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Impostare un piano di prospezione

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La prospezione può essere molto frustrante a causa dei numerosi parametri da prendere in considerazione. Bisogna stabilire il proprio personaggio, scegliere il canale di distribuzione, decidere la strategia e impostare il prospecting plan.

Oggi vi faciliteremo il compito parlando di quest’ultimo punto. Andiamo 🏎️!

Il piano di prospezione faciliterà le vostre vendite 🤩 non si può negare. In questo modo, eliminerete molti ostacoli. Vediamo nel dettaglio come creare un piano di prospezione.

Impostare il prospecting plan in 6 fasi

Questa è la parte che più ci interessa! Quali sono le fasi di un piano di prospezione che funziona? Per acquisire nuovi clienti non c’è un segreto: attuare il famoso prospecting plan. Dovete porvi due domande essenziali:

  • Perché state facendo prospezione?
  • Come lo imposterete.

Vi diamo qui 👇 tutti i nostri consigli.

Definire gli obiettivi

Sembra ovvio, eppure è necessario affrontare questo passaggio cruciale. Per sapere dove dovete andare, dovete definire i vostri obiettivi. Potreste avere:

  • Obiettivi di acquisizione (ad esempio, dovete avere un numero X di utenti del vostro prodotto in un periodo di tempo pubblicizzato).
  • Obiettivi ditraffico: volete raggiungere 100.000 persone sul vostro sito al mese per un anno X.
  • Obiettivi di vendita: volete raggiungere X € per l’anno o il mese X.

Definendo i vostri obiettivi, date una direzione a voi stessi e, se lavorate in squadra, date una direzione al vostro team ️. Perché è così importante? Per capire quali sono i problemi che i vostri obiettivi devono affrontare. Il vostro team (o voi stessi, naturalmente) sarà in grado di trovare soluzioni e di seguire la rotta. A proposito di obiettivi, è il momento di parlare anche di loro.

Definite il vostro obiettivo

Se frequentate il blog da un po’, saprete che spesso, nei nostri articoli, facciamo di una montagna una montagna, a proposito degli obiettivi o della famosa“persona“. Una persona è il ritratto del vostro cliente ideale.

Per noi non c’è discussione possibile 🛑 conoscere il vostro target significa conoscere i suoi bisogni, i suoi punti dolenti, le sue frustrazioni, il motivo per cui acquista da voi e non da un concorrente. È anche il momento di pensare alla fidelizzazione del cliente.

Conoscere il vostro target è una risorsa importante per la vostra strategia. E naturalmente non dimentichiamo la segmentazione, perché sì, si può avere un target principale ma anche un pubblico proveniente da altre parti che verrà ad acquistare da voi.

prospecting-plan-make-my persona

Potete utilizzare tutti i tipi di strumenti interessanti (alcuni dei quali sono gratuiti) per creare un ritratto del vostro lead ideale. Alcuni esempi sono:

  • Hubspot (crea la mia persona)
  • Userforge.
  • Xtensio.
  • Uxpressia.
  • Illustrator (un po’ di ❤️ su questo per la totale libertà di creare la persona).

Naturalmente ce ne sono altri che potete utilizzare, sta a voi esplorarli. Ora che sappiamo quale software o piattaforma utilizzare, quali informazioni inserire nella nostra persona? Dovrete mostrare :

  • Nome e cognome.
  • La sua età.
  • Il suo luogo di residenza.
  • Il suo sesso.
  • Il suo stato civile 💒.
  • Il suo titolo e la sua funzione in azienda.
  • Le sue esigenze.
  • I suoi punti dolenti o le sue frustrazioni.
  • In che modo la vostra soluzione soddisfa i suoi bisogni?
  • Perché dovrebbe rivolgersi alla concorrenza invece che a voi.

Ci sono ovviamente altre informazioni rilevanti che potete inserire (inoltre, non esitate a mettere una foto in modo da avere una rappresentazione visiva), in questo senso non esitate ad aggiungere ciò che fa eco alla vostra soluzione.

Segmentazione degli obiettivi

È vero che abbiamo parlato molto di persona, ma non abbiamo detto tutto sulla segmentazione. Approfittiamone e sviluppiamo questo argomento.

Potreste avere una persona legata a un tema (come il marketing, ad esempio) e pensare 🧠 al suo titolo (direttore marketing, assistente marketing, marketing manager…). Avete notato che ci sono diversi rami di questo stesso tema.

Per spiegarmi meglio, i vostri clienti non avranno gli stessi gusti, gli stessi desideri e gli stessi comportamenti. Tuttavia, saranno comunque interessati al vostro prodotto o servizio. Potete quindi separarli in base a criteri socio-demografici 👨👩👦 secondo:

  • Il suo status sociale.
  • La loro età.
  • La loro professione.
  • Il loro reddito.

Poi vengono i criteri relativi alle loro abitudini/personalità in base a:

  • Le loro attività.
  • Le loro opinioni.
  • Il loro stile di vita.

Poi potete anche segmentare in base a criteri comportamentali 😊. Si terrà quindi conto di:

  • Il loro comportamento d’acquisto 💰.
  • Fedeltà (i vostri target sono fedeli a determinati marchi?).
  • La loro frequenza di acquisto.

Naturalmente potete segmentarli in base ai vostri criteri.

Scegliete il vostro canale di prospezione e distribuzione

Ok, avete i vostri obiettivi e le vostre personas, ma su quale piattaforma comunicherete? Cosa utilizzerete per il vostro prospecting plan ? Dovete pensare alla pertinenza dello strumento:

  • Come aiuterà voi e/o i vostri team?
  • Qual è il budget 🤑 che siete disposti a investire?

Esistono naturalmente strumenti gratuiti o freemium che vi permetteranno di iniziare il vostro lavoro di prospezione. Ne abbiamo in mente uno da suggerire: Waalaxy. Torneremo su di esso poco più avanti in questo articolo per presentarvi le sue diverse caratteristiche.

Potete anche pagare piattaforme (come Google Ads) per cercare di vendere i vostri prodotti (dovrete impostare le vostre impostazioni ⚙️ di targeting, abitudini, ecc. Ma avrete definito questi criteri nella definizione della vostra persona).

Pensate alle vostre campagne di prospezione

Ora che avete impostato quanto abbiamo visto sopra, dovrete pensare alle vostre campagne di prospezione, il che implica:

  • Il messaggio che invierete ai vostri potenziali clienti.
  • La data di invio del messaggio.
  • I compiti da portare a termine.
  • La persona responsabile di un compito.

In pratica, dovrete creare un documento in cui annotare tutti i punti precedenti e il messaggio che invierete ai vostri contatti. È su questo documento che voi e il vostro team potrete fare affidamento in caso di dubbio.

Misurate i vostri KPI e stabilite un follow-up delle vostre azioni

I dati non piacciono a molti. Tuttavia, dovrete sporcarvi le mani per sapere se siete ancora sulla strada giusta. Dovrete quindi analizzare le diverse campagne che avete impostato. Non ha senso analizzare i risultati il giorno dopo il lancio della campagna, è assolutamente inutile.

Misurare le prestazioni 📏 vi permette di sapere se l’obiettivo che avete fissato è giusto e se siete sulla strada giusta per raggiungerlo.

Se avete superato i risultati attesi, potete fissarne di nuovi o continuare a ottenere crescita e ricavi. Ecco l’elenco dei KPI da tenere sotto controllo:

  • La quantità di affari.
  • Il numero di nuovi clienti.
  • I clienti potenziali che sono diventati clienti.
  • Il traffico del vostro sito (se ne avete uno).
  • Il livello di influenza ❤️.

Anche in questo caso, potete impostare i vostri KPI. Dipenderanno solo da voi e dai vostri obiettivi.

Convertire e fidelizzare

Una volta ottenuti i vostri clienti potenziali, dovrete assicurarvi che si convertano. Non dovete quindi trascurare l’imbuto di prospezione. Ne parliamo in questo articolo.

Nel vostro imbuto di vendita, cercherete di inviare il messaggio giusto al momento giusto al prospect che si trova in una delle parti di questo imbuto. L’imbuto di prospezione vi permette di trasformare il semplice visitatore in un “promotore”.

È uno strumento di automazione del marketing e, grazie ad esso, sarete in grado di gestire (quasi) automaticamente le vostre diverse campagne di prospezione. Ma non è tutto, il vostro lavoro non si ferma qui: dovrete fidelizzare i vostri clienti. Se qualcuno acquista da voi ma poi il cliente si rivolge direttamente alla concorrenza, dovrete porvi delle domande.

Dovete assolutamente pensare alla fidelizzazione dei vostri clienti, assicurarvi che continuino a comprare da voi e che ne parlino in giro.

Il prospecting plan : definizione

In poche parole, il prospecting plan vi permetterà di determinare la struttura della vostra attività. Come raggiungerete i vostri obiettivi? Quali saranno le vostre entrate? Come farete crescere le vostre entrate?

Questo è un piccolo elenco di domande (assolutamente non esaustivo) a cui dovrete rispondere. Con un prospecting plan avrete una visione 👀 sulla vostra attività e permetterete anche ai vostri team di capire in che direzione andare.

Nella sua forma più semplice, il prospecting plan è l’insieme delle azioni che metterete in atto per attirare i vostri clienti potenziali e assicurarvi che si convertano alla fine dell’imbuto.

Il file di prospezione

Ovviamente non possiamo parlare di un prospecting plan senza parlare del famoso file di prospezione. Che cos’è un file di prospezione? In realtà, è semplicemente il documento che contiene l’elenco dei vostri clienti potenziali (possiamo anche chiamarlo database dei clienti potenziali). Avrete quindi a disposizione informazioni sui vostri potenziali clienti. Le informazioni che troverete possono essere :

  • Il nome e il cognome.
  • Un indirizzo e-mail.
  • La sua categoria socio-professionale.
  • Un numero di telefono.
  • Come ha conosciuto la vostra soluzione.
  • L’azienda in cui lavora.
  • Il suo settore di attività.

Questo file di prospezione vi consentirà di fare un’indagine su questi clienti con l’obiettivo che si convertano 🤑 con voi. Naturalmente, esistono due tipi di file di prospezione:

  • SchedaB2B.
  • Scheda BtoC.

In entrambi i casi, non troverete le stesse informazioni. Infatti, in un elenco BtoC si trova ciò che abbiamo appena elencato, mentre in un file di prospezione BtoC si trovano nomi di aziende, funzioni, persone influenti in un’azienda… Se siete interessati a questo argomento, ne parliamo più dettagliatamente nell’articolo sul database di prospezione. Dategli un’occhiata. Non sapete che aspetto ha? Dai, solo per i tuoi occhi, te lo mostriamo.

Database di prospezione: esempio

Per darvi un’idea chiara, supponiamo di voler creare un database di prospezione Btob, inserendo le seguenti informazioni:

Nome dell’azienda:

Tipo di attività:

Settore:

Indirizzo e codice postale dell’azienda:

Città:

Numero di telefono:

Sito web:

Decisore :

Posizione ricoperta :

Email :

Fatturato dell’azienda:

Organico: Manager:

Interesse del prospect :

Come sono venuti a conoscenza della soluzione?

Ostacoli del cliente: Come si soddisfa il cliente?

Note:
Anche questo elenco non è esaustivo, potete benissimo aggiungere gli elementi che ritenete essenziali per la vostra prospezione. Ecco un’immagine che vi aiuterà a posizionarvi meglio nella scheda di prospezione.

prospecting-plan

E il modulo di prospezione BtoC? È ancora più semplice di quello appena visto. Tutto ciò di cui avrete bisogno sono le informazioni personali del vostro target 😏 e il modo in cui è arrivato a trovare la vostra soluzione. Ok e se non è un software di automazione, come funziona? Come funziona?

Usare Waalaxy come software di automazione

Per introdurvi a questa meraviglia di strumento, Waalaxy è un’estensione di chrome che vi permetterà di far decollare la vostra attività di prospezione nello spazio. Vi permetterà di:

  • Visitare i profili su LinkedIn.
  • Inviare inviti.
  • Inviare messaggi.
  • Trovare e recuperare l’ e-mail dei prospect.
  • Sincronizzare i dati con un CRM.
  • Effettuare l’importazione automatica.
  • Chiacchierate con il gatto (non stiamo parlando dell’animale domestico 🐈 ) se avete un problema.

Ora che conoscete tutte queste preziose informazioni, dovrete individuare i vostri potenziali clienti e poi andare a cercarli. Come iniziare questa azione di vendita?

  • Il primo passo è andare su LinkedIn.
  • Digitate le parole chiave relative alle prospettive a cui vi rivolgete (oggi ci rivolgiamo ai coach di sviluppo professionale, da cui l’importanza del targeting).

coach-recherche-linkedin-waalaxy

  • Cliccate sull’icona di Waalaxy per importare l’elenco di potenziali clienti, date un nome all’elenco e selezionate “Convalida” per l’importazione.
  • Aprire Waalaxy e andare su “Prospects”.

prospects-waalaxy

  • Troverete la vostra lista nella sezione “Prospects”.

liste-prospects-waalaxy

  • Ammirate 🤩 il vostro elenco di prospect.

Ora potete iniziare a implementare le vostre azioni commerciali. Tra l’altro, forse non ve l’hanno detto, ma Waalaxy è gratuito e vi permette di fare prospezione fino a 100 persone a settimana. Se avete un team, dovrete optare per un piano Team con Waalaxy. Parliamone.

Piano Team Waalaxy

Ci sono due piani che hanno la funzione “Team” in Waalaxy:

  • Il piano avanzato.
  • Il piano Business.

Con il piano Advanced, sarete in grado di fare prospezione fino a 700 persone a settimana, di beneficiare della sincronizzazione del CRM, delle importazioni automatiche e della chat dal vivo 6 giorni a settimana. Con il piano Business, potrete beneficiare delle stesse caratteristiche con l’aggiunta della ricerca di e-mail 📩 con Email Finder. Il piano Advanced parte da 40€ al mese e il piano Business da 64€ al mese.

Scoprite i prezzi qui.

Allora, cosa aspettiamo a scoprire questo strumento?

Découvrir Waalaxy 🪐

Sapere che, oltre a tutto questo, potrete beneficiare di una dashboard che vi permetterà di vedere in tempo reale l’evoluzione dei vostri diversi KPI. Sì, adoriamo Waalaxy.

Conclusione

Come potete vedere, la creazione di un prospecting plan è parte integrante della vostra strategia di vendita. Inoltre, vi permetterà di conoscere i punti di forza e di debolezza della vostra strategia di marketing.

Ecco perché è indispensabile crearlo. La definizione di questo prospecting plan vi consentirà di fissare degli obiettivi che diventeranno più chiari man mano che lo svilupperete.

Nel corso di questo articolo abbiamo visto la definizione di un prospecting plan, che è semplicemente un documento 📄 creato per strutturare la vostra strategia. Per raggiungere gli obiettivi, dovrete:

  • Definite il vostro personaggio.
  • Impostate la struttura della vostra strategia.
  • Scrivere le fasi principali del piano di marketing.
  • Capire cos’è un file di prospezione.
  • Utilizzare un software di automazione per avviare il prospecting.

FAQ dell’articolo Mettere in atto un prospecting plan

Per lo sviluppo della vostra attività, la creazione di un prospecting plan vi permette di avere una visione di tutte le vostre azioni e di strutturarle. Ma non è utile solo per voi: se lavorate con un team di vendita, permetterà anche a loro di sapere ⬆️ dove stanno andando.

Inbound Marketing: La strategia dei contenuti

L’inbound marketing, che tra l’altro significa “marketing in entrata”, è un metodo per far sì che il cliente venga da voi. Invece di andare a sollecitarlo, susciterete la sua curiosità attraverso diverse leve quali:

Quest’ultimo punto è particolarmente interessante: la strategia dei contenuti.

Infatti, se si naviga ⛵ sul social network professionale LinkedIn, si può notare che ci sono molte persone che scrivono post su vari argomenti. In realtà, così facendo, scrivono ✒️ su un argomento di cui sono esperti.

In questo modo susciteranno la curiosità di persone che magari lavorano nello stesso settore. Quindi creeranno una comunità per loro stessi. Una volta stabilita la loro “autorità” nel settore, i clienti si rivolgeranno naturalmente a loro perché sembrano conoscere la materia. Questo è esattamente ciò che dovete fare per una strategia di inbound marketing.

Non abbiate paura di buttarvi, acquisterete fiducia man mano che scriverete e il vostro copywriting migliorerà notevolmente.

Come scrivere un piano di prospezione?

Come potete immaginare, il prospecting non è più lo stesso di 20 anni fa. Ci sono molti fattori da tenere in considerazione, soprattutto dopo l’arrivo del digitale.

Ora avete più informazioni sui vostri potenziali clienti, perché potete capire il percorso di un utente/potenziale acquirente. Il cuore 💓 della questione è anche come scrivere il famoso piano di prospezione.

L’inizio è quindi quello di tracciare un quadro del vostro cliente ideale. I vostri target hanno molte cose in comune, sia che si tratti delle loro esigenze che dei loro punti dolenti. Sicuramente fanno parte dello stesso settore di attività, appartengono a un certo tipo di azienda. Tracciate questo ritratto, vi servirà per il seguito.

Per il passo successivo, dovrete definire i vostri obiettivi. Se non sapete dove state andando, non riuscirete a vendere. È importante sapere dove si va per poter fare una buona prospezione.

Il passo successivo è scrivere i messaggi di vendita. Un’efficace attività di prospezione consiste anche nel comprendere il messaggio che si intende trasmettere ai clienti.

Sedetevi per due minuti e pensate a cosa volete ricevere come messaggio e a cosa state buttando via. Quando inviate un messaggio a un cliente, non parlate di voi, ma di loro. Gli esseri umani sono egocentrici, quindi dovete capirlo. Mostrate loro che vi importa di loro.

Ultimo passo: l’automazione. L’invio di messaggi richiede tempo (soprattutto se lo si fa a mano 🤚 ) quando sono personalizzati. Con uno strumento di automazione come Waalaxy, potete inviare messaggi a un gran numero di persone senza perdere ore a farlo.

LinkedIn per la prospezione

Da qualche anno a questa parte, i social network stanno facendo la voce grossa tra gli utenti di Internet. Ce n’è uno che si distingue particolarmente perché è una rete professionale.

Stiamo ovviamente parlando di LinkedIn. Inizialmente concepito per mettere in contatto i professionisti di un determinato settore, sta diventando sempre più popolare per trovare clienti. È uno degli strumenti di prospezione più incredibili.

La prima cosa da sapere è che questo social network ha milioni di utenti 🤯 che aggiornano i loro dati. In questo modo, diventa un database che viene aggiornato in tempo reale. La potenza della piattaforma è incredibile. È possibile individuare titoli di lavoro, aziende, funzioni…

Tutto questo, semplicemente digitando parole chiave relative al vostro settore di vendita. L’implementazione di una strategia di prospezione con LinkedIn aumenterà sicuramente le vostre vendite. Naturalmente, dovrete sviluppare la fiducia dei vostri clienti, poiché LinkedIn è una piattaforma basata sulla fiducia. Quanto più completo sarà il vostro profilo, gli argomenti che mostrano le vostre competenze 🛠️ e le discussioni con i membri di questo social network, tanto maggiori saranno le probabilità di conversione.

Una buona attività di prospezione commerciale vi permetterà di ottenere nuovi e numerosi clienti, ma non dimenticate che dovete anche fidelizzare i vostri clienti per far durare la vostra attività nel tempo.

Non resta che iniziare e mettere in pratica tutto ciò che sapete sul prospecting plan 🚀.

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