I 20 migliori KPI di vendita da monitorare

I KPI di vendita sono le metriche più importanti per il vostro team. Se usati correttamente, possono fornire indicazioni preziose per ottimizzare il processo di vendita.

Non si può migliorare ciò che non si può misurare, ma scegliere le metriche giuste per i propri obiettivi può essere complicato.

In questo articolo, esamineremo i 20 KPI di vendita più importanti che il vostro team di vendita dovrebbe monitorare per aiutarvi a decidere quali sono quelli giusti per voi. 👏

Cosa sono i kpi di vendita ? Definizione

I KPI di vendita (Sales Performance Indicators) sono parametri utilizzati per monitorare le prestazioni del team di vendita e le performance aziendali complessive. 🚀 Di solito sono legati agli obiettivi dell’azienda o del team.

Queste metriche mostrano se le cose stanno andando nella giusta direzione o se è necessario cambiare direzione. I KPI di vendita sono anche metriche di vendita, ma non tutte le metriche di vendita sono KPI.

Quindi, qual è la differenza? 🤔

KPI di vendita vs. metriche : Come tracciarli ?

Molti team utilizzano le metriche di vendita e i KPI in modo intercambiabile, 🗝️ ma ci sono alcune differenze fondamentali:

1. Da un lato, le metriche di vendita sono punti di dati che tracciano le prestazioni di vendita di un individuo, di un team o di un’organizzazione e sono essenziali per una gestione efficace delle prestazioni di vendita.
2. Le metriche di vendita sono semplicemente punti di dati che affermano un fatto. Esempio: “Da dicembre a marzo, i nostri ricavi da upsell sono aumentati da 200 dollari al mese a 2.000 dollari al mese”.

1. D’altra parte, i KPI (key indicatori performance) di vendita sono metriche di vendita specifiche legate a uno o più obiettivi, priorità o traguardi a livello aziendale. 🎯
2. I KPI di vendita raccontano una storia. Si tratta di una metrica legata a un obiettivo e più facilmente azionabile.

Ad esempio, se siete entrati in un nuovo mercato e volete misurare le vostre prestazioni, potete monitorare le vendite per regione. Le vendite per regione sono di per sé una metrica di vendita.

Tuttavia, se la si utilizza per monitorare e ottimizzare le prestazioni nel nuovo mercato, diventa un KPI delle vendite. ⭐
Mostra i progressi verso gli obiettivi aziendali. È una piccola differenza, lo so!

Cruscotto KPI delle vendite per i team (utilizzando Waalaxy)

Ad esempio, con Waalaxy 👽 potete monitorare le metriche del vostro team di vendita nella stessa Dashboard:

I 20 principali kpi di vendita da monitorare : Con le formule

Quando si tratta di KPI di vendita, nessuno può dirvi quali sono i “migliori” per la vostra azienda. 🤫

In realtà, i migliori KPI di vendita sono quelli che consentono ai rappresentanti di svolgere il loro lavoro nel modo migliore possibile, in base ai loro obiettivi specifici.

Detto questo, ecco alcuni KPI di vendita fondamentali per i team di vendita in crescita da prendere in considerazione quando si tratta di monitorare le prestazioni, oltre alle formule che si possono utilizzare: 👇

1. Crescita mensile delle vendite

Lacrescita mensile delle vendite misura l’aumento (o la diminuzione) delle vendite rispetto al mese precedente. 🗓️ È uno dei KPI più importanti che si possano misurare, perché se la vostra azienda non cresce, è in declino.

• Perché è importante: Tracciando i risultati dei vostri sforzi di vendita, questo KPI delle vendite vi fornisce informazioni utili per ottimizzare ulteriormente l’imbuto di vendita, la strategia e le priorità dei prodotti.
• Chi può usarlo: Chiunque. Ma è particolarmente utile per i team di vendita di startup e piccole imprese, perché fornisce previsioni a breve termine che consentono di apportare correzioni tempestive al processo di vendita.

Tracciarlo: Per calcolare la crescita mensile delle vendite, utilizzate questa formula:

2. Margine di profitto medio

Sebbene i venditori siano spesso concentrati sulle vendite, il profitto è fondamentale per la crescita dell’azienda. Tracciate questo KPI per determinare il vostro margine di profitto medio su tutti i prodotti, servizi, pacchetti e canali di vendita.

• Perché è importante: Tracciare e comprendere i vostri margini di profitto medi può aiutarvi a determinare quali sono i prodotti e le offerte migliori per le entrate. Si tratta di un KPI particolarmente importante se vendete più prodotti, offrite prezzi dinamici o consentite ai vostri venditori di offrire sconti.
• Chi può usarlo: Per le aziende SaaS, questa metrica può anche aiutare a identificare il potenziale di crescita e a determinare se i prezzi sono sostenibili. Le aziende B2B e le piccole imprese traggono i maggiori vantaggi da questo KPI. Ma la realtà è che quasi tutte le aziende hanno bisogno di capire il vero valore dei loro servizi.

Tracciatelo: Questa formula vi aiuterà a trovare questa media:

3. Opportunità di vendita

Questo KPI tiene traccia delle opportunità di vendita generate dai vostri rappresentanti, in modo da poter prevedere le vendite future e determinare quali sono le opportunità di maggior valore. 🔮

• Perché è importante: Le opportunità sono la linfa vitale del vostro team di vendita. Utilizzate questo KPI di vendita per ottenere informazioni preziose sul vostro processo di vendita e rispondere alle seguenti domande: La nostra strategia di outreach marketing sta funzionando? Stiamo raggiungendo le persone giuste? Le nostre offerte sono efficaci?
• Chi può usarlo: Questo KPI copre la pipeline di vendita e il processo di vendita, rendendolo una metrica preziosa per la maggior parte dei team di vendita.

Tracciarlo: Creare una pipeline di vendita chiara e tracciabile e gestirla dal proprio CRM. 🧠

4. Valore della conduttura

Qual è il valore totale di tutti gli accordi nella vostra pipeline? 🤔

Il KPI Pipeline Value tiene conto dei ricavi previsti da tutte le opportunità di vendita attive in un determinato periodo. Questo KPI fornisce una visione “del caso migliore” degli accordi che negoziate, in modo da poter capire se siete sulla buona strada per raggiungere i vostri obiettivi di vendita.

• Perché è importante: Non raggiungerete gli obiettivi di vendita se non ci sono accordi in corso. È possibile prevedere le entrate e monitorare i progressi verso gli obiettivi con una rapida lettura della pipeline e dello stato delle trattative.
• Chi può usarlo: I responsabili delle vendite e i rappresentanti delle vendite (soprattutto nel settore SaaS) utilizzano questo KPI.

Tracciarlo: Avete bisogno di uno CRM tool con una visualizzazione della pipeline, in cui potete vedere i valori effettivi e previsti in ogni fase della vostra pipeline come punto nel tempo, mensile o annuale. 👀

5. Tasso di conversione dei lead

Una delle domande più importanti per i team di vendita è: “Quanti lead sono stati convertiti in clienti?”. 🧐 Ci sono molti modi per segmentare ulteriormente questi dati, ma una panoramica del tasso di conversione dei lead è un indicatore di performance fondamentale per l’intero team.

• Perché è importante: Tracciare il numero di lead che diventano clienti vi fornisce un piano comprovato per attirare i clienti futuri. Potete usare questo KPI per scoprire da dove provengono i vostri clienti attuali, capire perché (e dove) avete perso altri clienti, determinare se i vostri lead sono adeguatamente qualificati e adattare di conseguenza la vostra offerta di vendita e la vostra attività di outreach.
• Chi può usarlo: La conversione dei lead è una delle principali preoccupazioni per la maggior parte delle aziende e dei settori. La conversione dei lead dipende sia dalle vendite che dal marketing, quindi è un KPI utilizzato da più team.

Tracciarlo: Per calcolare il vostro tasso di conversione, utilizzate questa formula:

6. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Sapete quanto costa acquisire un nuovo cliente? 🤔

Allora avete bisogno di questo KPI sulle vendite, che tiene traccia di tutti i costi (sia di vendita che di marketing) associati all’acquisizione di un nuovo cliente, dagli stipendi dei rappresentanti di vendita alla pubblicità online, alle spese generali, fino ai costi degli strumenti e delle pubbliche relazioni. Il monitoraggio di questa metrica vi aiuterà ad aumentare i profitti continuando a far crescere la vostra base di clienti.

• Perché è importante: La riduzione dei costi è uno dei modi migliori per aumentare le vendite. La comprensione di questo KPI delle vendite può aiutarvi a determinare quali segmenti di clienti sono preziosi, analizzando criticamente i costi che ne derivano.
• Chi può usarlo: Il CAC è un KPI fondamentale per qualsiasi tipo di azienda (piccola, grande, B2B, SaaS, dropshipping, ecc.) che voglia creare un processo di vendita redditizio e scalabile.

Tracciarlo: Per calcolare il CAC, utilizzate questa formula:

7. Valore di vita del cliente (LTV o CLV)

Dall’altro lato del costo acquisizione dei clienti (formula CAC), è necessario conoscere il valore di ciascun cliente. In media, quante entrate ricevete dal momento in cui iniziano a pagare fino a quando smettono di farlo? Il CLV misura questo numero per cliente, mentre l’LTV misura la spesa complessiva nel corso della vita della vostra base di clienti.

• Perché è importante: Il Customer Lifetime Value insegna ai team di vendita a dedicare più tempo ad attrarre, convertire e coltivare i clienti di alto valore. Fornisce una migliore comprensione del ritorno sull’investimento (ROI) e delle previsioni di fatturato future, nonché dell’impatto reale della perdita di clienti.
• Chi può usarlo: Particolarmente utile per le aziende SaaS e per quelle con cicli di vendita lunghi (come il B2B), i responsabili delle vendite utilizzano questo KPI per monitorare lo stato generale delle vendite della loro azienda.

Tracciarlo: La formula del CLV è relativamente complessa e comprende diverse componenti, tra cui il fatturato annuo dei clienti, la durata del rapporto e il costo di acquisizione. È meglio utilizzare lo strumento di analisi del vostro software per calcolarlo.

8. Valore medio di acquisto

Inoltre, ci sono molti modi per aumentare le vendite. Uno dei modi più efficaci è vendere di più a ciascun cliente, ad esempio attraverso opportunità di upsell e cross-sell.

Questo KPI tiene conto di quanto ogni cliente spende (in media). Integrando queste informazioni nelle altre strategie di vendita, è possibile trovare modi efficaci per aumentare i ricavi per trattativa.

• Perché è importante: I team di vendita si concentrano sulla realizzazione di un maggior numero di vendite con un minor sforzo. L’aumento del valore di ogni acquisto moltiplica il successo dei vostri sforzi di vendita. Inoltre, un valore di acquisto più elevato può compensare un CAC più alto, giustificando l’investimento di più tempo nell’acquisizione di clienti di alto valore.
• Chi può usarlo: Le piccole imprese tendono ad avere volumi di vendita inferiori, quindi è particolarmente importante monitorare e massimizzare questo KPI. Anche le aziende B2B tracciano regolarmente questa metrica.

Tracciarlo: Come calcolare questo indicatore:

9. Vendite per rappresentante

Questo KPI basato sulle prestazioni dei rappresentanti aiuta a stabilire gli obiettivi di vendita. Vi dice quanti rappresentanti vendono in media in un determinato periodo, ad esempio le vendite medie per rappresentante nel mese di gennaio. Ad esempio, se gennaio è più tranquillo di dicembre, saprete come fissare obiettivi più realistici.

• Perché è importante: I venditori e le situazioni variano, quindi ricordate di tenerne conto quando monitorate questa metrica.
• Chi può usarla: I migliori venditori possono vendere molto di più dei loro colleghi e i venditori sul campo possono vendere prodotti di valore superiore rispetto ai venditori interni.

Tracciarlo: è una metrica importante per misurare la growth e confrontare le vendite nel tempo. 🌟

10. Vendite per regione

Volete sapere da dove provengono le vostre vendite nel mondo? 🌍 Questo KPI delle vendite tiene traccia delle vendite per regione per identificare i mercati più redditizi.

• Perché è importante: Conoscete il vostro cliente ideale? Il luogo in cui vivono può avere un forte impatto sul loro comportamento e sulla loro ricettività nei confronti del vostro prodotto. Utilizzate questo KPI per sviluppare piani di vendita efficaci, ottimizzare il targeting e misurare il successo delle campagne.
• Chi può usarlo: Team di vendita B2B, B2C e SaaS abbastanza grandi da operare in più mercati.

Tracciarlo: Utilizzate uno strumento di analisi o un CRM come Waalaxy, 👽 che vi permetta di tag la posizione del cliente per ogni transazione.

11. Ricavi ricorrenti mensili (MRR)

L‘MRR indica l’importo che un’azienda può aspettarsi di guadagnare ogni mese grazie alle entrate ricorrenti (ad esempio, gli abbonamenti). 🥸

• Perché è importante: L’MRR fornisce un quadro a breve termine dei vostri ricavi ricorrenti. Pertanto, per avere una visione più ampia, è possibile monitorare anche l’ARR, ovvero il fatturato mensile annuale.
• Chi può usarlo: È molto utilizzato nelle aziende SaaS che hanno un business model basato sugli abbonamenti.

Tracciarlo: utilizzare questa formula per calcolare l’MRR:

12. Ricavo medio per conto

Ilricavo medio per account è essenziale quando si creano campagne di marketing rivolte a un pubblico di alto valore e si utilizza un approccio di vendita basato sugli account. 📣

• Perché è importante: Aiuta il team di vendita a concentrarsi su nuovi potenziali clienti simili a quelli esistenti e più grandi.
• Chi può usarlo: Team di vendita abbastanza grandi da operare con più clienti.

Tracciarlo: Ecco come calcolare il fatturato medio per conto:

13. Lunghezza media del ciclo di vendita

Questo KPI aiuta a capire il tempo tipico che intercorre tra il primo contatto con un lead e la vendita. ⌚

• Perché è importante: Conoscere la durata del ciclo di vendita vi aiuterà a stabilire obiettivi di vendita raggiungibili, a stimare le entrate e le previsioni di vendita e a sviluppare un piano di vendita.
• A chi può servire: Le vendite e le aziende B2B sono note per i loro lunghi cicli di vendita. Ma anche altre aziende SaaS e PMI potranno gestire meglio i loro obiettivi e processi con questo KPI.

Tracciarlo: Ecco come calcolarlo:

14. Costo medio per lead

Ilcosto medio per lead misura la redditività delle campagne di marketing automation e fornisce ai team di marketing un importo ragionevole da spendere per generare nuovi lead. L’obiettivo è mantenere basso il costo medio per lead, generando al contempo un elevato volume di lead di qualità.

• Perché è importante: Il costo medio per lead può essere monitorato complessivamente su tutti gli sforzi di marketing o su base campagna per campagna.
• Chi può usarlo: Se combinato con la dimensione media di un nuovo accordo, i team di marketing possono valutare quali canali di ricerca stanno generando clienti che acquistano di più.

Tracciarlo: Ecco la formula per calcolare il costo medio per lead:

15. Tasso di fidelizzazione dei clienti

Lafidelizzazione dei clienti misura la capacità di un’azienda di conservare i clienti e le entrate che essi generano nel tempo. 🤗

• Perché è importante: Acquisire clienti è costoso, quindi la fidelizzazione dei clienti è essenziale per la crescita e la reputazione a lungo termine di un’azienda. È anche una prova delle vostre capacità di gestione e di relazione con i clienti.
• Chi può usarlo: I responsabili delle vendite di qualsiasi settore devono tenere traccia della fidelizzazione dei clienti, ma è particolarmente utile per il settore SaaS.

Tracciarlo: Utilizzate questa formula per tracciare questo KPI:

16. Tassi di abbandono

Nel settore SaaS, le vendite non si limitano all’acquisizione di nuovi clienti, ma anche alla loro fidelizzazione. 🤚

Questo KPI delle vendite tiene conto dei clienti e dei ricavi persi: personeche hanno provato il vostro prodotto e poi hanno deciso che non valeva la pena pagarlo (o pagarlo così tanto). 🙊 Ci sono molti modi per calcolare il churn rate, ma la cosa principale è sapere quanti dei vostri clienti se ne vanno.

• Perché è importante: Le aziende sane hanno bisogno di una solida base di clienti. Acquisire nuovi clienti costa di più che mantenere quelli esistenti (da 5 a 25 volte di più), e i clienti abituali spendono di più dei nuovi clienti.
• Chi può usarlo: Utili soprattutto nel settore SaaS, i tassi di fidelizzazione e di abbandono dei clienti forniscono ai dirigenti un ottimo indicatore della salute generale delle vendite e delle previsioni di crescita di un’azienda e possono guidare i responsabili delle vendite verso una migliore gestione dei clienti.

Tracciarlo: Basta usare questa formula:

17. Raggiungimento degli obiettivi di vendita

Ilraggiungimento degli obiettivi di vendita consente di monitorare le prestazioni del team di vendita rispetto ai periodi precedenti o agli obiettivi precedenti. 🧨

• Perché è importante: È possibile verificare se il team sta rispettando le quote, valutare i ricavi rispetto alle previsioni e identificare i singoli rappresentanti che hanno bisogno di aiuto.
• Chi può usarlo: Per tutti i team di vendita e i manager orientati agli obiettivi.

Tracciarlo: Ecco come calcolare il raggiungimento degli obiettivi di vendita:

18. Rapporto preventivo/chiusura

Ilrapporto tra preventivo e chiusura confronta il numero di affari chiusi e il numero di preventivi presentati. È possibile utilizzarlo per valutare le prestazioni dei rappresentanti di vendita, confrontandole con le tendenze passate o con gli obiettivi attuali.

• Perché è importante: Vi permette di sapere quanti preventivi sono stati effettivamente chiusi e quali sono rimasti in sospeso, in modo da poter raddoppiare gli sforzi se necessario.
• Chi può usarlo: Per tutti i responsabili delle vendite che desiderano avere una visione completa dei loro affari chiusi rispetto al numero effettivo di preventivi inviati in un periodo di tempo.

Calcolo: Ecco come calcolare il rapporto preventivo/chiuso:

19. Chiamate ed e-mail mensili per rappresentante di vendita

Dovete sapere cosa fanno i vostri rappresentanti di vendita per entrare in contatto con nuovi clienti, compreso il numero di chiamate e di cold email. ❄️

• Perché è importante: Il monitoraggio dell’attività di vendita può mostrarvi quando le cose stanno andando male nella vostra pipeline di vendita e dove è necessario apportare modifiche.
• Chi può usarlo: Team di vendita che desiderano monitorare la produttività e i progressi verso gli obiettivi di vendita in base all’attività.

Tracciarlo: Per questo KPI di vendita, date un’occhiata al nostro CRM Waalaxy, 💥 che fornisce potenti metriche di reporting, tra cui una ripartizione dell’attività del team per campagna di e-mail.

20. Numero di chiamate mensili per l’avvio e le dimostrazioni

Non tutti i lead passano direttamente dall’opportunità al cliente. Per le aziende SaaS in particolare, questo KPI di vendita tiene conto del numero di avviamenti di prova o di chiamate dimostrative effettuate dal vostro team.

• Perché è importante: I lead che arrivano a questo punto del processo di vendita hanno maggiori probabilità di conversione. Questo KPI mostra l’andamento mensile della pipeline di vendita ed è spesso correlato al tasso di chiusura.
• Chi può usarlo: Ovviamente, non tutte le aziende e i settori offrono demo e prove dei prodotti. Ma per molte aziende SaaS, le informazioni fornite da questa metrica miglioreranno il loro processo di vendita.

Tracciarlo: Questo dato può essere facilmente monitorato attraverso il vostro CRM, vedendo il numero di chiamate demo prenotate. 📞

Tracciare gli indicatori di performance delle vendite con un software

Come abbiamo già detto, Waalaxy è un CRM che aiuta a gestire la pipeline di vendita, a tracciare i lead e ad automatizzare il processo di vendita. 🤖

La Dashboard di vendita di Waalaxy fornisce informazioni in tempo reale sulle attività di vendita che generano maggiori entrate. Può anche aiutarvi a identificare i venditori che stanno raggiungendo i loro obiettivi, in modo da poterli premiare per il loro duro lavoro, grazie alla vista del team.

Ad esempio, è possibile monitorare i tassi di risposta di LinkedIn o il numero di e-mail inviate dai rappresentanti di vendita, con un solo sguardo! ⚡

Conclusione : KPI di vendita

Inoltre, non si può gestire ciò che non si può misurare. Per battere i vostri concorrenti, dovete capire i dati.

Le metriche di vendita e i KPI aiutano a prendere decisioni informate, a monitorare le prestazioni dei team, a ottimizzare i processi e a concludere più affari. Ma funzionano solo se vengono utilizzati correttamente. Nel determinare i migliori KPI di vendita per il vostro team, ricordate di:

• Scegliere KPI di vendita attuabili che riflettano gli obiettivi e le priorità aziendali.
• Selezionare i giusti KPI di vendita in base al tipo di azienda, alle dimensioni del team, al ruolo e al settore.
• Tracciare i KPI di vendita con strumenti semplici e facili da implementare.

Ricordate che il monitoraggio dei KPI di vendita non è un percorso garantito verso il successo. Ma senza di essi, si vola alla cieca. 🧑‍🚀

FAQ sui KPI di vendita

Quali sono i migliori KPI nelle vendite?

I KPI delle vendite sono misure di performance relative alle vendite utilizzate per monitorare le prestazioni di un individuo, di un reparto o di un’azienda rispetto a obiettivi predeterminati. Pertanto, i migliori KPI sono quelli che consentono di tracciare tali obiettivi, a seconda dell’azienda e del team di vendita.

Quanti indicatori chiave di prestazione (KPI) per le vendite devo monitorare?

Un numero maggiore non è necessariamente migliore quando si tratta di scegliere il numero giusto di KPI per il vostro team. Il numero ideale di KPI di vendita da tenere sotto controllo per la maggior parte dei team è compreso tra 5 e 10.

In effetti, i responsabili delle vendite dovrebbero avere un numero sufficiente di KPI per misurare con successo le prestazioni del proprio team rispetto agli obiettivi stabiliti. 🏹

Quali sono i 5 KPI nelle vendite?

Anche se i KPI variano molto a seconda del settore, del ruolo e dell’organizzazione di vendita, la crescita delle vendite mensili e l’MRR sono uno dei principali KPI da misurare nelle vendite. 🥇

Tuttavia, ecco un esempio di Top 5 per misurare le prestazioni di vendita: 👇

1. Margine di profitto medio.
2. Customer lifetime value.
3. Fatturato delle vendite.
4. Tassi di crescita delle vendite.
5. Vendite per rappresentanti.

Ottimo! Ora sapete tutto sui KPI di vendita. 🎖️