Precio de venta: ¡Estrategias para establecer el precio perfecto!

Buscas comprender mejor el precio de venta, te haces preguntas como «¿Qué precio de venta fijar?», «¿Cuáles son las mejores estrategias de fijación de precios?» «¿Cómo saber cuál es el precio de venta adecuado?». Entonces has llegado al lugar adecuado. Descubre cómo asegurarte de que vas a obtener beneficios. 😜

 

¿Qué es el precio de venta?

 

¿Cómo fijar un precio de venta?

Fijar un precio de venta es un paso crucial a la hora de vender un producto o servicio, ya sea una empresa o un emprendedor autónomo.

Estos son algunos pasos a seguir para fijar un precio de venta. 👇

 

Paso 1) 👩‍🔬 Analiza los precios del mercado como un científico:

  • Es decir, los precios que cobran en el mercado las empresas competidoras, directas e indirectas. Esto te ayudará a determinar si tu precio es competitivo o no (¡más adelante en el artículo veremos que no es necesario que iguales el precio de un producto competidor!)

 

Paso 2) 🧑‍🏫 Calcula tus costes como un profesor de matemáticas:

  • Conocer los costes de producción, los gastos generales, los gastos directos e indirectos y los márgenes de beneficio es esencial para determinar el precio de venta. Asegúrate de tener en cuenta todos los costes asociados a la producción, venta y distribución de tu producto o servicio.

 

Paso 3)👨‍💼 Fija tu objetivo de beneficios como un empresario:

  • Determina el beneficio que quieres obtener con cada venta y súmalo a tus costes para obtener el precio de venta final. Tienes que fijar tu propio criterio y para ello debes conocer las estrategias de fijación de precios (¡hablaremos de ello en breve!)

 

Paso 4)🕵️ Evalúa la demanda y el perfil de los compradores como un investigador:

  • La demanda de tu producto o servicio también puede influir en el precio. Si la demanda es alta, puedes fijar un precio más alto, mientras que si es baja, puede que tengas que ajustar el precio a la baja. Además, si vende productos de lujo, por ejemplo, ¡la calidad justifica el precio elevado!

 

Paso 5)🧝 Revisa periódicamente tu estrategia como exportador:

  • Ten en cuenta que el mercado cambia constantemente y que los precios pueden fluctuar en función de la competencia, la oferta y la demanda. Por lo tanto, es importante reajustar periódicamente los precios (y la gestión general de tu empresa) para seguir siendo competitivo.

 

👉 Siguiendo estos pasos, podrá determinar un precio de venta que le permita obtener beneficios y, al mismo tiempo, ser competitivo en el mercado.

 

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¿Cómo calcular el precio de venta de un producto?

Para calcular el precio de un producto o un servicio, tendrá que enumerar los costes indirectos y directos con la mayor precisión posible Pongamos un ejemplo. Imagina que vendes un software de prospección (CRM).

Paso 1 🥇) Identifique los costes directos:

Para el software CRM, los costes directos pueden incluir el salario de los desarrolladores que trabajaron en el software, el coste del alojamiento en la nube, el coste de mantenimiento y actualización del software.

Por ejemplo, si el salario total de los desarrolladores es de 100.000 dólares y el software se aloja en la nube por 10.000 dólares al año, y los costes de mantenimiento y actualización son de 20.000 dólares, entonces los costes directos totales serían de 130.000 dólares.

 

Paso 2 🥈) Identifique los costes indirectos:

Para el software CRM, los costes variables pueden incluir costes de marketing y publicidad, gastos generales, honorarios legales, impuestos, seguros, etc.

Por ejemplo, si los costos de marketing y publicidad son de $50,000, los costos generales son de $30,000, los costos legales son de $10,000, los impuestos son de $15,000 y el seguro es de $5,000, entonces el total de costos indirectos sería de $110,000.

 

Paso 3 🥉) Calcule los costes directos e indirectos por unidad:

Supongamos que la competencia vende los mismos productos por unos 300 $, entonces podemos imaginar cuánto software tendríamos que vender para «alcanzar el punto de equilibrio.»

(130.000 $ / 1.000 unidades) = 130 $ de costes directos por cada 1.000 ventas.

Hasta aquí todo bien.

Utilizando el mismo ejemplo anterior, el coste indirecto por unidad sería de 110 $ por unidad (110.000 $ / 1.000 unidades).

 

Termina por ✅ Sumar los costes directos e indirectos:

Sumando los costes directos por unidad (130 $) y los costes indirectos por unidad (110 $), el coste total por unidad sería de 240 $, (suponiendo que vendes al menos 1.000 unidades).

Este coste puede aumentar si vendes más software (necesitas más desarrolladores para actualizar la herramienta, necesitas más publicidad para desarrollar en algunos países…)

Como hemos dicho, siempre tienes que comprobar tus estrategias y tus ventas para fijar el precio de venta de un producto.

 

¿Cómo calcular el precio de la venta a partir del coste y el margen?

El margen comercial es importante por varias razones:

Razón 1 🥇 Es su única forma de ser rentable:

El porcentaje de margen ayuda a determinar la rentabilidad del negocio de la empresa. Si el margen comercial es bajo, la empresa puede tener dificultades para cubrir sus costes y obtener beneficios.

En general, los productos cualitativos que se venden poco tienen un margen de beneficio elevado para garantizar la rentabilidad; por el contrario, los productos cotidianos costarán menos y ¡tendrás que vender más para ganar tu año!

 

Razón 2 🥈 Esta es su palanca para ser competitivo:

La competitividad de la empresa en el mercado dependerá de su estrategia de ventas. Si el margen de ventas es inferior al de sus competidores, la empresa puede tener dificultades para mantener su posición en el mercado.

 

Razón 3 🥉 Le permite variar el precio de venta:

Es el único margen de maniobra que tiene (es mucho más fácil variar el margen que los costes fijos) puede ayudar a tomar decisiones sobre los precios de venta y, por tanto, sobre la estrategia de la empresa de forma más global.

Para aprender todo sobre el margen de ventas sigue el enlace 👀 Si no, aquí tienes un resumen. 👇

 

Es importante señalar que el margen comercial no representa el beneficio neto de la empresa, ya que no tiene en cuenta otros costes como los de comercialización, los gastos generales, los impuestos y las tasas.

Para calcular el beneficio neto, tendrá que restar todos los costes de la empresa.

Para calcular el beneficio, es sencillo: (precio de venta del producto – costes) x artículos vendidos. 😜

Para utilizar nuestro ejemplo sobre los CRM de prospección, será (300 – 240 x 1000) = ¡60.000 $ de beneficio!

 

¿Por qué es tan importante fijar el margen de beneficio correcto?

El margen de beneficio es importante porque determina cuánto beneficio obtiene una empresa por cada venta. 🤑

Un margen de beneficio más alto significa que una empresa está ganando más dinero con cada venta. También significa que la empresa puede cubrir sus gastos operativos con mayor facilidad y que le queda más dinero para inversiones u otros fines. Tu estrategia de precios es una de las estrategias de marketing más importantes en las que debes pensar antes de lanzar un nuevo producto. 🚀

Veamos ahora algunas ideas para la fijación de precios. 😍

 

Resumen: Los cálculos importantes para la estrategia de precios de venta

Aquí puedes encontrar unas cuantas formas de calcular los costes y el margen, ¡te ayudará a establecer el precio de venta perfecto!

  • Margen comercial = Precio de venta – Coste de producción.
  • Margen de beneficio = (Ingresos / Ventas) x 100.
  • Margen bruto = (Ventas totales – Coste de producción) / Ventas totales.
  • Punto de equilibrio (en unidades) = Costes fijos / (Precio por unidad – Costes variables por unidad).
  • Porcentaje de margen de beneficio = (Precio de venta – Coste de los bienes vendidos) / Coste de los bienes vendidos.
  • Beneficio = Ingresos totales – Costes totales.
  • Margen de contribución = Precio de venta – Costes variables por unidad.
  • Elasticidad Precio de la Demanda = (Variación Porcentual de la Cantidad Demandada) / (Variación Porcentual del Precio).

En el artículo te explicaré por qué son importantes todas estas fórmulas y cómo te ayudan a fijar tus precios.

 

¿Cuáles son las estrategias para fijar tus precios de venta?

Existen varias estrategias de fijación de precios que las empresas pueden utilizar para alcanzar diferentes objetivos de marketing y ventas.

 

Entre estos ejemplos, los más conocidos son:

  • Precios elevados/premium – Elegir un precio superior al de la competencia para posicionar el producto o servicio como de mayor calidad, de lujo o exclusivo.
  • Fijación de precios orientada a la competencia – Consiste en establecer un precio inicial muy bajo para penetrar rápidamente en un mercado o atraer a clientes sensibles al precio.
  • Fijación de precios en función de la curva de experiencia – Se trata de fijar un precio inicial elevado para un producto o servicio innovador y único; a menudo, la segunda fase consiste en bajar gradualmente el precio para llegar a un público más amplio.
  • Fijación de precios en función de la demanda – Se trata de alinearse con el mercado (y, por tanto, con la competencia), centrándose en la calidad del producto y no en el precio competitivo para venderlo.

 

Vaya más allá en su estrategia de precios

También puede pensar más allá de las estrategias clásicas para fijar sus precios.

Mi estrategia favorita es el «Yield management pricing»!😉

Es una estrategia que consiste en instituir diferentes precios para diferentes segmentos de clientes o diferentes momentos de compra. Por ejemplo, una aerolínea puede modificar los precios de sus billetes de avión en función de la época del año o la hora del día. Puede optar por modificar la lista de precios en función de la temporada, de un evento o del tipo de clientes…

Por cierto, ¡hay un artículo dedicado a esta estrategia, por si le interesa!

 

Conclusión: ¿Cómo determinar el precio de venta?

El precio de venta suele determinarse en función de los costes de producción, los márgenes de beneficio deseados, la competencia y la demanda del mercado. Las empresas también deben tener en cuenta factores como las condiciones económicas, las políticas fiscales y la normativa gubernamental.

💡 El precio de venta para la empresa será, por tanto, el precio de compra para el cliente.

 

Artículo FAQ

¿Qué papel desempeña el precio de venta en la estrategia de marketing?

El precio de venta es un componente importante de la estrategia de marketing de una empresa porque puede afectar a la percepción que tiene el cliente del valor del producto o servicio. El precio también puede influir en la competencia, la rentabilidad y la posición en el mercado. 🎯

 

¿Cuáles son los riesgos de un precio de venta demasiado alto?

Si el precio de venta es demasiado alto, los clientes pueden verse disuadidos de comprar el producto o servicio porque pueden percibirlo como demasiado caro o poco rentable en comparación con la competencia.

 

¿Cuáles son los riesgos de un precio de venta bajo?

Si el precio de venta es demasiado bajo, puede afectar a la calidad percibida y a los beneficios de la empresa. Vas a tener que vender mucho para ser rentable y mantener constantemente ese flujo. 😰

 

¿Qué es el umbral de rentabilidad?

Es el nivel de actividad que permite, gracias al margen conseguido obtener beneficios (empezar a ser rentable).

El cálculo es el siguiente = Costes fijos / Tasa de margen sobre costes variables.

Conocer el umbral de rentabilidad es importante para su empresa porque le ayuda a comprender cuántos bienes/servicios necesita vender para cubrir los costes de producción. Una vez alcanzado el punto de equilibrio, cualquier venta adicional se traducirá en beneficios para la empresa.🤑

 

¿Qué es el margen bruto?

Para calcular el margen de beneficio, se divide el beneficio bruto entre los ingresos por ventas. El beneficio bruto es la cantidad de dinero que queda después de restar el coste de los bienes vendidos de los ingresos totales por ventas. El margen bruto es el porcentaje del beneficio bruto dividido por los ingresos totales por ventas.

 

¿Qué es el precio de venta neto?

El precio de venta neto es el precio de venta real (es solo otra terminología para algunas empresas). En algunos casos, como en una transacción inmobiliaria, por ejemplo, se aplican honorarios de agencia, por eso hablamos de precio de venta neto (percibido realmente por el vendedor).

 

¿Cuál es la diferencia entre el precio de venta antes y después de impuestos?

El precio sin IVA significa «sin impuestos estatales». Generalmente, está destinado a las negociaciones entre profesionales. (es sobre este precio sobre el que debe calcular su margen). El precio con IVA ya contiene los impuestos, es el que realmente pagarán los consumidores. 🤌

 

¿Cómo ajustar el precio de venta?

Las empresas pueden ajustar el precio de venta en función de las condiciones del mercado, la demanda de los clientes y la competencia. Es importante supervisar periódicamente el mercado y los costes para garantizar que el precio de venta siga siendo competitivo y se ajuste a las expectativas de los clientes.

 

¿Cómo cambiar el precio después de lanzar un producto?

Sí, claro que se puede y se debe La fijación de precios y el mercado evolucionan con el tiempo, por lo que hay que seguir observando los volúmenes de venta y ver si cambian.

El volumen de ventas es un factor clave para determinar el precio de venta, el margen de beneficio y el umbral de rentabilidad de tu negocio. Cuantos más datos tenga, más podrá tomar decisiones informadas sobre la producción, los precios y las estrategias de marketing para aumentar los ingresos y la rentabilidad. (El cálculo «elasticidad-precio de la demanda» le ayudará a obtener datos)

También puedes cambiar los precios en función de tu notoriedad, cuanto más famosa se haga la marca, más sabes que los clientes pagarán precios más altos por tus productos. 😎

Determinar el precio de venta es un acto importante en la estrategia de tu empresa, así que no lo descuides. 😜

 

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