Generación de contactos B2B: definición y estrategias

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Iniciar una estrategia de generación de leads b2b en LinkedIn no es muy complicado. Requiere entender algunos conceptos básicos de marketing, prospección y cómo funciona la plataforma.

Sin embargo, sin estos conceptos, te quedarás entre el 99% de las personas que no saben cómo convertirla en una palanca de crecimiento relevante para su negocio 😉

Qué es la generación de leads?

La generación de leads o «lead generation» en inglés se refiere a todas las operaciones que permiten la creación de contactos comerciales más o menos cualificados (normalmente llamados prospectos). Estos prospectos pueden o no convertirse en leads reales.

Hablamos de lead generation principalmente en el ámbito del marketing BtoB, pero el concepto de lead generation también puede aplicarse a actividades BtoC con un largo periodo de transición (automoción, educación superior, ingeniería e interiorismo…).

El concepto de generación de leads significa que los mismos van más allá de los simples contactos publicitarios o de marketing, siendo los contactos comerciales generalmente más o menos identificados y cualificados.

Las actividades de generación de leads suelen denominarse por su abreviatura «leadgen».

Las principales operaciones de generación de leads son:

  • Sistema demarketing de contenidos y marketing entrante.
  • Participar en exposiciones o ferias.
  • Llamadas en frío.
  • Formularios en un sitio web.
  • Distribución de libros blancos.
  • Correo electrónico en frío.
  • Prospección en LInkedIn.

¿Por qué tener una estrategia de generación de leads en LinkedIn?

La mayoría de la gente no sabe que LinkedIn tiene características únicas en B2B. Esta característica la convierte en una plataforma muy poderosa para los profesionales que quieren acelerar su negocio y alcanzar altos objetivos.

A menudo tendemos a pensar que es el lugar al que acudir en busca de tu próximo reto profesional. Y lo es.

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Los reclutadores utilizan LinkedIn para encontrar candidatos. Sin embargo, LinkedIn no tiene un sitio de búsqueda de empleo sencillo. Por otro lado, los vendedores inteligentes son muy conscientes de que LinkedIn tiene el poder de ayudar a vender a mercados conectados globalmente.

Muchos miembros (inteligentes y avispados) de LinkedIn lo utilizan como su principal fuente de contactos B2B. Es un canal especialmente eficaz y eficiente. Personas de todo el mundo confían en LinkedIn para el desarrollo empresarial. Por último, es una forma estupenda de obtener información y posibles ideas sobre los responsables de la toma de decisiones del sector.

Como probablemente sepa, LinkedIn cuenta con más de 600 millones de miembros en todo el mundo. Por lo tanto, es inevitable que haya posibles clientes para tu sector. Los administradores y los responsables de la toma de decisiones suelen hacer preguntas en la plataforma.

Esta es su oportunidad de llegar a la plataforma proporcionando contenido relevante. En muchos casos, están encantados de proporcionar su propia dirección de correo electrónico para obtener esta información de calidad. Se trata de una oportunidad increíble 1 de cada 2 compradores B2B recurre a LinkedIn a la hora de tomar esa decisión de compra.

Así que LinkedIn es un verdadero tesoro. Los usuarios se unen a LinkedIn para interactuar con la gente de su sector, para reclutar, pero también para estar al tanto de las últimas noticias de su sector. Eso es lo que lo hace tan poderoso.

¿Antes de empezar una estrategia de generación de contactos en LinkedIn?

Antes de iniciar una estrategia de generación de contactos en LinkedIn, hay que dominar algunos aspectos básicos:

  • Sepa a quién quiere llegar.
  • Tenga un producto viable y un proceso de ventas sólido, para no enviar a los clientes potenciales a una búsqueda inútil.
  • Tenga un perfil profesional en LinkedIn que muestre lo que hace y haga que la gente quiera saber más.

Conoce a tu personaje típico

En marketing, un personaje (o buyer persona) es un personaje semi-ficticio que representa un conjunto de personas que comparten los mismos problemas que una propuesta.

También es posible que tengan hábitos de consumo y estilo de vida similares, para poder clasificarlos mejor.

Veamos cuatro pasos que facilitan la definición de un personaje de marketing.

  • La creación de un personaje le ayudará a entender la forma de pensar de su futuro cliente.
  • El objetivo es proporcionar la información más relevante para obtener una imagen precisa de los problemas, las barreras, los hábitos de consumo y la mentalidad de los futuros clientes. No sólo se trata de responder a las expectativas del mercado, sino también de proponer la experiencia del cliente que el mercado espera.
  • El número de personas puede variar en función del tipo de industria y del tipo de producto vendido.
  • Cada persona requerirá una orientación y un enfoque diferentes, o incluso un embudo de ventas específico.

Hay mucha información disponible sobre el tema de los personajes en la web. No dude en consultarla antes de seguir adelante, para tener una idea clara de a quién se va a dirigir.

Sí, no le dirás lo mismo a tu hermano, a tu abuela y a tu vecino. Así que tienes que identificar a quién te diriges, para que el mensaje sea relevante.

Tener un embudo de ventas sólido y un buen producto

El embudo de ventas es uno de los conceptos más importantes del marketing digital y es la base del éxito del proceso de ventas de una empresa.

En mi opinión, la definición más sencilla para describir un embudo de ventas es el camino que recorre tu prospecto desde el momento en que aún no te conoce, hasta el momento en que se convierte en tu cliente, o incluso el momento en que promociona tu producto por sí mismo

Imagen: https: //growwithward.com/.

En «Growth marketing», hablamos del marco AARRR (utilizado sobre todo en el software online) para :

  • Adquisición: el cliente potencial da un primer paso hacia nosotros. En general, esto significa visitar nuestro sitio o registrarse en él.
  • Activación: el prospecto, ahora que utiliza nuestros servicios, realiza una primera acción que le permite ver el valor de nuestro producto o servicio. Por ejemplo, lanza su primera campaña de prospección en Waalaxy o acepta hacer una demostración.
  • Retención: el cliente potencial vuelve. Se pone en contacto de nuevo, vuelve a visitar nuestro sitio web o utiliza regularmente nuestro producto en su versión gratuita.
  • Ingresos: el cliente potencial se convierte en cliente y paga por nuestro servicio o producto.
  • Referencia: el cliente habla de nuestro producto a su alrededor.

Un embudo de ventas por lo que debe estar bien optimizado en todas las etapas Activación, Retención, Ingresos, Referencia, para crear un bucle de crecimiento positivo y evitar el envío de clientes potenciales a un barril con fugas.

Por lo tanto, en una estrategia de generación de leads en LinkedIn, nos centraremos principalmente en la parte de Adquisición y Concienciación.

Optimice su perfil de LinkedIn

Para atraer leads en LinkedIn, tu perfil de LinkedIn debe ser una presentación completa de lo que haces y de cómo vas a ayudar a tus futuros clientes a resolver sus problemas»

Es tu escaparate personal, ya que casi todas las personas con las que contactes en LinkedIn visitarán este perfil para saber más.

Debe estar optimizado y, por tanto, debe ser bonito, claro y llevar a la acción. Estas son las cosas importantes que debes recordar sobre la optimización de tu perfil de LinkedIn.

Elige la foto de perfil de LinkedIn adecuada

Imagina a tres personas que no conoces en LinkedIn. ¿Cómo te los imaginas? El 80% suele imaginarse una foto de perfil. Es lo que todo el mundo ve siempre en las redes sociales. Entradas, publicaciones, comentarios y… perfiles.

No pases esto por alto. Si empiezas una estrategia de generación de leads, necesitas fotos profesionales. Una práctica habitual es rodear tu foto de perfil con un círculo de color y hacer que destaque con un simple cambio.

Piénsalo, una foto de perfil acogedora y profesional tiene 36 veces más probabilidades de que se pongan en contacto contigo que si no hay foto.

Un título evocador

Tu título y tu foto de perfil aparecerán en primer lugar en LinkedIn, incluso si no tienes acceso a tu perfil.

Cuando publiques y comentes, el título aparecerá siempre. Por lo tanto, debe ser claro y conciso, no es necesario hacerlo demasiado largo porque no se mostrará completamente.

La foto de portada: pasaje esencial

Sí, estamos hablando del famoso banner de LinkedIn. Tu perfil de LinkedIn es un poco tu página web personal. Si alguien te busca en Google, es uno de los primeros resultados.

Y si estás activo en LinkedIn, es lo primero que verán tus potenciales clientes allá donde vayamos. Así que la foto de portada es esencial.

Este banner debe explicar lo que haces, tu propuesta de valor. Tu cliente potencial no debería ni siquiera tener que desplazarse hacia abajo para entender lo que haces

El resumen, para saber más – Generación de leads

Según nuestra experiencia, la gente rara vez lee los resúmenes de LinkedIn. Como el resumen sólo tiene dos líneas, no es muy atractivo

Perfil: Franck Rocca. En comparación con el resto del perfil, el formato es muy pequeño y menos intuitivo. Así que esta es una parte más larga que puedes escribir. Proporcione más información de fondo para aquellos que realmente quieren saber más.

Como cualquier pieza editorial, céntrate en la historia. Cuente su historia. Una historia que dé credibilidad, que dé ganas mientras se centra en su llamada a la acción.

Además, evita «10 años de sólida experiencia laboral» y cualquier contenido presente en las cartas de presentación y los currículos. A menos, claro, que tu objetivo sea sonar como otros perfiles. 😇

Experiencia laboral

No cuentes toda tu vida. Cuanta más información des, más tiempo le quitas a tu prospecto. Quita la licenciatura y todo lo que no destaque tu experiencia en el tema que estás tratando.

Si tu prospecto llega a esta parte, lo que quieres es que mire la página de LinkedIn de la empresa y vaya al sitio después.

No le des la oportunidad de mirar nada más.

Las diferentes estrategias de generación de leads en LinkedIn

Hay diferentes formas de enfocar una estrategia de generación de leads en LinkedIn. Aquí están las 4 más utilizadas, pero no es una lista exhaustiva.

Darse a conocer en general

También llamada «marca personal», LinkedIn es un gran canal para darse a conocer como persona.

La idea de «darse a conocer» es trabajar la primera parte del embudo de ventas, que es el Awareness.

Imagen: https: //journeys.autopilotapp.com/.

En este caso agregaremos a personas que sean relevantes para nosotros, comentaremos otros posts y crearemos contenido de valor añadido, sin intentar vender nada en absoluto. Es una estrategia a largo plazo pero muy efectiva.

Volveremos a esta parte de «creación de contenidos» al final del artículo.

Enfoques directos y comerciales – Generación de leads

Esta es, sin duda, la estrategia de generación de leads b2b más común en LinkedIn (y puede que sólo hayas tenido esta).

Hablamos de contactar con potenciales prospectos y, planteando el problema que estamos resolviendo, ofrecerles nuestros servicios o nuestro producto.

Esta es una estrategia que funciona bien a pequeña escala y a corto plazo. Sin embargo, será más potente combinada con otra estrategia a largo plazo.

Distribuir contenidos

Personalmente me encanta esta técnica. A nadie le gusta que le prospecten. Y menos aún por robots.

Esta estrategia de generación de leads consiste en contactar con los prospectos, no para venderles algo directamente, sino para compartir con ellos un contenido de alto valor añadido.

Cuando decimos«alto valor añadido», es un contenido que pretende enseñarles algo, ayudarles a resolver un problema que puedan tener.

Este contenido puede ser sobre ti pero no tiene que ser todo sobre ti. Así que no estamos hablando de enviar un PDF presentando tu servicio, sino información sobre una tendencia en tu sector.

En nuestro caso, en Waalaxy, utilizamos artículos como :

La idea es que al final del artículo, tu prospecto te vea como un experto en tu tema y no sienta que has tratado de venderle algo.

Esta técnica funciona muy bien si la combinas con anuncios de retargeting en Facebook, ya sea para promocionar otro contenido o para destacar tu producto esta vez.

Para probar una idea de negocio

LinkedIn es un gran canal para realizar estudios de mercado BtoB.

Dirígete a las personas que crees que serán tus futuros clientes, háblales del problema que intentas resolver y trata de discutir con ellos mediante una llamada telefónica para validar la necesidad y mejorar tu idea.

No voy a entrar en detalles sobre este tipo de estrategia, que es minoritaria.

Encuentre a su cliente potencial en LinkedIn – Generación de leads

El rendimiento de tu estrategia de generación de prospectos en LinkedIn está limitado por la calidad de tu segmentación.

Si su lista de clientes potenciales coincide en un 50% con su persona, nunca obtendrá un rendimiento superior al 50%.

Sin embargo, el volumen en LinkedIn es limitado y no es muy bueno para tu imagen prospectar a personas que no tienen nada que ver con lo que haces.

Por lo tanto, el reto de encontrar el prospecto adecuado es fundamental. Hay varios métodos que te presentaré aquí.

Orientación informativa

La segmentación informativa consiste en utilizar la información proporcionada por los usuarios en sus datos personales. Por lo general, se utiliza :

  • El cargo en la empresa, o el título.
  • La empresa.
  • La región.
  • A veces la escuela.

Esta técnica es la más utilizada porque es «más fácil de acceder». Sin embargo, presenta varios problemas:

  • Los resultados de la búsqueda a veces no son muy cualitativos y hay que volver a procesarlos (entre el 30 y el 40% de los leads no coinciden con su búsqueda en LinkedIn).
  • Estos clientes potenciales están muy solicitados porque están todos en Sales Navigator.

No obstante, al ser la más utilizada y la más accesible, he aquí algunos consejos.

Haz una buena búsqueda en LinkedIn – Generación de leads

Tenemos un artículo completo sobre el tema. Sin embargo, te daré las líneas principales.

No utilices la búsqueda por palabras clave

No utilices palabras clave en el buscador de LinkedIn. No hay ninguna razón para utilizar palabras clave. ¿Quieres dirigirte a los clientes potenciales que son «marketing»?

Utiliza el filtro «Título» para buscar el término «marketing» o «comercializador». ¿Y si quiere dirigirse a personas del sector del «marketing»? Busque con «Industria» el término «marketing y publicidad».

La única razón para utilizar palabras clave es buscar a alguien directamente por su nombre. Por lo demás, hay otros filtros de LinkedIn. Por ejemplo, si buscas la palabra clave «fitness» obtendrás :

  • Resultados con «fitness» en el título. Esto es lo que solemos buscar.
  • Empresas del sector del «fitness» que pueden seguir siendo interesantes.
  • Personas con conocimientos de fitness.
  • Perfiles con «fitness» como enfoque.
  • Y perfiles con sólo «fitness» en el perfil.
Utiliza el título del perfil

El título es el mejor filtro para calificar a tus prospectos en una búsqueda normal titre pour qualifier les prospects

No superar los 1.000 resultados

LinkedIn, en la búsqueda normal, sólo devuelve 1.000 resultados. Por lo tanto, tener 36k perfiles es inútil. En este caso, utiliza otros filtros para subsegmentar tus búsquedas. Por región o por sector, por ejemplo.

De este modo, podrá utilizar esta información para personalizar su enfoque Para saber más, consulta nuestro artículo sobre cómo acceder a más de 1.000 resultados en una búsqueda en LinkedIn.

Búsqueda por empresa

También puedes encontrar un directorio que enumere las empresas del sector al que te diriges, lo que suele ser más preciso que LinkedIn, que es un poco ligero en este tipo de filtro.

En la búsqueda normal, es un poco tedioso, pero puedes buscar las empresas una por una. De este modo, tendrás una lista súper cualificada de prospectos en tu sector o subsector objetivo.

Y eso es lo que quieres para el siguiente paso.

Hacer una buena búsqueda en el Navegador de Ventas de LinkedIn

Hacer una buena búsqueda en el Navegador de ventas se basa en los mismos principios que la búsqueda normal, pero ofrece más filtros.

No nos cansamos de decirlo: usar el Navegador de Ventas es muy recomendable para tener una estrategia efectiva de generación de leads en LinkedIn.

Ya hemos hecho un artículo completo sobre el tema, así que me limitaré a resumirlo. Nos quedaremos con los filtros más útiles, como :

  • El tamaño de la empresa. Imprescindible dirigirse a los prospectos por necesidad (no se habla igual a un decisor de una pequeña empresa que a un decisor de una gran empresa).
  • El nivel jerárquico. Interesante pero no se debe utilizar solo porque no es muy preciso (lo calcula LinkedIn según el título, por lo que el algoritmo de LinkedIn puede estar equivocado).
  • La antigüedad. Útil si quieres dirigirte a personas que son nuevas en la empresa (y que podrían aportar nuevos productos a la empresa) o, por el contrario, a personas con capacidad de decisión en la empresa.

Limpia tus listas de contactos de LinkedIn – Generación de leads

Independientemente del tipo de cuenta (gratuita o premium), LinkedIn devuelve entre un 30 y un 40% de falsos positivos en sus búsquedas.

Por lo tanto, es esencial «limpiar» tus listas, es decir, volver a clasificar y excluir los prospectos que no coinciden. Aquí tienes 3 formas de hacerlo.

Utilice la exclusión en sus búsquedas

No siempre es posible, pero debería hacerlo siempre. En Sales Navigator, es bastante sencillo excluir en término. Tendrá que utilizar la palabra clave «NO» seguida de lo que quiere excluir si utiliza una búsqueda normal.

La idea es pasar por encima de sus búsquedas para ver los perfiles que no coinciden con su búsqueda. Por ejemplo, has buscado «Director de ventas» y en la página 3 de tu búsqueda hay un «Asistente de ventas». Esto no es en absoluto lo que estás buscando.

Así que lo excluirás de los resultados. Tienes que repetir este trabajo varias veces. Puede llevarle entre 10 y 20 minutos, pero es fundamental, porque es la base de su prospección

Importar y eliminar prospectos

Una vez hecho este primer trabajo, puedes importar tus prospectos en una herramienta de automatización como Waalaxy, y luego navegar por los resultados para ver los prospectos que no coinciden con tu audiencia.

Selecciónalos y elimínalos, o mejor aún, transfiérelos a otra lista, a la que llamarás «Lista negra». Gracias a la seguridad anti-duplicación, nunca serán reimportados a otra lista, así que estarás seguro la próxima vez.

Lo mismo, es un poco tedioso pero esencial. Con estas dos primeras técnicas, puedes alcanzar el 95% de coincidencias con lo que quieres en 20 minutos, en una búsqueda de 1 000 personas.

Utiliza Evaboot para limpiar automáticamente tus búsquedas

También existe una herramienta, Evaboot, que te permite limpiar automáticamente tus búsquedas en Sales Navigator.

No he probado personalmente la herramienta, pero he recibido buenos comentarios sobre ella. Hasta la fecha, sólo funciona para Sales Navigator, pero puede ahorrarte mucho tiempo.

Orientación por comportamiento

La segmentación por comportamiento se basa en los datos que dejan los usuarios que han expresado su interés en temas en LinkedIn.

La ventaja de este tipo de segment ación es que permite contactar con personas activas en la red, menos solicitadas que las que se encuentran en las búsquedas tradicionales, y que han expresado su interés por un tema.

Este último punto es bastante fundamental porque, si hablamos de estrategia de generación de leads, por ejemplo. Para muchos CEOs en LinkedIN no es interesante para ellos.

En cambio, si me pongo en contacto con personas que han mostrado interés por este tema, de una u otra manera, es mucho más probable que mi enfoque sea relevante.

He aquí 4 de las técnicas de segmentación por comportamiento más eficaces:

Quienes han visitado tu perfil

Ya tienen algún interés en ti.

Prospectarles directamente sería difícil, pero volver a contactar con ellos con el pretexto de «Has visitado mi perfil» ofrece una tasa de participación interesante.

Perfecto para el crecimiento de la red y el networking!

Publicar en un hashtag

Probablemente haya hashtags en LinkedIn que coincidan con tu tema.

Gracias a herramientas como Waalaxy, puedes dirigirte a ellos de forma automática y así prospectar a personas que hablan de temas cercanos al tuyo.

Utilizando el enfoque «He visto tu post en LinkedIn», puedes dirigirte a personas que hablan de tu tema:

«He visto tu post en el hashtag #prospecting, que era muy interesante así que quería ver más de tu contenido».

Te asegurarás campañas de alto rendimiento.

La única desventaja de esta técnica es que puede requerir bastante tiempo para su puesta en marcha, no sabes exactamente de qué hablan los clientes potenciales y los volúmenes de los hashtags de nicho suelen ser bastante bajos.

Conseguir que la gente comente un post – Generación de leads

Con el uso generalizado de los «lead magnets», que consisten en pedir un comentario a cambio de un enlace a un contenido de alto valor, ocurre que cientos de personas aparecen en un post para solicitar el contenido en cuestión.

Menudo chollo!

Estas personas te acaban de decir que están interesadas en un tema concreto. Lo único que tienes que hacer es conseguir sus perfiles y enviarles una invitación.

Esta técnica va muy bien para compartir contenidos similares a los que ofrece el autor del post. El único inconveniente es que a veces es difícil encontrar posts que hablen de un tema y tengan muchos comentarios.

Pero merece la pena buscar, ya te digo 😉

Conseguir los miembros de un grupo

Los grupos no sirven para nada en LinkedIn. Excepto para ser desechados para extraer miembros. Partir de un grupo ofrece varios intereses:

  • Las bases de clientes potenciales son grandes (hay grupos con varios millones de personas).
  • Hay grupos sobre todos los temas imaginables.
  • Es una clara señal de interés por un tema.
  • Se pueden enviar mensajes directamente a otros miembros del grupo, sin pasar por la solicitud de invitación (función pronto disponible en Waalaxy).

El único inconveniente es que rara vez se abandona un grupo. Por lo tanto, es posible que su prospecto se haya unido hace mucho tiempo y que este tema ya no sea relevante para él.

¿Cómo contactar con tus prospectos en LinkedIn?

Una vez que tengas una lista de prospectos, tienes que ponerte en contacto con ellos.

Y no basta con lanzar un «Hola, ¿qué tal?» o «Hola, me llamo como se llame y vendo cosas» para generar clientes potenciales.

Aunque demasiada gente piensa que sí.

¿Cuál es el mejor modelo de mensaje? Generación de leads

La respuesta es sencilla. No hay ninguna. En primer lugar, porque una invitación a LinkedIn, un mensaje e incluso un correo electrónico, dependen de ti, de quién es tu cliente potencial, de lo que ofreces y de lo que esperas de él.

Así que sí, nos gustaría que hubiera un mensaje que funcionara siempre. Pero no lo hay. Y quien te diga lo contrario miente.

Sencillamente porque, aunque lo hubiera, una vez que una persona ha recibido ese mensaje 3 veces, deja de ser efectivo.

¿Cómo escribir un mensaje que convierta en LinkedIn?

Existe un marco, un modelo, una lógica, que funciona bastante bien. No te garantiza resultados sistemáticos, pero se ha demostrado en el pasado.

Son las técnicas VS4C.

No, no es un robot como R2D2 el que escribe tus mensajes. V es de Valor. S es por Sinceridad. Luego 4 C es por :

  • Claridad,
  • Concisión,
  • Orientación,
  • Confianza.

Su prospección debe respetar estos conceptos, es decir

  • Mensajes que aportan valor: habla del cliente potencial, no de ti mismo.
  • Mensajes auténticos: sea usted mismo.
  • Mensajes claros: ¿qué quieres de tu cliente potencial?
  • Mensajes concisos: un mensaje de 300 caracteres o menos es dos veces más eficaz que un mensaje de más de 1000 caracteres.
  • Mensajes específicos: cada persona y cada segmentación deben ser objeto de un mensaje diferente. No utilice un mensaje general para todos.
  • Inspirar confianza: esto pasa por una cuenta de LinkedIn optimizada, una prueba social «hemos ayudado a crecer a 500 empresas» y una ortografía perfecta.

¿Cómo sabes si tu enfoque es el correcto? Generación de leads

Por lo demás, depende de usted. Tu estrategia de generación de leads es única y específica para lo que haces. Sé original, prueba los enfoques y, sobre todo, sé empático.

Una buena forma de saber si tu enfoque de prospección es el adecuado es preguntarte: «Si recibo 10 mensajes al día en LinkedIn para prospectar, ¿responderé a ESTE mensaje?»

Si la respuesta es No, te has perdido algo. Si la respuesta es Sí, envíe cien mensajes de este tipo y vea qué sucede.

Cómo elegir la secuencia adecuada para tu estrategia de generación de leads en LinkedIn

Una vez que tengas una lista de lo que quieres decir, tienes que elegir la mejor secuencia para acercarte a tus clientes potenciales en LinkedIn.

Una estrategia de generación de leads en LinkedIn puede contener:

  • Visitas al perfil: tu prospecto puede ver que has visitado su perfil y a veces se le notifica (pero muy raramente, así que no es muy útil a mis ojos).
  • Seguimientos de perfil: tu prospecto recibe una notificación de que le sigues (excepto los que lo han desactivado, pero la mayoría de la gente no lo ha hecho). Intrigados, pueden ir a tu perfil.
  • Recomendación de habilidades: no lo hemos integrado en nuestras herramientas porque nadie se engaña de que se haga automáticamente. No es muy cualitativo en mi opinión.
  • Envío de una invitación (con o sin nota): imprescindible para enviar mensajes después.
  • Mensajes.

Una vez que sabes lo que quieres decir, tienes que preguntarte: ¿cuál es la mejor secuencia? Nuestros estudios estadísticos han demostrado que :

  • Visitar un perfil antes de contactar con él no tiene ningún impacto.
  • Añadir a alguien sin nota da un 10% más de aceptación que añadir a alguien con nota.
  • Más del 90% de las respuestas se producen después del primer o segundo mensaje.

Mi secuencia favorita y la que recomiendo es, por tanto, la de Arion en Waalaxy, que tiene este aspecto :

Es decir, un seguimiento del perfil y luego una invitación sin mensaje y dos mensajes si el prospecto acepta su invitación.

Pero eso no significa que tengas que utilizar absolutamente esta secuencia.

Las necesidades de cada uno varían, ésta es sólo la que recomiendo si tienes problemas para elegir o quieres empezar con algo efectivo y sencillo.

Publicar en LinkedIn: esencial para una estrategia de generación de leads en LinkedIn

Hemos visto con cierto detalle la estrategia de generación de leads en LinkedIn, cómo dirigirse a los clientes potenciales y cómo contactar con ellos.

Se trata de un enfoque «outbound», es decir, contactar directamente con el cliente potencial. Esta estrategia funciona, pero tiene sus límites.

Por eso siempre aconsejamos llevar a cabo una estrategia de contenidos en LinkedIn en paralelo.

Cuando decimos «estrategia de contenidos en LinkedIn», nos referimos a «publicar regularmente posts que aporten valor, educar a tu audiencia en tu tema, enseñar cosas a los prospectos».

De hecho, solemos decir que cuando vendemos un producto innovador, solo el 5% del mercado está dispuesto a comprar mientras que el 95% no sabe que existe ese problema y que hay soluciones.

Pero 2/3 de las personas que aceptan su invitación nunca responderán a sus mensajes. Son 2/3 de prospectos perdidos para siempre.

O no.

Porque, al estar en tu red, es más probable que vean tus contenidos y, por tanto, que sepan más de ti, de lo que haces, de los problemas que resuelves.

Estrategia de contenidos en LinkedIn: puntos clave

He aquí algunos puntos clave para crear contenido en LinkedIn, con el objetivo de generar clientes potenciales.

No hables de lo que vendes

A nadie le interesa. Y nadie quiere saber sobre tu último producto. Dicen que no debes tener más de un 10% de contenido de autopromoción.

Pero entonces, ¿de qué estamos hablando?

Habla de tu tema

¿Cuál es la diferencia? Es enorme. Cuando publiquemos sobre LinkedIn en Waalaxy, hablaremos de cómo prospectar en LinkedIn, cuáles son las mejores prácticas, si se debe adjuntar o no una carta de invitación…

Por no hablar directamente de nuestras herramientas.

Y es mediante el desarrollo de esta experiencia con nuestra audiencia que los educamos en los beneficios de la prospección en LinkedIn.

Y por lo tanto, resaltamos el valor de herramientas como la nuestra, a la vez que aportamos valor a nuestros prospectos.

Ser regular

Esta es la clave de cualquier estrategia de contenidos. Tus clientes no huirán después de tu primer post. El contenido lleva tiempo, pero al final siempre da sus frutos.

Así que es mejor publicar una vez a la semana durante 1 año que cada día durante 3 semanas. Además, no busques la viralidad a toda costa.

Es mejor tener 100 personas a las que les guste tu contenido, te sigan y vean todas tus publicaciones que 1M que te vean una vez y no les interese.

Sé auténtico: olvídate de las páginas de empresa – Generación de leads

LinkedIN es una red humana. Las páginas de empresa deberían estar prohibidas en las estrategias de contenidos. Sólo sirven de escaparate cuando los clientes potenciales quieren saber a qué te dedicas.

Ya que el algoritmo favorece el contenido de las cuentas individuales, con el fin de incentivar a las páginas de empresa a pagar para ser visibles.

Pero también porque nos gusta seguir a una persona, leer contenido que no se esconde detrás de una marca. Nos gusta la autenticidad, la emoción, la realidad.

No el contenido aséptico y corporativo de un grupo o una empresa.

Prueba, varía, encuentra tu estilo

Al igual que no hay una plantilla de mensaje perfecta, tampoco hay un post perfecto. Tienes que probar diferentes formatos, enfoques y contenidos. Varía. Crea donde te sientas más cómodo. Mejora tu estilo.

Y lo más importante: empieza. Nadie recordará tu publicación que no despegó. Pero mucha más gente recordará una estrategia de publicación que funciona.

Así que no tienes nada que perder.

Contenido de calidad primero – Generación de leads

¿Cuál es el mejor momento para publicar en LinkedIn? ¿Es más bien una foto o un vídeo? ¿Debes crear contenidos largos o cortos?

¿Debes usar pods? ¿Enlazar en los comentarios o en el post? Todas estas son preguntas que se hacen los creadores de contenidos cuando empiezan.

Esto es un gran error. El principal motor del contenido que funciona es el contenido de calidad. Todas estas métricas son una sobre-optimización!

Cuando estés publicando todos los días durante 6 meses, puedes empezar a preguntarte si estas métricas pueden mejorar tu alcance. Antes de eso, es simplemente ridículo.

Estrategia de generación de leads en LinkedIn y más

Hemos visto el esquema de una estrategia de generación de leads en LinkedIn. Si este es tu primer paso en este campo hoy, ¡felicidades por haber llegado hasta aquí! Habrá que ponerlo en práctica antes de ir más allá, pero aún así tengo que contarlo.

LinkedIn es uno de los mejores canales para prospectar y encontrar clientes en 2021. Pero el futuro será multicanal y omnicanal. ¿Qué es eso? Para algunos es lo mismo. La diferencia es sutil. Yo diría que la prospección multicanal es contactar con su prospecto en LInkedIN pero también por email o incluso por Twitter, SMS o lo que sea.

Este tipo de prospección ha demostrado su eficacia y permite hoy en día, cuando se dominan los canales independientemente unos de otros y cuando se aplica bien, multiplicar por diez el rendimiento de las campañas.

El omnicanal va más allá, al poner en marcha todas las herramientas de marketing disponibles para llegar al cliente potencial. Hablamos de añadir la optimización de los motores de búsqueda, la publicidad (principalmente en las redes sociales) y la creación de contenidos en diferentes redes, la distribución de un boletín informativo, la organización de seminarios web…

En definitiva, el objetivo es crear una web completa que cree una burbuja de omnipresencia con el prospecto y refuerce la presencia de la marca en su mente…

Si te interesa este tipo de metodología, hablamos de ella en nuestra comunidad. Únase a nosotros! Ahora ya sabes cómo establecer una estrategia de generación de leads! 🚀