8 étapes pour réussir votre politique commerciale

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Une politique commerciale, qu’est-ce que c’est ? Dans cet article je vous explique tous ses aspects, pourquoi elle est nécessaire à votre entreprise et en quoi elle va vous aider à atteindre vos objectifs !

🔎 Avant de commencer, un point définition s’impose :

💡

Une politique commerciale correspond à l’ensemble des décisions prises en matière de politique de distribution et de politique de prix pour atteindre des objectifs. (source : Journal du net)

Tout est clair ? Parfait ! C’est parti pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur les politiques commerciales ! 🚀

Quels sont les objectifs d’une politique commerciale ?

Une politique commerciale constitue un pilier essentiel pour toute entreprise souhaitant se développer de manière structurée et efficace. Elle englobe l’ensemble des stratégies et des actions mises en place pour atteindre les objectifs de vente et de positionnement souhaités sur son marché. Elle inclut divers aspects tels que le choix des produits, la tarification, les techniques de promotion…

➡️ Ses objectifs peuvent être de :

  • ⭐️ Renforcer la notoriété et l’image de marque : Améliorer la perception de l’entreprise auprès des consommateurs.
  • 📈 Augmenter les ventes et la part de marché : Atteindre plus de clients et augmenter les revenus.
  • ❤️ Fidéliser la clientèle : Encourager les acheteurs à revenir et à recommander l’entreprise.

Les 8 étapes pour mettre en place une politique commerciale

1. Analyser le marché

Pour commencer, il est crucial de réaliser une étude approfondie du votre secteur Cette étape permet de comprendre où se situe votre entreprise et de détecter les opportunités ou menaces potentielles. Voici les actions à mener :

  • Identifier les tendances actuelles 📈 : Quelles sont les nouveautés dans votre secteur ? Quelles technologies émergent ?
  • Étudier l’environnement 🌍 : Utilisez l’analyse PESTEL pour avoir une vision globale.
  • Comprendre les besoins des consommateurs 🛒 : Quels sont leurs désirs, attentes et comportements ? Menez des enquêtes quantitative et qualitative.

Vous ne savez pas quoi poser comme questions ? On a un article dédié juste ici !

  • Observer les actions des concurrents 🕵️ : Effectuez un benchmark pour évaluer leurs tactiques et repérer les opportunités ou menaces. Quels sont leurs points forts et faibles ? Et adapter votre plan d’action en fonction.

Cette étude de marché vous fournira une base solide pour implanter votre politique commerciale. Vous comprendrez mieux les dynamiques du secteur et vous pourrez adapter votre produit ou votre service en conséquence.

2. Définir son produit

Une fois l’analyse faite, il est temps de (re)définir votre offre. Cette étape est utile pour s’assurer que que vous répondez aux besoins identifiés lors de l’analyse.

Voici 3 éléments incontournables :

  • Les caractéristiques 🛠️ : Quelles sont les spécificités de votre produit qui répondent aux besoins des consommateurs ? Définissez les fonctionnalités clés.
  • La conception et le développement 🧩 : Travaillez sur la création, repensez le design du produit et l’ergonomie. Assurez-vous qu’il soit attrayant et intuitif.
  • L’amélioration continue 🔄 : Collectez les feedbacks des consommateurs pour apporter des améliorations. Adaptez votre produit en fonction des retours clients.

Cette étape vise à créer un produit qui se démarque. Une bonne définition de votre produit vous permettra de mieux le positionner et de le vendre efficacement. Il est important de rester flexible et de continuellement ajuster votre offre pour répondre aux attentes changeantes des consommateurs.

2. Identifier vos cibles

Cibler le bon segment est essentiel pour une stratégie efficace. Voici comment faire :

  • Segmenter le marché 📊 : Divisez vos prospects en sous-groupes homogènes selon des critères tels que la démographie, les comportements d’achat, la localisation…
  • Créer un buyer persona 👥 : Développez des profils types de vos prospects idéaux pour mieux comprendre leurs besoins et attentes. Par exemple, imaginez des profils avec des noms, âges, professions, quelles applications ils utilisent, leurs centres d’intérêt…
  • Adapter vos efforts 📣 : Personnalisez vos campagnes pour chaque segment identifié. Utilisez des messages et des canaux de communication appropriés pour chaque cible.

Cibler correctement votre secteur permet de maximiser l’efficacité de vos actions marketing et commerciales. En comprenant précisément qui sont vos cibles, vous pouvez mieux répondre à leurs attentes et améliorer leur satisfaction. Cela vous permet d’améliorer la rétention client et donc la fidélisation. De plus vous aurez une meilleure performance globale.

4. Définir votre prix

La stratégie de tarification, c’est à dire quel prix de vente vous allez appliquer en fonction de ceux pratiqués par la concurrence, doit équilibrer plusieurs facteurs pour garantir la rentabilité tout en restant compétitive :

  • La valeur perçue 💡 : Le tarif doit refléter la valeur que les clients attribuent à votre produit. C’est pour cela que vous ne devez pas négliger l’analyse.
  • Les coûts de production 🏭 : Assurez-vous que votre tarif couvre vos coûts et génère des bénéfices. Prenez en compte les coûts fixes et variables.
  • La concurrence et positionnement 📊 : Analysez les concurrents et ajustez votre positionnement en fonction. Décidez si vous voulez être un leader par les coûts (être le moins cher) ou par la différenciation.
  • La sensibilité 💰 : Testez différentes tactiques de prix pour voir comment réagit votre public cible. Utilisez des promotions ou des réductions pour mesurer la flexibilité de vos acheteurs.

Définir un prix adéquat est important car il influence la perception du produit, les marges bénéficiaires et la compétitivité sur le marché. Une bonne stratégie tarifaire peut attirer plus de prospects tout en maximisant les revenus. En ajustant votre tarif en fonction des retours, vous pouvez trouver l’équilibre parfait entre rentabilité et compétitivité.

5. Déterminer vos objectifs

Se fixer des objectifs clairs et mesurables guideront votre politique commerciale vers le succès. Ils vous permettent de concentrer vos efforts aux bons endroits et d’évaluer vos progrès de manière précise.

➡️ Mais comment les définir ? Voici nos tips :

  • Les objectifs SMART 📏 : Assurez-vous que chaque objectif respecte ces critères. Grâce à cette méthode vous pouvez mieux planifier, exécuter et ajuster vos tactiques. Par exemple, augmenter les ventes de 20 % en six mois.
  • Le court et long terme 🗓️ : Établissez des objectifs à différentes échéances pour une vision complète. Les objectifs à court terme peuvent inclure des gains rapides, tandis que ceux à long terme viseront des croissances durables.
  • L’alignement 🎯 : Vos objectifs doivent être en phase avec la mission et la vision de votre entreprise. Ils doivent également être cohérents avec les ressources disponibles et les capacités de votre entreprise.

6. Organiser la communication

Une stratégie de communication bien pensée est essentielle pour atteindre votre public cible et promouvoir efficacement votre produit.

➡️ Pour réussir au mieux cette étape, voici trois notions essentielles :

  • Choix des canaux 📬 : Sélectionnez les leviers les plus pertinents pour toucher votre public cible, tels que les réseaux sociaux, l’e-mailing, les publicités en ligne (SEA)…référez-vous à votre analyse de départ pour observer où est présente votre cible.
  • Création de contenu 📝 : Développez un contenu attractif pour capter l’attention de votre audience. Vous pouvez utiliser différents formats comme un blog, des réels, des infographies… En créant du contenu pertinent, vous entretenez votre relation client.
  • Planification de vos post 📅 : Créez un planning éditorial pour la diffusion de vos posts, cela vous permettra de vous organiser plus facilement. Trouvez un rythme qui vous convienne, le but premier étant la régularité.

7. Faire de la prospection

La prospection est essentielle pour attirer de nouveaux clients et générer des ventes. Voici les étapes à suivre :

  • Identification des prospects 🔍 : Utilisez diverses méthodes pour repérer des acheteurs potentiels, comme les réseaux sociaux, les salons professionnels, et les recommandations.
  • Qualification des prospects ✔️ : Évaluez leur potentiel de conversion en clients payants. Utilisez des critères tels que le besoin, le budget, et le délai de décision.
  • Suivi et relation 🤝 : Maintenez une relation régulière avec vos prospects jusqu’à la conclusion de la vente. Utilisez des outils CRM, par exemple, pour gérer vos contacts et interactions.

La prospection permet de maximiser les chances de convertir un prospect en acheteur. En identifiant les bons prospects et en maintenant une relation, vous pouvez augmenter vos taux de conversion. Les outils de prospection facilitent la gestion des leads et permettent une approche plus efficace et systématique. Cette étape est cruciale pour assurer la croissance continue de votre entreprise.

Afin de gagner du temps dans votre prospection, vous pouvez l’automatisée. Pour cela rien de plus simple, il vous suffit d’avoir le bon outil. Notre préféré ? Waalaxy ! Il est conçu pour automatiser vos campagnes de prospection sur LinkedIn ainsi que par e-mails de manière simple et efficace.

8. Mesurer la performance

Évaluer l’efficacité de vos performances commerciale est indispensable pour ajuster votre politique et garantir le succès à long terme. En mesurant la performance de manière régulière, vous pouvez identifier rapidement les problèmes et les opportunités. Cela vous permet de faire des ajustements en temps réel.

Analyse des données de vente 📊 : Comparez les résultats aux objectifs fixés. Examinez les tendances et identifiez les écarts pour comprendre les performances de vos produits.

Retour clients 🗣️ : Recueillez et analysez les feedbacks pour comprendre leurs expériences et identifier les domaines d’amélioration.

Performance des campagnes 📉 : Évaluez ce qui a fonctionné et ce qui peut être amélioré. Analysez les indicateurs clés de performance (KPI) comme le taux de conversion, le retour sur investissement (ROI), et le taux d’engagement.

Ajustements nécessaires 🔄 : Modifiez votre tactique en fonction des résultats obtenus pour une amélioration continue. Réajustez vos objectifs, méthodes et ressources pour mieux répondre aux attentes du secteur.

À présent, vous avez toutes les clefs pour réussir à mettre en place une politique commerciale en béton !

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Foire aux questions

Qui est en charge de la politique commerciale ?

La politique commerciale est une essentielle au sein de toute entreprise. Elle nécessite une coordination entre divers pôles pour assurer son succès. Bien que la responsabilité principale peut reposer sur le directeur commercial ou le directeur marketing. La politique commerciale est commune. Plusieurs acteurs clés y contribuent :

  1. Directeur commercial : Joue un rôle principal en définissant les stratégies de vente et les objectifs commerciaux globaux. Il supervise la mise en œuvre de la politique commerciale et son alignement avec les objectifs de l’entreprise.🎯
  2. Directeur marketing : S’occupe des aspects liés au positionnement du produit, à la promotion, et à la communication. Le marketing opérationnel joue un rôle essentiel dans l’élaboration des aspects de la politique commerciale qui touchent directement les consommateurs.👥
  3. Équipe de production : Assure que les produits sont conçus et fabriqués conformément aux objectifs, en tenant compte des retours d’information du marché et des coûts.⭐️
  4. Service financier : Intervient dans la fixation des tarifs et la gestion des budgets marketing et commerciaux, assurant ainsi que la politique commerciale soit financièrement viable.💰
  5. Service client : Fournit des retours essentiels sur les attentes et la satisfaction des prospects, ce qui vous permet de vous améliorer continuellement.📈

L’efficacité de la politique commerciale dépend donc de la relation entre les différents départements, permettant à l’entreprise de répondre de manière agile aux changements. Il est nécessaire d’instaurer des méthodes de gestion de projet agile afin d’organiser aux mieux l’attribution des tâches et le suivi des objectifs.

Quelle est la différence entre la politique commerciale et la politique de vente ?

Il est normal de confondre politique commerciale et politique de vente, elles se regroupent sur certains points, pourtant elles ont des aspects légèrement différents :

En résumé, la politique commerciale définit le « quoi » et le « pourquoi » des activités de marché, tandis que la politique de vente s’occupe du « comment ». Une politique commerciale efficace assure que tous les aspects de la stratégie sont alignés avec la vision globale de l’entreprise, tandis que la politique de vente se concentre sur la maximisation des revenus à travers des techniques de vente efficaces. Ces deux politiques doivent travailler ensemble pour garantir le succès commercial d’une entreprise.

Vous savez tout sur la politique commerciale ! 😇

Cecile

Addict aux couchés de soleil 🌅

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