Closing sales : la definizione
I 9 consigli per una closing sales di successo!
La firma di un contratto può richiedere molto tempo ed essere noiosa. Tuttavia, esistono alcuni consigli per migliorare questo aspetto e aumentare le possibilità di una chiusura di successo. Non aspettiamo oltre, ecco i 9 consigli! 💖
1) Comprendere le 4 fasi della closing sales
Iniziamo con il primo consiglio, e non il meno importante, che è quello di capire il processo di chiusura dall’inizio alla fine.
#1. Attirare il cliente
Per realizzare una vendita di successo, dovete prima aver attirato i vostri futuri clienti. Per farlo, utilizzerete il referenziamento, la pubblicità, i social network, ad esempio. Andrete anche a fiere o parteciperete a webinar. In pratica, conteremo tutte le azioni che fanno sì che i vostri potenziali clienti vengano da voi. 🧲
#2. Raccogliere dati
Probabilmente la fase più importante della vostra formazione alle vendite è la raccolta di dati sui vostri clienti potenziali. Queste informazioni saranno fondamentali e vi aiuteranno a conoscere il più possibile i vostri clienti. Durante la chiusura, userete queste informazioni per argomentare, quindi potete inserirle nel vostro CRM. 📚
#3. Stabilire il contatto
In questa fase, identificherete davvero il bisogno del cliente. Praticate l’ ascolto attivo, riformulate le sue esigenze. Dovete conoscere il vostro prodotto a memoria 💟 e saper argomentare tutte le possibili obiezioni (compresi prezzo, tempo e complessità).
#4. Concludere la vendita
L’ultima fase riguarda la conclusione della vendita e quindi la firma del contratto di vendita, la chiusura, la realizzazione della chiusura o il successo della vendita, ovvero sapere quando è il momento giusto per proporre al prospect di passare all’acquisto. 💰
2) Interpretare le azioni del cliente
Quando si interagisce con il cliente, questo può reagire in un certo modo ed emettere segnali fisici, ad esempio. Questi segnali possono manifestarsi in modi diversi, sta a voi analizzarli. Tuttavia, vi forniamo alcuni esempi! ⬇️
Scarsa comunicazione
Se vedete che il cliente non è molto ricettivo, che incrocia spesso le braccia, che annuisce spesso con la testa quando gli parlate o che non parla molto, purtroppo significa che non è entusiasta del vostro prodotto o servizio… Non fatevi prendere dal panico, continuate a essere positivi e magari proponetegli un compromesso o un’alternativa al suo problema, non si sa mai! 😇
Domande ripetute
Al contrario, se il vostro interlocutore fa molte domande sui dettagli dell’offerta, dimostra di essere davvero interessato alla vostra offerta o al vostro prodotto e di voler andare oltre.
La negoziazione – closing sales
Può capitare che il cliente voglia negoziare o ricevere un gesto da parte vostra, questo dimostra che è interessato alla vostra offerta! Siete sulla buona strada per chiudere una buona vendita! 🥰
3) Fate le domande giuste
La vendita non è un monologo, non ti sto insegnando nulla. È uno scambio, con domande! E, durante le vostre conversazioni, potete assolutamente porre alcune domande che potrebbero sbloccare alcuni punti di blocco dei vostri potenziali clienti. sappiate che le domande aperte vi permettono di “forzare” la mano al potenziale cliente e di ottenere risposte, quindi non esitate a usarle! Ecco un esempio di domande che potete fare! 👇🏼
- Cosa vi blocca?
- Qual è il vostro budget?
- Cosa ne pensate?
- Cosa vi impedisce di acquistare?
4) Redigere un bilancio
Per fare un bilancio positivo, è necessario, da un lato, elencare tutti gli argomenti chiave e i vantaggi per il cliente che il potenziale cliente avrà confermato lui stesso durante l’incontro di vendita. Poi, ricordategli come lo strumento risponde ai problemi che ha menzionato. in sostanza, aiutate il potenziale cliente a capire che avete risposto a un’obiezione e che l’acquisto è quindi la logica continuazione del colloquio. Per illustrare i miei punti, ecco due esempi, uno in ambito b2b e l’altro in ambito b2c:
“Ascoltate, se ho capito bene la vostra esigenza: avete bisogno di un software di prospezione visuale e facile da usare, che potete usare in team e grazie al quale potete creare lead scoring e tracciare i vostri KPI in modo ultra facile? Waalaxy fa tutto questo e arricchisce automaticamente il vostro database. “
“Se ti ricapitolo, vuoi una nuova cucina moderna che rientri nel tuo budget, con una piastra in acciaio inox, un mobile in legno di rovere e l’installazione inclusa nel prezzo di vendita? Vuole che gliela consegniamo a casa e le piace questo modello? Bene, credo che abbiamo trovato la soluzione alla sua richiesta! “
5) Proporre un’offerta simile
Se ne avete la possibilità, proponete un’alternativa al vostro cliente, in modo che possa scegliere tra diverse possibilità. Quando abbiamo una scelta, siamo tentati di dare una risposta positiva, approfittatene! Ecco un piccolo esempio 😇.
6) Mostrate che l’offerta è temporanea
Se il vostro cliente ci mette molto tempo a decidere e sta esitando sulla vostra offerta, non esitate a creare la richiesta dicendogli che l’offerta ha una scadenza e che se ci mette molto tempo a decidere, l’offerta scadrà. La famosa frase “fatelo prima che sia troppo tardi” ha un senso 🥰.
La vostra cliente esita ad acquistare i suoi prodotti da voi o dal vostro concorrente, mostrate che c’è un’offerta del -15% valida solo per 5 giorni.
7) Offrite un bonus di incentivazione
Il vostro cliente sta ancora esitando? Per convincere il cliente, fategli sentire che il tempo sta per scadere. Date una scadenza. Se ci mette troppo tempo a decidere, il bonus sarà irrilevante. Di conseguenza, la vostra offerta acquista valore perché diventa rara. 🦋 Ma fate comunque attenzione a queste tecniche di gestione delle vendite, se il cliente non è pronto ad acquistare o si sente oppresso, scapperà durante il pressure shot.
8) Vendere i prodotti giusti alle persone giuste
Non vedrete mai questo argomento in nessun altro articolo online, eppure per me è fondamentale. Non vendete per vendere, vendete perché avete la soluzione al problema del vostro cliente. Se non ce l’avete, o ne avete troppo poca, offritegli un altro prodotto, anche di un concorrente. Questo vi risparmierà molti clienti insoddisfatti che vi faranno cattiva pubblicità e che a lungo andare non saranno affatto fedeli. Ricordate che è molto più facile ed economico mantenere un cliente che trovarne un altro, quindi lavorate sulla fidelizzazione dei clienti e cercate di rivendere i prodotti ai vostri clienti esistenti o ai loro parenti.
9) Comunicare i propri dati di contatto
Potrà sembrarvi banale, ma non esitate a lasciare le vostre informazioni di contatto o il vostro biglietto da visita al vostro futuro cliente, perché se mai quest’ultimo dovesse cambiare idea lungo il percorso o volesse scambiare qualcosa in più, avrà questo modo per comunicare, quindi non esitate 😇.
Ottenete i primi clienti questa settimana
Sfruttate la potenza di Waalaxy per generare lead ogni giorno. Iniziate a fare prospezione gratuitamente oggi stesso.
I 3 principali strumenti per avere successo nella vendita commerciale
Tutte le attività appena descritte richiedono molto tempo per essere impostate, per non parlare della gestione e del follow-up. Ecco perché negli ultimi anni sono nati strumenti di metrica delle vendite che facilitano queste attività. 🥰 Ovviamente, esistono strumenti per migliorare la chiusura, ed ecco i nostri 3 migliori! 😄
Utilizzare un CRM di prospezione – closing sales
Prospecting, ovvero la beaba per trovare clienti. Vi permetterà di:
- Trovate i vostri clienti potenziali,
- Contattateli,
- Fissare appuntamenti,
- Seguire,
- Concludere,
- E infine, fidelizzare i clienti.
Esistono molti strumenti di prospezione, come LinkedIn Sales Navigator, Aircalln o HubSpot. Se volete dare un’occhiata alla nostra guida ai 12 migliori strumenti di prospezione delle vendite, la trovate qui! ⬅️
Arricchire il database – closing sales
Un altro modo per avere successo nel marketing di chiusura delle vendite è aumentare il vostro database, perché più clienti avete, più il tasso di chiusura sarà positivo. Ecco perché vi suggeriamo di utilizzare il nostro piccolo strumento: Waalaxy. si tratta di una piccola estensione di chrome che vi consentirà di accedere al social network professionale LinkedIn ma anche a InMails:
- Trovate i vostri potenziali clienti in base a scenari personalizzati,
- Raccogliere gli indirizzi e-mail e i numeri di telefono dei vostri potenziali clienti,
- Inviare messaggi di follow-up.
- E molto altro ancora!
🪧Nuovo: ora è possibile scrivere, inviare e ricevere messaggi su LinkedIn direttamente da Waalaxy con la nostra nuova funzione: Inbox Waalaxy. 
Registra le tue telefonate per esercitarti
Ricordate quando facevate gli orali alle medie o alle superiori e a volte vi registravate per vedere come parlavate e quanto tempo impiegavate? Ecco, qui vale lo stesso principio! Esistono strumenti di registrazione delle chiamate e di analisi delle conversazioni per aiutarvi ad allenarvi nelle conversazioni. 
