Tout sur l’entonnoir de prospection (dĂ©finition, exemple, ratio)

Aujourd’hui, on n’est pas lĂ  pour parler cuisine đŸ‘©â€đŸł mĂȘme si un entonnoir de prospection vous donne envie de vous mettre derriĂšre les fourneaux. Allez, on vous explique tout ça dĂšs Ă  prĂ©sent.

Qu’est-ce que l’entonnoir de prospection ?

On ne va pas vous embrouiller l’esprit 🧠 de suite. On va d’abord vous permettre de comprendre la dĂ©finition de l’entonnoir de prospection (donc ce que c’est).

En fait, sachez que la mĂ©thode de l’entonnoir de prospection (aussi appelĂ© entonnoir marketing) est une mĂ©thode marketing qui va vous permettre d’analyser l’efficacitĂ© de vos mĂ©thodes de prospection.

ModĂšle entonnoir de prospection.

Il prend le nom de « entonnoir de prospection » Ă  cause de la forme qu’il prend au fur et Ă  mesure des Ă©tapes. En effet, Ă  chacune des Ă©tapes, le nombre de visiteurs va diminuer au fur et Ă  mesure, car tous les visiteurs ne vont pas forcĂ©ment convertir.

Il va dĂ©finir le parcours qui va vous permettre de transformer le simple visiteur en promoteur. C’est un outil 🔹 faisant partie intĂ©grante du marketing automation.

Il permet aussi de piloter les campagnes marketing, de peaufiner vos tactiques de prospection et surtout de mettre en place des conversions stratégiques.

GrĂące Ă  l’entonnoir de prospection, vous serez ainsi en mesure d’Ă©valuer la qualitĂ© du parcours que vous avez mise en place et de dĂ©celer vos points faibles.

Cette mĂ©thode de l’entonnoir de prospection, nous vient du concept marketing AIDA et est aussi couplĂ© Ă  l’Inbound Marketing.

C’est quoi l’Inbound Marketing ?

Sachez que, traduit littĂ©ralement 📖, inbound marketing veut dire « marketing entrant » et a pour objectif d’attirer le chaland vers soi plutĂŽt que d’essayer d’aller le rĂ©cupĂ©rer par vous-mĂȘme.

Comment cela se passe ? Vous devez crĂ©er du contenu engageant et utile Ă  destination d’un public spĂ©cifique, votre cible.

À l’inverse de la tĂ©lĂ©vision đŸ“ș ou encore de la presse, vous allez devoir laisser le client venir Ă  vous.

Entonnoir de prospection et inbound marketing.

L’idĂ©e principale, c’est d’apporter du contenu par le biais de blog, de votre site internet ou encore de vos rĂ©seaux sociaux dans le but de bĂątir une relation de confiance ❀ avec votre audience.

En crĂ©ant de l’engagement et bĂątissant de la confiance avec votre audience, vous allez pouvoir augmenter vos rĂ©sultats.

Si vous vous dĂ©cidez Ă  crĂ©er du contenu engageant, c’est qu’au prĂ©alable, vous avez effectuĂ© votre ciblage et dĂ©fini votre audience. Il est impĂ©ratif de connaĂźtre son cƓur de cible pour ne pas vendre de montre Ă  un cordonnier 👞 


Plus vous allez rĂ©colter d’information sur votre persona, plus il vous sera facile de lui apporter des solutions Ă  ses points de douleurs, et donc de construire un entonnoir de prospection qui convertit.

Vous devez ĂȘtre en mesure de lui apporter le bon contenu, au bon moment, au bon endroit. L’intĂ©rĂȘt, pour vous le rappeler, est que votre visiteur passe de lead Ă  client ✹.

N’hĂ©sitez pas Ă  entretenir la relation-client en vous aidant d’un CRM (Customer Relationship management), un outil puissant de gestion de relation-client qui vous aidera au quotidien Ă  gĂ©rer les donnĂ©es de vos clients.

La méthode AIDA

Entonnoir de prospection : utiliser la méthode AIDA.

Dans le marketing digital, la mĂ©thode AIDA est trĂšs utilisĂ©e. C’est un modĂšle qui va permettre au prospect de passer Ă  l’action. Comme vous l’aurez compris, le fait de passer Ă  l’action correspond Ă  effectuer un achat d’un produit ou d’un service. L’acronyme signifie :

  • A pour « Attention »: vous devez capter l’attention de votre prospect en l’informant de vos produits ou services.
  • I pour « intĂ©rĂȘt » : vous allez intĂ©resser le prospect en rĂ©pondant potentiellement Ă  son besoin.
  • D pour « dĂ©sir » : vous donnez Ă  votre prospect les solutions que votre produit va apporter.
  • A pour « action » : faites en sorte que votre prospect passe Ă  l’action par le biais d’un CTA (call-to-action) que ce soit pour le pousser Ă  l’achat, pour tĂ©lĂ©charger un livre blanc ou encore pour s’inscrire Ă  votre newsletter par exemple


En bref, ce sont les 4 phases par lesquelles passent vos prospects dĂšs lors qu’ils sont intĂ©ressĂ©s par un produit ou service 🚀.

Pourquoi utiliser la mĂ©thode de l’entonnoir de prospection ?

Vous ĂȘtes un commercial ? L’entonnoir de prospection va vous servir. Et pour cause, grĂące Ă  celui-ci, vous pourrez connaĂźtre votre taux de conversion đŸ€‘.

Lorsque l’on est Sales, particuliĂšrement en prospection B2B, tout l’enjeu est de pouvoir convertir un prospect en client, voire en client fidĂšle. D’ailleurs, ce KPI va devenir l’un des principaux Ă©lĂ©ments Ă  suivre.

Sans cette stratégie marketing, vous avez peu de chance de voir vos campagnes marketing décoller. Il faut que pour chaque étape, vous soyez en mesure de pouvoir proposer du contenu qui soit pertinent pour vos futurs clients.

En fait, un entonnoir de prospection vous permet de continuellement engager vos cibles 🎯 Ă  chaque Ă©tape de leur parcours.

Lorsque vous vous lancez dans votre activité, il est important de passer par cette étape. Cela vous évitera bien des désagréments.

En intĂ©grant l’entonnoir de prospection dans votre stratĂ©gie de prospection digitale, vous Ă©viterez ainsi de passer Ă  cĂŽtĂ© des demandes de vos clients potentiels.

Témoignage sur X de Pauline Rante

Nos 150k utilisateurs nous donnent 4,8/5 de moyenne.

Combien vous allez nous donner ?

Comment prospecter avec efficacité ?

Prospecter prend du temps ⌛, ça, on ne vous l’apprend pas.

En revanche, utiliser les bons outils de prospection peuvent vous permettre de gagner du temps précieux. Afin de bien vous situer, vous pouvez utiliser divers moyens tels que :

  • Les rĂ©seaux sociaux : vous crĂ©ez votre communautĂ© et ciblez les personnes qui semblent ĂȘtre le plus intĂ©ressĂ©es par vos produits ou services.
  • La prospection tĂ©lĂ©phonique, un classique qui peut moyennement fonctionner.
  • Le SEO = stratĂ©gie de prospection inversĂ©e, en crĂ©ant du contenu, vous permettez Ă  vos potentiels clients de venir directement Ă  vous.
  • Les Emails froids (ou cold emails) peuvent aussi faire partie de votre plan de prospection et faire partie intĂ©grante de votre entonnoir de prospection.

On dit qu’un visiteur devient prospect lorsqu’il rencontre votre produit pour la premiĂšre fois et qu’il manifeste un intĂ©rĂȘt ✹ de passer aux Ă©tapes suivantes (de type conversion).

La notion d’entonnoir de prospection est Ă©troitement liĂ©e avec l’inbound marketing. En effet, grĂące au marketing entrant, vous faites en sorte que le client vienne Ă  vous en partageant qui est susceptible de l’intĂ©resser au bon moment et au bon endroit.

Comment calculer le ratio de conversion de l’entonnoir de prospection ?

Pas besoin d’ĂȘtre douĂ© en maths pour pouvoir mesurer vos actions, voici comment faire le calcul.

Admettons que l’une de vos campagnes de prospection, que vous avez effectuĂ©e grĂące Ă  Waalaxy, vous apporte 150 prospects provenant de LinkedIn.

Cela vous fait donc 150 acheteurs PO-TEN-TIEL (on insiste sur ce mot). Voici le calcul de l’entonnoir de prospection :

  • Parmi ces 150 prospects : 100 d’entre eux ont dĂ©cidĂ© de vous rĂ©pondre et de porter de l’intĂ©rĂȘt Ă  votre produit ou service.
  • Sur ces 100 leads : 10 ne sont finalement pas intĂ©ressĂ©s, 25 ont fini par zapper et 15 Ă©taient des faux comptes.
  • Finalement, parmi les 50 potentiels acheteurs restants : 20 dĂ©cident de tester ✔ la version d’essai et finalement 8 se dĂ©cident Ă  investir dans votre produit ou service.

À chaque Ă©tape, il vous suffit de diviser la population de l’Ă©tape N par la population de l’Ă©tape N-1.

Cela vous permettra à la fois de mesurer 📏 la performance de votre entonnoir de prospection, mais aussi tout votre argumentaire (plus il est bon, plus vous avez de chance de convertir).

Par ailleurs, noter que le ratio Nombre de prospects / Prospects convertis devra se rapprocher du chiffre 1. Plus il est proche, plus votre entonnoir de conversion est efficace.

Quelques indicateurs de performance importants

Calculer la performance de vos diffĂ©rentes campagnes est crucial ⚡ lorsque vous voulez mettre en place des actions de prospection. Les principaux ratios sur lesquels vous pouvez vous concentrer sont :

  • Le taux de transformation correspond au nombre de transactions rĂ©alisĂ©es / nombre de visiteurs venus sur votre site pendant une pĂ©riode donnĂ©e.
  • Taux de rĂ©demption : c’est le pourcentage du rapport entre le nombre de retours de codes promos (par exemple) rentrĂ©s dans votre site e-commerce et le nombre total de codes promos utilisables.
  • Le taux de contact (si vous ĂȘtes dans le digital) : il va pouvoir vous aider Ă  dĂ©terminer si vos actions sont performantes. Il se mesure par le nombre de contacts obtenus sur 100 opportunitĂ©s.

Comment créer un entonnoir de prospection ?

Avant de commencer Ă  vendre vos produits, il va falloir mettre en place des stratĂ©gies đŸ€“ pour convertir un visiteur en promoteur de votre marque.

La premiĂšre chose que vous devrez faire est d’attirer vos visiteurs par vos contenus. Mais par quel biais ? Vous pouvez bien entendu utiliser :

  • Le SEO qui, malgrĂ© qu’il soit long Ă  mettre en place, vous apportera de la pĂ©rennitĂ© dans votre stratĂ©gie. Vous crĂ©ez du contenu pour amener des visiteurs sur votre site.
  • Google Ads ou SEA vous permettra d’enchĂ©rir sur des mots-clĂ©s que vous aurez sĂ©lectionnĂ©s et permettra Ă  vos visiteurs de vous trouver parmi les annonces sur Google.
  • Les rĂ©seaux sociaux : mettez en place votre stratĂ©gie sur des plateformes telles que Facebook, Instagram ou LinkedIn et prospectez ceux qui sont les plus susceptibles d’acheter vos produits.

Ensuite, il va falloir convertir 💾 ce visiteur en lead qualifiĂ© : c’est le moment de donner confiance Ă  ce visiteur pour qu’il vous laisse des informations clĂ©s de type adresse mail ou encore numĂ©ro de tĂ©lĂ©phone.

À partir de lĂ , il va falloir entretenir la relation avec ce visiteur. C’est communĂ©ment le lead nurturing.

La phase suivante, et la derniĂšre de notre entonnoir de prospection, est de convertir les prospects en clients : c’est la phase dĂ©cisive.

Vous devez offrir à ce prospect une solution à son problÚme et répondre de maniÚre adaptée à son besoin en simplifiant le parcours et en supprimant les points de friction.

Étude de cas : un entonnoir de prospection et ses exemples

L’entonnoir de prospection de Waalaxy

De suite, on va vous parler de nous, on sait que nous ne sommes pas le nombril du monde…

Mais, sĂ©rieusement, qui est mieux placĂ© que Waalaxy 🌌 pour parler de Waalaxy, l’outil de prospection commerciale le plus facile Ă  utiliser ?

Entonnoir de prospection : exemple de Waalaxy.

On va vous rĂ©vĂ©ler un peu comment fonctionne notre entonnoir de prospection. Il faut savoir que nous utilisons principalement 3 canaux d’acquisition clients :

  • Google Ads va nous permettre de percevoir des rĂ©sultats immĂ©diatement. Le but est simple : enchĂ©rir sur des mots-clĂ©s pour apparaĂźtre dans les tops recherches d’annonces sur les requĂȘtes que vous avez ciblĂ©es.
  • SEO : On Ă©crit du contenu pour vous apprendre comment utiliser Waalaxy, pour vous aider Ă  comprendre certains termes, etc. Lorsque vous tapez un mot-clĂ© et cliquez sur notre lien, ça veut dire qu’on a rĂ©ussi Ă  rĂ©pondre Ă  votre requĂȘte. C’est tout le principe du SEO, mettre en place du contenu qui sert Ă  vous attirer Ă  nous 😈.
  • LinkedIn : Si vous traĂźnez un peu sur ce rĂ©seau social professionnel, il y a des chances que vous ayez vu passer certains de nos posts ✍. Lorsque nous postons, nous donnons aussi de la visibilitĂ© Ă  notre produit et, mĂȘme si cela n’est pas encore mesurable Ă  l’heure actuelle, certains de nos prospects viennent de lĂ .
Entonnoir de prospection: Exemple de post LinkedIn.

Une fois que nous avons rĂ©ussi Ă  attirer votre attention, vous passez sur notre site et, poussĂ©s par la curiositĂ©, certains d’entre vous iront tester notre extension Chrome. On passe donc en prospect qualifiĂ©.

Une fois la pĂ©riode de test terminĂ©, les plus intĂ©ressĂ©s prendront un abonnement. Ils deviendront clients. Une fois qu’ils auront renouvelĂ© cet abonnement, ils deviendront des clients fidĂšles.

Le Saint Graal 🏆 est atteint lorsque l’un de nos clients fidĂšles devient un promoteur. Il est satisfait donc il en parle et nous permet Ă  nous de conquĂ©rir de nouveaux clients.

L’entonnoir de prospection de Netflix

Si vous ĂȘtes adeptes des soirĂ©es Netflix and Chill đŸ‘č, eh bien, sachez qu’on ne propose pas ça ici. Toutefois, on va vous expliquer comment fonctionne leur entonnoir de prospection.

Leur message marketing est bien dĂ©fini, et lorsqu’un utilisateur passe sur leur plateforme, il sait ce qu’il va y trouver : des films, des sĂ©ries (et pourquoi pas des documentaires).

Une fois que le visiteur arrive sur la page, le CTA nous invite Ă  l’essayer pendant une petite pĂ©riode. Netflix vous attrape dans ses filets đŸ•žïž, vous devenez un prospect qualifiĂ©.

Une fois votre pĂ©riode d’essai terminĂ©, vous prenez un abonnement (qui plus est, est annulable Ă  tout moment, ça rassure donc l’utilisateur). Le prospect devient donc officiellement client.

En n’annulant pas votre abonnement, vous devenez client fidĂšle puisque celui-ci est automatiquement renouvelĂ© chaque mois.

Concernant les promoteurs, on ne vous l’annonce pas, le simple fait d’entendre : « Tu as vu l’adaptation Netflix de ce dernier film ?  » suffit Ă  en crĂ©er des centaines de milliers.

Les limites de l’entonnoir de prospection

Lorsque vous allez vous dĂ©velopper, vous allez vite percevoir que cet entonnoir de prospection n’est pas la seule chose Ă  prendre en compte dans votre gĂ©nĂ©ration de leads.

Si vous n’y passez pas un peu de temps, cela vous coĂ»tera de l’argent 💾, car vous ne l’aurez pas bien optimisĂ©.

Pour rendre cet entonnoir de prospection efficace, vous devez définir une stratégie de contenu marketing qui vous permettra de bùtir la réputation de votre marque, et ainsi de vous construire une communauté.

L’entonnoir de prospection vous sert principalement Ă  schĂ©matiser le parcours du client et essentiellement Ă  comprendre vos forces et faiblesses.

Et, grĂące Ă  cela, vous serez en mesure d’ajuster votre stratĂ©gie commerciale pour gĂ©nĂ©rer plus de rĂ©sultats.

💡

On vous conseille de prĂ©parer un modĂšle d’entonnoir de prospection vierge, pour l’utiliser et le dĂ©cliner Ă  tous vos produits/services.

Utilisez Waalaxy comme outil de prospection

Vous pouvez tout Ă  fait utiliser notre super outil Waalaxy đŸ”„ dans vos dĂ©marches de prospection.

On vous conseille mĂȘme de le faire, car sur LinkedIn, vous pouvez gĂ©nĂ©rer 80% de leads en BtoB, ce serait dommage de s’en priver.

Avec notre outil d’automation, il devient plus facile de prospecter et d’automatiser le tout. Vous pouvez rĂ©aliser des campagnes sur des milliers de prospects en mĂȘme temps et ce, de maniĂšre personnalisĂ©e.

Ruban 🎀 sur le cadeau, vous pouvez trĂšs bien aussi faire de l’A/B test Ă  moindre coĂ»t pour connaĂźtre ce qui fonctionne le mieux chez vos prospects.

Entonnoir de prospection : Tableau de bord Waalaxy.

De plus, le logiciel est pourvu d’un tableau de bord (ou dashboard) qui vous permettra de suivre toutes vos actions en temps rĂ©el.

Conclusion – Tout connaĂźtre sur l’entonnoir de prospection

En bref, l’entonnoir de prospection, c’est la clĂ© de la croissance durable de votre entreprise. 🔑 C’est aussi un levier stratĂ©gique essentiel pour maximiser l’efficacitĂ© de vos actions commerciales.

📍 En segmentant le parcours client en diffĂ©rentes Ă©tapes – de l’attraction Ă  la fidĂ©lisation – vous optimisez non seulement la conversion de prospects en clients, mais vous amĂ©liorez Ă©galement la qualitĂ© de l’expĂ©rience offerte Ă  chaque interaction.

Chaque niveau de l’entonnoir de prospection nĂ©cessite des techniques de prospection adaptĂ©es, comme expliquĂ©es prĂ©cĂ©demment, pour nourrir et qualifier les leads. 💎

La maĂźtrise de cet outil vous permet donc d’affiner votre stratĂ©gie, d’augmenter vos taux de conversion et de fidĂ©liser Ă  long terme, tout en rĂ©duisant les coĂ»ts.

Foire Aux Questions (FAQ)

🏁 Pour conclure, voici les rĂ©ponses aux questions les plus posĂ©es Ă  ce sujet. đŸ‘‡đŸŒ

Pourquoi faire appel Ă  l’entonnoir de prospection ?

En faisant appel Ă  cet outil marketing 💡, vous pourrez connaĂźtre les points de blocage qui empĂȘchent de passer Ă  l’achat de votre produit ou service.

GrĂące Ă  l’entonnoir de prospection, vous pourrez obtenir des rĂ©sultats quantifiables Ă  chaque palier de l’entonnoir, Ă  savoir :

  • Le nombre de prospects potentiels.
  • Les potentiels clients intĂ©ressĂ©s.
  • Les prospects qui ont dĂ©jĂ  Ă©tĂ© en contact avec votre produit ou service.
  • Le nombre de clients qui vous ont demandĂ© un devis.
  • Le nombre de clients qui ont achetĂ© votre produit.

Notez que ces étapes peuvent varier en fonction de votre type de prospection commerciale (digitale, téléphonique, physique etc).

GrĂące Ă  l’entonnoir de prospection, vous allez ainsi pouvoir calculer le pourcentage de prospects qui ont franchi chaque Ă©tape.

Lorsque vous connaissez ces chiffres, il devient ainsi plus facile de réajuster votre stratégie, en fonction des étapes de pallier.

Comment créer son entonnoir de prospection ?

Petit récap de comment créer son entonnoir de prospection :

  • Choisissez le moyen par lequel vous allez attirer le visiteur :
    • SEO : faites venir le client Ă  vous en rĂ©digeant du contenu de qualitĂ©.
    • RĂ©seaux sociaux : mettez en place votre communautĂ©.
    • SEA : achetez les mots-clĂ©s sur lesquelles vous voulez vous placer pour que vos utilisateurs vous trouvent.
    • Cold email (ou E-mailing) : contactez vos prospects par le biais de leur boĂźte mail en promouvant vos produits ou services.
  • Faites-en sorte que votre visiteur devienne un lead en rĂ©cupĂ©rant le maximum d’informations, tels que :
    • NumĂ©ro de tĂ©lĂ©phone đŸ“±.
    • Emails.
    • Adresse postale.
  • Convertissez đŸ”„Â votre lead en client : c’est l’Ă©tape que l’on attend tous. Le visiteur a Ă©tĂ© intĂ©ressĂ© et il achĂšte un produit chez vous.
  • Le client devient promoteur : le but est que votre client recommande votre produit ou votre service par le biais de recommandations ou de bouche-Ă -oreille.

Quelles sont les limites de l’entonnoir de prospection ?

On ne vous l’apprend pas, l’entonnoir de prospection est un outil qui vous aidera Ă  faire augmenter vos rĂ©sultats. Si vous ne la couplez pas avec une stratĂ©gie d’acquisition ou si dĂšs le dĂ©part, vous faites l’erreur de ne pas cibler 🎯 la bonne audience, alors vos performances ne dĂ©colleront pas.

N’oubliez que vous devez mettre en place une stratĂ©gie Ă  chaque Ă©tape de l’entonnoir et calculer vos ROI pour savoir si vous ĂȘtes dans le bon chemin ou encore pour savoir si vous devez ajuster votre stratĂ©gie.

Vous savez maintenant tout sur l’entonnoir de prospection. À vos marques, prĂȘts, prospectez ! 🚀

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