+10 meilleures techniques de prospection commerciale pour attirer des clients

Trouver de nouveaux clients, c’est un peu le nerf de la guerre. 💥

Mais, entre les emails qui restent sans réponse, les appels qui tombent dans le vide et la concurrence toujours plus féroce, prospecter efficacement est un vrai défi. 🦾

Vous voilà donc à la recherche de nouvelles techniques pour améliorer votre prospection ? ⚡ Ça tombe bien, on vous dévoile les +10 meilleurs conseils et techniques de prospection B2B pour générer des leads à l’infini ! ➡️ Au programme :

• Les différentes techniques de prospection,
• 5 conseils pour une méthode de prospection efficace
• 6 techniques de prospection et meilleurs canaux à utiliser.

C’est par ici que ça se passe. 👇

Les différentes techniques de prospection

🏆 La réussite de votre business repose sur une combinaison de techniques de prospection et d’actions marketing/commerciales (menées avec méthode et régularité) pour maximiser vos chances d’attirer des prospects et de les convertir en clients.

Chaque technique permet d’attirer un plus grand nombre de clients potentiels, a ses avantages et peut être adaptée en fonction de votre audience et de vos objectifs commerciaux (liste non exhaustive) :

• Les techniques de prospection traditionnelle 🎻 : terrain, prospection téléphonique, analogique…
• Les techniques de prospection digitale 📲 (on parle aussi de lead generation ou inbound marketing) : réseautage, emailing, réseaux sociaux, site web, blog…
• Les techniques de prospection multicanales ⚙️ qui permettent de s’adapter à l’audience ainsi qu’à l’activité, mais aussi d’obtenir de meilleurs résultats et d’atteindre vos objectifs plus facilement.

Vous déciderez de quelle technique de prospection utiliser ou sur laquelle vous concentrez dans vos campagnes de prospection, lorsque vous définirez clairement le plan de prospection et que vous aurez analysé les besoins, les objectifs et le budget. 💰

Enfin, l’efficacité d’une prospection ne repose pas seulement sur les techniques de prospection adaptées, mais également sur la méthode de prospection et les outils utilisés (qui dépendent du type de techniques de prospection et des canaux choisis).

5 conseils pour une méthode de prospection efficace

La prospection commerciale vise à identifier des clients potentiels et à les convertir en acheteurs. 🤑 Tous les prospects ne deviendront pas clients, mais avec les bonnes méthodes et techniques de prospection pour les attirer, vous pourrez générer un maximum de leads.

🛍️ Avec l’évolution des comportements d’achat, il est essentiel d’adopter des méthodes efficaces plus ciblées et personnalisées afin d’affiner votre stratégie et maximiser votre impact.

On vous donne justement quelques conseils pour une prospection efficace (et ensuite on vous expliquera quelles sont les meilleures techniques de prospection à adopter 😉).

1) Définir les objectifs et la cible/ICP

Une prospection commerciale efficace repose sur :

• 🎯 Définir des objectifs clairs qui influencent directement vos actions et la manière dont vous structurez votre méthode prospection commerciale. : générer plus de leads, raccourcir le cycle de vente, améliorer la qualification des prospects…
• Identifier, comprendre et qualifier précisément votre Ideal Customer Profile (ICP). 👇🏼

Contrairement aux simples buyer personas marketing, l’ICP définit le type d’entreprise ou de client idéal qui bénéficie réellement de votre solution avec des critères précis comme : taille de l’entreprise, secteur d’activité, pain points, budget..

🌟 Aligner votre prospection et votre génération de leads sur ces profils, vous permet de générer des leads de qualité, de réduire le temps de conversion tout en maximisant le taux de conversion, ainsi que d’optimiser le retour sur investissement de vos campagnes.

Pour cela, il est crucial d’identifier où se trouvent vos prospects dans le tunnel de vente : découverte, évaluation ou prise de décision ? 🤔

En fonction de leur maturité, vous pourrez personnaliser et adapter votre plan de prospection pour répondre parfaitement à leurs besoins/attentes (notamment à travers différentes techniques de prospection et différents types de contenus diffusés via différents types de campagnes).

2) Construire le plan de prospection commercial

Un plan de prospection 🗺️ bien structuré est essentiel pour optimiser vos efforts de prospection et éviter de perdre du temps sur des actions de prospection commerciale inutiles. Avec la multitude d’outils numériques, techniques de prospections et canaux disponibles, il est facile de se disperser…

Lorsque vous avez défini précisément vos objectifs ainsi que vos ICP et/ou buyer personas, vous pourrez commencer à construire votre plan de prospection. 🧱

Voici des conseils supplémentaires qui vous aideront à construire un plan de prospection qui convertit plus efficacement et à vous démarquer face à la concurrence. 🚀 :

• Analyser les offres qui n’ont pas abouti.
• Structurer les étapes du parcours de vente de vos prospects.
• Planifier des scénarios de prospection adaptés à chaque canal (email, réseaux sociaux, téléphone…).
• Sélectionner les techniques de prospection à adopter sur chaque canal (messages, publications, lead magnet, landing page, articles, etc.) et comment/pourquoi.
• Déterminer le nombre de leads à obtenir.
• Fixer un calendrier de prospection organisé afin de structurer vos actions.
• Mesurer les KPIs des campagnes de prospection et optimiser le suivi des leads.

On aimerait insister un peu sur certaines étapes cruciales pour créer un plan de prospection .👇🏼

3) Choisir les canaux et techniques de prospection

Sélectionner les bons canaux et techniques de prospection devrait être plutôt simple si vous avez bien défini ✅ : votre cible, votre offre et vos objectifs commerciaux.

Mais, pour être vraiment sûr de faire le bon choix, voici nos conseils :

1. Analyser l’audience : Où vos prospects sont-ils les plus actifs ? LinkedIn est idéal en B2B, tandis que l’email et le téléphone (cold call) restent des valeurs sûres pour une approche directe.
2. Choisir le canal selon le cycle d’achat : Un prospect en phase de découverte réagira mieux à du contenu éducatif (blog, webinar), tandis qu’un prospect chaud sera plus réceptif à un appel ou un email de prospection personnalisé.
3. Miser sur le multicanal et plusieurs techniques de prospection pour maximiser votre impact.
4. Tester et optimiser : Expérimentez différents canaux d’acquisition client, analysez les performances et ajustez en fonction des résultats.

La bonne nouvelle, c’est qu’avec l’essor des nouvelles technologies et la place des réseaux sociaux aujourd’hui, les opportunités de gagner des clients sont infinis. ∞

Alors, quel que soit votre choix, l’essentiel est de privilégier le ou les canaux où vous avez le plus de chances d’engager une conversation et de convertir vos prospects. 🤑

4) Argumentaire de vente et timing des campagnes

Un bon argumentaire de vente doit être adapté au canal utilisé, à la technique de prospection ainsi qu’au niveau de maturité du prospect.

• LinkedIn et Emails 📩 : Privilégier une approche relationnelle, éducative et personnalisée en apportant de la valeur avant de proposer un échange.
• Landing Pages et Événements 🧲 doivent capter l’attention avec une accroche et une promesse forte ainsi qu’une preuve sociale (témoignage client, résultats chiffrés, niveau d’expertise…).
• Cold call 📞 : Être direct et démarrer par un élément déclencheur lié à leur activité avant d’introduire vos questions et votre offre, tout en restant à l’écoute des besoins du prospect.

Lorsque vous avez bien préparé les différents arguments commerciaux et de vente (pour chaque canal), vous pourrez lancer et créer vos campagnes.

⏰ Un élément souvent négligé : vous devez déterminer le bon timing, de lancement d’une part, et d’autre part le délai entre vos actions. Pour y parvenir, voici nos conseils :

• Analysez les interactions avec les prospects : Identifiez quand ils ouvrent vos cold emails, répondent à vos messages ou interagissent avec vos posts pour ajuster votre timing.
• Observez leur activité 🚨 : Exploitez les signaux d’achat (visites sur votre site, engagement sur LinkedIn, téléchargements de contenu…) pour déclencher vos campagnes au moment opportun.
• Testez et ajustez : Expérimentez différentes fréquences et horaires pour identifier les moments où vos prospects sont les plus réceptifs.
• Respectez des délais stratégiques : Espacez vos relances de quelques jours à une semaine selon le canal utilisé pour éviter la saturation et garder l’attention du prospect sans être intrusif.

⚠️ Testez et ajustez la fréquence et la structure de vos campagnes (idéalement de façon multicanale), pour maximiser l’engagement et éviter la lassitude.

5) Utiliser les bons outils de prospection et d’automatisation

Un logiciel de prospection commerciale est un outil qui aide à trouver de nouveaux prospects, et donc à gagner du temps grâce à l’automatisation. 🔥

👽 Waalaxy est l’outil parfait pour combiner les techniques de prospection par Email et sur LinkedIn.

Il se positionne comme l’outil le plus simple du marché, et peut vous aider à contacter des milliers de prospects en continu, à générer des leads, à les transformer en clients réels et à augmenter le nombre de ventes… ✅ Grâce à toutes ses fonctionnalités :

• Cibler et importer automatiquement des prospects (via fichier de prospection CSV, techniques de scraping, une bonne recherche LinkedIn…),
• Segmenter, nettoyer, trier et enrichir vos listes (ou encore base de données de prospects) grâce aux filtres Waalaxy et à l’Email Finder,
• Lancer des campagnes de prospection multicanale automatiquement, à sélectionner parmi une bibliothèque de template avec des centaines de séquences d’actions multicanales automatisées,
• Rédiger, personnaliser et envoyer automatiquement vos mails et messages de prospection (objet, variables, options de mise en forme du texte, enregistrement de modèle à réutiliser, insertion d’images ou vidéos, ou notes vocales…) pour qu’ils soient optimisés pour la conversion,
• Accéder à l’Inbox, la messagerie LinkedIn (en mieux) qui permet une gestion efficace des conversations et un meilleur pilotage des réponses/de l’engagement,
• Bénéficier de multiples ressources pour réussir sa prospection,
• Obtenir des données de suivi automatisé sur les performances de vos campagnes, en temps réel.

Vous ne voulez vraiment pas rater ça. 👇🏼

⚙️ D’autres solutions existent selon vos besoins : soit les commerciaux utilisent des outils spécialisés sur un seul canal, soit d’autres qui offrent une approche multicanale plus large. L’essentiel est de choisir un outil adapté à votre cible et à votre stratégie de prospection pour maximiser votre impact.

🦾 On vous montre en partie suivante pourquoi Waalaxy est vraiment l’outil qu’il vous faut et on vous donne encore plus de techniques de prospection à utiliser pour :

• Construire votre base de données de prospection,
• Lancer vos campagnes de prospection LinkedIn, Email (et multicanal),
• Écouter et créer un lien avec vos prospects,
• Prospecter et mesurer la performance de vos actions.

👇🏼

6 techniques de prospection à utiliser

Au-delà de la méthode de prospection qu’on vous a recommandé, il existe des techniques de prospection propres à chaque canal de prospection que vous devez connaitre pour être plus efficace et obtenir plus de résultats avec vos campagnes de prospection. 😉

Techniques de prospection #1 : La base de données des prospects

Avant de lancer votre campagne de prospection, vous devez collecter tous vos contacts dans une base de données prospection (quel que soit le canal choisi). 🤲

C’est une liste structurée regroupant les informations essentielles et les coordonnées de vos prospects (nom, entreprise, poste, email, téléphone, secteur… et toutes celles nécessaires), qui doivent donc tous correspondre à votre audience cible.

Et, aussi, un atout clé 🔑 pour organiser et optimiser votre prospection commerciale, en ciblant efficacement les contacts les plus pertinents (évitez à tout prix de les acheter ou de les louer) !

Voici donc nos conseils pour générer une base de données sans efforts et l’organiser correctement pour maximiser l’efficacité de votre prospection et éviter les pertes de temps:

• 🤖 Automatiser l’import des données, notamment grâce à l’extension Waalaxy qui donne accès à l’auto-import pour permet de récupérer des contacts sur LinkedIn automatiquement : depuis une recherche, vos relations, les participants à vos événements, les membres de vos groupes, les personnes qui ont réagi ou commenté vos publications…
• 🧼 Nettoyer et mettre à jour votre base (ou liste de prospects, ou ) pour éviter les contacts obsolètes, les adresses invalides, les doublons, les mauvais ciblages automatiques,…
• 📏 Segmenter les contacts en les répartissant dans différentes listes selon des critères précis : secteur, taille d’entreprise, maturité dans le cycle d’achat, historique d’interactions… Cela permet de différencier vos campagnes, d’envoyer des messages ultra-personnalisés et d’optimiser votre taux de conversion.
• 🏷️ Ajouter des tags et scores pour qualifier vos prospects en fonction de leur engagement, de leurs comportements, ou de leur place dans le tunnel de vente pour prioriser les leads les plus prometteurs.
• 👀 Gérer vos listes afin de suivre l’évolution des prospects et synchroniser les actions commerciales, ainsi que les performances de vos campagnes depuis votre tableau de bord.

On ne peut pas détailler chaque canal, mais on va détailler les techniques de prospection à utiliser sur les meilleurs canaux à utiliser en B2B pour obtenir des résultats : Linkedin et l’Email.

#2 Techniques de prospection sur LinkedIn

👤 LinkedIn est aujourd’hui un levier incontournable pour la prospection B2B, grâce à sa vaste communauté et son potentiel de génération de leads qualifiés. 🌎 Il offre la plus grande base de données B2B gratuite au monde, idéale pour cibler, trouver et engager de nouveaux prospects efficacement.

Pour maximiser vos résultats, après avoir créé vos listes, on vous conseille de combiner plusieurs techniques de prospection à froid :

• Le Social Selling 🛍️ : Publiez du contenu pertinent et engageant sous divers formats (posts, newsletters, webinaires, lives, podcasts, lead magnets…) pour démontrer votre expertise et capter l’attention de votre audience. Vous pouvez également promouvoir vos offres et événements pour attirer des prospects intéressés. Ainsi que repurposer le tout par message ou sur d’autres canaux pour faire du lead nurturing.
• Le networking 🔗 (méthode très populaire) pour établir des connexions stratégiques avec des professionnels de votre secteur ou des clients potentiels, en interagissant à travers les commentaires des publications et dans les groupes. Waalaxy vous permet aussi d’envoyer automatiquement des invitations ciblées, visite de profils, demande des recommandations, messages et mails personnalisés…

Les techniques de prospection sur LinkedIn demandent de la patience et une stratégie de prospection bien rodée pour transformer vos relations en clients, mais elles sont très rentables à long terme. 👀

En plus, il est possible d’accéder le processus de vente grâce à un outil d’automatisation, pour gagner du temps en restant pertinent.

Pour aller plus loin, intégrez d’autres canaux dans votre méthode de prospection comme les forums, blogs et autres médias sociaux… Là où vos prospects recherchent activement des solutions. 💡

#3 Techniques de prospection par email

📩 La prospection par email est un levier puissant qui consiste à envoyer des campagnes emails pour attirer, générer et convertir grand nombre de prospects.

Voici quelques techniques de prospection stratégiques et engageantes, pour optimiser vos campagnes :

• ✍🏼 Maîtriser le copywriting et la structure : Un bon email est court, reconnaissable et orienté solution. Soignez l’objet pour maximiser l’ouverture, adoptez un ton conversationnel et terminez avec un appel à l’action clair (prise de RDV, téléchargement, réponse…).
• 💎 Adopter une approche marketing : Utilisez des séquences automatisées pour nourrir vos prospects (lead nurturing) et alternez entre valeur ajoutée et proposition commerciale (avec plusieurs types d’email marketing).
• ♻️ Repurposer vos contenus : Réutilisez vos posts LinkedIn, les webinaires et les newsletter, podcast ou articles pour enrichir vos emails afin d’apporter de la valeur et mener le prospect jusqu’à l’achat.

En fin d’article, on vous explique les contraintes légales autour du cold emailing et les dispositions que vous devrez prendre pour les respecter dans vos campagnes. 🚨

Bien sûr, il existe les techniques de prospection commerciale qui s’appliquent, quel que soit le canal utilisé. Et, qui sont donc indispensables à connaître pour lancer une campagne de prospection multicanale.

#4 Techniques de prospection multicanale

🤩 La prospection multicanale consiste à multiplier les points de contact et présence avec un prospect via différents canaux (réseaux sociaux, email, téléphone, événements, les salons professionnels …) afin d’échanger des idées et de la valeur.

L’objectif est d’instaurer une relation de confiance en engageant des conversations naturelles et pertinentes plutôt que de simplement pitcher une offre (plus de conseils sur ce point en partie suivante 😇) ou de les harceler.

Voici ce que vous devez faire pour réussir votre prospection multicanale (que ce soit pour vos mails ou messages) :

• Réaliser une segmentation marketing de la base de données au préalable pour que vos mails puissent répondre à un seul et même objectif précis.
• Diversifier les canaux, contenus et techniques au maximum pour maximiser les chances de conversion.
• Personnaliser les messages ou mails grâce aux variables, et commencer par donner des conseils avant de proposer une solution à vos leads.
• Optimiser le suivi et les relances : Prévoyez plusieurs relances en variant les approches et canaux pour capter l’attention sans être intrusif.
• Améliorer votre prospection commerciale : Analysez vos taux d’ouverture, de clics et de réponses pour affiner votre approche et maximiser l’engagement.

Avec Waalaxy, vous pouvez également renforcer votre funnel marketing en menant des campagnes de prospection multicanale en continu, pour ne plus jamais être en panne de prospects. 🔥

Techniques de prospection #5 : Créer un lien avec les prospects et les clients

Parler avec vos prospects et les écouter activement sont la clé du succès en prospection. 🫶🏼

💎 Il ne s’agit pas seulement d’échanger, mais d’avoir une posture d’expert afin de :

• Engager la conversation naturellement et la rendre plus humaine (question ouverte, intérêt commun, actualité, publication récente…),
• Inspirer confiance pour qu’ils expriment les problématiques et besoins réels de vos prospects à travers l’échange de messages, mails et contenus (ils les exprimeront eux-mêmes directement), mais aussi à travers les interactions via les réseaux sociaux, forums, avis, etc.
• Les connaitre suffisamment pour leur apporter la solution pertinente au bon moment, ou pour vous positionner différemment (partage d’insights stratégique, apport de valeur ou contenu supplémentaire avant de proposer l’offre…),
• Détecter les « pain points« , signaux faibles, et les déclencheurs de vente qui indiquent qu’ils sont prêts à avancer,
• Renforcer la confiance et augmenter les chances de conversion lorsque votre solution est bien perçue comme la plus adaptée.

En appliquant toutes ces techniques de prospection, vous obtiendrez forcément des résultats durables, non seulement par rapport à l’attraction et à la fidélisation de votre cible, mais également sur vos performances commerciales. 👇🏼

Techniques de prospection #6 : Mesurer la performance

Techniques de prospection multicanales ou pas, il est essentiel d’adopter une approche data-driven afin de suivre, mesurer les performances et analyser ses résultats. 📊

Notamment avec les indicateurs suivants (à adapter en fonction de vos canaux) : taux d’ouverture et de réponse des emails, taux de conversion des prospects en clients, engagement sur LinkedIn, ou encore durée du cycle de vente…

En analysant ces données 👀, vous pourrez ajuster votre stratégie de prospection en contenu, optimiser vos actions, affiner votre ciblage, améliorer vos prochaines campagnes, et donc votre retour sur investissement.

👉 Il ne vous reste plus qu’à appliquer toutes les techniques de cet article pour maximiser vos résultats !

Conclusion : Les 10 meilleures techniques de prospection commerciale

Aujourd’hui, l’opposition entre prospection traditionnelle et numérique n’a plus lieu d’être. ❌

La méthode de prospection la plus efficace est de développer une bonne stratégie commerciale multicanale et hybride qui combine ces approches, pour atteindre le plus haut niveau de personnalisation qui captera l’attention des prospects (et qui s’adaptera à votre activité). ✅

🏆 Bien sûr, pour une prospection réussie, il faut : une bonne préparation (objectifs, ciblage et segmentations…), choisir des techniques de prospection et utilisez des outils de prospection adaptés pour maximiser l’impact, optimiser la génération de leads, acquérir de nouveaux clients et fidéliser les existants.

En plus, maintenant, vous savez tout ce que notre outil d’automatisation Waalaxy peut faire pour structurer et optimiser vos actions, afin de développer vos activités et à améliorer votre chiffre d’affaires.

👽 Testez-le gratuitement et passez à la vitesse supérieure !

Foire Aux Questions (FAQ)

Comment faire une bonne prospection commerciale (selon les dispositions CNIL) ?

La prospection commerciale (email, SMS, téléphone, courrier…) est essentielle pour fidéliser et attirer de nouveaux clients, mais elle doit respecter certaines règles. 👀

Selon la CNIL, les prospects doivent être informés dans le cadre d’une prospection commerciale (surtout sur du cold emailing ). 🚨 De plus, ils doivent pouvoir donner leur consentement et avoir la possibilité de s’y opposer (par exemple, via une case à cocher, un lien ou formulaire de désinscription).

Toutes les informations sont disponibles sur leur site. 

Les canaux et techniques de prospection traditionnels

En plus des canaux digitaux, les techniques de prospection traditionnelles 🎻 sont des techniques pour générer des leads qualifiés qui restent efficaces afin d’engager des conversations plus naturelles et pertinentes :

• Le face-à-face 🗣️ permet de créer une connexion authentique et un sentiment de confiance avec les prospects, pour faciliter les partenariats et vous positionner comme leader du secteur. Cependant, cette approche demande du temps et de la disponibilité pour convaincre en direct les clients potentiels (porte-à-porte, rendez-vous, événements, démo produit…).
• Le cold calling 📞, bien que perçu comme intrusif, reste très utilisé, car il facilite le contact humain et reste puissant s’il est bien exécuté : ciblage précis, ton adapté, arguments clairs et gestion des objections. Une approche personnalisée améliore les chances de décrocher un rendez-vous, même si le taux d’échec reste élevé. Attention, évitez la sur-sollicitation et les plaintes.
• Enfin, les méthodes analogiques combinent prospection terrain et téléphonique pour une approche plus humaine que les campagnes numériques automatisées.

C’est fini, à vous de jouer et d’appliquer les + 10 techniques de prospection et tous les conseils donnés dans cet article. À bientôt ! 👽