20 Indicateurs de performance commerciale à suivre

Les indicateurs de performance commerciale sont les indicateurs les plus importants pour votre équipe. 🤓 Utilisés correctement, ils peuvent fournir des informations précieuses pour optimiser votre processus de vente.

Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne pouvez pas mesurer, mais choisir les bons indicateurs pour vos objectifs peut s’avérer délicat.

Dans cet article, nous allons couvrir les 20 KPI de vente les plus importants que votre équipe de vente devrait suivre pour vous aider à décider quels sont ceux qui vous conviennent. 👏

Qu’est-ce qu’un indicateur de performance ? Définition

Les indicateurs clés de performance des ventes (ICP) sont des mesures utilisées pour suivre les performances de votre équipe de vente et les performances globales de votre entreprise. 🚀 Ils sont généralement liés aux objectifs de l’entreprise ou de l’équipe.

Ces indicateurs vous permettent de savoir si les choses vont dans la bonne direction ou si vous devez changer d’orientation. Les KPI sont aussi des indicateurs de vente, mais pas tous les indicateurs de performance des ventes sont des KPI.

Quelle est donc la différence ? 🤔

Indicateurs de vente et KPI : Comment les suivre ?

De nombreuses équipes utilisent indifféremment les indicateurs de vente et les KPI 🗝️, mais il existe des différences essentielles :

1. Tout d’abord, les indicateurs de vente sont des points de données qui permettent de suivre les performances de vente d’un individu, d’une équipe ou d’une organisation et sont essentiels à une gestion efficace des performances de vente.
2. Les indicateurs de vente sont simplement des points de données qui établissent un fait. Exemple : « De décembre à mars, notre chiffre d’affaires généré par les ventes incitatives est passé de 200 $ à 2 000 $ par mois. »
3. Ensuite, les KPI (indicateurs clés de performance) sont des mesures spécifiques des ventes liées à un ou plusieurs buts, priorités ou objectifs à l’échelle de l’entreprise. 🎯
4. Les KPI de vente racontent une histoire. C’est une mesure qui est liée à un objectif et qui est plus facile à mettre en œuvre.

Par exemple, si vous avez pénétré un nouveau marché et que vous souhaitez mesurer vos performances, vous pouvez suivre les ventes par région. Les ventes par région sont elles-mêmes une mesure des ventes.

Cependant, si vous l’utilisez pour suivre et optimiser les performances sur le nouveau marché, elle devient un ICP de vente. ⭐

Il montre les progrès accomplis dans la réalisation des objectifs de votre entreprise. C’est une petite différence, mais elle est importante tout de même !

Tableau de bord des indicateurs clés de performance pour les équipes de vente (avec Waalaxy)

Par exemple, avec Waalaxy 👽 vous pouvez suivre les indicateurs de votre équipe de vente dans le même tableau de bord :

Top 20 des meilleurs KPI de vente à suivre + Formules

Lorsqu’il s’agit d’indicateurs clés de performance des ventes, personne ne peut vous dire lesquels sont « meilleurs » pour votre entreprise. 🤫

En fait, les meilleurs ICP de vente sont ceux qui permettent aux commerciaux de faire leur travail de la meilleure façon possible, en fonction de leurs objectifs spécifiques.

Ceci étant dit, voici quelques KPI de vente clés pour les équipes de vente en croissance à considérer lors du suivi des performances, ainsi que les formules que vous pouvez utiliser : 👇

1. Croissance mensuelle des ventes

La croissance mensuelle des ventes mesure l’augmentation (ou la diminution) des ventes par rapport au mois précédent. 🗓️ Il s’agit de l’un des indicateurs clés de performance les plus importants que vous puissiez mesurer, car si votre entreprise ne se développe pas, elle est en déclin.

• Pourquoi c’est important : En suivant les résultats de vos efforts de vente, cet ICP vous donne des informations exploitables pour optimiser votre tunnel de vente, votre stratégie et vos priorités en matière de produits.
• Qui peut l’utiliser : Tout le monde. Mais, il est particulièrement utile pour les équipes commerciales des startups et de petites entreprises. Ainsi, il fournit des prévisions à court terme qui vous aident à apporter des corrections précoces à votre processus de vente.

Suivez-le : Pour calculer la croissance mensuelle des ventes, utilisez la formule suivante :

2. Marge bénéficiaire moyenne

Alors que les vendeurs se concentrent souvent sur les ventes, la rentabilité est primordiale pour la croissance de votre entreprise. 🤑 Suivez cet ICP pour déterminer votre marge bénéficiaire moyenne sur l’ensemble des produits, des services, des forfaits et des canaux de vente.

• Pourquoi c’est important : Le suivi et la compréhension de vos marges bénéficiaires moyennes peuvent vous aider à déterminer quels produits et offres sont les meilleurs pour les revenus. Cet indicateur est particulièrement important si vous vendez plusieurs produits, si vous proposez une tarification dynamique ou si vous permettez à vos vendeurs de proposer des remises.
• Qui peut l’utiliser : Pour les entreprises SaaS, cette mesure peut également vous aider à identifier le potentiel de croissance et à déterminer si votre tarification est durable. 💰 Les entreprises B2B et les petites entreprises sont celles qui bénéficient le plus de ce KPI. Mais, en réalité, presque toutes les entreprises ont besoin de comprendre la valeur réelle de leurs services.

Suivez-le : Cette formule vous aidera à trouver cette moyenne :

3. Opportunités de vente

Ce KPI suit les opportunités de vente que vos commerciaux génèrent afin de pouvoir prédire les ventes futures et déterminer quelles opportunités ont le plus de valeur. 🔮

• Pourquoi c’est important : Les opportunités sont l’élément vital de votre équipe de vente. Utilisez cet indicateur clé de performance pour obtenir des informations précieuses sur votre processus de vente et répondre aux questions suivantes : Notre stratégie d’outreach marketing fonctionne-t-elle ? Atteignons-nous les bonnes personnes ? Nos offres sont-elles efficaces ?
• Qui peut l’utiliser : Cet ICP couvre le pipeline et le processus de vente, ce qui en fait un indicateur précieux pour la plupart des équipes de vente.

Suivez-le : Créez un pipeline commercial clair que vous pouvez suivre, et gérez-le à partir de votre CRM. 🧠

4. Valeur du pipeline

Quelle est la valeur totale de toutes les transactions dans votre pipeline ? 🤔

L’indicateur clé de performance de la valeur du pipeline permet de suivre les recettes attendues de toutes les opportunités de vente actives lors d’une période donnée. 📅 Il vous donne une vue « best case » des affaires que vous négociez, ce qui vous permet de voir si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente.

• Pourquoi c’est important : Vous n’atteindrez pas vos objectifs de vente s’il n’y a pas d’affaires en cours. Vous pouvez prévoir votre chiffre d’affaires et suivre votre progression vers vos objectifs grâce à une lecture rapide de votre pipeline et de l’état des affaires en cours.
• Qui peut l’utiliser : Les directeurs des ventes et les commerciaux (en particulier dans le domaine du SaaS) utilisent cet indicateur clé de performance.

Suivez-le : Vous avez besoin d’un outil CRM avec une vue Pipeline, où vous pouvez voir les valeurs réelles et attendues à chaque étape de votre pipeline comme point-in-time, mensuel ou annuel. 👀

5. Taux de conversion des prospects

L’une des questions les plus importantes pour les équipes de vente est la suivante : « Combien de prospects ont-ils convertis en clients ? » 🧐 Il existe de nombreuses façons de segmenter davantage ces données. Pourtant, une vue d’ensemble de votre taux de conversion des leads est un indicateur de performance clé pour l’ensemble de votre équipe.

• Pourquoi c’est important : Le suivi du nombre de prospects qui deviennent des clients vous permet de disposer d’un plan éprouvé pour attirer de futurs clients. Vous pouvez utiliser cet indicateur pour savoir d’où viennent vos clients actuels, comprendre pourquoi (et où), vous avez perdu d’autres clients, déterminer si vos prospects sont correctement qualifiés et adapter votre offre commerciale et votre communication en conséquence.
• Qui peut l’utiliser : La conversion des prospects est une préoccupation majeure pour la plupart des entreprises dans la plupart des secteurs d’activité. Elle dépend à la fois des ventes et du marketing, c’est donc un ICP utilisé par plusieurs équipes.

Suivez-le : Pour calculer votre taux de conversion, utilisez la formule suivante :

6. Coût d’acquisition des clients (CAC)

Savez-vous combien coûte l’acquisition d’un nouveau client ? 🤔

Vous avez donc besoin de cet indicateur clé de performance des ventes, car il permet de suivre tous les coûts (à la fois des ventes et du marketing) associés à l’acquisition d’un nouveau client, des salaires des commerciaux à la publicité en ligne, en passant par les frais généraux et même les outils et les coûts de relations publiques. 💸

Le suivi de cet indicateur vous aidera à accroître vos bénéfices tout en continuant à développer votre clientèle.

• Pourquoi c’est important : La réduction des coûts est l’un des meilleurs moyens d’augmenter les ventes. ⏬ Comprendre cet indicateur clé de performance des ventes peut vous aider à déterminer quels segments de clientèle ont de la valeur, tout en analysant de manière critique les coûts impliqués.
• Qui peut l’utiliser : Le CAC est un KPI clé pour tout type d’entreprise (petite, grande, B2B, SaaS, dropshipping, etc.) qui souhaite créer un processus de vente rentable et scalable.

Suivez-le : Pour calculer le CAC, utilisez la formule suivante :

7. Valeur à vie du client (LTV ou CLV)

De l’autre côté de la formule du coût d’acquisition du client (CAC), il s’agit de connaître la valeur de chaque client. 🤩

En moyenne, combien de revenus, recevez-vous entre le moment où le client commence à payer et le moment où il cesse de payer ? La CLV mesure ce chiffre par client, tandis que la LTV mesure les dépenses globales de votre clientèle tout au long de sa vie.

• Pourquoi c’est important : La valeur à vie des clients apprend aux équipes de vente à consacrer plus de temps à attirer, convertir et entretenir les clients de grande valeur. Elle permet de mieux comprendre le retour sur investissement (ROI) et les prévisions de revenus futurs, ainsi que l’impact réel de la perte de clients.
• Qui peut l’utiliser : Particulièrement utiles pour les SaaS et les entreprises ayant des cycles de vente longs (comme le B2B), les responsables des ventes utilisent cet ICP pour suivre l’état général des ventes de leur entreprise.

Suivez-le : La formule CLV est relativement complexe et comporte plusieurs composantes, notamment le revenu annuel des clients, la durée de la relation et le coût d’acquisition. 🧮 Il est préférable d’utiliser l’outil d’analyse de votre logiciel pour la calculer.

8. Valeur moyenne d’achat

En outre, il existe de nombreuses façons d’augmenter les ventes. 🚀 L’un des moyens les plus efficaces consiste à vendre davantage à chaque client, par exemple, par le biais de ventes incitatives et croisées.

Cet ICP permet de savoir combien chaque client dépense (en moyenne). 🪙 En intégrant ces informations à vos autres stratégies de vente, vous pouvez trouver des moyens concrets d’augmenter le revenu par transaction.

• Pourquoi c’est important : Les équipes de vente s’efforcent de réaliser plus de vente avec moins d’efforts. L’augmentation de la valeur de chaque achat multiplie le succès de vos efforts de vente. De plus, des valeurs d’achat plus élevées peuvent compenser un CAC plus élevé, ce qui justifie d’investir plus de temps dans l’acquisition de clients à forte valeur ajoutée.
• Qui peut l’utiliser : Les petites entreprises ont tendance à avoir des volumes de vente plus faibles, il est donc particulièrement important de suivre et de maximiser cet ICP. Les entreprises B2B suivent également cet indicateur régulièrement.

Suivez-le : Comment calculer cet indicateur :

9. Ventes par représentant

Cet indicateur clé de performance pour les commerciaux permet de fixer des objectifs de vente. 🎯 Il vous indique le nombre de représentants qui vendent en moyenne lors d’une période donnée, par exemple, la moyenne des ventes par représentant en janvier.

Par exemple, si le mois de janvier est plus calme que le mois de décembre, vous saurez comment fixer des objectifs plus réalistes.

• Pourquoi c’est important : Les vendeurs et les situations varient, alors pensez à en tenir compte lorsque vous suivez cette mesure.
• Qui peut l’utiliser : Vos meilleurs vendeurs peuvent vendre beaucoup plus que leurs pairs, et les vendeurs sur le terrain peuvent vendre des produits de plus grande valeur que les vendeurs internes.

Suivez-le : c’est un indicateur important pour mesurer la croissance et comparer les ventes dans le temps. 🌟

10. Ventes par région

Voulez-vous savoir d’où viennent vos ventes dans le monde ? 🌍 Cet indicateur clé de performance des ventes permet de suivre les ventes par région afin d’identifier les marchés les plus rentables.

• Pourquoi c’est important : Connaissez-vous votre client idéal ? L’endroit où il vit peut avoir un impact important sur son comportement et sa réceptivité à votre produit. Utilisez cet indicateur pour élaborer des plans de vente efficaces, optimiser le ciblage et mesurer le succès des campagnes.
• Qui peut l’utiliser : Les équipes de vente B2B, B2C et SaaS suffisamment importantes pour opérer sur plusieurs marchés.

Suivez-le : Utilisez un outil d’analyse ou un CRM comme Waalaxy, 👽 qui vous permet de taguer l’emplacement du client pour chaque transaction.

11. Recettes mensuelles récurrentes (MRR)

Le MRR indique à une entreprise combien elle peut s’attendre à gagner chaque mois grâce à des revenus récurrents (c’est-à-dire des abonnements). 🥸

• Pourquoi c’est important : Le MRR vous donne une image à court terme de vos revenus récurrents. C’est pourquoi vous pouvez également suivre les revenus mensuels annuels (ARR) pour avoir une vision plus large.
• Qui peut l’utiliser : Il est largement utilisé dans les entreprises SaaS qui ont un business model basé sur l’abonnement.

Suivez-le : utilisez cette formule pour calculer le MRR :

12. Revenu moyen par compte

Le revenu moyen par compte est essentiel lors de la création de campagnes de marketing ciblant des audiences de grande valeur et de l’utilisation d’une approche de vente basée sur les comptes. 📣

• Pourquoi c’est important : Il aide votre équipe de vente à se concentrer sur de nouveaux prospects qui sont similaires à vos clients existants, plus importants.
• Qui peut l’utiliser : Les équipes de vente suffisamment importantes pour gérer plusieurs comptes.

Suivez-le : Voici comment calculer le revenu moyen par compte :

13. Durée moyenne du cycle de vente

Cet ICP vous aide à comprendre le temps qui s’écoule généralement entre le premier contact avec un prospect et la conclusion d’une vente. ⌚

• Pourquoi c’est important : Connaître la durée de votre cycle de vente vous aidera à fixer des objectifs de vente réalisables, à estimer le chiffre d’affaires et les prévisions de vente, et à élaborer un plan de vente.
• Qui peut l’utiliser : Les entreprises et les services de vente B2B sont connus pour leurs longs cycles de vente. Mais les autres entreprises SaaS et les PME pourront également mieux gérer leurs objectifs et leurs processus grâce à cet indicateur clé de performance.

Suivez-le : Voici comment le calculer :

14. Coût moyen par lead

Le coût moyen par lead mesure la rentabilité des campagnes d’automatisation marketing et donne aux équipes marketing un montant raisonnable à dépenser pour générer de nouveau leads. 🏹 L’objectif est de maintenir le coût moyen par lead à un niveau bas tout en générant un volume élevé de leads de qualité.

• Pourquoi c’est important : Le coût moyen par lead peut être suivi globalement sur l’ensemble des efforts marketing ou campagne par campagne.
• Qui peut l’utiliser : Combinées à la taille moyenne des nouvelles affaires, les équipes marketing peuvent évaluer quels canaux de recherche génèrent des clients qui achètent davantage.

Suivez-le : Voici la formule pour calculer le coût moyen par prospect :

15. Taux de fidélisation des clients

Le taux de fidélisation des clients mesure la capacité d’une entreprise à conserver ses clients et les revenus qu’ils génèrent au fil du temps. 🤗

• Pourquoi c’est important : Acquérir des clients coûte cher, c’est pourquoi la rétention des clients est essentielle à la croissance et à la réputation à long terme d’une entreprise. Elle témoigne également de vos compétences en matière de gestion de la clientèle et de relations avec les clients.
• Qui peut l’utiliser : Les responsables des ventes de tous les secteurs d’activité doivent suivre la fidélisation des clients, mais c’est particulièrement utile pour les SaaS.

Suivez-le : Utilisez cette formule pour suivre cet indicateur clé de performance :

16. Taux de désabonnement

Dans le domaine du SaaS, les ventes ne se limitent pas à l’acquisition de nouveaux clients, mais également à leur fidélisation. 🤚

Cet indicateur clé de performance des ventes permet de suivre les clients et les revenus perdus – les personnes qui ont essayé votre produit et ont ensuite décidé qu’il ne valait pas la peine de payer (ou de payer autant). 🙊

Il existe de nombreuses façons de calculer le taux de churn, mais l’essentiel est de savoir combien de clients quittent votre entreprise.

• Pourquoi c’est important : Les entreprises saines ont besoin d’une base de clientèle solide. L’acquisition de nouveaux clients coûte plus cher que la fidélisation des clients existants (5 à 25 fois plus), et les clients habituels dépensent plus que les nouveaux clients.
• Qui peut l’utiliser : Principalement utiles dans le domaine du logiciel-service, les taux de fidélisation et de désabonnement des clients donnent aux dirigeants un excellent indicateur de la santé globale des ventes et des prévisions de croissance d’une entreprise, et peuvent orienter les responsables commerciaux vers une meilleure gestion des clients.

Suivez-le : Il suffit d’utiliser la formule suivante :

17. Atteinte des objectifs de vente

L’atteinte des objectifs de vente vous permet de suivre les performances de votre équipe de vente par rapport aux périodes ou aux objectifs précédents. 🧨

• Pourquoi c’est important : Vous pouvez savoir si votre équipe atteint les quotas, évaluer les recettes par rapport aux prévisions et identifier les commerciaux qui ont besoin d’aide.
• Qui peut l’utiliser : Pour toutes les équipes de vente et les responsables qui sont orientés vers les objectifs.

Suivez-le : Voici comment calculer la réalisation des objectifs de vente :

18. Ratio devis / clôture

Le ratio devis / clôture compare le nombre d’affaires conclues au nombre de devis soumis. 📊 Vous pouvez l’utiliser pour évaluer les performances de vos commerciaux en les comparant aux tendances passées ou aux objectifs actuels.

• Pourquoi c’est important : Il vous permet de savoir combien de devis sont effectivement conclus et lesquels restent en attente, afin de pouvoir redoubler d’efforts si nécessaire.
• Qui peut l’utiliser : Pour tous les directeurs commerciaux qui souhaitent avoir une vue d’ensemble des affaires conclues par rapport au nombre réel de devis envoyés durant une période donnée.

Suivez-le : Voici comment calculer le ratio Devis/Chiffre d’affaires :

19. Appels et courriels mensuels par représentant

Vous devez savoir ce que font vos commerciaux pour entrer en contact avec de nouveaux prospects, y compris le nombre d’appels de vente et de « cold e-mails ». ❄️

• Pourquoi c’est important : Le suivi de l’activité de vente peut vous montrer quand les choses vont mal dans votre pipeline de vente et où vous devez faire des ajustements.
• Qui peut l’utiliser : Les équipes de vente qui souhaitent suivre leur productivité et leur progression vers les objectifs de vente en fonction de l’activité.

Suivez-le : Pour ce KPI de vente, jetez un coup d’œil à notre CRM Waalaxy, 💥 qui fournit de puissantes mesures de reporting, y compris une répartition de l’activité de l’équipe par campagnes d’emailing.

20. Nombre d’appels mensuels et de démos

Tous les prospects ne passent pas directement de l’opportunité au client. 👉 Pour les entreprises SaaS en particulier, ce KPI de vente suit le nombre d’onboarding ou d’appels de démonstration que votre équipe effectue.

• Pourquoi c’est important : Les prospects qui arrivent aussi loin dans votre processus de vente sont plus susceptibles d’être convertis. Cet indicateur clé de performance montre l’évolution mensuelle de votre pipeline de vente et est souvent corrélé à votre taux de conclusion.
• Qui peut l’utiliser : Il est évident que toutes les entreprises et tous les secteurs d’activité ne proposent pas de démonstrations et d’essais de produits. Mais, pour de nombreuses sociétés SaaS, les informations fournies par cet indicateur permettront d’améliorer leur processus de vente.

Suivez-le : Ce point de données peut être facilement suivi par le biais de votre CRM, en voyant le nombre d’appels de démonstration réservés. 📞

Suivi des indicateurs de performance commerciale à l’aide d’un logiciel

Comme nous l’avons mentionné précédemment, Waalaxy est un CRM qui vous aide à gérer votre pipeline de vente, à suivre vos prospects et à automatiser votre processus de vente. 🤖

Le tableau de bord prospectif de Waalaxy offre un aperçu en temps réel des activités de vente qui génèrent le plus de revenus. 🪙 Il peut également vous aider à identifier les vendeurs qui atteignent leurs objectifs afin de pouvoir les récompenser pour leur travail acharné, grâce à la vue d’équipe.

Par exemple, vous pouvez suivre les taux de réponse sur LinkedIn ou le nombre d’e-mails envoyés par les commerciaux, d’un seul coup d’œil ! ⚡

Conclusion : Les indicateurs commerciaux

En outre, vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne pouvez pas mesurer. 😓 Pour battre vos concurrents, vous devez comprendre les données.

Les indicateurs commerciaux vous aident à prendre des décisions éclairées, à suivre les performances de l’équipe, à optimiser les processus et à conclure davantage d’affaires. 👏 Mais ils fonctionnent uniquement si vous les utilisez correctement.

Lorsque vous déterminez les meilleurs KPI de vente pour votre équipe, pensez à :

• Choisir des ICP de vente exploitables qui reflètent les objectifs et les priorités de votre entreprise.
• Sélectionner les bons indicateurs de performance de vente en fonction du type d’entreprise, de la taille de l’équipe, du rôle et de l’industrie.
• Suivre les ICP de vente à l’aide d’outils simples et faciles à mettre en œuvre.

N’oubliez pas que le suivi des indicateurs clés de performance n’est pas un gage de réussite. Mais, sans eux, vous volez à l’aveuglette. 🧑‍🚀

FAQ sur les indicateurs de vente

Quels sont les principaux indicateurs de vente ?

Les indicateurs de vente sont des mesures de performance liées à la vente utilisées pour suivre les performances d’un individu, d’un département ou d’une entreprise par rapport à des objectifs prédéterminés. 🦾

Par conséquent, les meilleurs KPI sont ceux qui vous permettent de suivre ces objectifs, en fonction de votre entreprise et de votre équipe de vente.

Comment choisir les indicateurs de performance ?

Plus n’est pas nécessairement mieux lorsqu’il s’agit de choisir le bon nombre d’indicateurs clés de performance pour votre équipe. 🤔 Le nombre idéal d’indicateurs clés de performance pour la plupart des équipes se situe entre 5 et 10.

En fait, les directeurs commerciaux devraient avoir suffisamment d’indicateurs clés de performance pour mesurer avec succès les performances de leur équipe par rapport aux objectifs établis. 🏹

Quels sont les 5 meilleurs KPI de vente ?

Bien que les indicateurs clés de performance varient considérablement en fonction du secteur, du rôle et de l’organisation commerciale, la croissance mensuelle des ventes et le MRR sont l’un des principaux indicateurs clés de performance à mesurer dans le domaine de la vente. 🥇

Cependant, voici un exemple de Top 5 pour mesurer les performances commerciales : 👇

1. Marge bénéficiaire moyenne.
2. Valeur à vie du client (ou Customer Lifetime Value).
3. Chiffre d’affaires.
4. Taux de croissance des ventes.
5. Ventes par représentant.

Génial ! Vous savez maintenant tout sur les indicateurs de performance commerciale. 🎖️