Yield Management : Una forma INTELIGENTE de gestionar los precios

¿Qué es el Yield Management? ¿Cómo aplicarlo en su empresa? Se utiliza habitualmente en los sectores de la hostelería, el transporte y el ocio.

Sin embargo, esta técnica de yield management se utiliza cada vez más en otros sectores. Consiste en modificar los precios en función de las acciones de los consumidores.

Explicamos cómo 😉

Introducción al yield management

🎯 El Yield Management es una estrategia de precios que consiste en maximizar los ingresos fijando precios dinámicos para bienes y servicios en función de la oferta y la demanda, las condiciones del mercado y otros factores. Es una técnica de marketing de crecimiento.

Suele utilizarse en sectores en los que la demanda es variable, como la hostelería, el transporte y la venta de billetes. En estos sectores, el yield management puede ayudar a las empresas a optimizar sus precios para generar el máximo de ingresos.

👨🏫 El concepto de yield management se originó en el sector de las aerolíneas en los años 80, donde se utilizaba para llenar los asientos vacíos de los aviones ofreciendo descuentos de última hora.

Hoy en día, la gestión del rendimiento se utiliza en una amplia gama de industrias y ha evolucionado para incluir una variedad de técnicas y herramientas, como algoritmos informáticos, previsión de la demanda y segmentación de clientes.

La segmentación de clientes es otro elemento importante del yield management, que permite personalizar los precios en función de la disposición a pagar de los clientes 😉

Definición de yield management

  • Yield management = gestión del rendimiento.

El término inglés yield hace referencia al margen de ventas, es decir, la diferencia entre el precio de venta y el coste de adquisición

En general (salvo en el caso de algunos productos de lujo), cuando los precios aumentan, el número de compradores potenciales disminuye. Cuanto más caro sea un producto o servicio, menos clientes lo comprarán. Pero, por supuesto, no se trata de bajar los precios al máximo, de lo contrario, perderá todo su margen comercial, y aún más, corre el riesgo de no obtener más beneficios. Así que el objetivo es encontrar el precio justo.

Hay dos tipos de Yield Management: ascendente y dinámico. 👇

Yield Management ascendente

El objetivo es crear expectación entre los compradores: Cuanto antes reserve, más se beneficiará de precios reducidos. Es lo contrario de las ofertas de última hora.

Es decir, el consumidor sabe que obtendrá la mejor oferta si reserva con antelación: suele ser el caso de los billetes de avión, los hoteles o los trenes, por ejemplo.

Este modelo no se ajusta realmente a los compradores, en el sentido de que los vendedores ya han estimado de antemano el aumento del precio sin tener en cuenta el aumento de la demanda a lo largo del tiempo. Se trata más bien de predicciones.

Gestión dinámica del rendimiento

Este modelo se adapta a la demanda de los consumidores. Es decir, los precios aumentarán en un porcentaje determinado en cuanto haya más visitas a un sitio o a un producto concreto.

🛬 Para aerolíneas y comparadores : Por ejemplo cuando un destino es cada vez más visitado en las webs de venta de billetes de avión, este destino aumenta mientras que otros menos visitados disminuyen.

🌞 Para sitios de venta estacional: Podemos imaginar lo mismo en un sitio de comercio electrónico, los productos de temporada como cremas solares y trajes de baño se vuelven más caros durante la temporada de verano que todo el resto del año.

🔑 La gestión de ingresos es una parte clave del yield management e implica comprender la demanda de un producto o servicio y fijar los precios en consecuencia.

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Ejemplos de yield management

El yield management permite fijar precios en tiempo real directamente enfocados al mercado. Es posible imaginar varios ejemplos de este tipo de gestión de precios.

Yield management en la industria hotelera

El Yield Management se utiliza mucho en el sector hotelero. Permite flexibilizar los precios y aumentar la rentabilidad. Generalmente, los precios varían según la temporada. Los hoteleros pueden utilizar el yield management para optimizar su política de precios ajustándolos en función de la demanda y los índices de ocupación.

Yield management en un sitio web de viajes

En los sitios web de viajes, puede haber varias estrategias de marketing basadas en yield management

  • En función del número de visitantes de un destino en un periodo determinado.
  • En función del número de visitas desde una misma dirección IP.

Es decir, algunos sitios registran la dirección IP con la que un usuario hace una búsqueda, y si sigue buscando varias veces ofertas sobre el mismo destino en el mismo periodo de tiempo, el sitio de comparación puede aumentar sus precios en las ofertas: sabe que la persona que busca ese vuelo está realmente decidida a ir.

La otra técnica consiste, como en los hoteles, en variar los precios cuando hay un pico de búsquedas.

Yield management en un sitio de comercio electrónico

¿Ha visto alguna vez que ciertos productos aumentan de precio en determinados casos? Los chocolates se encarecen en Navidad, los bañadores aumentan en verano, algunas frutas son más caras cuando están fuera de temporada… Las estrategias de fijación de precios cambian constantemente y siguen las tendencias del mercado.

He aquí un ejemplo de caso práctico: Yield management en una tienda de ropa online. 💻

👗 Jane tiene una tienda de ropa online especializada en ropa vintage y de inspiración retro. El negocio es estable, pero Jane busca formas de aumentar sus ingresos y optimizar sus precios. Decide aplicar esa estrategia en su tienda online.

Jane empieza analizando los datos de ventas anteriores y las tendencias del mercado para prever la demanda de sus productos. También segmenta a sus clientes en función de factores como la ubicación, la edad y el historial de compras para comprender mejor sus preferencias y su disposición a pagar.

Con esta información, Jane empieza a fijar el precio de sus productos de forma dinámica en función de la demanda y las condiciones del mercado. En periodos de gran afluencia, como las vacaciones, sube los precios de sus artículos más populares para aumentar sus ingresos. En los periodos más flojos, baja los precios de algunos artículos para fomentar las ventas y eliminar el exceso de existencias.

Jane también utiliza la gestión del rendimiento para ofrecer precios personalizados a grupos específicos de clientes. Por ejemplo, puede ofrecer un descuento a los clientes de una región determinada si el coste de la vida es más bajo allí. También utiliza técnicas de agrupación y venta cruzada para animar a los clientes a comprar artículos adicionales y aumentar el valor medio de los pedidos.

En general, la gestión del rendimiento ha ayudado a Jane a aumentar los ingresos y optimizar los precios en su tienda de ropa online. Mediante el análisis de datos, la segmentación de clientes y la fijación de precios dinámicos, es capaz de maximizar sus ingresos y ofrecer precios competitivos y justos a sus clientes. 🥰

¿Cuáles son las ventajas y desventajas del Yield management?

4 Ventajas de una buena gestión de precios

  • 1) Aumento de los ingresos 💰: Uno de los principales beneficios es que puede ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos mediante el establecimiento de precios optimizados en función de la demanda y las condiciones del mercado. Al ajustar los precios en función de la demanda, las empresas pueden aumentar sus ingresos y aprovechar al máximo su capacidad.
  • 2) Mejora de la estrategia de precios 💹 Puede ayudar a las empresas a desarrollar una estrategia de precios más eficaz al permitirles establecer precios dinámicos adaptados a clientes específicos y a las condiciones del mercado. Esto puede ayudar a las empresas a evitar cobrar de más o de menos, lo que puede suponer una pérdida de ingresos.
  • 3) Mayor competitividad 😎: Al utilizar esa estrategia para optimizar los precios, las empresas pueden mantenerse competitivas en su mercado ofreciendo precios competitivos y justos. Esto puede ayudar a las empresas a atraer y retener clientes y aumentar su cuota de mercado.
  • 4) Mayor eficiencia 💃: El yield management puede ayudar a las empresas a tomar decisiones de precios más informadas mediante el uso de técnicas y herramientas basadas en datos, como algoritmos informáticos y previsiones de demanda. Esto puede ayudar a las empresas a optimizar la fijación de precios y reducir el tiempo y el esfuerzo necesarios para fijarlos manualmente.

4 Posibles desventajas

  • 1) Insatisfacción del cliente 😡: Una desventaja potencial es que puede provocar la insatisfacción del cliente si los precios se perciben como demasiado altos o fluctúan con demasiada frecuencia. Los clientes pueden sentir que se les está cobrando de más o que los precios son impredecibles, lo que puede provocar frustración y pérdida de lealtad.
  • 2) Complejidad 😰: aplicar el Yield management puede ser complejo, ya que implica analizar datos, prever la demanda y segmentar a los clientes para fijar precios dinámicos. Esto puede requerir una importante inversión de tiempo y recursos y puede resultar difícil para empresas con recursos o conocimientos limitados.
  • 3) Flexibilidad limitada 😬: Normalmente implica fijar precios en función de la demanda y otros factores, lo que puede limitar la flexibilidad de las empresas para ofrecer descuentos o promociones. Esto puede dificultar que las empresas respondan a las cambiantes condiciones del mercado o a las necesidades de los clientes.
  • 4) Consideraciones legales y éticas 😓: Esta estrategia de marketing puede percibirse como discriminatoria o injusta. Por ejemplo, fijar precios más altos para determinados grupos de clientes en función de factores como la ubicación o la disposición a pagar puede considerarse discriminatorio o poco ético. Las empresas deben asegurarse de que sus prácticas de fijación de precios son justas y transparentes para evitar problemas legales y éticos.

Faq del artículo

¿Necesito utilizar un software de gestión?

Utilizar un software de gestión para la gestión del rendimiento en el sector hotel ero puede ser muy beneficioso para los hoteleros. 🥰 Un sistema de gestión puede ayudar a agilizar varios procesos y facilitar a los hoteleros la gestión de sus propiedades. 👍

Una de las características clave del software de gestión es un motor de reservas, que permite a los hoteleros gestionar reservas de viajes y reservas en línea. Esto puede ser especialmente útil para los hoteles que dependen de canales de distribución globales para las reservas.

Un sistema de gestión también puede ayudar con la gestión de canales, permitiendo a los hoteleros gestionar sus canales de distribución y optimizar sus reservas. Esto puede ser especialmente útil para los gestores de ingresos, responsables de maximizar los ingresos de un hotel.

Además de ayudar con las reservas y la distribución, el software de gestión también puede ayudar con la gestión de ingresos del hotel. Un gestor de ingresos puede utilizar el software para analizar datos y tomar decisiones informadas sobre precios y disponibilidad con el fin de maximizar la rentabilidad.

Un sistema de gestión también puede incluir un gestor de canales, que permite a los hoteleros gestionar múltiples canales de distribución desde una única plataforma. Esto puede ser especialmente útil para los hoteles que utilizan varios sistemas de gestión de propiedades o que tienen un sistema central de reservas.

Además de estas funciones, el software de gestión también puede incluir un sistema de gestión de la propiedad, que permite a los hoteleros gestionar diversos aspectos de su propiedad, como el registro de los huéspedes y la asignación de habitaciones.

En general, el uso de software de gestión puede ser una forma muy eficaz para que los hoteleros gestionen sus propiedades y maximicen la rentabilidad. Estas soluciones suelen ser intuitivas y pueden agilizar diversos procesos, lo que facilita a los hoteleros centrarse en otros aspectos de su negocio. 🤑

A qué sectores afecta ese tipo de precios?

El yield management es una estrategia de precios utilizada en muchos sectores, como el hotelero, el de las aerolíneas y el de la hostelería, para maximizar los beneficios ajustando los precios en función de la demanda y las condiciones del mercado.

Los hoteleros pueden utilizar el yield management para optimizar su política de precios segmentando a sus clientes en distintos segmentos en función de su disposición a pagar y ajustar los precios en consecuencia.

El yield management también se puede utilizar para anticiparse a los cambios en la demanda y ajustar los precios en consecuencia, lo que permite a los hoteleros reducir el riesgo de overbooking o underbooking, que pueden suponer una pérdida de ingresos.

¿Es útil el yield management frente a la competencia?

En un entorno competitivo, el yield management puede ser una estrategia de precios eficaz, ya que ofrece precios justos y competitivos al tiempo que mantiene la fidelidad de los clientes.

Los directores de hotel pueden utilizar diversas palancas de fijación de precios, como la elasticidad de la demanda, el posicionamiento de tarifas y la diferenciación de productos, para alinear sus políticas de precios con los objetivos empresariales y maximizar los beneficios.

La inteligencia competitiva también es importante en la gestión del rendimiento, ya que permite a los hoteleros controlar los precios de sus competidores y asegurarse de que están alineados con el mercado.

Conclusión

El yield management es una estrategia de precios que tiene como objetivo maximizar los beneficios mediante el establecimiento de precios dinámicos para bienes y servicios basados en la oferta y la demanda, las condiciones del mercado y otros factores. 🤑

Por ejemplo, un hotel puede cobrar tarifas de habitación más altas durante las temporadas altas, cuando la demanda es elevada, y tarifas más bajas durante los periodos más tranquilos. Del mismo modo, una empresa puede ofrecer descuentos durante los periodos valle o cuando hay plazas sin vender. Al ajustar los precios a la demanda, las empresas pueden maximizar los ingresos y llenar la capacidad. 💹

Y ya está, ya lo sabes todo sobre Yield management. 🥳

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