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Rendite-Management: Eine SMARTe Art, Preise zu verwalten

Was ist Yield Management? Wie lässt es sich in Ihrem Unternehmen umsetzen? Es wird häufig in der Hotel-, Transport- und Freizeitbranche eingesetzt.

Diese Technik des yield management wird jedoch zunehmend auch in anderen Sektoren eingesetzt. Sie besteht darin, die Preise entsprechend dem Verhalten der Verbraucher zu ändern.

Wir erklären, wie 😉

Einführung in das Yield Management

🎯 Yield Management ist eine Preisstrategie, bei der es darum geht, die Einnahmen zu maximieren, indem dynamische Preise für Waren und Dienstleistungen auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage, Marktbedingungen und anderen Faktoren festgelegt werden. Es handelt sich um eine Technik des Wachstumsmarketings.

Es wird häufig in Branchen mit schwankender Nachfrage angewandt, z. B. im Hotel- und Gaststättengewerbe, im Verkehrswesen und im Ticketing. In diesen Sektoren kann Yield Management den Unternehmen helfen, ihre Preisgestaltung zu optimieren, um den größten Umsatz zu erzielen.

👨🏫 Das Konzept des Yield Management hat seinen Ursprung in den 1980er Jahren in der Luftfahrtindustrie, wo es eingesetzt wurde, um leere Plätze in Flugzeugen durch das Angebot von Last-Minute-Rabatten zu füllen.

Heute wird Yield Management in einer Vielzahl von Branchen eingesetzt und hat sich zu einer Vielzahl von Techniken und Instrumenten weiterentwickelt, z. B. Computeralgorithmen, Nachfrageprognosen und Kundensegmentierung.

Die Kundensegmentierung ist ein weiteres wichtiges Element des yield management, das die Anpassung der Preise an die Zahlungsbereitschaft der Kunden ermöglicht 😉

Definition Renditemanagement

  • Ertragsmanagement = Ertragsmanagement.

Der englische Begriff Yield bezieht sich auf die Verkaufsspanne, d.h. die Differenz zwischen dem Verkaufspreis und den Anschaffungskosten

Generell gilt (außer bei bestimmten Luxusprodukten), dass mit steigenden Preisen die Zahl der potenziellen Käufer abnimmt. Je teurer ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, desto weniger Kunden werden es kaufen. Aber natürlich geht es nicht darum, die Preise so weit wie möglich zu senken, denn sonst verlieren Sie Ihre gesamte Handelsspanne und riskieren darüber hinaus, keinen Gewinn mehr zu erzielen. Das Ziel ist also, den richtigen Preis zu finden.

Es gibt zwei Arten der Ertragsverwaltung: Bottom-up und dynamisch. 👇

Bottom-up-yield management

Ziel ist es, die Erwartungshaltung der Kunden zu erhöhen: Je früher Sie buchen, desto mehr profitieren Sie von reduzierten Preisen. Dies ist das Gegenteil von Last-Minute-Angeboten.

Das heißt, der Verbraucher weiß, dass er das beste Angebot bekommt, wenn er im Voraus bucht: Das ist zum Beispiel bei Flugtickets, Hotels oder Zügen oft der Fall.

Dieses Modell passt insofern nicht wirklich zu den Käufern, als die Verkäufer die Preiserhöhung bereits im Voraus geschätzt haben, ohne den Anstieg der Nachfrage im Laufe der Zeit zu berücksichtigen. Es handelt sich eher um Vorhersagen.

Dynamisches yield management

Dieses Modell passt sich der Verbrauchernachfrage an. Das heißt, dass die Preise um einen bestimmten Prozentsatz erhöht werden, sobald eine Website oder ein bestimmtes Produkt häufiger besucht wird.

🛬 Für Fluggesellschaften und Vergleichsunternehmen: Wenn z. B. ein Reiseziel auf den Websites für den Verkauf von Flugtickets immer häufiger besucht wird, steigen die Preise für dieses Reiseziel, während die Preise für andere, weniger besuchte Reiseziele sinken.

🌞 Für saisonale Verkaufsseiten: Wir können uns das Gleiche auf einer E-Commerce-Website vorstellen: Saisonale Produkte wie Sonnencremes und Bademode werden in der Sommersaison teurer als in der übrigen Zeit des Jahres.

🔑 Das yield management ist ein wichtiger Teil des Yield Managements und beinhaltet das Verständnis der Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und die entsprechende Preisgestaltung.

Beispiele für yield management

Das Ertragsmanagement ermöglicht eine direkt auf den Markt ausgerichtete Preisgestaltung in Echtzeit. Man kann sich mehrere Beispiele für diese Art des Preismanagements vorstellen.

Yield management in der Hotellerie

Yield Management ist in der Hotelbranche weit verbreitet. Es ermöglicht eine flexible Preisgestaltung und eine höhere Rentabilität. Im Allgemeinen sind die Preise je nach Saison unterschiedlich. Hoteliers können mit Hilfe des yield management ihre Preispolitik optimieren, indem sie die Preise entsprechend der Nachfrage und der Auslastung anpassen.

Yield management auf einer Reise-Website

Auf Reise-Websites kann es verschiedene Marketingstrategien geben, die auf yield management basieren:

  • Abhängig von der Anzahl der Besucher eines Reiseziels in einem bestimmten Zeitraum.
  • Abhängig von der Anzahl der Besuche von der gleichen IP-Adresse.

Das heißt, einige Websites zeichnen die IP-Adresse auf, mit der ein Nutzer eine Suche durchführt, und wenn er mehrmals nach Angeboten für dasselbe Reiseziel im selben Zeitraum sucht, kann die Vergleichs website ihre Preise für die Angebote erhöhen: Sie weiß, dass die Person, die nach diesem Flug sucht, wirklich entschlossen ist, zu fliegen.

Die andere Technik besteht darin, wie bei Hotels, die Preise zu ändern, wenn es eine Spitze bei der Suche gibt.

Yield management auf einer E-Commerce-Website

Haben Sie schon einmal beobachtet, dass bestimmte Produkte in bestimmten Fällen teurer werden? Schokolade wird zu Weihnachten teurer, Badeanzüge werden im Sommer teurer, einige Früchte sind teurer, wenn sie nicht in der Saison sind… Preisstrategien ändern sich ständig und folgen den Markttrends.

Hier ist ein Beispiel für eine Fallstudie: yield management in einem Online-Kleiderladen. 💻

👗 Jane ist Inhaberin eines Online-Kleiderladens, der sich auf Vintage- und Retro-Kleidung spezialisiert hat. Das Geschäft läuft stabil, aber Jane sucht nach Möglichkeiten, ihre Einnahmen zu steigern und ihre Preise zu optimieren. Sie beschließt, diese Strategie in ihrem Online-Geschäft umzusetzen.

💻 Jane beginnt mit der Analyse früherer Verkaufsdaten und Markttrends, um die Nachfrage nach ihren Produkten zu prognostizieren. Außerdem segmentiert sie ihre Kunden anhand von Faktoren wie Standort, Alter und Kaufhistorie, um deren Vorlieben und Zahlungsbereitschaft besser zu verstehen.

Mit diesen Informationen beginnt Jane, die Preise ihrer Produkte dynamisch an die Nachfrage und die Marktbedingungen anzupassen. In Zeiten, in denen viel los ist, wie z. B. in der Urlaubssaison, erhöht sie die Preise für ihre beliebtesten Artikel, um ihre Einnahmen zu steigern. In ruhigeren Zeiten senkt sie die Preise für bestimmte Artikel, um den Verkauf zu fördern und überschüssige Bestände abzubauen.

Jane nutzt das Ertragsmanagement auch, um bestimmten Kundengruppen individuelle Preise anzubieten. So kann sie beispielsweise Kunden in einer bestimmten Region einen Rabatt gewähren, wenn die Lebenshaltungskosten dort niedriger sind. Außerdem setzt sie Bündelungs- und Cross-Selling-Techniken ein, um Kunden zum Kauf weiterer Artikel zu bewegen und den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

Insgesamt hat das yield management Jane geholfen, den Umsatz zu steigern und die Preisgestaltung in ihrem Online-Kleiderladen zu optimieren. Durch die Analyse von Daten, die Segmentierung von Kunden und die Festlegung dynamischer Preise ist sie in der Lage, ihren Umsatz zu maximieren und ihren Kunden wettbewerbsfähige und faire Preise zu bieten. 🥰

Was sind die Vor- und Nachteile des yield management?

4 Vorteile eines guten Preismanagements

  • 1) Gesteigerte Einnahmen 💰: Einer der Hauptvorteile besteht darin, dass Unternehmen ihre Einnahmen steigern können, indem sie ihre Preise auf der Grundlage von Nachfrage und Marktbedingungen optimieren. Durch die Anpassung der Preise an die Nachfrage können die Unternehmen ihre Einnahmen steigern und ihre Kapazitäten optimal nutzen.
  • 2) Verbesserte Preisstrategie 💹 Sie kann Unternehmen helfen, eine effektivere Preisstrategie zu entwickeln, indem sie dynamische Preise festlegt, die auf bestimmte Kunden und Marktbedingungen zugeschnitten sind. Auf diese Weise können Unternehmen überhöhte oder zu niedrige Preise vermeiden, die zu Einnahmeverlusten führen können.
  • 3) Verbesserte Wettbewerbsfähigkeit 😎: Durch die Anwendung dieser Strategie zur Preisoptimierung können Unternehmen auf ihrem Markt wettbewerbsfähig bleiben, indem sie wettbewerbsfähige und faire Preise anbieten. Dies kann den Unternehmen helfen, Kunden anzuziehen und zu halten und ihren Marktanteil zu erhöhen.
  • 4) Höhere Effizienz 💃: Das yield management kann Unternehmen helfen, fundiertere Preisentscheidungen zu treffen, indem es datengestützte Techniken und Instrumente wie Computeralgorithmen und Nachfrageprognosen einsetzt. Auf diese Weise können die Unternehmen die Preisgestaltung optimieren und den Zeit- und Arbeitsaufwand für die manuelle Preisfestsetzung verringern.

4 Mögliche Nachteile

  • 1) Unzufriedenheit der Kunden 😡: Ein potenzieller Nachteil ist, dass es zu Kundenunzufriedenheit führen kann, wenn die Preise als zu hoch empfunden werden oder zu häufig schwanken. Die Kunden könnten das Gefühl haben, dass ihnen zu viel berechnet wird oder dass die Preise unvorhersehbar sind, was zu Frustration und Loyalitätsverlust führen kann.
  • 2) Komplexität 😰: Die Umsetzung des yield management kann komplex sein, da es die Analyse von Daten, die Vorhersage der Nachfrage und die Segmentierung der Kunden zur Festlegung dynamischer Preise erfordert. Dies kann eine erhebliche Investition von Zeit und Ressourcen erfordern und für Unternehmen mit begrenzten Ressourcen oder Fachkenntnissen schwierig sein.
  • 3) Begrenzte Flexibilität 😬: In der Regel werden die Preise auf der Grundlage der Nachfrage und anderer Faktoren festgelegt, was die Flexibilität der Unternehmen bei der Gewährung von Preisnachlässen oder Werbeaktionen einschränken kann. Dies kann es den Unternehmen erschweren, auf veränderte Marktbedingungen oder Kundenbedürfnisse zu reagieren.
  • 4) Rechtliche und ethische Überlegungen 😓: Diese Marketingstrategie kann als diskriminierend oder ungerecht empfunden werden. So kann beispielsweise die Festsetzung höherer Preise für bestimmte Kundengruppen auf der Grundlage von Faktoren wie Standort oder Zahlungsbereitschaft als diskriminierend oder unethisch angesehen werden. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Preispolitik fair und transparent ist, um rechtliche und ethische Probleme zu vermeiden.

Fragen zum Artikel

Brauche ich eine Managementsoftware?

Der Einsatz von Managementsoftware für das yield management im Gastgewerbe kann für Hoteliers von großem Nutzen sein. 🥰 Ein Managementsystem kann dazu beitragen, verschiedene Prozesse zu rationalisieren und den Hoteliers die Verwaltung ihrer Immobilien zu erleichtern. 👍

Eine der wichtigsten Funktionen der Verwaltungssoftware ist eine Buchungsmaschine, die es Hoteliers ermöglicht, Online-Reisebuchungen und -Reservierungen zu verwalten. Dies kann besonders für Hotels nützlich sein, die bei Buchungen auf globale Vertriebskanäle angewiesen sind.

Ein Managementsystem kann auch bei der Verwaltung der Vertriebskanäle behilflich sein und es Hoteliers ermöglichen, ihre Vertriebskanäle zu verwalten und ihre Buchungen zu optimieren. Dies kann besonders für Revenue Manager nützlich sein, die für die Maximierung der Einnahmen eines Hotels verantwortlich sind.

Neben der Unterstützung bei Buchungen und Vertrieb kann eine Verwaltungssoftware auch bei der Verwaltung der Hotelerträge helfen. Ein Revenue Manager kann die Software nutzen, um Daten zu analysieren und fundierte Entscheidungen über Preise und Verfügbarkeit zu treffen, um die Rentabilität zu maximieren.

Ein Managementsystem kann auch einen Channel Manager enthalten, der es Hoteliers ermöglicht, mehrere Vertriebskanäle von einer einzigen Plattform aus zu verwalten. Dies kann vor allem für Hotels nützlich sein, die mehrere Property-Management-Systeme verwenden oder ein zentrales Reservierungssystem haben.

Zusätzlich zu diesen Funktionen kann eine Verwaltungssoftware auch ein Immobilienverwaltungssystem enthalten, mit dem Hoteliers verschiedene Aspekte ihrer Immobilie verwalten können, z. B. das Einchecken von Gästen und die Zimmerzuweisung.

Insgesamt kann der Einsatz von Verwaltungssoftware für Hoteliers ein äußerst effektiver Weg sein, um ihre Immobilien zu verwalten und die Rentabilität zu maximieren. Diese Lösungen sind oft intuitiv und können verschiedene Prozesse rationalisieren, so dass es für Hoteliers einfacher ist, sich auf andere Aspekte ihres Geschäfts zu konzentrieren. 🤑

Welche Branchen sind von dieser Art von Preisen betroffen?

Yield management ist eine Preisstrategie, die in vielen Branchen, darunter auch im Hotel-, Flug- und Gaststättengewerbe, zur Gewinnmaximierung eingesetzt wird, indem die Preise entsprechend der Nachfrage und den Marktbedingungen angepasst werden.

Hoteliers können mit Yield Management ihre Preispolitik optimieren, indem sie ihre Kunden auf der Grundlage ihrer Zahlungsbereitschaft in verschiedene Segmente einteilen und die Preise entsprechend anpassen.

Yield Management kann auch eingesetzt werden, um Veränderungen in der Nachfrage zu antizipieren und die Preise entsprechend anzupassen, so dass Hoteliers das Risiko von Über- oder Unterbuchungen, die zu Umsatzeinbußen führen können, verringern können.

Ist yield management im Wettbewerb sinnvoll?

In einem wettbewerbsintensiven Umfeld kann Yield Management eine wirksame Preisstrategie sein, indem es faire und wettbewerbsfähige Preise anbietet und gleichzeitig die Kundentreue aufrechterhält.

Hotelmanager können verschiedene Preisgestaltungshebel wie Nachfrageelastizität, Ratenpositionierung und Produktdifferenzierung einsetzen, um ihre Preispolitik mit den Geschäftszielen in Einklang zu bringen und den Gewinn zu maximieren.

Wettbewerbsinformationen sind ebenfalls wichtig für das yield management, da sie es Hoteliers ermöglichen, die Preisgestaltung ihrer Konkurrenten zu beobachten und sicherzustellen, dass sie mit dem Markt übereinstimmen.

Fazit

Yield Management ist eine Preisstrategie, die darauf abzielt, die Gewinne zu maximieren, indem dynamische Preise für Waren und Dienstleistungen auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage, Marktbedingungen und anderen Faktoren festgelegt werden. 🤑

So kann ein Hotel beispielsweise in der Hochsaison, wenn die Nachfrage hoch ist, höhere Zimmerpreise verlangen und in ruhigeren Zeiten niedrigere Preise. In ähnlicher Weise kann ein Unternehmen in Schwachlastzeiten oder bei unverkauften Plätzen Preisnachlässe gewähren. Durch die Anpassung der Preise an die Nachfrage können die Unternehmen ihre Einnahmen maximieren und ihre Kapazitäten auslasten. 💹

Und schon wissen Sie alles über yield management. 🥳

Elodie

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