+11 consigli e le migliori tecniche di prospezione delle vendite per attirare i clienti

Trovare nuovi clienti è il motore della guerra. 💥

Ma tra e-mail che non ricevono risposta, telefonate che cadono nel vuoto e una concorrenza sempre più agguerrita, fare prospezione in modo efficace è una vera sfida. 🦾

Siete alla ricerca di nuove tecniche per migliorare la vostra attività di prospezione? Proprio così, vi sveliamo i +10 migliori consigli e sales prospecting techniques B2B per la generazione lead all’infinito!

➡️ In programma:

• Diverse tecniche di prospezione,
• 5 consigli per un metodo efficace di prospezione delle vendite,
• 6 migliori tecniche e canali di prospezione delle vendite da utilizzare.

È qui. 👇

Le diverse sales prospecting techniques

🏆 Il successo della vostra attività dipende da una combinazione di tecniche di prospezione delle vendite e di azioni di marketing/vendita (eseguite con metodo e regolarità) per massimizzare le possibilità di attrarre potenziali clienti e convertirli in clienti.

Ogni tecnica aiuta ad attirare un maggior numero di potenziali clienti, ha i suoi vantaggi e può essere adattata al vostro pubblico e ai vostri obiettivi di vendita (elenco non esaustivo):

• Tecniche tradizionali di prospezione delle vendite 🎻: field, prospezione telefonica, analogica…
• Tecniche digitali di prospezione delle vendite 📲 (note anche come lead generation o inbound marketing): networking, emailing, social network, sito web, blog…
• ⚙️ Tecniche di prospezione delle vendite multicanale che non solo si adattano al vostro pubblico e alla vostra attività, ma forniscono anche risultati migliori e facilitano il raggiungimento dei vostri obiettivi.

Deciderete quale tecnica di prospezione utilizzare o su quale concentrarvi nelle vostre campagne di prospezione quando avrete definito chiaramente il piano di prospezione e analizzato esigenze, obiettivi e budget. 💰

Infine, una prospezione efficace non dipende solo dalle giuste sales prospecting techniques, ma anche dal metodo di prospezione e dagli strumenti utilizzati (che dipendono dal tipo di tecniche di prospezione delle vendite e dai canali scelti).

5 consigli per un metodo di prospezione delle vendite efficace

La prospezione delle vendite mira a identificare i potenziali clienti e a convertirli in acquirenti. Non tutti i potenziali clienti diventeranno clienti, ma con i giusti metodi e le giuste tecniche di prospezione delle vendite per attirarli, è possibile generare un numero massimo di lead.

🛍️ Con l’evoluzione dei comportamenti di acquisto, è essenziale adottare metodi di prospezione delle vendite efficaci, più mirati e personalizzati per affinare la strategia e massimizzare l’impatto.

Vi daremo alcuni consigli per una prospezione efficace (e poi vi spiegheremo le migliori sales prospecting techniques da adottare 😉 ).

1) Definire obiettivi e target/ICP

Una prospezione commerciale efficace si basa su :

• 🎯 Definite obiettivi chiari che influenzino direttamente le vostre azioni e il modo in cui strutturate il vostro metodo di prospezione delle vendite. Obiettivi: generare più lead, accorciare il ciclo di vendita, migliorare la qualificazione dei prospect…
• Identificare, comprendere e qualificare le vendite del vostro ICP (Ideal Customer Profile). 👇🏼

A differenza delle semplici buyer personas del marketing, l’ICP definisce il tipo ideale di azienda o di cliente che trarrà realmente beneficio dalla vostra soluzione, in base a criteri precisi come le dimensioni dell’azienda, il settore di attività, i punti di forza, il budget…

Allineare la prospezione delle vendite e la generazione di lead con questi profili consente di generare lead di vendita di qualità, di ridurre i tempi di conversione massimizzando il tasso di conversione e di ottimizzare il ritorno sull’investimento delle campagne.

Per fare questo, è fondamentale identificare in quale punto dell’imbuto di vendita si trovano i vostri clienti: scoperta, valutazione o decisione? 🤔

A seconda della loro maturità, potete personalizzare e adattare il vostro piano di prospezione per soddisfare perfettamente le loro esigenze/aspettative (in particolare attraverso diverse tecniche di prospezione delle vendite e diversi tipi di contenuti distribuiti attraverso diversi tipi di campagne).

2) Creare un piano di prospezione delle vendite

Un piano di prospezione ben strutturato 🗺️ è essenziale per ottimizzare gli sforzi di prospezione ed evitare di perdere tempo in azioni di prospezione inutili. Con la moltitudine di strumenti digitali, sales prospecting techniques e canali disponibili, è facile perdere la concentrazione…

Una volta definiti con precisione i vostri obiettivi e i vostri KPI e/o buyer personas, potete iniziare a costruire il vostro piano di prospezione. 🧱

Ecco alcuni suggerimenti aggiuntivi per aiutarvi a costruire un piano di prospezione che converta in modo più efficace e vi distingua dalla concorrenza. 🚀 :

• Analizzare le offerte non accolte.
• Strutturate le fasi del percorso di vendita dei vostri potenziali clienti.
• Pianificare scenari di prospezione adatti a ciascun canale (e-mail, social network, telefono…).
• Selezionare quali tecniche di prospezione delle vendite adottare su ciascun canale (messaggi, pubblicazioni, lead magnet, landing page, articoli, ecc.) e come/perché.
• Determinare il numero di lead di vendita da ottenere.
• Stabilite un programma di prospezione organizzato per strutturare le vostre azioni.
• Misurare i KPI delle campagne di prospezione e ottimizzare il follow-up dei lead.

Vorremmo sottolineare alcuni passaggi cruciali per la creazione di un piano di prospezione.👇🏼.

3) Scegliere i canali e le tecniche di prospezione

La scelta dei canali e delle tecniche di prospezione giuste dovrebbe essere piuttosto semplice se avete ben chiaro ✅ il vostro target, la vostra offerta e i vostri obiettivi commerciali.

Ma per essere sicuri di fare la scelta giusta, ecco i nostri consigli:

1. Analisi del pubblico : dove sono più attivi i vostri potenziali clienti? LinkedIn è ideale per il B2B, mentre l’e-mail e il telefono (chiamate a freddo) sono ancora i modi migliori per avvicinare direttamente i potenziali clienti.
2. Scegliete il canale in base al ciclo di acquisto: Un prospect in fase di scoperta risponderà meglio ai contenuti educativi (blog, webinar), mentre un prospect caldo sarà più ricettivo a una chiamata di prospezione personalizzata o a un’e-mail.
3. Utilizzate tecniche di prospezionemulticanale e multipla per massimizzare il vostro impatto.
4. Test e ottimizzazione: Sperimentate diversi canali di acquisizione dei clienti, analizzate le prestazioni e regolatevi in base ai risultati.

La buona notizia è che, con l’avvento delle nuove tecnologie e il protagonismo dei social network, le opportunità di acquisire clienti sono infinite. ∞

Quindi, qualunque sia la vostra scelta, la chiave è dare priorità al canale o ai canali in cui avete maggiori probabilità di iniziare una conversazione e convertire i vostri potenziali clienti. 🤑

4) Tempistiche di vendita e di campagna

Una buona proposta di vendita deve essere adattata al canale utilizzato, alla tecnica di prospezione e al livello di maturità del prospect.

• LinkedIn e e-mail 📩: Privilegiare un approccio di vendita relazionale, educativo e personalizzato, fornendo valore prima di proporre uno scambio.
• Lelanding page e gli eventi 🧲 devono catturare l’attenzione con un forte richiamo e una promessa, oltre a una prova sociale (testimonianze di clienti, risultati quantificati, livello di competenza…).
• Chiamata a freddo 📞: Siate diretti e iniziate con un’idea legata alla loro attività prima di presentare le vostre domande e la vostra offerta, rimanendo attenti alle esigenze del potenziale cliente.

Una volta preparati gli argomenti di vendita e di marketing (per ciascun canale), è possibile lanciare e creare le campagne.

⏰ Un elemento spesso trascurato: è necessario determinare il giusto tempismo, da un lato il lancio e dall’altro il tempo che intercorre tra le azioni. Per raggiungere questo obiettivo, ecco i nostri consigli:

• Analizzare le interazioni dei prospect: identificare quando aprono le vostre e-mail a freddo, rispondono ai vostri messaggi o interagiscono con i vostri post per regolare i tempi.
• Osservate la loro attività 🚨: Sfruttate i segnali di acquisto (visite al vostro sito, impegno su LinkedIn, download di contenuti…) per attivare le vostre campagne al momento giusto.
• Test e aggiustamenti : sperimentate diverse frequenze e orari per individuare i momenti in cui i vostri potenziali clienti sono più ricettivi.
• Rispettate i ritardi strategici: Spaziate i vostri follow-up da qualche giorno a una settimana, a seconda del canale utilizzato, per evitare la saturazione e mantenere l’attenzione del prospect senza essere invadenti.

⚠️ Testate e modificate la frequenza e la struttura delle vostre campagne (idealmente multicanale), per massimizzare il coinvolgimento ed evitare l’affaticamento.

5) Utilizzare i giusti strumenti di prospecting e automazione

Il software di prospezione delle vendite è uno strumento che vi aiuta a trovare nuovi potenziali clienti e quindi a risparmiare tempo grazie all’automazione. 🔥

Waalaxy è lo strumento perfetto per combinare le tecniche di prospezione delle vendite via e-mail e LinkedIn.

Si posiziona come lo strumento più semplice sul mercato, e può aiutarvi a contattare migliaia di potenziali clienti in modo continuativo, a generare lead, a trasformarli in clienti reali e ad aumentare il numero di vendite… ✅ Grazie a tutte le sue caratteristiche:

• Importare e indirizzare automaticamente i prospect (tramite file CSV di prospezione, tecniche di scraping, una buona ricerca su LinkedIn…),
• Segmentate, pulite, ordinate e arricchite le vostre liste (o il vostro database di potenziali clienti) con i filtri Waalaxy e l’Email Finder,
• Lanciate automaticamente campagne di prospezione multicanale, selezionate da una libreria di modelli con centinaia di sequenze di azioni multicanale automatizzate,
• Scrivete, personalizzate e inviate automaticamente le vostre e-mail e i vostri messaggi di prospezione (oggetto, variabili, opzioni di formattazione del testo, salvataggio dei modelli per il riutilizzo, inserimento di immagini o video o note vocali…) in modo che siano ottimizzati per la conversione,
• Accedere a Inbox, il sistema di messaggistica di LinkedIn (in una versione migliorata) per una gestione efficiente delle conversazioni e una migliore gestione delle risposte/impegni,
• Beneficiare di molteplici risorse per un piano di prospezione delle vendite di successo,
• Ottenete dati di monitoraggio automatizzati sulle prestazioni delle vostre campagne, in tempo reale.

Non potete perdervelo. 👇🏼

⚙️ Esistono altre soluzioni, a seconda delle esigenze: i team di vendita o i professionisti delle vendite utilizzano strumenti specializzati per un singolo canale, oppure altri che offrono un approccio più ampio e multicanale. La chiave è scegliere uno strumento adatto al proprio target e alla propria strategia di prospezione delle vendite per massimizzare l’impatto.

Nella prossima sezione vi mostreremo perché Waalaxy è davvero lo strumento che fa per voi e vi forniremo ulteriori sales prospecting techniques che potrete utilizzare per:

• Costruite il vostro database di prospezione,
• Lanciate le vostre campagne di prospezione su LinkedIn, e-mail (e multicanale),
• Ascoltate e connettetevi con i vostri potenziali clienti,
• Prospettare e misurare il rendimento delle vostre azioni.

👇🏼

6 Sales prospecting techniquese da utilizzare

Al di là del metodo di prospezione delle vendite che vi è stato raccomandato, ci sono tecniche di prospezione delle vendite specifiche per ogni canale di prospezione che dovete conoscere per essere più efficaci e ottenere maggiori risultati dalle vostre campagne di prospezione 😉

Tecniche di prospezione delle vendite #1: il database dei prospect

Prima di lanciare la vostra campagna di prospezione, dovete raccogliere tutti i vostri contatti in un prospezione database (qualunque sia il canale scelto). 🤲

Si tratta di un elenco strutturato delle informazioni essenziali e dei recapiti dei vostri prospect (nome, azienda, posizione, e-mail, telefono, settore… e qualsiasi altra informazione necessaria), che devono quindi corrispondere al vostro target.

E, inoltre, una risorsa fondamentale 🔑 per organizzare e ottimizzare la vostra attività di prospezione delle vendite, mirando efficacemente ai contatti più rilevanti (evitando di acquistarli o affittarli a tutti i costi)!

Ecco quindi i nostri consigli per generare un database senza sforzo e organizzarlo correttamente per massimizzare la vostra efficienza di prospezione ed evitare perdite di tempo:

• 🤖 Automatizzate l’ importazione dei dati, grazie in particolare all’estensione Waalaxy, che consente di accedere all’auto-import per recuperare automaticamente i contatti da LinkedIn: da una ricerca, i vostri contatti, i partecipanti agli eventi, i membri dei gruppi, le persone che hanno reagito o commentato le vostre pubblicazioni…
• 🧼 Pulite e aggiornate il vostro database (o elenco di potenziali clienti) per evitare contatti obsoleti, indirizzi non validi, duplicati, mistargeting automatico, ecc.
• 📏 S egmentate i contatti suddividendoli in liste diverse in base a criteri precisi: settore, dimensioni dell’azienda, maturità nel ciclo di acquisto, storia delle interazioni… Questo vi permette di differenziare le vostre campagne, di inviare messaggi ultra-personalizzati e di ottimizzare il vostro tasso di conversione.
• 🏷️ Aggiungete tag e punteggi per qualificare i vostri prospect in base al loro impegno, al loro comportamento o alla loro posizione nel tunnel di vendita, per dare priorità ai lead di vendita più promettenti.
• 👀 Gestite le vostre liste per tenere traccia dei potenziali clienti e sincronizzare le azioni di vendita, nonché le prestazioni delle campagne dalla vostra dashboard.

Non possiamo entrare nel dettaglio di ogni canale, ma illustreremo le tecniche di prospezione delle vendite da utilizzare sui canali migliori da utilizzare nel B2B per ottenere risultati: LinkedIn e l’e-mail.

#2 Sales prospecting techniques su LinkedIn

👤 LinkedIn è oggi una leva essenziale per la prospezione delle vendite B2B, grazie alla sua vasta comunità e al potenziale di generazione di lead qualificati. 🌎 Offre il più grande database B2B gratuito al mondo, ideale per individuare, trovare e coinvolgere efficacemente nuovi potenziali clienti.

Per massimizzare i risultati, una volta creati i vostri elenchi, vi consigliamo di combinare diverse tecniche di cold calling:

• Social Selling 🛍️: Utilizzate i social media per pubblicare contenuti pertinenti e coinvolgenti in una varietà di formati (post, newsletter, webinar, vite, podcast, lead magnet…) per dimostrare la vostra competenza e catturare l’attenzione del vostro pubblico. Potete anche promuovere le offerte di prodotti o servizi e gli eventi per attirare potenziali interessati. Potete anche riproporli tramite messaggi o altri canali per il lead nurturing.
• Networking 🔗 (un metodo molto diffuso) per stabilire connessioni strategiche con professionisti del vostro settore o potenziali clienti, interagendo attraverso commenti sulle pubblicazioni e nei gruppi. Waalaxy consente inoltre di inviare automaticamente inviti mirati, visitare profili, richiedere raccomandazioni, messaggi ed e-mail personalizzati…

Le tecniche di prospezione su LinkedIn richiedono pazienza e una strategia di prospezione delle vendite ben affinata per trasformare le relazioni in clienti, ma alla lunga ripagano ampiamente. 👀

Inoltre, è possibile accedere al processo di vendita tramite uno strumento di automazione, per risparmiare tempo e rimanere rilevanti.

Per fare un ulteriore passo avanti, integrate altri canali nel vostro metodo di prospezione delle vendite, come forum, blog e altri social media… Ovunque i vostri potenziali clienti siano alla ricerca di soluzioni. 💡

#3 Tecniche di prospezione delle vendite via e-mail

📩 Il prospecting via e-mail è una leva potente che prevede l’invio di campagne e-mail per attirare, generare e convertire un gran numero di contatti.

Ecco alcune sales prospecting techniques strategiche e coinvolgenti per ottimizzare le vostre campagne:

• ✍🏼 Padroneggiate il copywriting e la struttura: Una buona e-mail è breve, riconoscibile e orientata alla soluzione. Curate l’oggetto per massimizzare l’apertura, adottate un tono colloquiale e concludete con un chiaro invito all’azione (fissare un appuntamento, scaricare, rispondere…).
• 💎 Adottare un approccio di marketing: Utilizzate sequenze automatizzate per coltivare i vostri potenziali clienti (lead nurturing) e alternate valore aggiunto e proposta commerciale (con diversi tipi di email marketing).
• ♻️ Riproponete i vostri contenuti : Riutilizzate i vostri post su LinkedIn, i webinar e le newsletter, i podcast o gli articoli per arricchire le vostre e-mail in modo da apportare valore e portare i potenziali clienti all’acquisto.

Alla fine dell’articolo, spieghiamo i vincoli legali che circondano il cold emailing e i passi da compiere per rispettarli nelle vostre campagne. 🚨

Naturalmente, esistono tecniche di prospezione delle vendite che si applicano indipendentemente dal canale utilizzato. Pertanto, è essenziale conoscerle quando si avvia una campagna di prospezione multicanale.

#4 Tecniche di prospezione delle vendite multicanale

🤩 La prospezione multicanale consiste nel moltiplicare i punti di contatto e di presenza con un prospect attraverso diversi canali di vendita (social network, e-mail, telefono, eventi, fiere…) per scambiare idee e valore.

L’obiettivo è stabilire un rapporto di fiducia impegnandosi in conversazioni naturali e pertinenti, piuttosto che proporre semplicemente un’offerta (ulteriori consigli in merito nella prossima sezione 😇) o assillarli.

Ecco cosa dovete fare per avere successo nella vostra attività di prospezione multicanale (sia per le e-mail che per i messaggi):

• Effettuate preventivamente una segmentazione del mercato del database, in modo che le vostre e-mail rispondano a un unico e preciso obiettivo.
• Diversificate il più possibile canali, contenuti e tecniche per massimizzare le possibilità di conversione.
• Personalizzate i messaggi o le e-mail con variabili e iniziate a dare consigli prima di proporre una soluzione ai vostri contatti.
• Ottimizzare il follow-up e i promemoria : pianificare diversi promemoria, variando gli approcci e i canali per catturare l’attenzione senza essere invadenti.
• Migliorare la prospezione delle vendite : analizzare i tassi di apertura, di clic e di risposta per perfezionare l’approccio alle vendite e massimizzare il coinvolgimento.

Con Waalaxy potete anche rafforzare il vostro funnel di marketing con campagne di prospezione multicanale continue, per non rimanere mai più a corto di contatti. 🔥

Tecniche di prospezione delle vendite n. 5: collegamento con potenziali clienti e clienti

Parlare con i potenziali clienti della vostra pipeline di vendita e ascoltarli attivamente è la chiave per una prospezione di successo. 🫶🏼

💎 Non si tratta solo di scambiare idee, ma di adottare una posizione da esperti per :

• Coinvolgete la conversazione in modo naturale e rendetela più umana (domanda aperta, interesse comune, eventi attuali, pubblicazione recente…),
• Ispirate fiducia in modo che esprimano i problemi e le esigenze reali dei vostri potenziali clienti attraverso lo scambio di messaggi, e-mail e contenuti (saranno loro stessi a esprimerli direttamente), ma anche attraverso le interazioni via social network, forum, recensioni, ecc.
• Conoscerli abbastanza bene da fornire loro la soluzione giusta al momento giusto, o da posizionarsi in modo diverso (condividendo intuizioni strategiche, fornendo valore o contenuti aggiuntivi prima di proporre l’offerta…),
• Individuate i “punti dolenti“, i segnali di debolezza e i trigger di vendita che indicano che sono pronti a fare un passo avanti,
• Rafforzare la fiducia e aumentare le probabilità di conversione quando la vostra soluzione viene percepita come la più adatta.

Applicando tutte queste tecniche di prospezione delle vendite, otterrete sicuramente risultati duraturi, non solo in termini di attrazione e fidelizzazione del vostro target, ma anche in termini di performance di vendita. 👇🏼

Tecniche di prospezione delle vendite #6: Misurare le prestazioni

Tecniche di prospezione delle vendite multicanale o meno, è essenziale adottare un approccio basato sui dati per tracciare, misurare le prestazioni e analizzare i risultati. 📊

In particolare, con i seguenti indicatori (da adattare in base ai vostri canali): tassi di risposta e di apertura delle e-mail, tassi di conversione lead-cliente, engagement su LinkedIn o tempo del ciclo di vendita…

Analizzando questi dati 👀 è possibile adattare la strategia di prospezione dei contenuti, ottimizzare le azioni, affinare il targeting, migliorare le prossime campagne e quindi il ritorno sugli investimenti.

👉 Ora non vi resta che applicare tutte le tecniche di questo articolo per massimizzare i vostri risultati!

Conclusione : Le 10 migliori sales prospecting techniques

Oggi la contrapposizione tra prospecting tradizionale e digitale non è più rilevante. ❌

Il metodo di prospezione delle vendite più efficace consiste nello sviluppare una buona strategia di vendita multicanale e ibrida che combini questi approcci di vendita, per ottenere il massimo livello di personalizzazione in grado di catturare l’attenzione dei potenziali clienti (e di adattarsi alla vostra attività). ✅

🏆 Naturalmente, una prospezione di successo richiede: una buona preparazione (obiettivi, targeting e segmentazione…), la scelta delle giuste sales prospecting techniques e l’utilizzo dei giusti strumenti di prospezione delle vendite per massimizzare l’impatto, ottimizzare la lead generation, acquisire nuovi clienti e conservare quelli esistenti.

Inoltre, ora sapete tutto ciò che il nostro strumento di automazione Waalaxy può fare per strutturare e ottimizzare le vostre azioni, sviluppare il vostro business e migliorare il vostro processo di prospezione delle vendite.

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Domande frequenti (FAQ)

Come condurre il canvassing commerciale (in conformità con le norme CNIL)?

La prospezione commerciale (e-mail, SMS, telefono, posta…) è essenziale per fidelizzare e attirare nuovi clienti, ma deve rispettare alcune regole. 👀

Secondo la Federal Trade Commission (FTC), i clienti devono essere informati di qualsiasi attività di prospezione commerciale (in particolare il cold emailing ). Inoltre, devono poter dare il proprio consenso e avere la possibilità di opporsi (ad esempio, tramite una casella di controllo, un link o un modulo di cancellazione).

I dettagli completi sono disponibili sul loro sito web.

Canali e tecniche di prospezione tradizionali

Oltre ai canali digitali, le sales prospecting methods tradizionali 🎻 sono tecniche per generare lead qualificati che rimangono efficaci per impegnarsi in conversazioni più naturali e pertinenti:

• Face-to-face 🗣️ crea un legame autentico e un senso di fiducia con i potenziali clienti, facilitando le partnership e posizionandovi come leader del settore. Tuttavia, questo approccio di prospezione delle vendite richiede tempo e disponibilità per convincere i potenziali acquirenti faccia a faccia (porta a porta, appuntamenti, eventi, dimostrazioni di prodotti…).
• Latelefonata a freddo 📞 sebbene sia percepita come intrusiva, è ancora ampiamente utilizzata, in quanto facilita il contatto umano e rimane potente se ben eseguita: targeting preciso, tono appropriato, argomenti chiari e gestione delle obiezioni. Un approccio personalizzato aumenta le possibilità di ottenere un appuntamento, anche se il tasso di insuccesso rimane elevato. Ma attenzione a non sollecitare troppo o a non lamentarsi.
• Infine, i metodi analogici combinano la ricerca sul campo e quella telefonica per un approccio più umano rispetto alle campagne digitali automatizzate.

È tutto, sta a voi applicare le +11 migliori sales prospecting techniques efficaci e tutte le best practice indicate in questo articolo. A presto! 👽