Oggi, stiamo recuperando il webinar sui segreti della strategia multicanale per raggiungi potenziali clienti online in questo articolo. Pronti 🚀? È Denis Cohen, fondatore di Dropcontact, che ci spiega come ottimizzare il nostro prospecting grazie alla multicanalità. Nel programma di questa diretta:
- Targeting avanzato.
- Email a freddo: oltre il 70% di tasso di apertura.
- Ottenere risposte ai messaggi su LinkedIn.
- Copywriting: un must.
Se vuoi tutti i dettagli, guarda pure il video.
Raggiungi potenziali clienti online: Fondamenti
Quando vai a cercare nuovi clienti, devi stare molto attento ⚡ che non sia considerato spam. A nessuno piace essere spammato (oh sì, a nessuno) e non otterrai i giusti risultati se inizi a fare questa cattiva pratica.
Targeting avanzato
Ci ripetiamo più e più volte, ma le basi stanno tutte nel conoscere il tuo pubblico. È imperativo identificare 🎯 chi hai intenzione di targettizzare e sapere se quei target corrispondono al tuo pubblico.
Ma non è tutto, il gioco 🎲 non è finito, perché anche quando pensi di avere la tua base di prospezione, devi pensare a pulire le tue liste di prospezione per avere una base ottimale.
Se ogni altra persona in una lista non fa parte del tuo pubblico, diminuirà il tuo tasso di rendimento. Parliamo ancora del targeting e in particolare del targeting informativo.
Targeting informativo
Su LinkedIn, un utente compilerà informazioni statiche e molto qualitative ❤️🔥 su se stesso come:
- Il suo titolo.
- Le dimensioni della sua azienda.
- La sua regione.
Queste informazioni, come si può intuire, vengono utilizzate anche da altre persone che si occuperanno del prospecting.
Diciamo che stiamo andando a sollecitare i CEO di aziende con 50-200 persone, questi sono già obiettivi altamente sollecitati 😥 su LinkedIn perché tutti stanno facendo la stessa cosa. D’altra parte, dove diventa interessante è fare il targeting comportamentale.
Un utente che interagisce con LinkedIn emetterà segni di interesse su argomenti o questioni. Quindi saremo in grado di riutilizzare i suoi segni di interesse 🤗 per fare un targeting più qualitativo e raggiungere persone che non avevi potenzialmente identificato.
Li identifichi più per un bisogno e non per un dato di fatto nella tua fase di prospezione.
Targeting per evento
Il cosiddetto targeting classico è segmentato, quindi mi rivolgo alle persone in base ai loro profili. Il targeting per evento o behavioral targeting ti permette di fare prospezione in base a commenti, like ❤️ o anche eventi.
È importante tenere a mente che quando si fa il targeting comportamentale, ci devono essere persone che creano post sul suo settore ma si impegnano anche su di esso. Non è necessariamente una base dove avremo alti volumi ma, sappiamo che questa persona ha questo bisogno e, quindi, siamo in grado di fornire la soluzione.
Il vantaggio di questa tecnica è che spesso, avrai persone che non sono identificabili su Sales Navigator (perché un utente avrà messo un titolo come “Helping Marketers Grow Their Business”) e ti perderai sicuramente 🤷 un potenziale cliente.
Dove la cosa si fa interessante è che questa persona è più disponibile per il prospect poiché è meno sollecitata dai tuoi concorrenti.
Come si fa la prospezione per evento?
Non potrebbe essere più facile. Per trovare un post, ecco i passi da seguire:
- Connettiti su LinkedIn.
- Digiti la parola chiave relativa al suo campo.
- Clicca su “Posts”.
- Clicca sul post che ti interessa e controlla i commenti e la rilevanza del post.
- Recuperate il link del post.
- Copiatelo nel vostro strumento di automazione.
- Inizia la tua campagna.
Il bello di poter ottenere dei lead in base ai loro commenti è che puoi eseguire campagne nel tempo. Infatti, a seconda degli strumenti ⚒️ che usi, le nuove recensioni si aggiungeranno anche alla tua campagna, se ovviamente hai impostato la tua campagna correttamente.
Raggiungi potenziali clienti online: ricerca normale VS ricerca Sales Navigator
L’opzione gratuita di LinkedIn ti dà accesso a una serie di filtri di ricerca, ma rimane limitata. Sulla ricerca normale, c’è davvero un lavoro di risegmentazione 📏 da fare.
Non è impossibile da fare, tutt’altro, ma dovrai ripulire le tue liste e assicurarti di puntare alle persone giuste del tuo pubblico.
Lo strumento, Sales Navigator, offre la possibilità di avere dei filtri molto più precisi per la tua prospezione b2b. Infatti, potrai scegliere per titolo.
Ma quando scorri i risultati ottenuti, ti renderai conto che ci sono solo parole chiave nei titoli che non corrispondono alla tua ricerca 🔍. 
E questo richiede riflessione, iterazione e test. Quindi non esitare ad usare il test A/B nei tuoi sforzi di prospezione per ottenere IL prospetto, quello che comprerà 💰 il tuo prodotto o servizio.
Raggiungi i potenziali clienti online: Email a freddo
La cosa interessante 🤔 del raggiungi potenziali clienti online, e specialmente dell’usare strumenti di automazione, è che puoi fare multicanale.
Infatti, contattare qualcuno solo su LinkedIn, o contattare qualcuno su Cold Email, divide per due le possibilità.
Quello che vogliamo è contattare la stessa persona in un modo diverso e moltiplicare le possibilità di conversione. Questa è la tattica. Alla fine, cos’è il Cold Email? È una tecnica molto diversa dall’e-mailing. È diversa per il fatto che non invierai 10.000 email al giorno, non farai mailing di massa, non c’è HTML, non è una newsletter ✉️.
La Cold Email è un’email di tipo commerciale, il suo testo deve essere incisivo e deve entrare davvero nella conversazione come quello che si fa quando si è commerciali. Il vantaggio rispetto ai commerciali che inviano email, è il fatto che puoi automatizzare un certo numero di cose:
- Invia lo stesso messaggio 💖 con personalizzazione e su misura a più persone (una volta che hai fatto il modello di partenza, sarai in grado di inviarlo a 100 persone senza che ci voglia più tempo).
- Se la persona non ha aperto l’email (in una sequenza), potremo inviare dopo X giorni una seconda email, poi una terza dopo X giorni.
Inviando diverse email alla stessa persona, aumenteremo quindi la probabilità che apra questa email.
Rispondere al problema del Cold Email
Quando implementiamo questa pratica, dobbiamo farlo in modo intelligente 🧠 e sottile per raggiungi potenziali clienti online. Non vuoi inviare un’email 10 volte in due giorni perché, ovviamente, questo satura. Infatti, succede esattamente la stessa cosa di quando mandi un messaggio su LinkedIn. Devi essere spensierato, devi capire nella relazione che:
- Prima entriamo in contatto con una persona.
- Poi valutiamo il suo livello di interesse (suscitiamo la sua curiosità).
Nell’email fredda, c’è una parte che è estremamente importante, ed è la configurazione del suo dominio.
Quando si ha un dominio di posta elettronica, spesso è configurato male. Denis Cohen spiega che, sul mercato, quando si invia un’email con il proprio indirizzo email e il proprio dominio, ci sono un certo numero di criteri presi in considerazione dalle caselle di posta che ricevono il messaggio:
- La notorietà 💎 del tuo dominio.
- Se il tuo dominio fa molto spam.
- La configurazione del dominio (se non è fatta correttamente, la posta sarà rifiutata)
Deliverability
Per massimizzare la deliverability, è imperativo mettere in atto queste tre cose:
- SPF
- DKIM
- DMARC
Se non le metti in atto, la tua firma email non è protetta 🔒. Non certifica che è stato il tuo dominio a inviare un’email.
Quando invii un’email con questi tre elementi impostati, significa che stai inviando un’email con un dominio certificato e validato. Questo è un passo importante per la deliverability del tuo dominio. Quando invii email non richieste, spesso imposti un elemento di monitoraggio per vedere quale percentuale delle tue email viene aperta.
Questo è estremamente importante all’inizio per vedere se la tua email è stata ricevuta, se l’oggetto dell’email 📧 sta funzionando e le persone stanno aprendo la tua email. Un’altra cosa che probabilmente tracciate è il numero di clic su un link.
Anche in questo caso, per conoscere questa percentuale, tutto è collegato ad un server ed è il server che ti darà le informazioni. Tuttavia, a causa delle soluzioni di filtraggio delle per esportare i dati, Denis Cohen non raccomanda di tracciare i click sui link perché abbassa i tassi di deliverability.
Ok, sei riuscito a determinare l’oggetto che funziona bene e il messaggio che piace. Quindi hai un buon tasso di apertura delle Cold Email (noi consideriamo un buon ✅ tasso di apertura, un tasso che è superiore al 60-70%).
Una volta raggiunta questa percentuale, rimuovi il tracking perché hai raggiunto un obiettivo. Non ha senso guardare le statistiche per vedere se hai guadagnato l’1% ogni giorno.
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Il messaggio su LinkedIn
C’è un grande dibattito su LinkedIn sui guest post. Quello che abbiamo scoperto è che ci sono il 10% in più di accettazioni 👀 su un invito senza una nota.
Ma questa è una realtà statistica perché ci sono cose da considerare. Infatti, se non hai una buona segmentazione e copywriting nella tua strategia di marketing…. C’è una buona probabilità che il tuo invito venga rifiutato.
D’altra parte, se hai un’ottima segmentazione e riesci a suscitare curiosità, è meglio mettere una nota. Dipenderà molto dalle buone pratiche che metterete in atto. In entrambi i casi, non esitate a testare entrambi.
Quello che dovete sapere è che se avete un buon approccio, dovreste avere un tasso di accettazione migliore. A volte, succede che i KPI possono ❌ ingannarti e non è misurabile. Guarderai il numero di accettazioni, vedrai la tua rete crescere ma devi chiederti se stai convertendo in quel tasso di accettazione.
L’obiettivo non è quello di avere una grande comunità, ma di impegnarsi in conversazioni e scambi. È l’impegno che conta.
Quali sequenze vengono utilizzate?
Naturalmente questo live è un live su Dropcontact x Waalaxy, quindi dobbiamo anche interrogarci sull’uso delle sequenze. Su LinkedIn, sappiamo che il 99% delle risposte avviene nei primi 3 post 📥. Oltre questo, iniziamo ad essere nello spam. È quindi nel nostro interesse catturare l’attenzione nei primi messaggi per evitare di annoiare l’utente.
Raggiungi potenziali clienti online : le migliori pratiche su LinkedIn
Alcuni di voi lo sanno 💡, LinkedIn ha messo in atto delle restrizioni a causa delle cattive pratiche di utilizzo. Questo per mitigare l’invio di massa di inviti di bassa qualità e abbastanza poco segmentati. Oggi il limite è di 100 a settimana.
Su Waalaxy, possiamo aggirare questo limite, permettendovi di cercare fino a 250 profili. Questo può essere fatto inviando messaggi a persone che sono in altri gruppi rispetto a te, senza essere in una relazione 🧑🤝🧑 con loro.
Quello che non devi dimenticare è che quando mandi un messaggio, ottieni il doppio del tasso di risposta quando è inferiore a 300 caratteri rispetto a un messaggio di oltre 1000 caratteri.
Quindi torniamo alle basi e alla curiosità, più è breve, più si è sulla domanda aperta, più si è sull’interesse per il prospect e più si ha un tasso di risposta qualitativo. Quindi è per questo che ti diciamo che il copywriting è estremamente 💣 importante.
Il copywriting nella prospezione digitale
Quello che non devi dimenticare è che la persona a cui stai inviando il tuo messaggio è un essere umano. Quindi c’è molto da riflettere su questo. Mettiti al suo posto e fai un lavoro di empatia da integrare nel tuo digital prospecting:
- Non presentarti, il tuo nome e cognome sono scritti sul tuo profilo. Perderai i primi 5 secondi di attenzione ✋ del tuo prospect.
- Non cercare modelli, è un’assurdità. E non funziona perché vendi prodotti o servizi diversi dagli altri e dipenderà anche da chi sei. Il tuo prospect riceverà gli stessi messaggi più e più volte e tu vuoi distinguerti. Prendi ispirazione da loro ma non fare copia e incolla.
- Il tuo cliente o prospect non dovrebbe mai sospettare che stai usando un software di automazione.
- Pensa che il tuo target 🎯 è anche il target di altre persone, quindi devi differenziarti.
Conclusione per raggiungere i prospect online
Durante questo articolo, per migliorare la tua prospezione digitale, Denis Cohen e Toinon Georget ci hanno dato i loro vari consigli per aumentare la tua generazione di lead:
- Fai un buon targeting, un targeting avanzato sia nei titoli dei tuoi lead aggiungendo e/o escludendo elementi. Non esitare a fare un targeting comportamentale 🎯 per raggiungere persone che forse non sei stato in grado o non sai come identificare.
- Inizialmente, usa la ricerca gratuita di LinkedIn per costruire il tuo foglio dei lead. Poi sentiti libero di usare Sales Navigator per beneficiare di opzioni di targeting più precise (puoi escludere gli elementi che non ti servono).
- Per raggiungere i vostri prospect, un uso multicanale è essenziale. Utilizzeremo quindi prima la Cold Email in modo che i vostri potenziali clienti vi riconoscano quando inviate loro un messaggio su LinkedIn.
- Impostate il vostro dominio in modo che non cada nello spam (cioè SPF, DKIM e DMARC).
- Quando andate a inviare un messaggio su LinkedIn per la vostra prospezione digitale, fate attenzione a come lo scrivete. Mettetevi nei panni del vostro obiettivo. Il tuo copywriting deve accendere la curiosità 🥰 del tuo prospect.
FAQ dell’articolo: Raggiungere i potenziali clienti online
Stiamo arrivando alla fine di questo Dropcontact X Waalaxy live e alcuni elementi non dovrebbero sfuggirti. Ti diamo un piccolo riassunto.
Conosci il tuo pubblico
Non c’è nessun segreto. Per poter fare una buona prospezione e aumentare la tua lead generation, devi farti una persona, il ritratto del cliente ideale, e usare criteri di targeting molto specifici affinché il tuo messaggio possa generare interesse 🏆 nel tuo futuro cliente. Puoi assolutamente usare LinkedIn nella sua versione gratuita per iniziare usando come criteri:
- Il suo titolo.
- La sua azienda.
- Il suo settore.
- La sua posizione.
Se vuoi essere specifico e raggiungere davvero il tuo target principale, non esitare a usare Sales Navigator che ti permetterà di escludere certi risultati che non corrispondono alle tue aspettative. Puoi anche trovare molto bene nuovi clienti attraverso il targeting comportamentale. Con questo intendiamo le persone a cui è piaciuto 💖 o che hanno commentato un post per esempio.
Cold Email per raggiungi potenziali clienti online
Spesso pensiamo erroneamente che l’email sia superata. State tranquilli, è proprio il contrario. Infatti per raggiungere i tuoi obiettivi, è addirittura un passo essenziale nella tua strategia di prospezione. Naturalmente, devi pensare 💡 :
- Il contenuto della sua email.
- Il suo oggetto.
- La configurazione del suo dominio.
Devi anche pensare alla deliverability, ecco perché configuri il tuo dominio: in modo che sia validato 🔐 e certificato. Naturalmente, ti baserai sul tasso di apertura nei primi tempi, ma quando raggiungi il 60%, è consigliabile smettere di tracciare questo KPI.
Prospezione incrociata multicanale
Per facilitare la vostra prospezione commerciale, dovete essere ovunque. Infatti, avrai maggiori possibilità di vedere aumentare il tuo tasso di coinvolgimento se usi diversi canali di acquisizione.
Non dimenticare che gli strumenti di marketing automation sono i tuoi alleati. Usali saggiamente e vedrai i tuoi risultati salire alle stelle 📈. Denis Cohen consiglia di dare la priorità alle Cold Email prima di tutto, dato che i tassi di apertura sono alti.
La persona aprirà la sua email, tu lo saprai e subito dopo potrai inviarle un invito a LinkedIn con un messaggio. Questa tecnica ha diversi vantaggi:
- La persona ha già visto la vostra email, quindi ha visto la vostra azienda. Quando ricevono l’invito su LinkedIn, si ottiene il “Momentum” e si ottiene un tasso di coinvolgimento più alto.
- Quando riceviamo un’email di prospezione, se non sono pronto a fare un acquisto ma ho una domanda, posso farlo direttamente attraverso la messaggistica di LinkedIn.
Tieni presente che il multicanale non deve essere usato per compensare una campagna che non funziona in mono canale, è lì che si finisce nello spam. Quindi usa i tuoi strumenti digitali con tutta la riflessione 🧠 che puoi aver fatto a monte.
Non sottovalutare il potere del copywriting
La cosa più importante nella prospezione digitale è inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.
Tuttavia, non si ferma qui, devi tenere a mente che il tuo messaggio deve suscitare l’interesse del tuo target nei primi secondi del tuo messaggio.
Sì, questa è l’arte del copywriting: scrivere un messaggio potente 🤯 per promuoverti, un messaggio che farà venire voglia al tuo prospect di andare oltre con te.
Quando invii un messaggio su LinkedIn, è importante concentrarsi sul tuo target piuttosto che parlare di te stesso. Infatti, tutte le tue informazioni sono presenti sul tuo profilo, quindi non hai bisogno di ripeterle al tuo prospect, lui sa come leggere.
Per raggiungi potenziali clienti online, non cercare di copiare quello che vedi su internet. Anche i modelli non funzionano. Rifletti prima, cerca l’originalità e trova il tuo stile, quello che corrisponde al tuo pubblico.
Inoltre, quando vai a fare dei post, avere un buon copywriting è essenziale per portarti visibilità, questo è quello che chiamiamo inbound marketing: fai dei contenuti 💡 in modo che gli altri possano trovarti.
Live Q&A su come raggiungi potenziali clienti online
C’è qualche possibilità che Dropcontact possa raschiare i numeri di contatto di LinkedIn?
Assolutamente no, sui cellulari non lo faremo mai perché i numeri di cellulare sono dati personali e quindi le normative sono forti. Ci sono troppi problemi per noi per raccogliere questi dati.
Cosa fa Dropcontact?
Dropcontact è il mattone che ci permetterà di avere gli indirizzi email personali delle persone. Avremo il nome, il cognome che verrà corretto, nell’ordine giusto, di avere il profilo LinkedIn delle persone, di avere molte informazioni sull’azienda.
Come identificare i post degli influencer?
C’è molto lavoro. Hai la ricerca dei post cercando gli argomenti su LinkedIn, ma questo non funziona così bene se non ci dedichi del tempo.
C’è un modello per il post su LinkedIn?
No, devi davvero avere il tuo stile, cercare l’originalità e adattarti al tuo target. Fatevi le domande giuste su cosa vi piace su LinkedIn, cosa vi fa venire voglia di rispondere e applicatelo nei vostri messaggi.
Come mirare alle aziende che raccolgono fondi?
Questo è spesso un target molto interessante. Ci sono siti che fanno riferimento a chi raccoglie fondi, dovrai fare un po’ di rottamazione e un po’ di arricchimento. Facendo questo, poi li innesti nella tua ricerca su LinkedIn.
Come si imposta un’email fredda automatizzata?
La prima cosa è non pensare a un’email fredda automatizzata. Devi pianificare i tuoi messaggi, i tuoi oggetti e testarli a mano. Devi mettere poche persone all’inizio e vedere come reagisce. Fai un passo indietro rispetto ai tuoi messaggi.
Quali sono i tre punti da rivedere per programmare correttamente le tue email?
Sono SPF, DKIM e DMARC sul lato tecnico.
Waalaxy e Dropcontact possono sincronizzarsi con Hubspot?
Dropcontact si integra con Hubspot. Oggi c’è già l’integrazione con Salesforces e Pipedrive. Inserisci il tuo nome, cognome e azienda nel CRM
e tutto viene compilato automaticamente. Rileviamo i duplicati, li uniamo automaticamente e recuperiamo le email dell’azienda da arricchire e aggiungiamo la posizione delle persone che lavorano in questa azienda.
Possiamo includere le chiamate a freddo come ultimo punto di contatto?
Prima di tutto bisogna avere il numero di telefono e c’è un problema di costo e di origine del numero di telefono. Spendiamo molto tempo per cercare di raggiungere la persona e contatteremo persone che sicuramente non saranno interessate al momento e ci sarà una forza di vendita per fissare un appuntamento. Il ritorno sull’investimento non sembra essere affatto rilevante per le chiamate a freddo
.
È prendendo nota delle tecniche che abbiamo messo in questo articolo e combinandole con il giusto strumento di prospezione che avrai successo Ora sai tutto sull’acquisizione multicanale che ti permetterà di raggiungi potenziali clienti online. Buon divertimento 🚀!
