Guida definitiva al Account Based Marketing (ABM)

Vi sembra di sprecare le vostre risorse con potenziali clienti non qualificati? 😰

Nel B2B, attirare lead e fare volume in massa non è necessariamente una buona scelta. ❌ Questo può accadere quando le vostre campagne attirano molti contatti, ma pochi si trasformano in clienti e ancora meno in account strategici…

Quello che volete davvero sono relazioni solide con clienti ad alto potenziale che generino vendite e impatto a lungo termine. 💥

👉🏼 È qui che entra in gioco l’Account Based Marketing (ABM), una strategia mirata e iper-personalizzata per coinvolgere i contatti giusti e massimizzare i risultati.

Vi mostriamo come creare una strategia ABM e come utilizzarla per far decollare la vostra attività. 🚀 Sul programma ABM:

• Definizione, vantaggi e sfide dell’Account Based Marketing.
• Tipi di strategie di Account Based Marketing.
• Come implementare un approccio di Account Based Marketing.
• ABM con LinkedIn e Waalaxy.

Iniziamo!

Account based marketing cos’è​ ?

L’Account Based Marketing (ABM) è una strategia di marketing B2B che prevede l’identificazione e la concentrazione degli sforzi di marketing su un numero limitato di account chiave ad alto potenziale. 🔑

In sostanza, con l’ABM si gioca sulla qualità (arrivare al punto con un numero limitato di clienti potenziali o buoni) piuttosto che sulla quantità, e questo fa la differenza.

Invece di rivolgersi a un pubblico vasto (come nelle strategie tradizionali di marketing e lead generation ), ci si rivolge solo ai clienti più importanti, quelli che sono veramente preziosi e strategici per la propria attività. 🤑

Come funziona il marketing ABM? 🗣️ Parlate direttamente con i decisori di questi account strategici per coinvolgerli e dimostrare loro, attraverso un’iper-personalizzazione (campagne, contenuti, messaggi, azioni…), che capite le loro esigenze, le loro sfide e che avete esattamente ciò di cui hanno bisogno per risolverle.

📍 È un approccio strategico che :

• Può includere campagne di contenuti personalizzati, azioni di marketing come eventi esclusivi o messaggi direttamente adattati ai problemi dei clienti.
• L’Account Based Marketing richiede una stretta collaborazione e un lavoro di squadra: vendite e marketing devono essere perfettamente allineati per identificare gli account giusti, sviluppare una strategia mirata per il coinvolgimento dei clienti e trasformare questi prospect in clienti fedeli…

In breve, l’Account Based Marketing è una strategia potente per massimizzare l’impatto degli sforzi di marketing 💪🏼 ed evitare di perdere tempo a inseguire lead non qualificati. E questo non è l’unico vantaggio!

Vantaggi del marketing basato sugli account

Quando è fatto bene, l’Account Based Marketing è davvero una strategia B2B potentissima e offre molti vantaggi (alcuni dei quali sono già stati menzionati):

1. Pertinenza delle interazioni 🤩 : rivolgendosi direttamente ai decisori e rispondendo ai loro problemi specifici, l’ABM garantisce interazioni significative e d’impatto, ben lontane dai messaggi generici spesso ignorati.

2. Alto tasso di conversione 🤑: Grazie all’iper-personalizzazione, le campagne di Account Based Marketing si adattano alle esigenze di ciascun account, aumentando notevolmente le possibilità di trasformare un prospect in un cliente (i contenuti personalizzati mostrano il vostro interesse, spingendolo ad agire).

3. Ritorno sull’investimento (ROI ) 👑: Con l’allocazione e la gestione efficace delle risorse di marketing, su un numero “ridotto” di clienti strategicamente di alto valore, ogni euro viene investito dove conta davvero e ha un impatto misurabile. I risultati giustificano ampiamente l’investimento e i budget di marketing vengono ottimizzati.

4. Risparmio di tempo e risorse ✅: Rivolgendosi ai decisori giusti fin dall’inizio, il processo di vendita si accorcia e gli ostacoli si riducono, accelerando il processo decisionale.

5. Relazioni e fedeltà con i clienti 💕: L’approccio ultra-targettizzato crea un senso di fiducia e di riconoscimento, nonché un’customer experience complessiva positiva, che incoraggia la fedeltà.

Questi vantaggi principali sono innegabili, ma c’è anche una serie di ostacoli da prevedere quando si implementa una strategia di Account Based Marketing, che devono essere padroneggiati per massimizzarne l’efficacia.

Le sfide del Account Based Marketing

L’Account Based Marketing è una strategia molto impegnativa che può presentare una serie di sfide (questo è l’altro lato della medaglia) 😬 tra cui:

1. Targeting preciso 🎯: L’identificazione degli account giusti richiede un’analisi approfondita dei dati di marketing e dei profili dei clienti ideali (ICP o Ideal Customer Profile). Senza dati affidabili o segmentazioni chiare, il vostro targeting non sarà preciso e rischierete di sprecare tempo e risorse su account irrilevanti (annullando i vantaggi di cui sopra).

2. Iper-personalizzazione 🎨: Adattare ogni messaggio e contenuto alle esigenze specifiche degli account richiede tempo di ricerca e risorse umane qualificate (anche specializzate), che possono diventare molto costose.

3. Allineamento delle vendite e del marketing 🤝: I due team devono collaborare costantemente, condividendo informazioni e seguendo una strategia comune (sembra semplice, ma non è cosa da poco). Senza questo allineamento, l’ABM diventa inefficace, poiché gli sforzi non sono sincronizzati.

4. Sforzi di vendita e qualificazione delle vendite 💪🏼: L’Account Based Marketing deve fare affidamento su team di vendita in grado di comprendere le complesse esigenze dei clienti target e di interagire efficacemente con i responsabili delle decisioni (tramite messaggi, e-mail, telefono o di persona, a seconda dell’funnel di marketing…). Una mancanza di impegno o di formazione delle vendite può far deragliare la vostra strategia, anche se il targeting e i contenuti sono perfetti.

5. Misurare l’efficacia 📊: I cicli di vendita B2B sono spesso lunghi e rendono complessa la misurazione del ROI. Le aziende B2B devono investire in strumenti specifici di Account Based Marketing per monitorare l’impegno e i risultati degli account in una pipeline di vendita più breve e con volumi più bassi, per adattare le campagne ABM.

In breve, un’implementazione di successo del vostro approccio di Account Based Marketing richiederà rigore operativo e un coordinamento perfetto tra i vostri team e i vostri strumenti.

Come si realizza l’approccio all’Account Based Marketing B2B?

Come potete vedere, l’implementazione di una strategia di Account Based Marketing può essere una vera e propria leva di crescita. Ma è necessario sapere come (vi abbiamo già dato qualche indizio)! 🤔

👇🏼 Ecco come impostare una strategia di Account Based Marketing in 6 passi:

1. Identificare i conti target 🔍: Analizzate innanzitutto i dati dei vostri clienti per identificare i conti ad alto potenziale. Date priorità a quelli che allineano valori strategici, esigenze specifiche e opportunità di crescita. L’obiettivo è costruire un breve lead elenco qualificati e raggiungibili.

2. Capire i vostri obiettivi 🧠: Quindi, per ogni account della vostra lista, identificate i principali decisori e influenzatori, le sfide, gli obiettivi e i comportamenti per personalizzare le vostre campagne di Account Based Marketing.

3. Condividere le risorse 📚 (contenuti di marketing e lead nurturing): Creare contenuti e messaggi personalizzati/adattati per ogni account selezionato (o insieme di account target), che soddisfino le esigenze specifiche degli obiettivi.

4. Scegliere i canali di marketing giusti 📲 – Sfruttare più canali di acquisizione clienti, tattiche di marketing e tipi di contenuti efficaci per condividere risorse che coinvolgano i vostri target (adattate in base al profilo e alla strategia): campagne personalizzate messaggi di marketing su social network e emailing, video, guide, eventi, webinar, annunci a pagamento, post sul blog, personalizzazione del web, demo, regali e premi, partnership e co-innovazione…

5. Allineare vendite e marketing 🤝: Come già detto, per implementare con successo le vostre tattiche ABM, dovrete garantire un perfetto coordinamento tra i team di marketing e vendite (condivisione dei dati e sforzi di marketing).

6. Misurare e ottimizzare ⚙️ : Infine, analizzate regolarmente i vostri KPI (tasso di conversione, coinvolgimento, ROI…), in quanto ciò costituisce la base per regolare le vostre campagne e migliorare continuamente i risultati.

Ora sapete come impostare la vostra strategia di Account Based Marketing. Come promesso, nella prossima sezione approfondiremo i 3 tipi di strategie di Account Based Marketing.

Tipi di strategia di marketing basato sugli account

Esistono tre tipi principali di strategia di Account Based Marketing (ABM), che possono essere adattati a qualsiasi contesto aziendale. 🤸🏼‍♂️

Saprete quale approccio di Account Based Marketing scegliere in base ai vostri obiettivi specifici, alle risorse che avete a disposizione per raggiungerli e, soprattutto, al numero di clienti che dovete raggiungere:

	ABM strategico o Uno a Uno	ABM per cluster o Uno a pochi	ABM su larga scala o Uno a molti
Grado di personalizzazione 🌡️	Ultra-personalizzato.	Semi-personalizzato.	Personalizzazione automatizzata.
Tipi e numero di conti 🔑	Un numero ridotto di conti strategici (meno di 10, o anche un solo conto).	Non più di 100 conti in totale, da raggruppare per similitudine (settore, dimensioni, esigenze specifiche) in piccoli cluster da 5 a 15 conti.	Ampia gamma di conti (da 100 a diverse centinaia) mirati grazie alla tecnologia (intelligenza artificial).
Obiettivi 🎯	Puntare su aziende ad alto potenziale o fidelizzare i clienti esistenti.	Bilanciare personalizzazione e scala, per raggiungere più clienti ottimizzando le risorse.	Raggiungere un pubblico ampio mantenendo un approccio mirato e personalizzato per massimizzare l’impatto.
Risorse da impiegare 🤝	Team esperto e multidisciplinare di esperti.	Team di medie dimensioni con diverse specializzazioni.	Team piccolo e a misura d’uomo.

In ogni caso, qualunque sia la strategia, sarà assolutamente ✅ :

• Effettuare una ricerca approfondita (DAVVERO) per comprendere le esigenze, le sfide e gli obiettivi di ciascun cliente.
• Realizzare campagne ABM su misura, con messaggi e contenuti specifici per affrontare i problemi di ciascun cliente o gruppo di clienti.

Per trarre il massimo vantaggio dall’Account Based Marketing, vi consigliamo di combinare tutti e 3 i tipi di strategia di marketing per soddisfare tutte le vostre priorità e massimizzare l’impatto.

Ecco, avete tutte le informazioni necessarie per intraprendere l’Account Based Marketing: definizione, sfide, benefici, tipi di strategie di Account Based Marketing e come implementarle…

Ora vi mostreremo come potenziare il vostro approccio all’Account Based Marketing con LinkedIn (per un migliore targeting) e con uno strumento di automazione o CRM (come Waalaxy 👽) per eseguire più campagne simultanee e migliorare i risultati delle vostre campagne di Account Based Marketing.

Come utilizzare Waalaxy per l’ABM su LinkedIn?

Il canale che dovete assolutamente utilizzare nella vostra strategia di Account Based Marketing? È LinkedIn. 👤

Questa rete professionale ha il più grande database B2B gratuito del mondo 🌍, in cui è possibile fare LinkedIn Account Based Marketing:

• Ricerca, identificazione e targettizzazione precisa degli account chiave e dei loro decisori grazie a filtri avanzati.
• Comprensione approfondita delle esigenze, delle sfide, degli obiettivi e dei comportamenti dei vostri target (grazie ai dati del profilo, ma anche in relazione ai contenuti condivisi e alle reazioni).
• Contattare direttamente i decisori per avviare un primo contatto.

Waalaxy utilizza LinkedIn e completa questo approccio automatizzando 🤖 :

• L’importazione, la pulizia e l’ordinamento di questi dati.
• L’invio di messaggi LinkedIn e di e-mail personalizzate per coinvolgere automaticamente i potenziali clienti di alto valore (senza sforzi manuali ripetitivi) con contenuti di qualità che convertono.

In breve, utilizzare LinkedIn e Waalaxy insieme in un approccio ABM è una scelta strategica per massimizzare l’efficacia di alcune fasi: il marketing targeting, la comprensione del target, la gestione dell’account, le interazioni e infine l’analisi e la misurazione dei risultati.

Vi mostriamo come. 👇🏼

Puntare sui conti strategici

Per fare una buona ricerca su LinkedIn, e quindi un buon targeting, non basta usare la barra di ricerca. 👀

1. Andate su LinkedIn e cliccate su “Importazione da una ricerca” tramite l’estensione Waalaxy.

2. È possibile effettuare la ricerca e l’ordinamento per persona senza digitare la parola chiave nella barra di ricerca 😉

3. Accedete ai filtri di ricerca avanzata di LinkedIn e inserite il titolo del lavoro che state cercando o una parola chiave da cercare nel titolo del profilo, racchiudendola tra virgolette. 🚨

È anche possibile affinare la ricerca di key account strategici, utilizzando altri filtri come il settore, l’azienda o la località (ancora più filtri disponibili per gli abbonati a LinkedIn Sales Navigator ).

4. Nell’estensione Waalaxy, specificate il numero di prospect che desiderate importare e create l’elenco. Quindi cliccare su convalida e l’importazione dei dati avrà inizio.

Suggerimento 🎁 – Per importare i contatti, è anche possibile effettuare una selezione manuale più precisa e importare i dati da qualsiasi profilo “unico” presente nelle liste o nelle campagne esistenti, grazie all’estensione Waalaxy (senza passare per il metodo di ricerca che vi abbiamo appena mostrato).

Una volta importati, è possibile recuperare i dati del conto strategico direttamente da Waalaxy. 👇🏼

Segmentare e ordinare l’elenco

Nonostante l’uso dei filtri di LinkedIn o di LinkedIn Sales Navigator, gli errori di selezione dei profili possono insinuarsi negli elenchi. 😬

Vi consigliamo quindi di ripulire, ordinare e qualificare i vostri file e le vostre liste di prospezione… per assicurarvi che tutti i contatti importati corrispondano al vostro obiettivo e al vostro approccio di Account Based Marketing (anche se non avete usato una ricerca su LinkedIn).

Secondo consiglio: nell’ambito della vostra strategia di Account Based Marketing, è meglio tenere un breve elenco di account strategici. Con un minor numero di profili da gestire, potete davvero :

• Personalizzare le campagne, comprendere le esigenze specifiche di ciascun account e coinvolgere i giusti decision maker.
• Evitare di disperdersi e di sprecare risorse su account irrilevanti.
• Ottenete un impatto maggiore e un ritorno sull’investimento molto più elevato.

Quando i vostri elenchi di account sono pronti, potete avviare una campagna di marketing basata sugli account e scegliere la sequenza di azioni automatiche da lanciare. 🚀

Scegliere una sequenza

Scegliete la sequenza Waalaxy più adatta a voi tra le decine di modelli di campagna disponibili nella libreria 📚, per comunicare con i vostri target (in base alle vostre esigenze e ai vostri obiettivi).

Per le vostre campagne di Account Based Marketing 📣, vi consigliamo di scegliere una delle due sequenze seguenti (non esitate a usare i filtri per trovarle):

• LinkedIn: Invito + 2 messaggi + Email Finder
• Multicanale: Visita + Invito + 2 messaggi + Email Finder + 2 e-mail

Scrivere messaggi ed e-mail

✍🏼 Alcune funzioni di Waalaxy sono state progettate per aiutarvi a scrivere, ottimizzare e personalizzare i messaggi e le e-mail di LinkedIn, inviati automaticamente a :

• Connettersi con profili selezionati.
• Distribuire e/o ripubblicare i contenuti creati.

Ecco cosa potete includere nei vostri messaggi e nelle vostre e-mail:

• *️⃣ Variabili di personalizzazione.
• 🕹️ Call-to-Action (CTA) per link.
• 📸 Visual(s).
• 🔗 Allegato.
• ➡️ Altro: GIF, emoji, note vocali…
• 💾 Modelli di messaggi registrati da riutilizzare nella vostra prossima campagna ABM.

I vostri messaggi (e/o e-mail) sono pronti? Potete lanciare la campagna Waalaxy! 🚀

Ora non vi resta che attendere i risultati, per valutare il successo della vostra campagna di Account Based Marketing. Nel frattempo, Waalaxy lavora per voi. 🔥

Valutare i risultati e ottimizzare

Ecco i KPI da monitorare per valutare il successo della vostra campagna ABM (o Kpi ABM, non disponibili su Waalaxy o LinkedIn direttamente):

• Tasso di conversione (lead in clienti),
• Tasso di click-through (CTR),
• Lunghezza del ciclo di vendita,
• Valore medio dei contratti firmati,
• Vendite generate per account mirato.
• Ritorno sull’investimento.

Waalaxy vi aiuta a completare l’analisi con indicatori dettagliati e tassi di coinvolgimento (su LinkedIn e via e-mail) 🫶🏼:

• Numero di connessioni attive e in sospeso su LinkedIn,
• Numero di visite al profilo,
• Raggiungimento dell’ultima pubblicazione,
• Numero di inviti inviati e accettati, con il tasso di accettazione,
• Numero e tasso di risposta ai messaggi,
• Dettagli in forma grafica (scaricabili tramite file CSV). 📑

Tutti questi indicatori vi permetteranno di misurare l’impatto diretto delle vostre campagne e di identificare le aree da ottimizzare.

Allora, siete convinti del binomio Waalaxy/LinkedIn per l’ABM? Noi pensiamo che sia il metodo più semplice da utilizzare e quello che vi porterà i maggiori risultati. 💥

Conclusione – Esempi di Account Based Marketing

L’ABM non è un approccio unico, ma può essere adattato alla vostra azienda e alle vostre risorse (a seconda della strategia e degli strumenti scelti). 🤸🏼‍♂️

La chiave è mettere i vostri clienti strategici al centro del vostro approccio, avere team che collaborano in modo efficace, fare un targeting e una segmentazione di marketing ultra-precisi, puntare su interazioni e contenuti personalizzati e infine misurare regolarmente i risultati per affinare la strategia.

In questo modo, riuscirete a catturare l’attenzione di molti clienti chiave, a creare connessioni autentiche e a massimizzare il vostro ROI. 🔥

💭 Potete trarre ispirazione da esempi noti di campagne ABM di grande successo per i clienti strategici:

• BMC ( software per l’editoria e il marketing), che ha triplicato la partecipazione ai webinar offrendo buoni pasto ai partecipanti: una combinazione di incentivi tangibili con una strategia di content marketing pertinente.
• Salsify (gestione dell’esperienza di prodotto online) ha condotto una campagna ABM di e-mail iper-personalizzate per invitare i prospect a un roadshow, che ha aumentato in modo significativo i tassi di partecipazione e coinvolgimento degli account mirati.
• GumGum (azienda di intelligenza contestuale) voleva attirare l’attenzione del CEO di T-Mobile John Legere. Lui ama Batman, quindi hanno creato un fumetto personalizzato in cui lui era il supereroe. Questo non solo ha attirato la sua attenzione, ma ha anche portato a una proficua collaborazione.

Ma anche molti altri che hanno illustrato l’approccio ben studiato, innovativo e personalizzato dell’Account Based Marketing… E come potesse coinvolgere clienti mirati e trasformare gli sforzi di marketing in risultati concreti. 🤑

Domande frequenti (FAQ)

🏁 Per concludere, ecco le risposte alle domande più frequenti sull’argomento. 👇🏼

Differenze e analogie tra ABM e inbound marketing e outbound marketing.

L’Account Based Marketing (ABM) ha punti in comune ma anche differenze con l’inbound marketing e l’outbound marketing, che è essenziale comprendere prima di iniziare. 🧠

👉🏼 Similitudini tra :

• ABM e Inbound: Entrambi mirano a coinvolgere i potenziali clienti fornendo contenuti pertinenti e personalizzati. Spesso utilizzano strumenti di marketing automation per monitorare il coinvolgimento.
• ABM e Outbound: Entrambi richiedono una prospezione proattiva e sforzi mirati per raggiungere account specifici (a seconda del canale).

👉🏼 Differenze:

• Target 🎯: L ‘ABM marketing si rivolge ad account specifici, mentre l’inbound marketing tradizionale attira un’ampia gamma di potenziali clienti attraverso contenuti organici personalizzati e l’outbound si rivolge a un pubblico ancora più vasto senza una profonda personalizzazione.
• Approccio 👋🏼: Il marketing ABM si concentra sulla personalizzazione e sull’adattamento a ciascun account. Le strategie di marketing inbound si basano sull’attrazione passiva continua (SEO, blogging). L’outbound utilizza metodi diretti, una tantum (annunci, chiamate).
• Obiettivo📍: Il marketing ABM massimizza il ROI per un numero ridotto di account strategici, l’inbound si concentra sul volume di lead e l’outbound marketing sull’impatto immediato.

In breve, l’Account Base Marketing combina il targeting preciso dell’outbound con la personalizzazione e l’esperienza del cliente dell’inbound.

Quanto costa l’Account Based Marketing?

Il costo dell’Account Based Marketing (ABM) può variare notevolmente a seconda della portata della strategia, degli strumenti utilizzati e del grado di personalizzazione (da poche migliaia a decine di migliaia di euro per un singolo account 🤯).

Ecco gli elementi che pesano sulla bilancia ⚖️ :

1. Tecnologia: Le piattaforme ABM richiedono abbonamenti mensili, spesso compresi tra 1.000 e 5.000 euro/mese a seconda delle funzionalità.
2. Risorse umane: I costi interni possono essere molto elevati, poiché le principali attività legate all’ABM richiedono tempo (ricerca, analisi, personalizzazione, collaborazione e comunicazione tra team di vendita e marketing, ecc.)
3. Contenuti personalizzati: La creazione di campagne, eventi esclusivi o contenuti personalizzati per ogni cliente genera costi aggiuntivi.
4. Pubblicità: Anche le campagne pubblicitarie iper-targettizzate aggiungono costi (indipendentemente dal canale scelto).

Ma, fortunatamente, l’ABM può essere adattato a qualsiasi budget e ci sono soluzioni più accessibili che possono limitare i costi e le spese associate alle piattaforme ABM, pur rimanendo efficaci. 🤑

La soluzione è quella che vi abbiamo presentato: scegliere una buona piattaforma di marketing automation (come Waalaxy), per impostare campagne di Account Based Marketing automatizzate e personalizzate a costi ridotti.

Cosa riserva il futuro all’Account Based Marketing?

🔭 Il futuro dell’Account Based Marketing (ABM) è promettente, grazie ai progressi tecnologici e alla crescente necessità di una maggiore personalizzazione.

🤖 In primo luogo, l’intelligenza artificiale (AI) e l’apprendimento automatico giocheranno un ruolo centrale, consentendo di identificare gli account target con una precisione spaventosa, di personalizzare i messaggi su vasta scala e di ottimizzare le campagne in tempo reale (ancora di più e meglio delle soluzioni attuali).

In futuro, poi, l’iper-personalizzazione diventerà ancora più essenziale, con la ricerca di esperienze uniche e personalizzate per ogni interazione (per gli account, ma anche per gli individui). 🤩

L’approccio dell’Account Based Marketing si evolverà anche verso strategie realmente omnichannel (e-mail, pubblicità, eventi e social network…) per coinvolgere i target in diversi punti di contatto 📍.

Infine, strumenti di analisi più potenti consentiranno di misurare con precisione il ROI delle campagne di Account Based Marketing e di adeguare gli sforzi per massimizzare i risultati.

Questa è la fine di questa guida al Account Based Marketing ! Ora sapete tutto quello che c’è da sapere sull’Account Based Marketing e potete implementare con successo la vostra strategia di Account Based Marketing a occhi chiusi. 🙈

Ora tocca a voi! 🕹️