O guia para a nutrição de leads

Nutrição de leads , que termo maravilhoso! Não vê do que estamos a falar 😁? Como fazê-lo ou mesmo para que serve? É o seu dia de sorte, vamos explicar neste artigo o que é, como o criar para garantir o sucesso na sua abordagem. Venha, vamos! Mesmo que seja um termo inglês, não se preocupe, compreenderá rapidamente este conceito feito para os marqueteiros (ou simplesmente para os curiosos).

O que é a nutrição de leads

No marketing, o princípio da nutrição do chumbo é manter uma relação 💗 com uma perspectiva. Se traduzíssemos literalmente o que significaria “nutrição de leads”, traduzi-lo-íamos como “alimentar com chumbo “. Isto significa que acompanhará o seu chumbo desde o momento em que ele começa a conhecê-lo até ao momento em que o compra consigo e se torna um defensor da marca. Vai “alimentá-lo” ao longo de todo o seu funil de conversão.

Em suma, a alimentação de chumbo é uma estratégia de marketing que visa desenvolver relações duradouras e personalizadas com prospectos ao longo da sua viagem de compra. Esta abordagem implica fornecer informações relevantes e úteis e conteúdos educativos a estes potenciais clientes, a fim de os ajudar a resolver os seus problemas ou a satisfazer as suas necessidades.

Isto é particularmente revelador quando se faz vendas BtoB, onde se tende a encontrar ciclos de vendas mais longos 💰 do que com as vendas BtoC.

De facto, num processo de venda B2B, verá certamente que a pessoa que estará interessada no seu produto não será necessariamente aquela que tomará as várias decisões. Este termo anda de mãos dadas com uma estratégia de marketing de entrada. Através de uma alimentação de chumbo, criará uma relação com o seu potencial cliente, depois manterá esta relação uma vez que ele tenha feito uma compra e, finalmente, terá de manter esta relação para que ele possa ficar consigo.

Nutrição : tradução

No nosso caso, iremos um pouco mais longe para que possa compreender o seu significado. Como dissemos acima, alimentar significa alimentar: “alimentar”. Portanto, talvez não signifique muito para si, mas de facto, faz sentido porque ao longo da sua vida, terá de alimentá-lo com… Conteúdo ✒️. No momento certo, no lugar certo.

Quando estiverem no início do funil, irá adaptar o seu argumento de venda para que se interessem pelos seus diferentes produtos ou serviços. E quando estiver no fim do funil, vai mudar o seu conteúdo para se adequar à sua viagem. É claro que também lhe vai enviar outras mensagens 📩 em diferentes momentos da sua vida. O que precisa de lembrar é que está continuamente a adaptar-se e a fornecer conteúdos diferentes às suas perspectivas, com o objectivo de as alimentar para que tomem uma acção (geralmente conversão) consigo.

Qual é o papel do nutricionista principal no Inbound Marketing?

A nutrição do chumbo é um elemento chave da estratégia de Inbound Marketing. Inbound é uma abordagem ao marketing que consiste em atrair potenciais clientes com conteúdos relevantes e úteis em vez de os solicitar com anúncios intrusivos ou mensagens comerciais.

A nutrição de chumbo enquadra-se perfeitamente nesta abordagem porque lhe permite fornecer conteúdos relevantes no momento certo aos seus potenciais clientes ou clientes. Ao responder às suas necessidades, reforça a confiança e credibilidade da sua empresa.

É importante compreender que a alimentação com chumbo não é apenas utilizada para reter chumbo existente. De facto, graças a esta acção, será capaz de atrair novos visitantes ao seu site.

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10 exemplos de nutrição de leads

A fim de que possa compreender em pormenor como fazer a nutrição de chumbo, dar-lhe-emos diferentes exemplos para o inspirar para os seus clientes potenciais e existentes.

Relançamento do carrinho de compras

Para este primeiro exemplo, começamos com força porque quando há um relançamento do carrinho 🧺, é porque o seu alvo já está interessado em si. Naturalmente, isto aplica-se especialmente se tiver um site de comércio electrónico. O alvo 🎯 começou a fazer compras no seu site, a colocar produtos no seu carrinho de compras e … Não aconteceu nada… Nenhuma conversão. Isto porque o seu potencial cliente pode não ter tido tempo para finalizar a compra, pode ter querido apenas ver os custos de envio, ou pode não ter tido a certeza da sua compra, etc… Como pode ver, falta um pequeno passo para a finalização.

Bem, é aí que entra. Vai lembrá-lo que ele tem alguns artigos pequenos no seu carrinho e que se esqueceu dele através de um e-mail. Tem várias maneiras de o fazer:

• Acompanhe o seu cliente com um código promocional. Isto é particularmente eficaz se o preço da compra foi o obstáculo. Claro que, para o levar a agir o mais rapidamente possível, acrescente uma data de expiração ao seu código promocional.
• Crie um sentido de urgência ⚡. Não tem de fazer isto sempre, mas pode usar esta técnica de vez em quando para fazer com que o seu cliente tome medidas. Pode dizer que o inventário é baixo e que eles perderão o seu artigo se não o comprarem em breve.
• Ofereça outros artigos para adicionar ao carrinho. Este é o momento de oferecer aos seus clientes ou potenciais clientes produtos que possam potencialmente interessar-lhes. Isto é normalmente conhecido como cross-selling. Aproveita ao máximo a atenção do futuro comprador para lhe oferecer outros produtos ou serviços que lhe possam agradar.

O boletim informativo

Se estiver a criar um website, irá provavelmente criar um formulário para que o seu líder possa subscrever o boletim informativo. Quando um potencial cliente está interessado no que faz, pode subscrevê-lo sem qualquer compromisso forte para consigo. Quando o seu chefe de fila passa pela newsletter, ele é um chefe frio, uma vez que está no topo do seu túnel de conversão e ainda não está pronto para comprar os seus produtos ou serviços. Por outro lado, tem de os fazer querer vir com o que vai colocar neste boletim informativo. Então o que é que vamos colocar neste?

• Um título simpático e pontiagudo (para despertar o interesse do seu potencial cliente), por isso não hesite em trabalhar sobre o assunto da sua mensagem.
• Conteúdo que sirva a sua pista.
• Air out 🌬️ o seu texto para deixar o seu leitor respirar.
• Assine o seu boletim informativo.

Períodos de venda

Do que falaremos aqui é da sazonalidade das vendas. Saberá provavelmente que durante eventos como a Sexta-feira Negra, as vendas de Verão, as vendas de Inverno ou o Natal, irá gerar (tecnicamente) mais vendas.

Também levamos em conta o seu próprio período de vendas. Se notar uma actividade superior durante um determinado período, é exactamente disto que estamos a falar. Aproveitará para estabelecer uma relação com os seus actuais clientes, mas também com aqueles que demonstraram interesse nos seus produtos.

Sabemos que este é um período stressante durante o qual tem muito pouco tempo para liderar campanhas de nutrição, pelo que tem de pensar inteligentemente para atingir os seus objectivos. Está a pensar na mesma coisa que nós? Sim, um software de automatização de marketing.

Mas voltaremos a isso mais tarde neste artigo, prometemos. Mais uma vez, quando se trata de liderar a alimentação para o período de Natal ou vendas, tome conta da sua redacção e pense exactamente no que gostaria de receber como informação.

Nutrição de leads após um download ou registo

O cenário mais provável é que um visitante tenha visitado o seu sítio web e descarregado um e-book. Podem ter preenchido um formulário e é tudo para si. Vai usar esta porta para lhe poder oferecer novos conteúdos que já podem complementar o que já lhe ofereceu.

Tenha cuidado para não ir demasiado depressa e oferecer-lhes uma chamada à acção, ainda não é a altura certa. Está tudo na altura certa. Como marqueteiros, temos de saber reconhecer o momento certo, é crucial.

Recompense a lealdade dos seus clientes

Tendemos frequentemente a concentrar-nos na aquisição de clientes em vez de na sua retenção. Mas sabe o quê? É tão importante, senão mais importante do que a aquisição. Quando tiver uma base de clientes fiéis, certifique-se de que eles continuam a comprar as suas soluções. Assim, poderá recompensar a sua lealdade oferecendo-lhes:

• Patrocínio (receberão uma percentagem de desconto na sua próxima compra, por exemplo, ou um desconto numa assinatura).
• Códigos promocionais.
• Obrigado ao seu alvo. Por vezes pode não ter nada para oferecer, e isso é perfeitamente aceitável. Pode ainda enviar um e-mail de agradecimento para ✒️ para dizer que os seus clientes leais são importantes para si e que fazem parte de uma comunidade que não seria nada sem eles.

Redes sociais

E sim, não devemos esquecer essas ferramentas incrivelmente pequenas que são redes sociais. Graças a elas, também se pode alimentar o chumbo.

Para fazer isto, é muito simples: eles mostraram interesse nos seus produtos numa rede social como Facebook ou Instagram (mas isto não está fechado, pode usar outros). O objectivo é dar-lhes conteúdo nessas mesmas redes sociais, partilhando conteúdos educativos sobre os seus produtos ou serviços que eles possam gostar. A propósito, sabia que pode fazer uma nutrição de chumbo no LinkedIn? Fique connosco um pouco mais, falaremos sobre isso também neste artigo 👇.

Implementar um novo serviço ou produto

Quando estiver a desenvolver uma nova linha de produtos ou serviço, vai definitivamente querer que os seus potenciais clientes saibam que podem comprá-la. Esta é uma oportunidade para tonificar a relação com o seu potencial cliente através da nova linha de produtos que vai lançar.

Acima de tudo, tome o tempo necessário para explicar a sua abordagem e não force demasiado o seu cliente. Cuide da sua redação para convencer o seu potencial cliente de que este novo produto ou serviço é feito para ele e explique claramente o que este novo produto lhe pode trazer, tranquilizando-o.

Dê aos seus novos clientes um caloroso acolhimento

Com isto em mente, adquiriu com sucesso os seus novos clientes. Eles descobriram-no, interessaram-se pela sua marca e fizeram uma conversão consigo. Parabéns!

Agora pode enviar-lhes uma pequena mensagem de boas-vindas. É sempre bom receber uma mensagem de boas-vindas quando se torna cliente. Na verdade, marca o início da sua relação de confiança. Quando acolhe uma nova pessoa, é chamada a bordo, uma forma de mostrar que se preocupa com os seus clientes.

Solicitar perspectivas latentes

Quando se vai à prospecção, recolhe-se dados. Até agora, tudo parece lógico. Portanto, terá uma base de dados bastante completa de prospectos. Mas todos estes prospectos podem não comprar-lhe, ou podem não ter recebido as suas mensagens porque não as leram, ou porque não foi o momento certo, etc. Para remediar isto, pode solicitá-los novamente na esperança de que eles entrem no seu túnel de vendas. Se não agir, as pessoas que tem estado a prospectar perder-se-ão.

Como se faz isso? Estamos contentes por ter perguntado. Pode enviar-lhes um e-mail dizendo que sente a sua falta e que gostaria de os ver no seu site, por exemplo. Ao solicitar perspectivas passadas, precisa de lhes fazer uma grande oferta. Pense num grande desconto ou num conteúdo com muito valor acrescentado.

Reconectar-se com clientes insatisfeitos

Durante a sua vida como vendedor, pode encontrar clientes infelizes que não estão totalmente satisfeitos com o que lhes ofereceu. Não se preocupe, a guerra não está perdida.

Como se faz feliz um cliente insatisfeito? Personalização e empatia. Deixe claro ao seu cliente que os compreende e que fará tudo o que estiver ao seu alcance para resolver o seu problema. Acima de tudo, faça-o do coração ❤️ pode parecer cliché, mas é imperativo que o seu cliente sinta que é genuíno com ele e que realmente sente a necessidade de resolver o seu problema da melhor forma possível.

Claro que, mesmo com tudo o que vai fazer, não há garantias de que o seu cliente lhe responda, mas tem uma pequena hipótese de alguns deles voltarem para si e concordarem em dar-lhe uma segunda oportunidade. Não os desiluda.

Como fazer o chumbo alimentando

Como dissemos anteriormente, a nutrição de chumbo anda de mãos dadas com o marketing de entrada. O marketing de entrada tem a ver com atrair clientes para si através de conteúdos que irão envolver os seus potenciais clientes. Quando estiver no negócio do marketing digital, irá fornecer respostas através de conteúdos relevantes que irão satisfazer as necessidades dos seus alvos 🎯.

Cada pedaço de conteúdo irá decompor-se com base na localização do seu cliente. Porque sim, não vai lembrar o seu cliente em potencial para verificar se nunca pôs os pés no seu site, certo? Por isso, adaptamos o nosso conteúdo. Pode instalar :

• Guias.
• Livros brancos.
• Webinars.
• Vídeos.
• Páginas de aterragem optimizadas.
• Campanhas denutrição por e-mail.
• Ímanes de chumbo.

Todos estes elementos permitir-lhe-ão :

• Construa relações com os seus potenciais clientes.
• Mantenha relações com os seus actuais clientes.
• Recompensar os seus clientes fiéis.
• Consertar as coisas quando algo corre mal.

Dicas sobre como fazer a nutrição de leads

Como deve ter compreendido, a nutrição de chumbo é um passo obrigatório na sua estratégia de marketing. E para ter uma grande estratégia digital, precisará de :

• Crie a sua persona (o retrato do seu cliente ideal).
• Segmentar as suas diferentes listas de prospectos (isto permitir-lhe-á adaptar o seu conteúdo de acordo com os perfis que encontrará dentro do seu alvo).
• Faça o cruzamento de canais. Não use apenas um ponto de contacto, quanto mais atingir os seus alvos em diferentes canais, mais provável é que seja 🍀 a ser conhecido e, portanto, também mais provável que venda.
• Rastreie os seus KPIs (quantas pessoas vieram ao seu website? Quantas pessoas fizeram uma compra? Entre todos os seus clientes, quais voltam para comprar-lhe?) Certificar-se de que os seus KPIs são seguidos correctamente irá ajudá-lo a medir as suas campanhas de nutrição de chumbo e se são eficazes.

Segmentar as suas listas para a nutrição de leads

Como já lhe explicámos anteriormente 👆 a nutrição de chumbo não se resume a manter os seus clientes. Claro que cultiva relações com prospectos qualificados, mas antes de chegar a esse ponto, é importante segmentar os seus clientes e leads.

A fim de segmentar eficazmente a sua estratégia de nutrição de chumbo, pode utilizar vários critérios, tais como :

• Indústria.
• Dimensão da empresa.
• Nível de interesse.
• Comportamento em linha.
• Etapa do ciclo de compra.

Com base nestes critérios, pode adaptar as suas diferentes mensagens aos seus alvos. O grande bónus? Mantém os seus potenciais clientes envolvidos durante todo o processo de venda.

Liderar a alimentação de e-mails

Quando começar a pensar nos seus clientes, é muito provável que os contacte por e-mail a maior parte do tempo. Assim, criará campanhas de correio electrónico automatizadas (pois seria muito demorado se tivesse de fazer tudo à mão).

Quando se fazem campanhas automatizadas, entra-se no maravilhoso mundo da automatização do marketing. Em vez de enviar uma mensagem à mão a cada pessoa tendo em consideração a sua posição no seu funil, utiliza um pequeno software que lhe poupa tempo e estabelece cenários automatizados que aplicarão as suas directrizes com base nos parâmetros que definir.

Os diferentes e-mails que irá enviar são enviados com um objectivo específico: alimentar os seus potenciais clientes com conteúdos que lhes interessam, educá-los sobre os seus diferentes produtos ou serviços e fazê-los agir. Para lhe dar uma melhor ideia de como criar estes e-mails, decidimos mostrar-lhe como o fazemos no Waalaxy.

Exemplo de uma sequência de correio electrónico de nutrição de leads

#1 Íman de chumbo e obrigado

O objectivo aqui é deixar uma marca na mente do nosso alvo com humor. A mensagem é simples, clara e pontuada com um toque de humor bem-disposto que serve para atrair a curiosidade do nosso público.

#2 Contrariar a objecção de um cliente

Por vezes, basta uma mensagem para mostrar a um cliente que pode confiar num produto. É isso que fazemos aqui. Acompanhamo-lo e asseguramos-lhe que a criação de uma conta no Waalaxy é totalmente gratuita. Acrescentamos também que ele receberá um pequeno presente nos próximos dias, e o seu potencial cliente ficará atento ao que tem para oferecer.

#3 Checking in

Mantemos a relação com o cliente pedindo notícias e oferecendo-nos para encontrar recursos no nosso blogue (aquele em que está agora mesmo hihi). Porque sejamos realistas, alimentamos regularmente este blogue para o ajudar a compreender melhor a nossa ferramenta e como funciona uma boa prospecção.

#4 Contagem de histórias + prova social e trazendo valor

Para evitar ser demasiado spammy, esperámos um dia para enviar um e-mail ao nosso alvo. Aqui, já não falamos sobre o produto para evitarmos ser demasiado “spammy” sobre Waalaxy. Em vez disso, vamos oferecer conteúdos educativos e vamos citar alguém bastante conhecido que dá conselhos sobre o LinkedIn. Uma forma de mostrar ao seu potencial cliente que se educou sobre o que ele poderia gostar.

#5 Colocar Waalaxy à sua frente : objectivo de criação de conta, se ainda não o fez

Este é um momento importante desde que passaram 7 dias desde que enviámos o nosso primeiro e-mail (bem eles receberam o livro electrónico). Começamos a estar bem presentes na mente da nossa perspectiva.

#6 e 7 Continuação e fim

Já tem os primeiros 5 e-mails que enviamos aos nossos prospectos quando alimentamos o correio. Temos ainda dois passos importantes:

• Vamos dar-lhes alguns exemplos de mensagens de prospecção. O objectivo? Ensiná-los a utilizar bem a ferramenta e a montar campanhas impactantes para obter os resultados iniciais.
• O final: o código promocional para os ajudar a fazer uma assinatura. Enviamos este em D+9 quando a versão experimental premium estiver terminada. Oferecemos um desconto para lhes permitir continuar a enviar a mesma quota de mensagens de que desfrutaram durante o período experimental.

E esta sequência termina aqui. Concedemos-lhe, já é mais do que suficiente. Naturalmente, mantemo-nos em contacto com o nosso alvo durante vários eventos, tais como a Sexta-feira Negra.

O papel do chumbo no marketing

Vamos falar sobre a alimentação de chumbo em particular no marketing de entrada, o processo que lhe permite atrair clientes para si em vez de os procurar. Mas em vez de lhe dar uma definição completa, vamos apenas concentrar-nos nas nossas pequenas pistas.

Quando fizer marketing de entrada, produzirá conteúdo para os seus contactos. Ao longo da sua vida, terá de lhes dar as respostas às suas necessidades, problemas e frustrações. O facto de que o seu trabalho de nutrição de leads lhe permitirá facilitar as suas conversões (que é o que pretende em primeiro lugar, que as pessoas lhe comprem).

Através das sequências de alimentação de chumbo, como já demonstrámos anteriormente neste artigo, irá gerar chumbo e passar por todas as etapas do processo de venda. No marketing de entrada, tudo se concentra no facto de ter de transformar um simples visitante num cliente fiel. Este é o alimento de chumbo que é a base da sua estratégia de marketing. Naturalmente, isto não é feito apenas por correio electrónico, pode também utilizar redes sociais como o LinkedIn. Além disso, esta é uma grande oportunidade uma vez que é exactamente sobre isto que vamos falar agora 🥳.

Utilizar a automatização

Como já foi dito, para o ajudar a alimentar o chumbo, pode utilizar software de automatização. Queremos apresentar-lhe o nosso favorito: Waalaxy. Découvrir Waalaxy 🪐 Graças ao Waalaxy, poderá preparar 💥 os seus cenários de alimentação de chumbo. Vamos mostrar-lhe? Aqui estão os passos:

• Na página inicial, clicar em “iniciar uma campanha”.
• Escolher “Convite + 2 mensagens” (isto será um bom começo).
• Escolha como quer importar os seus leads e quantos leads quer ter.
• Decida se pretende colocar uma nota de convite.
• Escolha o prazo após o qual deseja enviar a sua primeira mensagem.
• Personalize a sua primeira mensagem.
• Escolha o segundo prazo e, mais uma vez, personalize a sua mensagem.
• Tudo o que falta fazer é lançar a sua campanha.

Claro que pode ter outras utilizações para Waalaxy, pode também fazer sincronização Crm, beneficiar de chat com humanos reais, desfrutar de modelos de mensagens direccionadas…

Conclusão do artigo

Aqui estamos quase no final deste artigo e poderíamos descobrir várias coisas sobre a nutrição do chumbo, como :

• A sua definição (o facto de alimentar as perspectivas para que elas se convertam).
• Exemplos de nutrição de chumbo e de como fazer a nutrição de chumbo.
• A sequência de alimentação de correio electrónico que utilizamos em Waalaxy.
• O facto de que se pode fazer a nutrição de chumbo no LinkedIn, uma vez que a plataforma se presta a isso.
• A utilização do Waalaxy para o ajudar a gerar leads e a fazer a alimentação de leads no LinkedIn.

FAQ

Ok, terá compreendido, a nutrição de chumbo é um passo importante numa estratégia de marketing de entrada. A sua principal tarefa é ser capaz de convencer o seu potencial cliente de que o seu produto ou serviço é o melhor que pode existir.

O que é a nutrição de chumbo?

A fim de compreender o que está por detrás destes termos, passemos rapidamente em revista o que é a nutrição de chumbo. É um termo que vamos encontrar no marketing e o seu objectivo é amadurecer 🥛 os seus prospectos com o objectivo de os converterem para si. Por conseguinte, produzirá conteúdos para atrair, converter, fechar e reter. O seu alvo passará por diferentes fases, isto é o que chamamos ao seu funil de vendas.

Gerente principal

Reduzimos um pouco o título, mas é a geração de chumbo. E, como o nome sugere, é o meio posto em prática para gerar pistas. Tentará despertar o interesse de potenciais clientes a fim de aumentar as suas conversões. Temos um artigo completo sobre este assunto, aqui mesmo.

Marketing Inbound

Se não souber o que é o marketing de entrada, fique connosco um pouco mais de tempo, explicaremos do que se trata. O objectivo do inbound é atrair directamente para si clientes 🧲 em vez de sair e recebê-los. Isto é especialmente feito na comunidade de marketing digital. Pode fazer isto através:

• Publicidade (Anúncios Google, Anúncios YouTube…).
• SEO.
• Livros brancos.
• Vídeos.
• Webinars.

Como fazer a nutrição de leads para o seu negócio ?

Fez a sua segmentação e segmentação de btob, óptimo.

Agora, como é que se alimenta de chumbo sobre um alvo como este? Em geral, o ciclo de compra sobre este alvo pode ser um pouco mais longo do que com um alvo B2B, uma vez que eles vão perguntar, negociar preços e levar tempo a tomar medidas. Portanto, com um ciclo mais longo, também tem potencialmente mais hipóteses de perder as suas perspectivas ao longo do caminho.

É por isso que é importante manter-se em contacto com eles. Por conseguinte, produzirá conteúdos destinados a convencer o seu alvo de que o seu produto ou serviço é o melhor na altura certa e sem forçar demasiado. Mantenha-se a par do que se passa com os seus prospectos medindo os seus KPIs e escolha os canais que mais falarão com o seu alvo.

E é tudo, finalmente chegámos ao fim deste artigo, esperamos que o possa ajudar a preparar melhor a sua nutrição de leads  e a fazer arrancar as suas vendas 🚀 !

Mélisande 07/03/2024