L’outil de vente N°1 pour les Commerciaux et Dirigeants

Vous recherchez un outil de vente ? Vous voulez trouver vos clients en ligne, prospecter facilement ?

Dépensez peu et gagner beaucoup de nouveaux clients ?

Alors vous êtes au bon endroit. 😁

2 utilisateurs Waalaxy sur 3 indiquent vouloir utiliser l’outil pour trouver de nouveaux clients. 💰

Pourtant, moins de 20% déclarent être à l’aise avec la prospection automatisée avant de démarrer. 😱

Il était donc temps de sortir LE guide. Pour être à l’aise (parce que c’est simple, vous verrez) et pour trouver de nouveaux clients.

Les Deux en un !

Bienvenue dans ce microcours qui vous donnera toutes les clefs pour passer de novice à expert en prospection automatisée.

Il vous permettra de trouver efficacement de nouveaux clients.

Sans plus attendre.

Vendre VS Générer une conversation

L’outil de vente VS la méthode.

Quand nos clients arrêtent Waalaxy, la raison n°1 est : « Je n’ai pas de résultats ».

Et pour cause, l’outil ne fait pas la méthode.

🥇 Waalaxy vous permet d’envoyer à des prospects des invitations et des messages sur LinkedIn.

Or une bonne prospection, c’est envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

Et c’est à vous de déterminer le bon message. La bonne personne. Et le bon moment. 😜

🥈 Waalaxy ne sait pas (encore) le faire tout seul.

Mais pas d’inquiétude, cet article est là pour vous y aider. 🤗

La raison n°1 pour laquelle les clients n’ont pas de résultats, c’est qu’ils essaient de vendre avec Waalaxy.

🥉 Waalaxy n’est pas un simple outil d’aide à la vente = C’est un outil pour générer des réponses ! Engager la conversation avec un prospect. Créer une relation.

Pas essayer à tout prix de lui caler votre service ou votre produit.

(Si vous ne devez retenir qu’une chose de ce cours, c’est ça).

J’aime comparer la prospection à la drague. Si une personne vous plaît, et que vous l’approchez dans un bar. Naturellement, vous allez chercher à engager la conversation. Tester la réciprocité de l’intérêt. Éveiller sa curiosité. Lui donner envie d’en savoir plus sur vous. Mais attention à ne pas lui proposer tout de suite de venir chez vous. 😜

La prospection, c’est exactement pareil.

Vous devez avancer étape par étape.

Connaître son futur client et sa proposition de valeur

Avant de se lancer dans sa première campagne, il est fondamental de définir à qui on va s’adresser et avec quel discours. C’est le pilier n°1.

Le persona

Le « Persona » est un concept marketing utilisé pour personnifier son client type. Lui donner des attributs concrets de la vie réelle, qui permettent de se projeter à sa place.

Or, tout travail de marketing ou de vente demande de passer par une étape d’empathie. De se mettre à la place de notre client, prospect ou audience.

Au-delà des attributs basiques (prénom, nom, situation familiale etc..), on va chercher à bien définir ici :

• Quelles sont les attentes de votre cible ?
• Quels sont les problèmes de vos futurs clients ? Leurs frustrations dans son quotidien ?
• Quels sont ses critères d’achat pour choisir un service ou un produit plutôt qu’un autre ?
• Si c’est une entreprise, quel est le processus de décision d’achat ? Qui est le décisionnaire final ?
• S’il devait être client et satisfait de votre produit, quels points positifs mettrait-il en avant ?
• S’il devait être client et insatisfait de votre produit, quels points négatifs mettrait-il en avant ?

Il est fort possible qu’on ait plusieurs persona. En général entre 1 et 4. Si vous avez en avez plus c’est que votre activité est trop large et dans ce cas on essaiera de resserrer en éliminant les moins pertinents.

Si on en a plusieurs, on créera une fiche pour chaque persona. Dans la suite, chaque persona devra apparaître dans des listes et campagnes séparées.

Pour aller plus loin sur la définition du persona, je vous conseille cet article.

Définir la proposition de valeur grâce au problème qu’on résout

Deux choses importantes que vous devez savoir :

• Le prospect se fout des fonctionnalités.
• Le prospect se fout de vous.

Ça fait mal à entendre mais c’est la vérité. L’humain est égocentrique. Il ne s’intéresse qu’à lui.

Avant de se lancer la tête la première dans une campagne Waalaxy, il est important de définir son PSD : Problème, Solution, Différenciation.

• Problème : Quel problème vous résolvez ? Quelle douleur reste non résolue chez vos clients avant votre intervention ? Pourquoi ?
• Solution : Avec quelle solution ? Un logiciel ? Une prestation de service haut de gamme ?
• Différenciation : Pourquoi vous êtes la bonne personne pour résoudre ce problème ? Pourquoi vous êtes meilleurs de la concurrence ? Qu’est ce qui vous différencie ? Quelle preuve sociale montre que la solution est bonne ?

L’exemple de Waalaxy :

• Problème : trouver des clients est un enjeu essentiel pour les TPE/PME mais elles manquent de temps, de ressources et de compétences pour le faire.
• Solution : Waalaxy automatise la prospection sur LinkedIn et par email en envoyant automatiquement des invitations et des messages à des prospects qualifiés.
• Différenciation : La version gratuite vous permet de contacter 100 personnes par semaine en moins de 10mn par jour. Et ce, sans compétences techniques. D’ailleurs, 80% de nos 60k utilisateurs estiment « ne pas être à l’aise » avec la prospection automatisée. Et pourtant, ils nous notent 4,8/5. ⭐⭐⭐⭐⭐

On peut aussi structurer la différentiation en « valeurs clefs ». Exemple à nouveau pour Waalaxy :

• Argument sur le prix : le plan gratuit donne accès à la majorité des fonctionnalités, et permet de contacter 100 personnes par mois
• Argument de simplicité : l’outil est pensé pour les personnes qui n’ont pas de temps/de compétences techniques. Le support répond sur le tchat en moins de 5mn.
• Preuve sociale : nous sommes le premier outil du marché avec 60k+ utilisateurs, qui nous notent 4,8/5
• Argument sur l’engagement : pas de carte de crédit demandée pour l’essai, tous nos abonnements sont sans engagement. Vous pouvez passer d’un plan à un autre sans souci, ajouter ou supprimer des personnes de votre équipe quand vous le souhaitez.

Optimiser son profil pour convertir

La plupart des prospects vont visiter le profil des personnes qui les ajoute. Votre profil LinkedIn est donc la première entrée de tunnel de conversion. C’est déjà une page de vente.

Ce sujet a déjà été abordé en détail ici. Voici un résumé en quelques points :

1. Un profil se construit avec un objectif. Il est différent si on cherche à trouver un emploi et si on cherche à vendre. Les deux sont incompatibles au même moment. La structure doit amener à l’action voulue (entrer en contact)
2. La photo de profil LinkedIn, la photo de couverture et le titre représente 80% des impacts de l’optimisation. Il faut accepter d’y passer un peu de temps.
3. Un titre doit présenter le problème qu’on résout ou ce qu’on apporte comme valeur. Avec si possible des chiffres. On reprendra ce qui a été fait ci-dessus sur la définition de la valeur
4. Si vous cherchez à vendre du conseil en RH, on se fout de votre expérience en tant qu’animateur de camping il y a 17 ans et demi à Palavas-les-flots. Restez à l’essentiel en mettant en avant ce qui valorise votre expertise actuelle. N’hésitez pas à bien décrire les expériences précédentes dans ce sens. L’exhaustivité n’intéresse personne. À part vous.

Détails en version vidéo > c’est par là.

Trouver son prospect

Il y a 50% de faux positifs dans une recherche Linkedin classique.

En cherchant « coach fitness » vous aurez :

• Des personnes qui sont effectivement coach fitness.
• Des personnes qui ont été coach fitness mais ne le sont plus.
• Des personnes qui sont juste coach (et pas « fitness »).
• Des personnes qui ont parlé de fitness dans le résumé (parce qu’ils sont pratiquants par exemple).
• Des personnes qui ont comme centre d’intérêt le fitness.
• Des personnes qui ont comme compétence le fitness (peut être coach mais pas sûr).

Bref, un fouillis de profils qui ne vous intéressent pas a priori.

Avec quelques règles de base, on peut atteindre 95% de vrais positifs. Cet article explique en détail comment faire.

Les points clefs :

• Ne JAMAIS utiliser le champ de recherche « Mot-clé » en haut à gauche de LinkedIn.
• Utiliser le champ « Titre » (le plus pertinent de tous)
• Utiliser les attributs booléens pour affiner sa recherche. Principalement le « NOT » qui permet d’exclure des titres qu’on ne veut pas voir dans notre recherche.
  Par exemple, en cherchant « coach fitness » dans le titre des profils, vous aurez sûrement des « coachs de vie » « coach en gestion du stress ». Pour le savoir, parcourez les pages de recherche et allez directement vers les dernières. Vous aurez les profils les moins pertinents et pourrez voir des profils qui ne correspondent pas à ce que vous recherchez. Ajoutez alors « NOT coach de vie NOT coach en gestion du stress » pour le champ « Titre » pour exclure ces profils.
  Répétez l’opération autant de fois que nécessaire pour n’avoir que des profils pertinents.
• Cherchez des entreprises du secteur cible et visez les employés. Soit manuellement, soit en utilisant un outil comme Impuut (sortie bêta en septembre 2022). Vous pourrez trouver vos entreprises cibles sur des annuaires publics et les transformer en liste d’employés sur LinkedIn.
• Ne dépassez jamais les 1000 résultats (2500 sur  Sales Navigator). En effet, LinkedIn ne donne pas accès aux résultats suivants. Il faut découper votre recherche de manière intelligente. 👉 En savoir plus sur contourner la limite des 1000 résultats. 
• Utilisez Sales Navigator. Si la prospection est un vrai enjeu pour vous, c’est une nécessité. La granularité des filtres va vous offrir des résultats beaucoup plus qualitatifs. Voici 👉 comment obtenir le Sales Navigator gratuitement et 👉 nos conseils pour obtenir les meilleurs résultats dans une recherche Sales Navigator.  
• Retriez vos listes dans Waalaxy. Grâce aux filtres de recherche dans Waalaxy, vous pouvez encore affiner la pertinence de vos listes. La procédure est assez simple, 👉 voici nos meilleurs conseils pour nettoyer vos listes. 

Bonus 🎁 : utilisez des sources de prospects originales.

Les groupes, les événements, les posts LinkedIn. Ces sources de prospects sont souvent exceptionnelles, car la personne a marqué un intérêt pour un sujet. On peut donc aller au-delà de son titre LinkedIn.
Par exemple, si vous visez des personnes qui s’intéressent à l’immobilier comme particulier, vous risquez d’avoir beaucoup de mal à les cibler dans une recherche classique.

(Personne ne met « je suis cadre chez EDF et j’achète un appartement pour de l’investissement locatif » dans son titre LinkedIn 😉). Voici comment recruter des cadres exécutifs pour votre entreprise !

Mais ils ont peut-être rejoint un groupe sur le sujet, participé à un webinar sur une thématique similaire ou commenté un post LinkedIn qui parlait d’immobilier. On a partagé quelques conseils et explicité la différence entre « ciblage informationnel et ciblage comportemental » dans cet article.

Vous trouverez également dans cet article comment utiliser ces sources de prospects avec Waalaxy.

Comment organiser ses listes ?

Waalaxy fonctionne sous forme de « listes », de fichiers de prospects séparés les uns des autres. L’organisation de ces listes de prospects sur le long terme est fondamentale.

Quelques bonnes pratiques et infos à ce sujet :

• Une campagne marketing doit le plus souvent recevoir des prospects d’une seule liste. Vos statistiques seront plus claires.
• Un import avec des filtres différents doit correspondre à une seule liste.
• Un prospect ne peut être que dans une liste à la fois. S’il est dans une liste, il sera ignoré lors du prochain import et apparaîtra en tant que « doublon » dans le rapport d’import.
• Cette fonctionnalité « anti-doublon » vous permet de créer une liste « Blacklist » dans laquelle vous pouvez importer ou transférer des prospects que vous ne souhaiteriez pas recontacter dans le futur. Ils seront alors ignorés.
• Le système des tags est une fonctionnalité très utile pour la gestion de vos listes. Ils vous permettent de sous-catégoriser vos prospects, si vous souhaitez par exemple distinguer les hommes des femmes dans le but d’utiliser un M. ou Mme. dans vos approches.

Construire son approche

Pour construire son approche, il faut d’abord se demander quelle est la succession « d’actions » (invitation, message, visite, suivi) que l’on veut utiliser.

Quelle est la meilleure séquence ?

Vous savez, je ne crois pas qu’il y ait de bonne ou de mauvaise séquence.

Il y a des séquences, qui répondent à des besoins.

Mais il y a quand même quelques grands principes à suivre qui vont grandement vous aider.

1. « Le rasoir d’Ockham. » C’est un principe philosophique qui dit que les choses simples sont souvent les meilleures. Et il s’applique parfaitement aux séquences Waalaxy. Nos séquences les plus simples sont celles qui donnent les meilleurs résultats.
2. Rien ne sert de spammer, il faut s’arrêter à point. 99% des réponses sont obtenues dans les 3 premiers messages. (Etude statistique basé sur plusieurs millions de campagnes).
3. Les visites et suivis de profils en début de campagne ont un intérêt très limité (on n’a jamais pu vraiment montrer qu’ils étaient utiles).
4. Il existe des modèles de campagnes précomplétés avec des exemples de messages. Il ne reste plus qu’à personnaliser pour votre cible/activité/proposition de valeur. Ces modèles sont particulièrement efficaces pour démarrer.

Notre recommandation pour commencer sans trop se prendre la tête :

• Invitation (avec note) + 2 messages.
• Invitation (sans note) + 3 messages.

Fonctionnement

Ainsi, une campagne « Invitation + 2 messages » fonctionnera de la manière suivante :

• Tous les prospects avec qui vous n’êtes pas en relation (c’est le plus souvent ceux qui nous intéressent) seront ajoutés à la campagne de prospection. Ceux à qui vous avez déjà envoyé une invitation ou avec qui vous êtes déjà en relation sortiront immédiatement de la campagne sans rien recevoir.
• Lorsque le prospect accepte l’invitation, il se passe un délai en jours (que vous pouvez définir dans la configuration) avant d’être mis en file d’attente pour recevoir le message suivant. Ainsi, le délai est toujours un minimum annoncé, qui dépend de vos quotas et des autres campagnes en cours. Les actions de l’étape 2 et plus (ici les messages) sont priorisées en file d’attente par rapport aux actions 1 (ici l’invitation) de sorte à garantir le mieux possible le respect des délais.
• Si après 2 semaines, le prospect n’a pas accepté votre invitation, elle sera considérée comme « expirée » et il sortira de votre campagne.
• Si après EX jours après le message 1 (que vous aurez défini au lancement de la campagne), il ne répond toujours pas, il recevra le 2ème message.
• Si 2 semaines après le 2ème message, il ne répond toujours pas, il sortira de la campagne en tant que « N’a pas répondu ».

Rappel : si un prospect répond à n’importe quel  moment de la campagne, il sort et ne reçoit pas les messages suivants. Envoyer des messages automatiques suite à une réponse est tout ce qu’on ne veut pas : il ne sera pas adapté, paraîtra robotisé et nuira à votre image.

Rappel 2 : si votre ordinateur est éteint ou en veille ou qu’aucun onglet Linkedin n’est ouvert ou que Waalaxy n’est pas installé, aucune action ne s’enverra sur LinkedIn. Pour éviter ça, vous pouvez activer l’option « Cloud » dans vos paramètres.

Écrire un message qui transforme

Une fois le bon ciblage et la bonne séquence choisie, c’est la qualité/pertinence des messages de vente qui va définir le succès de votre campagne.

J’aimerais vous donner un template qui marche à tous les coups.

Malheureusement ça n’existe pas. Le message dépend de qui vous ciblez. De qui vous êtes. De ce que vous voulez vendre. Et de comment vous le vendez.

Utiliser les modèles à compléter

Comme évoqué plus haut, il y a des modèles à compléter qui peuvent vous donner une trame, vous inspirer sur la structure des messages.

Pour y accéder, faites « Démarrer une campagne » en haut de l’écran -> « Parcourir les séquences ».

En bas à gauche vous avez les « Pré-filled templates« . Avec différents cas d’usages en fonction de ce que vous souhaitez faire.

Utilisez-les, ils sont là pour ça !

Les méthodes de copywriting

Si aucun modèle ne vous convient (mais j’en doute), vous pouvez choisir d’écrire votre propre message de 0.

Sauf qu’on n’écrit pas un message à un prospect comme on écrit un SMS à sa grand-mère.

Il existe deux modèles de copywriting efficace qui vous permettront d’écrire des messages plus percutants, avec de meilleurs de taux de réponse.

Tout est dans notre article « 20 templates de messages » et les méthodes de copywriting associées.

Outil de vente : Les éléments clefs d’un bon message

Pour terminer, voici quelques éléments généraux pour écrire un bon message de prospection.

• Message court > Message long.

En moyenne, un message <300 caractères donne 2 fois plus de réponses qu’un message > 1000 caractères.

Les prospects s’en foutent de votre vie. On ne fait pas une dissert de philo, on cherche à créer une conversation. 💥

• Question > Information.

Arriver avec un postulat, en pensant tout savoir. Rien de pire.

Les messages avec des questions donnent de bien meilleurs résultats, à condition qu’elles ne prennent pas le prospect pour un con.

Exemple à bannir : « Avez-vous pensé à implémenter une politique RSE dans votre entreprise ? »

Exemple qui aurait mieux fonctionné : « Je m’intéresse aux actions RSE des entreprises. Quelles sont les choses que vous avez mis en place dans la vôtre récemment ? »

• Le prospect > Moi.

Si votre message contient plus de 3 fois le pronom « Je » ou « Nous », effacez. 😱

Et recommencez.

Vous parlez trop de vous. Vous êtes égocentrique.

Et votre prospect aussi. Allez dans son sens, si vous voulez qu’il aille dans le vôtre.

• 1 appel à l’action > 10 appels à l’action.

Les erreurs

L’erreur courante :  « vous pouvez m’appeler, m’envoyer un email, lire ma PJ, visiter mon site, réserver un rendez-vous avec un commercial, suivre mon TikTok, Facebook, MSN, Skyblog… »

Le principe est simple : plus il y a d’options, moins il y a de chances que le prospect en choisisse une.

Un message = 1 seul appel à l’action (CTA). Ça peut être de réserver un call (à éviter dans le premier message), visiter votre site ou obtenir un contenu.

Le mieux reste d’inciter à ouvrir la conversation sur Linkedin en répondant.

• Message chat > Message chiant.

Un message LinkedIn n’est pas un email. On ne veut pas que ça paraisse automatisé. On veut donner l’impression que c’est envoyé à la volée.

Pas par un robot. 🤖

On bannira donc tout type de signature : « Bien cordialement » « Mes salutations » « A plaisir de vous lire » « Jean-François ».

Et toute autre signature qui met des infos de contact, le nom de votre boîte, un lien etc.

Il y a assez d’emails où on peut être chiant. Alors on évite de l’être sur LinkedIn. 😁

• Taux de réponse acceptable d’une campagne >20%.

Une campagne doit générer minimum 20 à 25% de réponse.

En dessous, il faut revoir un des paramètres (cible | problème | solution | messages).

Vous pouvez voir le taux de réponse en faisant « Campagne » -> Choisir la campagne que vous voulez.

• Mener des tests A/B.

Les tests AB

Il est rare que la première campagne soit la bonne. Prenez l’habitude de diviser votre liste en 2 et faire deux campagnes très différentes, pour voir les résultats.

Pour ça, créez deux campagnes en Brouillon.

Sélectionnez le premier de la liste et scrollez jusqu’à avoir fait apparaître la moitié des prospects de la liste.
Appuyez sur « Shift » puis sélectionnez le prospect en bas.
Vous avez alors la moitié de la liste. Vous pouvez l’ajouter à la première campagne.

Puis sélectionnez toute la liste. Ajoutez les prospects à la seconde campagne.

Ceux ajoutés à la première seront ignorés (car vous ne pouvez pas avoir un même prospect dans plusieurs campagnes en même temps).

Un test A/B se mène sur minimum 500 prospects dans chaque campagne.

• Originalité > Tout.

La plupart de vos prospects reçoivent 10 messages comme les vôtres par jour.

Ils répondent rarement à plus d’un seul.

Votre enjeu c’est d’être ce message. Et pour ça l’originalité est la clef. 🔑

Tout ce qui vous différencie, vous rend intéressant, marrant, innovant, augmente vos chances de réponses.

Il faut savoir parfois faire des messages très originaux, quitte à froisser quelques personnes mais obtenir une campagne bien meilleure au global.

Et par définition, pour l’originalité, il n’y a pas de tuto.

Convertir ses prospects en clients

L’objectif est de créer une conversation.

Et c’est dans l’échange qu’on cherchera à déterminer si la solution est bonne pour le prospect.

Pour enfin amener à la vente.

Pour plus d’infos sur le closing, je vous joins un article de spécialiste.

Voici nos quelques conseils pour gérer les réponses de vos prospects :

Message automatisé => Questions récurrentes

Beaucoup d’utilisateurs préfèrent ne pas poser des questions dans leurs approches de prospection car ils obtiennent trop de réponses qu’ils ne peuvent pas gérer…

Mais ça c’était avant l’Inbox Waalaxy.

Avec la messagerie améliorée, vous pouvez créer des « modèles » de messages, qu’on appelle « Saved reply ».

Grâce à ces modèles, vous pouvez insérer en 2 touches clavier des réponses pré-enregistrées, qui peuvent même inclure une image, un GIF ou le prénom du prospect.

Répondre à « Ce n’est pas le moment »

Beaucoup de prospects vous répondront « Revenez me voir plus tard ».

Le problème c’est que noter cette info dans son CRM alors que le prospect n’est même pas chaud est un peu contraignant.

Pour ça, vous pouvez utiliser la fonctionnalité « Snooze » ou « Follow-up » de l’Inbox Waalaxy.

Le Snooze vous permet de masquer une conversation et la faire réapparaître à une date donnée.

Le follow-up vous permet d’envoyer automatiquement un message de relance à la date donnée. Une méthode efficace pour ne pas oublier vos relances et éviter de perdre des prospects potentiellement intéressés.

Synchroniser son CRM et son outil de vente

C’est le nerf de la guerre. Envoyer les infos de ses prospects intéressés vers son CRM.

Pour ça, vous avez deux options :

1. Automatiquement envoyer vos prospects vers le CRM quand ils répondent
2. Manuellement envoyer un prospect vers le CRM en 1 clic depuis l’Inbox Waalaxy.

Si vous n’avez pas encore de CRM et chercher à vous équiper d’un outil simple, nativement intégré à Waalaxy, qui se concentre plutôt sur « générer des ventes » que passer des heures à la saisie de données, rendez-vous chez nos partenaires « noCRM.io« .

Utiliser Calendly

Si votre activité nécessite de prendre un prospect au téléphone pour aller plus loin dans la vente, Calendly est un indispensable.

Le prospect pourra réserver un créneau en fonction de vos dispos (et les siennes), sans faire 17 allers-retours pour trouver une date.

Si vous êtes sur la version payante, il aura même des rappels par mail avant votre échange. Une manière de réduire les « no-show ».

Conclusion

Si je devais résumer tous les apprentissages de cet article, je dirais :

Empathie > Egocentrie.

Simple > Compliqué.

Originalité > Banalité.

Pour la moindre question, notre équipe de support-héros est à votre disposition sur le tchat. N’hésitez pas à les solliciter, ils sont là pour ça.

Alors, est-ce que notre outil de vente vous paraît plus facile à utiliser ?

Si ce n’est pas le cas, testez Waalaxy !

Découvrir Waalaxy 🪐