Gerador de leads para vendas e CEOs : Expandir a sua empresa

O Waalaxy é um gerador de leads muito poderoso

Quer encontrar os seus clientes online, e prospectar facilmente? Gastar pouco e ganhar muitos clientes novos? Então está no sítio certo. 😁 2 de 3 utilizadores do Waalaxy dizem que querem utilizar a ferramenta para encontrar novos clientes. 💰

No entanto, menos de 20% dizem estar à vontade com a prospecção automatizada e a gerador de leads antes de começarem. 😱

Por isso, era tempo de divulgar O guia sobre liderança de vendas.

Para ficar confortável (porque é simples, verá) e para encontrar novos clientes.

Os Dois em Um! Bem-vindo a este micro-curso que lhe dará todas as chaves para passar de novato a perito em prospecção automatizada. Permitir-lhe-á encontrar novos clientes de forma eficiente. Sem mais demoras. E expandir a taxa de conversão.

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Vender VS Gerar uma conversa

O gerador de leads VS o método.

Quando os nossos clientes deixam de utilizar Waalaxy, a razão número 1 é: “Não obtenho resultados”. E, por uma boa razão, a ferramenta não é o método.

Tem de construir as suas próprias tácticas.

🥇 Waalaxy permite o envio de possíveis convites e mensagens no LinkedIn. No entanto, uma boa prospecção consiste em enviar a mensagem certa, à pessoa certa, no momento certo. E cabe-lhe a si determinar a mensagem certa. A pessoa certa. E o momento certo. 😜

🥈 Waalaxy não sabe como o fazer por si só (ainda). Mas não se preocupe, este artigo está aqui para o ajudar a fazê-lo. 🤗 A razão #1 pela qual os clientes não estão a obter resultados é porque estão a tentar vender com Waalaxy.

🥉 Waalaxy não é apenas um gerador de leads = É uma ferramenta para gerar respostas! Envolve uma perspectiva na conversa. Criar uma relação.

Não tente cravar-lhe o seu serviço ou produto a todo o custo. (Se só tem de se lembrar de uma coisa deste curso, é que). Gosto de comparar a prospecção com a datação. Se gosta de alguém, e aborda-o num bar. Naturalmente, vai estar à procura de uma conversa. Testar a reciprocidade de interesse. Desperte a sua curiosidade. Faça-os querer saber mais sobre si. Mas tenha cuidado para não lhe oferecer imediatamente para vir ao seu lugar. 😜 Prospectar é exactamente o mesmo. É preciso avançar passo a passo, também se pode chamar-lhe ” nutrição de chumbo”.

Conheça o seu futuro cliente e a sua proposta de valor

Antes de lançar a sua primeira campanha, é fundamental definir a quem se vai dirigir e com que discurso. Este é o pilar n°1.

A pessoa

A“Persona” é um conceito de marketing utilizado para personificar um cliente típico. Dá-lhe atributos concretos da vida real, que lhe permitem projectar-se no seu lugar. No entanto, qualquer trabalho de marketing ou de vendas requer passar por uma fase de empatia. Para nos colocarmos no lugar do nosso cliente, potencial cliente ou audiência. Para além dos atributos básicos (nome, apelido, situação familiar, etc.), vamos tentar definir aqui:

  • Quais são as expectativas do seu alvo?
  • Quais são os problemas dos seus futuros clientes? As suas frustrações na sua vida quotidiana?
  • Quais são os seus critérios de compra para escolher um serviço ou produto em vez de outro?
  • Se é uma empresa, qual é o processo de decisão de compra? Quem é o responsável pela decisão final?
  • Se fosse um cliente e estivesse satisfeito com o seu produto, que pontos positivos destacariam?
  • Se fosse um cliente e insatisfeito com o seu produto, que pontos negativos destacariam?

É bem possível que tenhamos várias personalidades. Geralmente entre 1 e 4. Se tiver mais, é porque a sua actividade é demasiado grande e, neste caso, tentaremos restringir eliminando as menos relevantes. Se tiver mais do que uma, criará um ficheiro para cada pessoa. A seguir, para a sua estratégia de marketing, cada persona terá de aparecer em listas e campanhas separadas.

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Para ir mais longe na definição da persona, recomendo este artigo.

O que é a pontuação de chumbo?

Lead scoring é um método utilizado pelos departamentos de marketing e vendas para determinar o valor dos leads ou prospects atribuindo-lhes valor com base no seu comportamento e relacionado com o seu interesse no produto ou serviço.
Por exemplo, a sua persona #A tem mais probabilidades de ler o seu conteúdo-marketing, mas a sua persona #B tem mais probabilidades de lhe dar as suas informações de contacto para ser chamada de volta por um vendedor. Então a sua persona #B tem uma pontuação melhor. Não significa que a sua persona #A não seja qualificada, apenas que está mais longe do fim do seu funil de vendas e menos pronta a comprar ainda.
Esteja atento à pontuação de chumbo para identificar quais são os melhores pontos de conversão e gerador de leads qualificados.

Defina a proposta de valor graças ao problema que resolve

Duas coisas importantes que deve saber sobre a gerador de leads B2B:

  • O potencial cliente não se preocupa com as características.
  • O potencial cliente em potencial não quer saber de si.

Dói ouvir, mas é verdade. Os seres humanos são egocêntricos. Só está interessado em si próprio. Antes de saltar de cabeça primeiro para uma campanha Waalaxy, é importante definir o seu PSD: Problema, Solução, Diferenciação.

  • Problema: Que problema está a resolver para os seus novos leads? Que dor permanece por resolver nos seus clientes antes da sua intervenção? Porquê ou porque não?
  • Solução: Com que solução? Com um software? Um serviço topo de gama?
  • Diferenciação: Porque é a pessoa certa para resolver este problema? Porque é melhor do que o concorrente? O que é que o torna diferente? Que prova social mostra que a solução é boa?

Podemos tomar Waalaxy como um exemplo:

  • Problema: Encontrar clientes é uma questão crítica para as pequenas empresas ou para um novo negócio, mas falta-lhes tempo, recursos e competências para o fazer.
  • Solução: O Waalaxy automatiza a prospecção no LinkedIn e por e-mail, enviando automaticamente convites e mensagens a potenciais clientes qualificados. Chama-se software de automatização de marketing.
  • Diferenciação: A versão gratuita permite contactar 100 pessoas por semana em menos de 10 minutos por dia. E isto, sem competências técnicas. Na verdade, 80% dos nossos 60k utilizadores dizem que “não se sentem confortáveis” com a automatização do marketing. E ainda assim, classificam-nos em 4,8/5. ⭐⭐⭐⭐⭐

Podemos também estruturar a diferenciação em “valores chave”. Exemplo mais uma vez para Waalaxy:

  • Argumento de preço: o plano gratuito dá acesso à maioria das funcionalidades, e permite contactar 100 pessoas por mês.
  • Argumento de simplicidade: a ferramenta foi concebida para pessoas que não têm tempo/aptidões técnicas. O apoio responde no chat em menos de 5 minutos.
  • Prova social: somos a primeira ferramenta no mercado com 60k+ utilizadores, que nos classificam em 4,8/5.
  • Argumento de compromisso: não é necessário cartão de crédito para o teste, todas as nossas subscrições são livres de compromisso. Pode mudar de um plano para outro sem preocupações, adicionar ou remover pessoas da sua equipa sempre que quiser. É rentável e gerar pistas é fácil.

Optimize o seu perfil para converter

A maioria das pessoas em perspectiva visitará o perfil das pessoas que as acrescentam. Assim, o seu perfil LinkedIn é o primeiro ponto de entrada no túnel de conversão. Já é uma página de vendas. A sua optimização não é uma opção. 😜

Este tópico já foi aqui discutido em pormenor. Aqui está um resumo em alguns pontos:

  • Um perfil é construído com um objectivo. É diferente se estiver à procura de um emprego e se estiver à procura de venda. Os dois são incompatíveis ao mesmo tempo. A estrutura deve conduzir à acção desejada (entrar em contacto).
  • A foto do perfil LinkedIn, a foto da capa e o título representam 80% do impacto da optimização. Tem de se aceitar passar algum tempo com ela.
  • Um título deve apresentar o problema que se resolve ou o que se traz como valor. Se possível com números. Vamos repetir o que foi feito acima sobre a definição de valor.
  • Se está a tentar vender consultoria de RH, não queremos saber da sua experiência como gestor de parques de campismo há 17 anos e meio em Palavas-les-flots. Mantenha-se fiel ao básico, destacando o que faz com que a sua experiência actual seja valiosa. Não hesite em descrever as suas experiências anteriores neste sentido. Ninguém está interessado em ser exaustivo. Excepto você.

Portanto, o seu perfil precisa de ser optimizado em relação às suas tácticas de marketing!

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Detalhes em versão vídeo > é por aqui.

Encontre o seu potencial cliente em vendas B2b

Há 50% de falsos positivos numa pesquisa clássica do LinkedIn. Se procurar por “treinador de fitness”, obterá :

  • Pessoas que são realmente treinadores de fitness.
  • Pessoas que costumavam ser instrutores de fitness, mas que já não o são.
  • Pessoas que são apenas treinadores (e não “aptidão física”).
  • Pessoas que falaram de fitness no resumo (porque são praticantes, por exemplo).
  • Pessoas que têm a aptidão física como centro de interesse.
  • Pessoas que têm a aptidão física como uma habilidade (talvez treinador mas não têm a certeza).

Em suma, uma confusão de perfis que a priori não lhe interessam. Com algumas regras básicas, podemos alcançar 95% dos verdadeiros positivos. Este artigo explica em pormenor como o fazer. Aqui estão os pontos-chave:

  • NUNCA utilize o campo de pesquisa “Palavra-chave” no canto superior esquerdo do LinkedIn.
  • Usar o campo “Título” (o mais relevante de todos).
  • Use atributos booleanos para refinar a sua pesquisa. Principalmente o “NÃO” que lhe permite excluir títulos que não deseja ver na sua pesquisa. Por exemplo, se procurar por “treinador de fitness” no título dos perfis, obterá certamente “treinadores de vida” “treinador de gestão de stress”. Para descobrir, navegue nas páginas de pesquisa e vá directamente para as últimas. Obterá os perfis menos relevantes e poderá ver perfis que não correspondem ao que procura. Adicione “NÃO treinador de gestão de stress” ao campo “Título” para excluir estes perfis. Repita este processo tantas vezes quantas forem necessárias para garantir que só vê perfis relevantes.
  • Procura de empresas na indústria alvo e de empregados alvo. Quer manualmente ou utilizando uma ferramenta como Impuut (versão beta de Setembro de 2022). Pode encontrar as suas empresas alvo em directórios públicos e transformá-las numa lista de empregados no LinkedIn.
  • Nunca exceda os 1000 resultados (2500 numa pesquisa no Sales Navigator). De facto, o LinkedIn não dá acesso aos seguintes resultados. Neste caso, é necessário terminar a sua pesquisa de forma inteligente. 👉 Saiba mais sobre como contornar o limite de 1000 resultados.
  • Use o Sales Navigator. Se a prospecção é um problema real para si, é um imperativo. A granularidade dos filtros vai oferecer-lhe muito mais resultados qualitativos. Aqui está 👉 como obter gratuitamente o Sales Navigator e 👉 as nossas dicas para obter os melhores resultados numa pesquisa do Sales Navigator.
  • Puxe para cima as suas listas em Waalaxy. Com os filtros de pesquisa em Waalaxy, pode refinar ainda mais a relevância das suas listas. O processo é bastante simples, 👉 aqui estão as nossas principais dicas para a limpeza das suas listas

Bónus 🎁: utilizar fontes de chumbo originais: Grupos, eventos, posts no LinkedIn.

Estas fontes principais são frequentemente excepcionais porque a pessoa tem um interesse marcado num tópico. Assim, pode ir além do seu título no LinkedIn. Por exemplo, se estiver a visar pessoas que estão interessadas em imóveis como indivíduo, poderá ter dificuldade em visá-los numa pesquisa tradicional. (Ninguém coloca “Sou um executivo na EDF e estou a comprar um apartamento para investimento de aluguer” no seu título no LinkedIn 😉) Mas talvez se tenham juntado a um grupo sobre o tema, participado num webinar sobre um tema semelhante, ou comentado num post do LinkedIn que falava sobre bens imóveis. Neste artigo, partilhámos algumas dicas e explicámos a diferença entre “orientação informativa e orientação comportamental”. Pode também descobrir como utilizar estas fontes principais com o Waalaxy neste artigo.

Como organizar as vossas listas?

O Waalaxy trabalha com “listas”, ficheiros de prospectos separados uns dos outros. A organização destas listas de prospectos a longo prazo é fundamental. Aqui estão algumas das melhores práticas e informações sobre este assunto:

  • Uma campanha de marketing deve, na maioria das vezes, receber leads de uma única lista. As suas estatísticas serão mais claras.
  • Uma importação com filtros diferentes deve corresponder apenas a uma lista.
  • Uma pista só pode estar numa lista de cada vez. Se estiver numa lista, será ignorado durante a próxima importação e aparecerá como uma “duplicata” no relatório de importação.
  • Esta funcionalidade “anti-duplicado” permite-lhe criar uma “lista negra” na qual pode importar ou transferir perspectivas que não gostaria de contactar no futuro. Estes serão então ignorados.
  • O sistema de etiquetas é uma funcionalidade muito útil para a gestão das suas listas. Permitem-lhe subcategorizar os seus prospectos se quiser distinguir homens de mulheres, por exemplo, para utilizar um Sr. ou Sra. nas suas abordagens.

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waalaxy dashboard

Construir a sua abordagem

Para construir a sua abordagem, deve primeiro perguntar-se qual a “sequência de acções” (convite, mensagem, visita, seguimento) que pretende utilizar.

Qual é a melhor sequência?

Não me parece que haja uma sequência certa ou errada. Existem sequências, que respondem às necessidades. Mas há alguns princípios principais a seguir que o ajudarão muito.

  1. “Ockham’s Razor” É um princípio filosófico que diz que as coisas simples são muitas vezes as melhores. E aplica-se perfeitamente a sequências de Waalaxy. As nossas sequências mais simples são as que produzem os melhores resultados.
  2. Não há necessidade de enviar spam, é preciso parar no ponto certo. 99% das respostas são obtidas dentro das 3 primeiras mensagens.(Estudo estatístico baseado em vários milhões de campanhas).
  3. As visitas e o seguimento do perfil no início da campanha são de interesse muito limitado (nunca conseguimos mostrar que são úteis).
  4. Existem modelos de campanha pré-completados com amostras de mensagens. Tudo o que resta é personalizar para a sua proposta alvo/actividade/valor. Estes templates são particularmente eficazes para começar.

A nossa recomendação para começarmos sem demasiadas dores de cabeça:

  • Convite (com nota) + 2 mensagens.
  • Convite (sem nota) + 3 mensagens.

Assim, uma campanha “Convite + 2 mensagens” funcionará da seguinte forma

  • Todos os prospectos com os quais não tem uma relação (na maioria das vezes aqueles em que estamos interessados) serão acrescentados à campanha de prospecção. Aqueles a quem já tenha enviado um convite ou com quem já esteja em contacto deixarão imediatamente a campanha sem receberem nada.
  • Quando o prospecto aceita o convite, há um atraso de dias (que pode definir na configuração) antes de ser enfileirado para receber a mensagem seguinte. Assim, o atraso é sempre um mínimo anunciado, o que depende das suas quotas e de outras campanhas de marketing em curso. As acções da etapa 2 e mais (aqui as mensagens) são priorizadas na fila em comparação com a acção 1 (aqui o convite), a fim de garantir o melhor respeito possível dos prazos.
  • Se após 2 semanas, o potencial cliente não tiver aceite o seu convite, este será considerado “expirado” e será retirado da sua campanha.
  • Se após EX dias após a mensagem 1 (que terá definido no lançamento da campanha), ele ainda não responder, receberá a 2ª mensagem.
  • Se 2 semanas após a 2ª mensagem, ele ainda não responder, deixará a campanha como “Não respondeu”.

Lembrete: se um potencial cliente responder em qualquer ponto da campanha, ele sairá e não receberá mensagens subsequentes. Enviar mensagens automáticas após uma resposta é exactamente o que não se quer: não será reactivo, terá um aspecto robótico e prejudicará a sua imagem. Lembrete 2: se o seu computador estiver desligado ou em standby ou se não estiver aberto nenhum separador do Linkedin ou se o Waalaxy não estiver instalado, nenhuma acção será enviada para o LinkedIn. Para evitar isto, pode activar a opção “Nuvem” nas suas definições.

Escreva uma mensagem que transforme

Uma vez escolhido o alvo e a sequência certa, é a qualidade/relevância das mensagens de venda que definirá o sucesso da sua campanha. Gostaria de lhe dar um modelo que funcione sempre. Infelizmente, não existe tal coisa. A mensagem depende de quem está a visar. Quem você é. O que quer vender. E como o vende.

Utilize os modelos de preenchimento em branco

Como mencionado acima, existem modelos de preenchimento em branco que podem dar-lhe um enquadramento, inspirá-lo na estrutura das mensagens. Para aceder a eles, faça “Iniciar uma campanha” na parte superior do ecrã -> “Procurar sequências”. Na parte inferior esquerda tem os “Pre-filled templates”. Com diferentes casos de utilização, dependendo do que se pretende fazer. Utilize-os, é para isso que eles existem!

Métodos de escrita de cópias

Se nenhum modelo lhe convém (mas duvido), pode optar por escrever a sua própria mensagem. Excepto que não escreve uma mensagem a um potencial cliente como se escrevesse uma mensagem de texto à sua avó. Existem dois modelos eficazes de copywriting que lhe permitirão escrever mensagens mais impactantes, com melhores taxas de resposta. Está tudo no nosso artigo“20 modelos de mensagem ” e nos métodos de copywriting associados.

Os elementos chave de uma boa mensagem

Para concluir, aqui estão alguns elementos gerais para escrever uma boa mensagem de prospecção.

  • Mensagem curta > Mensagem longa.

Em média, uma mensagem <300 caracteres recebe 2 vezes mais respostas do que uma mensagem > 1000 caracteres. As perspectivas não se importam com a sua vida. Não estamos a fazer um trabalho de filosofia, estamos a procurar criar uma conversa. 💥

  • Pergunta > Informação.

Entrando com uma suposição, pensando que sabe tudo. Nada pior. As mensagens com perguntas funcionam muito melhor, desde que não aceitem a perspectiva de um tolo. Exemplo para proibir: “Já pensou em implementar uma política de RSE na sua empresa?” Exemplo que teria funcionado melhor: “Estou interessado nas acções de RSE das empresas. Quais são algumas das coisas que implementou recentemente na sua”?

  • A perspectiva > Eu.

Se o seu posto contém o pronome “I” ou “Nós” mais de 3 vezes, apague. 😱 e começar de novo. Fala demasiado de si próprio. És egocêntrico. E o mesmo acontece com a sua perspectiva. Segue o seu caminho, se quiseres que ele siga o teu.

  • 1 chamada para a acção > 10 chamadas para a acção.

O erro comum: “pode ligar-me, enviar-me um e-mail, ler o meu PJ, visitar o meu site, marcar um encontro com um representante de vendas, seguir o meu TikTok, Facebook, MSN, Skyblog…” O princípio é simples: quanto mais opções houver, menor é a probabilidade de o potencial cliente escolher uma. Uma mensagem = 1 chamada para a acção (CTA). Pode ser para marcar uma chamada (evitar na primeira mensagem), visitar o seu site ou obter conteúdo. O melhor é incitar a abrir a conversa no Linkedin, respondendo.

  • Mensagem de chat > Mensagem aborrecida.

Uma mensagem do LinkedIn não é um e-mail. Não quer que pareça automatizada. Quer que pareça que está a ser enviada na mosca. Não por um robô. 🤖 Por isso, proibiremos qualquer tipo de assinatura: “Atenciosamente” “Os meus cumprimentos” “Ansioso por ler” “Jean-François”. E qualquer outra assinatura que coloque informações de contacto, o nome da sua caixa, um link, etc. Há e-mails suficientes onde pode ser aborrecido. Por isso, evitamos estar assim no LinkedIn. 😁

  • Taxa de resposta de campanha aceitável >20%.

Uma campanha deve gerar um mínimo de 20-25% de resposta. Abaixo disso, um dos parâmetros (alvo | problema | solução | mensagens) deve ser revisto. Pode ver a taxa de resposta ao fazer “Campanha” -> Escolha a campanha que pretende

Em Sales Leads, é raro que a primeira campanha seja a correcta. Tenha o hábito de dividir a sua lista em duas e realizar duas campanhas muito diferentes, para ver os resultados. Para o fazer, crie duas campanhas em Rascunho. Seleccione a primeira na lista e desça até ter metade das perspectivas na lista. Prima “Shift” e seleccione a perspectiva inferior. Agora já tem metade da lista. Pode adicioná-la à primeira campanha. Depois seleccione a lista completa. Acrescente os prospectos à segunda campanha. Os que forem adicionados à primeira campanha serão ignorados (porque não se pode ter a mesma pista em várias campanhas ao mesmo tempo). É realizado um teste A/B com um mínimo de 500 leads em cada campanha.

  • Originalidade > Tudo.

Como já dissemos, um gerador de chumbo não faz todo o trabalho por si, a escrita de cópias será a sua chave. 🔑

A maioria dos seus prospectos recebe 10 mensagens como a sua por dia. Raramente respondem a mais do que uma. O seu desafio é ser essa mensagem. E para isso, a originalidade é fundamental. 🔑 Qualquer coisa que o torne diferente, interessante, engraçado, inovador, aumenta as suas hipóteses de resposta. Por vezes é preciso fazer mensagens muito originais, mesmo que isso signifique ofender algumas pessoas, mas conseguir uma campanha muito melhor no geral. E por definição, para originalidade, não há tutorial.

Conversão de perspectivas em clientes

O objectivo é criar uma conversa. E é na troca que tentaremos determinar se a solução é boa para a perspectiva. Para finalmente conduzir a uma venda. Para mais informações sobre o encerramento, vou anexar um artigo de um especialista. Aqui estão as nossas dicas para gerir as respostas dos seus potenciais clientes:

Mensagem automatizada => Perguntas recorrentes

Muitos utilizadores preferem não fazer perguntas nas suas abordagens de prospecção porque obtêm demasiadas respostas que não conseguem lidar… Mas isso foi antes da Waalaxy Inbox. Com a melhoria das mensagens, é possível criar “modelos” de mensagens, que se chamam “resposta guardada”. Com estes modelos, é possível inserir respostas pré-gravadas em 2 teclas, que podem até incluir uma imagem, um GIF ou o nome próprio do potencial cliente.

Resposta a “Agora não é o momento”

Muitas perspectivas responderão com “Volte a mim mais tarde” O problema é que escrever esta informação no seu CRM quando o potencial cliente nem sequer está quente é um pouco limitativo. Para isso, pode usar a funcionalidade “Snooze” ou “Follow-up” da Caixa de Entrada da Waalaxy. A funcionalidade “Snooze” permite-lhe esconder uma conversa e fazê-la reaparecer numa determinada data. A função de seguimento permite-lhe enviar automaticamente uma mensagem de seguimento na data indicada. Este é um método eficaz para evitar esquecer os seus seguimentos e para evitar perder perspectivas potencialmente interessadas.

Sincronize o seu CRM e a sua ferramenta de vendas

Este é o nervo da guerra. Envie a informação das suas perspectivas interessadas ao seu CRM. Para isso, tem duas opções:

  1. Envie automaticamente os seus prospectos para o CRM quando eles responderem
  2. Enviar manualmente uma pista para o CRM em 1 clique a partir da caixa de entrada da Waalaxy.

Se ainda não tem um CRM e está à procura de uma ferramenta simples, nativamente integrada no Waalaxy, que se concentra mais em “gerar vendas” do que passar horas na entrada de dados, dirija-se aos nossos parceiros“noCRM.io“.

Use Calendly

Se a sua actividade lhe exigir que leve uma perspectiva ao telefone para ir mais longe na venda, Calendly é uma obrigação. O prospecto poderá reservar um espaço de tempo de acordo com a sua disponibilidade (e a dele), sem ter de andar 17 vezes para trás e para a frente para encontrar uma data. Se estiver na versão paga, eles receberão mesmo lembretes por e-mail antes da sua reunião. Uma forma de reduzir a “não comparência”.

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Conclusão – gerador de leads

Procurava um gerador de leads ? Espero que encontre a sua solução aqui mesmo!

Se tivesse de resumir todas as aprendizagens deste artigo, diria eu: Empatia > Egocentrismo. Simples > Complicado. Originalidade > Banalidade. Para qualquer questão, a nossa equipa de heróis apoiantes está à vossa disposição no chat. Não hesite em perguntar-lhes, eles estão lá para isso. Então, acha o nosso instrumento de vendas mais fácil de utilizar? Se não, experimente Waalaxy!

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