Vous avez mis en place une stratégie marketing au sein de votre entreprise, et pour la faire passer au niveau supérieur, vous avez entendu parler de segmentation marketing. Mais en réalité, vous ne savez pas (encore) vraiment de quoi il s’agit. 🤔
Une chose est sûre, vous savez que celle-ci peut vous aider à améliorer vos résultats, et vous voulez en savoir plus. Ça tombe bien, car vous êtes au meilleur endroit pour tout savoir sur cette étrange pratique de marketeur avéré. 🤓
Des bénéfices à la mise en place, en passant par les critères et les stratégies que vous pouvez utiliser, nous allons explorer les profondeurs de cette pratique pour faire de vous un véritable expert. Prenez place, on est partis pour faire le tour de la segmentation marketing. 🙌
Segmentation marketing : La définition
Commençons tout d’abord par poser les bases. La segmentation marketing consiste à répartir votre clientèle en plusieurs sous-groupes (appelés segments), de manière à pouvoir cibler ceux-ci d’une manière plus adaptée à leurs profils respectifs.
En gros, vous ajoutez de la granularité dans votre approche commerciale, pour que celle-ci corresponde plus à votre cible, et qu’elle ait donc plus d’effet sur celle-ci. 🔥
Cela se rapproche du concept de persona, qui consiste à définir le profil de vos différents types de clients potentiels et leurs caractéristiques. Ceci permet de leur proposer une offre et une communication adaptée. Chaque persona représente un segment de clientèle.
Vous commencez à comprendre les bénéfices d’avoir bien fait ses devoirs, et de connaître ses différents segments de clientèle. Et le meilleur, c’est qu’il y en a plus d’un. Voyons ça plus en détail. 👀
Les 5 bénéfices de la segmentation marketing :
Améliorer l’impact de vos messages
Il vous est peut-être déjà arrivé d’avoir l’impression qu’une pub avait été créée juste pour vous, tellement celle-ci définissait bien votre problématique. Ça, c’est le résultat d’une segmentation marketing bien réalisée. 🥳
Forcément, l’impact a été beaucoup plus fort que pour une publicité classique. Et bien ça, c’est le premier bénéfice d’une segmentation marketing de qualité.
Votre cible aura l’impression d’avoir été comprise, et la probabilité qu’elle convertisse est beaucoup plus élevée que si vous aviez juste créé une pub généraliste. 🙌
Une meilleure rentabilité de vos campagnes marketing
Forcément, qui dit, plus d’impact dans le message, dit meilleur taux de conversion, ce qui engendre une meilleure rentabilité de vos campagnes d’acquisition.
Que ce soit du marketing digital comme du Google Ads, des SMA (Search Media Ads, aka la publicité sur les réseaux sociaux) ou bien de l’E-mailing, vous avez tout à gagner à créer des campagnes qui prennent en compte vos segments de clientèle.
Alors si vous voulez vous vanter d’un ROI qui pète les scores auprès de vos collègues et de votre patron, vous savez ce qu’il vous reste à faire. 😉
Créer une véritable relation avec votre client
Si votre prospect se sent compris dans le message qui lui est adressé, il y a de fortes chances que l’estime de celui-ci à l’égard de votre marque augmente. 🥰
Vous posez ainsi les bases d’une relation forte avec votre client. Cela aura pour effet d’augmenter la fidélisation, et cela peut même vous créer des ambassadeurs dans certains cas.
Celui-ci se mettra alors à vanter les mérites de votre marque auprès de son entourage, simplement parce que vous l’avez bien compris, et qu’il a apprécié ça. Si c’est pas beau sérieux. 😍
Améliorer votre image de marque
En mettant en place une communication adaptée pour chacun de vos segments de clientèle, vous allez développer une réputation de marque proche de ses consommateurs, qui les comprend et qui sait comment les aider. 😌
Votre communication, le champ lexical utilisé, les arguments présentés… tout correspond à ce qui touche votre cible. Celle-ci développe alors une véritable relation avec vous.
Vous commencez à vous démarquer le la concurrence, car vous êtes la seule marque à comprendre aussi bien votre audience. Et ça, ça fait plaisir, car désormais votre cible ne se pose même plus la question d’acheter chez vous ou chez votre concurrent. C’est vous, et personne d’autre. 😎
Adapter votre offre
Avoir des segments de clientèle bien définis va également vous permettre de créer des offres adaptées. Si l’on reprend l’exemple de tout à l’heure avec Uber Eat, les offres qu’ils mettent en avant dépendent du profil de leurs cibles. 🎯
Chaque personne est associée à un segment de clientèle en fonction de ses habitudes de commandes. Les annonces, le style et le canal marketing utilisées correspondent au segment auquel le profil a été associé.
Du coup, si vous vous demandiez pourquoi vous voyez tout le temps des pizzas dans vos annonces, maintenant vous savez. 😉
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Quels critères utiliser pour votre segmentation marketing ?
C’est bien beau de saliver devant tous ces bénéfices, mais ne vous faites pas d’illusion. Si vous ne mettez pas en place une segmentation marketing de qualité, rien de tout ça ne va arriver.
Et oui, il va falloir bosser un peu pour arriver à ces résultats. Mais vous avez de la chance, je suis là pour vous montre le chemin le plus court vers cet objectif idyllique. ✨
La première étape va être de définir avec précision vos segments marketing. Et pour ceci, il y a quatre types de critères que vous devez connaître. 👀
Les critères socio-démographiques
Les critères socio-démographiques sont une bonne manière de commencer votre segmentation marketing. 👍
Ce sont les critères « de base » pour définir vos segments. Ils concernent (entre autres) les caractéristiques suivantes :
- L’âge.
- Le sexe.
- Le revenu.
- L’éducation.
- La profession.
- La taille de la famille.
- La situation matrimoniale
En fonction de votre secteur d’activité, ces éléments présentés sous forme d’un magnifique escalier peuvent potentiellement impacter la manière dont votre cible consomme votre produit. Cette liste n’est pas exhaustive. À vous de voir ce qui est pertinent pour votre business. 😊
Les critères géographiques
Cette segmentation est relativement simple à utiliser. Elle se base sur des critères géographiques, ce qui concerne :
- La ville.
- Le pays.
- Le climat.
- La région.
- Le quartier.
- La taille de la ville.
Ces critères peuvent s’avérer pertinents pour certains types de business, comme des magasins physiques, ou des franchises par exemple. 🏬
Si la personne doit se déplacer en physique dans votre enseigne pour acheter votre produit/service, alors je vous conseille fortement d’ajouter ces critères à votre segmentation marketing.
Les critères psychographiques
Les critères psychographiques concernent la personnalité des consommateurs, leur manière d’être et de vivre. 🧠
Ces critères sont un peu plus complexes à définir, car relativement subjectifs et immatériels. Mais lorsqu’ils sont pertinemment utilisés, ils peuvent s’avérer très puissants.
Ces critères peuvent être :
- Les valeurs.
- Les intérêts.
- Les opinions.
- Les attitudes.
- Les croyances.
- Les styles de vie.
- Les comportements d’achat.
Tout qui permet de comprendre la psychologie derrière la décision d’achat du consommateur rentre dans cette catégorie. Cela vous permettra de proposer un copywriting qui touche votre prospect, et aura plus d’impact sur lui.
Encore une fois, la liste n’est pas exhaustive. Si vous trouvez d’autres critères qui vous semblent pertinents, n’hésitez pas à les ajouter ! Il n’y a pas de recettes magiques 😛
Les critères comportementaux
Ce type de segmentation se base sur des données tangibles relatives au comportement du client pour définir son profil.
C’est un type de segmentation très puissant, mais pour l’utiliser, il va vous falloir obtenir des datas sur vos clients et les analyser. 📊
Les critères que vous pouvez utiliser sont :
- La période d’achat.
- La fréquence d’achat.
- La sensibilité au prix.
- La fidélité à la marque.
- L’utilisation du produit.
- La réaction à la publicité.
Grâce à eux, vous pourrez prendre des décisions basées sur des données réelles, ce qui garantit la pertinence de vos choix. 😎
Type de segmentation marketing : 4 stratégies efficaces que vous pouvez utiliser
Bien, maintenant que nous avons défini nos segments marketing, il va falloir passer au plat de résistance : la stratégie de segmentation. Il n’y en a pas une meilleure que les autres. Que vous soyez une entreprise B2B ou B2C, il faut simplement que vous trouviez celle qui correspond le plus à vos besoins et à vos moyens. 🎯
Voici les 4 principales stratégies de segmentation marketing :
- La stratégie de segmentation classique.
- La stratégie de segmentation granulaire.
- La stratégie de segmentation spécifique.
- La stratégie de segmentation personnalisée.
Allez, voyons chaque stratégie un peu plus en détail, que vous puissiez choisir celle qui correspond le mieux en connaissance de cause. 🔥
La stratégie de segmentation classique
La segmentation marketing classique consiste à définir deux ou trois segments principaux, et de faire en sorte de classer tous vos personas dans ces segments.
C’est la stratégie de segmentation la plus utilisée, notamment pour sa simplicité de mise en place. On peut également parler de marketing multi segment. 🤓
Cette stratégie correspond aux équipes marketing qui souhaitent mettre en place une segmentation simple et efficace.
La stratégie de segmentation granulaire
Cette stratégie pousse la segmentation classique à un niveau plus avancé. En effet, celle-ci consiste à créer des sous-niveaux au sein de nos segments marketing principaux.
On ajoute donc de la granularité (plus de détail si vous préférez) à notre segmentation pour que celle-ci cible de manière plus précise chacun de nos segments. 🎯
Mettre en place une stratégie de segmentation granulaire nécessite une connaissance approfondie de vos personas, et des différences qui existent au sein de celui-ci.
Mais cela aura aussi beaucoup plus d’impact sur votre cible, qui aura vraiment l’impression que de sentir comprise, comme nous en parlions plus haut. 😛
Cela ressemble alors à un arbre de segmentation marketing comme sur l’illustration ci-dessous.
La stratégie de segmentation spécifique
La stratégie de segmentation spécifique consiste à choisir un segment principal, et à se concentrer dessus en le séparant en plusieurs sous segments.
C’est une technique efficace pour les entreprises qui se positionnent sur un secteur très niché. De cette manière, l’entreprise se focalise sur le segment le plus rentable pour elle et met de côté les segments secondaires. 👀
C’est idéal pour les équipes marketing réduites, qui veulent appliquer la loi de Pareto à leur business et mettre leurs efforts là où ils auront le plus d’impact grâce à un ciblage marketing efficace.
La stratégie de segmentation personnalisée
Cette dernière stratégie consiste à établir segmentation totalement personnalisée pour chaque client. Alors bien sûr, celle ne s’applique pas à beaucoup de business.
Elle sert notamment pour les business B2B ayant des peu de clients, qui rapportent de gros chiffres d’affaires. 🤑 Pour un auto-entrepreneur qui gère quelques clients, cela peut être pertinent par exemple.
Dans ces cas-ci, la création d’une stratégie unique pour chaque client est pertinente car elle permet d’augmenter le chiffre d’affaires engendré par ces clients, ce qui peut représenter des sommes importantes. 💶
Bonus : Segmenter votre clientèle grâce à l’IA
Je vous mets cette stratégie en bonus, car peu d’entreprises peuvent se permettre de la mettre en place, mais elle est extrêmement efficace. 🔥
Elle consiste à utiliser l’IA pour créer une segmentation personnalisée pour l’ensemble de vos clients, même si vous êtes une entreprise B2C.
C’est le cas d’Amazon par exemple, qui vous fait des recommandations personnalisées en fonction de vos derniers achats. Personne ne s’occupe de créer ces offres pour vous, c’est une IA qui le fait automatiquement. Pratique 😏
Comment mettre en place votre segmentation marketing avec Waalaxy ?
Maintenant que vous savez tout sur la segmentation marketing, il nous reste une dernière chose à voir : comment la mettre en place.
Et comme je vous gâte, voici un petit guide étape par étape pour créer et mettre en place la segmentation dans votre stratégie marketing avec Waalaxy. 🎁
1. Choisir la stratégie de segmentation marketing que vous allez utiliser
Commencez par choisir la stratégie que vous allez utiliser. Vous avez le choix entre les 4 que nous avons vu ci-dessous (voir les 5 si vous avez vraiment les moyens). 👆
Que vous soyez freelance marketing ou à la tête d’une équipe de 10 personnes, il vous faut être sûr de faire le bon choix. Il faut alors vous poser deux questions :
- À quel point votre clientèle est diversifiée ?
- Quels sont les moyens à votre disposition / le temps que vous voulez y passer ?
Sur cette base, vous devriez trouver celle qui correspond plus à votre situation. 🙌
2. Définir vos personas (aka vos segments de clientèle) selon les critères de segmentation markting
Maintenant que vous avez choisi votre stratégie, passons désormais à ce qui nous intéresse : vos segments de clientèles.
Le nombre qui vous faudra définir correspond à la stratégie que vous avez choisi d’utiliser. 😊
Vous devrez également trouver les critères pertinents dans votre situation. Pour ceci, posez simplement la question « Est-ce que ce critère aura un impact sur mes décisions marketing futures ? »
Si oui, alors définissez-le de la manière la plus précise possible ! Sinon, laissez tomber ! 😉
3. Chercher vos prospects sur LinkedIn et importez-les dans des listes correspondantes
Maintenant que vous avez défini vos segments de clientèle, il va falloir trouver les personnes qui correspondent à votre persona, et les importer dans votre CRM Waalaxy.
Pour ceci, vous pouvez utiliser les filtres de la recherche Linkedin. Celle-ci vous permettra déjà de trouver vos premiers prospects. Vous pourrez alors les importer dans Waalaxy grâce à l’extension. 🕵️
Pour d’encore meilleurs résultats, vous pouvez également utiliser le Sales Navigator, qui vous donnera accès à des filtres beaucoup plus avancés. Alors je sais, c’est un outil qui coûte cher. Mais si vous êtes malin, vous pouvez l’utiliser… gratuitement. 🤩
On en a fait une vidéo dédiée, alors si ça vous intéresse, ça se passe par ici. 👇
Utiliser Sales Navigator gratuitement 🔥Sinon, pour importer vos prospects dans Waalaxy, rien de plus simple ! Il vous suffit de faire votre recherche, de cliquer sur l’extension Waalaxy, de choisir ou créer la liste correspondant à votre segment de clientèle, et de lancer l’import ! 👽
5. Contacter vos prospects sur LinkedIn grâce à Waalaxy
Bien, vous avez désormais importé vos prospects dans Waalaxy, il va donc falloir définir la meilleure manière de les contacter.
Réfléchissez au ton et au champ lexical à utiliser. Il faut que celui-ci parle à votre cible, pour maximiser votre taux de réponse.
Pensez à utiliser les infos relatives aux critères que vous avez définis auparavant ! Les bons mots-clés peuvent avoir un impact très important !
Ensuite, créer une campagne type « Demande de connexion + 2 messages », sélectionnez votre liste et lancez votre campagne !
Ça y est, Waalaxy cherche des clients pour vous ! Vous pouvez aller vous relaxer, et attendre que les leads tombent. Elle est pas belle la vie ? 🏝
N’oubliez pas : un bon message de prospection parle essentiellement de votre client, pas de vous !
6. Analyser les résultats de votre segmentation marketing et itérer pour trouver votre recette !
Ça y est, vous avez lancé vos campagnes depuis quelques jours, vous pouvez commencer à analyser les résultats, et procéder à des améliorations pour maximiser les performances de votre campagne. 📊
Si vous aviez déjà d’autres campagnes en place avant, vous pourrez alors comparer vos résultats et calculer l’amélioration du ROI de vos actions marketing.
Votre segmentation marketing paie et votre chiffre d’affaires commence à s’envoler. La vie est belle, vous partez vivre aux Bahamas et votre maman est fière de vous. Que demander de plus ? 😉
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Segmentation marketing exemple
POur vous aider, voici un exemple de segmentation marketing. Il s’agit de celle que nous avons mise en place chez Waalaxy.
Nous avons utilisé la stratégie de segmentation classique, qui correspond très bien à notre situation. 👌
Nos 4 segments de clientèle sont les suivants :
- Les CEO / dirigeants d’entreprise.
- Les freelances.
- Les recruteurs.
- Les commerciaux / marketeurs.
Nous avons donc adapté notre stratégie en fonction de cette segmentation. Par exemple, vous pouvez retrouver sur notre blog des catégories dédiées à chacune de ces typologies de profil. Notre communication est adaptée en fonction du segment auquel nous nous adressons.
C’est mieux pour le visiteur, car nous lui présentons des avantages qu’il comprend avec un champ lexical et un ton adapté. C’est également mieux pour nous aussi car notre message a plus d’impact. Tout le monde est gagnant ! 🏆
Conclusion : ce que vous devez retenir sur la segmentation marketing
En conclusion, voici ce que vous devez retenir :
La segmentation marketing est un outil très efficace pour maximiser l’impact de vos campagnes d’outbound marketing. Que ce soit pour de la prospection, des campagnes d’ads ou encore de cold emailing, vous avez tout à gagner à réfléchir à votre segmentation. 🙂
Pour la mettre en place choisissez une stratégie adaptée à votre situation, définissez les critères à utiliser pour créer votre market segmentation, puis importez vos prospects dans votre CRM Waalaxy. Vous pourrez alors les intégrer dans des campagnes de prospection automatique, et ce gratuitement ! 🆓
Enfin, analyser vos résultats et itérez pour trouver la segmentation marketing qui correspond parfaitement à votre situation ! 🙌
Petite FAQ sur la segmentation marketing
Comment savoir si la segmentation marketing est pertinente pour mon entreprise ?
La segmentation marketing ne peut que vous avantager dans votre stratégie marketing. À partir du moment où celle-ci vous aide à définir vos personas de manière plus précise, et de les cibler efficacement, vous avez tout à y gagner à mon sens.
Est-ce indispensable de faire de la segmentation marketing ?
Ce n’est pas « indispensable » à proprement parler, mais c’est fortement recommandé, surtout si vous mettez en place des actions de marketing ou webmarketing comme expliqué ci-dessus. Si vous utilisez des KPI pour analyser les résultats de vos actions, alors vous constaterez sûrement une nette augmentation de la rentabilité.
Qu’est-ce qu’un segment marketing ?
Un segment marketing est un groupe de personne qui correspond à une partie de votre clientèle cible. Vous pouvez utiliser les critères vus ci-dessus vous le définir au maximum.
Combien de segments marketing faut-il définir ?
Cela dépend de la stratégie que vous utilisez. En général deux à trois segments suffisent à couvrir 95% de votre clientèle. Mais il n’y a pas de vérité générale. Vous connaissez votre business mieux que personne, vous êtes le plus apte à choisir le nombre de segments à définir.
Et voilà, je pense que vous avez déjà beaucoup à faire désormais ! J’espère que cet article sur la segmentation marketing vous a plu, et je vous dis à très vite pour un prochain article sur le blog Waalaxy !
