8 passos para uma política comercial de vendas bem sucedida

O que é uma política comercial de vendas ? Neste artigo, explicarei todos os seus aspectos, porque é necessária para a sua empresa e como pode ajudá-lo a atingir os seus objectivos !

Antes de começarmos, é necessário fazer uma definição:

💡

Uma política de marketing de vendas é o conjunto de decisões tomadas em termos de política de distribuição e de política de preços para atingir objectivos .

Tudo limpo? Tudo perfeito! Vamos lá descobrir tudo o que precisa de saber sobre políticas comerciais! 🚀

Quais são os objectivos de uma política comercial de vendas ?

Uma política de marketing de vendas é um pilar essencial para qualquer empresa que pretenda desenvolver-se de forma estruturada e eficaz. Engloba todas as estratégias e acções postas em prática para atingir os objectivos de vendas e o posicionamento no mercado desejados. Inclui aspectos como a seleção dos produtos, os preços, a distribuição e as técnicas promocionais.

➡️ Os seus objectivos podem ser :

  • ⭐️ Reforçar o conhecimento e a imagem da marca : Melhorar a perceção que o consumidor tem da empresa.
  • 📈 Aumentar as vendas e a quota de mercado : Alcance mais clientes e aumente as receitas.
  • ❤️ Fidelidade do cliente: Incentivar os compradores a regressar e a recomendar a empresa.

8 passos para a criação de uma política de marketing de vendas

política comercial de vendas

1. Análise do mercado

Para começar, é fundamental realizar um estudo aprofundado do seu sector . Esta etapa ajudá-lo-á a compreender a situação da sua empresa e a detetar potenciais oportunidades ou ameaças. Eis o que precisa de fazer:

  • Identificar as tendências actuais 📈: O que há de novo no seu sector? Que tecnologias estão a surgir?
  • Estudar o ambiente 🌍 : Utilizar a análise PESTEL para obter uma visão global.
  • Compreender as necessidades dos consumidores 🛒: Quais são os seus desejos, expectativas e comportamentos? Realizar inquéritos quantitativos e qualitativos.

Não sabe que perguntas fazer? Temos um artigo dedicado aqui!

  • Observar as acções dos concorrentes 🕵️: Comparar as suas tácticas e identificar oportunidades ou ameaças. Quais são os seus pontos fortes e fracos? E adapte o seu plano de ação em conformidade.

Este estudo de mercado fornecer-lhe-á uma base sólida para implementar a sua política de marketing de vendas. Compreenderá melhor a dinâmica do sector e poderá adaptar o seu produto ou serviço em conformidade.

2. Definir o seu produto

Quando a análise estiver concluída, é altura de (re)definir a sua oferta. Esta etapa é útil para garantir a satisfação das necessidades identificadas durante a análise.

➡️ Eis 3 elementos essenciais :

  • Características 🛠️: Quais são as características específicas do seu produto que satisfazem as necessidades dos consumidores? Definir as principais características.
  • Design e desenvolvimento 🧩 Trabalhar na vertente criativa, repensando o design e a ergonomia dos produtos. Certifique-se de que é atrativo e intuitivo.
  • Melhoria contínua 🔄: Recolher o feedback dos consumidores para efetuar melhorias. Adapte o seu produto com base no feedback dos clientes.

O objetivo desta fase é criar um produto que se destaque da multidão. Um produto bem definido permitir-lhe-á posicioná-lo e vendê-lo eficazmente. É importante manter-se flexível e ajustar continuamente a sua oferta para responder à evolução das expectativas dos consumidores.

2. Identifique os seus objectivos

Visar o segmento certo é essencial para uma estratégia eficaz. Eis como:

  • Segmentar o mercado 📊: Divida os seus potenciais clientes em subgrupos homogéneos de acordo com critérios como a demografia, o comportamento de compra, a localização…
  • Criar uma buyer persona 👥: Desenvolva perfis típicos dos seus potenciais clientes ideais para compreender melhor as suas necessidades e expectativas. Por exemplo, imagine perfis com nomes, idades, profissões, que aplicações utilizam, os seus interesses…
  • Adapte osseus esforços de marketing 📣: Personalize as suas campanhas para cada segmento identificado. Utilize mensagens e canais de comunicação apropriados para cada alvo.

Uma orientação correcta do seu sector maximiza a eficácia das suas acções de marketing e vendas. Ao compreender exatamente quem são os seus alvos, pode responder melhor às suas expectativas e melhorar a sua satisfação. Isto, por sua vez, melhora a retenção e a fidelização dos clientes . Além disso, obterá um melhor desempenho global.

4. Defina o seu preço

A sua estratégia de preços, ou seja, o preço que vai cobrar em relação à concorrência, deve equilibrar vários factores para garantir a rentabilidade , mantendo-se competitivo:

  • Valor percepcionado 💡: O preço deve refletir o valor que os clientes atribuem ao seu produto. É por isso que não deve negligenciar a análise.
  • O custo de produção 🏭: Certifique-se de que a sua tarifa cobre os seus custos e gera lucros. Tenha em conta os custos fixos e variáveis.
  • Concorrência e posicionamento 📊: Analisar os seus concorrentes e ajustar o seu posicionamento em conformidade. Decida se quer ser um líder de custos (ser o mais barato) ou um diferenciador .
  • Sensibilidade 💰: Teste diferentes tácticas de preços para ver como reage o seu público-alvo. Utilize promoções ou descontos para medir a flexibilidade dos seus compradores.

Definir o preço correto é crucial, pois influencia a perceção do produto, as margens de lucro e a competitividade do mercado. Uma boa estratégia de preços pode atrair mais potenciais clientes e maximizar as receitas. Ao ajustar os seus preços com base nas receitas, pode encontrar o equilíbrio perfeito entre rentabilidade e competitividade.

5. Determinar os seus objectivos

A definição de objectivos claros e mensuráveis orientará a sua política de marketing de vendas para o sucesso. Permitem-lhe concentrar os seus esforços nos sítios certos e medir com precisão os seus progressos.

➡️ Mas como é que os define? Eis as nossas sugestões:

  • Metas SMART 📏 : Certifique-se de que todos os objectivos cumprem estes critérios. Com este método, pode planear, executar e ajustar melhor as suas tácticas. Por exemplo, aumentar as vendas em 20% em seis meses.
  • O curto e o longo prazo 🗓️: Definir objectivos com prazos diferentes para obter uma imagem completa. Os objectivos a curto prazo podem incluir ganhos rápidos, enquanto os objectivos a longo prazo visam um crescimento sustentável.
  • Alinhamento 🎯: Os seus objectivos devem estar alinhados com a missão e a visão da sua empresa. Devem também ser coerentes com os recursos e capacidades disponíveis da sua empresa.

6. Organizar a comunicação

Uma estratégia de comunicação bem pensada é essencial para atingir o seu público-alvo e promover o seu produto de forma eficaz.

➡️ Para ter êxito nesta etapa, eis três conceitos essenciais:

  • Seleção de canais 📬: Selecionar as alavancas mais relevantes para chegar ao seu público-alvo , como as redes sociais, o e-mailing, a publicidade online (SEA)… consultar a sua análise inicial para observar onde o seu target está presente.
  • Criação de conteúdos 📝: Desenvolva conteúdos atrativos para captar a atenção do seu público. Pode utilizar diferentes formatos, como blogues, vida real, infográficos… Ao criar conteúdos relevantes, mantém a relação com os seus clientes.
  • Programar as suas publicações 📅: Crie um plano de conteudo para a distribuição das suas publicações, para o ajudar a organizar-se mais facilmente. Encontre um ritmo que lhe agrade, sendo o objetivo principal a regularidade.

7. Prospeção

A prospeção é essencial para atrair novos clientes e gerar vendas. Eis os passos a seguir:

  • Identificar potenciais clientes 🔍: Utilizar uma variedade de métodos para identificar potenciais compradores , tais como redes sociais, feiras comerciais e referências.
  • Qualificar os potenciais clientes ✔️: Avaliar o seu potencial de conversão em clientes pagantes. Utilizar critérios como a necessidade, o orçamento e o tempo de decisão.
  • Acompanhamento e relacionamento 🤝: Manter uma relação regular com o seu potencial cliente até ao fecho da venda. Utilize ferramentas de CRM, por exemplo, para gerir os seus contactos e interacções.

A prospeção maximiza as hipóteses de converter um potencial cliente num comprador. Ao identificar os prospectos certos e manter uma relação, pode aumentar as suas taxas de conversão . As ferramentas de prospeção facilitam a gestão de potenciais clientes e permitem uma abordagem mais eficiente e sistemática. Esta etapa é crucial para o crescimento contínuo da sua empresa.

Para poupar tempo na sua prospeção, pode automatizá-la. Tudo o que precisa é da ferramenta certa. A nossa favorita? Waalaxy ! Foi concebida para automatizar as suas campanhas de prospeção no LinkedIn e por correio eletrónico de forma simples e eficaz.

8. Medição do desempenho

Avaliar a eficácia do seu desempenho de vendas é essencial para ajustar a sua política e garantir o sucesso a longo prazo. Ao medir o desempenho regularmente, pode identificar rapidamente problemas e oportunidades. Isto permite-lhe fazer ajustamentos em tempo real.

Análise de dados de vendas 📊: Comparar os resultados com os objectivos . Examine as tendências e identifique as lacunas para compreender o desempenho dos seus produtos.

Feedback do cliente 🗣️: Recolher e analisar o feedback para compreender as suas experiências e identificar as áreas a melhorar.

Desempenho da campanha 📉 Avaliar o que funcionou e o que pode ser melhorado. Analisar os principais indicadores de desempenho (KPI), como a taxa de conversão, o retorno do investimento ROI e a taxa de envolvimento.

Ajustes necessários 🔄: Modificar as suas tácticas de acordo com os resultados obtidos para uma melhoria contínua. Reajuste os seus objectivos, métodos e recursos para melhor corresponder às expectativas do sector.

Agora tem todas as chaves necessárias para implementar com sucesso uma política de marketing de vendas eficaz!

Conquiste seus primeiros clientes esta semana

Aproveite o poder do Waalaxy para gerar leads todos os dias. Comece a prospectar gratuitamente hoje mesmo.

waalaxy dashboard

Perguntas mais frequentes – Política comercial de vendas

Quem é o responsável pela política de marketing de vendas?

A política de marketing de vendas é essencial para qualquer empresa. Requer a coordenação entre vários serviços para garantir o seu êxito. Embora a responsabilidade principal possa caber ao diretor de vendas ou ao diretor de marketing. É multidisciplinar. Ainis, vários actores-chave contribuem para ela:

  1. Diretor de vendas: Desempenha um papel fundamental na definição da estratégia de vendas da empresa e dos objectivos comerciais globais. Supervisiona a implementação da política de marketing de vendas e o seu alinhamento com os objectivos da empresa.🎯
  2. Diretor de marketing: Lida com todos os aspectos do posicionamento , promoção e comunicação do produto. O marketing operacional desempenha um papel essencial no desenvolvimento dos aspectos da política de marketing de vendas que afectam diretamente os consumidores.👥
  3. Equipa de produção: Assegura que os produtos são concebidos e fabricados de acordo com os objectivos, tendo em conta o feedback do mercado e os custos.⭐️
  4. Departamento financeiro: está envolvido na fixação de preços e na gestão dos orçamentos de marketing e vendas , assegurando que a política de marketing de vendas é financeiramente viável.
  5. Serviço ao cliente: Fornece feedback essencial sobre as expectativas e a satisfação dos potenciais clientes, permitindo-lhe melhorar continuamente.📈

A eficácia da política de marketing de vendas depende, portanto, da relação entre os vários departamentos, permitindo que a empresa responda de forma ágil à mudança. É necessário pôr em prática métodos ágeis de gestão de projectos para organizar a atribuição de tarefas e o acompanhamento dos objectivos.

Qual é a diferença entre a política de marketing de vendas e a política comercial?

É normal confundir política de marketing de vendas e política de marketing. São semelhantes em alguns aspectos, mas têm aspectos ligeiramente diferentes:

política de vendas

Em suma, a política comercial de vendas define o “quê” e o “porquê” das actividades de mercado, enquanto a política de vendas trata do “como”.
Uma política de marketing de vendas eficaz garante que todos os aspectos da estratégia estão alinhados com a visão global da empresa, enquanto a política de vendas se centra na maximização das receitas através de técnicas de vendas eficazes . Estas duas políticas devem trabalhar em conjunto para garantir o sucesso comercial de uma empresa.

Melany

Quer ir mais longe?

Não está a conseguir reduzir o seu customer effort score ? Ou PIOR, não está a avaliar as interacções dos

10/07/2024

Este artigo tem como objetivo ajudá-lo a descobrir e dominar a arte da gestão ágil de projetos para que possa

09/07/2024

Manter o computador ligado para executar o Waalaxy é uma verdadeira chatice, não é? É aí que entra a boa

04/07/2024

7 exemplos de mensagens de prospecção bem-sucedidas no LinkedIn

Newsletter

Masterclasses

Dans la piscine

Sucess story