Yield Management : Gérez vos prix intelligemment

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Qu’est-ce que la stratégie de Yield Management ? Comment la mettre en place dans votre business ?

Le Yield management, aussi appelé « gestion du rendement » est utilisé généralement dans les secteurs de l’hôtellerie, du transport et des loisirs.

Or, cette technique de Tarification dynamique est de plus en plus utilisée dans d’autres secteurs. Elle consiste à modifier les prix en fonction des actions des consommateurs.

On vous explique comment. 😉

Introduction au Yield management

🎯 La gestion du rendement est une stratégie de tarification qui maximise les revenus en fixant, ce qu’on appel « dynamiquement » les prix des biens et services en fonction de l’offre et de la demande, des conditions du marché et d’autres facteurs. C’est une méthode de marketing de croissance.

Il est souvent utilisé dans des domaines à demande fluctuante, comme les transport et les voyages. Dans ces industries, la gestion des revenus aide les entreprises à optimiser la tarifs pour maximiser les revenus.

👨‍🏫 Le concept de gestion du rendement est né dans l’industrie du transport aérien dans les années 1980, lorsqu’il était utilisé pour remplir les sièges vides des avions avec des réductions de dernière minute.

La « gestion du rendement » ou Yield management pour les intimes, est aujourd’hui utilisée dans une variété d’industries et a évolué pour englober une variété de techniques et d’outils tels que les algorithmes informatiques, la prévision de la demande et la segmentation de la clientèle. 💹

La segmentation de la clientèle permet une tarification personnalisée basée sur la volonté de payer du client, c’est ce qu’on appel « la classification de lead ». 😉

Yield management définition

Yield management = gestion du rendement.

Le terme anglais yield désigne la marge de transaction, la différence entre le prix de vente et le coût d’acquisition.

En général (à l’exception de certains produits de luxe), lorsque les prix augmentent, le nombre d’acheteurs potentiels diminue. Plus un produit ou un service est cher, moins les clients l’achèteront. Bien sûr, faire baisser le prix au maximum n’est pas le but. L’objectif est donc de trouver le bon prix !

Sinon, vous courez le risque de perdre toute votre marge commerciale et de ne réaliser aucun profit. Le but est de trouver le juste prix.

Il existe deux types de Yield Management : ascendant et dynamique. 👇

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Le Yield management ascendant

Le but est de créer des attentes auprès de l’acheteur. 👀
Plus vous réservez tôt, plus vous pouvez bénéficier de tarifs réduits. C’est le contraire d’une offre de dernière minute.

Cela signifie que les consommateurs savent qu’ils bénéficient des meilleures offres en réservant à l’avance.
Cela se voit couramment sur les billets d’avion, les hôtels, les trains, etc.

Le Yield management dynamique

Ce modèle s’adapte plutôt aux demandes des consommateurs. C’est-à-dire que les prix vont augmenter d’un certain pourcentage dès qu’il y aura plus de visites sur un site ou sur un produit en particulier.

🛬 Pour les compagnies aériennes et les comparateur : Par exemple lorsqu’une destination devient de plus en plus visitée sur les sites de vente de billets d’avion, cette destination-là augmente alors que d’autres moins visitées diminuent.

🌞 Pour les sites de ventes saisonnières : On peut imaginer la même chose sur un site e-commerce, les produits saisonniers comme les crèmes solaires et les maillots de bain deviennent plus cher durant la saison d’été que tout le reste de l’année.

🔑 Le revenue management est un élément clé de la gestion des rendements et implique la compréhension de la demande pour un produit ou un service et la fixation des prix en conséquence.

Exemples de Tarification dynamique

Le Yield management permet une tarification en temps réel axée directement sur le marché. Il est possible d’imaginer plusieurs exemples pour ce type de management des prix.

Yield management en hôtellerie

Dans le secteur de l’hôtellerie, le Yield management est très utilisé. Il permet une flexibilité prix et une rentabilité plus développée. Généralement les prix diffèrent en fonction de la saison. Les hôteliers peuvent utiliser la gestion des rendements pour optimiser leur politique tarifaire en ajustant les prix en fonction de la demande et des taux d’occupation.

Yield management sur un site de voyage

C’est-à-dire que certains sites enregistrent l’adresse IP avec laquelle un utilisateur fait une recherche, et si celui-ci continue de chercher plusieurs fois les deals sur la même destination à une même période donnée, le site de comparateur peut augmenter ses prix sur les offres : il sait que la personne qui recherche ce vol est réellement décidée à partir.

L’autre technique consiste, comme les hôtels, à faire varier les prix lorsqu’il y a un pic de recherches.

Vous avez déjà vu certains produits augmenter dans certains cas ? Les chocolats deviennent plus chers à Noël, les maillots de bain augmentent en été, certains fruits sont plus chers lorsqu’ils sont hors saison… Les stratégies tarifaire n’arrêtent pas de changer et suivent les tendances du marché.

Voici un exemple d’étude de cas : Yield management dans un magasin de vêtements en ligne, gérée par une certaine Jane. 💻

👗 Jane a une boutique de vêtements en ligne spécialisée dans les vêtements vintage et rétro. L’activité est stable, mais Jane cherche des moyens d’augmenter ses revenus et d’optimiser ses prix. Elle décide de mettre en place le Yield Mangement sur sa boutique en ligne. Elle veux donc faire fluctuer le prix !

💻 Jane commence donc par analyser les données sur les ventes passées et les tendances du marché pour prévoir la demande de ses produits. Elle segmente également ses clients en fonction de facteurs ; la localisation, l’âge et l’historique d’achat afin de mieux comprendre leurs préférences et leur envie d’achêter un max de fringues ! 🤑

Grâce à ces informations, Notre Jane commence à fixer des prix dynamiques pour ses produits en fonction de la demande et des conditions du marché. Intélligent non ? Pendant les périodes actives, comme les fêtes de fin d’année, elle augmente les prix de ses articles les plus populaires pour augmenter ses revenus. Pendant les périodes plus creuses, elle baisse les prix de certains articles pour encourager les ventes et écouler les stocks en trop !

Jane utilise également la gestion du rendement pour proposer des prix personnalisés à des groupes spécifiques de clients.

Par exemple, elle peut offrir une réduction aux clients d’une région particulière à l’occasion d’un évenement dans la ville. Elle utilise aussi des offres groupées et des techniques de vente croisée pour inciter les clients à acheter des articles supplémentaires et augmenter la valeur moyenne des commandes. Encore plus d’agent pour Jane ! 🤑

Dans l’ensemble, la gestion du rendement a permis à Notre Jane d’augmenter ses revenus et d’optimiser les prix dans son magasin de vêtements en e-commerce. En analysant les données, en segmentant les clients et en fixant des prix dynamiques, elle est en mesure de booster ses revenus et de proposer des prix compétitifs et équitables à ses clients. 🥰

Quels sont les avantages et les inconvénients du Yield Management ?

4 Avantages d’une bonne tarification dynamique

1) Augmentation de vos revenus grâce au Yield 💰 :

L’un des principaux avantages du Yield management est qu’il peut aider les entreprises à augmenter leurs revenus.

Comment ? En fixant des prix en fonction de la demande et des conditions du marché, et/ou n ajustant les prix en fonction de la demande, les entreprises peuvent augmenter leurs revenus et tirer le meilleur parti de leurs superbes ventes !

2) Amélioration de la stratégie de tarification 💹 :

Le Yield management peut aider les entreprises à développer une stratégie de tarification plus efficace. Comment ?  En leur permettant de fixer des prix « dynamiques »/ « dynamisés et adaptés à des clients spécifiques et aux conditions du marché. Donc, ça peut aider les entreprises à éviter la surfacturation ou la sous-facturation.

Pas bête n’est-ce pas ?

3) Une compétitivité boostée 😎:

En utilisant le Yield management pour optimiser les prix, les entreprises peuvent rester compétitives sur leur marché en proposant des prix attractifs et équitables. Cela peut aider les entreprises à attirer et à fidéliser les clients et à augmenter leur part de marché et leur ROI.

4) Une efficacité à couper le souffle 💃 :

La gestion du rendement aide les entreprise à prendre des décisions de tarification plus éclairées à l’aide de techniques et d’outils basés sur les données, exemple : des algorithmes informatiques et la prévision de la demande. Pourquoi faire ? Optimiser la tarification et de réduire le temps et les efforts nécessaires à la tarification manuelle. 👀

4 Inconvénients potentiels du Yield management

Insatisfaction des clients 😡 :

Un inconvénient potentiel de la gestion des rendements (Yield management) est qu’elle peut entraîner le mécontentement des clients si les prix sont perçus comme étant trop élevés ou fluctuant trop fréquemment. Les clients peuvent avoir le sentiment d’être surfacturés ou que les prix sont imprévisibles. Ce qui est le cas, en soit. Si le client est déçu, vous risquez de perdre des points de fidélité !

Complexité de mise en place de la stratégie 😰 :

La mise en œuvre du Yield management peut être vite complexe, elle implique d’analyser les données, de prévoir la demande et de segmenter les clients pour fixer des prix dynamiques. Imaginez donc un potentiel investissement important en temps et en ressources au démarrage. Donc en fonction de vos capacités, c’est peut-être pas la première stratégie à mettre en place !

Une flexibilité parfois limitée 😬 :

Le Yield management implique généralement de fixer les prix en fonction de la demande et d’autres facteurs, ce qui peut (parfois) limiter la flexibilité des entreprises à proposer des remises ou des promotions. Il peut donc être plus difficile pour les entreprises de répondre à l’évolution des conditions du marché ou des besoins des clients.

Le juridiques et éthique peut être parfois flou 😓 :

Cette stratégie marketing peut être perçue comme discriminatoire ou injuste par les consommateurs. Par exemple, fixer des prix plus élevés pour certains clients en fonction de facteurs comme l’emplacement (les pays plus riches paient plus cher) ou la volonté de payer (au plus le prospect est chaud, au plus c’est cher) peut être considéré comme discriminatoire ou contraire à l’éthique. (personne ne veut payer plus cher 😆).

Faq de l’article sur la tarification dynamique

Quels secteurs sont concernés par le Yield management ?

La gestion des rendements est une stratégie de prix utilisée dans de nombreux secteurs, notamment l’hôtellerie, le transport aérien et l’hôtellerie-restauration, pour maximiser les profits en ajustant les prix en fonction de la demande et des conditions du marché.

Les hôteliers peuvent utiliser la technique Yield pour optimiser leur politique tarifaire en segmentant leurs clients en différents segments en fonction de leur volonté de payer (prospect chaud) et en ajustant les prix en fonction de cette donnée précieuse.

Le Yield management peut également être utilisé pour anticiper les changements entre offre/demande et ajuster les prix en conséquence, ce qui permet aux hôteliers de réduire le risque de surbooking ou de sous-booking, qui peuvent entraîner une perte de revenus.

La gestion de rendements est-elle utile contre la concurrence ?

Dans une lutte concurrentiel sans mercies, la gestion des rendements peut être une stratégie de prix assez intérssante,  pour être efficace sur le marché, maintenant, attention à la fidélisation des clients.

Les managers hôteliers peuvent utiliser différents leviers pour fixer le prix,

élasticité de la demande,
positionnement tarifaire.
différenciation des produits,

Le tout selon leurs politiques tarifaires et en lien avec les objectifs de l’entreprise pour booster le ROI. 💰

La veille concurrentielle est également importante dans la gestion des rendements, car elle permet aux hôteliers de surveiller les prix de leurs concurrents et de s’assurer qu’ils sont alignés sur le marché.

Conclusion sur le Yield Management / Tarification dynamique

La gestion des rendements est une stratégie de prix qui vise à maximiser les profits en fixant des prix dynamiques pour les biens et les services en fonction de l’offre et de la demande, des conditions du marché et d’autres facteurs. 🤑

Par exemple, un hôtel peut pratiquer des tarifs plus élevés pour les chambres pendant les saisons de pointe, lorsque la demande est forte, et des tarifs plus bas pendant les périodes plus calmes. De même, une compagnie peut offrir des réductions pendant les périodes creuses ou lorsqu’il y a des sièges invendus. En ajustant les prix en fonction de la demande, les entreprises peuvent maximiser leurs revenus et remplir leurs capacités. 💹

Et voilà, vous savez tout sur le Yield management. 🥳

Elodie

Elle écrit ses articles en faisant du yoga. 🦋

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