Outbound Marketing : deviens un MONSTRE de la prospection automatisée et du Contenu

Publié par Elodie le avril 29, 2022 5/5 (211 votes)

19 min

Vous voulez savoir comment réussir votre stratégie d’Outbound marketing ? De comprendre ce qui fait le succès des entrepreneurs en 2022 ?

Toinon et Benoit vous expliquent en 3 points clés dans un live endiablé tout ce qu’il leur a permis et vous permettront de booster vos ventes grâce à l’Outbound.

De 🌱 à 🌳.

Les 3 axes de croissance : Audience, Copywriting et Automatisation.

Comment maitriser ces 3 piliers ?

  • Des nouveautés inédites dans l’Outbound Btob,
  • Des techniques de Growth Hacking en or massif,
  • Des méthodes reproductibles et scalables ! (évolutives),
  • Les réponses à toutes vos questions,

En moins de 15 minutes !

Ça se passe juste là. 👇

Deux experts de l’Outbound vous parlent de leurs succès

  • Toinon Georget, CEO chez Waalaxy. Outil d’automatisation LinkedIn + Mail sorti en 2021. 💥

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  • Benoit Dubos, CEO de Scelezia. Conseil et formations Btob pour booster votre croissance. 🚀

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Le Level Up, c’est quoi ?

Toinon et Benoit :

Animés par la passion de transmettre notre savoir à d’autres entrepreneurs motivés comme jamais, on a réfléchi à la meilleure façon de toucher un maximum de personne, avec du contenu accessible et des méthodes reproductibles.

De 🌱 à 🌳.

On va rendre votre business plus vorace que jamais et conquérir le marché ensemble.

De 🐟 à 🦈.

Notre but ? De vous aider à passer à l’échelle.

Nous avons décidé de créer les Level Up’s. Ce sont des Webinars qui vous donnent toutes les clés en main pour reproduire nos réussites et celles des meilleures start-ups de l’année.

Bref tout ce qu’il faut pour que vous vous lanciez MAINTENANT, dans la croissance de votre boite.

C’est le moment d’acquérir de nouveaux leads et de transformer vos prospects en clients. On se lance ?


Les 3 leviers de la stratégie d’Outbound


La première chose à savoir c’est que vous ne devez pas TOUT miser sur l’Outbound, mais sur une stratégie marketing diversifiée.

Essayez de regarder l’entreprise comme un corps humain, chaque organe représente une stratégie, même si l’Outbound sera le cœur 🧡, vous avez besoin de tous les organes pour fonctionner en harmonie. Il faudra aussi penser à incorporer d’autres techniques.

Ça tombe bien, ce Level up est le 1er d’une longue série, et on va tout vous expliquer. 😉

#1 Trouver et Segmenter votre Audience

Il existe 4 façons de trouver votre audience Btob, et nous allons les voir plus en détail dans cet article :

  • Le ciblage informationnel sur LinkedIn (les données qui ont été renseignées par l’utilisateur sur son profil).
  • Le ciblage comportemental sur LinkedIn (les actions que l’utilisateur fait : visite de profil, likes, messages).
  • Google Dorking. (trouver des infos gratuites sur Google).
  • L’open Data. (obtenir un max d’enrichissement de données).

Le ciblage informationnel sur LinkedIn

LinkedIn est devenu le 1er réseau social du business dans le monde. Sur le réseau vous trouverez :

  • 740 millions de personnes.
  • 120+ millions d’utilisateurs par jour.

Les gens se connectent très régulièrement sur leur profil. En France il y a 4 millions d’utilisateurs qui se connectent chaque jour et mettent à jour leurs profils.

C’est le réseau social B2b sur lequel il faut être !

LinkedIn classique ou Sales Navigator ?

Sales Navigator. ✅

Pensez-y : ce qui compte ce n’est pas le prix d’un outil, c’est votre retour sur investissement. Sales Navigator est un indispensable, encore faut-il savoir l’utiliser.

Il existe 3 types de filtres pour vous aider à segmenter votre prospection :

  • Les filtres liquides.
  • Les filtres souples.
  • Les filtres rigides.

sequence mail linkedin

Quels sont les meilleurs filtres ?

Les plus intéressants sont les filtres rigides.

Ce sont des filtres binaires. Soit ils marchent, soit ils ne marchent pas. La segmentation sera alors beaucoup plus précise. Au plus on monte dans la pyramide, au moins c’est le cas, pensez donc à segmenter du bas vers le haut, en allant des filtres rigides aux filtres liquides.

Attention néanmoins aux filtres liquides: Ils ne sont pas du tout qualitatifs. Pour la même raison que l’on vient d’énoncer, ils perdent en précision. On ne vous recommande pas de les utiliser. Privilégiez les autres recherches. 😉

À quel point devez-vous segmenter ?

La segmentation est aussi importante que votre copywriting. Au plus vous allez être précis dans vos recherches, au plus vous allez pouvoir personnaliser vos approches automatisées.

Le but étant de réfléchir en « persona ». Vous allez délivrer un message à une certaine audience. Cette audience c’est MAINTENANT que vous la définissez. Si le ciblage LinkedIn est mauvais, le message sera mauvais.

💥Important💥

Vous devez avoir moins de 2500 résultats avec le Sales Navigator (seulement 1000 avec le search classique).

Au-delà de ce chiffre, le Sales Navigator ne vous montre pas les résultats obtenus et donc, vous « perdez » ces prospects. 

Bonne pratique > Nous vous conseillons même d’aller bien en dessous de cette barre de 2500 en utilisant les filtres compléments (souples) et de réitérer sur plusieurs campagnes en changeant un ou deux variables à la fois.

Hack N°1 : Les opérateurs booléens

Pour vous aider à segmenter vos recherches, vous avez un allié de taille, il s’agit des opérateurs booléens.

Rendez-vous dans n’importe quel filtre où vous avez la possibilité d’écrire ce que vous recherchez.

Vous pouvez affiner vos recherches grâce à :

  • « OR » et « AND » pour inclure des paramètres.
  •  « NOT » pour exclure.
  • Les parenthèses et les guillemets. () «  ».

Exemple : Vous recherchez des commerciaux. Écrivez :

Commercial OR Sales NOT assistant commercial.

Tutoriel explicatif ici 👈.

Ressources indispensables à votre stratégie d’Outbound sur le Sales

Parce que dans le mot « résumé », y’a « résumé », je ne vais pas vous expliquer tout ce qu’il y a sur le live, mais l’essentiel des outils qui ont été cité. 🔥

Formation tuto en ligne :

Hacks offerts 🎁 :

Le ciblage comportemental sur LinkedIn

C’est quoi ?

Trouver de nouveaux clients en allant récupérer et en approchant des prospects qui font une action engageante sur LinkedIn.

Il existe 3 formes d’actions :

  • À visiter votre profil.
  • À liker un de vos posts ou le post d’une personne qui a la même cible que vous.
  • À commenter un de vos posts ou le post d’une personne qui a la même cible que vous.

Le mieux, vous l’aurez compris, c’est si un prospect commente votre post ou celui d’un concurrent.

Toinon :

Une personne qui commente votre post LinkedIn, c’est déjà un prospect chaud. Vous ou ce que vous proposez l’intéresse. Vous êtes déjà en train de créer du lien et un rapport de confiance. Il ne vous reste plus qu’à le contacter.

En plus, ça prouve que :

  • Le prospect est actif sur le réseau.
  • Il a un intérêt pour ce que vous faites ou pour votre secteur d’activité.

Vous pouvez donc effectuer un « auto-import’ et l’insérer directement dans une campagne.

Ce qui est intéressant aussi avec cette technique, c’est que vous pouvez aller faire de l’acquisition de prospects sur les posts de vos concurrents. 🔥

Il existe des outils comme ProspectIn ou Waalaxy qui vous permettent d’automatiser cette prise de contact.

Google Dorking pour votre Outbound

Bon, LinkedIn, c’est excellent, mais c’est pas tout. Vous pouvez cibler grâce à Google, gratuitement grâce à ce magnifique hack.

C’est monstrueux.

Vous êtes prêts ?

Vous allez trouver :

  • Des prospects qualifiées,
  • Des adresses mail,
  • Des numéros de téléphone.

Mais comment ?

Grâce aux Booléens (finalement ils sont vraiment magiques ceux-là ✨).

On appelle ça le Google Dorking.

Les Google Dorks sont des combinaisons de mots-clés reconnus par le moteur de recherche, ils vous aident à segmenter sur Google. 

Comment utiliser Google pour cibler vos prospects ?

cibler vos prospects google

Il va simplement falloir aller sur Google et intégrer un dork dans votre recherche classique.

D’abord vous pouvez utiliser plusieurs dorks :

  • site:
    • Toutes les infos que vous trouverez seront sur ce site. Exemple: site:linkedin.com/fr
  • ~
    • Un tilde (~)  doit être ajouté entre le site et votre recherche sur le site, pour indiquer à Google plus précisément ce que vous recherchez dessus. Exemple: site:linkedin.com/in ~ CEO. 
  • AND, OR, NOT. 
    • En utilisant ces opérateurs booléens, tout comme sur LinkedIn, vous pouvez voir qui utilise certains mots clés sur leur profil. Les localisations doivent être entre guillemets. Exemple site:linkedin.com/in ~ CEO AND « Paris, France » AND Internet.

Comment récupérer les coordonnées de vos prospects sur Google ?

Pour récupérer des mails ou des numéros de téléphone personnels, il vous suffit d’ajouter un booléen à la suite. site:linkedin.com/in ~ CEO AND « Paris, France » AND Internet AND « @gmail.com » OR « +33 ».

Inutile de vous le dire, ce n’est pas RGPD et il s’agit souvent de mail perso et non pro.

On a une technique plus qualitative grâce à l’email Finder qu’on vous partage très bientôt. Continuez votre lecture. 😉

Ressources indispensables à votre stratégie d’Outbound avec les Google Dorks

Instant data scraper : Un outil gratuit qui vous permet de télécharger au format CSV ou XLSX votre cherche Google et donc de nettoyer votre scrapping de donnée très rapidement.

L’open Data en 1 outil

Societeinfo.com : Propose un outil très complet qui vous permet de scrapper toutes les informations légales des entreprises et va les enrichir grâce aux informations trouvées sur le web et les réseaux sociaux. Vous pouvez également ajouter une surcouche pour trouver toutes les adresses mail et les numéros de téléphone. En bref, grâce à l’outil vous savez tout sur une boîte et ses équipes.

Vous pouvez aussi utiliser les booléens sur l’outil. 😎

Enrichissement des Emails et Numéros de téléphone

Vous l’avez vu, on peut trouver des mails grâce à Google. Maintenant, il existe d’autres outils qui vous permettent de trouver des adresses mail professionnelles et de vérifier leur fiabilité.

Dropcontact, c’est l’outil le plus fiable du marché en 2021.

🧺 Ressources:

Chez Waalaxy, l’outil est directement intégré à nos solutions de prospection automatisée, il suffit de suite un petit tuto, et BAM, vous êtes connecté, vous pouvez segmenter, prospecter, enrichir vos mails en une seule campagne. 🚀

 

outbound with waalaxy

#2 Réussir son Copywriting

Benoit :

Un mauvais message de prospection c’est lorsque je ressens en lisant ton message que tu essayes de me vendre quelque chose tout en t’excusant d’exister.

Le Copywriting LinkedIn pour booster votre Outbound

Pas besoin de se répéter ici sur l’importance de LinkedIn, voyons plutôt comment écrire vos messages de prospection.

On va se concentrer sur 3 points : La méthode, les templates, la longueur du contenu.

La méthode qui marche sur LinkedIn: VS4C

Du coup, on va reprendre les bases,

Vous allez écrire un premier message de prospection, vous devez inclure tous les points suivants, sans exception.

La méthode VS4C, c’est quoi ?


V comme Valeur = Qu’est ce que vous allez apporter.

S comme Sincérité = Mettez en avant votre personnalité et votre authenticité.

C comme Clarté = On doit comprendre en quelques mots impactant ce que vous faites.

C comme Concision = Messages très courts.

C comme Ciblage = Parlez le langage de votre cible.

C comme Confiance = Inspirez la confiance en soignant votre profil et votre storytelling.


À chaque fois que vous allez vous lancer dans l’écriture d’un nouveau message pour vos campagnes, vérifiez que tous les éléments VS4C sont inclus.

Soyez originaux dans vos approches de prospection

Toinon :

Si vous avez la flemme d’écrire vos propres messages, changez de métiers.

En SEO, on se rend compte qu’il y a des milliers de recherches par mois pour les requêtes « templates de messages LinkedIn ». Sachez que si vous copiez-collez un message d’internet, vous n’êtes pas le premier à faire ça. En fait, vous allez vous retrouver comme des milliers d’autres à utiliser « le meilleur template 2021 » et ce template n’aura plus de sens.

Tout ce qui est dupliqué perd en authenticité et en résultat.😪

Trouvez quelqu’un dans votre boîte qui sait écrire, si ce n’est pas vous, on s’en fout, mais faites quelque chose d’unique pour chacune de vos campagnes.

Comme dit Benoit :

F*ck Average.*

*Il ne suffit plus d’être dans la moyenne.

Des messages courts et efficaces

On a vu dans nos statistiques que 300 caractères suffisent pour vendre. Non seulement ils suffisent, mais ils transforment deux fois mieux que des messages plus longs.

Vous devez susciter l’intérêt en 300 caractères.

Votre Cold Emalling réussit grâce à ces techniques

Petit rappel du vocabulaire de l’Outbound :  Un cold email, c’est un mail envoyé à quelqu’un qui ne vous connait pas. Vous vous adressez à un contact « à froid » d’où le terme « cold » et vous essayez de nouer les premiers liens avec lui. 

Pour le cold email, plusieurs outils existent, comme Waalaxy, et Lemlist.

Le framework CPSC

Fonctionne mieux si vous offrez des produits « vitaux » pour l’entreprise, qui vont vraiment faire la différence.

  • Contexte 🐱‍🏍 D’où vous le contactez et pourquoi.

Bonne pratique > mettez un Icebreaker personnalisé ou non, à vous de voir. Certains sont fans, d’autres non. Mais il faut que ce soit facile à mettre en place.

Expliquer le contexte est essentiel. Mettez en avant le fait que vous vous intéressez à votre prospect, on est tous narcissiques, on adore ça.

Exemple avec Icebreaker personnalisé: Hey, j’ai vu que tu avais commenté le post de Benoit sur l’automatisation.

Exemple sans Icebreaker personnalisé: Bonjour, je rentre en contact avec vous via LinkedIn.

  • Problème 😫 J’aimerai savoir ce que vous utilisez pour (…). Nous offrons des solutions de (…).

Bonne pratique > Réveillez une problématique de façon très rapide et subtile.

Exemple: J’aimerai savoir ce que vous utilisez pour automatiser votre prospection et si c’est efficace ?

  • Solution 💡 Chez (…) nous aidons (…) + preuve sociale/technique.

Bonne pratique > Prenez le meilleur commercial de votre boite, ou celui qui connait le mieux les besoins utilisateurs = ce sont les mêmes que ceux de vos prospects! Il vous aidera à trouver des arguments de vente clivants.

Exemple: Chez Waalaxy nous aidons + de 9 000 clients à contacter jusqu’à 1000 prospects chauds par semaines en 10 minutes par jour. 

  • Call-to-action 🚁 Clair et bref.

Bonne pratique > Vous avez déjà fait tout ce qu’il fallait. N’ayez pas l’air désespéré, jouez la cool.

Exemples:

Est-ce que vous voulez en savoir plus ?

On en discute ? 

Résultats après les tests de Benoit :

Le framework CPPC

Fonctionne mieux si vous offrez des produits « nice to have » pour l’entreprise. C’est-à-dire, qui sont stratégique a avoir, mais ne sont pas obligatoires. (qui vont leur permettre une injonction de performance).

  • Contexte 🦸‍♂️ D’où vous le contactez et pourquoi.

Bonne pratique > pareil que pour le framework CPSC.

  • Proposition 🐱‍🏍 Je travaille chez (…) on aide (…) + preuve sociale/technique grâce à : présentation de vos solutions.

Bonne pratique > vous mettez en avant vos produits. Assurez-vous de parler le même langage que vos prospects et de ne pas les perdre dans l’incompréhension d’un jargon bien à vous. Décomplexifiez !

Exemple: Chez Waalaxy nous aidons + de 9 000 clients à contacter jusqu’à 1000 prospects chauds par semaines en 10 minutes par jour grâce à notre outil multicanal d’automatisation (LinkedIn+Email), un Mail Finder pour trouver les contacts de prospects, et l’auto-import qui nourrit automatiquement vos campagnes de prospects chauds. 🔥

  • Projection 🧚‍♂️ Concrètement nous (ajoutez la proposition de valeur).

Bonne pratique > Gardez en tête son problème, pour qu’il se projette, sa vie doit être plus simple avec votre outil.

Exemple: Concrètement, nos clients gagnent 70% de leur temps depuis qu’ils automatisent tout le process avec nos outils et boostent leur vente de 40% en 3 mois. 

  • Call-to-action 🚁 Rappel de l’offre de valeur + invitation à l’action.

Bonne pratique > Attention à ne pas faire un rappel trop « pushy », vous ne vendez pas à tout prix, vous offrez subtilement le choix. L’outbound a changé de visage et c’est adouci pour répondre à la tendance. 😌

Exemple: J’ai écrit un contenu complet sur nos meilleures astuces de prospection, ça vous dit qu’on échange sur le sujet ? 

Résultats après les tests de Benoit :

Encore plus de Frameworks Outbound testées et approuvées.

L’empathie, ça n’a pas de prix, mais ça rapporte beaucoup !

Que ce soit LinkedIn ou l’Emailing, pensez toujours à ne pas écrire en tant que vendeur, mais à écrire le message que vous aimeriez recevoir si vous aviez besoin d’une solution. Mettez-vous au maximum dans la peau des prospects et vos campagnes ne seront que plus réussies.

Pour vous aider à écrire, voici une petite technique que Benoit et Toinon utilisent :

  • Écrivez d’une traite,
  • Laissez passer 24h.
  • Relisez votre message,
  • Enlevez 20% du contenu.
  • Restructurez.
  • Envoyez!

Séquencer ses emails pour booster l’Outbound

Vous allez observer une chose importante dans vos campagnes marketing : Le taux d’ouverture et de réponse à vos emails ne diminue pas. C’est-à-dire que, si vous avez une séquence de 5 actions, chaque mail marketing va avoir un taux similaire, ou du moins, IL PEUT avoir le même taux si vous travaillez aussi bien tous vos mails.

Exemple: 15% de réponse à chaque étape.

Séquencer vos mails peut clairement vous aider a booster vos ventes, mais aussi gagner en notoriété. C’est le Biais cognitif de Zajonc, appelé « simple exposition », c’est-à-dire que vous entrez dans le cerveau de votre prospect et vous êtes stocké dans un petit espace de sa mémoire. Vous créez déjà un lien, à condition que son expérience soit positive. D’où l’importance d’un copywriting soigné. 😎

C’est la même chose sur LinkedIn, mettez en place une stratégie de contenu ! Si vous publiez beaucoup sur le réseau, votre contact sera plus enclin à vous répondre, car il a l’impression de déjà vous connaitre.

Quelle séquence pour votre campagne e-mailing ?

Après avoir testé plusieurs centaines de séquences marketing, celle-ci nous semble la plus pertinente :

  • Email 1 : Icebreaker. 🧊 Par exemple, vous pouvez reprendre le framework CPPC.
  • Email 2 : Double tap. 💪 Relance très courte (J+2/3) Exemple: Bonjour {FirstName} Avez-vous reçu mon email ? 
  • Email 3 : Document. 📄 Un document à forte valeur ajouté, qui apporte des solutions à leurs besoins + Rappel du call to Action.
  • Email 4 : Relance courte. 🏌️‍♂️ Demandez du feedback sur le document en question.
  • Email 5 : Rupture. 💔 Vous n’avez pas eu de réponses, vous clôturez l’échange. Exemple: J’ai cru comprendre que la période était compliquée de votre côté, que diriez-vous que l’on se recontacte dans 2 mois ? 

Bonne pratique > chaque mail à un seul but précis dans votre prospection commerciale. N’envoyez pas votre prospect cible dans un labyrinthe ou il doit à la fois télécharger le document, acheter l’outil, regarder la vidéo… votre copywriting doit être axé vers un seul but, une seule action à effectuer. 🎯

Comment tester une séquence d’email marketing avant de se lancer ?

Quelques bonnes pratiques pour bien démarrer. 🎁

  • Commencez avec des séquences de 3 emails max, ne complexifiez pas tout de suite les choses.
  • Testez sur des cibles B2b bien segmentées. (200 à 300 contacts maximum avant de vous lancer sur de plus gros volumes).
  • A/B testez les objets de mails et les contenus le plus possible.
  • Vérifiez vos Analytics et vos taux de conversions. Réajustez le tout (retargeting, optimization…) et relancez.
  • Sélectionnez et reproduisez les meilleurs.

Benoit :

La question sur l’Outbound ce n’est pas si vous devez l’utilisez c’est comment vous devez l’utiliser.

Même en B2c vous pouvez aller chercher des partenaires et des journalistes, faire du networking et booster votre e-réputation, en bref, l’outbound vous servira toujours.

#3 Automatiser votre prospection

Déjà, sachez que l’automatisation digitale n’est pas faire pour tout le monde. On ne le répètera jamais assez souvent, mais si vous avez peu de prospects et une activité de niche, vous avez tout intérêt à faire de la chasse sur LinkedIn (et autres canaux), mais pas d’automatiser vos actions.

Par contre, si vous avez de gros volumes atteignables dans le Btob, la suite va complètement vous parler !

Avec le marketing automation vous allez :

  • Gagner du temps et de l’efficacité.
  • Tester à plus grande échelle plus rapidement et plus intelligemment.

Quelques bonnes pratiques pour bien démarrer. 🎁

  • Ne complexifiez pas tout de suite votre lead generation : commencez par de l’uni canal, puis vous vous lancerez dans le multicanal plus tard, lorsque vous aurez déjà de bons résultats sur LinkedIn ou par mails.
  •  Pensez à la sécurité avant tout : soignez votre délivrabilité. Si vous ne suivez pas ces étapes, vos mails arriveront automatiquement dans les spams. Suivez ces étapes pour éviter à tout prix de faire bannir votre compte LinkedIn.
  • Rasoir d’Ockham : allez toujours vers le simple. On cherche a en faire le moins possible, pas à travailler plus. 😂

Les outils pour automatiser votre Outbound en 2021

Voici un récapitulatif des outils les plus intéressants du marché :

  • Waalaxy ex:ProspectIn –  (l’outil marketing multi-Canal – LinkedIn + Mails). Voir la démo. 🎬 Drop contact est intégré dans l’outil qui permet de trouver les mails de vos prospects automatiquement.
  • Lemlist – (Emails). Voir la démo. 🎬
  • Mailingvox – (direct répondeur/SMS). Envoyer un message vocal automatique sur le répondeur de votre prospect. Comment ça marche ?
  • Zapier/intergromat – (intégration + multicanal). Intégrer plusieurs applications web. Voir la démo. 🎬
  • Hubspot/pipedrive – (CRM). Visiter le site. 

 

Bonne pratique > Pour un marketing performant : ne prenez pas trop d’outils, utilisez juste les meilleurs. Ne vous complexifiez pas la vie.

Comment passer votre Outbound à l’échelle ?

Quelques bonnes pratiques pour bien démarrer. 🎁

  • Augmenter votre volume progressivement.
  • Modéliser votre funnel. (tunnel de conversion client).
  • Utiliser un CRM fonctionnel.
  • Utilisez les bons outils. (Zapier, Drop contact, Waalaxy, Hubspot…).

Conclusion: Les 3 points pour être un monstre de l’Outbound

Dans ce résumé de live, vous avez trouvé et vous pouvez consulter à tout moment :

  • #1 Trouver et segmenter votre Audience 🔍- Trouver votre audience sur LinkedIn grâce au Sales Navigator et aux recherches booléennes.
  • #2 Réussir son Copywriting ✍ – Les techniques d’écriture LinkedIn qui portent leurs fruits, les Frameworks qui fonctionnent le mieux par mail et les séquences d’emailling qui transforment les clients potentiels en nouveaux clients. 
  • #3 Automatiser votre prospection 🤖 – Les meilleurs outils et les bonnes pratiques pour lancer des actions automatiques sans perdre en qualité. 

Vous êtes prêts à fracasser le monde de l’Outbound marketing pour devenir ultra performant.

 

De 🌱 à 🌳

De 🐟 à  🦈

Avec 👽 et 👾

À bientôt pour le Level Up 2 !

 

Voir le Live Complet