Comment créer une proposition de valeur unique ?

De nos jours, on a tendance à négliger et/ou ne pas assez se focaliser sur la proposition de valeur. 🙄

🧠 On ne réalise pas que, pour un produit, il peut y avoir des dizaines de propositions de valeur différentes. Et, donc, des dizaines de façons de répondre à un besoin et d’en parler. 📣

C’est pourtant d’une importance stratégique dans un business modèle et pour sa réussite… 🏆 Cela vous permettra de savoir comment attirer et fidéliser une clientèle ainsi que de développer une boite de manière saine et durable. 🌱

Plus ce framework est fait tôt, dans la vie de l’entreprise, et plus il aura de la valeur. 💎 Lorsque vous aurez trouvé la proposition de valeur gagnante, vous pourrez identifier des audiences, des canaux d’acquisition, des sujets de positionnement… 👀

Vous comprenez pourquoi, nous abordons le sujet dans cet article. 😉 Au programme ⬇️ :

• Proposition de valeur définition.
• Méthode pour construire sa proposition de valeur unique.
• Nos meilleurs conseils sur la proposition de valeur.
• Exemple et étude de cas : Welcome to the Jungle.🌴

Bientôt, vous serez nous seulement prêts à comprendre et définir votre proposition de valeur… Mais, aussi à l’illustrer, l’incarner, et garantir qu’elle devienne réalité. 🔮

Proposition de valeur Définition

La proposition de valeur est un concept central en marketing et en stratégie d’entreprise, déterminant ce qui distingue un produit ou service sur le marché. 💫

Concrètement, ce terme évoque en même temps ce qui est proposé aux clients et comment, mais aussi pourquoi ces derniers devraient préférer ses offres à celles de ses concurrents. 🎁

💎 La proposition de valeur doit donc mettre en avant les bénéfices uniques et les solutions spécifiques apportés pour répondre aux besoins ou résoudre les problèmes des clients.

👉🏼 Il existe un framework, en 3 axes sur lesquels se baser :

1. Attributs du produit/service 🌟 : c’est-à-dire les caractéristiques distinctives et les fonctionnalités spécifiques qui définissent l’offre (par exemple : qualité, performance, conception, facilité d’utilisation…) et qui ajoutent de la valeur aux yeux des consommateurs.
2. Orientation client 🧭 : la proposition doit être alignée sur les besoins, les attentes, les préférences et les désirs spécifiques du public ciblé… chaque segment doit être compris en profondeur pour formuler une offre qui résonne et captive.
3. 🤩 Bénéfices attendus (fonctionnels, émotionnels ou sociaux) : il s’agit de ce que les clients peuvent obtenir en choisissant votre offre.

En bref, la proposition de valeur aide à se démarquer de la concurrence en captivant et en fidélisant les clients potentiels grâce à des offres distinctives et pertinentes. 💥

🏛️ C’est réellement le pilier sur lequel repose la stratégie de positionnement qui joue un rôle essentiel dans le succès commercial et dans la capacité à répondre aux besoins changeants des consommateurs.

8 étapes pour construire sa proposition de valeur

🔍 Voici les étapes qu’on vous recommande de suivre afin de parvenir à trouver et construire votre proposition de valeur canvas.👷🏻

1. Comprendre le marché et les clients

Analysez le marché et identifiez les tendances, les besoins non satisfaits et les attentes des consommateurs. 🧐 Vous pouvez le faire via des recherches/études de marché, des études de cas, des analyses de données et des retours clients.📚

Grâce à ça vous pourrez ⬇️ :

• 👤 Définir le client idéal (ou buyer persona) et trouver le(s) problème(s) auquel l’offre répond.
• 🎯 Segmenter le public cible : divisez votre marché cible en segments distincts basés sur des critères (démographie, comportement d’achat, besoins spécifiques, etc.).

2. Évaluer la concurrence

Lors de votre analyse de marché, vous aurez évidemment identifié vos principaux concurrents (via un benchmark). ⚡️ Il s’agit de se concentrer un peu sur eux et de :

• Étudiez les propositions des concurrents directs et indirects.
  • Identifiez leurs forces et leurs faiblesses par rapport à vos propres offres.
  • Mais aussi, les canaux d’acquisition et/ou de communication qu’elles utilisent.
• Cherchez des lacunes ou des opportunités non exploitées que vous pourriez combler avec votre proposition. 🫵🏼
• Un seul objectif à avoir en tête : se démarquer de la concurrence !

3. Clarifier les avantages compétitifs

Vous l’aurez compris, la proposition de valeur doit mettre en avant vos avantages compétitifs, ce qui vous distingue sur le marché. 💎

🏆 Ils résident le plus souvent dans les attributs uniques de votre produit ou service : technologie, la qualité, le prix, le service client, la durabilité, etc.

Ils peuvent aussi être issus des besoins spécifiques de vos clients. 💭 Pensez alors à ce qui rend votre solution meilleure ou différente, de celle des autres. 🤔

4. Définir les bénéfices clés pour les clients

👀 Identifiez les principaux bénéfices que vos clients peuvent attendre de votre produit ou service (par exemple : économies de coûts, gains de productivité, meilleure expérience utilisateur, etc.).

Vous devrez penser et différencier simultanément les différents types de bénéfices 👇🏼 :

• Fonctionnels (ce que le produit fait),
• Émotionnels (comment il fait sentir les clients),
• Social (la valeur et le statut que cela leur procure).

⚠️ Attention, il est mieux qu’ils soient différents en fonction de l’offre, des produits et/ou des types de clients ciblés.

5. Rédiger votre proposition de valeur unique

Utilisez les informations obtenues lors de vos recherches pour formuler une offre concise et unique ✍🏼, qui explique clairement ce que vous faites, pour qui, et pourquoi cela est précieux. 🌟

Ensuite, assurez-vous que la déclaration est claire, convaincante et mémorable, capable de captiver instantanément l’attention de vos clients potentiels.🤩

🚨 Pour créer une proposition de valeur efficace, vous devrez aller plus loin que simplement décrire la solution, vous devrez réussir à raconter une histoire convaincante (storytelling) sur pourquoi votre proposition est si unique et exceptionnelle.

6. Valider la proposition de valeur unique (en interne)

Inhabituel, n’est-ce pas ? 😉 Pourtant, valider votre proposition en interne est crucial pour :

• Obtenir des retours constructifs 🏗️,
• Affiner votre message avant de le présenter au public, et s’assurer qu’il soit clair/convaincant,
• Être aligné avec les attentes et possibilités de votre équipe (compétences en interne, techniques utilisées, charge de travail, etc). 🤝

💡 C’est une étape incontournable si vous prévoyez de lancer une startup, une entreprise, un service, un produit, etc. qui comprend plusieurs équipes et/ou niveaux d’exécution/décision. 👩🏻‍⚖️

7. Tester et itérer (en externe)

Testez votre/vos messages et/ou propositions auprès de vos clients potentiels, que ce soit par des entretiens, des sondages ou des tests de marché. 📋

On vous conseille de mener vos enquêtes sur des échantillons réduits et choisis soigneusement. Car, c’est vraiment cette étape de confrontation directe au marché (go market fit) qui vous permettra d’en apprendre le plus et de générer des résultats.

🗣️ Puis, utilisez les feedbacks et la data récoltée pour ajuster et améliorer votre proposition de valeur jusqu’à qu’elle réponde (à un niveau satisfaisant) aux attentes et aux besoins des clients. 🔄

Une fois que c’est fait, que vous avez trouvé le bon message et/ou la bonne proposition pour la bonne audience… ✅ Vous pourrez penser à : comment attirer, générer du trafic ainsi que les canaux par lesquels vous allez vous adresser à elle.

Si rien ne fonctionne, encore une fois, laissez tomber. ❌

8. Intégration et diffusion

Assurez-vous que votre proposition de valeur soit alignée avec votre stratégie globale, y compris votre branding, votre positionnement sur le marché et votre communication. 💫

💡 Il est d’ailleurs recommandé de penser à ces différents éléments dès que l’idée émerge. Et :

• Si ça ne correspond pas, il est préférable de laisser tomber l’idée.
• Si vous souhaitez absolument poursuivre dans cette voie, vous devrez changer/adapter tous les éléments existants (précédemment mentionnés). 👆🏼

Enfin, communiquez de manière cohérente et de façon omnicanale, à travers tous les canaux où se trouvent vos clients, pour renforcer la reconnaissance de la marque et l’engagement. 💪🏼

➡️ En suivant ces étapes, vous pouvez construire une proposition de valeur unique, forte et pertinente qui vous différencie sur le marché, attire et fidélise vos clients, et contribue à une croissance durable. 🚀

Nos 5 meilleurs conseils sur la proposition de valeur

Construire une proposition de valeur efficace est essentiel pour positionner votre produit ou service de manière compétitive sur le marché. 💥

✊🏼 Lorsque vous avez trouvé votre proposition gagnante, vous devrez tout faire pour tendre vers ça, pour correspondre et incarner pleinement ça (positionnement, image de marque, data, etc.).

Nous vous donnons nos meilleurs conseils, pour y parvenir. ⬇️

1. Importance du produit et des besoins clients

Ce sont vraiment les deux éléments les plus importants de votre proposition de valeur 💎 :

• ❤️ Votre produit ou service doit être au cœur de votre proposition (product marketing). Si ce n’est pas le cas, votre offre présentera le risque de ne pas être perçue comme essentielle par vos clients. C’est la loi de l’offre et de la demande.
• ⌛️💸 Vous devez investir du temps et des ressources pour comprendre profondément les besoins et les aspirations de vos clients (et il vaut mieux trop que pas assez) afin de formuler une proposition qui résonne vraiment avec eux et répond à leurs problèmes et désirs de manière unique. On appelle également ça le product market fit.

2. La formulation et la cohérence des interactions

↔️ Ce sont deux éléments qui fonctionnent ensemble, car de la formulation dépendra la cohérence des interactions. 💬

La formulation de votre proposition de valeur doit être claire, concise, compréhensible, accessible et percutante… ☄️ Il ne doit pas y avoir de doute, il faut donc bien choisir les mots employés. 🌟

🚨 Chaque interaction avec vos clients doit refléter et renforcer la promesse de votre proposition de valeur unique (d’où l’importance de soigner la formulation).

Assurez-vous que chaque point de contact (site web, appels de vente, supports marketing…) démontre la valeur que vous offrez et maintient une expérience client cohérente et satisfaisante. 📲

En bref, la proposition de valeur marque le commencement d’une communication transparente, qui garantit une meilleure adhésion (interne et externe). 👇🏼

3. Formation et Évangélisation

On ne le dira jamais assez : formez et éduquez vos équipes internes ! 🫂 C’est-à-dire ?

🧠 Apprenez-leur à comprendre le concept, à comprendre l’intérêt de votre proposition de valeur unique, à les fédérer, à communiquer autour de celle-ci, etc.

C’est un investissement qui vous garantira une compréhension uniforme et un soutien total de toute l’organisation. 🏆

Les membres des équipes dédiées se chargeront ensuite de communiquer efficacement et de façon cohérente avec tous les clients. 📣

4. Mesure de la performance

📊 Définissez des KPIs (Key Performance Indicators) pertinents pour évaluer l’efficacité de votre proposition de valeur unique. 💎 Par exemple :

• le taux de conversion,
• le taux de rétention client,
• le customer effort score (ou ces),
• la satisfaction client (ou csat).

Pour ça, on vous recommande vivement de vous munir d’outils : un tableau de bord et/ou un outil CRM pour piloter et mesurer la performance. ⚒️

5. Optimisation et innovation Continue

On pourrait croire que la proposition de valeur est pour ainsi dire « gravée dans le marbre ». Mais détrompez-vous ! 😉

⚙️ Au contraire, elle doit constamment être réévaluée et optimisée pour maintenir sa pertinence et votre compétitivité à long terme 👇🏼 :

• Restez à l’écoute des commentaires des clients et adaptez votre offre en fonction des changements de marché, tendances marketing et des évolutions des besoins clients.
• Poursuivez l’innovation dans votre produit ou service pour répondre aux besoins émergents des clients et maintenir votre proposition attractive et pertinente sur le marché.
• Réutilisez les résultats et ressources obtenues (cashflow) pour les réinvestir dans cette innovation continue.

En suivant ces conseils, vous pourrez développer une proposition de valeur unique, solide et différenciée qui attire et fidélise vos clients efficacement, tout en renforçant votre position stratégique sur le marché. 🚀

Pour que vous puissiez vous faire une meilleure idée de ce qu’est une « bonne » proposition de valeur unique, on va vous présenter une étude de cas détaillée. 💅🏼

Proposition de valeur exemple : Welcome to the Jungle

Welcome to the Jungle 🌴 est une plateforme en ligne fondée en 2015, initialement en tant que média dédié aux startups et à l’innovation.💡

Et, on peut dire que leurs équipes maitrisent l’art de la proposition de valeur unique ! 🎨 Car, elle s’est depuis étendue pour devenir une référence dans le recrutement et la gestion des talents. 🤝

💼 La plateforme a su se distinguer grâce à ⬇️ :

• 👁️ Transparence et Visibilité dans le processus de recrutement : la plateforme permet aux candidats de découvrir l’environnement de travail, la culture et les valeurs des employeurs potentiels. C’est la réponse aux difficultés qu’ont les entreprises à communiquer efficacement à ce sujet à leur échelle.
• 🧪 Innovation dans l’expérience candidat grâce à des outils interactifs et des contenus multimédias (vidéos, photos et articles), offrant aux candidats une meilleure compréhension des entreprises qu’ils pourraient rejoindre. C’est la réponse aux besoins d’informations des candidats, notamment par des canaux digitaux et via les réseaux sociaux.
• ✨ Accès simplifié : Welcome to the Jungle connecte les candidats à de larges gammes d’entreprises innovantes, facilitant ainsi la découverte de nouvelles opportunités professionnelles. C’est la réponse au manque de réseau et d’opportunités auxquels font face la plupart des candidats.
• 🔎 Aide au recrutement : l’apport de solutions novatrices et la mise à disposition d’une plateforme de gestion aux entreprises à la recherche de nouveaux collaborateurs pour bien recruter. C’est la réponse à leur difficulté à en mettre une place eux-mêmes, et potentiellement au manque d’offre. Welcome To Jungle sert de relai.

Pour cela, voici les stratégies marketing et de communication employés par la plateforme :

• Plateforme intuitive et centrée sur l’utilisateur, qui permet aux entreprises de créer des profils attractifs et informatifs, renforçant ainsi leur attractivité auprès des talents. 🧲
• Contenu de qualité 💎 : leur planning éditorial solide assure la création de contenus qui attirent les candidats, mais aussi les éduquent sur les aspects essentiels de leurs recherches/candidatures
• 🤝 Community building : en cultivant une communauté engagée de candidats et d’employeurs, Welcome to the Jungle favorise un environnement où les interactions et les collaborations sont encouragées, enrichissant ainsi l’expérience globale des utilisateurs.

Grâce à ça, Welcome to the Jungle est parvenue à tenir sa promesse/proposition de valeur. Et, résultat ? 👇🏼

➡️ Croissance de la plateforme : depuis son lancement, la plateforme a étendu sa présence à l’international et continue d’innover dans le domaine du recrutement en ligne (et de l’automation du recrutement), consolidant ainsi sa position de leader dans le marché. ✅

➡️ Influence sur l’industrie du recrutement : Welcome to the Jungle a réussi à transformer le processus de recrutement en rendant les opportunités et les entreprises plus accessibles et transparentes pour les candidats, tout en leur offrant des outils pour attirer les meilleurs talents. ✨

Pour résumer, la plateforme à transformer la manière dont les entreprises et les talents se rencontrent et interagissent. 🌟 Leur exemple doit être suivi et devrait vous guider lors de la construction de votre proposition de valeur.

Conclusion

La proposition de valeur représente l’essence même de votre business model ⛽️, en définissant ce qui rend un produit ou service indispensable et différent des alternatives et de la concurrence sur le marché.

En se concentrant sur les besoins clients, sur l’innovation constante et une communication claire, une proposition de valeur efficace peut transformer une entreprise en un leader de l’industrie (comme on l’a vu avec Welcome to the Jungle). 🚀

🏗️ Pour ce faire, vous devrez construire une proposition de valeur solide en comprenant profondément les attentes des clients, en intégrant des avantages uniques et en maintenant une flexibilité pour répondre aux évolutions du marché. 📈

Enfin, la proposition de valeur unique ne doit pas être statique ; elle doit être constamment évaluée, testée et améliorée pour rester pertinente et compétitive. 🏆

👉🏼 C’est seulement ainsi que vous pourrez non seulement attirer de nouveaux clients mais aussi fidéliser ceux existants, en assurant une croissance durable et une position solide. 🦾

Foire Aux Questions (FAQ)

🏁 Pour conclure, voici les réponses aux questions les plus posées à ce sujet. 👇🏼

Proposition valeur VS valeur ajoutée, quelle est la différence ?

La différence entre la proposition de valeur et la valeur ajoutée réside dans leur focus et leur objectif dans le contexte commercial.

La proposition de valeur se concentre sur la perception qu’à le client de votre produit ou service et de ce qu’il offre par rapport à ceux de vos concurrents.

En revanche, la valeur ajoutée se réfère aux bénéfices supplémentaires ou aux avantages tangibles qu’un client obtient en choisissant votre produit ou service plutôt qu’une alternative (donc un autre type de produit répondant au même besoin) en termes de :

• Fonctionnalités supplémentaires,
• Service client exceptionnel,
• Ou de coût global réduit.

Qu’est-ce qui se passe si la proposition de valeur échoue ?

Si la proposition de valeur unique échoue, plusieurs conséquences peuvent se produire :

1. Tout d’abord, il y a un risque de perte de compétitivité sur le marché, car elle ne parvient pas à se démarquer de la concurrence.
2. Cela entraînera une diminution des ventes et une baisse de la part de marché. Une proposition défaillante peut aussi conduire à une insatisfaction clients, à une perte de confiance et à une réputation ternie.
3. Enfin, cela peut également affecter négativement la motivation interne et la cohésion de l’équipe, car les objectifs et les résultats attendus ne sont pas atteints.

Ainsi, il est essentiel de surveiller et d’adapter constamment la proposition de valeur pour assurer son efficacité et sa pertinence sur le marché.

Qu’est-ce qu’un générateur de proposition de valeur, et comment ça fonctionne ?

Un générateur de proposition de valeur est un outil utilisé pour faciliter la création et l’optimisation de la proposition de valeur, en formulant clairement ce qui est proposé et pourquoi cela devrait être attractif pour les clients cibles.

Ces outils peuvent inclure des questionnaires, des modèles prédéfinis, méthodes de copywriting, des méthodologies de brainstorming, ou des cadres analytiques… Voici quelques outils : Hix.ai, StartupNow.co, Asana, FourWeekNBA, FounderPAL…

Ils guident généralement les utilisateurs à travers un processus structuré pour identifier les caractéristiques distinctives de leur offre, par rapport aux clients.

C’est fini, vous voilà prêts à construire une proposition de valeur unique en béton armé, qui vous garantira un succès durable.🏆 À bientôt ! 👽