Inbound marketing: que termo maravilhoso, não é 😉 Em Waalaxy, alcançámos 8.000 clientes em 120 países de todo o mundo e mais de 50k utilizadores. Tudo isto em menos de 2 anos. Embora utilizemos uma ferramenta de prospecção automatizada, que nos ajudou a encontrar os nossos primeiros clientes, a nossa principal estratégia de aquisição hoje em dia é o conteúdo. Na Scalezia, eles também sabem muito sobre conteúdo.

E por pouco tempo! Excederam 30.000 assinantes do seu boletim informativo, o Missive, 100% graças à sua estratégia de conteúdo. Por isso, tivemos de partilhar isto com vocês.

E fizemos, durante um evento ao vivo com mais de 800 assinantes, a 9 de Junho de 2021. Porque nem todos querem ficar com 2 horas de vídeo, decidimos oferecer-vos um artigo que resume todas as lições aprendidas com estas estratégias, que permitem às nossas respectivas empresas manter um crescimento mensal de dois dígitos. 😱

NB: Todo o nosso conteúdo é partilhado em preview na nossa comunidade do Facebook. Centenas de pessoas partilham as suas melhores estratégias de crescimento todos os dias. Junte-se a nós!

O que é uma estratégia de inbound marketing ?

Uma estratégia de inbound marketing é, literalmente, uma ” estratégia de inbound marketing”. O seu objectivo é trazer um potencial cliente que não o conhece, tornar-se um cliente, na maioria das vezes através da criação de conteúdos. Algumas das estratégias incluem:

• Publicar em redes sociais.
• Organizar vidas e webinars.
• Criar conteúdo vídeo no Youtube.
• Livros brancos.
• Podcasts.
• Optimização para motores de busca.
• E muitos outros.

A estratégia de conteúdo, ou inbound marketing, é uma estratégia holística, o que significa que pretende acompanhar uma perspectiva desde a primeira vez que ouve falar de nós até se tornar um cliente leal. E isso é realmente importante.

Mas voltaremos a esse assunto mais tarde. 😉

Estratégia de marketing de saída e de entrada?

o “marketing de saída”, em oposição ao “inbound marketing”, é tudo uma questão de ir atrás do cliente. Em geral, implica utilizar a prospecção e a publicidade como canais de aquisição.

Opõe-se frequentemente a uma estratégia de inbound marketing, como se tivesse de ser feita uma escolha, enquanto que as duas são complementares e muito mais poderosas quando estão bem combinadas. Teremos também a oportunidade de voltar a esta questão.

Entre as estratégias de marketing de saída, podemos mencionar :

• Marketing porta a porta,
• Publicidade na televisão e nas redes sociais,
• Distribuição de panfletos, panfletos e amostras,
• Ligações patrocinadas,
• Prospecção no LinkedIn ou por e-mail,
• Chamada fria.

O marketing de saída será útil para obter clientes rapidamente, em volumes mais ou menos importantes.

Estas estratégias são eficazes se tiver grandes orçamentos mas tem a desvantagem de não “aumentar” facilmente, de ser muito dispendioso e de ser eficaz apenas no início do túnel de vendas.

E acima de tudo, ao contrário do que acontece no interior, esta estratégia tem duas desvantagens:

• Não há cauda longa: quando se deixa de prospectar ou de fazer publicidade, a aquisição não dura.
• Não há efeito de escala e resultados exponenciais: se quiser 10 vezes mais clientes, tem de pagar 10 vezes mais publicidade ou ter 10 vezes mais vendedores para prospectar.

Porquê implementar uma estratégia de inbound marketing ?

A estratégia de conteúdo requer tempo e investimento contínuo.

Os resultados podem ser difíceis de medir com precisão e podem ser lentos a chegar. Mas posso dizer-vos: vale a pena.

Aqui estão alguns benefícios.

Afirme-se como um especialista para o seu público alvo

Vejamos um exemplo idiota: Vendo detergente para a roupa amigo do ambiente. Bem, é um assunto que não excita as massas.

É preciso dizê-lo.

Digamos que publico todos os dias no Facebook e no LinkedIn, e escrevo artigos sobre os seguintes tópicos:

• O impacto do detergente de roupa na natureza.
• Porquê os detergentes ecológicos são tão eficazes como os detergentes tradicionais.
• Os diferentes produtos químicos contidos no detergente para a roupa.
• Um guia para escolher o seu detergente de acordo com as suas necessidades e a sua máquina.
• O impacto do detergente na nossa pele.
• Os melhores perfumes de roupa em 2021.

Em suma, ao falar sobre muitos tópicos relacionados com o que faço, sem sempre destacar o meu produto, desenvolverei uma percepção de maior valor para o meu produto ou serviço para o meu público-alvo.

E portanto, quando se trata de escolher o seu detergente para a roupa, as pessoas que seguiram e viram o meu conteúdo terão mais probabilidades de escolher um detergente amigo do ambiente.

Inbound marketing : Traga valor & eduque o seu público

Diz-se que num mercado 5% das pessoas estão prontas a comprar o serviço que você e os seus concorrentes oferecem. 95% não estão sequer conscientes do problema que está a resolver e das soluções que existem.

Pode optar por partilhar os 5% com os seus concorrentes. Ou aproveitar os 95%. Uma estratégia de conteúdo permitir-lhe-á atingir os 95%. Ao educar.

Não estamos a falar de um acto messiânico, mas apenas de tornar o seu potencial cliente consciente dos benefícios da utilização de um produto ou serviço como o seu.

⚠️⚠️ Não estamos a falar de lhe enviar spam, dizendo-lhe que tem o melhor serviço. Porque, para que conste, ele nem sequer sabe que tem um problema ou o impacto que a resolução desse problema pode ter no seu negócio.

Não, estamos a falar de “trazer-lhe valor” Se eu tomar o meu exemplo: Estou a vender uma ferramenta de automatização no LinkedIn. No entanto, está a ler um artigo sobre a importância da criação de conteúdos em termos de aquisição de clientes.

Estranho, certo? 🤔

Bem, não.

Simplesmente porque o meu objectivo é ajudá-lo a encontrar clientes para o seu negócio, partilhando todo o meu conhecimento sobre o mesmo.

O que me interessa é que no final do artigo se esteja a dizer a si próprio. “Uau, eu tenho tudo o que preciso para começar com a minha estratégia de conteúdo.

A equipa Waalaxy produz conteúdos de qualidade, eles dominam o seu tema. Vou juntar-me à sua comunidade no Facebook para obter mais melhores práticas como esta.

Ou vou partilhar no LinkedIn, erros a não cometer na prospecção, maus e bons exemplos de abordagens, como encontrar as pessoas certas.

O objectivo?

Em suma, o objectivo é criar uma imagem positiva do que se faz, dando valor de graça.

⚠️⚠️And aqui eu conheço a retórica: “Se eu partilhar tudo, a minha perspectiva já não precisa dos meus serviços, certo?”

Isso é wroooooong.

Tire isso da sua cabeça. Vivemos num mundo onde quase todo o conhecimento está disponível e acessível. A retenção de informação é a pior coisa que se pode fazer. Quer dizer, mesmo que tenha uma agência de SEO e partilhe as suas melhores práticas em termos de SEO no Google, os seus clientes não vão deixar de lhe dizer.

“Vou fazer tudo sozinha”. Não. Porque a implementação destas estratégias leva tempo, ainda requer perícia. Não. Vai educar a sua perspectiva de que a SEO é um aspecto fundamental da aquisição de clientes em 2021.

E assim que ele compreender isso, que vai precisar de um serviço como? Ele virá ter consigo.

Uma estratégia de marketing que tenha impacto na perspectiva ao longo da vida do seu cliente

Se navegar no nosso blogue, compreenderá rapidamente o que quero dizer. O conteúdo tem um impacto em toda a vida do cliente. Em “marketing de crescimento“, falaremos sobre o quadro AAARRR que permite apresentar o funil de vendas a um utilizador.

Este quadro aplica-se ao software em linha, mas funciona para quase todas as actividades.

• Sensibilização: a perspectiva ouviu ou leu algo sobre nós ou uma oferta semelhante e começou a interessar-se.
• Aquisição: o potencial cliente dá um primeiro passo na nossa direcção ou um primeiro passo para a venda. Isto é normalmente feito visitando o nosso website ou registando-se no nosso site.
• Activação: O potencial cliente, agora utilizador, toma uma primeira acção que lhe permitirá ver o valor do nosso produto ou serviço. Por exemplo, ele lança a sua primeira campanha de prospecção no Waalaxy ou aceita ter uma demonstração. Esta primeira acção irá guiá-lo para o seu primeiro sucesso.
• Retenção: O potencial cliente regressa regularmente. Ele volta a entrar em contacto, revisita o nosso site ou utiliza regularmente o nosso produto em versão gratuita. Por vezes definimos retenção como um utilizador que continua a pagar pelo serviço
• Receitas: O potencial cliente torna-se cliente e paga pelo nosso serviço
• Encaminhamento: O cliente fala agora dos nossos produtos à sua volta, mesmo fora de uma relação comercial. Ele recomenda o nosso produto, contribuindo para o seu sucesso. Esta é A melhor forma de adquirir novos clientes

O conteúdo encaixa perfeitamente em todo o funil de marketing.

Quadro AAARRR da Waalaxy

Se tomarmos Waalaxy e a nossa estratégia de conteúdo como exemplo:

• Sensibilização : o utilizador vê um post do LinkedIn sobre prospecção ou lê um artigo que encontrou enquanto procura como optimizar o seu perfil no LinkedIn no Google.
• Aquisição : ele inscreve-se no nosso boletim informativo do blogue e recebe 3 emails sobre as melhores estratégias de prospecção. Convencido de que está interessado, ele descarrega a nossa extensão Chrome.
• Activação : novo na prospecção, ele não sabe por onde começar. Felizmente, recebe um e-mail sobre a estratégia de geração de leads no LinkedIn, o que lhe dá toda a informação para começar.
• Retenção : Após um webinar conduzido pela nossa equipa, ele descobriu técnicas que não tinha pensado, e regressou à ferramenta para as implementar.
• Receitas : agora convencido, está prestes a escolher uma assinatura. Ao ler um artigo sobre as nossas tarifas, apercebe-se de que o plano de negócios lhe permite encontrar automaticamente os e-mails das suas perspectivas, o que parece muito interessante, enquanto que anteriormente estava a pensar em escolher uma subscrição mais baixa.
• Referência : um utilizador informado, partilha as suas melhores práticas no seu blogue ou directamente no LinkedIn, ou partilha um dos nossos artigos sobre os 5 erros a não cometer na prospecção do LinkedIn.

Assim, neste exemplo, o conteúdo torna-se uma alavanca para melhorar a experiência do seu cliente, em todas as fases do funil de vendas, e não apenas na aquisição.

Como dizemos frequentemente na nossa empresa, antes de tentar prospectar grandes volumes, é necessário certificar-se de que o seu funil está bem construído e que o seu produto é bom, para evitar enviar os seus prospectos para um cesto cheio de buracos.

Não se esqueça que o objectivo final é conseguir novos clientes!

Resultados exponenciais através da criação de conteúdos

Um dos prós e contras do conteúdo é o seu aspecto exponencial.

Quando postamos no LinkedIn, por exemplo, não estamos à procura de 10 novos clientes no nosso primeiro post. Não, uma estratégia de conteúdo deve ser pensada a longo prazo, em relação a tudo o que já vimos antes. Por isso, requer regularidade.

Mas a beleza do conteúdo é que os resultados são exponenciais. Se tomarmos o exemplo de Scalezia : demoraram quase 1 ano a atingir os seus primeiros 10k assinantes no seu boletim informativo. E 3 semanas para passarem de 20k para 30k.

Se iniciar uma estratégia de inbound marketing, tem de planear pelo menos 1 ano antes de ver resultados reais. Mas quando se persevera, o retorno do investimento é enorme e cresce exponencialmente.

Isto é verdade para conteúdo do LinkedIn, conteúdo de vídeo, SEO, em suma, qualquer tipo de estratégia de inbound marketing.

O tempo passa enquanto o conteúdo permanece

A menos que se esteja a criar conteúdo com um prazo de validade extremamente curto (como conteúdo de notícias), as estratégias de inbound marketing têm uma grande vantagem: têm uma cauda longa. Por outras palavras, quando se tem uma estratégia eficaz, mesmo que se deixe de produzir, ainda se colhem os benefícios.

É necessário considerar a estratégia de conteúdo como efeitos cumulativos. As suas acções de hoje terão um impacto a longo prazo. Para lhe dar um exemplo, um dos nossos artigos mais lidos no nosso blogue ainda hoje é “Como obter 51% de aceitação no LinkedIn” e tem mais de 18 meses de idade…

Assim, ao contrário da prospecção ou dos anúncios nos meios de comunicação social, a estratégia de marketing de entrada não pára quando os orçamentos são cortados. É uma estratégia que se prolonga no tempo.

Crie um contraste de marketing com os seus concorrentes

Finalmente, um argumento que tem peso: os seus concorrentes não o estão a fazer. A isto chama-se o simples efeito de exposição.

Um preconceito cognitivo em que se baseia a publicidade como um todo e que consiste em dizer que quanto mais estivermos expostos a um objecto ou a uma pessoa, mais probabilidades temos de ter uma imagem positiva do mesmo.

(Sim, pode imaginar que a Coca-Cola, uma empresa que todos conhecem, ainda hoje faz publicidade, por isso há uma razão 😉).

Para ilustrar este preconceito, gosto de utilizar o exemplo da caixa de cereais. Imagine duas empresas que produzem cereais para o pequeno-almoço. O sabor é semelhante. O preço é o mesmo. A embalagem é padrão. E chega-se à sua loja favorita para escolher entre estas duas marcas. Só que viu o anúncio de uma delas recentemente na televisão. E é isso que vai fazer a diferença.

Muito provavelmente escolherá esta marca porque tem uma imagem mais positiva da mesma do que aquela que não conhece. É o mesmo com a exposição do conteúdo. Veja, hoje, pode não ser um cliente nosso. E provavelmente não se tornará um imediatamente após a leitura deste artigo.

Agora, digamos, dentro de algumas semanas, é necessário um instrumento de prospecção automatizado. Ou que alguém que conhece tenha essa necessidade e lhe peça conselhos. Embora não tenha testado nenhuma ferramenta no mercado, é provável que escolha ou recomende Waalaxy. Ou pelo menos começará com a nossa ferramenta. 😜 E considerando como o produto é excelente… talvez nem sequer faça compras.

Portanto, aqui está uma enorme vantagem sobre os concorrentes que não fazem o mesmo trabalho de criação de conteúdos.

Antes de começar a construir uma boa estratégia de Inbound Marketing

O que é um bom conteúdo?

Em B2B, bom conteúdo é conteúdo que :

• Educa.
• Inspira.
• Diverte.

São deslizadores, não opções. Com isso queremos dizer que não se pode fazer conteúdos que apenas inspirem e eduquem. Porque ninguém quer ler conteúdo a partir de uma enciclopédia. Conteúdo aborrecido.

Além disso, este artigo em si é um bom exemplo:

• Educa através da partilha dos grandes conceitos de estratégia de inbound marketing, melhores práticas e como implementá-la.
• Inspira pelos resultados que estas estratégias produziram no nosso negócio e pelas ideias que lhe dá para a sua própria estratégia.
• Entretém porque é escrito sem linguagem forte, com GIFs e emojis, que existem para tornar a digestão deste denso conteúdo mais agradável.

Portanto, só porque se faz conteúdo profissional, não significa que tenha de parecer um dicionário. Não. O cérebro humano é feito da maneira que é. Ou seja, não é feito para comer 10.000 palavras de texto em bruto escrito em francês antigo. 😅

Pense no seu conteúdo como um produto

Falámos pouco antes sobre o quadro da AAARRR. Acontece que este quadro se aplica muito bem à criação de conteúdos.

• Atraia a atenção: trabalhe sobre o título, o slogan do post do LinkedIn, a sua foto de perfil, a interface do seu blog.
• Gerar uma acção: um conteúdo deve propor uma acção específica para manter a relação. Comente o post, junte-se a uma comunidade, subscreva um boletim informativo, leia outro artigo.
• Construir fidelidade: um conteúdo deve ser qualitativo para construir a fidelidade. Deve trazer valor. Um conteúdo que atrai a atenção mas não satisfaz no final e não faz com que o público regresse, não é bem sucedido. O conteúdo tem de permitir criar uma relação a longo prazo.
• Encorajar a partilha: esta é a consequência de um conteúdo de qualidade. Queremos partilhá-lo, falar sobre ele à nossa volta, criar um “ciclo de viralidade” (voltaremos a este assunto mais tarde).
• Fazer parte de uma estratégia de rendimentos: a dada altura, o conteúdo deve ter como objectivo gerar rendimentos. Por outras palavras, é também necessário fazer conteúdos com o objectivo de se tornar conhecido e converter.

Como construir uma estratégia de inbound marketing ?

Vimos juntos todas as coisas a saber antes de lançarmos uma boa estratégia de inbound marketing. É tempo de ver como implementar esta estratégia, de uma forma concreta.

Escolha o tipo certo de conteúdo

Identificamos 3 tipos de conteúdos: branding, distribuição e conversão.

Conteúdo de marca ou “branding

Oconteúdo da marca, deve representar cerca de 80% do seu conteúdo. Este é o conteúdo que se concentra em atrair a atenção e fornecer valor tão amplamente quanto possível.

Um post no LinkedIn sobre as nossas melhores técnicas ou prospecção ou mesmo este artigo é um conteúdo de marca.

Conteúdo de conversão

Conteúdo da conversão. Representa 20% do conteúdo necessário para produzir. Este conteúdo destina-se a movimentar o potencial cliente ao longo do funil de venda. Por exemplo, a nossa newsletter ou a nossa comunidade do Facebook são locais onde criamos conteúdos de conversão.

A perspectiva é um pouco mais quente porque passaram para o próximo passo.

Conteúdo da distribuição

Este é o conteúdo que é utilizado para distribuir outros conteúdos. Por exemplo, fazer um post no LinkedIn para promover um vídeo do Youtube, partilhar um excerto do seu último evento ao vivo no Facebook para encorajar o registo para o próximo webinar, etc…

Escolha o canal de distribuição certo

Assim que tiver uma ideia do que quer partilhar e tiver compreendido a distribuição dos tipos de conteúdo, terá de ver por qual canal atacar.

Aqui estão algumas questões a colocar a si próprio:

Quais são as minhas afinidades criativas?

Se comete erros ortográficos cada outra palavra, provavelmente não quer começar com o conteúdo escrito.

Se, por outro lado, tiver uma voz calma e agradável, o conteúdo áudio (como podcasts) pode ser uma boa ideia.

Basicamente, a criação de conteúdos deve ser um processo com o qual se sinta confortável. Se for uma tarefa, pode faltar-lhe a consistência, qualidade e autenticidade que são os pilares do conteúdo. Portanto, comece com um canal onde se sinta à vontade.

A que canal é que estou habituado?

Sim, não se exprime no TikTok como se exprime no Facebook. Não se exprime no Facebook como se exprime no LInkedIn.

Cada canal tem os seus próprios códigos de criação de conteúdos. A extensão, a língua, o formato… muitas coisas variam de um canal para outro. A melhor coisa a fazer é começar com um canal que se utiliza: dominará os códigos mais facilmente.

Será melhor a detectar o que os seus criadores de conteúdos favoritos estão a perder e como fazer melhor.

Em que canal está o meu público?

Digamos que é um rei do vídeo e passa os seus dias no TikTok, mas o seu potencial é um executivo numa grande empresa. Pode ficar preso (embora possa ter surpresas).

Por isso, vá para o óbvio, mesmo que por vezes haja coisas contra-intuitivas, vise os canais onde as suas perspectivas estão obviamente, pelo menos para começar.

Mais tarde, poderá testar coisas mais excêntricas, e quem sabe, talvez obtenha alguns grandes resultados.

Comece pequeno na sua estratégia

Se poucas caixas utilizam o conteúdo como estratégia, há uma razão: é preciso tempo e consistência. Muito bem, já falámos sobre isto neste artigo. Mas vejo demasiadas pessoas a desistir, pensando que 3 posts do LinkedIn por ano impulsionariam os seus negócios.

Criar conteúdo requer uma boa estratégia para ser regular, para testar as coisas. Nada intransponível, mas é preciso estar ciente disso. Em todo o caso, os resultados valem o investimento. Aconselhamo-lo, portanto, a começar por um canal.

Quanto à prospecção, é melhor ser excelente num canal do que em média em dois. Optou por publicar no LinkedIn? OK, então, esqueça o reposting no Facebook, Instagram ou outro. Concentre-se no LinkedIn. Teste. Medir. Iterar.

Até construir uma audiência, obter envolvimento, criar um processo criativo que seja optimizado. E uma vez que isso esteja em vigor, passe para outro canal. Além disso, comece pequeno. Porque pode estar a pensar neste ponto: “Tenho mil ideias de correio, vou publicar 5 vezes por dia na próxima semana”. Calma, amigo!

A criação de conteúdos é uma maratona, por um sprint. Comece com um post por semana. Tens muitas ideias? Marque as suas mensagens para as próximas 10 semanas, se for preciso, mas não há nada pior do que desistir após algumas semanas…

Como surgem as suas ideias de conteúdo?

Por falar em ideias. Aqui vamos nós. Estás quente para lançar a tua estratégia e agora estás a pensar: “De que diabos vou falar?” É normal.

No início, todos fazem esta pergunta. Verá, à medida que o processo criativo se inicia, as ideias fluem mais facilmente. Aqui estão algumas técnicas para obter ideias para a sua estratégia de marketing de entrada.

método de brainstorming de 10 minutos

Simples. Básico. Eficaz. Exercícios com uma duração máxima são muitas vezes os mais eficazes. Definir um temporizador para 10 minutos.

Escreva todas as ideias que possa pensar sobre o valor que traz.

Deverá apresentar 20 ideias em menos de 10 minutos.

O método das 20 dicas

Escreva 20 dicas que gostaria de dar à sua perspectiva ideal, ao seu público, para resolver o seu problema.

Utilize ferramentas de geração de ideias

A partir de palavras-chave, estas ferramentas dão-lhe o que as pessoas procuram na web, e assim uma fonte quase inesgotável de ideias de conteúdo.

Podemos mencionar Sparktoro, o mais eficiente, que é gratuito, mas também Responder Sócrates.

Utilizar o método das pequenas apostas

A partir das 20 ideias encontradas nas técnicas anteriores, testar cada ponta, cada ideia num conteúdo dedicado e depois ver o que funcionou melhor, para duplicar estes conteúdos e iterar abordando-os de um novo ângulo.

Inbound marketing : Consumir você mesmo o conteúdo

Consumir o conteúdo de outras pessoas é uma fonte inesgotável de ideias, tanto em termos de formatos como de tópicos. É também uma óptima forma de encontrar o seu próprio estilo, inspirando-se nos outros.

Ao consumir conteúdo, pode também pegar em ideias do conteúdo de um canal e partilhá-las noutro canal.

Por exemplo, vê um vídeo do Youtube sobre os 5 grandes erros na prospecção do LinkedIn e faz 5 posts no LinkedIn, apresentando cada erro, mesmo que isso signifique citar a fonte do Youtube.

Fale com os seus clientes. Brainstorm com as suas equipas.

Ao trocar com os seus clientes actuais, terá uma melhor ideia de quem eles são, o que procuram, em que canais estão e que tópicos lhes interessam.

Tudo o que tem de fazer é criar o conteúdo certo no canal certo, com base na ideia certa. Fale também com as suas equipas, especialmente as suas equipas de apoio e vendas, que conhecem os seus clientes melhor do que ninguém, para apresentar novas ideias.

Limpe a sua cabeça

Andar a pé. Meditar. Esticar. Praticar desportos. Todas as actividades que são boas para a sua saúde. Mas também para a sua criatividade. É frequentemente quando os nossos cérebros vagueiam e encontram a sua liberdade de pensar que as melhores ideias vêm.

Portanto, dê um passo atrás e talvez a ideia do século chegue até si.

Esteja preparado para anotar

Uma ideia pode voar da língua. Tornar um hábito escrevê-las todas, mesmo que pareçam duvidosas. Uma má ideia pode esconder uma boa ideia.

Uma nota no seu telefone ou um caderno são perfeitos para estar sempre pronto a captar a efemeridade de uma ideia no momento.

Estabelecer um calendário editorial

Este é um dos elementos chave que permite a regularidade e facilita a reembalagem do conteúdo (falaremos sobre isto mais tarde).

Precisa de algo simples, para se instalar em Notion ou Trello, que lhe permita seguir o que quer produzir, o que produziu mas ainda não distribuiu e o que vai distribuir.

Isto é especialmente útil se tiver várias pessoas a criar conteúdos.

Produzir a sua estratégia de Inbound Marketing

Escrita: boas práticas de redação

Há uma espécie de mito em torno da escrita de cópias. Como se fosse magia negra que só algumas pessoas dominam.

Como se aqueles que escreveram“Copywriter” no LinkedIn fossem os feiticeiros do século XXI, capazes de converter qualquer perspectiva fria em poucas palavras ou de criar conteúdo viral com cada publicação… 😂

A verdade é que existem algumas boas técnicas que lhe permitem escrever conteúdos relevantes, agradáveis e envolventes.

Dê prioridade às suas ideias

No início tem um tópico. Uma ideia em bruto.

É necessário dividi-lo em sub-ideias. É como fazer um plano com os diferentes pontos que se pretende abordar.

Por exemplo, quero falar sobre porquê iniciar uma estratégia de conteúdo no LinkedIn, num post do LinkedIn. Vou anotar as minhas ideias:

• A importância da criação de conteúdos como um canal complementar para a prospecção.
• O efeito da simples exposição e o seu valor no LinkedIn.
• O LinkedIn é uma rede onde se pode chegar a pessoas que não são suas amigas.
• Esta é uma vantagem competitiva.

Estruture o seu conteúdo

Aqui, basear-nos-emos em quadros de criação como o quadro AIDA (deixo-vos pesquisar no Google).

Vamos tentar criar uma “tensão narrativa”.

O objectivo é simplesmente fazer com que o leitor queira ler a linha seguinte em cada passo.

Por isso vou escrever uma primeira versão do post que possa ler:

“A maioria das empresas B2B estão a cometer um enorme erro… E algumas delas estão a tirar partido disso. Esse erro é… Não publicar no LinkedIn. Antes de mais, porque 70% das pessoas que o aceitam na sua rede não respondem a nenhuma das suas mensagens. Por isso, para além de as molestar, terá de encontrar uma forma de se tornar visível para elas. Depois, publicar no LinkedIn é publicidade gratuita. Pode publicar e as pessoas lêem e comprometem-se. Que melhor forma de ganhar visibilidade sem investir milhares de dólares em publicidade? Finalmente, o LinkedIn é uma rede (ao contrário do Facebook); onde as suas publicações podem ir muito além da sua rede. Podemos ver que o terço superior dos posts tem uma taxa de alcance superior a 300%. Publicar no LinkedIN é, portanto, uma vantagem competitiva. Porque se estiver lá e os seus concorrentes não estiverem, já ganhou. E, no caso contrário, perdeu. “

Assim, obtém-se um conteúdo que é um pouco bruto e não super envolvente, há que dizê-lo.

Estilizando o seu conteúdo

Vamos dar um pouco de polimento a este conteúdo. Conteúdo do tipo branding, mas já notou que 😉

Na fase de estilização, procuramos amplificar o tom e colocar figuras de linguagem, o que fará brilhar o nosso posto. Obteríamos então um conteúdo semelhante:

“99% das empresas BtoB cometem um enorme erro…. E os outros 1% beneficiam com isso. 🤯 Esse erro é… Não publicar no LinkedIn. Porquê 🤔 Porque 70% das suas ligações no LinkedIn nunca irão responder às suas mensagens de prospecção. Porque a publicação no LinkedIn é publicidade gratuita. Pode publicar mensagens e os seus prospectos irão vê-las. Que melhor forma de ganhar visibilidade sem investir milhares de euros em publicidade? Mas também porque o LinkedIn é uma rede onde as suas publicações podem ir muito além da sua rede, porque 1 post em 3 é visto por mais de 3 vezes a sua rede. Publicar no LinkedIn não é uma vantagem competitiva, é mais do que isso. Porque se estiver lá e os seus concorrentes não estiverem, ganhou, mas no caso contrário, perdeu. “

Limpe o seu conteúdo

O conteúdo deve ser agradável de ler em voz alta. É portanto necessário remover todas as figuras e partes que resumem a fluidez da leitura.

Em geral, tentaremos remover 10 a 20% do conteúdo.

Remover os advérbios. Substituir as vírgulas por pontos. Assim, no nosso exemplo, obtemos:

“99% das empresas B2B cometem um enorme erro. E os outros 1% beneficiam com isso. 🤯 Esse erro é… Não publicar no LinkedIn. Porquê 🤔 Porque 70% das suas ligações no LinkedIn nunca irão responder às suas mensagens de prospecção. Porque a publicação no LinkedIn é publicidade gratuita. Que melhor forma de ganhar visibilidade sem investir milhares de euros? Mas também porque o LinkedIn é uma rede onde as suas publicações podem ir muito além da sua rede. 1 em cada 3 publicações é visto por mais de 3 vezes a sua rede. 🚀 Postar no LinkedIn

não é uma vantagem competitiva. É mais do que isso. Porque se estiver lá e os seus concorrentes não estiverem, já ganhou. Se não estiver, perdeu. ”

Inbound marketing : Utilizar o método das 3 etapas

Finalmente, uma prática muito boa para criar o seu conteúdo de texto é esta:

1. Escrevo o meu conteúdo de uma só vez, com um temporizador e sem revisão.
2. Deixo-o ficar por 24 horas.
3. Reescrevo utilizando os princípios acima referidos.

Vídeo: as melhores práticas

Tal como o conteúdo de texto, o conteúdo de vídeo deve ser dinâmico e agradável de ver. Esqueça as frases pomposas e vá directo ao assunto.

Não hesite em recortar momentos lentos e erros de linguagem ao editar para tornar o vídeo mais dinâmico.

Evite intros demasiado longos que diminuam o tempo de visualização do vídeo (porque as pessoas saem, e também não é bom para o Youtube algo).

Ser natural e autêntico acima de tudo. Seja você mesmo, é isso que o seu público quer ver. Finalmente, em vez de falar, mostre. Se há tópicos a ilustrar, faça screenshares e mostre ao vivo.

Visuais: ilustre o seu conteúdo

Uma imagem vale 1.000 palavras. Desculpem, não queria retirar aquela citação foleira, mas esqueci-me.

O apoio visual, quer seja para publicações, vídeos ou artigos de redes sociais, é essencial. Aqui está uma lista de verificação rápida para criar visuais de qualidade.

1. Simplicidade = clareza. Ponha um mínimo de informação de texto no seu visual. O cérebro humano não é concebido para encher muita informação de uma só vez. Guarde apenas o essencial. Destilar a informação em múltiplos visuais (como os carrosséis do LinkedIn).
2. Use cores brilhantes e cores primárias (o cérebro prefere isso também).
3. Esqueça as imagens de stock. É nojento, já todos o viram 1.000 vezes. Reduz o valor percebido do seu conteúdo.
4. Use memes e GIFs. Há muitas ferramentas para isso e bases de dados do tipo giphy. Mesmo em BtoB, estes visuais trazem o aspecto. Mesmo em BtoB, estes visuais trazem o aspecto “entretenimento” do conteúdo, o que ajuda a fazer sorrir a audiência e a manter a atenção no longo conteúdo.

Finalmente, algumas ferramentas :

• Canva: para criar visuais de forma muito simples. Versão Freemium bastante completa e apenas 12 euros por mês.
• Loom: para gravar vídeo do seu ecrã e de si próprio ao mesmo tempo. Ideal para vídeos tutoriais/explicativos.
• Kapwing: para criar os seus vídeos memes ou qualquer coisa que requeira uma edição rápida e eficiente em formatos curtos!
• Screenpresso para fazer rapidamente GIFs ilustrativos (perfeito para “show don’t tell” nos seus artigos e conteúdo de redes sociais).

Promova ou distribua o seu conteúdo

Pode estar a pensar: Eu criei o meu conteúdo, trabalho feito! Eh eh. Sim… mas não.

Agora teremos de a distribuir. De facto, consideramos que na criação de conteúdos, 20% é atribuído à criação e 80% à distribuição.

Porquê?

Simplesmente porque vivemos numa era de infobesidade, onde todos criam conteúdo. É a guerra pela atenção.

Por isso, tem de tornar o seu conteúdo conhecido.

E no início, os algoritmos não são favoráveis para nós. Aqui estão algumas alavancas para divulgar o seu conteúdo.

Inbound marketing : Comunidades de redes sociais

Vivemos num belo mundo. Um mundo repleto de pessoas que se reúnem em torno de interesses comuns. Comunidades.

Estas comunidades estão reunidas nas diferentes redes e fóruns sociais. Podemos mencionar :

• Grupos no Facebook. Provavelmente, as comunidades mais importantes. Particularmente eficaz no alvo +45 anos.
• Grupos LinkedIn. Muito honestamente, a partilha de conteúdo nestes grupos não terá qualquer impacto porque o algoritmo do LinkedIn não enfatiza o conteúdo do grupo. Contudo, a utilização destes grupos como base de dados para distribuir o seu conteúdo de prospecção é uma grande ideia.
• Fóruns. Quora ou Reddit, por exemplo. Pode encontrar aí tudo. O âmbito é relativo, depende realmente do tópico.
• Pouco. É basicamente uma ferramenta de mensagens internas que tem sido desviada para fazer comunidades “privadas” onde muito conteúdo é trocado. Para ter testado vários deles, apenas alguns são realmente activos e úteis. E nem sempre é fácil de encontrar. Mas quando se depara com a comunidade Slack activa na sua indústria, é uma dádiva de Deus.
• Discórdia. No mesmo género da Slack, mais orientada para as comunidades de jogadores ou criadores, embora isto tenda a mudar.

Comunidades, uma alavanca

Em geral, devemos lembrar que as comunidades são uma grande alavanca de partida para partilhar o seu conteúdo.

Trazem geralmente pouco volume mas um tráfego muito qualificado. 👨🍳

Pequena dica do chefe: não atire os seus artigos no modo “Olá, fiz um artigo sobre hacking de crescimento vai e vê”.

A publicação que vai fazer sobre estas comunidades deve ser construída como todos os outros tipos de conteúdos de que falámos acima, lembrando que é um conteúdo de distribuidor cuja chamada à acção é ir consumir o seu conteúdo.

Tenha também cuidado, nem todas as comunidades permitem a auto-promoção e partilha do seu conteúdo.

Neste caso, prefira uma abordagem qualitativa, indo responder às perguntas da comunidade sobre as questões que lhe dizem respeito e partilhando o seu conteúdo discretamente, de uma forma qualitativa.

Cross-platform

Cross-platform consiste na utilização de um determinado canal para promover conteúdos de outro canal.

Um exemplo clássico: utilização de publicações do LinkedIn para promover o conteúdo do Youtube ou podcast.

O ideal é usar um canal em que já é bom (e onde tem tracção) para promover conteúdos num canal que está apenas a começar.

Esta estratégia enquadra-se perfeitamente na estratégia da “fábrica de conteúdos” de que falamos a seguir. Mas cuidado: cada canal requer uma linha editorial específica, específica para os hábitos de consumo desse canal.

Portanto, não promoveremos no Instagram e no LinkedIn são conteúdos do Youtube da mesma forma. Pense nisso, caso contrário arrisca-se a ter resultados bastante decepcionantes.

Loops virais (ou laço viral)

O loop viral consiste em procurar a viralidade de um conteúdo, utilizando o algoritmo em seu benefício. Ao pedir a um público exógeno que se envolva num conteúdo.

O exemplo por excelência é o “íman de chumbo” no LinkedIn, que consiste em pedir às pessoas que comentem um post no LinkedIn a fim de receberem outro conteúdo (vídeo do Youtube, link para um programa ao vivo, curso completo sobre um assunto).

Permite-lhe obter centenas ou mesmo milhares de pessoas que querem receber o conteúdo e os benefícios são múltiplos:

• O algoritmo verá uma elevada taxa de envolvimento (número de comentários, por exemplo) e decidirá aumentar significativamente o alcance do conteúdo.
• As pessoas que comentam estão por vezes fora da sua rede, mas ao mostrarem interesse no seu conteúdo através de um comentário, têm muito mais probabilidade de ver o seu próximo conteúdo e, portanto, de permanecer na sua audiência.
• Cria uma lista de leads qualificados na sua ferramenta de automatização favorita, o que lhe permite redireccionar essas pessoas mais tarde, com outro conteúdo semelhante. A isto chama-se “nutrição”. A fim de, mais uma vez, construir a lealdade.

Publicidade paga em Outbound Marketing

Apublicidade paga é actualmente bastante barata em alguns canais (Anúncios do Facebook, Anúncios Instagram, Anúncios Youtube (display)) e pode ser muito interessante para impulsionar um conteúdo que já fez bastante bem.

Exemplo: faz um post no LinkedIn ou um vídeo no youtube que funciona melhor do que o habitual. Aumenta a publicação com um pequeno orçamento de Anúncios porque já sabe que este conteúdo é popular, para atingir novas audiências.

No Youtube, é uma excelente forma de aumentar a “prova social”, um preconceito psicológico que nos leva a ter uma imagem mais positiva de algo, se tiver sido validado pelos nossos pares.

Neste caso, estamos a falar de promover o seu vídeo do Youtube através de anúncios para aumentar o número de visualizações e assim dar a impressão à audiência de que o seu conteúdo está a ir bem.

Divulgação (ou prospecção)

Falámos sobre isso muito rapidamente acima. Utilizar a prospecção para distribuir o seu conteúdo é uma excelente prática. Utilizaremos principalmente esta técnica no BtoB no LinkedIn.

Trata-se de identificar potenciais perspectivas e contactá-los enviando-lhes um conteúdo com elevado valor acrescentado que possa resolver um dos seus problemas. A vantagem é múltipla: não está numa prospecção directa, fria e comercial, destaca a sua perícia e traz valor ao alvo e, finalmente, promove o seu conteúdo.

O seu potencial cliente tornar-se-á certamente parte do seu público e continuará a consumir o seu conteúdo, até certamente um dia se tornar um cliente. 👨🍳

Dica do Chef: Se o seu conteúdo não estiver alojado no seu site, mas quiser redireccionar através de publicidade as pessoas que clicam no seu link (que é uma clara marca de interesse no seu assunto), pode utilizar uma ferramenta como PixelMe.

PixelMe permite-lhe colocar um pixel de redireccionamento quando alguém clica no seu link e assim exibir anúncios em diferentes redes sociais em torno de tópicos semelhantes.

Qualidade ou quantidade?

Quando se trata de distribuição de conteúdos, todos imaginam chegar um dia a centenas de milhares de pontos de vista.

E que para isso há hacks que fazem tudo explodir. Porque as histórias de sucesso raramente falam sobre métodos rigorosamente aplicados, fracassos e iterações, mas mais frequentemente sobre hacks, métodos milagrosos que fazem tudo explodir.

É um erro fundamental acreditar que os hacks vão mudar tudo.

Uma estratégia de conteúdo (e uma estratégia de crescimento em geral) é baseada na consistência, persistência e iteração. E quando se consegue tracção, começa-se a procurar optimizações. Para obter mais alguns pontos de vista. Um pouco mais de alcance.

Mas não procure a viralidade a todo o custo. É melhor ter 100 pessoas a ver todo o seu conteúdo, comentá-lo e falar sobre ele à sua volta do que milhões que vêem um post ou um vídeo e se esquecem de si no segundo seguinte.

É claro que é interessante ir em volume para aumentar o seu público. Mas não a qualquer preço. Tem de encontrar o equilíbrio certo entre a aquisição de uma nova audiência e a construção da lealdade/retenção da sua audiência actual.

Reciclagem do seu conteúdo: a fábrica de conteúdos

Repurposing” consiste em reutilizar um conteúdo, alterando o seu formato e o seu canal, para multiplicar o retorno do investimento da sua criação (e entrar na estratégia de 20% de criação / 80% de difusão).

Gosto de lhe chamar “reciclagem”. A Scalezia são os mestres neste campo. O conteúdo que está a ler agora é conteúdo reciclado. E o exemplo é muito concreto. Fizemos um webinar com Scalezia, que preparámos bem, com o máximo valor.

Poderíamos ter ficado por aqui. a presença de 300 pessoas não é má. Mas não.

Reutilizar um canal

Vamos reutilizar este evento ao vivo para o realizar:

• Uma repetição com uma edição que remove as partes menos dinâmicas.
• este artigo (e outro a vir sobre SEO), que põe por escrito o essencial do que aprendemos durante a sessão ao vivo.
• Artigos do LinkedIn nas nossas respectivas redes, que apresentarão algumas das aprendizagens da sessão ao vivo por “tema principal”.
• Publicações do LinkedIn com íman principal (para promover o webinar, depois a repetição, depois o artigo).
• Formatos de vídeo mais curtos que Scalezia gosta de fazer e utilizar menos redes “BtoB” como Scalezia.
• Scalezia irá também promover o conteúdo no seu boletim informativo e recortar nos meses seguintes as coisas a recordar também sob a forma de parágrafo no seu boletim informativo (que tem mais de 30k assinantes. A propósito, se não estiver subscrito, faça-o, é uma digressão de ferramentas e métodos todas as semanas para acelerar o seu negócio e encontrar novos clientes. Provavelmente, o melhor conteúdo deste tipo em França).
• E porque não infografias que resumem as aprendizagens?

Sem esquecer de dizer que este artigo será extremamente bem referenciado no Google. Chamamos-lhe a “fábrica de conteúdo”.

É uma mistura da estratégia multiplataforma e uma estratégia que consiste em duplicar o seu conteúdo em diferentes formatos, para alcançar outros públicos (que não gostariam de ler um artigo de 8k palavras ou um vídeo de 2h 😂).

Inbound marketing – Melhore o seu conteúdo… continuamente

Uma vez começado, há uma regra simples.

Teste-o.

Por formatos variáveis, por conteúdos variáveis, por canais variáveis. Medir. Com a métrica certa, o que funciona melhor (número de visualizações, taxa de compromisso, taxa de cliques, tempo de visualização…). Iterate.

Ao duplicar o que funciona melhor para si.

O importante não é fazer bem desde o início, mas fazer sempre melhor. Ninguém se lembrará de si se fizer um post do LinkedIn com um flop.

Mas será lembrado se continuar a tentar melhorar.

Por outro lado, se nunca afixar, aconteça o que acontecer, ninguém se vai lembrar de si.

Para lançar a sua estratégia de marketing Inbound

Ainda está relutante em tomar medidas. Aqui está um kit inicial de 7 passos para tomar medidas.

1. Defina o seu cliente ideal (aquele que deve ver o seu conteúdo). Prefira um alvo de nicho no início em vez de uma pessoa demasiado generalizada. (Porque se quiser agradar a todos, não agradará a ninguém).
2. Liste entre 10 e 20 dicas para os ajudar a resolver um problema HARD (doloroso, urgente, reconhecido).
3. Faça um post no LinkedIn para cada dica (por escrito, em vídeo ou carrossel).
4. Escreva um e-book (em PDF ou post no blog) com estas 10-20 dicas.
5. Tornar um post do LinkedIn baseado no quadro da AIDA (com as técnicas dadas neste artigo) num íman de chumbo, ou seja, pedir às pessoas que comentem para receberem o conteúdo.
6. Receber as pessoas que comentaram o post com Waalaxy e enviar-lhes o conteúdo em PM (usando a sequência “Elysium”).
7. Identificar as dicas que funcionaram melhor e redireccioná-las para conteúdos mais longos que podem ser repostos da mesma forma.

Vá lá, não há mais desculpas para não começar (marque Toinon Georget ou Benoit Dubois nos comentários dos seus posts no LinkedIn a dizer-nos que aplicou o método, nós iremos apoiá-lo).

Conclusão do artigo sobre Inbound Marketing

Neste momento, este é o conteúdo mais longo que já escrevi. Mas também provavelmente o que tem o maior valor acrescentado.

Se quiser mais conteúdo como este, a nossa comunidade do Facebook está cheia dele. Além disso, sinta-se à vontade para partilhar o artigo se achar que outros o poderiam usar!

FAQ do artigo de Inbound Marketing

Há uma repetição disponível do Live?

Sim, é possível aceder à repeti ção (em bruto sem edição).

Como identificar o seu alvo?

Este é um assunto de marketing complexo, que não pode ser respondido em 2 minutos.

Em geral, falamos de uma“persona”, um arquétipo do seu cliente ideal com as suas aspirações pessoais e profissionais, os seus problemas, as suas necessidades, etc…

A Internet está cheia de conteúdo sobre este assunto. Para dar algumas pistas, é interessante :

• Veja quem são os clientes/audiências do seu concorrente.
• Prospectar no LinkedIn as pessoas que pensa serem o seu alvo, fazendo-lhes perguntas sobre as questões que resolve, para ver se são compatíveis.

Com que frequência devo publicar conteúdos?

Não há uma regra geral sobre a frequência de publicação. É importante ter isso em mente:

• Algoritmos como as altas frequências, que variam em definição dependendo da rede. Podemos dizer que um vídeo por semana no Youtube é uma frequência bastante alta e que 3 a 5 publicações no LinkedIn por semana é uma frequência alta.
• O público gosta de regularidade e a longo prazo: é melhor publicar um pouco menos, mas regularmente e a longo prazo.

Inbound marketing – Deve criar o seu conteúdo com antecedência?

De facto, esta é uma das chaves para a criação de conteúdos. Quanto mais o fizer com antecedência, melhor será manter-se regular e alimentar continuamente o seu público.

Requer um pouco de organização e rigor. Não procure coisas complicadas, um simples Trello (ferramenta de gestão de tarefas gratuita) é suficiente para organizar e planear a sua criação de conteúdos.

Também pode usar ferramentas de agendamento de correio como HootSuite ou Buffer para agendar os seus postos e estar sempre um passo à frente.

A utilização de pods é essencial para se tornar viral no LinkedIn?

Não e não. Não existe tal coisa como uma ferramenta ou método milagroso. As pods, ou grupos de envolvimento, permitem que as pessoas que partilham interesses comuns se reúnam para gostar e comentar os posts uns dos outros, enviando uma mensagem positiva ao algoritmo da rede social.

As pods são uma ferramenta poderosa para melhorar o alcance das publicações, mas não podem compensar a má qualidade do conteúdo. É aconselhável começar por criar conteúdos naturalmente e, quando tiver tracção, pode começar a usar estas ferramentas, com boa inteligência, claro!

O chumbo que alimenta o inbound marketing

Como posso falar-vos de inbound marketing e esquecer de mencionar a nutrição de chumbo? Este conceito não lhe soa familiar? Explicar-lho-emos agora.

De facto, é muito simples, a alimentação de chumbo permitir-lhe-á reter os potenciais clientes a fim de os transformar em clientes 🤑. E este conceito está relacionado com o inbound marketing, por várias razões:

Porque vai gerar novos clientes nutrindo os seus prospectos através do seu funil de prospecção.
Vai encorajar a conversão dos seus prospectos em clientes reais.

Para a sua empresa, a alimentação de chumbo é a forma de manter a relação com os seus potenciais clientes antes que estes se convertam consigo.

Aí tem, agora sabe como construir uma estratégia eficaz de Inbound Marketing! 🚀