Quando falamos de prospeccao B2b, falamos de pesquisa de mercado e depois de estratégia de vendas (geralmente prospecção digital). Neste artigo, veremos :
- 🩺 Como fazer você mesmo uma boa pesquisa de mercado sem passar por uma agência.
- 🌌How para encontrar o seu posicionamento e vantagens competitivas.
- 🚀 Como fazer uma prospecção eficaz com automatização de marketing.
- 💫 Como manter os clientes depois de os converter.
A prospecção deixará de guardar quaisquer segredos para si. 🧙♀️
O que é a prospeccao B2B de negócios? – Prospezione significato
Quando falamos da aquisição de novos clientes no mundo dos negócios, do que estamos a falar? Estamos a falar da prospecção de negócios B2b. 💰 Na realidade B2b ou Btob, significa apenas “Business to business” e, portanto, de uma empresa para outra.
Oferece os seus bens e serviços às empresas. 🚀
Existe uma diferença entre a prospecção Btob e Btoc, que é o acrónimo de business to customer ” da empresa para o cliente. Por cliente, entendemos aqui uma pessoa singular e não o representante de uma identidade jurídica.
Não falamos e vendemos da mesma forma quando o nosso alvo é uma empresa ou uma pessoa. Neste artigo, centrar-nos-emos nas técnicas de venda específicas para B2B. Enquanto lê, aprenderá os passos para lançar uma prospecção, mas também as melhores técnicas, dependendo do seu orçamento e necessidades. 🤓
Como se desenvolve uma estratégia de prospeccao B2B?
Este é claramente um passo impensável no desenvolvimento e sustentabilidade de um negócio. Vivemos no mundo do capitalismo e do consumismo em excesso.
O mercado está saturado de novas empresas e de novos produtos para vender. Estamos num mercado que só oferece a possibilidade de as empresas ficarem ricas e, portanto, crescerem se venderem valor (produtos ou serviços). As consequências deste mercado são bastante simples de analisar:
Segundo Insee, houve 915.454 criações de empresas em França em 2021, o que já é +100.000 em relação a 2020, e o ano 2020 já foi um recorde em termos de criação de empresas em França.
O que é que isto significa? Não vai parar de crescer, mesmo num mercado saturado. E, portanto, que a concorrência é exponencial e, portanto, o crescimento do negócio é mais difícil de alcançar, especialmente quando se é novo, porque é preciso criar espaço para si próprio no oceano cheio de tubarões.
Imagine que todos os concorrentes são peças de bolo, mas todos eles partem de um enorme bolo = a necessidade do consumidor. Com cada novo concorrente, o bolo fica dividido (desigualmente), isto é, a quota de mercado. Assim, os novos concorrentes vêm e tomam quota de mercado e há cada vez mais quota de bolo. 
E isso é algo a ter em mente. O bolo inicial está, portanto, dividido, mas a sua circunferência também aumenta, mesmo que geralmente menos rapidamente.
É absolutamente necessário fazer a prospecção de b2b?
Depois de ter explicado tudo isto, penso que a resposta parece clara como o dia. Sim. 💚
Mas… Claro que há excepções (e ainda), mesmo as grandes marcas fazem marketing, mas passarão mais tempo a fidelizar os clientes e a reforçar a imagem da marca, em vez de fazer prospecção directa.
A prospecção directa nem sempre é obrigatória, mas a estratégia de marketing é. Então, porque não começamos por verificar se é claro na sua estratégia de posicionamento de marketing antes de iniciarmos a aquisição de clientes? 👩🚀
Fazer um estudo competitivo
Fazer um estudo competitivo não é, honestamente, ciência de foguetes, e não é preciso pagar 5.000 euros para ter alguém a fazer investigação na Internet para si. Basta-lhe compreender um pouco de jargão de negócios e marketing e saber onde encontrar a informação.
Não lhe direi nada de novo se lhe disser que a Internet está cheia de erros e informações falsas. Para fazer a sua pesquisa competitiva, precisa de ter em mãos sites fiáveis como o societe. com para verificar a informação que encontra online (como a dimensão e a saúde económica da empresa).
Para imaginar do que estamos a falar, digamos que oferece um serviço de massagem para empregados, em termos gerais, aquilo pelo qual se torna conhecido são estes 4 pontos:
- A oferta ➡️ Que tipo de abordagem está a ser feita, quais são os anúncios que vê na rede? Sem entrar na mesquinhez, basta ter uma ideia da mensagem, dos preços, dos tipos de serviços e das gamas oferecidas.
- Concorrentes directos: Mantemos o mesmo exemplo, vamos acrescentar a área geográfica. Quem oferece massagens para empresas em Paris? Qual é o seu alvo, como é que se diferenciam? Faça uma lista.
- Concorrentes indirectos: Estas são empresas que satisfazem a mesma procura mas não da mesma forma. Basicamente, têm produtos substitutos. Por exemplo, um spa que faz um pacote para empresas.
- A procura ➡️ Que sãoclientes potenciais, os seus hábitos de consumo, as suas necessidades e, especialmente, os seus orçamentos.
- Os fornecedores ➡️ Nível da mercadoria, quanto lhe custará, tempo de entrega, qualidade, serviço pós-venda, etc.
- Os regulamentos ➡️ Finalmente, as leis e regras, todas as legislações, políticas, ecológicas, tecnológicas, sociais e económicas.
Defina a sua pessoa
A personagem é uma personagem que se inventa. É um pouco como a cabeça do seu cliente ideal: o que ele faz, como se comporta, quais são os seus problemas. Pode ter várias personas. Por exemplo, se vende massagens para empresas (para variar) Pode ter uma persona principal:
- 🥇 Oficiais de RH ou da felicidade de estrelas parisienses.
E uma pessoa secundária:
- 🥈 Gestores de RH de grandes empresas que têm muito bons conselhos de empresa.
E aí a mensagem será diferente. Por outro lado, em termos da sua comunicação digital, vai ser complicado falar com ambos ao mesmo tempo, porque eles não têm os mesmos códigos. Assim, terá de escolher uma pessoa principal para a sua estratégia de marketing de entrada. Para o fazer, veja em :
- O mercado menos saturado pela concorrência.
- O mercado mais promissor (volume, evolução, tendências).
Digamos que há mais start-ups em Paris que seriam capazes de comprar o seu pacote “Massagem Empresarial”. A sua pessoa de marketing terá este aspecto: 
Assim, ao criar a sua pessoa, lembre-se sempre que será um indivíduo que está a traçar o seu perfil, e não um tipo de negócio 😉
Encontrar as suas vantagens competitivas
Portanto, como resultado, não é o único que quer vender à Violette os seus tratamentos de massagem empresarial. Para vender, vai ter de se destacar. Quanto mais se concentrar num público alvo, melhor poderá compreendê-los e personalizar a mensagem. Quais são as suas vantagens competitivas? 🤔
- 💰 Uma vantagem de custo? É mais barato do que os seus concorrentes.
- 😎 Uma vantagem de diferenciação do produto? O seu produto tem mais características, é de melhor qualidade, tem um melhor design, tem opções exclusivas…
- 🦅 Uma vantagem de diferenciação da marca? A sua marca tem uma mensagem forte que é diferente das outras, compromisso social, identidade forte, representa uma comunidade…
Claro que se pode (e é melhor) empilhar as vantagens competitivas. No entanto, tem de fazer sentido, se tiver as mensagens mais baratas em Paris mas vender “sessões de luxo”, a sua perspectiva perde-se.
Seja claro sobre a mensagem comercial
E assim, é totalmente altura de introduzir clareza de mensagem na vossa estratégia de vendas B2b. A sua mensagem comercial é como a sua carta gráfica, (excepto se fizer um pivot), tem de se manter muito clara sobre a mensagem que pretende transmitir ao seu alvo comercial.
- 🟣 Quem é você?
- 🔵 Quais são os seus valores?
- 🟣 Como responde aos problemas dos clientes?
- 🔵 Quais são as emoções que deseja transmitir quando o potencial cliente vê, tenta, compra o seu produto?
É assim que será lembrado.
Tenha bons vendedores
Parece uma tolice, mas é também o sangue vital do negócio.
Se fizer marketing directo e o seu pessoal de vendas não souber como vender, não iremos longe. Do mesmo modo, se não fizer marketing directo mas sim e-mail e os seus vendedores/marketing não forem bons em copywriting, vai partir os dentes. 🦷
Se precisar de contratar, fazer o acompanhamento do LinkedIn é uma grande prática, vai directamente à caça do vendedor, gestor comunitário, comerciante, e pode ver os seus métodos de prospecção em acção na rede.
A melhor forma de testar, se for bom ou se a pessoa à sua frente for boa, é criar um cenário em que eles vendam os seus produtos. É claro que a perícia do produto é adquirida ao longo do tempo, mas a fibra pode ser facilmente vista à primeira vista. 👀
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Marketing de entrada vs. marketing de saída
- Inbound marketing = Trazer o cliente até si através de uma estratégia de comunicação avançada.
- Outbound marketing = Fazer vendas directas, ir ao cliente, graças a mailing, telefonemas, eventos.
Marketing de entrada para atrair clientes
Como deve ter notado, desde o início que falamos de vendas directas e marketing de entrada. Mas temos dado a volta ao assunto sem o definirmos em demasia, por isso aqui está um pouco mais de precisão.
É uma técnica de prospeccao B2b, a única diferença é que não é directa. Utilizaremos ferramentas para atrair o prospecto, interagir com ele e construir a lealdade.
Comunicação digital
A primeira alavanca será a comunicação digital, para atrair os seus potenciais clientes para a sua empresa ou para os seus produtos. Como é que o faz?
- Publicidade online e Anúncios,
- Blogs,
- Página do Youtube,
- Redes sociais,
A gestão comunitária
O gestor da comunidade é a pessoa que irá criar uma comunidade, fazer com que as pessoas se federem aos ideais e à mensagem da empresa e interagir com os potenciais clientes para criar uma ligação.
Perciò, o equívoco comum é que ele só está lá para criar visibilidade para a marca. Mas na realidade é uma parte integrante do túnel de aquisição. Permite-lhe remover dúvidas e medos e transferir a perspectiva para a compra. Faz parte da estratégia de marketing de entrada e participa realmente na aquisição de novos clientes e no aumento do ROI e criará conteúdo graças a :
- A publicação sobre redes sociais,
- A sua actividade nestas mesmas redes (respondendo aos comentários, interessando-se pelas perspectivas).
- Na criação de Newsletters,
- Durante as campanhas de correio,
- Fazendo a automatização do marketing (chegaremos a isso em breve).
SEO na sua estratégia de prospeccao B2b
A prospecção de novos clientes não se limita à realização de chamadas.
SEO é a minha ferramenta favorita, por isso posso ter dificuldade em ser neutro nesta parte. 🥰
Basicamente, como chegar às páginas superiores do Google sem pagar por um anúncio. Apostar em SEO é uma estratégia a médio / longo prazo, é oferecer conteúdo de qualidade aos utilizadores da Internet através de um blog, de modo a mostrar-lhes os seus conhecimentos sobre um assunto. Responde da melhor forma às perguntas dos consumidores ou potenciais clientes, respeita algumas regras de SEO, e constrói uma estratégia de aquisição“suave”, em que o consumidor virá directamente ter consigo. 
Para lançar este tipo de estratégia, é necessário pelo menos um escritor de SEO, e algumas ferramentas.
- SemRush, para compreender as perguntas feitas pelos utilizadores da Internet.
- 1.fr para optimizar os artigos e satisfazer os requisitos do Google.
- Seobserver para trabalhar no seu Netlinking.
Claro que tem a impressão de que estou a falar chinês, mas o escritor freelance ou a tempo inteiro de SEO que contrata deve saber absolutamente e saber como utilizar estas ferramentas.
Estratégias de retenção
O terceiro grande pilar do marketing de entrada é a retenção de um cliente. Porque é em média 7 vezes mais barato manter um cliente e fazer com que este volte a vender do que sair e obter outro. Como é que se retém um cliente? Faz-se o check-in com eles e oferece-se-lhes um conteúdo interessante e personalizado.
- Chatbot, conversa real, número de telefone. (Torne a comunicação entre o cliente e o cliente simples e eficiente).
- Tutoriais e/ou artigos do Youtube (Tornar a utilização da ferramenta o mais fácil possível).
- E-mails de marketing para anunciar notícias, promoções, eventos, novos conteúdos disponíveis.
- Experiência simplificada do utilizador (carrinho de compras on-line, marcação de consultas on-line, website intuitivo).
- Lembretes de correio electrónico ou Sms.
Marketing de saída para transformar leads
Marketing de saída = Dirigir-se ao cliente.
Esta estratégia combinará a prospecção directa (contacto directo entre um vendedor e um consumidor) e o marketing push (empurrar o produto para o consumidor). Por conseguinte, o outbound marketing inclui :
- Anúncios e publicidade.
- Emailing a frio,
- Prospecção telefónica,
- Campanhas de vendas multicanais,
- Eventos B2b,
- Notificações por impulso.
Anúncios e campanhas publicitárias
Antes de mais, a vantagem inegável das campanhas pagas é o poder que se obtém. Tem a oportunidade de se colocar na primeira página do Google, LinkedIn, Instagram … ultra rapidamente.
Além disso, é muito flexível no anúncio, pode alterar os seus anúncios enquanto estão a decorrer e fazer diferentes testes A/B com a mesma campanha (Ideal para começar, quando não se sabe o que funciona melhor).
O que é óptimo é que obtém resultados desde o início da sua campanha, mas estes não duram com o tempo. Deixe-me explicar, uma vez terminada a sua campanha, se não voltar a colocar dinheiro na máquina, o poder do seu crescimento não se segue. 💢
A melhor prática consiste em combinar publicidade paga com SEO. 💕💡Did conhece?
Prospeccao telefónica B2B
Há várias maneiras de cortar os dados telefónicos dos seus potenciais clientes:
- Pode pesquisar os números dos seus prospectos nas redes sociais através de ferramentas de “sucata” = Ainda não o conhecem.
- Obteve o número de telefone deles num evento, graças a um formulário de informação = eles já o conhecem um pouco.
- Lançou uma campanha de prospeccao b2B na qual propõe directamente um telefonema aos potenciais clientes = Eles sabem que os contactará rapidamente.
Cada estratégia é diferente e por isso cada abordagem terá de ser pensada de acordo com os elementos de que dispõe. Isto é uma prospecção ultra directa. Na maioria das vezes, eles não o conhecem ou sabem pouco sobre si, e você tem de os convencer a ouvi-lo.
Email de prospection b2b frio e redireccionamento
Portanto, o correio electrónico frio não é realmente o mesmo que uma campanha de anemailling. O que realmente os torna diferentes é que em Cold Email, está a contactar os prospectos pela primeira vez.
Eles não sabem quem você é, nunca falaram consigo antes, e você normalmente obteve os seus dados através de uma ferramenta de eliminação. Por isso, envia-lhes e-mails muito mais personalizados e amigáveis. O objectivo é criar um link e levá-los a clicar para saber mais sobre: você, a sua empresa, os seus serviços, uma oferta actual, o seu blogue… Em suma, tem de os interessar. Os códigos de correio electrónico frio são fundamentalmente diferentes de outras estratégias de marketing. 🤓
Antes de poder enviar correio electrónico frio, precisa de instalar algumas coisas na sua caixa de correio electrónico comercial. Para o ajudar, organizámos um tutorial de A a Z completamente gratuito para que possa começar imediatamente e obter os melhores resultados. 🎁
PS: temos uma ferramenta de marketing que lhe permitirá fazer o seu e-mail frio, basta clicar no botão abaixo! ⬇️
Access Waalaxy 🚀Prospecção digital e automatizada
A prospecção multi-canal é uma das formas mais poderosas de prospeccao B2b, se não a mais poderosa. Trata-se de acrescentar um prospecto ao seu CRM e levá-los a uma viagem ultra-personalizada.
Tomemos o nosso exemplo de Violette, a RH, a quem vendemos massagens na empresa. A ideia é fazê-la entrar num cenário automático graças ao qual a contactaremos no LinkedIn, receberemos automaticamente o seu e-mail e, em seguida, faremos o acompanhamento por e-mail. É assim que funciona: 
Participar em eventos físicos ou digitais
Finalmente, os eventos são uma óptima forma de vender directamente, é feito muito em B2b, como feiras comerciais, eventos técnicos franceses… É também o momento perfeito para fazer contactos e criar parcerias.
A desvantagem é que eles são longos para organizar e muito caros. Além disso, dependendo do que se vende, pode nem sempre ser útil. Há um aumento de livros, webinars e eventos Youtube, o que lhe permitirá alcançar uma audiência maior, gastando muito menos tempo ou dinheiro. O LinkedIn oferece uma opção LinkedIn Live, que é completamente gratuita.
Permite criar eventos digitais que são visíveis na rede. Beneficia então da imensidão da base de dados do LinkedIn como audiência. Fizemos um útil guia LinkedIn Live para o ajudar a começar. 🎁
Que tal uma recapitulação?
Ao longo deste artigo, pudemos cobrir o seguinte:
- O que é a prospeccao b2b de negócios ? 👀
- Como desenvolver a sua própria estratégia de prospeccao b2b? 🥰
- A diferença entre o marketing Inbound e Outbound. ✨
Faqs do artigo sobre a prospeccao do b2b
Não tão depressa, ainda temos algumas questões em stock.
Outsourcing de prospeccao b2b de vendas
Deve externalizar a prospecção de negócios? Aqui estão as vantagens e desvantagens apenas para si.
- Algumas externalizações são muito mais baratas. Por exemplo, eu trabalhava numa empresa que externalizava a força de vendas para Marrocos enquanto a sede estava em Paris, como vos posso dizer que os salários eram muito mais baixos.
- Tem pouca ou nenhuma gestão a fazer. A gestão de equipas leva tempo, e um bom gestor de vendas é caro. Já não precisa de se preocupar com isso, os vendedores externos são geralmente experientes e autónomos.
- Não paga as contribuições dos empregadores sobre os salários dos representantes de vendas, estes não têm contratos permanentes, por isso, se não são bons e não vendem, isso não o afecta em demasia. Por conseguinte, corre menos riscos.
- Não se tem controlo sobre a qualidade do argumento de venda. Não sabe realmente se e como os seus produtos são promovidos.
- Os seus produtos não são uma prioridade para o vendedor, eles fazem parte de um painel de produtos a vender, mas este tentará primeiro vender o que é mais fácil ou mais rentável.
- Terá de ser feita muita formação. Normalmente não há transferência de informação entre os vendedores externos (que estão todos a tentar vender uns aos outros), pelo que terá de treinar todas as novas pessoas, e certificar-se de que com cada nova funcionalidade, opção, estratégia…cada vendedor pode obter toda a informação de que necessita.
- Uma grande parte do seu ROI, do seu crescimento, das suas estratégias de vendas é externalizada. E isso pode ser perigoso, especialmente se estiver a começar. O melhor é ter controlo sobre isso.
Freelancers e lançamento de negócios : Como prospectar b2b novos clientes?
Se está a iniciar um negócio e pretende obter novos clientes rapidamente, aconselho-o a implementar uma estratégia de marketing de saída (para transformar os potenciais clientes em primeiros clientes) e uma estratégia de marketing de entrada.
Na realidade, se ganhar 10 clientes em 1 mês mas perder 9 no mês seguinte porque não cuidou bem deles, vai ter ainda mais dificuldade em chegar aos 10 clientes seguintes, e vai encontrar-se em grandes apuros muito rapidamente. Siga o guia -> para começar em Freelance com a automatização do marketing.
Quanto custa a criação de uma prospecção de vendas completa?
- Entre 5000 euros e 8000 euros para um estudo competitivo.
- Entre 2.000 euros 4.500 euros para o posicionamento no mercado e para a mensagem.
- Entre 32.000 euros e 52.000 euros brutos, excluindo encargos por ano, para um representante de vendas. (marketing de saída)
- Aproximadamente 24.000 euros brutos excluindo encargos para um gestor comunitário por ano. (marketing de entrada)
- Aproximadamente 250 euros por mês de ferramentas de marketing (campanhas de automatização, gestão de clientes CRM, planeamento de postos de trabalho).
Opcional:
- Campanha de anúncios: define a taxa à sua escolha. É um sistema de leilão.
- Participação num evento físico: Os preços variam muito dependendo do evento, mas ainda é super caro. 😅
Então, pronto para conquistar novos clientes com prospeccao B2b?
