Vous cherchez LA question Ă poser Ă un client pour vendre ? đČ Pas de panique !
Dans cet article, vous trouverez 30 exemples qui vont vous aider dans votre nĂ©gociation commerciale. đ
30 Questions Ă poser Ă un client pour vendre
Pour maĂźtriser les stratĂ©gies de vente, vous devez dâabord poser les bonnes questions de dĂ©couverte client. đ€
Que vous soyez un dĂ©butant dans la vente ou un chef d’Ă©quipe commerciale cherchant Ă ajouter une nouvelle ressource Ă votre Ă©quipe, cette liste de questions Ă poser aux clients potentiels vous aidera Ă mieux dĂ©terminer leurs besoins. đ
GrĂące Ă cette phase initiale de dĂ©couverte, vous pourrez adapter vos mails de prĂ©sentation commerciale et nĂ©gociations aux besoins de chaque prospect. đ
5 Types de questions Ă poser Ă un client
Voici les 5 types de questions que vous devez poser Ă un client pour vendre. đĄ

On vous explique comment formuler les questions dĂ©couverte, tout de suite ! âŹ
Quelles questions poser en phase de découverte ?
1. Quel est votre objectif Ă court, moyen et long terme ?
Tout d’abord, poser cette question vous aidera Ă comprendre quelles sont les vĂ©ritables attentes de vos prospects et comment votre produit ou service peut contribuer Ă rĂ©pondre Ă ces attentes immĂ©diatement ou Ă l’avenir. đź
2. Pourquoi cet achat est-il important pour vous ? Et, pour votre entreprise ?
En rĂ©pondant Ă cette question, votre prospect explique comment il pense que votre produit ou service peut aider Ă rĂ©soudre le problĂšme auquel il est confrontĂ©. đ€ Vous pourrez ensuite choisir le modĂšle ou le forfait qui correspond le mieux Ă ces besoins.
3. Comment qualifiez-vous le potentiel des nouveaux produits et services ?
Avec cette question simple, les prospects peuvent indiquer quelles caractĂ©ristiques sont susceptibles de leur intĂ©resser de votre nouveau produit ou service et avoir une idĂ©e claire de leurs attentes. đš
4. Que pouvons-nous faire pour que vous nous choisissiez ?
Utilisez les Ă©lĂ©ments de rĂ©ponse de cette question pour souligner pourquoi votre entreprise est mieux adaptĂ©e que vos concurrents et comment vous pouvez adapter votre offre pour mieux rĂ©pondre aux besoins de votre prospect. đ
5. Quels sont vos critĂšres dâachat et de satisfaction ?
GrĂące Ă cette question Ă poser Ă un client pour vendre, vous pourrez comprendre ce que vous devez inclure dans votre produit ou service pour satisfaire vos clients potentiels. đ
DĂ©couvrez comment optimiser votre taux de satisfaction client CSAT ! â€ïžâđ„
6. Quâest-ce qui est le plus important et le moins important lors d’un achat ?
DĂ©couvrez ce qui compte le plus pour votre client potentiel : accorde-t-il une importance particuliĂšre au prix, Ă la qualitĂ©, au service-aprĂšs-vente, etc? đ§ Vous pourrez ensuite ajuster votre offre en fonction de ses rĂ©ponses.
7. Pour quel niveau de service serez-vous prĂȘt Ă payer ?
Creusez un peu plus⊠đ§âđŸ Quel est son budget maximal ? Qu’attend-il comme service au minimum en retour ? Maintenant, adaptez votre offre aux dispositions financiĂšres de votre client.
8. Quâaimez-vous chez votre fournisseur actuel ?
Votre produit ou service doit ĂȘtre capable de satisfaire les clients potentiels au mĂȘme niveau que vos concurrents, voire plus. đ Mettez en valeur ce qui vous diffĂ©rencie et expliquez en quoi vos compĂ©tences sont meilleures pour les fidĂ©liser.
DĂ©couvrez aussi l’inverse⊠que leur dĂ©plait-il de leur fournisseur actuel ? Seraient-ils prĂȘts Ă le changer pour vous ? đ
9. Quelle serait une motivation pour changer de fournisseur ?
Soyez direct avec cette question ! đ En fonction de la rĂ©ponse, adaptez votre discours et prĂ©sentez les avantages de votre produit qui peuvent inciter le prospect Ă changer de fournisseur. C’est l’opportunitĂ© pour le faire venir dans votre camp. âœ
10. Quâattendez-vous des entreprises avec lesquelles vous travaillez ?
Assurez-vous de fournir un service qui rĂ©pond aux besoins de vos clients potentiels. đĄ Vous pouvez utiliser cette question pour dĂ©terminer les attentes en termes de partenariat qu’ont vos prospects.
11. Quâaimeriez-vous changer dans votre systĂšme actuel ?
Si un prospect souhaite changer son systĂšme actuel, au lieu de proposer une solution similaire, concentrez-vous sur les amĂ©liorations et autres solutions complĂ©mentaires pouvant ĂȘtre adaptĂ©es au systĂšme du prospect. đȘ
DĂ©couvrez plus sur le cross selling ici ! đ
12. Quels sont vos principaux besoins ?
Allez droit au but ! đŻ Avec cette question Ă poser Ă un client pour vendre, vous pourrez cerner quels sont les besoins prĂ©cis de vos leads et auxquels vous serez en mesure d’y rĂ©pondre.
13. Quels besoins sont les plus importants, selon vous ?
Demandez plus de dĂ©tails⊠âïž Faites une liste des besoins du prospect afin de prioriser les services que vous proposez, selon l’importance qu’ils leur accordent.
14. Qu’est-ce que je pourrais faire pour les satisfaire ?
Cette question est essentielle, car vous demandez directement au prospect comment vous pouvez rĂ©soudre son problĂšme. đ Soit, il vous rĂ©pĂ©tera quel est le problĂšme auquel il est confrontĂ©. Soit, il communiquera des Ă©lĂ©ments de ce quâil souhaite que vous fassiez pour l’aider.
15. Que dois-je faire pour que nous collaborions ?
Cette question ouverte vous aidera Ă dĂ©couvrir quels sont les facteurs recherchĂ©s par le prospect et s’il veut collaborer avec vous ou votre entreprise. đ
Si le prospect est encore rĂ©ticent, travaillez sur les amĂ©liorations quâil a suggĂ©rĂ©es et faites un nouveau plan de prospection. Allez, courage ! đȘ
16. Quâattendez-vous de votre relation avec un fournisseur ou prestataire ?
Comprenez comment le prospect souhaite interagir avec les fournisseurs ou les prestataires de services pour adopter directement le type de collaboration qui leur convient. ⚠Assurez-vous que vous cochez la grande majorité des cases !
17. Quand pourrions-nous travailler ensemble ?
Finalement, pensez Ă cette question Ă poser Ă un client pour vendre, afin de pouvoir fixer une date pour commencer Ă travailler ensemble. đïž
18. Auriez-vous l’amabilitĂ© de me dire pourquoi vous avez dĂ©clinĂ© l’offre ?
Malheureusement, il peut arriver que votre prospect refuse de travailler avec vous. đ Cependant, n’hĂ©sitez pas Ă demander la raison de ce refus.
Il est important de comprendre les facteurs qui ont pu influencer la dĂ©cision du prospect afin dâamĂ©liorer votre offre et optimiser le parcours client.
19. Comment pourrions-nous travailler ensemble dans le futur ?
Demandez Ă vos prospects quelles amĂ©liorations vous devez apporter Ă votre produit ou service pour conclure la transaction une prochaine fois. đ
20. Lors de nos Ă©changes passĂ©s, qu’est-ce qui vous a le plus marquĂ© ?
Cette question vous aide non seulement à identifier vos points forts, mais aussi à les rappeler subtilement à vos prospects. 𫥠Utilisez ces réponses pour mettre en évidence ces atouts dans vos témoignages clients.
21. Qui est le meilleur commercial qui vous ait jamais contacté ?
Avec sa rĂ©ponse, il peut vous donner quelques exemples de comportements qu’il apprĂ©cie chez un commercial. đ Ainsi, vous saurez comment amĂ©liorer votre relation commerciale avec le prospect.
22. Quand pouvons-nous reparler ou nous revoir ?
Enfin, cette derniĂšre question est trĂšs importante pour entretenir des relations commerciales durables.
23. Sur une Ă©chelle de 1 Ă 10, ĂȘtes-vous satisfait de notre produit ? Pourquoi ?
Cette question vous permet d’Ă©valuer rapidement si vos clients sont satisfaits des produits que vous vendez. đ€« Soyez Ă l’Ă©coute et adaptez votre discours selon la note que donnera le client.
Quel que soit son avis, il est important de recueillir des informations dĂ©taillĂ©es, surtout quand il s’agit d’un client mĂ©content. đ
24. Quels sont les avantages et les inconvénients de nos produits et services ?
Semblable Ă la question prĂ©cĂ©dente, cette question vous aide Ă comprendre les attentes des clients concernant les produits et services de votre entreprise. đ
25. Qu’aimez-vous dans nos produits et services ?
Une fois que vous connaissez la rĂ©ponse, vous pouvez identifier des produits et services similaires que vous pouvez vendre Ă vos clients existants. đ§
26. Recommanderiez-vous nos produits/services Ă un ami ou un collĂšgue ?
La rĂ©ponse Ă cette question vous aidera non seulement Ă comprendre le degrĂ© de satisfaction de vos clients existants đ, mais Ă©galement Ă savoir si vous pouvez les considĂ©rer comme des ambassadeurs de votre entreprise.
27. Comment utilisez-vous nos produits au sein de votre entreprise ?
Cette question est particuliĂšrement importante, â car toutes les rĂ©ponses prĂ©cĂ©dentes doivent ĂȘtre remises en question si le produit n’est pas rĂ©ellement utilisĂ© par les salariĂ©s de l’entreprise.
DĂ©couvrez comment amĂ©liorer votre « onboarding client », ici ! đ
28. Pensez-vous que vous avez reçu un service client satisfaisant ?
Le service client d’une entreprise est crucial Ă la satisfaction client, et si le client rĂ©pond par la nĂ©gative, vous devez trouver des Ă©lĂ©ments d’amĂ©lioration. âïž
Vous pouvez lui envoyer un questionnaire de satisfaction pour en savoir plus. đ€
29. Que devons-nous faire pour continuer Ă travailler avec votre entreprise ?
Cette question vous aidera Ă identifier les amĂ©liorations potentielles que votre entreprise doit apporter lors du renouvellement des contrats existants. đ€
30. Seriez-vous prĂȘt Ă prolonger votre contrat aujourd’hui ?
Finalement, veuillez poser cette question Ă poser Ă un client pour vendre, uniquement si vous avez reçu des rĂ©ponses positives aux derniĂšres questions. âïž
Pour plus de conseils, lisez notre article sur la rĂ©tention client. đ
Quelles sont les questions ouvertes en vente ?
De plus, vous devez savoir qu’une question ouverte est une question Ă laquelle on ne peut pas rĂ©pondre par un simple oui ou par non. đ La mĂ©thode « QQOQCCP » de questionnement commence gĂ©nĂ©ralement par des mots comme « quoi », « pourquoi », « comment » ou encore « parlez-moi de X ».
đ Ceci encourage les clients Ă fournir plus de dĂ©tails et vous aident Ă mieux comprendre leurs besoins et prĂ©fĂ©rences.

Qu’est-ce qu’une question fermĂ©e en vente ?
En revanche, les questions fermĂ©es sont des questions de dĂ©couverte client, auxquelles ils peuvent rĂ©pondre par un simple « oui » ou « non » ou une courte phrase. đŹ Elles commencent souvent par des actions comme « est-ce-que », « sont-ils », « voulez-vous » ou « avez-vous ».
âïž Les questions fermĂ©es peuvent vous aider Ă recueillir rapidement des informations spĂ©cifiques, mais elles ne vous permettent pas de comprendre les besoins et les prĂ©fĂ©rences de vos clients aussi bien que les questions ouvertes.
Conclusion : Quelle question Ă poser Ă un client pour vendre ?
Poser les bonnes questions est essentiel au succĂšs des ventes et vous aide Ă comprendre les besoins de vos clients, Ă Ă©tablir des relations client durables et Ă conclure davantage des nĂ©gos. đ€
En combinant des questions ouvertes et fermĂ©es, vous pouvez recueillir des informations prĂ©cieuses sur leurs objectifs, leurs prĂ©fĂ©rences et leurs points faibles. Pensez aussi Ă adapter votre argumentaire de vente Ă la situation spĂ©cifique de chaque client. đŻ
Voici un rĂ©cap des questions de dĂ©couverte posĂ©es dans cet article : âŹ
- Quel est votre objectif Ă court, moyen et long terme ?
- Pourquoi cet achat est-il important pour vous ? Et, pour votre entreprise ?
- Comment qualifiez-vous le potentiel des nouveaux produits et services ?
- Que pouvons-nous faire pour que vous nous choisissiez ?
- Quels sont les critĂšres dâachat et de rĂ©ussite ?
- Quâest-ce qui est le plus important et le moins important selon vous ?
- Quel niveau de service ĂȘtes-vous prĂȘt Ă payer ?
- Quâaimez-vous chez votre fournisseur actuel ?
- Quelle est votre motivation pour changer de fournisseurs ?
- Quâattendez-vous des entreprises avec lesquelles vous travaillez ?
- Quâaimeriez-vous changer dans votre fonctionnement actuel ?
- Quels sont vos principaux besoins ?
- Quelle est leur importance ?
- Que feriez-vous dans tel cas ?
- Que dois-je faire pour que nous collaborions ?
- Quâattendez-vous de votre relation avec un fournisseur ou un prestataire ?
- Quand pourrions-nous le faire ?
- Pouvez-vous me dire pourquoi vous avez décliné notre offre ?
- Comment pouvons-nous collaborer de nouveau ?
- Quelle est la chose la plus mémorable que nous ayons faite ?
- Qui est le meilleur commercial qui vous ait jamais contacté ?
- Quand pouvons-nous reparler ?
- Sur une Ă©chelle de 1 Ă 10, ĂȘtes-vous satisfait de notre produit ? Pourquoi ?
- Quels sont les avantages et les inconvénients de nos produits et services ?
- Qu’aimez-vous dans nos produits et services ?
- Recommanderiez-vous nos produits/services Ă un ami ou un collĂšgue ?
- Comment utilisez-vous nos produits au sein de votre entreprise ?
- Pensez-vous que vous avez reçu un service client trÚs satisfaisant ?
- Que devons-nous faire pour travailler encore avec votre entreprise ?
- Ătes-vous prĂȘt Ă prolonger votre contrat aujourd’hui ?
Que vous soyez au dĂ©but du processus de vente ou que vous essayiez de conclure une vente, ces questions vous aideront Ă dĂ©couvrir votre client et Ă augmenter vos chances de la conclure. đ
N’oubliez pas que la clĂ© d’une technique de vente rĂ©ussie ne rĂ©side pas seulement dans la prĂ©sentation de votre produit ou service, mais Ă©galement dans l’Ă©tablissement d’une relation de confiance avec vos clients. đ€
Ainsi, la prochaine fois que vous aurez un rdv commercial avec un client potentiel, essayez de poser certaines de ces questions pour crĂ©er une expĂ©rience client personnalisĂ©e. đ
FAQ de l’article : Questions pour identifier les besoins d’un client
Qu’est-ce que la phase dĂ©couverte client ?
La phase de découverte des clients est une étape critique du processus de vente et de gestion de la relation client.
- Cela implique de collecter des informations dĂ©taillĂ©es sur les clients potentiels pour mieux comprendre leurs besoins, leurs dĂ©fis, leurs objectifs et leur contexte commercial. âïž
- Cela permet aux entreprises de personnaliser leur approche et de proposer des solutions et des produits qui rĂ©pondent exactement aux besoins de leurs clients. Durant cette phase, des questions stratĂ©giques ouvertes sont posĂ©es pour encourager les clients Ă partager des informations importantes. âĄ
- Cela peut inclure des dĂ©tails sur votre processus actuel, les problĂšmes que vous avez rencontrĂ©s, ce que vous aimez dans votre solution existante et ce que vous aimeriez amĂ©liorer. đ
L’objectif des questions de la phase de dĂ©couverte est d’Ă©tablir des relations de confiance avec les clients en comprenant profondĂ©ment leurs problĂšmes et en positionnant l’entreprise pour rĂ©pondre au mieux Ă leurs besoins spĂ©cifiques. â
On vous dĂ©voile quelques questions, juste aprĂšs ! đ
Quelles questions poser Ă un client ?
Lorsque vous rencontrez des prospects, il est important d’identifier les besoins et les attentes exactes, afin de lui apporter une solution personnalisĂ©e. đœ
Voici trois exemples de question découverte client :
- Quels sont vos objectifs à court et à long terme ? Cette question vous aidera à comprendre les besoins de vos clients et à personnaliser votre offre en conséquence.
- Ă quels dĂ©fis ĂȘtes-vous actuellement confrontĂ©s dans votre entreprise ? Identifier les dĂ©fis auxquels vos clients sont confrontĂ©s vous donne la possibilitĂ© de proposer des solutions ciblĂ©es qui rĂ©pondent directement Ă leurs problĂšmes.
- Comment mesurez-vous le succĂšs de nos services ? Cela nous permet de dĂ©finir des mesures de performance claires et d’aligner les attentes, garantissant ainsi une collaboration fructueuse et axĂ©e sur les rĂ©sultats.
Ces questions favorisent une communication efficace et crĂ©ent une base de confiance entre le prestataire de services et le client. đŁïž Câest essentiel pour rĂ©ussir vos ventes !
Quels sont les 5 types de questions ?
Pour faire une prospection efficace, il est important de maĂźtriser les diffĂ©rentes questions Ă poser aux clients et de bien comprendre leurs besoins. đ«¶
Voici les cinq grands types de questions Ă poser Ă vos clients :
- Questions ouvertes : « Pouvez-vous me parler d’un dĂ©fi spĂ©cifique auquel votre entreprise est actuellement confrontĂ©e ? » ⥠Ainsi, vous invitez votre client Ă partager plus d’informations.
- Questions fermĂ©es : « Utilisez-vous actuellement une solution de gestion de la relation client (CRM) ? » Ces questions vous apporteront une rĂ©ponse concise et prĂ©cise. đ
- Questions de suivi : dĂ©veloppez votre rĂ©ponse prĂ©cĂ©dente en disant, par exemple : đ « Vous avez mentionnĂ© une baisse des ventes. Quelles stratĂ©gies avez-vous envisagĂ©es pour lutter contre cela ? »
- Questions hypothĂ©tiques : « Si vous disposiez de ressources infinies, quelles seraient vos prioritĂ©s pour amĂ©liorer votre processus de vente ? » âŸïž Ces questions rĂ©vĂšlent vos aspirations et vos prioritĂ©s.
- Questions de diagnostic : « Quels critĂšres utilisez-vous pour Ă©valuer les performances de vos fournisseurs actuels ? » đȘ¶ Celles-ci vous aideront Ă comprendre les critĂšres de dĂ©cision de vos clients.
Ces diffĂ©rents types de questions permettent d’avoir un Ă©change complet et ciblĂ©. đč Ce qui est essentiel pour identifier les opportunitĂ©s de vente et Ă©tablir des relations solides avec les clients.
Quelles erreurs éviter lorsque vous posez des questions ouvertes ?
Lorsque vous posez de nombreuses questions ouvertes pour la vente, vous pouvez Ă©viter de commettre ces erreurs courantes : đ
- Répondre à vos propres questions.
- Ne pas ĂȘtre attentif aux rĂ©ponses des clients.
- Faire un interrogatoire au lieu dâentamer une conversation.
- Poser trop de questions « pourquoi » et ne pas veiller au ton utilisé.
- Donner trop vite les solutions.
Enfin, laissez un peu de temps entre chaque question pour que le prospect puisse rĂ©flĂ©chir Ă ses rĂ©ponses et puisse exprimer mieux ses besoins. â
Maintenant, vous savez quelle est LA question Ă poser Ă un client pour vendre. đ