¿Qué es el cierre de ventas? 9 Técnicas + Definición

¿Qué es el cierre de ventas? Es cerrar una venta con estilo y convertir a un prospecto en cliente. Eso es lo que ocurre durante un cierre 😉.

Descubre los 9 consejos para cerrar una venta con éxito y cómo aplicarlos para recoger los frutos de tu duro trabajo: ¡firmar nuevos clientes!

La definición de cierre de ventas

El cierre es la etapa final del embudo de ventas. 🤝🏼

«Closed» es un término inglés que significa «cerrado». Como se puede imaginar, se inventó en Estados Unidos. Entonces, ¿qué es cerrar un trato?

En pocas palabras, es el concepto de finalizar una venta, normalmente por teléfono o cara a cara. 📞 Este tipo de práctica no se aplica a todos los mercados. En general, cuando hay vendedores que hacen «telefonazos» es porque se venden herramientas y servicios caros, y se quiere ofrecer a los clientes un servicio de calidad.

¿Sabes que no seguirán adelante con la compra si no se les tranquiliza antes durante el proceso de venta? 👀

9 técnicas de cierre de ventas

Firmar un contrato puede llevar mucho tiempo y ser tedioso. Pero hay algunos trucos que puede utilizar para mejorar sus posibilidades de que el cierre sea un éxito. No esperes más, ¡empecemos con los 9 consejos! 💖

1) Comprender las 4 etapas del cierre de ventas

Empecemos por el primer consejo y el más importante: entender el proceso de cierre de principio a fin.

Para que el cierre funcione, el vendedor (el cerrador) tiene que conocer la oferta o el producto al dedillo para poder responder a cualquier objeción con argumentos de venta predefinidos.

También tiene que saber valorar el momento adecuado para proponer una compra. Mientras haya una pregunta sin respuesta, es mejor aplazar el cierre, aunque eso signifique reprogramar una reunión.

💡 Ojo, si no se ha hecho el cierre, es absolutamente necesario que te vayas con fecha y hueco para una nueva cita, de lo contrario tienes muchas posibilidades de perder al cliente.

El timing, por tanto, lo es todo. 😜

#1. Atraer clientes

Para tener éxito en el embudo de ventas, primero debes atraer hacia ti a tus futuros clientes. Para ello, utilizará la optimización de motores de búsqueda, la publicidad y las redes sociales, por ejemplo.

También asistirás a ferias y seminarios web. Básicamente, vamos a contar todas las acciones que atraen a tus clientes potenciales hacia ti. 🧲

#2. Recopilación de datos

Sin duda, la fase más importante del ciclo de ventas es la recopilación de datos sobre los clientes potenciales. Esta información será crucial y te ayudará a saber todo lo posible sobre tus clientes potenciales.

Durante el cierre, vas a utilizar esta información para argumentar tu caso, por lo que puedes insertar toda esta información en tu CRM. 📚

#3. Ponte en contacto

En esta fase, identificarás realmente las necesidades del cliente. Practica la escucha activa, reformula sus necesidades y posiciónate como asesor utilizando la técnica de la venta consultiva. Tienes que conocer a fondo tu producto 💟 y saber argumentar todas las posibles objeciones (sobre todo el precio, el tiempo y la complejidad).

#4. Cerrar la venta

La última etapa consiste en concluir la venta de un producto, es decir, conseguir que se firme el contrato de venta, concluir, cerrar, es decir, saber cuándo es el momento adecuado para sugerir al prospecto que realice la compra. 💰

2) Interpretar las acciones de los clientes

Cuando habla con su cliente, este puede reaccionar de una determinada manera, emitiendo señales físicas, por ejemplo. Estas señales pueden manifestarse de diferentes maneras, por lo que le corresponde a usted analizarlas. Pero aquí tienes algunos ejemplos. ⬇️

Poca comunicación

Si ves que el cliente no es muy receptivo, que a menudo se cruza de brazos, que suele asentir con la cabeza cuando le hablas o que habla poco, lamentablemente significa que no está entusiasmado con tu producto o servicio… Que no cunda el pánico, sigue siendo positivo y quizá sugieras un compromiso o una alternativa a su problema, ¡nunca se sabe! 😇

Preguntas repetidas

Por otro lado, si su cliente potencial hace muchas preguntas sobre los detalles de su oferta, entonces está demostrando que está realmente interesado en su oferta o producto y quiere saber más.

¡Piensa en mejorar tu estrategia de ventas con este artículo! 👈

La negociación

Puede ocurrir que el cliente quiera negociar, o que reciba un gesto por tu parte, ¡lo que demuestra que está interesado en tu oferta! ¡Estás en el buen camino para tu cierre! 🥰

3) Formular las preguntas adecuadas

Vender, no es un monólogo, no te estoy contando nada nuevo. Es un intercambio, ¡con preguntas! Y, durante tus conversaciones, puedes hacer ciertas preguntas que pueden desbloquear algunos puntos de bloqueo de tus clientes potenciales. 🔓

No olvides que las preguntas abiertas pueden «forzar» la mano del cliente potencial y obtener una respuesta, ¡así que no dudes en utilizarlas!

Aquí tienes un ejemplo de preguntas que puedes hacer. 👇🏼

Preguntas para un cierre exitoso 🚀 :

• ¿Qué te lo impide?
• ¿Cuál es tu presupuesto?
• ¿Qué piensas al respecto?
• ¿Qué te impide comprar?

4) Elaboración de un balance

Como vendedor, tienes que hacer un balance positivo. Por un lado, enumera todos los argumentos clave y las ventajas para el cliente que el cliente potencial haya confirmado durante la reunión de ventas.

Después, recuérdale cómo responde la herramienta a los problemas que ellos mismos han planteado. 👀
Básicamente, estás ayudando al cliente potencial a darse cuenta de que has respondido a una objeción y que, por tanto, comprar es el siguiente paso lógico tras la conversación.

Para ilustrar lo que quiero decir, he aquí un ejemplo B2b:

👨‍🏫 Ejemplo B2b:

«Escuche, si he entendido bien su necesidad: ¿necesita un software de prospección visual y fácil de usar que pueda utilizar en equipo y con el que pueda crear lead scoring y supervisar sus KPI muy fácilmente? Waalaxy hace todo eso y, además, enriquece automáticamente su base de datos. «

5) Proponer una oferta similar

Si puede, ofrezca a su cliente potencial una alternativa para que pueda elegir entre varias posibilidades. Cuando podemos elegir, nos sentimos tentados a dar una respuesta positiva, así que ¡aprovéchala! He aquí un pequeño ejemplo 😇.

Eres dependienta en una peluquería e intentas vender toda una gama de peinados para tus clientas. Ellos dudan, porque tienen un presupuesto que no quieren sobrepasar. Tú les ofreces una gama similar que satisface sus necesidades, pero a un coste inferior.

6) Demuestre que la oferta es temporal

Si tu cliente está tardando en decidirse y está dudando sobre tu oferta, no dudes en crear demanda diciéndole que la oferta tiene una fecha límite y que si tarda mucho en decidirse, entonces la oferta caducará. La famosa frase «hazlo antes de que sea demasiado tarde» cobra todo su sentido 🥰.

Tomemos de nuevo el ejemplo de una peluquería: 💇🏼‍♀️

Tu clienta está dudando si comprarte los productos a ti o a tu competidor. Indícale que hay una oferta del 15 % de descuento válida solo durante 5 días.

7) Ofrecer una prima de incentivo

¿Su cliente sigue dudando? Para convencer al cliente, hágale sentir que el tiempo apremia. Póngale una fecha límite. Si necesitan demasiado tiempo para decidirse, la bonificación dejará de ser relevante. Como resultado, tu oferta aumenta de valor porque se vuelve rara. 🦋

Pero ten cuidado con estas técnicas de venta: si tu cliente no estaba preparado para comprar o se siente oprimido, huirá cuando le presiones.

👩‍🏫 Ejemplo en B2B:

«Si te vas hoy con el CRM, puedo crearte un código de recomendación y puedes recomendarlo a todos los miembros de tus equipos. Así se ahorrarán dos meses de suscripción. Sin embargo, el código solo es válido durante 24 horas, así que ¿a qué esperas todavía?»

8) Vender los productos adecuados a las personas adecuadas

Nunca verás este argumento en otro artículo online, pero para mí es esencial. No vendas por vender, vende porque tienes la solución al problema de tu prospecto. Si no la tienes, o no es suficiente, ofréceles otro producto, incluso de la competencia.

Así se ahorrará una ristra de clientes insatisfechos que le harán mala publicidad y no le serán fieles a largo plazo.

Recuerde que es mucho más sencillo y barato conservar un cliente que buscar otro, así que trabaje en su lugar en la fidelización de clientes e intente revender productos a sus clientes actuales o a sus amigos y familiares.

💡 Aquí tienes algunos consejos:

• Ofrece códigos promocionales de recomendación si algún conocido te compra también una cocina.
• Pide entrevistas a clientes con los mejores usuarios de tu CRM,
• Genere confianza e impulse su imagen de marca.

9) Facilite sus datos de contacto

Puede parecerte trivial, pero no dudes en dejar tus datos de contacto o tarjeta de visita a tu futuro cliente, porque si cambia de opinión por el camino o quiere hablar más, tendrá este medio de comunicación, así que no lo dudes 😇.

Las 3 mejores herramientas para cerrar una venta con éxito

Todas las tareas de las que acabamos de hablar requieren mucho tiempo de preparación, por no hablar de la gestión y el seguimiento. Por eso, en los últimos años han aparecido herramientas de técnicas de venta que facilitan estas tareas. 🥰

Obviamente, existen herramientas para mejorar tu cierre, ¡y aquí van nuestras 3 mejores! 😄

Utilizar un CRM de prospección

Prospección, o la base para encontrar clientes. Una herramienta de prospección como Waalaxy, combinada con LinkedIn, te permitirá: 👽

• Encontrar a tus clientes potenciales,
• Ponte en contacto,
• Concierte citas,
• Seguimiento de clientes potenciales,
• Cerrar ventas,
• Y por último, fidelizar.

Hay muchos CRM que se pueden sincronizar con Waalaxy, como Aircall, o HubSpot. 🤗

Si quieres descubrir nuestra guía sobre las 12 mejores herramientas de prospección de ventas, ¡haz clic aquí! ⬅️

Mejore su base de datos

Otra forma de cerrar ventas con éxito es ampliar su base de datos. Cuantos más datos tenga sobre sus clientes potenciales, más podrá personalizar su enfoque y mayor será su tasa de cierre.

Por eso te sugerimos que utilices nuestra pequeña herramienta: Waalaxy. 👽

Se trata de una pequeña extensión de Chrome que permite utilizar la red social profesional LinkedIn para:

• Crear tus listas de prospectos calificados a partir de una búsqueda en LinkedIn,
• Encontrar sus clientes potenciales a partir de escenarios personalizados,
• Recopile las direcciones de correo electrónico y los números de teléfono de sus clientes potenciales,
• Envíe mensajes de seguimiento utilizando la bandeja de entrada de Waalaxy.
• Y mucho más.

¿Quieres saber más sobre Waalaxy y sus funciones? Haz clic en el botón de abajo: 👇🏼

Grabe sus llamadas telefónicas para practicar

¿Recuerdas cuando tenías exámenes orales en secundaria y a veces te grababas para ver cómo hablabas y cuánto tardabas?

Pues lo mismo. Existen herramientas de grabación de llamadas y análisis conversacional para autoformarse en conversaciones.

Por ejemplo, puede utilizar la herramienta Modjo, que ofrece las siguientes soluciones:

• Onboarding,
• Sales Enablement,
• Coaching,
• Análisis de ventas.

¿Qué hace un cerrador?

El mundo digital ha dado lugar a nuevas vocaciones y ofrece grandes oportunidades profesionales, entre ellas la de «cerrador».

En pocas palabras, se trata de la persona que se va a encargar de acercarse al cliente, identificar sus necesidades, proponerle una solución y, por último, lo más importante, concluir con éxito la venta y firmar el contrato.

A continuación, profundizaremos en estos últimos aspectos. 🥰

¿Qué es el cierre B2b?

¿Sabías que el cierre se puede practicar en el sector B2B? Veámoslo más de cerca: 🔎

• Cierre BtoB: Compra de un costoso software de procesos de venta personalizable, como SalesForce, un servicio de eventos, renovación de locales, compra de maquinaria industrial. Muchos cierres se hacen por teléfono para reducir costes, o a veces en ferias.

En ambos casos, las etapas de la venta son siempre las mismas: hay que estructurar el discurso de venta:

1. Acercarse al cliente.
2. Identificar las necesidades del cliente.
3. Proponer una solución.
4. Responder a las objeciones.
5. Cerrar o negociar la venta.
6. Firmar el contrato y garantizar el seguimiento.

Con este marco, no hay duda de que el cierre será un éxito.

¿Cuánto gana un cerrador?

Dado que el objetivo de este trabajo es cerrar la venta, el cerrador se lleva una comisión de entre el 30% y el 50% por cada venta. De media, un cerrador puede ganar entre 3.000 y 5.000 euros al mes. 💰

¿Quién puede convertirse en cerrador?

El trabajo de cerrador, es decir, de vendedor encargado de cerrar ventas, tiene varios perfiles. 🔍

Aunque no se requiere necesariamente una titulación específica, sí ciertas aptitudes comerciales y rasgos de personalidad: ⏬

• Entre las aptitudes clave figuran una excelente capacidad de comunicación y escucha, un buen conocimiento de las técnicas de venta y una gran resistencia al rechazo.
• La experiencia en ventas es una ventaja, pero incluso los principiantes motivados pueden sobresalir con la formación adecuada.
  Las personas con grandes dotes interpersonales, persuasión y espíritu competitivo son especialmente adecuadas para este puesto.
• La formación continua y el aprendizaje de las últimas técnicas de venta son esenciales para el éxito.
• Por último, los vendedores deben ser capaces de analizar rápidamente las necesidades del cliente y proponer soluciones que las satisfagan con precisión. ⚡

¿Qué es un cerrador?

Un «closer» es simplemente la versión femenina de la palabra «closer», «una persona cuyo trabajo consiste en cerrar una negociación mediante la firma de un contrato».

Las competencias clave de un cerrador profesional son: 👇.

• La capacidad de comunicarse de forma persuasiva y establecer relaciones de confianza con los clientes.
• Dominio de las técnicas de venta y negociación.

Los Closers también deben ser muy organizados y tener un conocimiento profundo de un producto o servicio, para poder responder a las preguntas de los clientes y ayudarles a tomar una decisión de compra con conocimiento de causa.

No es un trabajo para hombres, y cada vez más mujeres se dedican a carreras comerciales. 🦋

¿Cómo me convierto en cerrador? Formación en cierres

Para convertirte en cerrador, primero tienes que tener facilidad para los negocios. 🤑

También puedes…

👨🏻‍🎓 Realizar un curso de formación en cierre, ventas o negociación: existen BTS, licenciaturas y másteres, pero también cursos de formación más rápidos y específicos para convertirse en cerrador.

🤝🏻Adquirir Experiencia práctica: no hay nada como la práctica y la experiencia para convertirse en un buen cerrador profesional. Es importante que te involucres en situaciones reales de venta para desarrollar tus habilidades prácticas, es decir, lánzate a fondo, pide prácticas o pruebas. 😎

🔑Enfócate en las habilidades clave: Como vendedor profesional, es importante centrarse en las habilidades clave: escuchar activamente, establecer relaciones de confianza con los clientes, presentar eficazmente las ventajas de los productos o servicios y manejar las objeciones. También tendrás que centrarte en habilidades como la confianza en ti mismo, la capacidad de atraer simpatías, etc.

¿Qué formación debo seguir para el cierre?

En realidad, todos somos un poco cerradores, nos acercamos a los clientes y queremos que firmen al final, ¿no? 😇
Sin embargo, existen 3 categorías de cierre, ¡y vamos a verlas más de cerca! 👀

1. Descubriendo el cierre comercial

Por último, pero no por ello menos importante, el cierre comercial. ¿Sabes cuándo vas a un concesionario a comprar un coche y pides información a alguien, y esa persona te lleva por todo el proceso de la A a la Z? Eso es un cierre.

Para el cierre comercial, te aconsejamos que vayas a la escuela de negocios para aprender lo básico, así como cursos de inbound marketing y gestión.

2. Cierre de ventas en línea

Si eres autónomo, por ejemplo, ya estás haciendo cierre online, ¡porque quieres conseguir clientes y obtener un contrato con ellos! Para el cierre digital, te aconsejamos que vayas a una escuela de marketing y comunicación digital.

3. Cierre de la operación inmobiliaria

Esto es un poco más complicado, porque tienes que saber cómo vender una propiedad que no es tuya. El mercado inmobiliario es duro, y hay que ser muy imaginativo para conseguir que tu futuro comprador se sienta como en casa. En este caso, te aconsejamos que acudas a una escuela especializada para convertirte en agente inmobiliario.

Conclusión del artículo: ¿Qué es el cierre?

Por último, ¿qué es cerrar?

Es una técnica utilizada para completar las ventas. Generalmente, la lleva a cabo un cerrador profesional por teléfono. 📞

Esta etapa marca la transformación del cliente potencial en cliente. Hay varias formas de terminar un cierre: el argumento de urgencia, la oferta de una bonificación, la reformulación de la necesidad y la respuesta a la misma.

Es la última etapa del proceso de promesa de venta. Para lograrlo, es absolutamente necesario seguir las 4 etapas fundamentales de la venta:

1. Atraer. 🧲
2. Colectar. 📇
3. Contactar. 🤳🏼
4. Concluir. 🤝🏼

Ahora, gracias a los 9 consejos que acabamos de compartir contigo, ¡deberías convertirte en un profesional del cierre! 😏

FAQ : ¿En qué consiste exactamente el cierre?

No te precipites, aún nos quedan unas cuantas preguntas, así que vamos a ello 😉 .

¿Cómo se traduce cerrar en español?

Como habrá adivinado, la palabra closing significa «cierre» en español. Por eso, desde el principio de este artículo, te hablamos de concluir, cerrar o clausurar una venta. 🚪

¿Quién necesita un cerrador?

En la prospección B2B, un «closer» es un vendedor experimentado que sabe cómo utilizar las palabras para tranquilizar al futuro comprador.

Por lo general, las empresas que contratan cerradores venden ofertas o servicios caros y la competencia es bastante dura, por ejemplo:

• 🚗 Concesionarios de coches,
• 🛫 Agencias de viajes a medida,
• 🥳 Eventos profesionales,
• 🗿 Ventas a gran escala,
• 🏺 Decoradores de interiores,
• 🎰 Venta de maquinaria industrial,
• ☀️ Venta de paneles solares.

¿Cerrar es un trabajo para el futuro?

En una era comercial en la que el proceso de compra es cada vez más personalizado y la competencia va en aumento (surgen muchas empresas nuevas), convencer a los clientes se está convirtiendo en todo un arte. 🎨

El trabajo de cerrador puede marcar realmente la diferencia en una empresa, ya que permite establecer una relación de confianza con los clientes gracias a los valores que transmite el cerrador. 🤝

Para convertirse en uno de esos cerradores capaces de triunfar en las ventas haciendo hincapié en el aspecto humano, es aconsejable seguir un curso de formación en ventas o directamente un curso de cierre.

Ahora ya no tienes que hacerte la pregunta «¿Qué es el cierre de ventas?«, puedes hacerlo con confianza. ¡Hasta pronto! 🥰