Vous cherchez à mieux appréhender le prix de vente, vous vous posez des questions comme « Quel prix de vente fixer ? », « Quelles sont les meilleures stratégies de prix ? » « Comment connaître le bon prix de vente ? ». Alors, vous êtes au bon endroit. Découvrez comment vous assurer que vous allez faire des bénéfices. 😜
Définition de prix de vente
Comment fixer un prix de vente ?
C’est est une étape cruciale pour vendre un produit, qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’un auto-entrepreneur.
Voici quelques étapes à suivre. 👇
1) 👩🔬 Analysez les prix du marché comme un scientifique :
- C’est-à-dire sur le marché par les entreprises concurrentes, directes et indirectes. Ça vous aidera à déterminer si votre prix est compétitif ou non. (on verra plus tard dans l’article que vous n’avez pas besoin de vous aligner au prix d’un produit concurrent !).
2) 🧑🏫 Calculez vos coûts comme un prof de math :
- Il est essentiel de connaître vos frais généraux, charges directes et charges indirectes et vos marges bénéficiaires. Assurez-vous de prendre en compte tous les coûts associés à la production, la vente et la distribution de votre produit.
3)👨💼 Fixez votre objectif de bénéfice comme un.e entrepreneur.se :
- Déterminez le bénéfice que vous souhaitez réaliser sur chaque vente et ajoutez-le à vos coûts. Vous devez fixer des critères qui vous sont propres et pour ça, vous devez connaître les stratégies de prix (on en parle bientôt) !
4)🕵️ Évaluez la demande et le profil des acheteurs comme un enquêteur :
- La demande pour votre produit peut également influencer le prix. Si la demande est élevée, vous pouvez fixer un prix plus élevé, tandis que si la demande est faible, vous devrez peut-être ajuster votre prix à la baisse.
5)🧝 Revisitez régulièrement vos stratégies comme un exportateur :
- Gardez à l’esprit que le marché est en constante évolution, et que les prix peuvent fluctuer en fonction de la concurrence, de l’offre et de la demande. Il est donc important de réajuster régulièrement votre prix (et l’ensemble de votre gestion commerciale) pour rester compétitif.
👉 En suivant nos conseils, vous pourrez réaliser un bénéfice tout en étant compétitif sur le marché.
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Comment calculer le coût d’un produit ?
Il va falloir lister de la manière la plus précise possible, les coûts indirects et les coûts directs ! On va prendre l’exemple d’une étude de cas. Imaginez que vous vendez des logiciels de prospections (CRM).
1🥇) Identifier les coûts directs :
Pour un logiciel CRM, les coûts directs peuvent inclure le salaire des développeurs qui ont travaillé sur le logiciel, les coûts de l’hébergement sur le cloud, les coûts de la maintenance et de la mise à jour du logiciel.
Par exemple, si le salaire total des développeurs est de 100 000€ et que le logiciel est hébergé sur le cloud pour 10 000€ par an, et que les coûts de maintenance et de mise à jour sont de 20 000€, alors les coûts directs totaux seraient de 130 000€.
2 🥈) Identifier les coûts indirects :
Pour un logiciel CRM, les coûts indirects peuvent inclure les coûts de marketing et de publicité, les frais généraux, les frais juridiques, les impôts, les assurances, etc.
Par exemple, si les coûts de marketing et de publicité sont de 50 000€, les frais généraux sont de 30 000€, les frais juridiques sont de 10 000€, les impôts sont de 15 000€ et les assurances sont de 5 000€, alors les coûts indirects totaux seraient de 110 000€.
3 🥉) Calculer les coûts directs et indirects par unité :
Supposons que la concurrence vend les mêmes produits pour environs 300 €, alors on peut imaginer combien de logiciels, on devrait vendre pour « entrer dans nos frais. »
(130 000€ / 1 000 unités) = 130 € de frais directs pour 1 000 ventes.
Jusque-là, c’est pas mal.
En utilisant le même exemple que précédemment, le coût indirect par unité serait de 110€ par unité (110 000€ / 1 000 unités).
Finir par ✅ Additionner les coûts directs et indirects :
En additionnant les coûts directs par unité (130€) et les coûts indirects par unité (110€), le coût total par unité serait de 240€, (à condition d’en vendre au moins 1000).
Ce coût peut potentiellement augmenter si on vend plus de logiciels (besoin de plus de développeurs pour mettre à jour l’outil, besoin de plus de publicité pour se développer dans certains pays.)
Comme on le disait, il faut toujours revérifier vos stratégies et vos ventes pour fixer le prix de vente d’un produit.
Pensez à votre marge commerciale en fixant vos prix de vente
La marge commerciale est importante pour plusieurs raisons :
Raison 1 🥇 C’est votre seul moyen d’être rentable :
Le pourcentage de marge permet de déterminer la rentabilité de l’activité de l’entreprise. Si la marge commerciale est faible, l’entreprise peut avoir du mal à couvrir ses coûts et à réaliser des bénéfices.
En général, les produits qualitatifs qui se vendent peu ont un taux de marche élevé pour assurer la rentabilité, à l’inverse, des produits du quotidien vont coûter moins cher et il faudra en vendre plus pour rentabilité votre exercice !
Raison 2 🥈 C’est votre levier pour être compétitif :
La compétitivité de l’entreprise sur le marché va dépendre de sa stratégie de vente. Si la marge commerciale est inférieure à celle de ses concurrents, l’entreprise peut être confrontée à des difficultés pour maintenir sa position sur le marché.
Raison 3 🥉 Elle vous permet de faire varier le prix de vente :
C’est la seule marge de manœuvre que vous avez (il est bien plus facile de faire varier la marge que les coûts fixes), elle peut aider à prendre des décisions sur les prix de vente et donc la stratégie de l’entreprise de manière plus globale.
Pour tout savoir sur la marge commerciale, suivez le lien 👀 Sinon, voici un résumé. 👇
Par exemple, si le coût de production d’un produit est de 240 euros et que le prix de vente est de 300 euros, la marge commerciale sera de 60 euros.
Il est important de noter que la marge commerciale ne représente pas le bénéfice net de l’entreprise, car elle ne prend pas en compte les autres coûts tels que les coûts de marketing, les frais généraux, les taxes et les impôts.
Pour calculer le bénéfice net, il faudra soustraire tous les coûts de l’entreprise.
Pour calculer vos bénéfices, c’est simple : (prix de vente du produit – coûts) x articles vendus. 😜
Pour reprendre notre exemple sur les CRM de prospection, il s’agira de (300 – 240 x 1000) = 60 000 € de bénéfices !
Quelles sont les stratégies pour fixer ses prix de vente ?
Il existe plusieurs stratégies marketing que les entreprises peuvent utiliser pour atteindre différents objectifs marketing et commerciaux.
Parmi ces exemples, les plus connus sont donc :
- La fixation des prix haut de gamme – choisir un prix plus élevé pour positionner le produit comme de meilleures qualités, de luxe ou exclusif.
- Prix de pénétration – Il s’agit de fixer un prix initial très bas pour pénétrer rapidement un marché ou attirer des clients qui sont sensibles au prix.
- Prix d’écrémage – Déterminer un prix initial élevé pour un produit innovant et unique, souvent, la seconde phase consiste à baisser progressivement le prix pour toucher un public plus large.
- Les prix d’alignement – Il s’agit de s’aligner aux prix du marché, on mettra alors l’accent sur la qualité du produit et non sur le prix concurrentiel pour le vendre.
Aller plus loin dans votre stratégie de prix
Vous pouvez aussi penser au-delà des stratégies classiques.
Ma stratégie préférée, c’est la tarification différenciée. 😉
C’est une stratégie consiste à instaurer des prix différents pour des segments de clients ou différents moments d’achat. Par exemple, une compagnie aérienne peut modifier ses prix pour les billets d’avion en fonction de la période de l’année ou en fonction de l’heure de la journée. Vous pouvez choisir de modifier la grille tarifaire en fonction de la saison, d’un évènement, du type de clients…
D’ailleurs, il y a un article dédié à cette stratégie, si ça vous intéresse !
Conclusion : Comment déterminer le prix de vente ?
Généralement déterminé en fonction des coûts de production, des marges bénéficiaires souhaitées et de la demande du marché. Les entreprises doivent également tenir compte de facteurs tels que les conditions économiques, les politiques fiscales et les réglementations gouvernementales.
Le prix de vente pour l’entreprise sera donc le prix d’achat pour le client ! 💡
FAQ de l’article
Quel est le rôle du prix de vente dans la stratégie de marketing ?
Composante importante de la stratégie de marketing d’une entreprise, car il peut affecter la perception de la valeur du produit ou du service par les clients. Le prix peut également influencer la rentabilité et la position sur le marché. 🎯
Quels sont les risques d’un prix de vente trop élevé ?
Les clients peuvent être dissuadés d’acheter le produit, car il peut être perçu comme étant trop cher ou pas assez rentable par rapport à la concurrence.
Quels sont les risques d’un prix de vente trop bas ?
Cela peut affecter la qualité perçue et les bénéfices de l’entreprise. Il va falloir beaucoup vendre pour être rentable et constamment maintenir ce flux. 😰
Qu’est-ce que le seuil de rentabilité ?
Il s’agit du niveau d’activité qui permet, grâce à la marge réalisée, de faire des bénéfices (de commencer à être rentable).
Le calcul est le suivant = Charges fixes / Taux de marge sur coûts variables.
C’est quoi le prix net vendeur ?
Le prix net vendeur est le prix de vente. Dans certains cas, comme dans une transaction immobilière par exemple, des frais d’agences s’appliquent, c’est pour ça qu’on parle de prix net vendeur (réellement perçu par le vendeur).
Quelle est la différence entre le prix de vente HT et TTC ?
Le prix HT signifie « hors taxes de l’état ». Il est généralement destiné aux négociations entre professionnels. (c’est sur ce prix que vous devez calculer votre marge). Le prix de ventre TTC contient déjà les taxes, il est celui que les consommateurs vont réellement payer. 🤌
Comment ajuster le prix de vente ?
Les entreprises peuvent ajuster le prix de vente en fonction des conditions du marché, de la demande des clients. Il est important de surveiller régulièrement le marché et les coûts pour s’assurer que le prix de vente reste compétitif et en adéquation avec les attentes des clients.
La détermination du prix de vente est un acte majeur dans la stratégie de votre entreprise, ne le négligez pas. 😜
