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Prospecting B2b : studio, tecniche e budget

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Quando parliamo di B2B Prospecting, parliamo di ricerche di mercato e poi di strategia di vendita (di solito digitale). In questo articolo vedremo:

  • 🩺 Come fare da soli una buona ricerca di mercato senza rivolgersi a un’agenzia.
  • 🌌Come trovare il vostro posizionamento e i vostri vantaggi competitivi.
  • 🚀 Come fare prospect in modo efficace con la marketing automation.
  • 💫 Come mantenere i clienti dopo averli convertiti.

Il prospecting non avrà più segreti per voi. 🧙

Che cos’è la Prospecting B2B commerciale ?

Quando parliamo del processo di acquisizione di nuovi clienti nel campo del business, di cosa stiamo parlando? Stiamo parlando della commerciale B2B prospecting. in realtà B2b o Btob, significa semplicemente “Business to business” e quindi da un’azienda all’altra.

Voi offrite i vostri beni e servizi alle aziende. 🚀

C’è una differenza tra Btob e Btoc prospecting, che è l’acronimo di business to customer ” dall’azienda al cliente.

Per cliente, qui, intendiamo una persona fisica e non il rappresentante di un’identità aziendale. Non parliamo e vendiamo allo stesso modo quando il nostro obiettivo è un’azienda o una persona. In questo articolo ci concentreremo sulle tecniche di vendita specifiche per il B2B. Durante la lettura imparerete i passaggi per avviare una prospezione, ma anche le tecniche migliori a seconda del vostro budget e delle vostre esigenze. 🤓

Come si sviluppa una strategia di vendite B2B prospecting ?

Si tratta chiaramente di un passo impensabile nello sviluppo e nella sostenibilità di un’azienda. Nel 2022, viviamo nel mondo del capitalismo e del consumismo al massimo. Il mercato è saturo di nuove aziende e nuovi prodotti da vendere. Siamo in un mercato che offre alle aziende la possibilità di arricchirsi e quindi di crescere solo se si vende valore (prodotti o servizi).

Le conseguenze di questo mercato sono abbastanza semplici da analizzare:

Secondo Oberlo, nel 2021 il numero di piccole imprese negli Stati Uniti raggiungerà i 32,5 milioni, costituendo la quasi totalità (99,9%) delle imprese statunitensi.

(articolo associato)

Cosa significa questo? Significa che non smetterà di crescere, anche in un mercato saturo.

Che altro significa? Significa che la concorrenza è esponenziale e quindi la crescita del business è più difficile da raggiungere, soprattutto quando si è nuovi, perché bisogna farsi spazio in un oceano pieno di squali.

Immaginate che tutti i concorrenti siano bolle di sapone, ma che partano tutti da un’unica grande bolla = il bisogno del consumatore. Con ogni nuovo concorrente, la bolla si divide (in modo non uniforme): questa è la quota di mercato.

Così, nuovi concorrenti arrivano e prendono quote di mercato e ci sono sempre più bolle.

Questo è quasi esattamente vero. C’è anche un altro fattore da tenere in considerazione, e cioè che non tutto si rompe, e cioè che la domanda dei consumatori è in aumento.

Nel B2B, più aziende ci sono, più concorrenti ci sono, ma più aziende ci sono, più clienti potenziali

ci sono.
ci sono anche i potenziali clienti. E questo è un aspetto che non dobbiamo dimenticare. La bolla iniziale quindi si divide, ma anche la sua circonferenza aumenta, anche se in genere meno rapidamente.

È assolutamente necessario fare B2B prospecting ?

Dopo aver spiegato tutto questo, credo che la risposta sia chiara come il sole. Sì. 💚

Ma. Naturalmente ci sono delle eccezioni (e ci sono ancora), anche i grandi marchi fanno marketing, ma passano più tempo a fidelizzare i clienti e a rafforzare l’immagine del marchio, piuttosto che a fare prospezione diretta.

La prospezione diretta non è sempre obbligatoria, ma lo è la strategia di marketing. Quindi, che ne dite di iniziare assicurandovi di avere ben chiara la vostra strategia di posizionamento di marketing prima di passare all’acquisizione dei clienti? 🚀

Fare uno studio della concorrenza

Realizzare uno studio sulla concorrenza non è una scienza missilistica e non è necessario pagare 5.000 dollari per avere qualcuno che faccia ricerche su Internet per voi. È sufficiente comprendere un po’ di gergo commerciale e di marketing e sapere dove trovare le informazioni.

Non vi dico nulla di nuovo se vi dico che Internet è pieno di errori e di informazioni false.

Per fare la vostra ricerca sulla concorrenza, dovete avere a portata di mano siti affidabili come societe.com per verificare le informazioni che trovate online (come le dimensioni e la salute economica dell’azienda). Quindi, a grandi linee, ciò di cui si viene a conoscenza sono questi 3 punti:

  • Il funzionamento generale del mercato in cui vi trovate: Supponiamo che offriate un servizio di massaggi per i dipendenti, che tipo di attività di outreach viene svolta, che tipo di pubblicità vedete in rete? Senza entrare nel vivo della questione, basta farsi un’idea del messaggio, dei prezzi, dei tipi di servizi e delle gamme offerte…
  • I concorrenti diretti: Manteniamo lo stesso esempio, aggiungiamo l’area geografica. Chi offre massaggi per aziende a Parigi? Qual è il loro target, come si differenziano? Fate un elenco.
  • I concorrenti indiretti: Sono aziende che soddisfano la stessa domanda, ma non allo stesso modo. In pratica, hanno prodotti sostitutivi. Ad esempio, una spa che produce un pacchetto per le aziende.

Durante la ricerca, vi renderete conto che alcuni dei vostri concorrenti non hanno lo stesso prezzo, lo stesso messaggio e/o gli stessi tipi di approccio.

Se questo è il caso, è perché spesso non hanno lo stesso target. Ma allora, come si fa a sapere se si ha il target giusto?

Definite il vostro personaggio

La persona è un personaggio che si inventa. È un po’ come la testa del vostro cliente ideale: cosa fa, come si comporta, quali sono i suoi problemi. Si possono avere più personas. Ad esempio, se vendete massaggi per le aziende (tanto per cambiare), potete avere un personaggio principale:

I responsabili delle risorse umane o della felicità delle start-up parigine.

E una persona secondaria:

HRD di grandi aziende che hanno ottimi comitati aziendali.

E in questo caso il messaggio sarà diverso. D’altra parte, in termini di comunicazione digitale, sarà complicato parlare a entrambi contemporaneamente, perché non hanno gli stessi codici. Dovrete quindi scegliere una persona principale per la vostra strategia di inbound marketing. Per farlo, guardate :

  • Il mercato meno saturato dalla concorrenza.
  • Il mercato più vivace (volume, evoluzione, tendenze).

Supponiamo che a Parigi ci siano più startup che potrebbero acquistare il vostro pacchetto “Massaggio aziendale”. La vostra persona avrà questo aspetto:

Un errore che si commette spesso è che le aziende cercano sempre di vendere dopo le altre aziende nel B2b, salvo poi dimenticare che si sta vendendo a una persona e che questa persona, pur decidendo per l’intera azienda, può spingere il vostro servizio più di quello di un concorrente se ha affetto per il prodotto e/o il venditore.

Quindi, quando create la vostra persona, ricordate sempre che state profilando un individuo, non un tipo di azienda 😉

Trovare i vantaggi competitivi

Di conseguenza, non siete gli unici a voler vendere a Violet i vostri trattamenti di massaggio aziendale.

Per vendere, dovrete distinguervi. Più ci si concentra su un pubblico mirato, meglio si riesce a comprenderlo e a personalizzare il messaggio. Quali sono i vostri vantaggi competitivi?

  • 💰 Un vantaggio di costo? Siete più economici dei vostri concorrenti.
  • 😎 Un vantaggio di differenziazione del prodotto? Il vostro prodotto ha più caratteristiche, è di migliore qualità, ha un design migliore, ha opzioni esclusive…
  • 🦅 Un vantaggio di differenziazione del marchio? Il vostro marchio ha un messaggio forte e diverso dagli altri, impegno sociale, forte identità, rappresenta una comunità…

Naturalmente potete (e dovete) combinare i vantaggi competitivi. Tuttavia, deve avere un senso: se avete i messaggi più economici di Parigi ma vendete “sedute di lusso”, i vostri clienti si perderanno.

Siate chiari sul messaggio commerciale

È quindi giunto il momento di introdurre la chiarezza del messaggio nella vostra strategia di vendita B2b. Il vostro messaggio commerciale è come la vostra carta grafica (tranne se fate un pivot), dovete rimanere molto chiari sul messaggio che volete trasmettere al vostro target commerciale.

  • Chi siete?
  • Quali sono i vostri valori?
  • Come rispondete ai problemi dei clienti?
  • Quali sono le emozioni che volete trasmettere quando il potenziale cliente vede, prova, acquista il vostro prodotto?

È così che sarete ricordati.

Avere buoni venditori

Sembra una sciocchezza, ma è anche il motore della guerra. Se fate marketing diretto e i vostri venditori non sanno vendere, non andremo lontano. Allo stesso modo, se non fate direct marketing ma piuttosto emailing e i vostri venditori/commercianti non sono bravi nel copywriting, vi romperete i denti. 🦷

Se dovete assumere, il monitoraggio di LinkedIn è un’ottima pratica: andate subito a caccia del venditore, del community manager, del marketer e potete vedere i loro metodi di prospezione in azione sulla rete.

Il modo migliore per verificare se siete bravi o se lo è la persona che avete di fronte è creare uno scenario in cui si vendono i vostri prodotti. Naturalmente, la competenza sui prodotti si acquisisce con il tempo, ma la fibra si vede facilmente a prima vista. 👀

Inbound marketing vs. outbound marketing

  • Inbound marketing = Portare il cliente da voi attraverso una strategia di comunicazione avanzata.
  • Outbound marketing = Effettuare vendite dirette, andare dal cliente, attraverso mailing, telefonate, eventi.

L’inbound marketing per attirare i clienti

Come avrete notato, abbiamo parlato di vendite dirette e di inbound marketing fin dall’inizio. Ma abbiamo girato intorno all’argomento senza definirlo troppo, quindi ecco un po’ di precisione.

Inbound marketing = Porta il lead

da te.
È una tecnica di B2B prospecting, l’unica differenza è che non è diretta. Utilizzeremo strumenti per attirare il prospect, interagire con lui e fidelizzarlo.

Comunicazione digitale

La prima leva sarà la comunicazione digitale, per attirare i prospect verso la vostra azienda o i vostri prodotti. Come si fa?

  • Pubblicità e annunci online,
  • Blog,
  • Pagina Youtube,
  • Reti sociali,

La gestione della comunità

Il community manager è la persona che si occuperà di creare una community, di far aderire le persone agli ideali e al messaggio dell’azienda e di interagire con i lead per creare un legame.

L’idea sbagliata comune è che sia lì solo per creare visibilità per il marchio. Ma in realtà è parte integrante del tunnel di acquisizione.

Permette di eliminare dubbi e paure e di portare il prospect all’acquisto. Fa parte della strategia di inbound marketing e partecipa realmente all’acquisizione di nuovi clienti e all’aumento del ROI.

Crea contenuti attraverso :

  • La pubblicazione sui social network,
  • La sua attività su queste stesse reti (risposta ai commenti, interesse per le prospettive).
  • Nella creazione di newsletter,
  • Durante le campagne di mailing,
  • Facendo marketing automation (ci arriveremo presto).

SEO nella vostra strategia di B2B prospecting

La ricerca di nuovi clienti

non si limita alle telefonate.
Il SEO è il mio strumento preferito, quindi potrei avere difficoltà a essere neutrale su questa parte. 🥰

SEO = Search Engine Optimizer. In pratica, come raggiungere le prime pagine di Google senza pagare una pubblicità.

Puntare sulla SEO è una strategia a medio/lungo termine, consiste nell’offrire contenuti di qualità agli utenti di Internet tramite un blog, al fine di mostrare loro la vostra competenza su un argomento.

Rispondete alle domande dei consumatori o dei potenziali clienti nel modo migliore, rispettate alcune regole SEO e costruite una strategia di acquisizione “soft”, in cui il consumatore verrà direttamente da voi.

Per avviare questo tipo di strategia, avete bisogno di almeno un autore SEO e di alcuni strumenti.

  • SemRush, per capire le domande poste dagli utenti di Internet.
  • 1.fr per ottimizzare gli articoli e soddisfare i requisiti di Google.
  • Seobserver, per lavorare sul vostro Netlinking.

Certo, ora sembra che stia parlando cinese, ma lo scrittore SEO freelance o a tempo pieno che assumete deve assolutamente conoscere e saper usare questi strumenti.


💡 Sapevate che la SEO è totalmente accessibile ai principianti. Infatti, basta seguire alcuni tutorial e corsi di formazione online per comprendere tutti gli aspetti e i vantaggi di questa tecnica per la lead generation B2b.

Per aiutarvi, abbiamo creato una guida gratuita per i principianti della SEO. 🎁


Strategie di fidelizzazione

Il terzo grande pilastro dell’inbound marketing è la fidelizzazione del cliente. Perché è in media 7 volte più economico mantenere un cliente e farlo ricredere che andare a cercarne un altro.

Come si fa a trattenere un cliente? Ci si confronta con loro e si offrono loro contenuti interessanti e personalizzati.

  • Chatbot, chat reale, numero di telefono. (Per rendere la comunicazione tra voi e il cliente semplice ed efficiente).
  • Tutorial e/o articoli su Youtube. (Rendere il più semplice possibile l’utilizzo dello strumento).
  • Email di marketing per annunciare novità, promozioni, eventi, nuovi contenuti disponibili.
  • Esperienza utente semplificata (carrello della spesa online, prenotazione di appuntamenti online, sito web intuitivo).
  • Email di promemoria o messaggi di testo.

Marketing in uscita per trasformare i contatti

Outbound marketing = andare verso il cliente.

A questa strategia associamo i mezzi di direct prospecting (contatto diretto tra un venditore e un consumatore) e il push marketing (spingere il prodotto al consumatore). Pertanto, l’outbound marketing comprende :

  • Annunci e pubblicità.
  • Email a freddo,
  • Prospezione telefonica,
  • Campagne di vendita multicanale,
  • Eventi B2b,
  • Notifiche push.

Campagne pubblicitarie e annunci

Innanzitutto, il vantaggio innegabile delle campagne a pagamento è la leva che si ottiene.

Avete la possibilità di posizionarvi sulla prima pagina di Google, LinkedIn, Instagram… in tempi rapidissimi.

Inoltre, siete molto flessibili sull’annuncio, potete modificare i vostri annunci mentre sono in esecuzione e fare diversi A/B test con la stessa campagna. (Ideale per iniziare, quando non si sa cosa funziona meglio).

L’aspetto positivo è che si ottengono risultati fin dall’inizio della campagna, ma non durano nel tempo. Mi spiego meglio: una volta terminata la campagna di marketing, se non si rimette denaro nella macchina, la potenza della crescita non la segue. 💢

La pratica migliore è combinare la pubblicità a pagamento con la SEO. 💕


lo sapevate? La pubblicità a pagamento, sia su Google che sui social network, funziona con un sistema di offerte. Per vincere le offerte, è necessario comprendere diverse tecniche. Per aiutarvi, abbiamo realizzato una guida gratuita per iniziare a lavorare su LinkedIn Ads. 🎁


B2B Prospecting telefonica

Esistono diversi modi per sminuzzare i dati telefonici dei vostri potenziali clienti:

  • Potete cercare il numero dei vostri prospect sui social network grazie a strumenti di “scrapping” = non vi conoscono ancora.
  • Avete ottenuto il loro numero di telefono a un evento, grazie a un modulo informativo = vi conoscono già un po’.
  • Avete lanciato una campagna di prospezione in cui proponete direttamente una chiamata al vostro lead = sanno che li contatterete rapidamente.

Ogni strategia è diversa e quindi ogni approccio dovrà essere pensato in base agli elementi di cui si dispone. Si tratta di una prospezione ultra diretta. Nella maggior parte dei casi, i clienti sanno poco o nulla di voi e dovete convincerli ad ascoltarvi.


sapevate che esistono strumenti che vi permettono di trovare il numero di telefono di un potenziale cliente semplicemente dal suo profilo LinkedIn? Waalaxy è in grado di trovare automaticamente una media del 35% dei numeri di telefono dei vostri potenziali clienti. 🎁


Cold emailing e retargeting

Il cold emailing non è la stessa cosa di una campagna di emailling. Ciò che li differenzia è che nel cold emailing si contattano i potenziali clienti per la prima volta.

Non sanno chi siete, non vi hanno mai parlato prima e di solito avete ottenuto i loro dati attraverso uno strumento di scraping.

Quindi inviate loro e-mail molto più personalizzate e amichevoli. L’obiettivo è creare un link e spingerli a cliccare per saperne di più su di voi, sulla vostra azienda, sui vostri servizi, su un’offerta attuale, sul vostro blog…

In breve, dovete interessarli. I codici delle e-mail a freddo sono fondamentalmente diversi dalle altre strategie di marketing. 🤓


💡 Lo sapevate che prima di inviare un’e-mail a freddo, dovete impostare un paio di cose sulla vostra casella e-mail aziendale. Per aiutarvi, abbiamo messo insieme un tutorial completamente gratuito dalla A alla Z in modo che possiate iniziare subito e ottenere i migliori risultati. 🎁


B2B prospecting digitale e automatizzata

La prospezione multicanale è una delle forme più potenti di B2B prospecting, per non dire la più potente. Si tratta di aggiungere un prospect al vostro CRM e di inserirlo in un processo ultra-personalizzato.

Prendiamo l’esempio di Violet, l’addetta alle risorse umane, a cui vendiamo massaggi in azienda. L’idea è quella di farla entrare in uno scenario automatico grazie al quale la contatteremo su LinkedIn, riceveremo automaticamente la sua e-mail e la seguiremo via e-mail.

Ecco come funziona:


💡 Sapevate che Waalaxy offre una versione gratuita attraverso la quale potete lanciare le vostre campagne di marketing e siete seguiti durante tutto il processo. Sì, avete letto bene, è gratis. 🎁


Partecipare a eventi fisici o digitali

Per finire, gli eventi sono un ottimo modo per vendere direttamente, lo si fa spesso nel B2b, come le fiere, gli eventi tecnologici francesi…

È anche il momento perfetto per creare contatti e partnership. L’aspetto negativo è che sono lunghi da organizzare e molto costosi. Inoltre, a seconda di ciò che si vende, non sempre sono utili.

C’è un’impennata di libri, webinar ed eventi su Youtube, che vi permetteranno di raggiungere un pubblico più vasto spendendo molto meno tempo e denaro.


sapete che LinkedIn offre l’opzione LinkedIn Live, completamente gratuita. Vi permette di creare eventi digitali visibili sulla rete. Potrete così beneficiare della vastità del database di LinkedIn come pubblico. Abbiamo realizzato una pratica guida a LinkedIn Live per aiutarvi a iniziare. 🎁


Domande tratte dall’articolo sulla B2B prospecting

Esternalizzare B2B prospecting  delle vendite

Conviene esternalizzare la prospezione commerciale? Vantaggi 🟢 Svantaggi 🔴.

🔴 Non avete il controllo sulla qualità della proposta di vendita. Non sapete se e come vengono promossi i vostri prodotti.

🟢 Alcune esternalizzazioni sono molto più economiche. Ad esempio, lavoravo in un’azienda che aveva esternalizzato la forza vendita in Marocco, mentre la sede centrale era a Parigi, e posso dire che gli stipendi erano molto più economici.

🔴 I vostri prodotti non sono una priorità per l’addetto alle vendite, fanno parte di un panel di prodotti da vendere, ma cercherà prima di tutto di vendere quello che è più facile o più redditizio.

🟢 Avete poca o nessuna gestione da fare. La gestione dei team richiede tempo e un buon direttore vendite è costoso. Non c’è più bisogno di chiederselo: i venditori esterni sono di solito esperti e autonomi.

🔴 Dovrete fare molta formazione. In genere il trasferimento di informazioni non avviene tra i venditori esterni (che cercano tutti di vendersi a vicenda), quindi dovrete formare tutti i nuovi addetti e assicurarvi che per ogni nuova funzionalità, opzione, strategia… ogni venditore possa ottenere tutte le informazioni di cui ha bisogno.

🟢 Non pagate gli oneri del datore di lavoro sugli stipendi dei venditori, non hanno un contratto a tempo indeterminato, quindi se non sono bravi e non vendono, non avete un impatto eccessivo. Quindi si corrono meno rischi.

🔴 Le commissioni sono di solito molto più alte rispetto a quelle dei venditori esterni. È normale, se sono troppo basse, daranno la priorità alla vendita di altri prodotti o servizi che portano loro più soldi.

🔴 Non c’è un senso di appartenenza all’azienda o la creazione di un forte legame, che a lungo andare può demotivare il venditore.

🔴 Gran parte del ROI, della crescita e delle strategie di vendita viene esternalizzata. E questo può essere pericoloso, soprattutto se si è agli inizi. Tuttavia, è meglio avere un controllo su questo aspetto.

Freelance e lancio dell’attività: Come ottenere nuovi clienti?

Se state avviando un’attività e volete ottenere rapidamente nuovi clienti, vi consiglio di attuare una strategia di outbound marketing (per trasformare i potenziali clienti in primi clienti) e una strategia di inbound marketing.

non commettete l’errore fondamentale di dire a voi stessi che vi occuperete dell’inbound e dei contenuti in un secondo momento

In realtà, se acquisite 10 clienti in un mese ma ne perdete 9 il mese successivo perché non vi siete presi cura di loro, sarà ancora più difficile raggiungere i 10 clienti successivi e vi troverete molto presto in grossi guai.

Seguite la guida -> per iniziare a lavorare in Freelance con l’automazione del marketing.

Quanto costa impostare un sistema completo di prospezione delle vendite?

  • Tra 5000 € e 8000 € per uno studio competitivo.
  • Tra 2.000 € e 4.500 € per il posizionamento sul mercato e il messaggio.
  • Tra 32.000 € e 52.000 € lordi, escluse le spese, all’anno per un addetto alle vendite. (marketing outbound)
  • Circa 24.000 € lordi, spese escluse, per un community manager all’anno. (marketing in entrata)
  • Circa 250 € al mese di strumenti di marketing (campagne di automazione, gestione clienti CRM, pianificazione dei post).

Facoltativo:

  • Campagna pubblicitaria: siete voi a definire la tariffa che preferite. È un sistema di offerte.
  • Partecipazione a un evento fisico: I prezzi variano molto a seconda dell’evento, ma è comunque super costoso. 😅

Allora, siete pronti a conquistare nuovi clienti con il B2B prospecting ?

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