+11 dicas e melhores técnicas de prospecção de vendas para atrair clientes

Encontrar novos clientes é o fio condutor da guerra. 💥

Mas, entre e-mails que ficam sem resposta, chamadas que caem em saco roto e uma concorrência cada vez mais feroz, a prospeção eficaz é um verdadeiro desafio. 🦾

Então aqui está você, procurando novas técnicas para melhorar sua prospeção? É isso mesmo, estamos a revelar as +10 melhores dicas e técnicas de prospecção de vendas B2B para gerar leads sem fim!

➡️ No programa:

• Diferentes técnicas de prospeção,
• 5 dicas para um método eficaz de prospeção de vendas,
• 6 melhores técnicas e canais de prospeção de vendas a utilizar.

Está aqui. 👇

As diferentes técnicas de prospecção de vendas

O sucesso do seu negócio depende de uma combinação de técnicas de prospecção de vendas e de acções de marketing/vendas (realizadas de forma metódica e regular) para maximizar as suas hipóteses de atrair potenciais clientes e de os converter em clientes.

Cada técnica ajuda a atrair um maior número de potenciais clientes, tem as suas próprias vantagens e pode ser adaptada ao seu público e aos seus objectivos de venda (lista não exaustiva):

• Técnicas tradicionais de prospeção de vendas 🎻: campo, prospeção telefónica, analógica…
• Técnicas de prospeção de vendas digitais 📲 (também conhecidas como geração de leads ou inbound marketing): networking, emailing, redes sociais, website, blogue…
• ⚙️ Técnicas de prospeção de vendas multicanal que não só se adaptam ao seu público e ao seu negócio, como também produzem melhores resultados e facilitam a concretização dos seus objectivos.

A decisão sobre qual a técnicas de prospecção a utilizar, ou sobre qual a técnica a privilegiar nas suas campanhas de prospeção, será tomada depois de ter definido claramente o plano de prospeção e analisado as necessidades, os objectivos e o orçamento. 💰

Por último, uma prospeção eficaz depende não só das técnicas de prospecção de vendas corretas, mas também do método de prospeção e das ferramentas utilizadas (que dependem do tipo de técnicas e canais de prospeção de vendas escolhidos).

5 dicas para um métodos de prospecção eficaz de vendas

A prospeção de vendas tem por objetivo identificar potenciais clientes e convertê-los em compradores. Nem todos os potenciais clientes se transformarão em clientes, mas com os métodos e técnicas de prospeção de vendas corretos para os atrair, é possível gerar um número máximo de potenciais clientes.

🛍️ Com a evolução dos comportamentos de compra, é essencial adotar métodos de prospeção de vendas eficazes, mais direcionados e personalizados para aperfeiçoar a sua estratégia e maximizar o seu impacto.

Damos-lhe algumas dicas para uma prospeção eficaz (e depois explicamos-lhe as melhores técnicas de prospecção de vendas a adotar 😉 ).

1) Definir objectivos e meta/ICP

Uma prospeção comercial eficaz baseia-se na :

• Definir objectivos claros que influenciem diretamente as suas acções e a forma como estrutura o seu método de prospeção de vendas. Objectivos: gerar mais leads, encurtar o ciclo de vendas, melhorar a qualificação dos prospectos…
• Identificar, compreender e qualificar as suas vendas ICP (Perfil de Cliente Ideal). 👇🏼

Ao contrário das simples buyer personas de marketing, o ICP define o tipo ideal de empresa ou de cliente que beneficiará realmente da sua solução, com base em critérios precisos como a dimensão da empresa, o sector de atividade, os pontos de venda, o orçamento…

Alinhar a sua prospeção de vendas e geração de leads com estes perfis, permite-lhe gerar leads de vendas de qualidade, reduzir o tempo de conversão e maximizar a taxa de conversão, bem como otimizar o retorno do investimento das suas campanhas.

Para o fazer, é crucial identificar em que ponto do funil de vendas se encontram os seus potenciais clientes: descoberta, avaliação ou tomada de decisão? 🤔

Em função da sua maturidade, pode personalizar e adaptar o seu plano de prospeção para responder perfeitamente às suas necessidades/expectativas (nomeadamente através de diferentes técnicas de prospeção de vendas e de diferentes tipos de conteúdos distribuídos através de diferentes tipos de campanhas).

2) Construir um plano de prospeção de vendas

Um plano de prospeção 🗺️ bem estruturado é essencial para otimizar os seus esforços de prospeção e evitar perder tempo com acções de prospeção de vendas inúteis. Com a multiplicidade de ferramentas digitais, técnicas de prospecção de vendas e canais disponíveis, é fácil perder a concentração…

Depois de ter definido com precisão os seus objectivos, bem como os seus KPI e/ou buyer personas, pode começar a construir o seu plano de prospeção. 🧱

Aqui ficam algumas dicas adicionais para o ajudar a construir um plano de prospeção que converta de forma mais eficaz e o distinga da concorrência. 🚀 :

• Analisar as propostas não aceites.
• Estruture as fases do percurso de venda dos seus potenciais clientes.
• Planear cenários de prospeção adaptados a cada canal (e-mail, redes sociais, telefone…).
• Selecionar as técnicas de prospeção de vendas a adotar em cada canal (mensagens, publicações, lead magnet, landing page, artigos, etc.) e como/porquê.
• Determinar o número de contactos de vendas a obter.
• Estabeleça um calendário de prospeção organizado para estruturar as suas acções.
• Medir os indicadores-chave de desempenho da campanha de prospeção e otimizar o acompanhamento dos clientes potenciais.

Gostaríamos de salientar alguns passos cruciais na criação de um plano de prospeção.👇🏼.

3) Escolher canais e técnicas de prospecção

Selecionar os canais e as técnicas de prospecção adequados deve ser bastante simples se tiver tudo bem definido ✅ : o seu alvo, a sua oferta e os seus objectivos comerciais.

Mas para ter a certeza de que faz a escolha certa, eis o nosso conselho:

1. Análise do público : onde é que os seus potenciais clientes são mais activos? O LinkedIn é ideal para B2B, enquanto o correio eletrónico e o telefone (Cold call) continuam a ser as melhores formas de abordar diretamente os potenciais clientes.
2. Escolha o canal de acordo com o ciclo de compra: Um potencial cliente na fase de descoberta responderá melhor a conteúdos educativos (blogue, webinar), enquanto um potencial cliente quente estará mais recetivo a uma chamada de prospeção personalizada ou a um e-mail.
3. Utilize técnicas de prospeção de vendasmulticanais e múltiplas para maximizar o seu impacto.
4. Testar e otimizar: Experimente diferentes canais de aquisição de clientes, analise o desempenho e ajuste de acordo com os resultados.

A boa notícia é que, com o surgimento das novas tecnologias e a proeminência das redes sociais nos dias de hoje, as oportunidades para conquistar clientes são infinitas. ∞

Portanto, seja qual for a sua escolha, a chave é dar prioridade ao canal ou canais onde é mais provável que inicie uma conversa e converta os seus potenciais clientes. 🤑

4) Calendário do discurso de vendas e da campanha

Um bom discurso de vendas deve ser adaptado ao canal utilizado, à técnica de prospeção e ao nível de maturidade do potencial cliente.

• LinkedIn e Emails 📩: Dar prioridade a uma abordagem de vendas relacional, educativa e personalizada, fornecendo valor antes de propor uma troca.
• Landing Pages e Eventos 🧲 devem captar a atenção com um forte gancho e promessa, bem como prova social (testemunho de cliente, resultados quantificados, nível de especialização…).
• Chamada fria 📞: Seja direto e comece com um estímulo relacionado com o negócio deles antes de apresentar as suas perguntas e a sua oferta, mantendo-se atento às necessidades do potencial cliente.

Depois de ter preparado os seus argumentos de vendas e de marketing (para cada canal), pode lançar e criar as suas campanhas.

Um elemento frequentemente negligenciado: é necessário determinar o momento certo, desde o lançamento, por um lado, e o tempo entre as suas acções, por outro. Para o conseguir, eis os nossos conselhos:

• Analisar as interações dos potenciais clientes: identifique quando abrem as suas mensagens de email não solicitadas, respondem às suas mensagens ou interagem com as suas mensagens para ajustar o seu calendário.
• Observar a sua atividade 🚨: Aproveite os sinais de compra (visitas ao seu site, envolvimento no LinkedIn, downloads de conteúdos…) para ativar as suas campanhas no momento certo.
• Teste e ajuste : experimente diferentes frequências e horários para identificar quando é que os seus potenciais clientes estão mais receptivos.
• Respeitar os prazos estratégicos: Espace os seus acompanhamentos de alguns dias a uma semana, consoante o canal utilizado, para evitar a saturação e manter a atenção do potencial cliente sem ser intrusivo.

⚠️ Teste e ajuste a frequência e a estrutura das suas campanhas (idealmente multicanais), para maximizar o envolvimento e evitar o cansaço.

5) Utilizar as ferramentas corretas de prospeção e automatização

O software de prospeção de vendas é uma ferramenta que o ajuda a encontrar novas perspectivas e, por conseguinte, a poupar tempo através da automatização. 🔥

Waalaxy é a ferramenta perfeita para combinar técnicas de prospecção de vendas por e-mail e LinkedIn.

Está posicionada como a ferramenta mais simples do mercado e pode ajudá-lo a contactar milhares de potenciais clientes de forma contínua, gerar leads, transformá-los em clientes reais e aumentar o número de vendas… ✅ Graças a todas as suas funcionalidades :

• Orientar e importar automaticamente os potenciais clientes (através de um ficheiro de prospeção CSV, técnicas de raspagem, uma boa pesquisa no LinkedIn…),
• Segmente, limpe, classifique e enriqueça as suas listas (ou base de dados de potenciais clientes) com os filtros Waalaxy e o Email Finder,
• Lance campanhas de prospeção multicanal automaticamente, selecionadas a partir de uma biblioteca de modelos com centenas de sequências de acções multicanal automatizadas,
• Escreva, personalize e envie automaticamente os seus e-mails e mensagens de prospeção (linha de assunto, variáveis, opções de formatação de texto, guardar modelos para reutilização, inserir imagens ou vídeos, ou notas de voz…) para que sejam optimizados para conversão,
• Aceder à Caixa de entrada, o sistema de mensagens do LinkedIn (numa versão melhorada) para uma gestão eficiente das conversações e uma melhor gestão das respostas/envolvimento,
• Beneficiar de múltiplos recursos para um plano de prospeção de vendas bem sucedido,
• Obtenha dados de acompanhamento automatizados sobre o desempenho das suas campanhas, em tempo real.

Não vai mesmo querer perder isto. 👇🏼

⚙️ Existem outras soluções, consoante as suas necessidades: quer as equipas de vendas ou os profissionais de vendas utilizem ferramentas especializadas para um único canal, quer outras que ofereçam uma abordagem mais ampla e multicanal. A chave é escolher uma ferramenta adaptada ao seu alvo e à sua estratégia de prospeção de vendas para maximizar o seu impacto.

Na próxima seção, mostraremos por que Waalaxy realmente é a ferramenta para você, e daremos ainda mais técnicas de prospeção de vendas que você pode usar para :

• Construa a sua base de dados de prospeção,
• Lance as suas campanhas de prospeção no LinkedIn, e-mail (e multicanal),
• Escute e ligue-se aos seus potenciais clientes,
• Prospetar e medir o desempenho das suas acções.

👇🏼

6 Técnicas de prospecção de vendas a utilizar

Para além do método de prospeção de vendas que lhe foi recomendado, existem técnicas de prospeção de vendas específicas para cada canal de prospeção que deve conhecer para ser mais eficaz e obter mais resultados nas suas campanhas de prospeção. 😉

Técnicas de prospecção de vendas #1: A base de dados de potenciais clientes

Antes de lançar a sua campanha de prospeção, é necessário reunir todos os seus contactos numa prospeção banco de dados (independentemente do canal que escolher). 🤲

Trata-se de uma lista estruturada das informações essenciais e dos contactos dos seus potenciais clientes (nome, empresa, cargo, e-mail, telefone, sector… e qualquer outra informação necessária), que devem, portanto, corresponder ao seu público-alvo.

E, também, um trunfo fundamental 🔑 para organizar e otimizar a sua prospeção de vendas, direcionando eficazmente os contactos mais relevantes (evite comprar ou alugar a todo o custo)!

Eis os nossos conselhos para criar uma base de dados sem esforço e organizá-la corretamente para maximizar a sua eficácia de prospeção e evitar a perda de tempo:

• 🤖 Automatizar a importação de dados , graças em particular à extensão Waalaxy, que dá acesso à importação automática para recuperar contactos do LinkedIn automaticamente: a partir de uma pesquisa, os seus contactos, participantes em eventos, membros de grupos, pessoas que reagiram ou comentaram as suas publicações…
• 🧼 Limpar e atualizar a sua base de dados (ou lista de potenciais clientes) para evitar contactos obsoletos, endereços inválidos, duplicados, desvios automáticos, etc.
• 📏 Segmentar os contactos dividindo-os em diferentes listas de acordo com critérios precisos: sector, dimensão da empresa, maturidade no ciclo de compra, histórico de interação… Isto permite-lhe diferenciar as suas campanhas, enviar mensagens ultra-personalizadas e otimizar a sua taxa de conversão.
• 🏷️ Adicione etiquetas e pontuações para qualificar os seus potenciais clientes de acordo com o seu envolvimento, comportamento ou posição no túnel de vendas para dar prioridade aos contactos de vendas mais promissores.
• 👀 Gerir as suas listas para acompanhar os potenciais clientes e sincronizar as acções de vendas, bem como o desempenho da campanha a partir do seu painel de controlo.

Não podemos entrar em detalhes sobre cada canal, mas vamos detalhar técnicas de prospeção de vendas para usar nos melhores canais para usar no B2B para obter resultados: LinkedIn e E-mail.

#2 Técnicas de prospeção de vendas no LinkedIn

O LinkedIn é hoje uma alavanca essencial para a prospeção de vendas B2B, graças à sua vasta comunidade e ao seu potencial para gerar leads qualificados. Oferece a maior base de dados B2B gratuita do mundo, ideal para segmentar, encontrar e envolver novos potenciais clientes de forma eficaz.

Para maximizar os seus resultados, depois de criar as suas listas, recomendamos a combinação de várias técnicas de chamadas não solic itadas:

• Venda nas redes sociais 🛍️: Utilize as redes sociais para publicar conteúdos relevantes e interessantes numa variedade de formatos (publicações, boletins informativos, webinars, lives, podcasts, ímanes de leads…) para demonstrar os seus conhecimentos e captar a atenção do seu público. Também pode promover as suas ofertas de produtos ou serviços e eventos para atrair potenciais interessados. Também pode redireccioná-los através de mensagens ou outros canais para a criação de leads.
• Networking 🔗 (um método muito popular) para estabelecer conexões estratégicas com profissionais do seu sector ou potenciais clientes, interagindo através de comentários em publicações e em grupos. Waalaxy também permite que você envie automaticamente convites direcionados, visite perfis, solicite recomendações, mensagens personalizadas e e-mails…

As técnicas de prospeção no LinkedIn requerem paciência e uma estratégia de prospeção de vendas bem afinada para transformar as suas relações em clientes, mas compensam largamente a longo prazo. 👀

Além disso, é possível aceder ao processo de vendas através de uma ferramenta de automatização, para poupar tempo e manter a relevância.

Para dar um passo em frente, integre outros canais no seu método de prospeção de vendas, como fóruns, blogues e outras redes sociais… Onde quer que os seus potenciais clientes estejam ativamente à procura de soluções. 💡

#3 Técnicas de prospecção de vendas por correio eletrónico

A prospeção por correio eletrónico é uma poderosa alavanca que envolve o envio de campanhas de correio eletrónico para atrair, gerar e converter um grande número de leads.

Eis algumas técnicas de prospeção de vendas estratégicas e cativantes para otimizar as suas campanhas:

• ✍🏼 Dominar a redação e a estrutura: Uma boa mensagem de correio eletrónico é curta, reconhecível e orientada para a solução. Cuide da linha de assunto para maximizar a abertura, adopte um tom de conversa e termine com um claro apelo à ação (marcar uma reunião, descarregar, responder…).
• 💎 Adotar uma abordagem de marketing: Utilize sequências automatizadas para alimentar os seus potenciais clientes (nutrição de leads) e alterne entre valor acrescentado e proposta comercial (com vários tipos de marketing por correio eletrónico).
• ♻️ Reutilize o seu conteúdo : Reutilize as suas publicações no LinkedIn, webinars e newsletters, podcasts ou artigos para enriquecer as suas mensagens de correio eletrónico, de modo a conferir valor e levar o potencial cliente a comprar.

No final do artigo, explicamos as restrições legais que envolvem o cold emailing e as medidas que terá de tomar para as respeitar nas suas campanhas. 🚨

É claro que existem técnicas de prospeção de vendas que se aplicam independentemente do canal utilizado. E, portanto, são essenciais para conhecer quando se lança uma campanha de prospeção multicanal.

#4 Técnicas de prospeção de vendas multicanal

A prospeção multicanal consiste em multiplicar os pontos de contacto e de presença com um potencial cliente através de diferentes canais de venda (redes sociais, e-mail, telefone, eventos, feiras…) para trocar ideias e valor.

O objetivo é estabelecer uma relação de confiança através de conversas naturais e relevantes, em vez de simplesmente apresentar uma oferta (mais conselhos sobre isto na próxima secção 😇) ou importuná-los.

Eis o que precisa de fazer para ter sucesso na sua prospeção multicanal (seja por correio eletrónico ou por mensagens):

• Efectue previamente uma segmentação do mercado da base de dados, para que as suas mensagens de correio eletrónico possam responder a um objetivo único e preciso.
• Diversificar tanto quanto possível os canais, os conteúdos e as técnicas para maximizar as hipóteses de conversão.
• Personalize as mensagens ou os e-mails com variáveis e comece por dar conselhos antes de propor uma solução aos seus contactos.
• Otimizar o acompanhamento e os lembretes : planear vários lembretes, variando as abordagens e os canais para captar a atenção sem ser intrusivo.
• Melhorea sua prospeção de vendas : analise as suas taxas de abertura, de cliques e de resposta para aperfeiçoar a sua abordagem de vendas e maximizar o envolvimento.

Com Waalaxy, você também pode fortalecer seu marketing funil executando campanhas contínuas de prospeção multicanal , para que você nunca fique sem leads novamente. 🔥

Técnicas de prospeção de vendas #5: Estabelecer contacto com potenciais clientes e clientes

Falar com os potenciais clientes na sua reserva de vendas e ouvi-los ativamente é a chave para uma prospeção de vendas bem sucedida. 🫶🏼

Não se trata apenas de trocar ideias, mas de adotar uma postura de especialista para :

• Envolva a conversa naturalmente e torne-a mais humana (pergunta aberta, interesse comum, acontecimentos actuais, publicação recente…),
• Inspire confiança para que expressem os problemas e as necessidades reais dos seus potenciais clientes através da troca de mensagens, e-mails e conteúdos (eles próprios os expressarão diretamente), mas também através de interações via redes sociais, fóruns, críticas, etc.
• Conheça-os suficientemente bem para lhes oferecer a solução certa no momento certo ou para se posicionar de forma diferente (partilhando conhecimentos estratégicos, fornecendo valor ou conteúdos adicionais antes de propor a oferta…),
• Detetar os “pontos problemáticos“, os sinais fracos e os factores de venda que indicam que estão prontos para avançar,
• Reforçar a confiança e aumentar as hipóteses de conversão quando a sua solução é considerada a mais adequada.

Ao aplicar todas estas técnicas de prospeção de vendas, é provável que obtenha resultados duradouros, não só em termos de atração e fidelização do seu alvo, mas também em termos de desempenho de vendas. 👇🏼

Técnicas de prospeção de vendas #6: Medir o desempenho

Com técnicas de prospeção de vendas multicanal ou não, é essencial adotar uma abordagem baseada em dados para acompanhar, medir o desempenho e analisar os resultados. 📊

Em particular, com os seguintes indicadores (a adaptar em função dos seus canais): taxas de resposta e de abertura de correio eletrónico, taxas de conversão de leads em clientes, envolvimento no LinkedIn ou tempo do ciclo de vendas…

Ao analisar estes dados 👀 pode ajustar a sua estratégia de prospeção de conteúdos, otimizar as suas acções, refinar a sua segmentação, melhorar as suas próximas campanhas e, consequentemente, o seu retorno sobre o investimento.

👉 Agora só tem de aplicar todas as técnicas deste artigo para maximizar os seus resultados!

Conclusão: As 10 melhores técnicas de prospecção de clientes

Atualmente, a oposição entre prospeção tradicional e digital já não é relevante. ❌

O método de prospeção de vendas mais eficaz consiste em desenvolver uma boa estratégia de vendas multicanal e híbrida que combine estas abordagens de vendas, para atingir o nível mais elevado de personalização que capte a atenção dos potenciais clientes (e se adapte ao seu negócio). ✅

É claro que uma prospeção bem sucedida requer: uma boa preparação (objectivos, segmentação…), a escolha das técnicas de prospeção de vendas corretas e a utilização das ferramentas de prospeção de vendas corretas para maximizar o impacto, otimizar a geração de leads, adquirir novos clientes e reter os existentes.

Além disso, agora já sabe tudo o que a nossa ferramenta de automatização Waalaxy pode fazer para estruturar e otimizar as suas acções, para desenvolver o seu negócio e melhorar o seu processo de prospeção de vendas.

Teste-o gratuitamente e passe para uma velocidade superior!

Perguntas frequentes (FAQ)

Como efetuar uma prospeção comercial (em conformidade com a regulamentação da CNIL)?

A prospeção comercial (e-mail, SMS, telefone, correio…) é essencial para fidelizar e atrair novos clientes, mas deve respeitar certas regras. 👀

De acordo com a Comissão Federal do Comércio (FTC), os potenciais clientes devem ser informados de qualquer prospeção comercial (especialmente o envio de cold emails ). Além disso, devem poder dar o seu consentimento e ter a possibilidade de se opor (através de uma caixa de verificação, de uma ligação ou de um formulário de anulação da subscrição, por exemplo).

Para mais informações, consultar o sítio Web.

Canais e técnicas tradicionais de prospeção

Para além dos canais digitais, as técnicas tradicionais de prospeção de vendas 🎻 são técnicas de geração de leads qualificados que continuam a ser eficazes para estabelecer conversas mais naturais e relevantes :

• O contactodireto 🗣️ cria uma ligação autêntica e um sentimento de confiança com os potenciais clientes, facilitando parcerias e posicionando-o como líder do sector. No entanto, esta abordagem de prospeção de vendas requer tempo e disponibilidade para convencer os potenciais compradores cara a cara (porta a porta, marcações, eventos, demonstrações de produtos…).
• As chamadas frias 📞 apesar de serem vistas como intrusivas, continuam a ser muito utilizadas, uma vez que facilitam o contacto humano e continuam a ser poderosas se forem bem executadas: segmentação precisa, tom apropriado, argumentos claros e gestão de objecções. Uma abordagem personalizada aumenta as hipóteses de conseguir uma marcação, mesmo que a taxa de insucesso continue a ser elevada. Mas é preciso ter cuidado para não exagerar nas solicitações ou nas reclamações.
• Por último, os métodos analógicos combinam a prospeção no terreno e por telefone para uma abordagem mais humana do que as campanhas digitais automatizadas.

É isso, cabe-lhe a si aplicar as +11 melhores técnicas de prospecção de vendas eficazes e todas as boas práticas apresentadas neste artigo. Até breve! 👽