Generowanie leadów B2B: definicja i strategie

lead generation article
17 minutes

Rozpoczęcie strategii generowania leadów b2b na LinkedIn nie jest bardzo skomplikowane. Wymaga zrozumienia kilku podstawowych pojęć z zakresu marketingu, prospectingu i sposobu działania platformy.

Niemniej jednak, bez tych pojęć pozostaniesz w grupie 99% osób, które nie wiedzą jak uczynić z niej istotną dźwignię wzrostu dla swojego biznesu 😉

Czym jest generowanie leadów?

Lead generation lub „generowanie leadów” w języku angielskim odnosi się do wszystkich operacji, które pozwalają na tworzenie mniej lub bardziej wykwalifikowanych kontaktów biznesowych (zwanych zwykle prospektami). Te leady mogą, ale nie muszą stać się faktycznymi leadami.

O generowaniu leadów mówimy głównie w obszarze marketingu BtoB, ale pojęcie generowania leadów można również zastosować do działań BtoC z długim okresem przejściowym (motoryzacja, szkolnictwo wyższe, inżynieria i projektowanie wnętrz…).

Koncepcja generowania leadów oznacza, że leady wykraczają poza zwykłe kontakty reklamowe lub marketingowe, przy czym kontakty handlowe są zazwyczaj mniej lub bardziej zidentyfikowane i zakwalifikowane.

Działania związane z generowaniem leadów są często określane skrótem „leadgen”.

Główne działania związane z generowaniem leadów to:

  • SystemContent Marketingu i Inbound Marketingu.
  • Uczestnictwo w wystawach lub targach branżowych.
  • Zimne telefony.
  • Formularze na stronie internetowej.
  • Dystrybucja białych ksiąg.
  • Cold email.
  • Poszukiwanie w serwisie LInkedIn.

Dlaczego warto mieć strategię generowania leadów na LinkedIn?

Większość ludzi nie wie, że LinkedIn posiada unikalne funkcje w B2B. Te cechy sprawiają, że jest to bardzo potężna platforma dla profesjonalistów, którzy chcą przyspieszyć swój biznes i osiągnąć wysokie cele.

Często mamy tendencję do myślenia o nim jako o miejscu, do którego należy się udać w poszukiwaniu swojego kolejnego wyzwania zawodowego. I tak jest.

lead generation gif

Rekruterzy korzystają z LinkedIn, aby znaleźć kandydatów. Jednak LinkedIn nie jest prostą stroną do szukania pracy. Z drugiej strony, inteligentni handlowcy doskonale zdają sobie sprawę, że LinkedIn ma moc pomagania w sprzedaży na globalnie połączonych rynkach.

Wielu (inteligentnych i bystrych) członków LinkedIn używa go jako swojego głównego źródła kontaktów B2B. Jest to szczególnie skuteczny i wydajny kanał. Ludzie na całym świecie polegają na LinkedIn w rozwoju biznesu. Wreszcie, jest to świetny sposób, aby uzyskać wgląd i potencjalne pomysły na temat decydentów w branży.

Jak zapewne wiesz, LinkedIn ma ponad 600M członków na całym świecie. Są to więc nieuchronnie potencjalne perspektywy dla Twojej branży. Administratorzy i osoby decyzyjne regularnie zadają pytania na platformie.

To jest Twoja szansa, aby dotrzeć do platformy poprzez dostarczanie odpowiednich treści. W wielu przypadkach chętnie udostępniają swój własny adres e-mail, aby uzyskać te wysokiej jakości informacje. To jest niesamowita okazja! 1 na 2 kupujących w sektorze B2B korzysta z LinkedIn przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

LinkedIn jest więc prawdziwą skarbnicą informacji. Użytkownicy dołączają do LinkedIn, aby wchodzić w interakcje z ludźmi w swojej branży, rekrutować, ale także śledzić najnowsze wiadomości w swojej branży. To właśnie czyni go tak potężnym.

Zanim rozpoczniesz strategię generowania leadów na LinkedIn?

Zanim rozpoczniesz strategię generowania leadów na LinkedIn, musisz opanować kilka podstaw:

  • Wiedz, do kogo chcesz dotrzeć.
  • Posiadaj realny produkt i solidny proces sprzedaży, aby nie wysyłać potencjalnych klientów w pogoń za dziką gęsią.
  • Posiadaj profesjonalny profil na LinkedIn, który pokaże, czym się zajmujesz i sprawi, że ludzie będą chcieli dowiedzieć się więcej.

Poznaj swoją typową personeę

W marketingu, persona (lub buyer persona) jest pół-fikcyjną postacią, która reprezentuje zbiór ludzi, którzy mają te same problemy, co dana propozycja.

Osoby te mogą również mieć podobne nawyki konsumenckie i styl życia, dzięki czemu możesz je lepiej sklasyfikować.

Przyjrzyjmy się czterem krokom, które ułatwiają zdefiniowanie persony marketingowej.

  • Stworzenie persony pomoże Ci zrozumieć sposób myślenia Twojego przyszłego klienta.
  • Celem jest dostarczenie najbardziej istotnych informacji, aby uzyskać dokładny obraz problemów, barier, nawyków konsumenckich i sposobu myślenia przyszłych klientów. W ten sposób nie tylko spełniamy oczekiwania rynku, ale również proponujemy doświadczenie klienta, którego oczekuje rynek.
  • Liczba person może być różna w zależności od rodzaju branży i rodzaju sprzedawanego produktu.
  • Każda persona będzie wymagała innego targetowania i podejścia, a nawet specyficznego lejka sprzedażowego.

W sieci można znaleźć wiele informacji na temat person. Nie wahaj się z nimi zapoznać, zanim przejdziesz dalej, aby uzyskać jasny obraz tego, z kim będziesz rozmawiać.

Tak, nie będziesz mówił tego samego do brata, babci i sąsiada. Więc trzeba określić, z kim rozmawiasz, aby wiadomość była istotna.

Miej solidny lejek sprzedaży i dobry produkt

Lejek sprzedaży jest jednym z najważniejszych pojęć w marketingu cyfrowym i jest podstawą udanego procesu sprzedaży firmy.

Moim zdaniem najprostszą definicją opisującą lejek sprzedaży jest droga, jaką przebywa Twój potencjalny klient od momentu, gdy jeszcze Cię nie zna, do momentu, gdy staje się Twoim klientem lub nawet do momentu, gdy sam promuje Twój produkt

Obraz: https: //growwithward.com/.

W „Growth marketingu” mówimy o strukturze AARRR (najczęściej używanej w oprogramowaniu online) dla :

  • Pozyskanie: potencjalny klient robi pierwszy krok w naszą stronę. Ogólnie rzecz biorąc, oznacza to odwiedzenie naszej strony lub rejestrację na naszej stronie.
  • Aktywacja: prospekt, korzystający już z naszych usług, podejmuje pierwsze działanie, które pozwoli mu przekonać się o wartości naszego produktu lub usługi. Na przykład, uruchamia swoją pierwszą kampanię prospectingową na Waalaxy lub zgadza się na demo.
  • Retencja: prospekt wraca. Ponownie nawiązuje kontakt, odwiedza naszą stronę lub regularnie korzysta z naszego produktu w jego darmowej wersji.
  • Przychód: potencjalny klient staje się klientem i płaci za naszą usługę lub produkt.
  • Polecenie: klient mówi teraz o naszym produkcie w swoim otoczeniu.

Lejek sprzedażowy więc musi być dobrze zoptymalizowany na wszystkich etapach Aktywacja, Retencja, Przychód, Odesłanie, aby stworzyć pozytywną pętlę wzrostu i uniknąć wysyłania leadów do nieszczelnej beczki.

W strategii generowania leadów na LinkedIn, skupimy się więc głównie na części Pozyskiwanie i Uświadamianie.

Zoptymalizuj swój profil na LinkedIn

Aby pozyskiwać leady na LinkedIn, Twój profil na LinkedIn powinien być kompleksową prezentacją tego, czym się zajmujesz i jak pomożesz swoim przyszłym klientom rozwiązać ich problemy.”

Jest to Twoja osobista wizytówka, ponieważ prawie każdy, z kim skontaktujesz się na LinkedIn, odwiedzi ten profil, aby dowiedzieć się więcej.

Musi on zostać zoptymalizowany, a więc musi być piękny, przejrzysty i prowadzić do działania. Oto ważne rzeczy, o których należy pamiętać przy optymalizacji profilu LinkedIn.

Wybierz odpowiednie zdjęcie profilowe LinkedIn

Wyobraź sobie trzy osoby, których nie znasz na LinkedIn. Jak je sobie wyobrażasz? 80% zazwyczaj wyobraża sobie zdjęcie profilowe. To jest to, co wszyscy zawsze widzą na portalach społecznościowych. Posty, publikacje, komentarze i… profile.

Nie przeocz tego. Jeśli rozpoczynasz strategię generowania leadów, potrzebujesz profesjonalnych zdjęć. Częstą praktyką jest otoczenie zdjęcia profilowego kolorowym okręgiem i wyróżnienie go prostą zmianą.

Pomyśl o tym, powitalne i profesjonalne zdjęcie profilowe jest 36 razy bardziej prawdopodobne, aby uzyskać kontakt niż bez obrazu.

Przywołujący tytuł

Twój tytuł i zdjęcie profilowe pojawią się najpierw na LinkedIn, nawet jeśli nie masz dostępu do swojego profilu.

Kiedy publikujesz posty i komentarze, tytuł zawsze będzie się pojawiał. Dlatego musi być on jasny i zwięzły, nie należy go zbytnio wydłużać, bo nie będzie w pełni wyświetlany.

Zdjęcie na okładkę: niezbędne przejście

Tak, mówimy o tym słynnym banerze LinkedIn. Twój profil LinkedIn jest trochę twoja osobista strona internetowa. Jeśli ktoś szuka Cię w Google, to jest to jeden z pierwszych wyników.

A jeśli jesteś aktywny na LinkedIn, jest to pierwsza rzecz, którą zobaczą Twoi potencjalni klienci, gdzie pójdziemy. Więc zdjęcie okładki jest niezbędne.

Ten baner powinien wyjaśniać, co robisz, twoją propozycję wartości. Twój potencjalny klient nie powinien nawet musieć przewijać strony w dół, aby zrozumieć, czym się zajmujesz

Podsumowanie, aby dowiedzieć się więcej

Z naszego doświadczenia wynika, że ludzie rzadko czytają podsumowania LinkedIn. Ponieważ podsumowanie ma tylko dwie linijki, nie jest zbyt angażujące

Profil: Franck Rocca. W porównaniu z resztą profilu, format jest bardzo mały i mniej intuicyjny. Jest to więc dłuższa część, którą możesz napisać. Podaj więcej informacji dla tych, którzy naprawdę chcą wiedzieć więcej.

Jak w każdym artykule redakcyjnym, skup się na historii. Opowiedz swoją historię. Historię, która uwiarygodnia, która sprawia, że chcesz, skupiając się na wezwaniu do działania.

Unikaj też „10 lat solidnego doświadczenia zawodowego” i wszelkich treści obecnych w listach motywacyjnych i życiorysach. O ile, oczywiście, Twoim celem nie jest brzmieć jak inne profile. 😇

Doświadczenie zawodowe

Nie opowiadaj całej historii swojego życia. Im więcej informacji podasz, tym więcej czasu zabierzesz potencjalnemu kandydatowi. Usuń tytuł licencjata i wszystkie rzeczy, które nie podkreślają Twojej wiedzy na temat, który poruszasz.

Jeśli Twój rozmówca dotrze do tej części, chcesz, aby spojrzał na stronę firmy na LinkedIn, a następnie wszedł na stronę.

Nie dawaj im możliwości spojrzenia na cokolwiek innego.

Różne strategie generowania leadów na LinkedIn

Istnieją różne sposoby podejścia do strategii generowania leadów na LinkedIn. Oto 4 najczęściej używane, ale nie jest to wyczerpująca lista.

Aby stać się ogólnie znanym

Nazywany również „marką osobistą”, Linkedin jest świetnym kanałem, aby stać się zn anym jako osoba.

Ideą „zdobycia sławy” jest praca nad pierwszą częścią lejka sprzedażowego, czyli świadomością.

Obraz: https: //journeys.autopilotapp.com/.

W tym przypadku będziemy dodawać osoby, które są dla nas istotne, komentować inne posty i tworzyć treści o wartości dodanej, nie próbując w ogóle niczego sprzedawać. Jest to strategia długoterminowa, ale bardzo skuteczna.

Do tej części „tworzenia treści” wrócimy na końcu artykułu.

Podejście bezpośrednie i komercyjne

Jest to bez wątpienia najczęstsza strategia generowania leadów b2b na LinkedIn (i być może miałeś tylko tę jedną).

Mówimy tu o kontaktowaniu się z potencjalnymi prospektami i, przedstawiając problem, który rozwiązujemy, oferowaniu im naszych usług lub naszego produktu.

Jest to strategia, która dobrze sprawdza się na małą skalę i w krótkim okresie czasu. Niemniej jednak, w dłuższej perspektywie będzie ona bardziej skuteczna w połączeniu z inną strategią.

Rozpowszechnianie treści

Osobiście uwielbiam tę technikę. Nikt nie lubi być poszukiwany. A tym bardziej przez roboty.

Ta strategia generowania leadów polega na kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami nie po to, aby im coś bezpośrednio sprzedać, ale aby podzielić się z nimi treścią o wysokiej wartości dodanej.

Kiedy mówimy„wysoka wartość dodana”, jest to treść, która ma na celu nauczyć ich czegoś, pomóc im rozwiązać problem, który mogą mieć.

Ta treść może być o Tobie, ale nie musi być cała o Tobie. Nie mówimy więc o wysyłaniu PDF-a prezentującego Twoją usługę, ale raczej o informacji na temat trendu w Twojej branży.

W naszym przypadku, w Waalaxy, używamy artykułów takich jak :

Chodzi o to, że na końcu artykułu Twój potencjalny klient będzie postrzegał Cię jako eksperta w danym temacie i nie będzie czuł, że próbowałeś mu coś sprzedać.

Ta technika działa świetnie, jeśli połączysz ją z reklamami retargetingowymi na Facebooku, albo w celu promowania innego fragmentu treści, albo aby tym razem podkreślić swój produkt.

Aby przetestować pomysł na biznes

LinkedIn jest świetnym kanałem do prowadzenia badań rynku BtoB.

Celujesz w osoby, które Twoim zdaniem będą Twoimi przyszłymi klientami, mówisz o problemie, który próbujesz rozwiązać i próbujesz z nimi dyskutować przez telefon, aby potwierdzić potrzebę i udoskonalić swój pomysł.

Nie będę wchodził w szczegóły tego typu strategii, która jest w mniejszości.

Znajdź swojego potencjalnego klienta na LinkedIn

Skuteczność strategii generowania leadów na Linked In jest ograniczona przez jakość Twojego targetowania.

Jeśli Twoja lista leadów jest w 50% dopasowana do Twojej persony, nigdy nie osiągniesz lepszej skuteczności niż 50%.

Jednak objętość na LinkedIn jest ograniczona i nie jest to bardzo dobre dla Twojego wizerunku, aby szukać ludzi, którzy nie mają nic wspólnego z tym, co robisz.

Wyzwanie znalezienia odpowiedniego prospekta jest więc fundamentalne. Jest kilka metod, które Ci tutaj przedstawię.

Targetowanie informacyjne

Targetowanie informacyjne polega na wykorzystaniu informacji podawanych przez użytkowników w ich danych osobowych. Generalnie wykorzystujemy :

  • Stanowisko w firmie, czyli tytuł.
  • Firma.
  • Region.
  • Czasami szkoła.

Ta technika jest najczęściej używana, ponieważ jest „łatwiej dostępna”. Niemniej jednak, wiąże się z nią kilka problemów:

  • Wyniki wyszukiwania czasami nie są zbyt jakościowe i wymagają ponownego przetworzenia (30 do 40% leadów nie pasuje do Twojego wyszukiwania na Linkedin).
  • Na te leady jest duży popyt, ponieważ wszystkie znajdują się w Sales Navigator.

Niemniej jednak, będąc najczęściej używaną i najbardziej dostępną, oto kilka wskazówek.

Zrób dobre wyszukiwanie na LinkedIn

Mamy kompletny artykuł na ten temat. Niemniej jednak, dam ci główne linie.

Nie używaj słów kluczowych

Nie używaj słów kluczowych w wyszukiwarce LinkedIn. Nie ma żadnego powodu, aby używać słów kluczowych. Czy chcesz kierować do potencjalnych klientów, którzy są „marketingowi”?

Użyj filtra „Title”, aby wyszukać termin „marketing” lub „marketer”. A co jeśli chcesz rozmawiać z ludźmi z branży „Marketing”? Szukaj w „Branży” dla terminu „marketing i reklama”.

Jedynym powodem do używania słów kluczowych jest szukanie kogoś bezpośrednio po imieniu. W przeciwnym razie, istnieją inne filtry LinkedIn. Na przykład, jeśli wyszukasz słowo kluczowe „fitness”, otrzymasz :

  • Wyniki z „fitness” w tytule. To jest zazwyczaj to, czego szukamy.
  • Firmy z branży „fitnass”, które mogą pozostać interesujące.
  • Ludzi, którzy mają umiejętności fitness.
  • Profile z „fitnessem” w centrum uwagi.
  • I profile z samym „fitness” na profilu.
Użyj tytułu profilu

Tytuł jest najlepszym filtrem, aby zakwalifikować swoje perspektywy w normalnym wyszukiwaniu titre pour qualifier les prospects

Nie przekraczaj 1,000 wyników

LinkedIn, przy normalnym wyszukiwaniu, zwraca tylko 1,000 wyników. Posiadanie 36k profili jest więc bezużyteczne. W tym przypadku, użyj innych filtrów do podsegmentowania swoich wyszukiwań. Na przykład według regionu lub branży.

W ten sposób możesz wykorzystać te informacje, aby spersonalizować swoje podejście! Aby dowiedzieć się więcej, sprawdź nasz artykuł o tym, jak uzyskać dostęp do ponad 1000 wyników wyszukiwania na Linkedin.

Wyszukiwanie według firm

Możesz również znaleźć katalog, który zawiera listę firm z branży, do której zmierzasz, co często jest bardziej precyzyjne niż LinkedIn, który jest nieco mniejszy w tego typu filtrach.

Na normalnym wyszukiwaniu, to jest trochę żmudne, ale można przeszukiwać firmy jeden po drugim. W ten sposób będziesz miał super wykwalifikowaną listę potencjalnych kandydatów w swoim sektorze lub podsektorze docelowym.

I to jest to, czego chcesz do następnego kroku.

Zrób dobre wyszukiwanie na LinkedIn Sales Navigator

Dobre wyszukiwanie w Nawigatorze Sprzedaży opiera się na tych samych zasadach, co normalne wyszukiwanie, ale oferuje więcej filtrów.

Nie możemy powiedzieć tego wprost: korzystanie z Nawigatora Sprzedaży jest wysoce zalecane, aby mieć skuteczną strategię generowania leadów na LinkedIn.

Zrobiliśmy już cały artykuł na ten temat, więc tylko podsumuję. Zachowamy najbardziej przydatne filtry, takie jak :

  • Wielkość firmy. Konieczność adresowania prospektów według potrzeb (nie rozmawiasz w ten sam sposób z decydentem w małej firmie, jak z decydentem w dużej firmie).
  • Poziom hierarchiczny. Ciekawy, ale nie należy go stosować samodzielnie, bo jest mało precyzyjny (jest wyliczany przez LinkedIn na podstawie tytułu, więc algorytm LinkedIn może się mylić).
  • Staż pracy. Przydatne, jeśli chcesz celować w osoby, które są nowe w firmie (i które mogłyby wnieść do niej nowe produkty) lub odwrotnie – osoby decyzyjne w firmie.

Wyczyść swoje listy leadów na Linkedin

Niezależnie od rodzaju konta (darmowe lub premium), LinkedIn zwraca od 30 do 40% fałszywych pozytywów w wyszukiwaniach.

Dlatego tak ważne jest „czyszczenie” swoich list, czyli ponowne sortowanie i wykluczanie potencjalnych klientów, którzy do siebie nie pasują. Oto 3 sposoby, jak to zrobić.

Użyj wykluczenia w swoich wyszukiwaniach

Nie zawsze jest to możliwe, ale zawsze powinieneś to robić. W Sales Navigator, wykluczenie w wyszukiwaniu jest dość proste. Będziesz musiał użyć słowa kluczowego „NOT”, a następnie tego, co chcesz wykluczyć, jeśli używasz normalnego wyszukiwania.

Chodzi o to, aby po najechaniu kursorem na wyszukiwarkę zobaczyć profile, które nie pasują do wyszukiwania. Na przykład, szukałeś „Sales Manager” i na stronie 3 wyszukiwania jest „Sales Assistant”. To zupełnie nie jest to, czego szukasz.

Wykluczasz go więc z wyników. Musisz powtórzyć tę czynność kilka razy. Może to zająć 10-20 minut, ale jest to bardzo ważne, ponieważ jest to podstawa Twojego prospectingu!

Importowanie i usuwanie prospektów

Kiedy ta pierwsza praca jest już wykonana, możesz zaimportować swoje le ady do narzędzia do automatyzacji, takiego jak Waalaxy, a następnie przeglądać wyniki, aby zobaczyć leady, które nie pasują do Twojej grupy odbiorców.

Zaznacz je i usuń, lub jeszcze lepiej, przenieś na inną listę, którą nazwiesz „Czarna lista”. Dzięki zabezpieczeniu anty-duplikacyjnemu, nigdy nie zostaną one ponownie zaimportowane na inną listę, więc następnym razem będziesz bezpieczny.

To samo, jest trochę żmudne, ale niezbędne. Z tych dwóch pierwszych technik, można osiągnąć 95% meczów z co chcesz w ciągu 20 minut, na wyszukiwanie 1 000 osób.

Użyj Evaboot do automatycznego czyszczenia wyszukiwań

Istnieje również narzędzie, Evaboot, które pozwala na automatyczne czyszczenie wyszukiwań w Sales Navigator.

Nie testowałem tego narzędzia osobiście, ale otrzymałem dobre opinie na jego temat. Jak na razie działa ono tylko w Sales Navigator, ale może zaoszczędzić Ci sporo czasu.

Targetowanie behawioralne

Targetowaniebehawioralne opiera się na danych pozostawionych przez użytkowników, którzy wyrazili zainteresowanie tematami na LinkedIn.

Zaletą tego typu target owania jest to, że pozwala na kontakt z osobami, które są aktywne w sieci, które są mniej nagabywane niż te znalezione w tradycyjnych wyszukiwaniach, a które wyraziły zainteresowanie danym tematem.

Ten ostatni punkt jest dość fundamentalny, ponieważ, jeśli mówimy na przykład o strategii generowania leadów. Dla wielu CEO na LinkedIN, nie jest to dla nich interesujące.

Z drugiej strony, jeśli skontaktuję się z osobami, które wykazały zainteresowanie tym tematem, w taki czy inny sposób, moje podejście jest o wiele bardziej prawdopodobne, że będzie trafne.

Oto 4 najskuteczniejsze techniki targetowania behawioralnego:

Kto odwiedził Twój profil

Oni już mają jakieś zainteresowanie Tobą.

Prospecting ich bezpośrednio byłoby trudne, ale ponowny kontakt z nimi pod przykrywką „Odwiedziłeś mój profil” oferuje interesujący wskaźnik uczestnictwa.

Idealne dla rozwoju sieci i networkingu!

Post na hashtagu

Prawdopodobnie na LinkedInhashtagi, które pasują do Twojego tematu.

Dzięki narzędziom takim jak Waalaxy, możesz automatycznie targetować te osoby i w ten sposób wyszukiwać ludzi, którzy rozmawiają na tematy zbliżone do Twoich.

Stosując podejście „Widziałem twój post na LinkedIn”, możesz targetować osoby, które rozmawiają na twój temat:

„Widziałem twój post na hashtagu #prospecting, który był bardzo interesujący, więc chciałem zobaczyć więcej twoich treści”.

W ten sposób zapewnisz sobie wysoką skuteczność kampanii.

Jedyną wadą tej techniki jest to, że może być dość czasochłonna w konfiguracji, nie wiesz dokładnie, o czym mówią potencjalni klienci, a wolumeny na niszowych hashtagach są często dość niskie.

Skłanianie ludzi do komentowania postów

Dzięki powszechnemu stosowaniu „lead magnets”, które polegają na proszeniu o komentarz w zamian za link do wartościowej treści, zdarza się, że setki osób pojawiają się na wpisie, aby poprosić o daną treść.

Co za okazja!

Ci ludzie właśnie powiedzieli Ci, że są zainteresowani konkretnym tematem. Wszystko, co musisz zrobić, to zdobyć ich profile i wysłać im zaproszenie.

Ta technika idzie świetnie z dzielenia się treścią podobną do tego, co autor postu oferuje. Jedyną wadą jest to, że czasami trudno jest znaleźć posty, które mówią o temacie i mają dużo komentarzy.

Ale warto szukać, mówię Ci 😉

Zdobądź członków grupy

Grupy są na Linkedin bezużyteczne. Poza tym, że można je zezłomować, aby wydobyć członków. Start z grupy oferuje kilka zainteresowań:

  • Bazy potencjalnych użytkowników są duże (istnieją grupy z kilkoma milionami osób).
  • Istnieją grupy na każdy możliwy temat.
  • Jest to wyraźny znak zainteresowania danym tematem.
  • Możesz wysyłać wiadomości bezpośrednio do innych członków grupy, bez przechodzenia przez prośbę o zaproszenie (funkcja wkrótce dostępna na Waalaxy).

Jedyną wadą jest to, że rzadko wychodzisz z grupy. Jest zatem możliwe, że twój prospekt dołączył dawno temu i że ten temat nie jest już dla niego istotne.

Jak skontaktować się z potencjalnymi klientami na LinkedIn?

Kiedy masz już listę potencjalnych klientów, musisz się z nimi skontaktować.

I nie wystarczy rzucić „Cześć, jak się masz” lub „Cześć, nazywam się jak-tam i sprzedaję rzeczy”, aby wygenerować leady.

Choć zdecydowanie zbyt wiele osób tak myśli.

Jaki jest najlepszy szablon wiadomości?

Odpowiedź jest prosta. Nie ma żadnego. Po pierwsze dlatego, że zaproszenie na LinkedIn, wiadomość, a nawet e-mail, zależą od Ciebie, od tego kim jest Twój prospekt, co oferujesz i czego od niego oczekujesz.

Więc tak, chcielibyśmy, aby istniał komunikat, który działa za każdym razem. Ale tak nie jest. I każdy, kto mówi ci, że jest inaczej, kłamie.

Po prostu dlatego, że nawet gdyby tak było, to po tym jak dana osoba otrzyma taką wiadomość 3 razy, staje się ona nieskuteczna.

Jak napisać wiadomość, która konwertuje na LinkedIn?

Jest pewien framework, model, logika, która działa całkiem nieźle. Nie gwarantuje Ci to systematycznych wyników, ale sprawdzało się w przeszłości.

Są to techniki VS4C.

Nie, to nie jest robot jak R2D2, który pisze Twoje wiadomości. V oznacza wartość. S jest dla Szczerości. Następnie 4 C dla :

  • Klarowność,
  • Zwięzłość,
  • Ukierunkowanie,
  • Zaufanie.

Twoja prospecting musi respektować te pojęcia, czyli:

  • Wiadomości, które przynoszą wartość: mów o potencjalnym rozmówcy, nie o sobie.
  • Autentyczne komunikaty: bądź sobą.
  • Jasne komunikaty: czego oczekujesz od potencjalnego klienta?
  • Zwięzłe komunikaty: komunikat składający się z 300 lub mniej znaków jest dwa razy bardziej skuteczny niż komunikat składający się z ponad 1000 znaków.
  • Komunikaty ukierunkowane: każda persona i każda segmentacja musi być przedmiotem innego komunikatu. Nie należy używać ogólnego komunikatu dla wszystkich.
  • Wzbudzać zaufanie: to idzie przez zoptymalizowane konto Linkedin, dowód społeczny „pomogliśmy 500 firmom rosnąć” i doskonałą pisownię.

Skąd będziesz wiedział, czy Twoje podejście jest właściwe?

Co do reszty, wszystko zależy od Ciebie. Twoja strategia generowania leadów jest unikalna i specyficzna dla tego, co robisz. Bądź oryginalny, testuj podejścia i przede wszystkim bądź empatyczny.

Dobrym sposobem na sprawdzenie, czy Twoje podejście do pozyskiwania klientów jest właściwe, jest zadanie sobie pytania: „Jeśli dostanę 10 wiadomości dziennie na LinkedIn w ramach prospectingu, czy odpowiem na TĘ wiadomość?”

Jeśli odpowiedź brzmi Nie, to znaczy, że coś przeoczyłeś. Jeśli odpowiedź brzmi TAK, wyślij sto takich wiadomości i zobacz, co się stanie.

Wybór właściwej sekwencji dla Twojej strategii generowania leadów na LinkedIn

Kiedy masz już listę tego, co chcesz powiedzieć, musisz wybrać najlepszą sekwencję, aby zwrócić się do swoich potencjalnych klientów na LinkedIn.

Strategia generowania leadów na Linked In może zawierać:

  • Wizyty w profilu: Twój prospekt może zobaczyć, że odwiedziłeś jego profil i czasami jest powiadamiany (ale bardzo rzadko, więc nie bardzo przydatne w moich oczach).
  • Śledzenie profilu: Twój potencjalny użytkownik otrzymuje powiadomienie, że śledzisz jego profil (z wyjątkiem tych, którzy go dezaktywowali, ale większość ludzi tego nie zrobiła). Zaintrygowany, może przejść do Twojego profilu.
  • Rekomendacja umiejętności: nie zintegrowaliśmy jej na naszych narzędziach, ponieważ nikt nie da się nabrać, że odbywa się to automatycznie. Moim zdaniem nie jest to zbyt jakościowe.
  • Wysyłanie zaproszenia (z notatką lub bez): niezbędne do wysyłania wiadomości po tym.
  • Wiadomości.

Kiedy już wiesz, co chcesz powiedzieć, musisz zadać sobie pytanie: jaka jest najlepsza sekwencja? Nasze badania statystyczne wykazały, że :

  • Odwiedzanie profilu przed skontaktowaniem się z nim nie ma żadnego wpływu.
  • Dodanie kogoś bez notatki daje o 10% wyższy wskaźnik akceptacji niż dodanie kogoś z notatką.
  • Ponad 90% odpowiedzi jest dokonywanych po pierwszej lub drugiej wiadomości.

Moją ulubioną sekwencją i tą, którą polecam jest zatem Arion na Waalaxy, która wygląda tak :

Czyli follow-up profilu, a następnie zaproszenie bez wiadomości i dwie wiadomości, jeśli prospekt zaakceptuje Twoje zaproszenie.

Ale to nie znaczy, że absolutnie musisz używać tej sekwencji.

Potrzeby każdego człowieka są inne, to jest właśnie ta, którą polecam, jeśli masz problem z wyborem lub chcesz zacząć od czegoś skutecznego i prostego.

Publikowanie na Linkedin: niezbędne dla strategii generowania leadów na LinkedIn

Przyjrzeliśmy się już szczegółowo strategii generowania leadów na LinkedIn, temu, jak targetować potencjalnych klientów i jak się z nimi kontaktować.

Jest to podejście„outboundowe„, czyli bezpośrednie kontaktowanie się z potencjalnym klientem. Ta strategia działa, ale ma swoje ograniczenia.

Dlatego zawsze radzimy, aby równolegle prowadzić strategię contentową na LinkedIn.

Kiedy mówimy „strategia treści na Linkedin”, mamy na myśli „regularne publikowanie postów, które przynoszą wartość, edukują odbiorców na Twój temat, uczą potencjalnych klientów”.

W rzeczy samej, zwykliśmy mawiać, że kiedy sprzedajemy innowacyjny produkt, tylko 5% rynku jest gotowe do zakupu, podczas gdy 95% nie wie, że istnieje ten problem i że istnieją rozwiązania.

Ale 2/3 ludzi, którzy przyjmą Twoje zaproszenie, nigdy nie odpowie na Twoje wiadomości. 2/3 prospektów straconych na zawsze.

Albo i nie.

Bo będąc w Twojej sieci, mają większe szanse zobaczyć Twoje treści, a tym samym dowiedzieć się więcej o Tobie, o tym, co robisz, o problemach, które rozwiązujesz.

Strategia contentu na LinkedIn: kluczowe punkty

Oto kilka kluczowych punktów dotyczących tworzenia treści na LinkedIn, których celem jest generowanie leadów.

Nie mów o tym, co sprzedajesz

Nikogo to nie obchodzi. I nikt nie chce wiedzieć o Twoim najnowszym produkcie. Mówi się, że powinieneś mieć nie więcej niż 10% treści autopromocyjnych.

Ale w takim razie, o czym my mówimy?

Mów o swoim temacie

Jaka jest różnica? Jest ogromna. Kiedy publikujemy na LinkedIn w Waalaxy, będziemy mówić o tym, jak szukać na LinkedIn, jakie są najlepsze praktyki, czy dołączać list z zaproszeniem, czy nie….

Nie wspominając już bezpośrednio o naszych narzędziach.

I to właśnie poprzez rozwijanie tej wiedzy z naszymi odbiorcami, edukujemy ich na temat korzyści płynących z prospectingu na LinkedIn.

I w ten sposób podkreślamy wartość narzędzi takich jak nasze, jednocześnie dostarczając wartość naszym prospektom.

Bądź regularny

To jest klucz do każdej strategii contentowej. Twoi klienci nie uciekną po Twoim pierwszym poście. Treści wymagają czasu, ale w końcu zawsze się opłacają.

Dlatego lepiej publikować raz w tygodniu przez 1 rok, niż codziennie przez 3 tygodnie. Nie szukaj też wirusowości za wszelką cenę.

Lepiej jest mieć 100 osób, które lubią Twoje treści, śledzą Cię i widzą wszystkie Twoje posty, niż 1M, które widzą Cię raz i nie interesują się Tobą.

Bądź autentyczny: zapomnij o stronach firmowych

LinkedIN to sieć ludzi. Strony firmowe powinny być zakazane w strategiach contentowych. Służą one jedynie jako wizytówki, kiedy potencjalni klienci chcą wiedzieć, czym się zajmujesz.

Już choćby dlatego, że algorytm faworyzuje treści z indywidualnych kont, aby zachęcić strony firmowe do płacenia za bycie widocznym.

Ale też dlatego, że lubimy podążać za człowiekiem, czytać treści, które nie są ukryte za marką. Lubimy autentyczność, emocje, rzeczywistość.

Nie sanityzowane i korporacyjne treści grupy lub firmy.

Testuj, zmieniaj, znajdź swój styl

Tak jak nie ma idealnego szablonu wiadomości, tak nie ma idealnego postu. Musisz testować różne formaty, podejścia i treści. Różnicuj. Twórz tam, gdzie czujesz się najlepiej. Udoskonalaj swój styl.

I co najważniejsze: zacznij działać. Nikt nie będzie pamiętał Twojego postu, który nie wystartował. Ale o wiele więcej osób zapamięta strategię publikowania, która działa.

Nie masz więc nic do stracenia.

Najpierw treść wysokiej jakości

Jaki jest najlepszy czas na publikację na LinkedIn? Czy bardziej zdjęcia czy wideo? Czy powinieneś tworzyć długie czy krótkie treści?

Czy powinieneś używać strąków? Linkować w komentarzach czy w samym poście? To wszystko są pytania, które twórcy treści zadają sobie, gdy zaczynają.

Jest to duży błąd. Głównym motorem treści, które działają jest jakość treści. Wszystkie te metryki są nadmierną optymalizacją!

Kiedy publikujesz posty codziennie przez 6 miesięcy, możesz zacząć się zastanawiać, czy te metryki mogą poprawić Twój zasięg. Wcześniej jest to po prostu niedorzeczne.

Strategia generowania leadów na LinkedIn i nie tylko

Widzieliśmy już zarys strategii generowania leadów na LinkedIn. Jeśli jest to Twój pierwszy krok w tej dziedzinie dzisiaj, gratulacje za dotarcie tak daleko! Zanim przejdziesz dalej, minie trochę czasu na wdrożenie, ale i tak muszę Ci o tym powiedzieć.

LinkedIn jest jednym z najlepszych kanałów do prospectingu i znajdowania klientów w 2021 roku. Ale przyszłość będzie wielokanałowa i omni-kanałowa. Co to jest? Dla niektórych to to samo. Różnica jest subtelna. Ja bym powiedział, że wielokanałowy prospectin to kontaktowanie się ze swoim prospektem na LInkedINie, ale także przez email, a nawet przez Twittera, SMS czy cokolwiek innego.

Ten rodzaj prospectingu sprawdził się i pozwala dziś, gdy kanały są opanowane niezależnie od siebie i gdy jest dobrze stosowany, zwiększyć wydajność kampanii dziesięciokrotnie.

Omni-channel idzie jeszcze dalej, wprowadzając wszystkie dostępne narzędzia marketingowe, aby dotrzeć do potencjalnego klienta. Mówimy tu o dodaniu optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, reklamie (głównie na portalach społecznościowych) i tworzeniu treści na różnych portalach, dystrybucji newslettera, organizacji webinarów…

W skrócie, celem jest stworzenie kompletnej sieci, która stworzy bańkę wszechobecności z potencjalnym klientem i wzmocni obecność marki w jego umyśle…

Jeśli jesteś zainteresowany tego typu metodologią, rozmawiamy o tym w naszej społeczności. Dołącz do nas! Teraz już wiesz, jak stworzyć strategię generowania leadów! 🚀