Il cold emailing è una strategia che richiede una certa metodologia per funzionare sulle conversioni. 💥 In questo articolo scoprirete i 14 errori dei principianti che avviano una strategia di cold email.
Definizione e strategie del cold email
Un’e-mail a freddo, detta anche e-mail outreach, significa semplicemente contattare, in modo proattivo, un interlocutore con cui non si è mai avuto uno scambio precedente.
È uno dei canali più efficaci, economici e utilizzati nell’acquisizione B2B, ma anche uno dei più abusati.
Questo articolo è stato scritto in collaborazione con Scalezia.
Scalezia supporta startup, scale-up ma anche PMI nell’implementazione dei più recenti metodi di “crescita” per creare una crescita sostenibile e internalizzare queste competenze, al fine di rendere l’azienda autonoma nel lungo periodo. 🛣️
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Come scrivere una buona Cold Email?
Questo non è vero.
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Il cold emailing non ha lo scopo di danneggiare, infastidire o molestare. Se viene criticato, è perché gli vengono attribuiti ruoli che non può svolgere.
Molte persone fraintendono ciò che ci si può aspettare da una cold mail. Una cold mail non è pensata per vendere. Un’cold email non è pensata per elogiare i meriti della vostra azienda. Un cold email non è pensata per promuovere i propri prodotti o servizi.
Il ruolo di una cold email è quello di creare una relazione tra due interlocutori, intorno a un argomento o a un interesse comune. Il ruolo di una Cold Email è quello di creare nell’interlocutore il desiderio di continuare lo scambio attraverso un altro canale, di solito una telefonata o un incontro. Un’e-mail a freddo è progettata per creare una relazione.
Per creare un tocco umano. Per creare legami. Né più né meno. Vedremo nella prossima parte: se ben eseguita, una strategia di acquisizione tramite e-mail a freddo può essere estremamente efficace.
Come scrivere la migliore Cold Email di sempre per le vendite?
Perché? Perché una pratica intelligente permette, concretamente, di rompere il ghiaccio con qualsiasi decisore, e questo, come vedremo di seguito, in modo quasi del tutto automatizzato.
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Mentre ci vogliono in media dalle 7 alle 9 telefonate per convincere un decision maker a parlare al telefono, bastano pochi minuti per automatizzare una sequenza di cold email che seguiranno il decision maker in diversi momenti chiave, e per tutto il tempo che si vuole.
In termini di metriche, il Cold Emailing è molto potente. Infatti, una campagna ben progettata può ottenere un tasso di apertura dell’80% e un tasso di risposta del 20%, o anche molto di più. A riprova di ciò, ecco un esempio di campagna con un tasso di apertura del 97% e un tasso di risposta del 25% che abbiamo lanciato per uno dei nostri clienti. 🚀
E non mancano esempi simili alla campagna e-mail di cui sopra. 👈
E come prova, ecco alcuni casi di studio di progetti di acquisizione che abbiamo realizzato per nuovi clienti nell’ambito della nostra agenzia:
- Ecco come abbiamo generato 151 contatti con i più grandi marchi B2C in 10 settimane (accedi al caso di studio).
- Ecco come abbiamo generato 174 contatti con le PMI in 12 settimane (vai al caso di studio).
- Ecco come abbiamo generato 28 contatti con le più grandi banche e compagnie assicurative in 6 settimane (accedi al caso di studio).
- Ecco come abbiamo generato 61 contatti con una sola campagna di cold email : Accedi allo script della campagna.
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Grazie a questi esempi avrete capito che il cold emailing non è altro che l’estensione diretta della vostra strategia di marketing nel suo complesso.
- La qualità del vostro targeting.
- Dalla qualità della vostra segmentazione.
- Dal vostro posizionamento.
- Sulla forza della vostra proposta di valore.
- Sulla comprensione del mercato e delle sue esigenze.
Non esiste una ricetta miracolosa per il cold emailing.
Come inviare una Cold Email economica?
Quando si parla di canali di acquisizione, è difficile trovare qualcosa di più economico dell’invio di cold email.
Analizziamo un po’ il costo. 🤑
- Un dominio dedicato: circa 5 euro all’anno al massimo.
- Un mittente di e-mail: circa 2 euro al mese.
- Un software di invio come Waalaxy: tra 40€ e 80€ al mese
In totale, dovrete contare tra i 47 e gli 87 euro al mese per una suite operativa di cold emailing.
Esempi di calcolo delle Cold Email di Outreach
Per misurare l’interesse finanziario del cold emailing nell’acquisizione B2B, confrontiamo il suo costo con quello di altri canali.
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💡 Attenzione: questi calcoli sono indicativi e, per loro natura, possono includere alcune approssimazioni. Tuttavia, gli ordini di grandezza rimarranno invariati.
CPM (costo per mille)
Confrontiamo questo punteggio con altri canali (Fonte):
- Pinterest Ads: $30 per 1000 impressioni.
- Annunci su YouTube: 9,68 dollari per 1000 impressioni.
- Annunci su Instagram: 7,91 dollari per 1000 impressioni.
- Facebook Ads: 7,19 dollari per 1000 impressioni.
- Annunci su LinkedIn: 6,59 dollari per 1000 impressioni.
- Annunci su Twitter: 6,46 dollari per 1000 impressioni.
CPC (Costo per clic) vs. CPR (Costo per risposta)
Confrontiamolo con il CPC medio delle maggiori piattaforme:
- LinkedIn Ads: 3,72 dollari nel quarto trimestre 2018 (fonte).
- YouTube Ads: 3,61 dollari nel quarto trimestre 2018 (fonte).
- Google Ads: 1,33 dollari nel quarto trimestre 2018 (fonte).
- Annunci su Twitter: 0,40 dollari nel quarto trimestre 2018 (fonte).
- Facebook Ads: 0,57 dollari nel quarto trimestre 2018 (Fonte).
Che si tratti di CPM o CPC/R, nel B2B il Cold Emailing, abbinato a LinkedIn, si posiziona sistematicamente come il canale di acquisizione outbound meno costoso.
Ora sapete tutto sulle basi del cold emailing! 🚀
I 14 errori da evitare nel cold emailing
Il cold emailing è una strategia che richiede una certa metodologia per funzionare sulle conversioni.
In questa parte, scoprirete i 14 errori dei principianti che iniziano una strategia di cold emailing.
Qualche giorno fa, ho scoperto una gemma rara. Un vero e proprio caso da manuale. Un compendio di errori. Tanto che non ho resistito a condividerlo. 🤗
Eccolo qui:
Perché questa e-mail apparentemente insignificante ha attirato la mia attenzione?
Semplicemente perché raccoglie, da sola, la stragrande maggioranza degli errori da NON commettere nel cold emailing. È semplice: basterebbe, in termini assoluti, fare l’esatto contrario per ottenere una buona e-mail.
Ma quali sono questi errori? 🤐
Ne ho contati 14.
Ognuno di essi giustifica un po’ più del precedente la sua presenza nella mia casella di posta elettronica. Suggerisco semplicemente di rivederli insieme per evitare, in futuro, di cadere in questi trabocchetti che possono (e avranno) conseguenze disastrose sulle vostre campagne.
Ecco i 14 errori che decifreremo insieme: 👇
1. Strumento sbagliato.
2. La formattazione.
3. Nessuna personalizzazione.
4. Nessun contesto.
5. Parole di spam.
6. Indirizzo.
7. (Mancanza di) firma.
8. “Inviato dal mio iPhone”.
9. Modello.
10. Testo in inglese.
11. Nessuna domanda.
12. Copywriting: troppa pubblicità.
13. Manca la programmazione DNS.
14. Link di annullamento dell’iscrizione.
Errore 1 nel Cold Email : Strumento sbagliato
Il mittente ha scelto di utilizzare Mailchimp per inviare la sua campagna – perché sì, non c’è dubbio che si tratti di una campagna completamente automatizzata. Nei punti seguenti spiegheremo perché. Ad essere onesti, non abbiamo assolutamente nulla contro questo strumento. 👽
È una delle migliori opzioni, a nostro avviso, per l’invio di newsletter o semplicemente per avviare una strategia di Marketing Automation.
Tuttavia, Mailchimp non è assolutamente adatto per il Cold Emailing. Perché no? Semplicemente perché è una soluzione di Email Marketing – per l’invio, ad esempio, di newsletter -, progettata per inviare email su larga scala e in modo istantaneo.
Questo è l’opposto di un (buon) software di Cold Emailing, che cercherà di temporizzare l’invio, al fine di simulare un utilizzo umano. Ma le differenze non si fermano qui. Per approfondire ulteriormente queste differenze, consultate il corso online gratuito di Scalezia.
Errore 2: mancanza di formattazione
La formattazione di questa e-mail pone un grosso problema, in due modi: ⏬
- L’intero corpo dell’e-mail è in grassetto. Chi, scrivendo un’e-mail, fa consapevolmente questa scelta di layout? Un’e-mail inviata da una persona a un’altra, nella maggior parte dei casi, è scritta in testo standard, con una formattazione minima.
- Il piè di pagina dell’e-mail, che inizia nella riga grigia dopo l’ultima riga del corpo. Questo indizio è un chiaro segno dell’uso di un modello di email. Questo tipo di elemento visivo nelle e-mail automatizzate segnala immediatamente che l’e-mail non è stata personalizzata e innesca un’immediata sensazione di rifiuto nella mente del destinatario. Torneremo su questo punto.
Errore 3: nessuna personalizzazione
È semplice: il testo non contiene alcun tipo di personalizzazione. Il principio stesso di un’e-mail di prospezione è quello di personalizzarla il più possibile per far capire al destinatario che siete interessati a lui, alla sua attività e ai suoi eventuali problemi. 🤫
Esistono diversi modi per personalizzare un’e-mail, sia che si tratti di macro (a livello di pubblico) che di micro (a livello di individuo), ma la parola d’ordine rimane la stessa: ogni interlocutore deve avere la sensazione che l’e-mail sia stata pensata e scritta appositamente per lui.
Nel caso di questa email, non è stato aggiunto nemmeno il grado zero di personalizzazione (la famosa variabile {{firstname}} ), il che è una prova evidente della scarsa qualità dei dati utilizzati o della mancanza di know-how – le due cose sono spesso collegate.
Errore 4: assenza di contesto
Per essere ricettiva, una persona che non vi conosce deve essere in grado di collocarvi nel suo ambiente. Senza sufficienti elementi contestuali, soffrirà di una dissonanza che la porterà a diffidare e a ritirarsi. 🙈
È quindi fondamentale che vi applichiate a fornire al destinatario delle vostre e-mail il maggior numero possibile di elementi contestuali per consentirgli di sapere chi siete, da dove venite e chi o cosa permette il vostro scambio. In questo caso, nessun elemento di alcun tipo mi permette di collocare il mio interlocutore all’interno del mio ambiente.
Non so cosa ci leghi, né con quali mezzi o attraverso chi questo interlocutore abbia scoperto la mia esistenza e si sia messo in contatto con me. Mi trovo di fronte a un’e-mail di un perfetto sconosciuto che mi chiede di cliccare su un link di cui non conosco l’origine e il contenuto. È difficile convincermi a fidarmi abbastanza da generare una conversione da parte mia, anche con il miglior prodotto e la migliore proposta di valore in assoluto.
Errore 5: parole spam
L’email contiene parole spam, cioè parole vietate dagli algoritmi e dai server dei destinatari. La conseguenza del loro utilizzo, come suggerisce il nome, è un biglietto di sola andata per la casella di spam. 🗑️
Queste parole devono quindi essere assolutamente bandite dai vostri contatti con persone che non hanno mai ricevuto una vostra e-mail. Per vostra informazione, ecco le uniche eccezioni che vi permetteranno di utilizzare le parole spam senza temere alcun problema di deliverability:
➔ I destinatari hanno inserito nella whitelist il vostro indirizzo e-mail.
➔ Avete già scambiato diverse e-mail con l’indirizzo in questione (questo ovviamente induce una o più risposte da parte loro).
l’indirizzo e-mail del destinatario fa parte della vostra organizzazione. Per quanto riguarda questa e-mail, ho identificato una delle parole spam più represse, ossia “gratis”, nonché una formula sicuramente nel mirino degli algoritmi, ossia “Prendilo finché puoi!”. Inoltre, anche l’uso di tre punti esclamativi ha pesato sulla bilancia. Un uso troppo frequente di questi punti sarà sanzionato. Un modo semplice ed efficace per aggirare le spamword è quello di utilizzare le perifrasi, privilegiando gruppi di parole con forti variazioni semantiche (ad esempio, “accesso totalmente aperto al pubblico” piuttosto che “gratuito”).
Errore 6 nel Cold Email : L’indirizzo nell’e-mail di contatto
L’indirizzo e-mail è un’evidente ammissione di automazione. 🤖 Il “via mailchimpapp.net” indica senza alcuna ambiguità che l’e-mail è stata inviata attraverso uno strumento di marketing e-mail.
Un buon strumento di Cold Emailing utilizzerà direttamente il mittente dell’e-mail senza utilizzarlo come copertura o relè. È come se il mittente prendesse il controllo della casella di posta elettronica per inviare e-mail a nome dell’utente.
d’altra parte, uno strumento destinato all’invio di newsletter utilizzerà i propri mittenti per l’invio, come Mailchimp in questo caso. E quindi lascerà evidenti segnali di mancanza di autenticità che faranno crollare le prestazioni delle loro campagne.
Errore 7 : (Mancanza di) firma nei modelli di email di Outreach
Nel cold emailing, la firma ha due funzioni: 👇
- Questa permette di dare un massimo di informazioni su di sé all’interlocutore, e quindi ha un potere di rassicurazione attestando che siamo effettivamente una persona reale e non un truffatore.
- Questo permette di attestare lo stesso stato di cose agli algoritmi, che analizzano le firme alla ricerca di un massimo di informazioni per attestare la legittimità dei mittenti, e quindi prevenire gli abusi.
Queste due ragioni giustificano l’inserimento del maggior numero di informazioni possibili – su di sé e sulla propria azienda – nella firma dell’e-mail. Mi riferisco ai seguenti dati, tra gli altri:
➔ Nome e cognome.
➔ Il vostro titolo di lavoro.
➔ Nome dell’azienda.
➔ Il vostro numero di telefono.
➔ La sede aziendale.
➔ Il nome del dominio.
Errore 8: “Inviato dal mio iPhone”
Questo è l’elemento che mi ha fatto più ridere. Sebbene sia uno strumento interessante nel caso di un promemoria scritto correttamente e personalizzato, il “Sent with my iPhone”, in questo contesto e in contrasto con tutti gli elementi qui elencati, diventa quasi comico. 😂
Errore 9: Best cold email templates b2b di vendita di e-mail
Anche se il mittente sembra essersi preoccupato di scegliere una formattazione il più possibile neutra, il piè di pagina e i margini sovradimensionati a destra e a sinistra del testo sono la prova evidente dell’uso di un modello.
Nel cold emailing, i modelli di formattazione come quelli utilizzati per le newsletter o le email transazionali sono assolutamente da bandire. Questo per un semplice motivo: nessuno li usa per inviare e-mail personali.
Errore 10 nel cold emailing: Testo in inglese
Allora, sì: parlo inglese. Ho anche vissuto in Inghilterra per 4 anni e in India per 2 anni. Ma l’autore dell’e-mail probabilmente non lo sa. Tuttavia – e questa è un’informazione che potrebbe facilmente verificare -, attualmente vivo in Francia e sono, ovviamente, francofona, e il francese è la mia prima lingua. 🫡
Naturalmente, l’inglese è oggi una lingua universale parlata dalla stragrande maggioranza delle persone. Tuttavia, inviare un’e-mail in inglese a una persona non madrelingua senza cercare di fornire alcun contesto è un chiaro segno di pigrizia quando si parla di e-mail targeting.
Un consiglio: se vi rivolgete a uno straniero, assicuratevi di contattarlo nella sua lingua o di giustificare esplicitamente l’uso di una lingua diversa dalla sua. In questo caso, l’umorismo e l’autoironia sono strumenti eccellenti. 👌
Errore 11: nessuna domanda
Lo scopo del Cold Emailing è soprattutto quello di creare un rapporto interpersonale tra il mittente e il destinatario. In questo senso, uno dei fondamenti del Cold Emailing è l’empatia. Questa empatia deve essere manifestata da segnali distillati nel corpo dell’e-mail. 🥰
I primi sono elementi che indicano che siete sinceramente interessati al vostro interlocutore. Il secondo sono domande precise e ben ponderate, che sono chiari segnali di interesse per il vostro interlocutore. Queste domande vi permetteranno di avviare una conversazione con il vostro interlocutore e di stimolare quel pizzico di narcisismo che tutti noi possediamo.
Creerete così l’ambiente ideale per generare una risposta e dare vita a uno scambio che avrà tutte le possibilità di evolvere in una discussione commerciale. Nel caso di questa e-mail, non ci sono domande o manifestazioni di interesse. Il suo contenuto è egocentrico dalla A alla Z e commette uno degli errori più classici del Cold Emailing: rendere il destinatario un semplice osservatore anziché il protagonista. 🧨
Nel cold emailing, bisogna sapersi mettere in secondo piano – così come la propria azienda – per concentrarsi sull’interlocutore.
Errore 12: scrivere troppa pubblicità
Il cold emailing non è un cartellone pubblicitario o una pagina di vendita. Il suo obiettivo non è generare una vendita o una conversione di qualsiasi tipo – salvo rare eccezioni -, ma semplicemente generare una risposta nel senso di uno scambio più approfondito. Si raccomanda pertanto di utilizzare uno stile semplice, privo di qualsiasi verbosità di marketing. 🌌
In questo caso, frasi come “Prendilo finché sei in tempo! “, “Tutto questo termina domani a mezzanotte” o “Non vorrai perderti questo…” sono tutte frasi dal sapore di marketing. ” sono tutte formule di marketing e trucchi argomentativi da evitare a tutti i costi. Il modo migliore per provocare riluttanza e fastidio nel vostro interlocutore. 🗣️
Errore 13: Mancata programmazione DNS (Email che funzionano)
La deliverability è uno dei pilastri del cold emailing. E tra i prerequisiti per una buona deliverability, la programmazione DNS è in cima alla lista. Le impostazioni del DNS (Domain Name System) sono, in un certo senso, la carta d’identità digitale del vostro dominio e, per estensione, del vostro mittente.
Esse consentono al vostro dominio di autenticarsi presso i server con cui interagirà. È quindi essenziale configurarle con attenzione. 🙌
Queste 3 programmazioni non sono negoziabili:
➔ L’SPF, che sta per “Sender Policy Framework” (Quadro delle politiche del mittente).
il DKIM, per “DomainKeys Identified Mail”.
il DMARC, per “Domain-based Message Authentication, Reporting & Conformance” (Autenticazione, segnalazione e conformità dei messaggi basati sul dominio).
Se avete seguito correttamente il nostro tutorial, non temete, siete già a buon punto!
Nel caso del mittente qui utilizzato, come risulta da una semplice analisi del dominio con Mxtoolbox, è attivo solo l’SPF.
Il mittente si priva quindi di due delle tre configurazioni più importanti per offrire alle proprie e-mail tutte le possibilità di arrivare nella casella di posta.
Errore 14 nel cold emailing: Link di disiscrizione
Uno degli argomenti più dibattuti nell’ambito del Growth e del Digital Marketing: la questione del link di disiscrizione. La nostra umile opinione in merito è semplice: è inevitabile nell’email marketing, ma assolutamente vietato nel cold emailing.
Questo può essere spiegato in due punti: ⏬
- È una chiara ammissione di invio automatizzato e di mancanza di autenticità nel processo.
- Un clic su di esso da parte del destinatario sarà interpretato negativamente dagli algoritmi, che abbasseranno il rating di fiducia del mittente e del vostro dominio.
È comunque obbligatorio offrire un’opzione di annullamento dell’iscrizione ai vostri interlocutori per consentire loro di terminare lo scambio. A tal fine, vi consigliamo semplicemente di sostituire il link di annullamento dell’iscrizione con il seguente elemento:
“PS. Non esitate a farmi sapere se volete che i nostri scambi finiscano qui”
Ovviamente, siete totalmente liberi di scegliere la formulazione. L’obiettivo è semplicemente quello di dare all’interlocutore la possibilità di impedirvi di inviargli ulteriori comunicazioni.
Questa alternativa presenta diversi vantaggi:
- Nessun calo di deliverability causato da un clic sul link di annullamento dell’iscrizione.
- La campagna si interrompe automaticamente per il destinatario in seguito alla sua risposta.
- La risposta, anche se negativa, consente di migliorare il rapporto tra email in uscita e in entrata, che è molto importante per la deliverability.
Conclusioni: Quanto è efficace il Cold Emailing?
Il Cold Emailing è un canale di acquisizione impegnativo, che richiede un certo livello di padronanza, pratica e conoscenze sufficienti. Inoltre, essendo in continua evoluzione, richiede un costante aggiornamento delle proprie conoscenze per rimanere rilevanti nelle proprie azioni 😉
Tuttavia, se ben padroneggiato, è uno dei modi più efficaci, duraturi e poco costosi per generare lead B2B di alta qualità in modo prevedibile.
FAQ: È giusto inviare cold email ?
Perché fare Inbound Marketing con le cold email ?
Un approccio di inbound marketing consiste nell’attirare potenziali clienti verso la vostra azienda fornendo loro contenuti pertinenti e utili, piuttosto che trovarli attraverso campagne pubblicitarie invasive. 😐
Il nostro obiettivo è costruire un rapporto di fiducia con i futuri clienti, fornendo loro informazioni adeguate alle loro esigenze e ai loro interessi e incoraggiandoli ad acquistare prodotti e servizi.
Le tecniche di cold email possono sfruttare gli approcci dell’inbound marketing, tra cui l’utilizzo di contenuti utili e rilevanti per il pubblico di riferimento. 🧲
Fornendo i giusti contenuti nelle e-mail ai vostri potenziali clienti, potrete fare di più:
- Aggiungere valore al messaggio di primo contatto.
- Porre domande aperte sulla rilevanza di quest’ultimo può aiutarvi a ottenere risposte.
- Riprendete il prospect in un messaggio successivo con questi contenuti.
Un approccio di inbound marketing consente quindi di creare interazioni più qualitative con i prospect, offrendo loro il massimo valore aggiunto.
Ecco fatto, ora sapete tutto quello che c’è da sapere sul cold email ! 🚀
