Co to jest Yield Management ? Jak wdrożyć go w swoim biznesie? Jest powszechnie stosowany w branży hotelarskiej, transportowej i rekreacyjnej.
Jednak ta technika yield management jest coraz częściej stosowana w innych sektorach. Polega ona na modyfikowaniu cen w zależności od działań konsumentów.
Wyjaśniamy, w jaki sposób 😉
Wprowadzenie do Yield Management
🎯 Yield Management to strategia cenowa, która polega na maksymalizacji przychodów poprzez dynamiczne ustalanie cen towarów i usług w oparciu o podaż i popyt, warunki rynkowe i inne czynniki. Jest to technika marketingu wzrostu.
Jest często stosowana w branżach, w których popyt jest zmienny, takich jak hotelarstwo, transport i sprzedaż biletów. W tych sektorach yield management może pomóc firmom w optymalizacji cen w celu wygenerowania jak największych przychodów.
👨🏫 Koncepcja zarządzania wydajnością powstała w branży lotniczej w latach 80-tych, gdzie była wykorzystywana do zapełniania pustych miejsc w samolotach poprzez oferowanie zniżek w ostatniej chwili.
Obecnie yield management jest stosowany w wielu branżach i ewoluował, obejmując wiele technik i narzędzi, takich jak algorytmy komputerowe, prognozowanie popytu i segmentacja klientów.
Segmentacja klientów to kolejny ważny element yield management, który pozwala na dostosowanie cen w oparciu o gotowość klientów do zapłaty 😉
Yield management definicja
- Yield management = zarządzanie plonem.
Angielski termin yield odnosi się do marży na sprzedaży , czyli różnicy pomiędzy ceną sprzedaży a kosztem nabycia
Generalnie (z wyjątkiem niektórych produktów luksusowych), gdy ceny rosną, liczba potencjalnych nabywców maleje. Im droższy jest produkt lub usługa , tym mniej klientów go kupi. Ale oczywiście nie chodzi o to, aby obniżać ceny tak bardzo, jak to możliwe, w przeciwnym razie stracisz całą swoją marżę handlową, a nawet więcej, ryzykujesz, że nie osiągniesz już żadnego zysku. Tak więc celem jest znalezienie właściwej ceny.
Istnieją dwa rodzaje Yield Management: oddolny i dynamiczny. 👇
Bottom-up Yield Management
Celem jest stworzenie oczekiwania kupujących: Im wcześniej zarezerwujesz, tym bardziej skorzystasz z obniżonych cen. Jest to przeciwieństwo ofert last minute.
Oznacza to, że konsument wie, że otrzyma najlepszą ofertę, jeśli dokona rezerwacji z wyprzedzeniem: tak jest często w przypadku biletów lotniczych, hoteli czy pociągów.
Ten model nie bardzo pasuje do kupujących w tym sensie, że sprzedawcy już z góry oszacowali wzrost ceny, nie biorąc pod uwagę wzrostu popytu w czasie. Chodzi tu raczej o przewidywania.
Dynamiczne yield management
Ten model dostosowuje się do popytu konsumentów. To znaczy, że ceny wzrosną o pewien procent, gdy tylko będzie więcej odwiedzin na stronie lub konkretnego produktu.
🛬 Dla linii lotniczych i porównywarek: Na przykład, gdy miejsce docelowe staje się coraz bardziej odwiedzane na stronach sprzedaży biletów lotniczych, to miejsce docelowe wzrasta, podczas gdy inne mniej odwiedzane spadają.
🌞 Dla stron sprzedaży sezonowej: Możemy sobie wyobrazić to samo na stronie e-commerce, produkty sezonowe, takie jak kremy do opalania i stroje kąpielowe, stają się droższe w sezonie letnim niż przez całą resztę roku.
🔑 Zarządzanie przychodami jest kluczową częścią zarządzania wydajnością i obejmuje zrozumienie popytu na produkt lub usługę i odpowiednie ustalanie cen.
Przykłady Yield management
Yield management pozwala na ustalanie cen w czasie rzeczywistym, które są bezpośrednio ukierunkowane na rynek. Można sobie wyobrazić kilka przykładów tego typu zarządzania cenami.
Yield management w branży hotelarskiej
Yield management jest szeroko stosowany w branży hotelarskiej. Pozwala ono na elastyczność cenową i zwiększenie rentowności. Generalnie, ceny różnią się w zależności od sezonu. Hotelarze mogą wykorzystać yield management do optymalizacji swojej polityki cenowej, dostosowując ceny do popytu i obłożenia.
Yield management na stronach internetowych poświęconych podróżom
W serwisach turystycznych może istnieć kilka strategii marketingowych opartych na yield management:
- W zależności od liczby odwiedzających daną destynację w danym okresie.
- W zależności od liczby odwiedzin z tego samego adresu IP.
To znaczy, niektóre strony rejestrują adres IP, za pomocą którego użytkownik dokonuje wyszukiwania, a jeśli kontynuuje wyszukiwanie kilka razy ofert dotyczących tego samego miejsca docelowego w tym samym okresie czasu, porównywarka może zwiększyć swoje ceny na ofertach: wie, że osoba szukająca tego lotu jest naprawdę zdecydowana na wyjazd.
Inna technika polega, podobnie jak w przypadku hoteli, na różnicowaniu cen, gdy występuje szczyt wyszukiwań.
Yield management na stronie e-commerce
Czy kiedykolwiek zauważyłeś, że pewne produkty zwiększają swoją cenę w określonych przypadkach? Czekoladki drożeją na Boże Narodzenie, stroje kąpielowe drożeją latem, niektóre owoce są droższe, gdy są poza sezonem… Strategie cenowe ciągle się zmieniają i podążają za trendami rynkowymi.
Oto przykład studium przypadku : yield management w internetowym sklepie odzieżowym. 💻
👗 Jane jest właścicielką internetowego sklepu odzieżowego specjalizującego się w odzieży vintage i inspirowanej stylem retro. Biznes jest stabilny, ale Jane szuka sposobów na zwiększenie przychodów i optymalizację cen. Postanawia wdrożyć tę strategię w swoim sklepie internetowym.
💻 Jane zaczyna od analizy danych dotyczących sprzedaży w przeszłości i trendów rynkowych, aby przewidzieć popyt na swoje produkty. Segmentuje również swoich klientów na podstawie czynników takich jak lokalizacja, wiek i historia zakupów, aby lepiej zrozumieć ich preferencje i gotowość do zapłaty.
Dysponując tymi informacjami, Jane zaczyna dynamicznie ustalać ceny swoich produktów w oparciu o popyt i warunki rynkowe. W okresach wzmożonego ruchu, takich jak sezon wakacyjny, podnosi ceny swoich najpopularniejszych produktów, aby zwiększyć przychody. W wolniejszych okresach obniża ceny niektórych produktów, aby zachęcić do sprzedaży i pozbyć się nadmiaru zapasów.
Jane wykorzystuje również yield management do oferowania niestandardowych cen dla określonych grup klientów. Na przykład może zaoferować zniżkę klientom z określonego regionu, jeśli koszty życia są tam niższe. Stosuje również techniki sprzedaży wiązanej i krzyżowej, aby zachęcić klientów do zakupu dodatkowych pozycji i zwiększyć średnią wartość zamówienia.
Ogólnie rzecz biorąc, zarządzanie wydajnością pomogło Jane zwiększyć przychody i zoptymalizować ceny w jej internetowym sklepie odzieżowym. Analizując dane, segmentując klientów i ustalając dynamiczne ceny, jest w stanie zmaksymalizować swoje przychody i zaoferować konkurencyjne i uczciwe ceny swoim klientom. 🥰
Jakie są zalety i wady yield management ?
4 Zalety dobrego zarządzania cenami
- 1) Zwiększone przychody 💰: Jedną z głównych korzyści jest to, że może pomóc firmom zwiększyć przychody poprzez ustawienie zoptymalizowanych cen w oparciu o popyt i warunki rynkowe. Dostosowując ceny do popytu, firmy mogą zwiększyć przychody i w pełni wykorzystać swoje możliwości.
- 2) Ulepszona strategia cenowa 💹 Może pomóc firmom w opracowaniu bardziej skutecznej strategii cen owej, umożliwiając im ustalenie dynamicznych cen dostosowanych do konkretnych klientów i warunków rynkowych. Może to pomóc firmom uniknąć zawyżania lub zaniżania opłat, co może prowadzić do utraty przychodów.
- 3) Zwiększona konkurencyjność 😎: Korzystając z tej strategii optymalizacji cen, firmy mogą pozostać konkurencyjne na swoim rynku, oferując konkurencyjne i uczciwe ceny. To może pomóc firmom przyciągnąć i utrzymać klientów oraz zwiększyć ich udział w rynku.
- 4) Większa efektywność 💃: Zarządzanie wydajnością może pomóc firmom podejmować bardziej świadome decyzje cenowe dzięki zastosowaniu technik i narzędzi opartych na danych, takich jak algorytmy komputerowe i prognozowanie popytu. Może to pomóc firmom w optymalizacji cen i zmniejszeniu czasu i wysiłku wymaganego do ręcznego ustalania cen.
4 Potencjalne wady
- 1) Niezadowolenie klientów 😡: Potencjalnym minusem jest to, że może to prowadzić do niezadowolenia klientów, jeśli ceny są postrzegane jako zbyt wysokie lub wahają się zbyt często. Klienci mogą czuć, że są obciążani zbyt wysokimi kosztami lub że ceny są nieprzewidywalne, co może prowadzić do frustracji i utraty lojalności.
- 2) Złożoność 😰: wdrożenie Yield management może być złożone, ponieważ obejmuje analizę danych, prognozowanie popytu i segmentację klientów w celu ustalenia dynamicznych cen. Może to wymagać znacznych inwestycji czasu i zasobów i może być trudne dla firm o ograniczonych zasobach lub wiedzy specjalistycznej.
- 3) Ograniczona elastyczność 😬: Zazwyczaj polega na ustalaniu cen w oparciu o popyt i inne czynniki, co może ograniczać elastyczność firm w zakresie oferowania rabatów lub promocji. Może to utrudnić przedsiębiorstwom reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe lub potrzeby klientów.
- 4) Względy prawne i etyczne 😓: Ta strategia marketingowa może być postrzegana jako dyskryminacyjna lub niesprawiedliwa. Na przykład ustalenie wyższych cen dla niektórych grup klientów w oparciu o takie czynniki jak lokalizacja lub gotowość do zapłaty może być uznane za dyskryminujące lub nieetyczne. Firmy muszą zapewnić, że ich praktyki cenowe są uczciwe i przejrzyste, aby uniknąć problemów prawnych i etycznych.
FAQ artykułu
Czy muszę korzystać z oprogramowania zarządzającego?
Korzystanie z oprogramowania zarządzającego do zarządzania plonem w branży hotel arskiej może być niezwykle korzystne dla hotelarzy. 🥰 System zarządzania może pomóc usprawnić różne procesy i ułatwić hotelarzom zarządzanie swoimi nieruchomościami. 👍
Jedną z kluczowych funkcji oprogramowania do zarządzania jest silnik rezerwacji, który umożliwia hotelarzom zarządzanie rezerwacjami podróży online i rezerwacjami. Może to być szczególnie przydatne dla hoteli, które polegają na globalnych kanałach dystrybucji dla rezerwacji.
System zarządzania może również pomóc w zarządzaniu kanałami, umożliwiając hotelarzom zarządzanie ich kanałami dystrybucji i optymalizację rezerwacji. Może to być szczególnie przydatne dla menedżerów przychodów, którzy są odpowiedzialni za maksymalizację przychodów hotelu.
Oprócz pomocy w rezerwacjach i dystrybucji, oprogramowanie do zarządzania może również pomóc w zarządzaniu przychodami hotelu. Kierownik ds. przychodów może wykorzystać oprogramowanie do analizy danych i podejmowania świadomych decyzji dotyczących cen i dostępności w celu maksymalizacji rentowności.
System zarządzania może również zawierać menedżera kanałów, który pozwala hotelarzom zarządzać wieloma kanałami dystrybucji z jednej platformy. Może to być szczególnie przydatne dla hoteli, które korzystają z wielu systemów zarządzania nieruchomościami lub które mają centralny system rezerwacji.
Oprócz tych funkcji, oprogramowanie do zarządzania może również zawierać system zarządzania nieruchomościami, który pozwala hotelarzom zarządzać różnymi aspektami ich własności, takimi jak zameldowania gości i przydziały pokoi.
Ogólnie rzecz biorąc, korzystanie z oprogramowania do zarządzania może być niezwykle skutecznym sposobem dla hotelarzy do zarządzania swoimi nieruchomościami i maksymalizacji rentowności. Rozwiązania te są często intuicyjne i mogą usprawnić różne procesy, ułatwiając hotelarzom skupienie się na innych aspektach ich działalności. 🤑
Jakich sektorów dotyczą tego typu ceny?
Yield management to strategia cenowa stosowana w wielu branżach, w tym w hotelarstwie, liniach lotniczych i hotelarstwie, w celu maksymalizacji zysków poprzez dostosowanie cen do popytu i warunków rynkowych.
Hotelarze mogą wykorzystać yield management do optymalizacji swojej polityki cenowej, dzieląc swoich klientów na różne segmenty w oparciu o ich gotowość do zapłaty i odpowiednio dostosować ceny.
Yield management może być również wykorzystywany do przewidywania zmian w popycie i odpowiedniego dostosowywania cen, co pozwala hotelarzom ograniczyć ryzyko overbookingu lub underbookingu, które mogą skutkować utratą przychodów.
Czy yield management jest przydatny wobec konkurencji?
W konkurencyjnym środowisku, yield management może być skuteczną strategią cenową poprzez oferowanie uczciwych i konkurencyjnych cen przy jednoczesnym utrzymaniu lojalności klientów.
Menedżerowie hoteli mogą wykorzystać różne dźwignie cenowe, takie jak elastyczność popytu, pozycjonowanie stawek i zróżnicowanie produktów, aby dostosować swoją politykę cenową do celów biznesowych i zmaksymalizować zyski.
Wywiad konkuren cyjny jest również ważny w zarządzaniu dochodami, ponieważ pozwala hotelarzom monitorować ceny konkurencji i zapewnić, że są one dostosowane do rynku.
Wniosek
Yield management to strategia cenowa, której celem jest maksymalizacja zysków poprzez dynamiczne ustalanie cen towarów i usług w oparciu o podaż i popyt, warunki rynkowe i inne czynniki. 🤑
Na przykład hotel może pobierać wyższe stawki za pokój w szczytowych sezonach, gdy popyt jest wysoki, a niższe stawki w spokojniejszych okresach. Podobnie firma może oferować zniżki w okresach poza szczytem lub gdy są niesprzedane miejsca. Dostosowując ceny do popytu, firmy mogą zmaksymalizować przychody i wypełnić pojemność. 💹
I masz to, wiesz wszystko o yield management. 🥳
