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Estabelecer um prospecting plan

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A prospecção pode ser muito frustrante devido aos muitos parâmetros a ter em conta. Tem de estabelecer a sua personalidade, escolher o seu canal de distribuição, decidir a sua estratégia e estabelecer o seu prospecting plan.

Hoje vamos facilitar-lhe a vida falando sobre este último ponto. Vamos a 🏎️!

O plano de prospecção vai tornar as suas vendas mais fáceis 🤩 não há como negar isso. Ao fazer isto, vai eliminar muitos obstáculos. Vamos entrar em detalhes sobre como fazer um plano de prospecção.

Estabeleça o seu prospecting plan em 6 etapas

Esta é a parte em que estamos mais interessados! Quais são as etapas de um plano de prospecção que funciona? Para adquirir novos clientes, não há segredo: implementar o famoso prospecting plan. Deve fazer a si próprio duas perguntas essenciais:

  • Porque está a fazer prospecção?
  • Como é que a vai montar.

Estamos a dar-lhe aqui mesmo 👇 todas as nossas dicas.

Defina os seus objectivos

Parece óbvio, mas é preciso passar por este passo crucial. Para saber para onde precisa de ir, precisa de definir os seus objectivos. É possível que o tenha feito:

  • Objectivos de aquisição (por exemplo, precisa de ter X número de utilizadores do seu produto durante um período de tempo anunciado).
  • Objectivos detráfego: pretende atingir 100.000 pessoas no seu site por mês durante o ano X.
  • Objectivos de vendas: pretende atingir X euros para o ano ou mês X.

Ao definir os seus objectivos, está a dar a si próprio uma direcção e se trabalha em equipa, está a dar uma direcção à sua equipa ️. Porque é que isto é tão importante? Bem, é para que possa compreender os problemas que os seus alvos enfrentam. A sua equipa (ou apenas você, claro) será capaz de encontrar soluções e seguir o seu caminho. Por falar em alvos, agora é o momento de falar também sobre eles.

Defina o seu alvo

Se já está no blogue há algum tempo, saberá que, muitas vezes, nos nossos artigos, fazemos uma montanha a partir de uma molehill sobre alvos ou a famosa“persona”. Uma persona é o retrato do seu cliente ideal.

Para nós, não há discussão possível 🛑, conhecer o seu alvo é conhecer a sua necessidade, os seus pontos de dor, as suas frustrações, porque compram de si e não de um concorrente. É também o momento de pensar na sua lealdade como cliente.

Conhecer o seu alvo é um trunfo importante na sua estratégia. E, claro, não esquecemos a segmentação, porque sim, pode ter um alvo principal, mas também um público proveniente de outros locais que virá comprar-lhe.

prospecting-plan-make-my persona

Pode usar todos os tipos de ferramentas frescas (algumas das quais são gratuitas) para criar um retrato do seu chumbo ideal. Alguns exemplos incluem:

  • Hubspot (fazer a minha persona)
  • Userforge.
  • Xtensio.
  • Uxpressia.
  • Ilustrador (um pequeno ❤️ sobre este para a liberdade total de criar a persona).

Claro que há outros que pode utilizar, cabe-lhe a si ir explorar. Agora que sabemos qual o software ou plataforma a utilizar, que informação devemos colocar na nossa persona? Terá de mostrar :

  • Primeiro e último nome.
  • A sua idade.
  • O seu lugar de vida.
  • O seu sexo.
  • O seu estado civil 💒.
  • O seu título e função na empresa.
  • As suas necessidades.
  • Os seus pontos de dor ou frustrações.
  • Como irá a sua solução satisfazer as necessidades dela?
  • Porque é que ela iria ao concurso em vez de si.

Existem evidentemente outras informações relevantes que pode colocar (além disso, não hesite em colocar uma foto para que tenha uma representação visual da mesma), neste sentido não hesite em acrescentar o que ecoa a sua solução.

Segmentação nos seus alvos

É verdade que falamos muito sobre persona, mas não lhe contamos tudo sobre a segmentação. Vamos tirar partido disto e desenvolver este assunto.

Pode ter uma pessoa relacionada com um tema (como marketing, por exemplo) e pensar em 🧠 sobre o seu título (director de marketing, assistente de marketing, gestor de marketing…). Já reparou que existem vários ramos neste mesmo tema.

Para melhor explicar, os seus clientes não terão os mesmos gostos, os mesmos desejos, bem como os mesmos comportamentos. No entanto, eles continuarão interessados no seu produto ou serviço. Pode, portanto, separá-los com base em critérios sociodemográficos 👨👩👦 de acordo com:

  • O seu estatuto social.
  • A sua idade.
  • A sua profissão.
  • Os seus rendimentos.

Depois vêm os critérios relativos aos seus hábitos/personalidades baseados nos mesmos:

  • As suas actividades.
  • As suas opiniões.
  • O seu estilo de vida.

Depois pode também segmentar sobre critérios comportamentais 😊. Terá assim em conta:

  • O seu comportamento de compra 💰.
  • Lealdade (os seus alvos são leais a certas marcas?).
  • A sua frequência de compra.

Pode, evidentemente, segmentá-los com base nos seus próprios critérios.

Escolha o seu canal de prospecção e distribuição

Está bem, tem os seus objectivos e a sua personalidade, mas em que plataforma irá comunicar? O que irá utilizar para o seu prospecting plan ? Tem de reflectir sobre a relevância do instrumento:

  • Como é que isso o ajudará a si e/ou às suas equipas?
  • Qual é o orçamento 🤑 que estão dispostos a investir?

Claro que existem ferramentas gratuitas ou Freemium que o levarão a começar com a sua prospecção. Temos uma em mente para sugerir: Waalaxy. Voltaremos a ela um pouco mais tarde neste artigo para lhe apresentar as suas diferentes características.

Também pode pagar plataformas (como os anúncios Google) para tentar vender os seus produtos (terá de configurar as suas definições ⚙️ de segmentação, hábitos, etc… Mas terá definido estes critérios na definição da sua persona).

Pense nas suas campanhas de prospecção

Agora que já estabeleceu o que vimos acima, terá de pensar em 🧠 sobre as suas campanhas de prospecção, o que implica:

  • A mensagem que vai enviar aos seus potenciais clientes.
  • A data em que vai enviar a sua mensagem.
  • As tarefas que precisa de completar.
  • A pessoa encarregue de uma tarefa.

Basicamente, irá apenas criar um documento no qual escreverá todos os pontos acima referidos, bem como a mensagem que irá enviar aos seus contactos. É neste documento que você e a sua equipa poderão confiar, em caso de dúvida.

Meça os seus KPIs e estabeleça um seguimento das suas acções

Os dados não são algo de que muitas pessoas gostem. No entanto, terá de sujar as mãos para saber se ainda está no caminho certo. Por isso, terá de analisar as diferentes campanhas que criou. Não vale a pena analisar os seus resultados no dia seguinte ao do lançamento da campanha, é absolutamente inútil.

Medir o seu desempenho 📏 permite-lhe saber se o seu objectivo foi bem definido e se está no caminho certo para lá chegar.

Se excedeu os resultados esperados, pode definir novos ou continuar a ganhar crescimento e receitas. Aqui está a lista de KPIs que precisa de seguir para nós:

  • A quantidade de negócios.
  • O número de novos clientes.
  • Os clientes potenciais que se tornaram clientes.
  • O tráfego para o seu site (se o tiver).
  • O nível de influência ❤️.

Mais uma vez, pode criar os seus próprios KPIs. Eles dependerão apenas de si e dos seus objectivos.

Converta e retenha

Assim que tiver as suas perspectivas, terá de se certificar de que elas se convertem. Por isso, não deve negligenciar o seu funil de prospecção. Falamos sobre isso em 👉 este artigo.

No seu funil de vendas, vai tentar enviar a mensagem certa na altura certa ao potencial cliente que se encontra numa das partes deste funil. O funil de prospecção permite-lhe transformar o simples visitante num “promotor”.

É um instrumento de automatização do marketing e, graças a ele, poderá (quase) gerir automaticamente as suas várias campanhas de prospecção. Mas isso não é tudo, o seu trabalho não pára aí, terá de fidelizar os seus clientes. Se alguém comprar de si mas o seu cliente for directamente à concorrência, terá de fazer perguntas a si próprio.

Deve pensar imperativamente em ❤️ sobre a retenção dos seus clientes, certificar-se de que eles continuam a comprar-lhe e que falam sobre isso à sua volta.

O prospecting plan : definição

Em termos simples, o prospecting plan permitir-lhe-á determinar a estrutura do seu negócio. Como irá atingir os seus objectivos? Quais serão as suas receitas? Como irá aumentar as suas receitas?

Esta é uma pequena lista de perguntas (absolutamente não exaustiva) que terá de responder. Com um prospecting plan terá visão 👀 sobre o seu negócio e também permitirá que as suas equipas compreendam em que direcção seguir.

Na sua forma mais simples, o prospecting plan é o conjunto de acções que vai pôr em prática para atrair os seus prospectos e garantir que estes se convertam no fim do seu funil.

O ficheiro de prospecção

Obviamente, não podemos falar de um prospecting plan se não lhe contarmos sobre o famoso ficheiro de prospecção. O que é um ficheiro de prospecção? Na realidade, é simplesmente o seu documento contendo a lista dos seus prospectos (podemos também chamar-lhe uma base de dados de prospectos). Terá, portanto, informações sobre os seus potenciais clientes. As informações que encontrará podem ser :

  • O primeiro nome, último nome.
  • Um endereço de correio electrónico.
  • A sua categoria sócio-profissional.
  • Um número de telefone.
  • Como ele sabia da sua solução.
  • A empresa em que ele trabalha.
  • O seu sector de actividade.

Este ficheiro de prospecção vai permitir-lhe fazer a prospecção com o objectivo de os converter 🤑 consigo. É claro que existem dois tipos de ficheiros de prospecção:

  • O seu ficheiroB2B.
  • Ficheiro BtoC.

E em ambos os casos, não encontrará a mesma informação. De facto, encontrará numa lista BtoC o que acabámos de enumerar anteriormente, enquanto num ficheiro de prospecção BtoC, encontraremos nomes de empresas, funções, pessoas influentes numa empresa… Se estiver interessado neste assunto, falamos sobre ele com mais detalhe no artigo sobre a base de dados de prospecção. Dê uma vista de olhos. Não sabe como é que é? Venha, só para os seus olhos, nós mostramos-lhe.

Base de dados da prospecção: exemplo

Para lhe dar uma ideia clara, digamos que queremos criar um ficheiro de prospecção Btob, colocaremos a seguinte informação:

Nome da empresa:

Tipo de negócio:

Sector:

Endereço e Código Postal da Empresa:

Cidade:

Número de telefone:

Website:

Responsável pela tomada de decisões :

Posição ocupada :

Email :

Volume de negócios da empresa:

Contagem de cabeças: Gerente:

Interesse da perspectiva :

Como descobriram eles a solução?

Barreiras de clientes: Como se satisfaz o cliente?

Notas:
Esta lista é mais uma vez não exaustiva, pode muito bem acrescentar os elementos relevantes que considere essenciais para a sua prospecção. Aqui está um visual que o ajudará a situar-se melhor na folha de prospecção.

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E quanto ao formulário de prospecção BtoC? É ainda mais simples do que o que acabámos de ver. Tudo o que precisará é das informações pessoais do seu alvo 😏 e de como eles vieram encontrar a sua solução. Está bem e se não num software de automação, como é que funciona? Como é que funciona?

Usando o Waalaxy como software de automatização

Para lhe apresentar esta maravilha de uma ferramenta, o Waalaxy é uma extensão cromada que lhe vai permitir fazer a sua prospecção no espaço. Vai permitir-lhe:

  • Visite os perfis no LinkedIn.
  • Envio de convites.
  • Envio de mensagens.
  • Encontre e recupere o e-mail dos seus potenciais clientes.
  • Sincronize os seus dados com um CRM.
  • Faça a auto-importação.
  • Converse com o gato (não estamos a falar do animal de estimação 🐈) se tiver algum problema.

Agora que conhece toda esta informação valiosa, vai ter de visar os seus potenciais clientes e depois sair e encontrá-los. Então, como se inicia esta acção de vendas?

  • Primeiro passo, dirija-se ao LinkedIn.
  • Escreva as palavras-chave relacionadas com os potenciais clientes visados (hoje estamos a visar os treinadores de desenvolvimento profissional, daí a importância de visar).

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  • Clique no ícone Waalaxy para importar a lista de potenciais clientes, dê um nome à sua lista e seleccione “Validar” para a importação.
  • Abra o Waalaxy e vá para “Prospectos”.

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  • Encontrará a sua lista na secção “Prospectos”.

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  • Admire 🤩 a sua lista de potenciais clientes.

Pode agora começar a implementar as suas acções comerciais. A propósito, pode não lhe ter sido dito, mas Waalaxy é gratuito e permite-lhe prospectar até 100 pessoas por semana. Se tiveres uma equipa, terás de procurar um plano de equipa com o Waalaxy. Vamos falar sobre isso.

Plano de Equipa com o Waalaxy

Há dois planos que têm a característica “Equipa” em Waalaxy:

  • O plano Avançado.
  • O Plano de Negócios.

Com o plano Avançado, poderá prospectar até 700 pessoas por semana, beneficiar da sincronização CRM, auto-importações e chat ao vivo 6 dias por semana. Com o Plano de Negócios, beneficiará das mesmas características com a adição da pesquisa por Email 📩 com Email Finder. O plano Avançado começa a partir de 40 euros por mês e o Plano de Negócios a partir de 64 euros por mês.

Descubra o preço aqui mesmo.

Então, de que estamos à espera para descobrir a ferramenta?

Découvrir Waalaxy 🪐

Sabendo que para além de tudo isto, beneficiará de um painel de instrumentos que lhe permitirá ver em tempo real a evolução dos seus diferentes KPIs. Sim, nós adoramos Waalaxy.

Conclusão – prospecting plan

Como pode ver, a criação de um prospecting plan é uma parte integrante da sua estratégia de vendas. Permitir-lhe-á também conhecer os pontos fortes e fracos da sua estratégia de marketing.

É por esta razão que é imperativo criá-lo. Ao estabelecer este prospecting plan, poderá estabelecer objectivos e isto tornar-se-á mais claro à medida que o desenvolve.

Assim, no decurso deste artigo, vimos a definição de um prospecting plan, que é simplesmente um documento 📄 criado para estruturar a sua estratégia. Para atingir os objectivos, terá de o fazer:

  • Defina a sua persona.
  • Estabeleça a estrutura da sua estratégia.
  • Escreva as principais etapas deste plano de marketing.
  • Compreender o que é um ficheiro de prospecção.
  • Utilizar software de automatização para lançar a sua prospecção.

FAQ do artigo Pôr em prática um prospecting plan

Para o desenvolvimento da sua empresa, a criação de um prospecting plan permite-lhe ter visão sobre todas as suas acções e estruturá-las. Mas não só é útil para si, se trabalhar com uma equipa de vendas, como também lhes permitirá conhecer ⬆️ para onde vão.

Inbound Marketing: A estratégia de conteúdo

Inbound marketing, que a propósito significa “inbound marketing” é um método para conseguir que o cliente venha até si. Em vez de o solicitar, irá despertar a sua curiosidade através de diferentes alavancas, como por exemplo:

Este último ponto é particularmente interessante: a estratégia de conteúdo.

De facto, se navegar ⛵ na rede social profissional LinkedIn, pode ver que há muitas pessoas que escrevem mensagens sobre vários tópicos. De facto, ao fazer isto, estão a escrever ✒️ num tópico em que são especialistas.

Assim, vão despertar a curiosidade de pessoas que talvez trabalhem na mesma indústria. Assim, vão criar uma comunidade para si próprios. Uma vez estabelecida a sua “autoridade” na sua indústria, os clientes irão naturalmente ter com eles, uma vez que parecem conhecer o seu assunto. Isto é exactamente o que é preciso fazer para uma estratégia de marketing de entrada.

Não tenha medo de saltar, ganhará confiança ao publicar e a sua redação melhorará muito.

Como escrever um prospecting plan ?

Como pode imaginar, a prospecção não é a mesma que era há 20 anos. Há muitos factores a ter em conta, especialmente desde a chegada do digital.

Tem agora mais informações sobre as suas potenciais perspectivas, uma vez que pode compreender o caminho de um utilizador/comprador potencial. O coração 💓 da questão é também a forma de escrever esse famoso prospecting plan.

Assim, o início é fazer um desenho do seu cliente ideal. Os seus alvos têm muitas coisas em comum, quer sejam as suas necessidades ou os seus pontos de dor. Eles fazem certamente parte do mesmo sector de actividade, pertencem a um certo tipo de empresa. Faça este retrato, vai precisar dele para o seguinte.

Para o passo seguinte, terá de estabelecer os seus objectivos. Se não souber para onde vai, não será capaz de vender. É importante saber para onde vai, a fim de fazer uma boa prospecção.

O passo seguinte é escrever as suas mensagens de vendas. Prospectar eficazmente é também compreender a mensagem 📩 que vai entregar aos seus clientes.

Sente-se durante dois minutos e pense no que quer receber como uma mensagem e no que está a deitar fora. Quando enviar uma mensagem a uma pista, não fale de si, fale sobre eles. Os seres humanos são egocêntricos, por isso é preciso compreender isso. Mostre-lhes que se preocupa com eles.

Último passo: automatização. O envio de mensagens leva tempo (especialmente se o fizer à mão 🤚 ) quando são personalizadas. Com uma ferramenta de automatização como Waalaxy, é possível enviar mensagens a um grande número de pessoas sem passar horas a fazê-lo.

LinkedIn para prospecção

Nos últimos anos, as redes sociais têm vindo a fazer um grande sucesso junto dos utilizadores da Internet. Há uma que se destaca particularmente por ser uma rede profissional.

Estamos, naturalmente, a falar do LinkedIn. Inicialmente concebido para ligar profissionais de um determinado sector, está a tornar-se cada vez mais popular encontrar clientes. É uma das mais incríveis ferramentas de prospecção.

A primeira coisa a saber é que esta rede social tem milhões de utilizadores 🤯 que irão actualizar os seus dados. Assim que os recebe, torna-se uma base de dados que é actualizada em tempo real. O poder da plataforma é incrível. Pode visar títulos de empregos, empresas, funções…

Tudo isto, apenas digitando palavras-chave relacionadas com o seu campo de vendas. A implementação de uma estratégia de prospecção com o LinkedIn irá certamente impulsionar as suas vendas. Evidentemente, terá de desenvolver confiança com os seus clientes, uma vez que o LinkedIn é uma plataforma baseada na confiança. Quanto mais abrangente for o seu perfil, tópicos que mostram as suas competências 🛠️ e discussões com membros desta rede social, mais provável será a sua conversão.

Uma boa prospecção de negócios permitir-lhe-á obter novos e numerosos clientes, mas não se esqueça que também precisa de reter os seus clientes para que o seu negócio dure ao longo do tempo.

Tudo o que resta é começar e pôr em prática tudo o que sabe sobre o prospecting plan 🚀.

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