On l’appelle, “Le product market fit”, ou “adéquation produit-marché”. Le Graal, qui promet la croissance éternelle. 👑
“Zero to one”, disent les Américains, en référence au best-seller éponyme de Peter Thiel.
Il existe un concept dans le monde de la start-up qui peut paraître théorique et assez flou.
Qu’est-ce que le product market fit ?
💡 Expérience de pensée pour comprendre le PMF : Qu’est-ce qui est si convaincant et fort en valeur et en message qu’il poussera les acheteurs à ignorer les autres fournisseurs locaux et tout fournisseur international déjà établi et à prendre des risques sur moi ?
Bon alors, si comme nous, entreprendre et innover, c’est votre moteur, vous allez aimer la suite.
Guide de l’outbound automatisé 👉 passer son product market fit à l’échelle sans se ruiner.
Trouver son adéquation Product-market fit
Il débute avant même de commencer la prospection, puisqu’il est la naissance même du projet.
« Il s’agit d’un momentum dans lequel un produit ou service répond parfaitement au besoin du marché. » – Toinon.
Les 5 étapes du product market fit
Les trois étapes sont la conception du produit et les deux dernières correspondent au marché.
- Une fois que vous avez une idée, il faut la matérialiser. L’UX, c’est-à-dire la façon dont vous visualisez le parcours client.
- Il faut vérifier les détails de faisabilité du projet.
- Il faut tout de suite identifier et définir la valeur ajoutée du produit sur le marché.
- Y a-t-il un besoin utilisateur et comment se matérialise-t-il ?
- Quelle est la cible ?
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L’étape de » Pré product market fit «
Vous avez un produit ou un prototype et vous êtes en train de le développer.
Vous savez à peu près où vous voulez aller avec, mais vous ne savez pas si le marché est intéressé et ce dont il a exactement besoin.
💡 Redescendez sur terre : sans tests, et sans demander leurs avis aux utilisateurs, vous ne saurez jamais vraiment de quoi le marché à besoin.
Vous n’avez pas encore adapté votre produit au marché et vos actions doivent être limitées à l’obtention de prospects ou d’utilisateurs pour pouvoir obtenir des retours et ajuster votre produit.
Vous faites des ajustements. Cette phrase : c’est le pré product market fit. Il va donc falloir tester votre cible pour passer à l’étape suivante.
Si vous en êtes à cette étape, alors, on va vous aider ! 😜
10 questions pour atteindre votre product market fit
Comment savoir si le produit est adapté au marché ou vis versa ? 10 questions à poser sur papier pour vous aider à voir plus clair :
- #1 Quel est le segment de marché idéal pour exporter mes affaires ? Pourquoi ?
- #2 Qui sont les décideurs, les personnes qui influencent les décisions ?
- #3 Quels sont leurs problèmes personnels, leurs besoins, leurs souhaits et leurs résultats ? Ne surestimez pas le problème. Ils n’ont pas de problème parce que nous avons une solution. ❌
- #4 Mon offre est-elle précieuse et pertinente pour eux ? Pourquoi maintenant ?
- #5. Quelles sont les solutions alternatives pour résoudre leurs problèmes, satisfaire leurs besoins et atteindre les résultats finaux souhaités ? Pensez hors de la boîte, parfois n’est-ce pas une solution que vous pourriez penser à la première. 📦
- #6 Qui sont mes business concurrents ?
- #7 En quoi ma solution diffère-t-elle des autres solutions ? Le prix n’est pas une bonne réponse. ❌ Il y a ou il y aura toujours quelqu’un de moins cher que vous, vous devez donc réfléchir aux valeurs ajoutées que vous apportez sur le marché.
- #8 Comment puis-je communiquer et démontrer mes différenciateurs dans un email ?
- #9 Quelle est l’adoption générale du problème/de la solution dans ce segment de marché ?
- #10. Est-ce que je fais preuve d’autorité et de crédibilité dans ce domaine ? Vous devez toujours le prouver – le blogging est le meilleur moyen d’expliquer ce que vous savez.
Comment atteindre l’adéquation du produit au marché ?
Il y a 5 ingrédients pour déterminer l’adéquation du produit au marché, vous devenez les définir, puis les mesurer :
- Offre = un service, un produit, une solution ?
- Cible = Les petites et moyennes entreprises auront peut-être besoin d’un autre produit que les grandes entreprises.
- Message = Vous devez élaborer vos messages de vente et articuler votre proposition de valeur. C’est super important. 🔥
- Canal = Où se trouve votre cible et sur quel canal allez-vous lui parler ?
- Tactiques = Cold email, Framework, stratégie de contenu…
Comment mesurer le product market fit ?
Les trois indicateurs suivants sont juste la base de votre PMF. Vous devez absolument vous assurer que ce soit clair pour votre cible.
La compréhension produit
À quoi le produit sert-il et a qui ? Quelle est sa valeur ajoutée sur le marché ?
Pour savoir comment le mesurer, il vous suffit de questionner vos bêta-testeurs sur leur compréhension à la fois du message et de l’outil.
- #1 Savez-vous quelle est la fonction de l’outil ?
- #2 Comment utilise-t-on l’outil ?
- #3 La valeur transmise dans le message est-elle compréhensive ?
- #4 La proposition de valeur du message est-elle en adéquation avec l’utilisation de l’outil ?
Si le produit n’a pas bien été compris, vous ne pouvez pas passer aux étapes suivantes. Vous n’allez pas atteindre votre cible à large échelle et vous allez vous cassez la gueule. Retravaillez votre message, puis réitérez l’étude.
Le taux de conversion
Combien de personnes, testent, achète, télécharge votre outil ? Tout dépend de ce que vous proposez, les métriques vont varier. Si vous êtes en période de test, vous devez donc demander aux utilisateurs si l’outil est intéressant :
- Trouvez-vous une vraie valeur à l’outil ?
- Continueriez-vous d’utiliser l’outil après la phase de test ?
Il faudra alors calculer le taux de conversion.
Il s’agit du calcul entre le nombre de personnes ayant été contactées et le nombre de personnes ayant pratiqué l’action de conversion que vous mesurez (téléchargement, achat…).
🅰 Attention : Ne mélangez pas les métriques, ne comparer que ce qui est comparable.
Par exemple, si vous avez enregistré 10 conversions suite à 1 000 interactions, votre taux de conversion est de 1 % (10 ÷ 1 000 = 1 %).
🅰 Ce n’est pas parce que l’utilisateur trouve le produit sympa, qu’il va payer.
- Sont-ils prêts à payer pour la solution ? Si oui, combien ?
- Sera-t-il suffisamment rentable ?
- Comment analysez-vous le ROI ? (retour sur investissement).
Le Refferal
Les clients et utilisateurs sont satisfaits, et ils en parlent autour d’eux. Le bouche-à-oreille à une force incroyable, très difficile à calculer en termes de conversion, mais indispensable à tout business.
Pour calculer le Refferal, vous pouvez demander à vos utilisateurs :
- Comment avez-vous trouvé notre produit ? Publicité, Bouche-à-oreille, réseaux sociaux…
- Recommanderiez-vous cet outil autour de vous ?
Pour booster le Refferal, vous pouvez avoir un système d’ambassadeurs qui vont promouvoir votre marque et en parler autour d’eux.
🅰 Si vous identifiez un problème dans votre PMF, faites une seule expérience à la fois. Ne complifiez pas l’étude, sinon vous risquez de vous retrouver sans aucune donnée potable.
Comment savoir si on a atteint le product market fit ?
Un moyen simple, mais efficace de mesurer l’adéquation produit / marché c’est :
- De prendre un segment de personnes correspondant à votre cible,
- De les faire tester votre produit sur une période donnée,
- De leur envoyer une enquête de satisfaction.
C’est l’enquête PMF. Elle a été popularisée par Sean Ellis qui a dirigé la croissance de Dropbox, Eventbrite, LogMeIn et Lookout.
Rien que ça. 😱
L’enquête est simple, une question est posée aux utilisateurs : comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser le produit ?
- 1. Très déçu.
- 2. Un peu déçu.
- 3. Pas déçu (ce n’est vraiment pas utile).
- 4. N/A – Je ne l’utilise plus.
Voir une analyse menée.
Mesurer le product market fit
Si 40% ou plus de vos clients disent qu’ils seraient très déçus si le produit venait à disparaître, alors bravo, vous avez atteint un product market fit suffisant pour le lancer sur le marché. 🥳
S’il 25 à 40 % seulement disent être très déçus, vous pouvez toujours atteindre le seuil de 40 % avec quelques ajustements à votre produit.
Cependant, un développement (ou pivot) plus substantiel serait nécessaire s’il est inférieur à 25%.
Pour aller plus loin > Mesurer l’adéquation du produit marché selon votre produit par Startupfood. 👇
Connaître les besoins de votre cible
Pour résumer le live juste au-dessus, il n’y a pas de recette miracle au product market fit.
Car il y a un vaste choix de produit, de marché et de cibles. Il vous faut alors trouver les bons KPI (indicateurs de succès) qui prouvent que vous êtes sur le bon chemin.
C’est important pour moi de le répéter: la cible c’est la clé. 🔑. Ne pensez surtout pas que vous savez à l’avance ce que votre cible veut. Vous n’en avez aucune idée.
Est-ce que vous vous adressez à la bonne cible et quelle est-elle ? Définissez un ou plusieurs persona clair(s).
Pour connaître ses besoins, vous devez :
- Être le premier utilisateur de votre outil.
- Questionner vos prospects, les solliciter, obtenir leurs retours.
- Toujours avoir de nouveaux testeurs. Le plus possible.
La clé du succès : parler a sa cible
Il existe plusieurs affirmations que peu de gens connaissent :
- On ne cherche pas le PMF de la même manière selon sa cible et son business.
- De manière générale il est possible de tester son PMF avant d’avoir un produit. Une landing WordPress ce fait en 2 jours, un système d’inscription à une bêta avec landing page très simple et un sign up (s’inscrire) pour une bêta, comme ici avec Inbox waalaxy.
- Utiliser la public roadmap : (très peu de start up le font et chez Waalaxy on a eu de super retours sur le sujet). Il vous suffit d’aller sur Trello, et de mettre à jour des cartes sur l’avancement de votre projet. Celle-ci peuvent-être visible et commenté par les testeurs de l’outil.
- Avoir un Chat support (si le produit s’y prête) et le déléguer le plus tard possible est une bonne option. Il vous donne des volumes d’insights (retours utilisateurs) très intéressants.
- Lancer quelques centaines d’euros dans dur LinkedIn Ads au départ vous aidera à avoir vos premiers testeurs sans vous ruiner.
L’étape de » Post product market fit «
Vous avez atteint un nombre suffisant de retours pour pouvoir peaufiner votre produit et le rendre parfait ou presque pour votre cible.
Vous êtes en train d’affiner les derniers détails.
Les retours utilisateurs sont satisfaisants.
Maintenant vous avez deux options, soit vous partez en solo, comme han, soit vous trouvez des investisseurs pour passer à l’échelle.
Option #1 Vous vous lancez seul ou en équipe
Il existe plusieurs manières de trouver assez d’argent pour commencer un projet,
- Vous pouvez être plusieurs fondateurs comme chez Waalaxy.
- Vous pouvez avoir déjà un petit capital de côté.
- Vous pouvez demander à vos proches ou votre famille un prêt d’argent.
Les dons de sommes d’argent envers un enfant, un petit enfant ou un arrière-petit-enfant sont exonérés de droits de mutation à titre gratuit dans la limite de : 31 865 € tous les quinze ans.
Les avantages d’un lancement sans levée de fonds, c’est que vous n’avez de compte à rendre à personne d’autre qu’à vous-même (et vos employés si vous en avez).
Personne au-dessus de vous n’ira vous dire que vous faites mal les choses, et quand on décide d’être entrepreneur c’est aussi et beaucoup parce qu’on ne veut pas de patron. Il faut donc réfléchir à tout ce qu’est faisable avant de passer par la solution de « facilité’ qui finalement peut complexifier le processus de croissance.
Option #2 Vous avez besoin d’une levée de fonds ?
Aucune raison de rougir ici, beaucoup l’on fait et s’en porte à merveille.
C’est Swile qui fait beaucoup parler d’eux, même dans l’article « Le monde ». La société basée à Montpellier devient le géant de la carte resto et explique dans cet article comment ils en sont arrivés là et jusqu’où ils veulent aller.
- Vous pouvez lancer un Crowdfunding,
- Vous pouvez trouver des business angels.
Un business angel est un investisseur, qui décide de placer une partie de son patrimoine financier dans votre startup, car il/elle pense que votre projet à un fort potentiel de réussite.
Il existe plusieurs étapes pour trouver un business Angel :
- Contacter des investisseurs sur LinkedIn : Vous mettez en place une véritable stratégie de prospection destinée à ne contacter que les business angels. Découvrez comment segmenter votre recherche. 👀
- Leur transmettre (dans un second temps) un Business plan : découvrez comment vous lancer dans un business plan ici.
- Obtenir 15 minutes de leur temps : c’est ce qu’on appelle un « élévateur pitch« . Ce sont les quelques minutes qui vont vous aider à convaincre l’investisseur de croire en votre projet. Je vous mets une courte vidéo pour en savoir plus.
Option #3 entrer dans un programme d’accélération
On appelle ça des « accélérateurs » ou des « incubateurs ».
« Il s’agit d’un écostyème de l’entrepreneuriat dans lequel les start-ups font du réseau et boostent le partenariat pour faire accélérer leur développement ».
Le premier exemple que j’ai en tête, c’est The Family, dans la Tech.
Leur slogan c’est » construire des start-ups ambitieuses ». Je le vois un peu comme l’idée de construire une Silicon creative Valley à la française, j’aime bien l’idée. 😎
Si vous voulez la liste complète, je l’ai trouvée sur cet article. 👀
Moi, je vois vraiment tout le processus d’entrée dans l’incubateur comme un projet scolaire au lycée.
Les incubateurs choisissent les projets qu’ils veulent soutenir. La sélection se fait en deux temps :
- Une présélection sur dossier. Comme pour entrer à la fac,
- Un passage devant un comité. Un peu comme une épreuve orale.
Finalement, les cours, ça ne servait pas à rien. 😂
Dans ce portfolio, il y aura donc votre business plan et votre business modèle. (La façon dont vous allez faire de l’argent et l’estimation de vos bénéfices sur le long terme).
Le business model canvas, c’est un outil super simple que l’on utilise pour retranscrire de manière le modèle économique d’une entreprise.
Si vous avez besoin de templates : Business model canvas. 👈
Une fois que ça c’est validé, de la même façon que si vous cherchez à trouver un business angel, l’incubateur va vérifier la solidité de votre plan et votre capacité à le vendre.
Une fois entré vous avez accès à :
- Des conseils d’experts du lancement d’entreprise,
- Des formations spécialisées,
- Un large réseau,
- Quelques fois des locaux ou des espaces de co-working.
- Des financements (une mise en relation directe avec des investisseurs).
Option #4 Les concours de start ups et appels à projets
Histoire de gagner en visibilité et de vous offrir un joli tremplin, vous pouvez très bien décider de participer à des concours d’innovation.
Ça vous permettra :
- D’obtenir des avis,
- De tester une idée,
- D’atterrir sur la couverture d’un média,
- D’accélérer la croissance de votre projet,
- D’être sur un lieu d’innovation avec d’autres CEO.
- Vous placer en tant que start up innovante sur le marché.
Si vous voulez connaître la liste 2021-2021, elle est sur les Echos entrepreneurs.
FAQ de l’article
Product market fit vs. Go-to-market
Trouver l’adéquation produit-marché est le processus de recherche du bon produit pour répondre aux besoins du marché. 🎯
Go-to market fit est l’action de mettre votre produit sur le marché. Il s’agit de structurer et d’organiser la sortie d’un produit ou d’un service.
Ainsi, la mise sur le marché est l’étape suivante de la stratégie – le lancement du produit.
La différence entre le PMF B2b et B2c
Si votre cible est B2b, il faut faire du réseau, allez chercher les premiers clients avec des phases d’expérimentation via LinkedIn en envoyant des messages personnalisés.
En B2B, le plus simple : prospecter sur LinkedIn en disant :
« On lance un nouveau produit qui vous aide à […], on cherche des retours constructifs de personnes rencontrant cette problématique, ça serait génial si vous pouviez nous donner votre avis et nous dire si ça vous facilite vraiment la vie »
En B2C lancer un Crowdfunding peut être une bonne manière de tester un PMF ou juste quelques centaines d’euros en Fb Ads pour tester la conversion.
Testez différents canaux d’acquisition en fonction de votre cible, c’est intelligent pour commencer. De toute façon, sachez une chose, c’est que tout le monde autour de vous peut vous dire ce qui est le mieux et vous pouvez lire des centaines d’articles comme celui-ci, il n’y a que les A/B tests marketing qui vont permettront de vraiment savoir comment réagit votre cible à votre produit et votre message de communication.
Mythes sur le product market fit
On ne passe jamais à l’échelle après le product market fit, mais avant. FAUX. ❌
Avant le product market fit, les entrepreneurs rament pour faire avancer le bateau et mettre la voile dans le vent. Tant qu’il se demande s’il a le PMF, c’est qu’il ne l’a pas. Et pendant toute cette période, l’acquisition, les finances, le juridique ne servent à rien. Un seul objectif : faire un produit que les gens veulent. ✅
Les gens qui se plaignent au support sont un indicateur de problème. FAUX. ❌
La proposition de valeur plait, les gens sont venus tester, mais celui-ci ne répond pas encore aux attentes. ✅ S’ils prennent le temps de plaindre, c’est qu’il y a un potentiel. Sinon les gens se cassent juste sans rien dire. 😉
S’il y a des concurrents sur le marché, c’est qu’il ne faut pas y aller. FAUX. ❌
S’il y a des concurrents sur un marché, ça veut dire qu’il est porteur. Si vous trouvez un produit et que personne n’est sur votre marché, il y a de fortes chances que d’autres ait tenté avant vous et se soit cassé la gueule ou que le produit ne répond pas réellement à une demande utilisateur. En bref, si vous avez une bonne idée, quelqu’un l’a déjà eu avant vous.
✅ N’ayez pas peur d’innover. Il vous suffit de répondre encore mieux à la demande, et de lancer votre version. 😉
Le prix, c’est un avantage concurrentiel. FAUX. ❌
Il est super difficile de mettre un prix sur son produit quand vous êtes en période de lancement. Vous allez avoir tendance à faire en sorte que ce soit pas cher, pour obtenir plus d’utilisateurs. C’est une grosse erreur.
Scoop Alert: Sur un marché hyper concurrentiel, il y aura toujours moins cher que vous. Vous devez absolument baser votre valeur ajoutée sur un critère de qualité ou sur une réelle différenciation. ✅ Quelqu’un viendra tôt ou tard faire la même chose que vous pour moins cher, et si c’est tout ce que vous avez sous le coude, vous allez perdre. ❌
Les limites du product market fit
Si l’adéquation au marché du produit est un élément du cadre, elle est loin d’être la réponse ultime à tous vos besoins.
Le problème avec le mantra du « product market fit » à tout prix, c’est que nous l’avons poussé à l’extrême et avons développé une vision étroite.
Les affirmations du style « L’adéquation produit-marché est la seule chose qui compte » sont devenues monnaie courante.
Ce n’est pas la seule chose qui compte.
Il y a beaucoup de startups qui ont tous les signaux d’adéquation produit-marché, mais qui ont toujours du mal à se développer voir qui se cassent la gueule.
Pourquoi ?
- Elles n’ont pas intégré un système d’incubation et n’ont aucun réseau.
- Elles n’ont pas le budget nécessaire et sont frileuses des levées de fonds.
- Elles n’ont pas la bonne technique de marketing digital.
- Elles n’arrivent pas à passer à l’échelle, car elles ne font pas de marketing automation.
Top 5 des meilleurs logiciels de marketing automation B2b. 👀
Il peut y avoir des tas de raisons. Il s’agit de bien respecter toutes les étapes de lancement. Un peu plus d’infos plus bas. 😉
VRCU c’est quoi ?
Un outil pour transmettre le message et la valeur qu’apporte votre produit au marché :
- Valeur = quelle valeur ajoutée apporte votre produit ?
- Pertinent = est-ce que ça a vraiment lui d’être, est-ce que ça répond à un problème ?
- Curiosité = Comment allez-vous transmettre votre message ?
- Urgence = Comment faire en sorte que le prospect en ait besoin maintenant ?
OTMCT C’est quoi ?
Les 5 étapes auxquelles réfléchir avant de lancer votre produit :
- Offre = descriptif produit.
- Cible = Descriptif du persona.
- Message = Descriptif de la proposition de valeur et de l’identité de marque.
- Canal = Quels canaux d’acquisition emprunter. (Marketing digital pour débuter).
- Tactique = Fréquence, budget, mise en place.
Comment faire une étape de test pour le product market fit ?
Il est important de s’assurer que vous avez le bon product market fit. Pour ça vous pouvez tester votre produit. Vous devez toujours effectuer vos tests auprès de votre cible principale.
- Faites des échantillons à tester.
- Ouvrez une session de beta-test de votre outil digital.
Assurez-vous d’avoir toujours un maximum de données d’utilisateurs ou de clients potentiels. Vous devez récolter le plus de feedbacks (retours) possible sur l’outil afin d’effectuer toutes les modifications avant lancement. La période de tests varie énormément en fonction du secteur d’activité, du ciblage et des améliorations à apporter.
Comment passer à la validation du product market Fit ?
L’étape de validation du product market fit est sacré. Pour rappel, c’est le lancement de toute votre campagne mareting et de vos stratégies de ventes qui vont découler de cette étape. Une fois que vous êtes certain d’avoir le bon produit, vous pouvez choisir ou non de le breveter.
Ensuite, vous allez :
- Définir votre tunnel de vente, (ou conversion funnel)
- Ecrire votre message ou l’histoire de votre marque et de votre produit, pour lancer le brand content.
- Communiquer de manière payante (Ads), ou gratuite.
Conclusion de l’article
Bon alors, prêt pour l’entrepreneuriat ? Nous on croit à votre projet innovant. N’hésitez pas à envoyer votre landing page à Toinon, notre CEO grâce à un message automatisé via Waalaxy.
Découvrir Waalaxy 🪐Tu peux lui écrire :
« Hey, vu que j’utilise ton produit, tu veux bien tester le mien ? Je crois que j’ai le bon product market fit et que tu fais partie de ma cible. »
Je suis sure et certaine que vous aurez un retour de sa part. 😉
Bonus : De 0 à 1M$ de revenu en 9 mois = Sans levée de fonds
Il est clairement possible de vous lancer et d’avoir du succès sans partir dans une immense levée de fonds. Pour ça il existe plusieurs piliers qui vont vous aider à lancer votre projet un peu plus sereinement.
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