10 étapes à suivre pour réussir sa stratégie de vente

♟️ Fin tacticien, vous avez envie d’obtenir des conseils pour mettre en place une bonne stratégie de vente ?

Effectivement, il est important d’avoir en tête différentes notions. Alors, on va vous expliquer tout ce qu’il y a à savoir sur les stratégies de ventes en ligne 😁.

➡️ Au programme :

• Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?
• Pourquoi en avez-vous besoin ?
• 10 étapes pour la développer.
• 2 exemples de stratégies de vente.

Ça vous intéresse ? 🤩 Alors, restez avec nous, c’est maintenant que ça commence. 🚀

Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?

Une stratégie de vente est un plan pensé de A à Z par une entreprise dans le but de promouvoir et vendre ses produits ou services. 📣

Un peu comme élaborer un plan pour évincer le boss final d’un donjon, vous voyez ? 😅

Cette stratégie permet d’arriver à certains objectifs commerciaux comme :

• L’augmentation des ventes.
• L’exploitation de nouveaux marchés.
• La fidélisation de la clientèle.

🎯 Pour cela, vous devez faire une analyse approfondie du marché, qui inclut l’étude de la concurrence et la segmentation marketing du marché avec des groupes cibles différentes.

Mais ce n’est pas tout, la stratégie de vente dépend aussi de la formation et le développement des équipes de vente, l’utilisation d’outils de gestion de la relation client (CRM), ou encore d’un suivi continu pour ajuster les résultats en fonction. 👀

Ne vous en faites pas, nous allons voir chacune des étapes de la vente, tout de suite. ⬇️

Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie de vente ?

Une stratégie de vente est essentielle pour assurer la croissance et le succès d’une entreprise. 🏆

Elle permet de définir une approche claire pour atteindre les objectifs commerciaux et maximiser les revenus. 🤑 Mais aussi de :

• 1️⃣ Fournir une direction claire à l’équipe et définir les méthodes de vente, les cibles et tactiques à adopter. Cela permet d’éviter les efforts dispersés et d’assurer une cohérence à la stratégie.
• 2️⃣ Prioriser les efforts des équipes de ventes sur les opportunités les plus prometteuses, et convertir les prospects en clients plus rapidement.
• 3️⃣ Analyser les besoins des clients et du marché, afin d’adapter les offres et les messages de vente pour répondre aux attentes spécifiques des clients.
• 4️⃣ Se différencier des concurrents en mettant en avant ses points forts.
• 5️⃣ Suivre les performances, ajuster les méthodes et s’adapter rapidement aux changements du marché ou aux nouvelles tendances.

🔐 En bref, une stratégie de vente efficace, c’est la clé pour obtenir des résultats mesurables et accéder au succès à long terme.

Comment développer une bonne stratégie de vente ?

Vous allez voir, suivre ces étapes va vous aider à👇🏼 :

• Comprendre votre marché,
• Procéder au ciblage marketing de vos clients,
• À mettre en place certaines actions dans votre stratégie de vente pour atteindre vos objectifs. 💪🏼

1) Définir vos objectifs de vente

La première étape, et pas des moindres, c’est d’identifier vos objectifs. 🔎

C’est très important, car selon les objectifs que vous allez choisir, vous allez prendre une certaine direction. 🧠 Ils doivent être « SMART« , c’est-à-dire :

• Spécifiques.
• Mesurables.
• Atteignables.
• Réalistes
• Temporellement définis.

Voici quelques exemples d’objectifs que vous pourriez inclure dans votre stratégie de vente. 👇🏼

Type d’Objectif	Objectif 1	Objectif 2
Chiffre d’Affaires	+20%, durant les 12 prochains mois.	+500 000 € de revenus dans le segment des PME, d’ici à la fin de l’année.
Croissance des Clients	+100 nouveaux clients dans le secteur technologique, durant les six prochains mois.	+15% de base clients récurrents, d’ici à la fin de l’année.
Taux de Conversion	+25 à 30% de taux de conversion des prospects qualifiés, durant prochain trimestre.	+10 à 20% de taux de conversion des leads générés par le marketing de contenu, en six mois.
Fidélisation de la Clientèle	-5 à 10% du taux de churn (attrition), durant l’année.	+80 à 90% de satisfaction client grâce aux initiatives des services client et après-vente.
Performance de l’équipe	100% de l’équipe de vente formée aux nouvelles techniques et produits, d’ici à la fin du trimestre.	+15% productivité des vendeurs en automatisant les tâches et en optimisant les processus de vente.

2) Identifier vos cibles

Cette étape consiste à déterminer quels segments de marché et types de clients sont les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services. 🤔

Pour cela, il est important d’analyser votre marché afin de comprendre les besoins, les comportements et les attentes des clients potentiels 👤 :

• Tendances du marché.
• Préférences des consommateurs.
• Données démographiques.

En faisant cela, vous aurez une vue d’ensemble sur type de clients qui fera décoller votre stratégie de vente. 🚀

Pour aller un peu plus loin dans votre stratégie de vente, vous allez segmenter votre marché, en formant des groupes qui rassemblent certains critères, tels que :

• 🟣 L’âge.
• 🔵 Le sexe.
• 🟣 La localisation géographique.
• 🔵 Les revenus.
• 🟣 Les comportements d’achat.

👉🏼 Vous l’aurez compris, si vous identifiez clairement vos cibles, vous allez pouvoir développer des messages marketing et des offres de vente adaptés pour vous et votre entreprise.

3) Créer votre buyer persona

Bien connaître son persona, donc sa cible, c’est réussir à mieux vendre 💰 votre produit ou votre service par la suite.

Donc, on va vous récapituler les informations dont vous avez besoin pour créer un buyer persona du tonnerre ⚡️ :

• Le nom et prénom.
• L’âge.
• Sa localisation.
• Le niveau d’éducation.
• Le salaire.
• La situation maritale 💍.
• Son besoin (ou ses besoins).
• Ses points de douleurs ou frustration.

Plus celui-ci sera complet, plus vous serez en mesure d’apporter des solutions à son problème, et donc de construire une stratégie de vente solide. 👀

4) Analyser votre marché

Lorsque l’on vous demande d’analyser le marché, ça vous fait peur ? 😨

Lancez-vous même si cela vous semble compliqué, mais pour analyser l’environnement externe le plus simple de faire une veille stratégique ou encore d’utiliser des modèles comme l’analyse PESTEL. 😎

Après, vous devrez aussi analyser vos concurrents dans l’objectif de savoir précisément ce qu’ils font pour réussir à vendre leur produit ou solution.

De cette façon, vous pourrez réutiliser (dans votre stratégie de vente) des techniques concurrentielles qui fonctionnent déjà, mais aussi de ne pas reproduire certaines erreurs 👀.

C’est pour cela que l’on fait de l’analyse de marché pour comprendre et mieux répondre aux besoins clients (surtout si vous vendez des produits/service sur plusieurs régions ou marchés). 🧠

Voici le récapitulatif des 5 choses à faire pour analyser votre marché :

• 1️⃣ Étude des principaux concurrents et évaluer leurs forces et faiblesses, leurs stratégies de vente, leurs prix et canaux de distribution.
• 2️⃣ Analyser les tendances du marché : changements dans les préférences des consommateurs, les innovations technologiques, les évolutions réglementaires.
• 3️⃣ Segmentation du marché divisé selon des critères précis (démographie, localisation, comportements d’achat, besoins clients…).
• 4️⃣ Analyse et compréhension des besoins clients (enquêtes, interviews, groupes de discussions…).
• 5️⃣ Évaluation des opportunités et des menaces : nouveaux concurrents entrants ou des changements économiques, avec les 5 forces de Porter.

5) Organiser votre équipe de vente

Que serait une entreprise sans une bonne équipe, bien structurée et motivée ? Pas grand-chose. 😅

Pour commencer, il est important que vous définissiez les rôles et les responsabilités de chaque membre de l’équipe commerciale. Je m’explique : ⬇️

• Directeur des ventes : supervise et coordonne les activités de l’équipe.
• Responsables commerciaux : conduisent les relations clients (dont les grands comptes 🔑 avec l’account based marketing) et développent de nouvelles opportunités.
• Représentants des ventes : exécutent les activités de vente quotidiennes et atteignent les objectifs de vente individuels.
• Support commercial : propose l’assistance administrative et technique à l’équipe de vente.

Construire une belle équipe ne suffit pas, il faut que celle-ci soit motivée pour vendre au mieux votre produit et réussir votre stratégie de vente. 💎 Voici nos astuces :

• Formation continue : organisez des sessions régulières pour améliorer les compétences et mettre à jour leurs connaissances sur les produits.
• Objectifs clairs : fixez des objectifs SMART pour chaque membre de votre équipe.
• Motivation et reconnaissance : mettez en place des systèmes de récompenses et de reconnaissance pour fêter certaines victoires, comme des primes ou encore des commissions.

6) Ajuster votre offre commerciale

Pour ajuster une offre commerciale, commencez par recueillir et analyser les feedbacks clients à l’aide d’enquêtes, d’entretiens et des commentaires en ligne pour chercher les points à améliorer. 🔎

Ensuite, n’hésitez pas à étudier régulièrement les offres de la concurrence pour comprendre leurs forces et leurs faiblesses. ⚙️ Puis, modifier votre produit ou service en :

• Ajoutant de nouvelles fonctionnalités.
• Améliorant la qualité.
• Ajustant les prix.
• Créant des packages plus intrigants.

Pour finir, n’hésitez pas à parler de ces changements à votre communauté via des campagnes marketing, newsletters et surtout, les réseaux sociaux. 😇

7) Utiliser différents canaux d’acquisition et de communication

Lorsque vous allez décider de mettre en place votre stratégie de vente et votre stratégie marketing, vous allez aussi penser à tous les canaux que vous pouvez utiliser pour diffuser votre message 📩.

Monter une stratégie nécessite que vous utilisiez différents canaux pour que vous puissiez toucher un maximum de personnes, qui sont👇🏼 :

• Les réseaux sociaux : LinkedIn pour votre équipe de vente (bien sûr), Facebook, TikTok, Instagram…
• Référencement (SEO).
• Publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads).
• Marketing de contenu.
• Campagnes LinkedIn et Email.

Grâce à ces différentes stratégies, vous avez l’opportunité d’atteindre des clients 💰 sur différentes plateformes, et plus de chances que l’on vous reconnaisse parce qu’on vous a déjà vu ailleurs.

Pensez à les unifier pour que l’on puisse vous comprendre. Et, ce sera d’une pierre, deux coups.

8) Générer des leads

Vous souhaitez générer des leads ? 🚀 Forcément, sans ça, impossible de tester votre stratégie de vente.

Vous pouvez (et c’est même recommander) de cumuler tous les canaux d’acquisition mentionnés précédemment pour toucher davantage de personnes. 💪🏼

Par exemple, vous allez utiliser :

1. Les réseaux sociaux pour attirer et engager des prospects potentiels en partageant régulièrement du contenu pertinent et en interagissant avec votre audience. 😇
2. Vous allez développer ce contenu sur un blog (marketing de contenu + SEO), voire de la publicité.
3. Puis, au lieu de lancer vos actions indépendamment sur chaque canaux, vous allez utiliser des outils d’automatisation de la prospection pour lancer des campagnes efficaces et développer votre business plus rapidement. 😈

Pour ça, on ne peut que vous recommander Waalaxy !

C’est un outil de marketing automation et un CRM, sous forme d’extension Google Chrome, qui se présente comme la solution digitale la plus simple, intuitive et efficace du marché ! 🚀

Waalaxy vous permet d’obtenir/générer des leads en illimités, et de contacter jusqu’à 800 prospects par mois en 10 min par jours. Plus précisément grâce à ✅ :

• Importation automatique de prospects (depuis LinkedIn ou fichier .csv),
• Filtres de tri et nettoyage de vos listes de contacts,
• Campagnes de prospection automatisées (200 invitations/semaine).
• Optimisation et personnalisation des messages (avec notre assistant IA de rédaction Waami).
• Pilotage des réponses et de l’engagement avec le tableau de bord et la messagerie LinkedIn.
• Enrichir vos listes avec l’IA (Email Finder et IA Prospect Finder pour trouver des prospects similaires).
• Accompagnement des utilisateurs avec de multiples ressources (disponibles en 11 langues).
• Intégration et compatibilité vers d’autres outils.

Vous ne voulez vraiment pas rater ça ! 🤩 Pour tester, c’est par ici ! 👇🏼

9) Qualifier les leads

Ici, c’est l’une des étapes les plus importantes de la stratégie de vente. Cela consiste à évaluer les prospects pour identifier lesquels ont le plus fort potentiel de conversion. 💸

Pour ça, il faut au préalable qualifier votre fichier de prospects, et les informations sur chaque lead.

Toutes ces données vont aider à segmenter les leads en fonction de leur pertinence pour votre produit ou service.

Ensuite, nous vous conseillons d’utiliser des outils de gestion de la relation client (CRM), comme Waalaxy, pour suivre l’engagement des leads et la performance de vos campagnes. 🤖

10) Ajuster la stratégie de vente

Pour ajuster votre stratégie de vente, vous devez impérativement connaître vos résultats de performance et/ou de campagnes marketing. 📊

Vous pourrez ainsi savoir si le marché change, si les comportements de vos clients changent aussi, et ainsi ajuster votre offre, produit/service ou votre communication en fonction.

C’était la dernière étape pour réussir une stratégie de vente, vous avez toutes les cartes en main pour réussir la vôtre ! 🏆

Exemples de stratégies de vente réussies

Mais, pour finir de vous briefer et pour vous inspirer, on a décidé de vous présenter rapidement 2 entreprises reconnues pour la réussite de leur stratégie de vente : Capgemini et Waalaxy. 🖱️

La stratégie de vente de Waalaxy

🛸 Depuis sa création, Waalaxy a rapidement évolué pour devenir un outil incontournable de prospection automatisée via LinkedIn (ou LinkedIn Lead Generation)

🦾 Lancée initialement en 2019 sous le nom de ProspectIn, les forces de la stratégie de vente de Waalaxy résidaient alors dans :

• Sa stratégie d’acquisition SEO,
• Sa présence sur LinkedIn,
• Sa capacité à offrir une solution simple, accessible et abordable.

Le modèle freemium permet de conquérir un large marché, permettant aux utilisateurs de tester les fonctionnalités de base gratuitement avant de passer à des formules payantes plus avancées. 😎

En 2021, la société a pris un tournant en changeant son nom et en élargissant son offre avec des fonctionnalités de multicanales (LinkedIn et Email marketing) mais aussi de CRM. 👽

Aujourd’hui, Waalaxy c’est du “self serve”. L’entreprise n’a pas de force de vente, par contre elle mise tout sur différents canaux d’acquisition en inbound :

• Blog (SEO/SEA),
• Landing page,
• Affiliation marketing,
• Supernova, le media multi-canal (Youtube, LinkedIn, Insta et Facebook).
• Les campagnes Waalaxy envoyées par les équipes pour faire connaitre le produit. 📣

L’outil s’adresse aux commerciaux, marketeurs, recruteurs, agences, indépendants, à la recherche de solution efficace pour améliorer leur prospection.

Cette diversification a renforcé sa capacité à toucher un public plus large tout en augmentant la valeur des abonnements.

Résultat ? 🔥 Waalaxy a obtenu ses 200 premiers utilisateurs en 1 mois. 😃 

📍 En 2024, Waalaxy est leader sur le marché, avec plus de 100 000 utilisateurs satisfaits dans plus de 90 pays, et son chiffre d’affaires a atteint +10 millions d’euros en 2022. C’est aussi :

• Une mission : permettre à chacun de développer son réseau et de générer des leads efficacement.
• Une stratégie de vente qui repose sur l’accessibilité, l’automatisation et la simplicité d’utilisation. Pas besoin d’être un pro, il nous a fallu seulement 5min/jour pour obtenir ces résultats.
• Une roadmap produit visible (pour que les utilisateur puissent suivre toutes les évolutions produit).
• Une diversification de sa stratégie d’acquisition client, continue de renforcer son offre ainsi que d’améliorer les fonctionnalités du produit (notamment avec l’IA).

La stratégie de vente de Capgemini

♠️ Depuis sa création, Capgemini a continuellement ajusté sa stratégie de vente pour s’adapter aux évolutions du marché des services informatiques.

Initialement axé sur la délégation de personnel, le groupe a pris un virage stratégique avec le projet « Génésis », en 1980. 🧬

Pour mieux capter les opportunités du marché global, Capgemini a réorganisé sa stratégie commerciale qui a permis au groupe de décrocher d’importants contrats internationaux, notamment dans les télécommunications 📲 :

• En divisant ses opérations en « Domaines d’activités stratégies », par secteurs et pays.
• En réduisant la part de la délégation de personnel pour se concentrer sur des services à plus forte valeur ajoutée et à forte croissance dans la gestion des infrastructures informatiques (« facilities management ») et l’intégration de systèmes (Cloud, Data, IA…),
• En lançant Gemini Consulting pour élargir l’offre en intégrant le conseil en management.

Ces initiatives ont contribué à une forte croissance et à une cotation boursière de +97 %, en 1997.💰

En 2023, Capgemini continue d’adapter sa stratégie grâce à laquelle le chiffre d’affaires atteint 22,5 milliards d’euros, avec une croissance organique de 3,9 % et une marge opérationnelle de 13,3 %.

En 2024, la stratégie de vente de Capgemini confirme son efficacité malgré les pressions inflationnistes et renforce sa position en tant que partenaire de transformation des entreprises. 🤝

En bref, elle s’appuie principalement sur👇🏼 :

• Des acquisitions ciblées et des investissements dans des solutions numériques stratégiques à fort retour sur investissement (ROI),
• L’expansion de son portefeuille avec des offres intégrées en transformation digitale et en développement durable,
• Le renfort de la marge opérationnelle et générer du flux de trésorerie.​

Conclusion sur les stratégies de vente

Vous l’aurez compris, vos stratégies de ventes vont être très différentes en fonction de vos objectifs, de votre marché et de votre secteur d’activité. 🤑

👇🏼 Voici le récapitulatif des 10 étapes pour développer votre stratégie de ventes :

1. Définir vos objectifs de vente.
2. Identifier vos cibles
3. Créer votre buyer persona.
4. Analyser votre marché.
5. Organiser une équipe de vente.
6. Ajuster votre offre commerciale.
7. Utiliser des canaux d’acquisition et de communication.
8. Générer des leads.
9. Qualifier des leads.
10. Ajuster la stratégie de vente.

En suivant ces étapes et en vous inspirant des exemples dans cet article, vous réussir à obtenir une stratégie de vente solide, en partant de rien. 🚀

Foire Aux Questions (FAQ)

🏁 Pour conclure, voici les réponses aux questions les plus posées à ce sujet. 👀

Quelles sont les différents types de stratégies de vente ?

🤔 Il existe plusieurs types de stratégies de vente que les entreprises peuvent utiliser en fonction de leurs objectifs et de leur marché cible :

1. Vente consultative : L’accent est mis sur l’écoute des besoins des clients et la proposition de valeur unique, plutôt que sur la simple promotion des produits.
2. Vente directe : Cette approche consiste à vendre directement au client final sans intermédiaire, souvent en face à face ou par des canaux numériques.
3. Vente incitative : Les entreprises utilisent des promotions, des offres spéciales et des remises pour stimuler les ventes à court terme.
4. Vente basée sur la valeur : Ici, l’accent est mis sur la valeur perçue du produit ou service, justifiant souvent un prix premium.
5. Vente relationnelle : Cette stratégie repose sur le développement de relations à long terme avec les clients, en favorisant la fidélisation par la confiance.
6. Vente inbound (entrante) : L’entreprise attire les clients grâce au marketing de contenu et à des interactions sur les réseaux sociaux pour qu’ils viennent à elle.

Ces stratégies peuvent être combinées en fonction des besoins de l’entreprise. 🤝

Comment améliorer sa stratégie de vente ?

Améliorer sa stratégie de vente, c’est comme la développer en partant de rien (mais avec moins d’étapes). 💎 Plusieurs actions peuvent être mises en place :

1. Connaissance approfondie des clients : Comprendre les besoins, les attentes et les comportements des clients permet d’adapter l’offre et de personnaliser les approches.
2. Analyse concurrentielle : Étudier les concurrents permet d’identifier leurs forces et faiblesses et d’affiner sa propre proposition de valeur pour mieux se différencier.
3. Formation continue des équipes : Former régulièrement les commerciaux aux nouvelles techniques de vente et outils numériques optimise leur performance.
4. Optimisation du cycle de vente : Réduire les étapes inutiles dans le processus de vente permet d’augmenter l’efficacité et de conclure plus rapidement.
5. Utilisation des données : Exploiter des outils de CRM et l’analyse de données pour suivre les performances, anticiper les besoins et ajuster les tactiques en temps réel.

En appliquant ce processus, une entreprise peut augmenter ses conversions, fidéliser ses clients et maintenir un avantage concurrentiel. 🦾

C’est la fin de cet article, vous savez tout sur la stratégie de vente ! 🎉

N’oubliez pas de tester nos conseils. 🧪 À bientôt ! 👽