La prospection peut se révéler très frustrante à cause de nombreux paramètres à prendre en compte. Il faut établir son persona, choisir son canal de diffusion, définir sa stratégie, préparer son argumentaire de vente, mettre en place son plan de prospection.
Aujourd’hui on va justement vous faciliter la tâche en vous parlant de ce dernier point. En avant 🏎️!
Le plan de prospection va faciliter vos ventes 🤩, c’est indéniable. En faisant cela, vous allez éliminer un bon nombre d’obstacles et faciliter votre prise de décision. Allons voir en détail comment faire un plan de prospection.
Mettre en place votre plan de prospection en 6 étapes
C’est le moment qui nous intéresse le plus ! Quelles sont les étapes d’un plan de prospection qui fonctionne ? Pour acquérir de nouveaux clients et mettre en œuvre des actions marketing pas de secret : mettre en place le fameux plan de prospection.
Vous devez vous poser deux questions essentielles :
- Pourquoi vous faites de la prospection ?
- Comment vous allez le mettre en place.
On vous donne juste là 👇tous nos conseils.
#1 Définissez vos objectifs
Cela semble évident, et pourtant, il faut que vous passiez par cette étape cruciale. Pour savoir où vous devez aller, vous devez définir vos objectifs. Vous pouvez avoir :
- Des objectifs d’acquisition (par exemple, vous devez avoir X utilisateurs de votre produit sur une période annoncée).
- Objectifs de trafic : vous voulez atteindre 100 000 personnes sur votre site par mois pour l’année X.
- Des objectifs de chiffre d’affaires : vous voulez atteindre X € pour l’année ou le mois X.
En définissant vos objectifs, vous vous donnez une direction et si vous travaillez en équipe, vous donnez une direction à votre team ↗️. Pourquoi est-ce si important ? Eh bien, c’est pour que vous puissiez comprendre les enjeux auxquels vos cibles sont confrontées. Votre team (ou seulement vous bien entendu) pourra trouver des solutions et atteindre le cap.
En parlant de cible, c’est le moment aussi d’en parler.
#2 Définissez votre cible
Si vous êtes sur le blog depuis peu, sachez que, bien souvent, dans nos articles, on fait une montagne concernant les cibles ou le fameux « persona marketing ». Un persona, c’est le portrait de votre client idéal.
Pour nous, il n’y a aucune discussion possible 🛑, connaître sa cible précise, c’est connaître son besoin, ses points de douleurs, ses frustrations, pourquoi elle achète chez vous et pas chez un concurrent. Faire un portrait de son client idéal fait partie de votre démarche marketing.
C’est aussi le moment de penser à la fidélisation de votre clientèle. Connaître votre cible, c’est un atout majeur dans votre stratégie. Et bien entendu, on n’oublie pas la segmentation, puisque oui, vous pouvez avoir une cible principale mais aussi une audience provenant d’ailleurs qui viendra acheter chez vous.
Vous pouvez utiliser tout plein d’outils super sympas (dont certains gratuits) pour mettre en place le portrait de votre lead idéal.
On peut citer:
- HubSpot (make my persona)
- Userforge.
- Xtensio.
- Uxpressia.
- Illustrator (petit coup de ❤️ sur celui-là pour la totale liberté de création du persona).
Il y en a bien entendu d’autres que vous pouvez utiliser, il ne tient qu’à vous d’aller explorer.
Bon maintenant qu’on sait quel logiciel ou plateforme Waalaxy utiliser, quelles sont les informations que l’on doit mettre dans son persona ? Vous devrez faire apparaître :
- Son nom et prénom.
- L’âge ou la tranche d’âge.
- Son lieu de vie ou sa zone géographique.
- Son sexe.
- Sa situation maritale 💒.
- Son titre et sa fonction dans l’entreprise.
- Son ou ses besoins.
- Ses points de douleurs ou ses frustrations.
- En quoi votre solution va-t-elle répondre à son besoin ?
- Pourquoi elle irait chez la concurrence plutôt que chez vous.
Il y a bien sûre d’autres informations pertinentes que vous pouvez mettre (d’ailleurs, n’hésitez pas à mettre une photo pour que vous ayez une représentation visuelle de celle-ci), à ce sens n’hésitez pas à rajouter ce qui fait écho à votre solution.
Plan de prospection : La segmentation dans vos cibles
Il est vrai que l’on parle beaucoup de persona, mais on ne vous dit pas tout sur la segmentation. On en profite, on va développer ce sujet.
Vous avez peut-être un buyer persona en rapport avec une thématique (comme le marketing par exemple) et pensez 🧠 à son titre (directeur marketing, assistant marketing, chargé marketing…). Vous l’avez remarqué, il existe plusieurs branches dans cette même thématique.
Pour mieux nous expliquer, vos clients n’auront pas les mêmes goûts, les mêmes envies ainsi que les mêmes comportements. Pourtant ils seront quand même intéressés par votre produit ou service.
Vous pouvez donc les séparer sur la base des critères sociodémographiques 👨👩👦 en fonction de :
- Leur statut social.
- L’âge.
- Leur profession.
- Leurs revenus.
Viennent ensuite les critères concernant leurs habitudes/personnalités en fonction :
- De leurs activités.
- De leurs opinions.
- Leur mode de vie.
Ensuite, on peut aussi segmenter sur des critères de comportement 😊. Vous prendrez ainsi en compte :
- Leur comportement d’achat 💰.
- La loyauté (vos cibles sont-elles fidèles à certaines marques ?).
- Leur fréquence d’achat.
Vous pouvez bien entendu les segmenter sur des critères qui vous sont propres.
#3 Choisir son canal de prospection et de diffusion
Bon, vous avez vos objectifs et vos personas mais sur quelle plateforme allez-vous communiquer ? Qu’allez-vous utiliser pour votre plan de prospection ? Comment se démarquer de ses concurrents ?
Il faut que vous pensiez à la pertinence de l’outil :
- Comment va-t-il vous aider vous et/ou vos équipes ?
- Quel est le budget 🤑 que vous êtes prêt à investir ?
Il existe bien entendu des outils gratuits ou Freemium qui vont vous permettre de commencer votre prospection. On en a un en tête à vous proposer : Waalaxy. On y reviendra un peu plus tard au cours de cet article pour vous présenter ces différentes fonctionnalités.
Vous pouvez aussi payer des plateformes (comme Google Ads) pour essayer de vendre vos produits (il faudra bien mettre en place vos paramétrages ⚙️ de ciblages, d’habitudes, etc… Mais vous aurez défini ces critères dans la définition de votre persona).
#4 Réfléchir à vos campagnes de prospection
Maintenant que vous avez mis en place ce que nous avons vu plus haut, il va falloir réfléchir 🧠 à vos campagnes de prospection, ce qui sous-entend :
- Le message que vous allez envoyer à vos prospects.
- La date à laquelle vous allez envoyer votre message.
- Les tâches que vous devez réaliser.
- La personne en charge d’une tâche.
En fait, vous allez simplement mettre en place un document dans lequel vous noterez tous les points précédents ainsi que le message que vous allez envoyer à vos leads. C’est sur ce document que vos équipes et vous-même pourrez vous appuyer en cas de doute.
#5 Mesurer vos KPIs et mettre en place un suivi de vos actions
Les données, ça ne plaît généralement pas à grand monde. Pourtant, il va falloir mettre les mains dans le cambouis pour que vous puissiez savoir si vous êtes toujours dans la bonne direction.
Du coup, il va falloir analyser les différentes campagnes que vous avez mises en place. Pas la peine d’analyser vos résultats le lendemain du lancement de la campagne, ça ne sert absolument à rien. Mesurer vos performances 📏 vous permet de savoir si la définition de vos objectifs était juste et si vous êtes dans le bon chemin pour y arriver.
Si vous avez dépassé les résultats attendus, vous pouvez vous en fixer d’autres ou continuer de gagner en croissance et en CA.
Voici pour nous, la liste des KPIs qu’il faut suivre :
- Le chiffre d’affaires.
- Le nombre de nouveaux clients.
- Les prospects qui sont devenus clients.
- Le trafic sur votre site (si vous en avez un).
- Le niveau d’influence ❤️.
Encore une fois, vous pouvez mettre en place vos propres KPIs. Ils ne dépendront que de vous et de vos objectifs.
#6 Plan de prospection : Convertir et fidéliser
Une fois que vous avez vos prospects, il va falloir faire en sorte qu’ils convertissent. Il ne faut donc pas négliger son entonnoir de prospection. On vous en parle dans 👉 cet article.
Dans votre funnel de vente, vous allez essayer d’envoyer le bon message au bon moment au prospect qui se trouve dans une des parties de cet entonnoir. L’entonnoir de prospection vous permet de transformer le simple visiteur en « promoteur ». C’est un outil du marketing automation et vous allez, grâce à celui-ci, piloter de façon (presque) automatique vos différentes campagnes de prospection.
Mais ce n’est pas tout, votre travail ne s’arrête pas là, il va falloir que vous fidélisiez vos clients, que vous fassiez de la relation-client. Si on achète chez vous mais que votre client part ensuite directement chez la concurrence, il faut se poser des questions. Vous devez impérativement penser ❤️ à la rétention de vos clients, faire en sorte qu’ils continuent d’acheter chez vous et qu’ils en parlent autour d’eux.
Le plan de prospection : définition
Pour faire simple, le plan de prospection va vous permettre de déterminer la structure de votre activité. Comment vous allez atteindre vos objectifs ? Quels seront vos revenus ? Comment allez-vous faire croître vos revenus ? C’est une petite liste de question (absolument non exhaustive) auxquelles vous allez devoir répondre.
Grâce à un plan de prospection vous allez avoir de la vision 👀 sur votre activité et permettre aussi à vos équipes de comprendre dans quelle direction il faut se diriger. Au plus simple, le plan de prospection est l’ensemble des actions que vous allez mettre en place pour attirer vos prospects et faire en sorte qu’ils convertissent à la fin de votre entonnoir.
Le fichier de prospection
Évidemment, on ne peut pas parler de plan de prospection si on ne vous parle pas du fameux fichier de prospection. Qu’est-ce que c’est ?
En fait, c’est tout simplement votre document contenant la liste de vos prospects (on peut aussi appeler ça une base de données de prospects). Vous allez donc avoir des informations sur vos potentiels clients. Les informations que l’on retrouve peuvent être :
- Le nom, prénom.
- Une adresse e-mail.
- Sa catégorie socio-professionnel.
- Un numéro de téléphone.
- Comment il a connu votre solution.
- L’entreprise dans laquelle il travaille.
- Son secteur d’activité.
Ce fichier de prospection va vous permettre de démarcher ceux-ci dans le but qu’ils convertissent 🤑 chez vous et peuvent représenter votre portefeuille clients.
Bien entendu, il existe deux types de fichiers de prospection :
- Fichier B2B.
- Fichier BtoC.
Et dans les deux cas, vous ne trouverez pas les mêmes informations. En effet, vous trouverez plutôt dans une liste BtoC ce que nous venons d’énumérer plus tôt alors que dans un fichier de prospection BtoC, on va plutôt retrouver des noms d’entreprises, des fonctions, des personnes influentes dans une entreprise…
Si le sujet vous intéresse, on en parle plus en détail dans l’article parlant de base de données de prospection. Jetez-y un petit œil. Vous pouvez utiliser cette base de données pour votre :
- Campagne de mailing.
- Prospection téléphonique (si vous en faites).
Vous ne savez pas à quoi ça ressemble ? Allez, rien que pour vos beaux yeux, on va vous montrer.
Fiche prospects b2b : exemple et modèle
Pour que vous ayez une idée claire, admettons que nous voulons mettre en place un fichier de prospection Btob, on va mettre les informations suivantes :
Nom de l’entreprise :
Type d’entreprise :
Secteur :
Adresse de l’entreprise et Code postal :
Ville :
Numéro de téléphone :
Site internet :
Personne en charge des décisions (ou décideur):
Poste occupé :
Email :
CA de l’entreprise :
Effectif :
Dirigeant :
Intérêt du prospect :
Comment a-t-il connu la solution ?
Freins du client :
Comment satisfaire le client ?
Notes :
Cette liste est encore une fois non exhaustive, vous pouvez très bien ajouter les éléments pertinents qui vous paraissent essentiels pour votre prospection.
Voici un visuel qui vous aidera mieux à vous situer dans la fiche de prospection.
Concernant la fiche de prospection BtoC ? C’est encore plus simple que ce que nous venons de voir. Vous aurez simplement besoin des informations personnelles 😏 de votre cible et de comment il a réussi à trouver votre solution.
Bon et sinon dans un logiciel d’automatisation, comment ça se passe ? Comment ça fonctionne ?
Utiliser Waalaxy comme logiciel d’automatisation
Pour vous présenter cette merveille d’outil, Waalaxy est une extension chrome qui va vous permettre de faire décoller votre prospection dans l’espace si vous disposez des bonnes pratiques. Il va vous permettre de :
- Visiter des profils sur LinkedIn.
- Envoyer des invitations.
- Envoyer des messages.
- Trouver et récupérer l’email de vos prospects.
- Synchroniser vos données avec un CRM.
- Faire de l’auto-import.
- Discuter avec le chat (on ne parle pas de l’animal 🐈) en cas de problème.
- Profiter d’un tableau de bord complet pour garder un œil sur vos actions.
Maintenant que vous savez toutes ces précieuses informations, il va falloir cibler vos clients potentiels puis aller les chercher.
Alors comment on débute cette action commerciale ?
- Première étape, direction LinkedIn.
- Tapez les mots-clés en relation avec les prospects que vous visez (aujourd’hui on vise les coachs en développement professionnel d’où l’importance du ciblage).
- Cliquez sur l’icône de Waalaxy afin d’importer la liste de prospects, donnez un nom à votre liste et sélectionner « Valider » pour l’import.
- Ouvrez Waalaxy et partez sur « Prospects ».
- Vous retrouverez votre liste dans la partie « Prospects ».
- Admirez 🤩 votre liste de prospects.
Vous pouvez dès à présent commencer à mettre en place vos actions commerciales.
D’ailleurs on ne vous l’a peut-être pas dit, mais Waalaxy est gratuit et vous permet de prospecter jusqu’à 100 personnes par semaine. Si vous disposez d’une équipe, vous devrez vous orienter vers un plan Team avec Waalaxy. D’ailleurs parlons-en.
Plan Team Waalaxy
Il y a deux plans qui disposent de la fonctionnalité « Team » chez Waalaxy :
- Le plan Advanced.
- Le plan Business.
Avec le plan Advanced, vous pourrez prospecter jusqu’à 700 personnes par semaine, bénéficier de la synchronisation CRM, des auto-imports et du live chat 6 jours sur 7.
Avec le plan Business, vous bénéficierez des mêmes fonctionnalités avec en plus, la recherche d’Emails 📩 avec Email Finder.
Le plan Advanced commence à partir de 40€ par mois et le plan Business à 64€ par mois.
On vous laisse découvrir les tarifs juste ici.
Du coup, on attend quoi pour découvrir l’outil ?
Découvrir Waalaxy 🪐Sachant qu’en plus de tout cela, vous bénéficierez d’un tableau de bord qui vous permettra de voir en temps réel l’évolution de vos différents KPI. Oui, on aime Waalaxy.
Plan de prospection : Conclusion
Vous l’aurez compris, mettre en place un plan de prospection fait partie intégrante de votre stratégie commerciale. Ce plan d’actions va vous permettre de connaître les forces et faiblesses de votre stratégie marketing. C’est pour cela qu’il faut impérativement le mettre en place.
En mettant en place ce plan de prospection, vous allez fixer des objectifs et cela deviendra de plus en plus clair à mesure que vous l’étoffez.
Au cours de cet article, nous avons donc pu voir la définition d’un plan de prospection, qui est simplement un document 📄 mis en place afin de structurer votre stratégie. Pour atteindre les objectifs, il faudra :
- Définir votre persona.
- Mettre en place la structure de votre stratégie.
- Écrire les grandes étapes de ce plan marketing.
- Comprendre ce qu’est un fichier de prospection.
- Utiliser un logiciel d’automatisation pour lancer votre prospection.
FAQ de l’article Mettre en place un plan de prospection
Pour votre développement commercial, mettre en place un plan de prospection vous permet d’avoir de la vision sur toutes vos actions et de les structurer. Mais il ne sert pas qu’à vous, grâce à ce document, si vous travaillez avec une équipe commerciale, votre plan d’action permettra aussi à celle-ci de savoir ⬆️ où elle va.
Inbound Marketing : La stratégie de contenus
L’Inbound marketing, qui veut d’ailleurs dire « marketing entrant » est une méthode pour que le client vienne à vous. Au lieu que vous alliez le solliciter, vous allez éveiller sa curiosité par différents leviers tels que :
- Le livre blanc.
- Des newsletters.
- De la publicité.
- Les réseaux sociaux.
- La stratégie de contenus.
Ce dernier point est particulièrement intéressant : la stratégie de contenus. En effet, si vous voguez ⛵ sur le réseau social professionnel LinkedIn, vous pourrez vous apercevoir qu’il y a un bon nombre de personnes qui écrivent des posts sur des sujets divers et variés.
En fait, en faisant ça, ils écrivent ✒️ dans un sujet dont ils sont experts. Ils vont donc éveiller la curiosité des personnes travaillant peut-être dans le même secteur. Ils vont donc se créer une communauté. Une fois leur « autorité » établi dans leur secteur, les clients vont naturellement aller vers eux puisqu’ils semblent connaître leur sujet.
C’est exactement ce que vous devez faire pour une stratégie d’Inbound marketing.
N’hésitez pas à vous lancer dans l’aventure, vous prendre de l’assurance au fur et à mesure de vos posts et votre copywriting s’améliorera grandement.
Comment rédiger un plan de prospection ? Quelles sont les étapes ?
Comme vous pouvez vous en douter, on ne prospecte plus de la même manière qu’il y a 20 ans. Il y a de nombreux facteurs à prendre en compte surtout depuis l’arrivée du digital.
Vous avez maintenant plus d’informations sur vos potentiels prospects puisque vous pouvez comprendre le parcours d’un utilisateur/ potentiel acheteur.
Le cœur 💓 du sujet c’est aussi comment rédiger ce fameux plan de prospection.
Alors le commencement, c’est de dresser le portrait de votre client idéal, de le formaliser. Vos cibles ont de nombreux points communs, que cela soit sur leurs besoins ou leurs points de douleur. Ils font certainement partie du même secteur d’activité, appartiennent à une certaine typologie d’entreprise. Dressez ce portrait, il va vous le falloir pour la suite.
Pour la suite, il va vous falloir mettre en place vos objectifs. Si vous ne savez pas comment vous orienter, vous ne pourrez pas vendre. Il est important de savoir où l’on va pour faire une bonne prospection.
L’étape d’après, c’est de rédiger vos messages commerciaux. Prospecter efficacement, c’est aussi comprendre le message 📩 que vous allez délivrer à vos clients. Posez-vous deux minutes et réfléchissez à ce que vous voulez recevoir comme message et ce que vous jetez à la poubelle.
Lorsque vous envoyez un message à un lead, ne parlez pas de vous, mais parlez de lui. L’humain est autocentré, il faut donc que vous le compreniez. Montrez-lui que vous vous intéressez à sa petite personne.
Dernière étape : l’automatisation. Envoyez des messages, ça prend du temps (surtout si vous le faites à la main 🤚) quand ils sont personnalisés. Avec un outil d’automatisation tel que Waalaxy, vous pouvez envoyer des messages à un grand nombre de personnes sans pour autant passer des heures à le faire.
Faire de la prospection
Si vous vous demandez ce qu’est la prospection, on va vous donner les réponses dans cette section. Tout simplement, faire de la prospection, c’est rechercher d’éventuels clients qui pourraient être intéressés par votre solution. Cela fait partie à part entière de votre démarche commerciale. Il y a bien entendu plusieurs étapes pour faire ceci :
- La recherche de clients.
- La création d’une base de données clients avec toutes leurs informations.
- Trouver les actions marketing pour toucher vos clients.
- Mettre en place votre argumentaire de vente.
- Fidéliser vos clients et continuer de développer un portefeuille de clients.
- Analyser vos différentes actions.
LinkedIn pour prospecter
Depuis quelques années, les réseaux sociaux font sensation forte auprès des utilisateurs de l’Internet. Il y en a un qui se démarque particulièrement car c’est un réseau professionnel. On parle bien entendu de LinkedIn.
Conçu au départ pour mettre en relation les professionnels d’un secteur donné, il se démocratise de plus en plus pour trouver des clients.
C’est l’un des outils de prospection le plus incroyable. La première chose à savoir, c’est que ce réseau social compte des millions d’utilisateurs 🤯 qui vont mettre à jour leurs données. Vous l’avez donc compris, cela devient une base de données qui est mise à jour en temps réel. La puissance de la plateforme est incroyable et va vous permettre de mettre en place de fabuleuses campagnes de prospection.
Vous pouvez cibler des titres de postes, des entreprises, des fonctions… Tout cela, juste en tapant des mots-clés en rapport avec votre domaine de vente. Mettre en œuvre une stratégie de prospection avec LinkedIn boostera vos ventes pour sûr.
Bien entendu, il faudra développer la confiance avec vos clients, puisque LinkedIn est une plateforme basée sur la confiance. Plus vous aurez un profil complet, des sujets qui montrent vos compétences 🛠️ et des discussions avec les membres de ce réseau social, plus vous aurez de chance de convertir.
Une bonne prospection commerciale vous permettra d’obtenir de nouveaux et nombreux clients mais n’oubliez pas qu’il faut aussi fidéliser votre clientèle pour faire pérenniser votre business dans le temps.
Il ne reste plus qu’à vous y mettre et de mettre en pratique tout ce que vous savez sur le plan de prospection 🚀.
