Quando parliamo di prospezione B2b, parliamo di ricerche di mercato e poi di strategia di vendita (in genere prospezione digitale). In questo articolo vedremo :
- 🩺 Come fare una buona ricerca di mercato da soli senza rivolgersi a un’agenzia.
- 🌌Come trovare il proprio posizionamento e i vantaggi competitivi.
- 🚀 Come fare prospect in modo efficace con la marketing automation.
- 💫 Come mantenere i clienti dopo averli convertiti.
La prospezione non avrà più segreti per voi. 🧙♀️
Che cos’è la prospezione commerciale B2B?
Quando si parla di acquisizione di nuovi clienti nel mondo degli affari, di cosa si parla? Stiamo parlando del B2b business prospecting. in realtà B2b o Btob, significa semplicemente “Business to business” e quindi da un’azienda all’altra.
Voi offrite i vostri beni e servizi alle aziende. 🚀
C’è una differenza tra Btob e Btoc prospecting, che è l’acronimo di business to customer ” dall’azienda al cliente.
Per cliente, qui, intendiamo una persona fisica e non il rappresentante di un’identità giuridica.
Non parliamo e vendiamo allo stesso modo quando il nostro obiettivo è un’azienda o una persona. In questo articolo ci concentreremo sulle tecniche di vendita specifiche per il B2B. Durante la lettura imparerete i passaggi per avviare una prospezione, ma anche le tecniche migliori a seconda del vostro budget e delle vostre esigenze. 🤓
Come si sviluppa una strategia di prospezione B2B?
Si tratta chiaramente di un passo impensabile nello sviluppo e nella sostenibilità di un’azienda. Viviamo nel mondo del capitalismo e del consumismo all’eccesso. Il mercato è saturo di nuove aziende e nuovi prodotti da vendere. Siamo in un mercato che offre alle aziende la possibilità di arricchirsi e quindi di crescere solo se si vende valore (prodotti o servizi). Le conseguenze di questo mercato sono abbastanza semplici da analizzare:
Secondo l’Insee, nel 2021 in Francia ci saranno 915.454 creazioni di imprese, ovvero +100.000 rispetto al 2020, e il 2020 è già stato un anno record in termini di creazione di imprese in Francia.
Che cosa significa? Che non smetterà di crescere, anche in un mercato saturo. E quindi che la concorrenza è esponenziale e quindi la crescita delle imprese è più difficile da raggiungere, soprattutto quando si è nuovi, perché bisogna farsi spazio in un oceano pieno di squali.
Immaginate che tutti i concorrenti siano pezzi di torta, ma che partano tutti da un’unica enorme torta = il bisogno del consumatore. Con ogni nuovo concorrente, la torta viene divisa (in modo non uniforme), ovvero la quota di mercato. Quindi, i nuovi concorrenti arrivano e prendono quote di mercato e la quota di torta aumenta sempre di più. 
E questo è un aspetto da tenere presente. La torta iniziale è quindi divisa, ma anche la sua circonferenza aumenta, anche se in genere meno rapidamente.
È assolutamente necessario fare prospezione commerciale b2b?
Dopo aver spiegato tutto questo, credo che la risposta appaia chiara come il sole. Sì 💚
Ma… Naturalmente ci sono delle eccezioni (e ci sono ancora), anche i grandi marchi fanno marketing, ma dedicano più tempo a fidelizzare i clienti e a rafforzare l’immagine del marchio, piuttosto che a fare prospezione diretta.
La prospezione diretta non è sempre obbligatoria, ma lo è la strategia di marketing. Quindi, perché non cominciare a verificare se avete ben chiara la vostra strategia di posizionamento di marketing prima di lanciarvi nell’acquisizione dei clienti? 👩🚀
Fare uno studio della concorrenza
Realizzare uno studio sulla concorrenza non è un’impresa da poco e non è necessario pagare 5.000 euro per far fare a qualcuno una ricerca su Internet. È sufficiente comprendere un po’ di gergo commerciale e di marketing e sapere dove trovare le informazioni. Non vi dico nulla di nuovo se vi dico che Internet è pieno di errori e di informazioni false.
Per fare la vostra ricerca sulla concorrenza, dovete avere a portata di mano siti affidabili come societe. com per verificare le informazioni che trovate online (come le dimensioni e la salute economica dell’azienda). Per immaginare di cosa stiamo parlando, diciamo che offrite un servizio di massaggi per i dipendenti: a grandi linee, ciò per cui diventate noti sono questi 4 punti:
- L’offerta ➡️ Che tipo di approccio viene fatto, quali sono le pubblicità che si vedono in rete? Senza entrare nel merito, basta farsi un’idea del messaggio, dei prezzi, dei tipi di servizi e delle gamme offerte.
- Concorrenti diretti: Manteniamo lo stesso esempio, ma aggiungiamo l’area geografica. Chi offre massaggi per aziende a Parigi? Qual è il loro target, come si differenziano? Fate un elenco.
- Concorrenti indiretti: Sono aziende che soddisfano la stessa domanda, ma non allo stesso modo. In pratica, hanno prodotti sostitutivi. Ad esempio, una spa che produce un pacchetto per le aziende.
- La domanda ➡️ Chi sono i miei potenziali clienti, le loro abitudini di consumo, le loro esigenze e soprattutto il loro budget.
- I fornitori ➡️ Il livello della merce, il suo costo, i tempi di consegna, la qualità, il servizio post-vendita, ecc.
- Le normative ➡️ Infine, le leggi e le regole, tutte le legislazioni, politiche, ecologiche, tecnologiche, sociali ed economiche.
Definite il vostro personaggio
La persona è un personaggio che si inventa. È un po’ come la testa del vostro cliente ideale: cosa fa, come si comporta, quali sono i suoi problemi. Si possono avere più personas. Ad esempio, se vendete massaggi per le aziende (tanto per cambiare) potete avere una persona principale:
- 🥇 responsabili delle risorse umane o della felicità delle startup parigine.
E una persona secondaria:
- 🥈 Responsabili delle risorse umane di grandi aziende che hanno ottimi comitati aziendali.
E lì il messaggio sarà diverso. D’altra parte, in termini di comunicazione digitale, sarà complicato parlare a entrambi contemporaneamente, perché non hanno gli stessi codici. Dovrete quindi scegliere una persona principale per la vostra strategia di inbound marketing. Per farlo, guardate :
- Il mercato meno saturato dalla concorrenza.
- Il mercato più promettente (volume, evoluzione, tendenze).
Diciamo che a Parigi ci sono più start-up che potrebbero acquistare il vostro pacchetto “Massaggio aziendale”. La vostra persona di marketing avrà questo aspetto: 
Trovare i vantaggi competitivi
Di conseguenza, non siete gli unici a voler vendere a Violette i vostri trattamenti di massaggio aziendale. Per vendere, dovrete distinguervi. Più ci si concentra su un pubblico target, meglio si riesce a comprenderlo e a personalizzare il messaggio. Quali sono i vostri vantaggi competitivi? 🤔
- 💰 Un vantaggio di costo? Siete più economici dei vostri concorrenti.
- 😎 Un vantaggio di differenziazione del prodotto? Il vostro prodotto ha più caratteristiche, è di migliore qualità, ha un design migliore, ha opzioni esclusive…
- 🦅 Un vantaggio di differenziazione del marchio? Il vostro marchio ha un messaggio forte e diverso dagli altri, un impegno sociale, una forte identità, rappresenta una comunità…
Naturalmente è possibile (ed è meglio) sovrapporre i vantaggi competitivi. Tuttavia, deve avere un senso: se avete i messaggi più economici di Parigi ma vendete “sedute di lusso”, i vostri clienti si perderanno.
Siate chiari sul messaggio commerciale
È quindi giunto il momento di introdurre la chiarezza del messaggio nella vostra strategia di vendita B2b. Il vostro messaggio commerciale è come la vostra carta grafica (tranne se fate un pivot), dovete essere molto chiari sul messaggio che volete trasmettere al vostro target commerciale.
- 🟣 Chi siete?
- 🔵 Quali sono i vostri valori?
- 🟣 Come rispondete ai problemi dei clienti?
- 🔵 Quali sono le emozioni che volete trasmettere quando il prospect vede, prova, acquista il vostro prodotto?
È così che sarete ricordati.
Avere bravi venditori
Sembra una sciocchezza, ma è anche la linfa vitale dell’azienda. Se fate marketing diretto e i vostri venditori non sanno vendere, non andremo lontano. Allo stesso modo, se non fate direct marketing ma piuttosto emailing e i vostri venditori/commercianti non sono bravi nel copywriting, vi romperete i denti. 🦷 Se dovete assumere, il monitoraggio di LinkedIn è un’ottima pratica: andate subito a caccia del venditore, del community manager, del marketer e potete vedere i loro metodi di prospezione in azione sulla rete. Il modo migliore per verificare se siete bravi o se lo è la persona che avete di fronte è creare uno scenario in cui si vendono i vostri prodotti. Naturalmente, la competenza sui prodotti si acquisisce con il tempo, ma la fibra si vede facilmente a prima vista. 👀
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Inbound marketing vs. outbound marketing
- Inbound marketing = portare il cliente da voi attraverso una strategia di comunicazione avanzata.
- Outbound marketing = Fare vendita diretta, andare dal cliente, grazie a mailing, telefonate, eventi.
L’inbound marketing per attirare i clienti
Come avrete notato, fin dall’inizio abbiamo parlato di vendita diretta e di inbound marketing. Ma abbiamo girato intorno all’argomento senza definirlo troppo, quindi ecco un po’ più di precisione.
È una tecnica di prospezione B2b, l’unica differenza è che non è diretta. Utilizzeremo strumenti per attirare il cliente, interagire con lui e fidelizzarlo.
Comunicazione digitale
La prima leva sarà la comunicazione digitale, per attirare i prospect verso la vostra azienda o i vostri prodotti. Come si fa?
- Pubblicità e annunci online,
- Blog,
- Pagina Youtube,
- Reti sociali,
La gestione della comunità
Il community manager è la persona che si occupa di creare una comunità, di far aderire le persone agli ideali e al messaggio dell’azienda e di interagire con i potenziali clienti per creare un legame.
Pertanto, l’idea comune è che sia lì solo per creare visibilità per il marchio. Ma in realtà è parte integrante del tunnel di acquisizione. Permette di eliminare dubbi e paure e di portare il prospect all’acquisto. Fa parte della strategia di inbound marketing e partecipa realmente all’acquisizione di nuovi clienti e all’aumento del ROI e creerà contenuti grazie a :
- La pubblicazione sui social network,
- La sua attività su queste stesse reti (rispondendo ai commenti, interessandosi ai potenziali clienti).
- Nella creazione di newsletter,
- Durante le campagne di mailing,
- Facendo marketing automation (ci arriveremo presto).
Il SEO nella vostra strategia di prospezione B2b
Laricerca di nuovi clienti non si limita alle telefonate.
La SEO è il mio strumento preferito, quindi potrei avere difficoltà a essere neutrale su questa parte. 🥰
In pratica, come arrivare alle prime pagine di Google senza pagare per una pubblicità. Puntare sulla SEO è una strategia a medio/lungo termine, consiste nell’offrire contenuti di qualità agli utenti di Internet tramite un blog, al fine di mostrare loro la propria competenza su un argomento.
Rispondete alle domande dei consumatori o dei potenziali clienti nel modo migliore, rispettate alcune regole SEO e costruite una strategia di acquisizione“soft”, in cui il consumatore verrà direttamente da voi.
Per avviare questo tipo di strategia, avete bisogno di almeno un SEO writer e di alcuni strumenti.
- SemRush, per capire le domande poste dagli utenti di Internet.
- 1.fr per ottimizzare gli articoli e soddisfare i requisiti di Google.
- Seobserver per lavorare sul vostro Netlinking.
Certo, avete l’impressione che stia parlando cinese, ma lo scrittore SEO freelance o a tempo pieno che assumete deve assolutamente conoscere e saper usare questi strumenti.
Strategie di fidelizzazione
Il terzo grande pilastro dell’inbound marketing è la fidelizzazione del cliente. Perché in media è 7 volte più conveniente mantenere un cliente e fargli fare una nuova vendita piuttosto che andare a cercarne un altro. Come si fa a fidelizzare un cliente? Ci si confronta con loro e si offrono loro contenuti interessanti e personalizzati.
- Chatbot, chat reale, numero di telefono. (Rendete la comunicazione tra voi e il cliente semplice ed efficiente).
- Tutorial e/o articoli su Youtube (rendere il più semplice possibile l’utilizzo dello strumento).
- Email di marketing per annunciare novità, promozioni, eventi, nuovi contenuti disponibili.
- Esperienza utente semplificata (carrello della spesa online, prenotazione di appuntamenti online, sito web intuitivo).
- Email o Sms di promemoria.
Outbound marketing per trasformare i lead
Outbound marketing = andare verso il cliente.
Questa strategia combina la prospezione diretta (contatto diretto tra un venditore e un consumatore) e il push marketing (spingere il prodotto verso il consumatore). Pertanto, l’outbound marketing comprende :
- Annunci e pubblicità.
- E-mail a freddo,
- Prospezionetelefonica,
- Campagne di vendita multicanale,
- Eventi B2b,
- Notifiche push.
Campagne pubblicitarie e annunci
Innanzitutto, il vantaggio innegabile delle campagne a pagamento è la potenza che si ottiene. Avete la possibilità di posizionarvi sulla prima pagina di Google, LinkedIn, Instagram… in tempi rapidissimi. Inoltre, siete molto flessibili sull’Ad, potete cambiare i vostri annunci mentre sono in esecuzione e fare diversi A/B test con la stessa campagna (ideale per iniziare, quando non sapete cosa funziona meglio). L’aspetto positivo è che si ottengono risultati fin dall’inizio della campagna, ma non durano nel tempo.
Mi spiego meglio: una volta terminata la campagna, se non si rimette denaro nella macchina, la potenza della crescita non la segue. 💢 La pratica migliore è combinare la pubblicità a pagamento con la SEO. 💕💡 Lo sapevate?
Prospezione telefonica B2B
Esistono diversi modi per raccogliere i dati telefonici dei vostri potenziali clienti:
- Potete cercare i numeri dei vostri prospect sui social network attraverso strumenti di “scrapping” = non vi conoscono ancora.
- Avete ottenuto il loro numero di telefono a un evento, grazie a un modulo informativo = vi conoscono già un po’.
- Avete lanciato una campagna di prospezione in cui proponete direttamente una chiamata ai prospect = sanno che li contatterete rapidamente.
Ogni strategia è diversa e quindi ogni approccio dovrà essere pensato in base agli elementi di cui si dispone. Si tratta di una prospezione ultra diretta. Il più delle volte non vi conoscono o sanno poco di voi e dovete convincerli ad ascoltarvi.
Cold emailing e retargeting
Il cold emailing non è la stessa cosa della campagna di retargeting. Ciò che le rende davvero diverse è che nelle e-mail a freddo si contattano i potenziali clienti per la prima volta. Non sanno chi siete, non vi hanno mai parlato prima e di solito avete ottenuto i loro dati attraverso uno strumento di scraping. Quindi inviate loro e-mail molto più personalizzate e amichevoli.
L’obiettivo è creare un link e spingerli a cliccare per saperne di più su di voi, sulla vostra azienda, sui vostri servizi, su un’offerta attuale, sul vostro blog… In breve, dovete interessarli. I codici delle e-mail a freddo sono fondamentalmente diversi dalle altre strategie di marketing. 🤓
Prima di poter inviare e-mail a freddo, è necessario impostare un paio di cose sulla propria casella e-mail aziendale. Per aiutarvi, abbiamo messo insieme un tutorial completamente gratuito dalla A alla Z in modo che possiate iniziare subito e ottenere i migliori risultati. 🎁
PS: abbiamo uno strumento di marketing che vi permetterà di fare le vostre e-mail a freddo, basta cliccare sul pulsante qui sotto! ⬇️
Accedi a Waalaxy 🚀Prospezione digitale e automatizzata
Laprospezione multicanale è una delle forme più potenti di prospezione B2b, se non la più potente. Si tratta di aggiungere un prospect al vostro CRM e di inserirlo in un percorso ultra-personalizzato. Prendiamo l’esempio di Violette, l’HR, a cui vendiamo massaggi in azienda. L’idea è quella di farla entrare in uno scenario automatico grazie al quale la contatteremo su LinkedIn, riceveremo automaticamente la sua e-mail e la seguiremo via e-mail. Ecco come funziona: 
Partecipare a eventi fisici o digitali
Infine, gli eventi sono un ottimo modo per vendere direttamente, lo si fa spesso nel B2b, come le fiere, gli eventi tecnologici francesi… È anche il momento perfetto per stabilire contatti e creare partnership.
L’aspetto negativo è che sono lunghi da organizzare e molto costosi. Inoltre, a seconda di ciò che si vende, non sempre sono utili. C’è un’impennata di libri, webinar ed eventi su Youtube, che vi permetteranno di raggiungere un pubblico più vasto spendendo molto meno tempo o denaro.
LinkedIn offre l’opzione LinkedIn Live, completamente gratuita. Vi permette di creare eventi digitali visibili sulla rete. Potrete così beneficiare dell’immensità del database di LinkedIn come pubblico. Abbiamo realizzato una pratica guida a LinkedIn Live per aiutarvi a iniziare. 🎁
Che ne dite di un riassunto?
Nel corso di questo articolo, siamo riusciti a trattare i seguenti argomenti:
- Che cos’è il business prospecting B2b? 👀
- Come sviluppare la propria strategia di prospezione b2b? 🥰
- La differenza tra Inbound e Outbound marketing. ✨
Faq dell’articolo sul prospecting b2b
Non così in fretta, abbiamo ancora qualche domanda in magazzino.
Esternalizzare la prospezione delle vendite B2B
Conviene esternalizzare la prospezione commerciale? Ecco i vantaggi e gli svantaggi per voi.
i vantaggi:
- Alcune esternalizzazioni sono molto più economiche. Per esempio, lavoravo in un’azienda che aveva esternalizzato la forza vendita in Marocco, mentre la sede centrale era a Parigi; come posso dirvi, gli stipendi erano molto più bassi.
- La gestione è minima o nulla. La gestione dei team richiede tempo e un buon direttore vendite è costoso. Non dovete più preoccuparvi di questo, i venditori esterni sono generalmente esperti e autonomi.
- Non pagate i contributi al datore di lavoro per gli stipendi degli addetti alle vendite, che non hanno un contratto a tempo indeterminato, quindi se non sono bravi e non vendono, non avete un impatto eccessivo. Pertanto, si corrono meno rischi.
- Non avete il controllo sulla qualità della proposta di vendita. Non sapete se e come i vostri prodotti vengono promossi.
- I vostri prodotti non sono una priorità per l’addetto alle vendite, fanno parte di un panel di prodotti da vendere, ma cercherà prima di tutto di vendere quello che è più facile o più redditizio.
- È necessario fare molta formazione. Di solito non c’è trasferimento di informazioni tra i venditori esterni (che cercano tutti di vendere di più l’uno dell’altro), quindi dovete formare tutti i nuovi addetti e assicurarvi che con ogni nuova funzionalità, opzione, strategia… ogni venditore possa ottenere tutte le informazioni di cui ha bisogno.
- Gran parte del vostro ROI, della vostra crescita, delle vostre strategie di vendita è affidata all’esterno. E questo può essere pericoloso, soprattutto se si è agli inizi. La cosa migliore è averne il controllo.
Freelance e lancio dell’attività: Come prospezione clienti nuovi ?
Se state avviando un’attività e volete ottenere rapidamente nuovi clienti, vi consiglio di attuare una strategia di outbound marketing (per trasformare i potenziali clienti in primi clienti) e una strategia di inbound marketing.
In realtà, se acquisite 10 clienti in un mese ma ne perdete 9 il mese successivo perché non vi siete presi cura di loro, sarà ancora più difficile raggiungere i 10 clienti successivi e vi troverete molto presto in grossi guai. Seguite la guida -> per iniziare a lavorare in Freelance con l’automazione del marketing.
Quanto costa impostare un sistema completo di b2b prospecting delle vendite?
- Tra 5000 € e 8000 € per uno studio competitivo.
- Tra 2.000 € e 4.500 € per il posizionamento sul mercato e il messaggio.
- Tra 32.000 € e 52.000 € lordi, escluse le spese, all’anno per un rappresentante commerciale. (marketing in uscita)
- Circa 24.000 € lordi, spese escluse, all’anno per un community manager. (marketing in entrata)
- Circa 250 € al mese di strumenti di marketing (campagne di automazione, gestione clienti CRM, pianificazione dei post).
Opzionale:
- Campagna di annunci: si definisce la tariffa di propria scelta. Si tratta di un sistema di aste.
- Partecipazione a un evento fisico: I prezzi variano molto a seconda dell’evento, ma è comunque super costoso. 😅
Allora, siete pronti a conquistare nuovi clienti con il prospecting B2b?
