos en ella como un destino al que acudir mientras buscamos un nuevo reto profesional. O, como una herramienta que los reclutadores utilizan para encontrar candidatos. Sin embargo, LinkedIn no es sólo una bolsa de trabajo. Los vendedores, que entienden el poder de la red que tiene, pueden utilizarla para vender productos o servicios a mercados conectados globalmente. 🌍
LinkedIn es la principal fuente de contactos B2B para muchos de sus miembros. Es un canal excepcionalmente eficaz para encontrar rápidamente nuevos prospectos y crear vínculos, que de otra manera serían difíciles de lograr en otros canales. 🙌
Además, LinkedIn es utilizado para el desarrollo de negocios por personas de todo el mundo. Por último, es un método fantástico para conocer mejor a los responsables del sector y obtener nuevas ideas. 💡
Como sabrás, cuenta con más de 600 millones de miembros en todo el mundo. Por lo tanto, seguro que habrá oportunidades para tu sector. 🔥
En la plataforma, los responsables de la toma de decisiones suelen hacer consultas. Así que esta es tu oportunidad de conectar con personas influyentes ofreciéndoles contenido relevante. Con frecuencia están dispuestos a compartir su dirección de correo electrónico personal a cambio de esta valiosa información. 🤫
Esta es una oportunidad única en la vida! 🍀 A la hora de tomar una decisión de compra, uno de cada dos compradores B2B consulta LinkedIn.
👉 Si quieres saber más sobre cómo importar estas valiosas conexiones a tu propio proceso de ventas B2B, ¡ve a leer este artículo!
Mide tus KPI de ventas B2B
Después de iniciar tu campaña de prospección B2B, puede que te preguntes ¿cómo medir su rendimiento? 🤩
Pues bien, a continuación te presentamos algunos de los KPIs de ventas B2B más comunes para hacerlo: 👌
- Número de cuotas alcanzadas,
- Tamaño medio de los acuerdos,
- Velocidad del proceso de ventas,
- Clientes potenciales generados mensualmente,
- Porcentaje de victorias.
Las organizaciones de ventas evalúan y miden los indicadores clave de rendimiento (KPI) para evaluar si una estrategia de ventas B2B o una secuencia de ventas específica tiene una influencia beneficiosa en un negocio. 🎯
Los KPI son mediciones acordadas que se utilizan para evaluar el rendimiento de un equipo de ventas en muchas áreas, como la rentabilidad, la sostenibilidad y la eficiencia. También se utilizan para detectar tendencias y evaluar la productividad y el rendimiento de los vendedores individuales. 📈
¿Cuáles son los retos de las ventas B2B?
Los días en que un vendedor supervisaba el proceso de compra han quedado atrás. 😬 Como resultado, los equipos de ventas B2B actuales se enfrentan a una serie de obstáculos que deben superar:
- Al disponer de más información, los clientes potenciales pueden recorrer el proceso de venta sin necesidad de interactuar con el vendedor. Así, los vendedores tienen menos influencia en la decisión del comprador.
- Desalineación de los equipos de ventas y marketing, con funciones en el nuevo proceso de ventas generalmente poco claras.
- Hay mucha competencia para unos pocos clientes potenciales.
- La adopción de la tecnología se encuentra con resistencia.
- Los compradores desconfían de las comunicaciones de marketing y ventas, así como de la fiabilidad de las ventas en general.
- Y, más que los vendedores, los medios sociales y los compañeros tienen un impacto significativo en las decisiones de compra.
Sin embargo, utilizando las 5 estrategias presentadas anteriormente, ¡podrás abordar estos desafíos con éxito! 🎉
El futuro de las ventas B2B
Cualquier estrategia de ventas B2B de éxito tiene como objetivo conseguir más clientes, sobre todo a largo plazo. Por eso es fundamental priorizar las relaciones por encima de las ventas, ofrecer soluciones a largo plazo adaptadas a las necesidades del cliente y utilizar la tecnología correcta para apoyar sus esfuerzos de ventas B2B. 🤗
Las empresas que pueden hacer todo esto están bien encaminadas para enfrentarse a este mercado masivo y en rápida expansión. 👀
Las ventas B2B están cambiando a un ritmo vertiginoso. La distinción entre las ventas internas y externas se está desdibujando, y las mejores prácticas de venta al consumidor -sobre todo en lo que respecta a la personalización- se están convirtiendo en algo habitual en el B2B. ⚡
Aquí es donde entran en juego las herramientas de automatización del marketing, con Waalaxy CRM podrás planificar tu estrategia de prospección en múltiples canales, ¡para maximizar las posibilidades de conseguir leads cualificados y cerrar acuerdos! 👽
Listo para comenzar su prueba gratuita? 🚀
Prueba Waalaxy! 👩🚀
Conclusión
Para recapitular, estos son los principales temas que se abordaron en este artículo: ⚡
- ¿Qué es la venta B2B?
- Ventas B2B frente a ventas B2C: ¿Cuál es la diferencia?
- ¿Cómo funciona el proceso de venta B2B?
- Consejos para realizar ventas B2B con éxito
- ¿Qué es un embudo de ventas B2B?
- ¿Cómo hacer ventas B2B?
- 5 estrategias de venta B2B que funcionan
- ¿Cómo generar clientes potenciales para las ventas B2B?
- ¿Cuáles son los retos de la venta B2B?
- El futuro de las ventas B2B
Vaya, ¡sé que es mucho para entender! 😳 Pero te prometo que las ventas B2B no son tan difíciles como parecen. Solo hay que tener la estrategia adecuada y ponerla en marcha de la forma más eficiente posible.
Hay muchas herramientas que pueden ayudarte a conseguir tus objetivos, pero te recomendamos que le des una oportunidad a Waalaxy, ya que la mayoría de las ventas B2b se encuentran en LinkedIn y la estrategia de emailing está demostrada como la más efectiva de todas. 😉
Espero que este artículo te ayude a tener una comprensión más detallada de los diferentes tipos de ventas B2B y de cómo gestionar el mercado cambiante, que se está viendo afectado por la tecnología… Sin embargo, si aprendes a utilizar la tecnología a tu favor, se convertirá en tu mejor aliado. 🦾
Con esto, digo: «¡Mic drop, me voy!» 😋
Gracias por leer hasta el final! ♥
FAQ de las ventas B2B
Significado de las ventas B2B
Como recordatorio, «ventas B2B» significa una relación, un escenario o un mercado entre dos o más entidades comerciales denominadas «business-to-business» (B2B). Una empresa de empresa a empresa (B2B) vende a otras empresas. 🤓
Los siguientes son algunos ejemplos de ventas B2B: 😉
- Organizaciones que suministran a las empresas servicios profesionales (como estudios de mercado o material de oficina).
- Empresas que fabrican/distribuyen materias primas a los fabricantes.
- Empresas que prestan servicios digitales/de software a las empresas (por ejemplo, nuestro CRM).
No se debe confundir con las «ventas B2C»! 🧐
Las ventas B2B, o de empresa a empresa, son distintas de las ventas B2C, o de empresa a consumidor. 🤝
El B2C se refiere a cuando una empresa vende un producto o servicio directamente a los clientes, que posteriormente lo utilizan. Un negocio de ropa, por ejemplo, vende cosas directamente a los clientes para que las usen. 👗
Cuando se comparan las ventas B2B y B2C, hay que tener en cuenta algunos factores clave: 💡
- Participan más responsables de la toma de decisiones.
- Transacciones más grandes.
- Ciclos de venta más largos.
- Los precios son más flexibles.
- El procedimiento de pago es más difícil.
Ahí lo tienes! 😘
Cómo iniciar las ventas B2B?
Aquí tienes un ejemplo de ciclo de ventas BtoB con 7 etapas: 🚀
- Investigación / Preparación.
- Prospección.
- Gestión de las necesidades.
- Presentación de ventas.
- Objeciones / Negociación.
- Cierre.
- Seguimiento.
Para tener éxito, la venta B2B es un proceso complejo que necesita un plan de ventas B2B bien diseñado e implementado. Sigue un procedimiento determinado y emplea una variedad de estrategias de venta para diferentes buyer personas y escenarios de prospección. 🤠
Las etapas de tu proceso de ventas variarán en función de tu sector, empresa y organización de ventas, pero un ciclo de ventas B2B suele tener entre 5 y 8 etapas, como se ha detallado anteriormente. 👍
Esos son los pasos básicos que debes dominar para iniciar correctamente las ventas B2B! 🔥
Aumentar las ventas B2B con las pruebas A/B
Además, puedes aumentar tus ventas BtoB realizando tests A/B, en todas tus campañas de marketing. 🧐
El A/B testing es un método directo y científico. Porque se basa en resultados cuantificables. Consiste en escribir dos mensajes distintos (mensaje «A» y mensaje «B») y enviarlos a una muestra representativa de tu base de clientes potenciales. 👏
Como resultado, podrás averiguar qué mensaje o secuencia es la más efectiva. Puedes utilizar el mensaje en el resto de tu lista de prospectos una vez que hayas identificado el que mejor funciona. ⭐
Para ilustrar esto, realizamos nuestra propia prueba, utilizando una pequeña muestra de prospectos. Así, separamos una lista de prospectos en dos, y enviamos un escenario con «visita + solicitud de conexión» y otro con sólo una «solicitud de conexión», para ver cuál funcionaba mejor. 🤔
Estos fueron los resultados: 👀
- Para la secuencia A, con visita + solicitud de conexión, obtuvimos un 55,3% de aceptación.
- Y para la secuencia B, con sólo solicitud de conexión, obtuvimos un 41,8% de aceptación.
Por lo tanto, parece que la campaña con una visita antes de la solicitud de conexión, obtuvo una tasa de aceptación superior en un 13,5% a la campaña con la solicitud de conexión sola y sin visita previa. Lo cual es enorme! 🤯
Este es solo un ejemplo de las pruebas A/B que podrías hacer con Waalaxy. 💫
Cómo mejorar la experiencia de ventas B2B?
- 🤗 Conoce a tu cliente potencial:
Los mejores vendedores B2B dedican tiempo a investigar a sus clientes potenciales. Son conscientes de los puntos de dolor de un prospecto, así como de un punto de precio que puede ser apropiado. Esto les permite iniciar una conversación de ventas con una posible solución que se siente a la medida del cliente empresarial. 👍
- 🌀 Prepárate para ciclos de venta más largos:
Un ciclo de ventas de empresa a empresa difiere de un ciclo de ventas de empresa a consumidor. Para tomar decisiones, las empresas suelen necesitar muchos más puntos de contacto internos. Otras empresas sólo realizan compras en momentos concretos del año fiscal. Sea paciente y considerado con los requisitos únicos de su cliente. 🤲
- 👽 Utiliza herramientas de automatización:
Haz que tu proceso de ventas sea lo más fluido posible utilizando herramientas de automatización. Por ejemplo, la automatización de LinkedIn te permite realizar los cuatro tipos básicos de acciones de marketing, a saber: visitas al perfil, follows, solicitudes de conexión y mensajes. En una fracción de tiempo! ⚡
Ahora estás listo para abordar las ventas B2B, como un profesional. 😎
