Comment mettre en place une stratégie cross canal qui fonctionne ?

Published by Elodie on

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Vous voulez mettre en place une stratégie d’acquisition marketing ? Vous ne savez pas s’il faut opter pour une stratégie cross canal, multi canal ou omnicanal ? Laissez-moi vous montrer comment démarrer de façon simple et efficace et les erreurs à ne pas faire au départ.

On démarre ? 🏎

Stratégie multicanal, Cross-canal, omnicanal : laquelle choisir ?

Pour répondre à ces questions, voici quelques définitions du Glossaire sur les différentes stratégies marketing.

Le marketing multicanal  « opération de marketing direct utilisant une combinaison de supports afin de multiplier les « points de rencontre » avec la cible de prospects. »

En d’autres termes, vous utilisez plusieurs supports, qu’ils soient digitaux ou non, pour contacter vos prospects. (mailing, courrier, SMS…).

Ce qu’il faut noter, et qui est important, c’est que dans le multi canal, il n’y a pas de lien de corrélation entre les différentes communications. Vous pouvez envoyer un SMS sur un code promo et un mail sur votre nouvelle collection. En bref, vous n’arrivez pas à faire de liens entre les différents canaux.

Vous l’avez compris le cross-canal, c’est du multi canal amélioré.

« le cross canal utilise l’ensemble des canaux de distribution simultanément. »

Un exemple Btoc : Vous allez envoyer un message Instagram à l’ensemble de vos abonnés en leur parlant d’une promo sur vos produits, pour recevoir ce code promo, ils doivent renseigner leur mail. Une fois l’info ajoutée, vous allez relancer ces mêmes abonnés dans votre Newsletter en les ajoutant dans une série de mails transactionnels.

Il y a un lien entre les deux moyens de communication, vous parlez au même prospect sur différents canaux.

Un exemple Btob : Vous pouvez utiliser LinkedIn pour entrer en contact avec vos prospects, puis vous pouvez vous servir d’un outil pour retrouver leur adresse mail sur le réseau, les entrer dans votre CRM et démarrer une prospection automatisée par mail.

Voici un exemple de séquences disponibles avec Waalaxy :

stratégie cross canal

Et le marketing Omni canal dans tout ça, c’est quoi ?

Cette approche marketing mobilise l’ensemble des canaux de distribution. Il peut s’agir d’un moyen physique (magasins, foires) ou digital (SMS, appels, site internet, emails). 

L’omni canal, c’est le fait que tous les canaux de contact et de vente possibles entre l’entreprise et ses clients sont utilisés et mobilisés. 

En bref, vous utilisez absolument tous les canaux, que ce soit en lien (cross canal) ou séparément (multi canal).

En bref, on fait quasiment tous du multi canal, mais exploitez-vous vraiment tous les canaux d’acquisition nécessaires ?

Est-ce que vous savez comment faire du cross canal ou bien ça vous parait bien trop complexe ?

 

Bon allez, laissez-moi pour expliquer l’équation, ça ira mieux après. 👩‍🔬

Pour résumer : les différentes stratégies marketing

  • Omini canal : Utilisez tous les canaux d’acquisition disponibles et pertinents pour votre business. 🔥
  • Stratégie multicanale : Utilisez plusieurs canaux différents sans que les communications aient un lien ensemble. ✊
  • Cross Canal : Fonctionnez en « séquences » de prospection. Un prospect entre dans une séquence dans laquelle les messages de prospection auront un lien et suivront une certaine continuité. 🚀

Pourquoi définir une stratégie cross canal ?

Se limiter à la seule prospection traditionnelle où la création d’un site internet (même performant) soutenu par des campagnes publicitaires de type Google Adwords où Facebook Ads peut rapidement s’avérer insuffisant.

Nous pouvons maintenant entrer dans le vif du sujet : La stratégie cross canal ou cross-média est-elle la clef de votre réussite ?

  • Vous ne pouvez plus négliger le cross canal.

Le problème, qui est à la fois un avantage quand on y pense, c’est que tout va très vite maintenant. La concurrence entre les marques est de plus en plus accrue et que nous n’avez pas d’autres options que de vous démarquer face à la foule de marques qui proposent des produits similaires aux vôtres. Et le pire, c’est qu’ils tentent aussi de se démarquer et qu’on fini par tous faire la même chose et à utiliser les mêmes codes. Le consommateur, qu’i soit du B2b ou du B2c, il le sait. Il connait ces codes-là. Donc, votre seule option est de faire un peu mieux que vos concurrents, à la fois dans votre technique d’exécution et dans votre originalité. Les entreprises doivent se réinventer constamment et trouver les meilleurs outils et multiplier les moyens de communication. Ceux qui vont vous permettre de personnaliser au mieux votre prospection sans perdre trop de temps.

  • Il est primordial de créer une relation de confiance avec son prospect.

L’ère de la concurrence va de pair avec l’ère du spam. Il y a beaucoup trop de spam sur les réseaux, sur internet, et même dans les magasins. Il s’agit de technique de ventes non ciblées qui nuisent à l’expérience utilisateur. En plus de vous dire de ne pas envoyer n’importe quoi à n’importe qui, sachez qu’aujourd’hui, si vous voulez vendre votre produit, vous devez faire en sorte que le consommateur se sente unique à vos yeux. On observe une réelle tendance au besoin d’appartenance et de reconnaissance sociétale depuis les années 2000, et ça va en s’accentuant. L’individu à qui vous parler ne doit presque pas savoir que vos mails ou messages sont automatiques, mais qu’ils ont été préparés avec soin, pour lui.

💡 Une fois que le prospect sera converti, il vous faudra, de la même manière, bichonner vitre relation client et offrir une expérience client optimale.

  • C’est un outil hyper puissant.

Avec la montée en masse de la vente en ligne et du digital, le cross canal est vite apparu comme la solution moderne associant personnalisation, efficacité et profitabilité. Avant, vous aviez besoin de 10 vendeurs, là ou aujourd’hui, vous avez une personne qui met en place des stratégies grâce à plusieurs outils digitaux. Vous allez plus vite et ça coûte moins cher.

Comment développer une stratégie cross canal ?

Pour lancer votre stratégie de vente, vous passez par 6 étapes essentielles. Lisez attentivement ces 6 phases, elles vont vous servir pour toutes vos campagnes à venir. 👽

#1 Définir clairement vos cibles

C’est la base même de la vente. Comme on le disait, nous sommes dans l’ère du spam, alors, c’est le moment de faire un peu mieux que la concurrence.

Pour ça, il vous faut commencer par « créer un persona » pour chacune de vos cibles.

👉Comment créer son persona étape par étape.

#2 Choisir ses canaux de communication avec soin

Il existe plusieurs canaux de communication :

  • Le web par ordinateur.
  • Le web sur mobile.
  • L’application sur smartphone ou IPhone, les tablettes.
  • Les marketplaces : Amazon, Cdiscount, eBay, Place des Libraires, Fnac.com, etc.
  • Les e-mails : newsletter, e-mailing, cold emailing, séquences de mails transactionnels.
  • Les SMS.
  • Les magasins physiques et commerces physiques.
  • Les boutiques éphémères, foires, salons.
  • Le téléphone, via des appels entrants.
  • Radio stéréo.

 

Vous pouvez également passer par Pack Local Google qui vous offrira une plus belle visibilité.

Canaux en ligne et hors ligne : quelle stratégie adopter ?

Clairement, ça va dépendre de la cible que vous avez déterminée et des produits que vous vendez. Par contre, ce que je peux vous affirmer, c’est que les cas où vous n’utiliserez pas de stratégie en ligne sont très rares, voir quasi nuls. Parce que nous sommes vraiment dans une ère digitale. De toute façon si vous lisez ces lignes c’est que vous avez internet, alors dites-vous que vos clients aussi. 😂

La digitalisation d’une partie de vos campagnes marketing est toujours une bonne idée. 🚀

Ce qu’il faut savoir :

  • Le marketing hors ligne coûte généralement plus cher et demande plus d’organisation.
  • Le marketing en ligne demande une certaine aisance et maitrise du digital, mais tout le monde peut le faire, même ma grand-mère Huguette.

Comment trouver les bons canaux en fonction de vos cibles ?

Une fois que vous avez défini votre persona, il vous faut maintenant comprendre quels canaux sont les plus efficaces pour échanger avec vos cibles. Je ne suis pas partie prenante de l’omni canal, je suis plutôt pour utiliser seulement les canaux pertinents. Ca vous évitera de ternir votre image de marque et vous fera gagner du temps. 😎

Il existe plein de comparatif générationnel sur le net. Celui de Jeretiens.net me semble le plus complet.

stratégie cross canal generations

 

#3 Trouver des outils pertinents

Une fois que vous avez la cible et les canaux, il vous faut vous renseigner sur les outils qui peuvent vous aider à atteindre cette cible de manière automatique.

Afin de ne pas partir dans tous les sens, je vous conseille de vous préparer avec de vous lancer dans une veille. Pour ça, demandez-vous: quelles sont mes priorités ?

  • Est-ce qu’il s’agit du prix ?
  • De la qualité ?
  • Du choix des séquences ?
  • De la prise en main ?

Déterminer un budget peut paraître compliqué quand vous n’avez aucune idée du prix du marché, certains outils sont gratuits et d’autres sont très chers. Tout dépend de ce que vous souhaitez faire. Alors laissez-vous cette tâche pour plus tard, regardez d’abord ce qu’il se fait, réajustez vos priorités et déterminez votre prix.

Pourquoi faut-il réajuster vos priorités ?

Si vous n’avez aucune idée de ce qu’il se fait, vous risquez d’être surpris par certaines options auxquels vous n’auriez pas songé.

Laissez de la place à la découverte. ✨

 

Voici un exemple de 4 outils que vous pouvez trouver :

stratégie cross canal

Cette description montre bien la diversité des outils que vous pouvez trouver sur le marché cross-canal.

D’où l’importance de bien comprendre quelle est votre cible afin de trouver le type de communication, puis les outils qui vont vous servir à atteindre vos objectifs. 🎯

#4 Déterminez le message que vous voulez faire passer

Une fois avoir trouvé les outils adéquats, vous allez pouvoir envoyer vos messages de prospection marketing.

Afin de déterminer ces messages, vous pouvez vous aider d’études de cas et de templates que vous trouverez en ligne en fonction de votre cible.

Par exemple : vous cherchez à faire de la communication sur instagram, tapez simplement « idées de posts Instagram. »

Rappelez-vous cependant d’une chose : Il faut être plus original et plus créatif que vous concurrent. Une idée qui a déjà fait le buzz, ne le fera jamais deux fois. Inspirez-vous de ce que vous trouvez, mais utilisez votre génie créatif pour personnaliser et modifier ce contenu.

Chez Waalaxy, on est plutôt pro au niveau Cold Emailing et messages LinkedIn. Après avoir testé plus de 200 campagnes différentes, on a identifié les 7 templates qui fonctionnaient le mieux dans le secteur du digital. Alors, on a sorti une grosse étude de cas (taux de clics, taux d’ouverture et de transformation à l’appui).

Si vous voulez un peu d’inspiration, vous pouvez les télécharger ici. 👇

Les 7 templates de prospection 🔥

#5 Faites vos propres tests

Sortez des mœurs et des idées reçues. Vous en avez marre du marketing barbant et vous voulez lancer quelque chose de décalé ?

  • Prenez des petits échantillons d’emails et faites des A/B tests.
  • Tentez les approches osées sur les réseaux.

Plus vous partagez des émotions fortes, plus vous avez des chances d’être vues. Si vous vous lancez sur LinkedIn, voici une aide pour démarrer. 🚀

#6 Analysez et répétez les actions marketing

Afin de comprendre ce qui a fonctionné ou non et de réajuster le tir, il va falloir analyser de près ce que vous avez réussi et les petites erreurs de parcours que vous avez rencontré.

Pour ça, plusieurs outils ont des Dashboard intégrés. Pour vous donner un exemple, chez Waalaxy, ça ressemble à ça.

Si vos outils n’en possèdent pas, il y a des KPI’s importants à ne pas louper.

Les KPI’s les plus importants :

  • Taux d’ouverture. (nombre d’e-mails ouverts par rapport au nombre total d’emails délivrés).  
  • Taux de clics. (Nombre de clics enregistrés par votre annonce, divisé par le nombre d’affichages. Dans le cas d’un emailing, c’est le nombre de personne ayant cliqué sur le lien du mail, par rapport au nombre d’envoi.)
  • Taux de conversion. (le nombre de visiteurs d’un site ayant effectué une action par rapport au nombre de visiteurs total.)
  • Coût par acquisition. (C’est le budget de campagne par le nombre de clients ou d’achat générés.)
Pour les réseaux sociaux :
  • Nombre de vues.
  • Nombre de Likes.
  • Nombre de partages. (ou de retweet sur Twiter).
  • Nombre de commentaires.

Une fois les KPI’s analysés, vous pouvez chercher à développer votre stratégie cross canal en comprenant ce qui marche le mieux pour votre secteur en fonction de votre cible. Personne ne peut vous le dire mieux que vos propres analyses.

Quels sont les objectifs du cross canal marketing ?

Pour conclure, voici grands objectifs du cross canal :

  • Marquer les esprits en faisant mieux que la concurrence : miser sur plusieurs canaux d’interaction. 
  • Améliorer la gestion de la relation marque-prospect.
  • Fidéliser les prospects en créant une relation de confiance. 
  • Créer une génération de leads dont vous prenez soin, en les ajoutant dans des séquences ultras personnalisées
  • Accompagner les clients durant le processus d’achat, de A à Z. 

FAQ de l’article

Quels sont les fondements pour engager une stratégie cross canal ?

  • 1 Définir clairement vos cibles.
  • 2 Choisir ses canaux de communication avec soin.
  • 3 Trouver des outils pertinents.
  • 4 Déterminez le message que vous voulez faire passer.
  • 5 Faites vos propres tests.
  • 6 Analysez et répétez les actions marketing.

Comment intégrer le digital dans sa stratégie cross canal ?

Vous pouvez utiliser différents supports de marketing digital :

  • Site Internet.
  • Blog.
  • Vlog.
  • Facebook.
  • Instagram.
  • TikTok.
  • Twitter
  • LinkedIn.
  • Application mobile.
  • Youtube.
  • Emailing. (Newsletter, ColdEmailing).
  • Référencement naturel (SEO).
  • Référencement payant (SEA).

Quelle est la différence entre omnicanal, cross canal et multi canal ?

  • Omini canal : Utilisez tous les canaux d’acquisition disponibles.
  • Multicanal : Utilisez plusieurs canaux différents sans que les communications aient un lien entre eux.
  • Cross Canal : Fonctionnez en « séquences » de prospection. Un prospect entre dans une séquence dans laquelle les messages de prospection auront un lien et suivront une certaine continuité.

Quels outils favorisent la prospection cross canal ?

Tout d’abord, tout ce qui vous permettra d’enrichir votre base de prospects, au plus vous avez d’information sur eux et de moyens de les contacter (Exemple : LinkedIn + Facebok + Email), au plus vous pouvez créer des séquences cross canaux efficaces et complètes.

Il y a des extensions qui permettent de trouver des données sur vos prospects en ligne. (On appelle ça le scrapping 👀). Chez Waalaxy, on fait du scrapping sur LinkedIn essentiellement, si votre cible s’y trouve, vous pouvez tester notre outil, sinon, il existe d’autres marques qui font la même chose sur d’autres réseaux.

Tester Waalaxy 👩‍🚀

Il existe plusieurs outils pour se lancer dans la prospection cross canal en fonction de vos cibles:

  • Des outils d’emailing + messages LinkedIn avec CRM intégré.
  • Des outils de prospection automatisée.
  • Des sites de publicité en ligne multicanaux.
  • Des chatbots multi canaux.

Comment exploiter le cross-canal en B2B ?

Avec Waalaxy, vous pouvez utiliser LinkedIn et L’emailing.

Il existe plusieurs séquences, plus ou moins complexes, qui vous permettent d’automatiser votre outil de vente au maximum.

Voici quelques exemples de ce que vous pouvez faire:

stratégie cross canal

Bien sûr, il existe des tas de fonctionnalités différentes et vous pouvez y jeter un œil et voir si ça correspond à votre cible et vos besoins. 👽

Voilà, vous être prêt à lancer votre stratégie cross canal !

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