10 prospecting techniques per attirare i clienti

Che siate principianti o venditori esperti, è sempre interessante scoprire nuove prospecting techniques che funzionano. Ecco perché in questo articolo scopriremo le 10 migliori tecniche di prospezione B2B per generare lead! ⚡ Andiamo, seguimi. 👇

10 prospecting techniques per attrarre clienti

Significato delle prospecting techniques

La prospezione delle vendite consiste nel trovare potenziali clienti, persone che, attraverso il loro comportamento o le loro attività quotidiane, potrebbero diventare futuri clienti della vostra azienda. 💼 Non sono ancora clienti e potrebbero non acquistare mai il vostro prodotto o servizio, ma il modo migliore per farlo è cercare di conquistarli con la vostra offerta. 🤩

Pertanto, la fase di lead generation è la fase di pre-vendita in cui i team di vendita e di marketing lavorano insieme per determinare se il potenziale cliente può essere interessante per la vostra azienda. 🛒 Finché non si determina se questi prospect hanno un’esigenza specifica, bisogna continuare a qualificarli e ad adattare la propria offerta alle loro necessità. 💯

Tecnica 1: il database dei prospect

Prima di lanciare la vostra campagna di prospezione, dovete raccogliere tutti i vostri contatti in un database dedicato ai prospect. 🤲

Un database di contatti (noto anche come file di contatti) ⚡ è una grande directory contenente un elenco di contatti. L’elenco dei contatti contiene varie informazioni sui potenziali clienti, come il nome e il cognome, l’età, il sesso, l’indirizzo, il numero di telefono, il nome dell’azienda per cui lavorano e la loro posizione. 🔎

Siete poi liberi di aggiungere ulteriori informazioni per arricchire i dati. Queste informazioni devono essere in linea con i vostri obiettivi B2C. 🚀 Tuttavia, per le informazioni sul target B2B, è possibile utilizzare: Nome dell’azienda, fatturato, settore, potenziali contatti all’interno dell’azienda. 🤠

👉 Raggruppando i vostri prospect e concentrandoli in un unico file o in uno strumento CRM (Waalaxy), potete definire azioni per trovare approcci mirati, anche se ciò significa portare nuovi argomenti a vecchi lead e rinfrescare la memoria dei contatti passati. 🧠

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Tecnica 2: Il piano di prospezione

Prima di iniziare le vostre campagne di prospezione, dovete definire un piano di prospezione preciso. Con la disponibilità di nuove tecnologie e l’abbondanza di social media, le opportunità di acquisire clienti sono infinite. tuttavia, è facile perdersi in questo mare di profili e perdere molto tempo in attività inutili. 😣 Ecco perché è necessario organizzare i propri contatti in questo modo:

• Innanzitutto, definite bene le vostre buyer personas.
• Indagate su quali proposte di vendita sono fallite.
• Determinate le fasi di vendita che ogni potenziale cliente dovrebbe seguire.
• Pianificate scenari di prospezione per ogni mezzo di comunicazione.

👉 La prospezione delle vendite diventa una priorità quando la concorrenza è alta. I venditori devono lavorare sodo per ottenere contatti. Ecco alcuni suggerimenti chiave per condurre un’efficace attività di prospezione delle vendite:

• Seguire il piano di prospezione: stabilire gli obiettivi decidendo quanti prospect contattare e quale metodo di prospezione utilizzare.
• Creare un calendario di prospezione: Pianificare le azioni di vendita e preparare gli appuntamenti. Avete bisogno di una buona organizzazione per incrementare i vostri contatti e attirare nuovi clienti. 💥

Tecnica 3: Prospezione sul campo

Il field prospecting è un metodo pratico per convertire partner, fornitori o esperti in potenziali clienti. Gli incontri faccia a faccia sono infatti l’occasione ideale per costruire relazioni efficaci. 🤝

Il vostro obiettivo principale dovrebbe essere quello di creare fiducia e posizionarvi come leader nel vostro settore. Questa tecnica di lead generation vi permette di familiarizzare con il potenziale cliente. L’obiettivo è trovare nuovi partner. Iniziate a dare consigli prima di offrire una soluzione ai vostri lead. 💡

La link building richiede un’elevata disponibilità a partecipare ai numerosi eventi a cui partecipano i potenziali clienti. La generazione diretta di lead è una forma efficace di networking che vi permette di scoprire nuove partnership, massimizzando la quantità di lead. 💫

👉 Questo metodo commerciale di generazione di contatti è il modo migliore per fare una buona impressione e selezionare direttamente i vostri futuri contatti. Tuttavia, dovete dedicare molto tempo a convincere i vostri clienti, ma questo significa che è molto vantaggioso trovare direttamente lead qualificati.

Tecnica 4: ricerca di contatti attraverso il networking

Il networking è un modo efficace per fare business prospecting. Si tratta di costruire una rete di potenziali clienti. LinkedIn è un ottimo social network professionale che offre l’opportunità di generare lead qualificati. 👌

Il networking su LinkedIn è un metodo molto popolare di prospezione commerciale. tuttavia, ciò richiede strategie di comunicazione persuasive che includono le due fasi seguenti:

• Creare connessioni: La costruzione di relazioni è un passo essenziale per aumentare le possibilità di incontrare nuovi clienti. L’obiettivo è stabilire una connessione con tutti i livelli di relazione. 🥇
• Unitevi ai gruppi: L’interazione gioca un ruolo importante in qualsiasi rete. L’obiettivo è raggiungere tutti i gruppi LinkedIn pertinenti che potrebbero essere interessati alle vostre offerte e ai vostri servizi. La capacità di rispondere ai commenti e alle condivisioni dei vostri follower rafforza la vostra presenza, permettendovi di far crescere le vostre relazioni. 🤗

👉 Tuttavia, questo metodo di prospezione richiede molta pazienza, ma può essere molto redditizio nel lungo periodo. Soprattutto se si utilizza un software di automazione per accelerare questo processo!

Tecnica 5: prospezione digitale

La prospezione digitale è l’insieme delle azioni di marketing e commerciali realizzate con l’aiuto degli strumenti disponibili su Internet (sito web, social network, cold emailing, ecc.). L’azienda li utilizza per attirare potenziali clienti e poi convertirli in clienti. Questo è anche noto come “generazione di lead” o“inbound marketing“. 🎯

Per essere efficace, la generazione di lead digitali BtoB deve essere allineata con la sua “buyer persona“. Identificare le loro esigenze, valutare le soluzioni, prendere decisioni, significa quindi capire dove si trovano nel customer journey. A seconda del punto in cui si trovano nell’imbuto di vendita, verrà realizzata una comunicazione digitale personalizzata per soddisfare perfettamente le loro esigenze e aspettative. 🔥

Prospecting techniques  6: Prospecting tradizionale

La prospezione tradizionale potrebbe essere descritta come una lead generation vecchio stile, ma è tutt’altro che superata, contrariamente a quanto si potrebbe pensare, anche se le nuove tecnologie hanno stravolto le strategie di vendita e di marketing. Si presenta in diverse forme: prospezione telefonica o sul campo. 🌱

Parliamo innanzitutto di cold calling, uno strumento ancora molto utilizzato dai venditori per trovare lead da database (gratuiti o a pagamento). Si chiama “cold calling” perché è un esercizio faticoso a causa dell’alto tasso di fallimento. 😓

Quindi, forse alla fine, la buona vecchia tecnica della prospezione sul campo è ancora la migliore, in termini di prospezione B2B… Perché fare uno sforzo per incontrare un potenziale cliente sembra molto più umano e utile di un’e-mail o di una telefonata di massa, che spesso vengono percepite come molestie o finiscono nella cartella “spam”.

pertanto, fate attenzione a questo tipo di comunicazione e ricordate sempre di personalizzare i messaggi prima dell’invio, in modo da preparare adeguatamente il terreno per la vendita!

Tecnica 7: Prospecting via e-mail

Il prospecting via e-mail prevede l’invio di e-mail a un gran numero di clienti potenziali presenti in un database acquistato o affittato. Questa tecnica è efficace per attirare potenziali clienti, ma va sempre eseguita a determinate condizioni. La creazione di una campagna di email prospecting può avere successo se e solo se: 👇

• Il database è stato segmentato in precedenza. Il vostro messaggio deve avere uno scopo unico e specifico. Pertanto, è necessario effettuare una segmentazione del target. a nessuno piace ricevere messaggi da aziende sconosciute, che non interessano affatto.
• Avete un buon copywriting: il vostro contenuto deve essere perfetto perchéle “cold email” siano efficaci! Il copywriting è l’arte di scrivere per ottenere più letture e vendite. Dovete prendere una posizione decisa su questo punto. 💪 Le persone non hanno tempo da perdere in letture inutili… 🙄 Quindi, dovete essere creativi e lasciare un segno.

👉 Non esitate a inviare anche messaggi di follow-up, se non ottenete una risposta al primo messaggio inviato!

Tecnica 8: Prospezione telefonica

La prospezione telefonica consiste nel chiamare un database B2B che corrisponde a priori al vostro pubblico target. 🏹 Battezzato “Cold Call”, il telefono si distingue ancora perché facilita il contatto umano. Tuttavia, è bene adottare alcune regole di base per un approccio di successo: 🙏

• È importante fare una ricerca sulle persone che si chiamano per determinare se sono interessate al vostro servizio o prodotto.
• Anche la comunicazione telefonica deve essere chiara e veloce. Anche l’uso del vocabolario e del tono giusto è importante. Il tono è ancora più importante delle parole usate nello scambio.
• Dovete imparare a condurre la conversazione. Le obiezioni devono essere confutate. Bisogna saper superare gli ostacoli, come la prima telefonata. 🪜
• Con l’aiuto di un metodo di marketing AIDA, ad esempio, dovete presentare i vostri argomenti e proporre un appuntamento alla fine dello scambio.

👉 I sondaggi telefonici fanno parte del metodo di prospezione tradizionale. Questo è ancora vero per la maggior parte delle aziende B2B o B2C, ma le telefonate a freddo devono essere personalizzate per evitare frustrazioni e lamentele da parte dei potenziali clienti.

Tecnica 9: prospezione multicanale

La prospezione multicanale è una tecnica di prospezione molto efficace che consiste nel moltiplicare i contatti con lo stesso prospect. Potete chattare su Twitter, connettervi su LinkedIn o chiacchierare apertamente per telefono o via e-mail. 🗣️

Essere presenti ovunque rende i vostri prospect più fiduciosi. 😇 Attenzione, non si tratta di assillarli su diversi social network per “vendere” loro il vostro prodotto o la vostra soluzione. Contattateli più volte, soprattutto allo scopo di scambiare idee 😊 Questa comunicazione moltiplicata può avvenire anche sullo stesso social network, ma attraverso mezzi diversi, come i messaggi diretti, i commenti lasciati sui post, ecc. ✍️

👉 LinkedIn Sales Navigator combinato con il nostro strumento di prospezione Waalaxy sono perfetti per questo, poiché potete contattare facilmente i vostri potenziali clienti via InMail!

Tecnica 10: Nuovi metodi di prospezione

I nuovi mezzi di prospezione vi permettono di innovare le vostre tecniche di prospezione e di distinguervi dai vostri concorrenti. Ad esempio, alcuni venditori utilizzano LinkedIn per trovare clienti, poiché è un ottimo generatore di lead B2B e B2C. 🧨

In parole povere, i vostri potenziali clienti sono persone come tutte le altre e se alla fine della giornata o durante la pausa pranzo 🥗 si imbattono in post rilevanti su LinkedIn, che offrono soluzioni ai loro problemi quotidiani, saranno interessati. Oltre a LinkedIn, esistono anche forum di discussione e blog in cui è possibile parlare della propria area di competenza, e molti potenziali clienti cercano soluzioni lì. 🧐

Le aspettative e il comportamento degli acquirenti sono cambiati. Di conseguenza, è necessario rivedere i metodi per attirare i clienti. 🎣 Ecco alcune nuove tecniche di vendita che stanno facendo tendenza in questo momento: “Social Selling” e “Growth Hacking“, tecniche che ottimizzeranno le strategie esistenti per incrementare l’ acquisizione di clienti. 🚀

👉 Utilizzare nuovi metodi di prospezione significa anche adattarsi alle nuove piattaforme mediatiche che utilizzano per trasmettere le informazioni. Queste includono video, storie, infografiche, videoconferenze o registrazioni audio. 👂

Conclusione: prospecting techniques

Oggi, la questione se utilizzare i prospecting techniques tradizionali o quelli digitali per migliorare la vostra strategia di lead generation non è la cosa più importante. 😮

Il vero problema è invece sviluppare una strategia di vendita con un maggior grado di personalizzazione, in grado di dare la massima attenzione ai messaggi inviati, e combinare metodi tradizionali e digitali per ottimizzare i metodi esistenti. 💯

La prospezione delle vendite è un passo molto importante per sviluppare il business e migliorare le vendite delle aziende. per questo è importante coordinare le strategie di acquisizione di nuovi clienti e di fidelizzazione di quelli esistenti. La prospezione richiede una buona preparazione dei team di vendita. 🏃

Quindi, per ottenere risultati migliori, è importante definire gli obiettivi, fare il giusto targeting e scegliere la giusta tecnica di “lead gen” da adottare. 🥰

Quali sono i metodi di prospezione nelle vendite?

La prospezione nelle vendite non è sempre facile, ma basta combinare diverse prospecting techniques contemporaneamente per raggiungere facilmente i propri obiettivi. 🏈 Diversificare queste strategie di marketing può aiutarvi ad attirare un maggior numero di potenziali clienti; ecco le tecniche di prospezione che abbiamo visto in questo articolo:

• Prospezione sul campo.
• Prospezione in rete.
• Prospezione digitale.
• Prospecting tradizionale.
• Prospezione via e-mail.
• Prospezione telefonica.
• Prospettiva multicanale.

Naturalmente, questo elenco di tecniche non è esaustivo! 🤔 Ma con tecniche di vendita ben consolidate, la vostra azienda eccellerà nel suo settore. Per vendere in modo efficace, è necessario padroneggiare le strategie di vendita di base, essere metodici, utilizzare gli strumenti giusti e sapersi mettere nei panni dei potenziali clienti. 🤗

👽 Per rendere tutto perfetto, bisogna anche essere in grado di automatizzare alcune attività, grazie a software come Waalaxy, per creare sequenze di azioni automatizzate su LinkedIn e per e-mail!

Quali sono i migliori strumenti di prospezione?

Uno strumento di prospezione delle vendite è un software che aiuta i venditori a trovare nuovi clienti, siano essi B2B o B2C. nello specifico, un software di prospezione può aiutarvi a:

• Definire le linee principali della ricerca,
• Individuare i clienti potenziali,
• Trovare i lead giusti,
• Filtrare il database in base ai file dei prospect,
• Seguire la storia di ogni contatto con il prospect,
• Misurare le campagne inviate,
• Personalizzare i messaggi di prospezione,
• Generare lead qualificati,
• Trasformare i prospect in clienti,
• Aumentare le vendite.
• E molto altro ancora!

👇 Le modalità di prospezione di cui abbiamo parlato in questo articolo sono:

• Utilizzare correttamente il database dei prospect.
• Creare un piano di prospezione.
• Utilizzare i nuovi mezzi di prospezione.

👉 Ecco, ora sai tutto quello che lo strumento di automazione Waalaxy può fare per aumentare la tua attività di prospezione, quindi non esitare più e provalo gratuitamente oggi stesso!

FAQ: prospecting techniques

Qual è il prospecting techniques  più efficace?

La prospecting techniques e più efficace per acquisire clienti consiste nel dedicare tempo all’ascolto. ascoltare significa ascoltare durante una conversazione telefonica, ovviamente, ma anche ascoltare sui social media. 🧏 Oggi disponiamo di ottimi strumenti per “spiare” i nostri clienti potenziali e capire i loro problemi e identificare i loro ” punti dolenti “.

I “punti dolenti” sono in realtà dei fattori scatenanti che ci spingono a contattarli per iniziare una conversazione e rendere l’interazione più umana 🤖 È durante questi scambi che potete presentare la vostra attività e offrire al potenziale cliente di andare avanti con voi se ha senso per lui. 🤩

Come fare una buona prospezione commerciale (secondo il regolamento GDPR)?

Anche se la prospezione commerciale (e-mail, SMS, telefono, posta, ecc.) dovrebbe aiutare le aziende a fidelizzare i propri clienti o ad attrarre nuovi clienti, ci sono alcune regole da rispettare per fare una buona prospezione commerciale. 🧐

Secondo le disposizioni del GDPR, la prospezione via e-mail è possibile. Tuttavia, i clienti devono essere informati in anticipo che si tratta di un’e-mail di prospezione. inoltre, le persone e i professionisti devono dare il loro consenso e possono opporsi tramite una casella da spuntare o deselezionare nell’e-mail ricevuta.

Quali sono i 2 tipi di prospezione nelle vendite?

Esistono due tecniche di prospezione commerciale: la prospezione tradizionale (telefonica, fisica, ecc.) e la prospezione digitale (e-mail, social network, ecc.). 🤓 Le tecniche di prospezione tradizionali non devono essere ignorate, poiché sono anch’esse efficaci.

Anzi, sono complementari alle tecniche di prospezione digitale. È necessario decidere quale tecnica di prospezione utilizzare o su cui concentrarsi. Analizzate le esigenze, gli obiettivi e il budget per definire un piano di prospezione chiaro. 💦

Potete anche rafforzare l’ imbuto di acquisizione con campagne di acquisizione delle vendite a lungo termine. Infine, prendete in considerazione l’assunzione di personale qualificato. 💯

Ottimo! Conoscete le 10 prospecting techniques  più efficaci per attirare i vostri clienti, quindi procedete ad applicarle. 😏

Camila 31/05/2024