Vous cherchez LA question à poser à un client pour vendre ? 😲 Pas de panique !
Dans cet article, vous trouverez 30 exemples qui vont vous aider dans votre négociation commerciale. 🙌
30 Questions à poser à un client pour vendre
Pour maîtriser les stratégies de vente, vous devez d’abord poser les bonnes questions de découverte client. 🤓
Que vous soyez un débutant dans la vente ou un chef d’équipe commerciale cherchant à ajouter une nouvelle ressource à votre équipe, cette liste de questions à poser aux clients potentiels vous aidera à mieux déterminer leurs besoins. 🔍
Grâce à cette phase initiale de découverte, vous pourrez adapter vos mails de présentation commerciale et négociations aux besoins de chaque prospect. 👇
5 Types de questions à poser à un client
Voici les 5 types de questions que vous devez poser à un client pour vendre. 💡
On vous explique comment formuler les questions découverte, tout de suite ! ⏬
Quelles questions poser en phase de découverte ?
1. Quel est votre objectif à court, moyen et long terme ?
Tout d’abord, poser cette question vous aidera à comprendre quelles sont les véritables attentes de vos prospects et comment votre produit ou service peut contribuer à répondre à ces attentes immédiatement ou à l’avenir. 🔮
2. Pourquoi cet achat est-il important pour vous ? Et, pour votre entreprise ?
En répondant à cette question, votre prospect explique comment il pense que votre produit ou service peut aider à résoudre le problème auquel il est confronté. 🤔 Vous pourrez ensuite choisir le modèle ou le forfait qui correspond le mieux à ces besoins.
3. Comment qualifiez-vous le potentiel des nouveaux produits et services ?
Avec cette question simple, les prospects peuvent indiquer quelles caractéristiques sont susceptibles de leur intéresser de votre nouveau produit ou service et avoir une idée claire de leurs attentes. 🎨
4. Que pouvons-nous faire pour que vous nous choisissiez ?
Utilisez les éléments de réponse de cette question pour souligner pourquoi votre entreprise est mieux adaptée que vos concurrents et comment vous pouvez adapter votre offre pour mieux répondre aux besoins de votre prospect. 👍
5. Quels sont vos critères d’achat et de satisfaction ?
Grâce à cette question à poser à un client pour vendre, vous pourrez comprendre ce que vous devez inclure dans votre produit ou service pour satisfaire vos clients potentiels. 😍
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6. Qu’est-ce qui est le plus important et le moins important lors d’un achat ?
Découvrez ce qui compte le plus pour votre client potentiel : accorde-t-il une importance particulière au prix, à la qualité, au service-après-vente, etc? 🧐 Vous pourrez ensuite ajuster votre offre en fonction de ses réponses.
7. Pour quel niveau de service serez-vous prêt à payer ?
Creusez un peu plus… 🧑🌾 Quel est son budget maximal ? Qu’attend-il comme service au minimum en retour ? Maintenant, adaptez votre offre aux dispositions financières de votre client.
8. Qu’aimez-vous chez votre fournisseur actuel ?
Votre produit ou service doit être capable de satisfaire les clients potentiels au même niveau que vos concurrents, voire plus. 👀 Mettez en valeur ce qui vous différencie et expliquez en quoi vos compétences sont meilleures pour les fidéliser.
Découvrez aussi l’inverse… que leur déplait-il de leur fournisseur actuel ? Seraient-ils prêts à le changer pour vous ? 😏
9. Quelle serait une motivation pour changer de fournisseur ?
Soyez direct avec cette question ! 🏃 En fonction de la réponse, adaptez votre discours et présentez les avantages de votre produit qui peuvent inciter le prospect à changer de fournisseur. C’est l’opportunité pour le faire venir dans votre camp. ⚽
10. Qu’attendez-vous des entreprises avec lesquelles vous travaillez ?
Assurez-vous de fournir un service qui répond aux besoins de vos clients potentiels. 💡 Vous pouvez utiliser cette question pour déterminer les attentes en termes de partenariat qu’ont vos prospects.
11. Qu’aimeriez-vous changer dans votre système actuel ?
Si un prospect souhaite changer son système actuel, au lieu de proposer une solution similaire, concentrez-vous sur les améliorations et autres solutions complémentaires pouvant être adaptées au système du prospect. 🪄
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12. Quels sont vos principaux besoins ?
Allez droit au but ! 🎯 Avec cette question à poser à un client pour vendre, vous pourrez cerner quels sont les besoins précis de vos leads et auxquels vous serez en mesure d’y répondre.
13. Quels besoins sont les plus importants, selon vous ?
Demandez plus de détails… ✍️ Faites une liste des besoins du prospect afin de prioriser les services que vous proposez, selon l’importance qu’ils leur accordent.
14. Qu’est-ce que je pourrais faire pour les satisfaire ?
Cette question est essentielle, car vous demandez directement au prospect comment vous pouvez résoudre son problème. 👉 Soit, il vous répétera quel est le problème auquel il est confronté. Soit, il communiquera des éléments de ce qu’il souhaite que vous fassiez pour l’aider.
15. Que dois-je faire pour que nous collaborions ?
Cette question ouverte vous aidera à découvrir quels sont les facteurs recherchés par le prospect et s’il veut collaborer avec vous ou votre entreprise. 💁
Si le prospect est encore réticent, travaillez sur les améliorations qu’il a suggérées et faites un nouveau plan de prospection. Allez, courage ! 💪
16. Qu’attendez-vous de votre relation avec un fournisseur ou prestataire ?
Comprenez comment le prospect souhaite interagir avec les fournisseurs ou les prestataires de services pour adopter directement le type de collaboration qui leur convient. ✨ Assurez-vous que vous cochez la grande majorité des cases !
17. Quand pourrions-nous travailler ensemble ?
Finalement, pensez à cette question à poser à un client pour vendre, afin de pouvoir fixer une date pour commencer à travailler ensemble. 🗓️
18. Auriez-vous l’amabilité de me dire pourquoi vous avez décliné l’offre ?
Malheureusement, il peut arriver que votre prospect refuse de travailler avec vous. 🙈 Cependant, n’hésitez pas à demander la raison de ce refus.
Il est important de comprendre les facteurs qui ont pu influencer la décision du prospect afin d’améliorer votre offre et optimiser le parcours client.
19. Comment pourrions-nous travailler ensemble dans le futur ?
Demandez à vos prospects quelles améliorations vous devez apporter à votre produit ou service pour conclure la transaction une prochaine fois. 🙏
20. Lors de nos échanges passés, qu’est-ce qui vous a le plus marqué ?
Cette question vous aide non seulement à identifier vos points forts, mais aussi à les rappeler subtilement à vos prospects. 🫡 Utilisez ces réponses pour mettre en évidence ces atouts dans vos témoignages clients.
21. Qui est le meilleur commercial qui vous ait jamais contacté ?
Avec sa réponse, il peut vous donner quelques exemples de comportements qu’il apprécie chez un commercial. 👉 Ainsi, vous saurez comment améliorer votre relation commerciale avec le prospect.
22. Quand pouvons-nous reparler ou nous revoir ?
Enfin, cette dernière question est très importante pour entretenir des relations commerciales durables.
23. Sur une échelle de 1 à 10, êtes-vous satisfait de notre produit ? Pourquoi ?
Cette question vous permet d’évaluer rapidement si vos clients sont satisfaits des produits que vous vendez. 🤫 Soyez à l’écoute et adaptez votre discours selon la note que donnera le client.
Quel que soit son avis, il est important de recueillir des informations détaillées, surtout quand il s’agit d’un client mécontent. 😓
24. Quels sont les avantages et les inconvénients de nos produits et services ?
Semblable à la question précédente, cette question vous aide à comprendre les attentes des clients concernant les produits et services de votre entreprise. 👂
25. Qu’aimez-vous dans nos produits et services ?
Une fois que vous connaissez la réponse, vous pouvez identifier des produits et services similaires que vous pouvez vendre à vos clients existants. 🧠
26. Recommanderiez-vous nos produits/services à un ami ou un collègue ?
La réponse à cette question vous aidera non seulement à comprendre le degré de satisfaction de vos clients existants 📏, mais également à savoir si vous pouvez les considérer comme des ambassadeurs de votre entreprise.
27. Comment utilisez-vous nos produits au sein de votre entreprise ?
Cette question est particulièrement importante, ⭐ car toutes les réponses précédentes doivent être remises en question si le produit n’est pas réellement utilisé par les salariés de l’entreprise.
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28. Pensez-vous que vous avez reçu un service client satisfaisant ?
Le service client d’une entreprise est crucial à la satisfaction client, et si le client répond par la négative, vous devez trouver des éléments d’amélioration. ✍️
Vous pouvez lui envoyer un questionnaire de satisfaction pour en savoir plus. 🤔
29. Que devons-nous faire pour continuer à travailler avec votre entreprise ?
Cette question vous aidera à identifier les améliorations potentielles que votre entreprise doit apporter lors du renouvellement des contrats existants. 🤗
30. Seriez-vous prêt à prolonger votre contrat aujourd’hui ?
Finalement, veuillez poser cette question à poser à un client pour vendre, uniquement si vous avez reçu des réponses positives aux dernières questions. ✔️
Pour plus de conseils, lisez notre article sur la rétention client. 💝
Quelles sont les questions ouvertes en vente ?
De plus, vous devez savoir qu’une question ouverte est une question à laquelle on ne peut pas répondre par un simple oui ou par non. 😋 La méthode « QQOQCCP » de questionnement commence généralement par des mots comme « quoi », « pourquoi », « comment » ou encore « parlez-moi de X ».
👉 Ceci encourage les clients à fournir plus de détails et vous aident à mieux comprendre leurs besoins et préférences.
Qu’est-ce qu’une question fermée en vente ?
En revanche, les questions fermées sont des questions de découverte client, auxquelles ils peuvent répondre par un simple « oui » ou « non » ou une courte phrase. 😬 Elles commencent souvent par des actions comme « est-ce-que », « sont-ils », « voulez-vous » ou « avez-vous ».
✍️ Les questions fermées peuvent vous aider à recueillir rapidement des informations spécifiques, mais elles ne vous permettent pas de comprendre les besoins et les préférences de vos clients aussi bien que les questions ouvertes.
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Conclusion : Quelle question à poser à un client pour vendre ?
Poser les bonnes questions est essentiel au succès des ventes et vous aide à comprendre les besoins de vos clients, à établir des relations client durables et à conclure davantage des négos. 🤝
En combinant des questions ouvertes et fermées, vous pouvez recueillir des informations précieuses sur leurs objectifs, leurs préférences et leurs points faibles. Pensez aussi à adapter votre argumentaire de vente à la situation spécifique de chaque client. 🎯
Voici un récap des questions de découverte posées dans cet article : ⏬
- Quel est votre objectif à court, moyen et long terme ?
- Pourquoi cet achat est-il important pour vous ? Et, pour votre entreprise ?
- Comment qualifiez-vous le potentiel des nouveaux produits et services ?
- Que pouvons-nous faire pour que vous nous choisissiez ?
- Quels sont les critères d’achat et de réussite ?
- Qu’est-ce qui est le plus important et le moins important selon vous ?
- Quel niveau de service êtes-vous prêt à payer ?
- Qu’aimez-vous chez votre fournisseur actuel ?
- Quelle est votre motivation pour changer de fournisseurs ?
- Qu’attendez-vous des entreprises avec lesquelles vous travaillez ?
- Qu’aimeriez-vous changer dans votre fonctionnement actuel ?
- Quels sont vos principaux besoins ?
- Quelle est leur importance ?
- Que feriez-vous dans tel cas ?
- Que dois-je faire pour que nous collaborions ?
- Qu’attendez-vous de votre relation avec un fournisseur ou un prestataire ?
- Quand pourrions-nous le faire ?
- Pouvez-vous me dire pourquoi vous avez décliné notre offre ?
- Comment pouvons-nous collaborer de nouveau ?
- Quelle est la chose la plus mémorable que nous ayons faite ?
- Qui est le meilleur commercial qui vous ait jamais contacté ?
- Quand pouvons-nous reparler ?
- Sur une échelle de 1 à 10, êtes-vous satisfait de notre produit ? Pourquoi ?
- Quels sont les avantages et les inconvénients de nos produits et services ?
- Qu’aimez-vous dans nos produits et services ?
- Recommanderiez-vous nos produits/services à un ami ou un collègue ?
- Comment utilisez-vous nos produits au sein de votre entreprise ?
- Pensez-vous que vous avez reçu un service client très satisfaisant ?
- Que devons-nous faire pour travailler encore avec votre entreprise ?
- Êtes-vous prêt à prolonger votre contrat aujourd’hui ?
Que vous soyez au début du processus de vente ou que vous essayiez de conclure une vente, ces questions vous aideront à découvrir votre client et à augmenter vos chances de la conclure. 👏
N’oubliez pas que la clé d’une technique de vente réussie ne réside pas seulement dans la présentation de votre produit ou service, mais également dans l’établissement d’une relation de confiance avec vos clients. 🤗
Ainsi, la prochaine fois que vous aurez un rdv commercial avec un client potentiel, essayez de poser certaines de ces questions pour créer une expérience client personnalisée. 💘
FAQ de l’article : Questions pour identifier les besoins d’un client
Qu’est-ce que la phase découverte client ?
La phase de découverte des clients est une étape critique du processus de vente et de gestion de la relation client.
- Cela implique de collecter des informations détaillées sur les clients potentiels pour mieux comprendre leurs besoins, leurs défis, leurs objectifs et leur contexte commercial. ✍️
- Cela permet aux entreprises de personnaliser leur approche et de proposer des solutions et des produits qui répondent exactement aux besoins de leurs clients. Durant cette phase, des questions stratégiques ouvertes sont posées pour encourager les clients à partager des informations importantes. ⚡
- Cela peut inclure des détails sur votre processus actuel, les problèmes que vous avez rencontrés, ce que vous aimez dans votre solution existante et ce que vous aimeriez améliorer. 💘
L’objectif des questions de la phase de découverte est d’établir des relations de confiance avec les clients en comprenant profondément leurs problèmes et en positionnant l’entreprise pour répondre au mieux à leurs besoins spécifiques. ✅
On vous dévoile quelques questions, juste après ! 👇
Quelles questions poser à un client ?
Lorsque vous rencontrez des prospects, il est important d’identifier les besoins et les attentes exactes, afin de lui apporter une solution personnalisée. 👽
Voici trois exemples de question découverte client :
- Quels sont vos objectifs à court et à long terme ? Cette question vous aidera à comprendre les besoins de vos clients et à personnaliser votre offre en conséquence.
- À quels défis êtes-vous actuellement confrontés dans votre entreprise ? Identifier les défis auxquels vos clients sont confrontés vous donne la possibilité de proposer des solutions ciblées qui répondent directement à leurs problèmes.
- Comment mesurez-vous le succès de nos services ? Cela nous permet de définir des mesures de performance claires et d’aligner les attentes, garantissant ainsi une collaboration fructueuse et axée sur les résultats.
Ces questions favorisent une communication efficace et créent une base de confiance entre le prestataire de services et le client. 🗣️ C’est essentiel pour réussir vos ventes !
Quels sont les 5 types de questions ?
Pour faire une prospection efficace, il est important de maîtriser les différentes questions à poser aux clients et de bien comprendre leurs besoins. 🫶
Voici les cinq grands types de questions à poser à vos clients :
- Questions ouvertes : « Pouvez-vous me parler d’un défi spécifique auquel votre entreprise est actuellement confrontée ? » ⚡ Ainsi, vous invitez votre client à partager plus d’informations.
- Questions fermées : « Utilisez-vous actuellement une solution de gestion de la relation client (CRM) ? » Ces questions vous apporteront une réponse concise et précise. 📍
- Questions de suivi : développez votre réponse précédente en disant, par exemple : 👉 « Vous avez mentionné une baisse des ventes. Quelles stratégies avez-vous envisagées pour lutter contre cela ? »
- Questions hypothétiques : « Si vous disposiez de ressources infinies, quelles seraient vos priorités pour améliorer votre processus de vente ? » ♾️ Ces questions révèlent vos aspirations et vos priorités.
- Questions de diagnostic : « Quels critères utilisez-vous pour évaluer les performances de vos fournisseurs actuels ? » 🪶 Celles-ci vous aideront à comprendre les critères de décision de vos clients.
Ces différents types de questions permettent d’avoir un échange complet et ciblé. 🏹 Ce qui est essentiel pour identifier les opportunités de vente et établir des relations solides avec les clients.
Quelles erreurs éviter lorsque vous posez des questions ouvertes ?
Lorsque vous posez de nombreuses questions ouvertes pour la vente, vous pouvez éviter de commettre ces erreurs courantes : 👇
- Répondre à vos propres questions.
- Ne pas être attentif aux réponses des clients.
- Faire un interrogatoire au lieu d’entamer une conversation.
- Poser trop de questions « pourquoi » et ne pas veiller au ton utilisé.
- Donner trop vite les solutions.
Enfin, laissez un peu de temps entre chaque question pour que le prospect puisse réfléchir à ses réponses et puisse exprimer mieux ses besoins. ⛅
Maintenant, vous savez quelle est LA question à poser à un client pour vendre. 😉
