Möchten Sie Ihr Geschäft ausbauen und neue Kunden gewinnen? 🎯 Bevor Sie mit der Akquise beginnen, nehmen Sie sich die Zeit, den Unterschied zwischen lead vs prospect zu verstehen.
Die Lektüre dieses Artikels wird Ihnen helfen, die beste Strategie für die Akquise zu entwickeln und Ihren Tonfall anzupassen. Erfahren Sie wie! 🗣️
Was ist ein Lead ?
Leads werden im B2B Marketing häufig als Mittel zur Gewinnung neuer Kunden eingesetzt. Es handelt sich um einen Kontakt, der Interesse an Ihrem Unternehmen/Team oder Ihrem Angebot gezeigt hat.
Dabei kann es sich um einen Besucher handeln, der in einem Geschäft oder auf einer Messe ein Informationsblatt ausgefüllt hat, oder um einen Besucher, der auf eine E-Mail antwortet, nachdem er ein Angebot oder Informationen angefordert hat. 📧
Dies ist der allererste Kontakt, den Sie haben, also haben Sie nicht genügend Informationen, um die Bedürfnisse dieses Kontakts zu definieren. 🤔
Was ist ein Interessent ?
Interessenten können als qualifizierte Leads definiert werden. Diese Qualifizierung wird in der Regel von einem Verkaufsteam durchgeführt.
Nach der Datenanalyse kann er feststellen, ob dieser Interessent der Zielgruppe des Unternehmens entspricht. Wenn dies der Fall ist, kann er das Produkt oder die Dienstleistung anbieten, die seinen Erwartungen am besten entspricht, und er wird sich für Ihr Unternehmen entscheiden.
Eine der Hauptaufgaben von Vertriebsmitarbeitern im B2B-Bereich besteht darin, Leads in Interessenten umzuwandeln. Mit anderen Worten: Sie „qualifizieren“ die durch die verschiedenen Marketingmaßnahmen generierten Leads. 💪
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Was ist eine Verkaufschance ?
Verkaufschancen sind qualifizierte Leads, die gründlich bewertet wurden und wahrscheinlich in Kunden umgewandelt werden können. 🤩
Es handelt sich um einen Interessenten, der großes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, der einen klaren Bedarf hat, der zu Ihrem Angebot passt, und der über die Autorität und die Ressourcen verfügt, eine Kaufentscheidung zu treffen. 💸 Um Verkaufschancen zu erkennen, müssen Sie die Kaufsignale, das Timing und das Budget Ihres potenziellen Kunden verstehen.
Dies ist eine kritische Phase im Verkaufsprozess, die den Übergang von latentem Interesse zu umsetzbaren Absichten markiert, und gezielte, personalisierte Verkaufsanstrengungen können effektiv zu einem erfolgreichen Abschluss führen. 🙌
Was ist der Unterschied zwischen Lead vs prospect vs. Sales Opportunity?
Da Sie nun wissen, was ein Lead, ein Interessent und eine Verkaufschance sind, lassen Sie uns sehen, worin die Hauptunterschiede bestehen. 🔎 In der Tat hängt alles vom Reifegrad des Kontakts ab.
Die Customer Journey beginnt mit einem Verdächtigen. Wenn er nur ein Besucher Ihrer Website ist, wird er kaum als Lead betrachtet. Tatsächlich haben Sie in diesem Stadium nicht die Informationen, die Sie brauchen, um ihn zu kontaktieren und zu sehen, ob die Lösung seinen Bedürfnissen entspricht.
Qualifizierte Interessenten und Leads hingegen zeigen, dass sie spezifische Bedürfnisse haben und dass Ihr Unternehmen diese erfüllen kann. 👂 Verkäufer können eine Untersuchung durchführen und genau feststellen, ob diese Zielperson oder “buyer persona” den definierten Unternehmenszielen entspricht.
Eine Verkaufschance hingegen ist eine potenzielle Verkaufstransaktion mit einem potenziellen Kunden, der ein eindeutiges Interesse und die Fähigkeit zum Kauf der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat. 💶
Was ist also der Unterschied zwischen einem Lead, einem potenziellen Kunden und einer Verkaufschance? 🧐 Leads lernen Ihr Produkt kennen und befinden sich erst in der ersten Phase der Informationsbeschaffung.
Während Interessenten oder “qualifizierte Leads” einen proaktiveren Ansatz verfolgen werden. Die Vertriebsmitarbeiter müssen sicherstellen, dass ihre Bedürfnisse mit den Dienstleistungen Ihres Unternehmens übereinstimmen.
Eine “Gelegenheit” oder ein Kunde ist, wenn er sich in der letzten Phase des Verkaufsprozesses befindet. 👏 Ein Kunde ist jemand, der wirklich überzeugt ist, einen Kauf zu tätigen.
Es ist wichtig, zwischen Leads und Prospects zu unterscheiden, um keine Zeit mit Leuten zu verschwenden, die nur neugierig auf Ihre Lösung sind, aber kein Problem haben, das sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen können. 🤷
Zur Veranschaulichung dieser Punkte finden Sie hier eine Infografik zu Leads und potenziellen Kunden: ⏬
Wie messen Sie den Reifegrad Ihrer lead vs prospect ?
Um den Reifegrad Ihrer Kontakte zu messen, können Sie eine “Lead-Scoring” Handelsstrategie einführen, die wir gleich im Anschluss erläutern werden. 🌟
Die Messung des Reifegrads Ihrer Leads und potenziellen Kunden ist entscheidend für die Optimierung Ihrer Verkaufsstrategie. Beginnen Sie mit der Definition spezifischer Kriterien, die auf Verhalten und Engagement basieren, wie z. B. die Anzahl der Interaktionen mit Ihrer Website, die Anmeldung zu Newslettern oder die Teilnahme an Webinaren. ☄️
Verwenden Sie CRM-Tools zur Lead-Bewertung, um Punkte nach diesen Kriterien zu vergeben, so dass Sie potenzielle Kunden von “hot” bis “cold” klassifizieren können. 🤒
Die reifsten Leads sind diejenigen, die aktives und regelmäßiges Interesse zeigen, was darauf hindeutet, dass sie näher an einer Kaufentscheidung sind. Wenn Sie Ihren Kommunikationsplan an diesen Reifegrad anpassen, können Sie die Effektivität Ihrer Vertriebsbemühungen erheblich verbessern.
Was ist Lead Scoring ?
Um die Konversionsraten (Umwandlung von Leads in Kunden) zu optimieren, können die Vertriebsteams wählen, wie sie Leads bewerten, d. h. ein Lead Scoring durchführen. ⭐
So können Sie z. B. eine Punktzahl von 0 bis 100 vergeben. Wenn Sie eine Punktzahl von 90 vergeben, ist es wahrscheinlicher, dass der Interessent Ihre Dienste in Anspruch nimmt. Liegt die Punktzahl jedoch bei 10, ist die Chance auf eine Umwandlung gering.
In diesem Beispiel werden wir den Lead von 1 bis 4 qualifizieren, um festzustellen, ob es sich um einen warm Lead 🔥 oder einen kalten Interessenten handelt: ❄️
Um so genau wie möglich zu sein, müssen Sie interne Kriterien festlegen, wie z. B.: 👇
- Die Funktion des Kontakts: Wenn Sie den Entscheidungsträger während des Austauschs direkt ansprechen, können Sie schnell einen Verkauf abschließen.
- Das für diese Art von Projektvorgesehene Budget: Wenn Ihnen ein viel niedrigerer Preis angeboten wird als der, den Sie verlangt haben, wissen Sie, dass Sie weniger Chancen haben, den Kunden zu gewinnen.
- Kundenakquisitionskanaele : Je nach Sektor sind bestimmte Kanäle wichtiger als andere usw.
Unternehmen, die die Lead-Scoring-Methode für die Generierung von Kontakten während des gesamten Kaufprozesses nutzen, haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, neue Kunden zu gewinnen. 🚀
Wie verwandelt man einen Lead in einen Prospect ?
Die Umwandlung von Interessenten in Kunden ist ein wichtiger Prozess, der eine klar definierte Strategie erfordert. 🎯 Hier sind die zu befolgenden Schritte:
Schritt 1: Leads – Alles beginnt mit der Identifizierung von Interessenten, d. h. Personen oder Unternehmen, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet haben. In diesem Stadium sind die Informationen noch nicht spezifisch genug. 🤨
Schritt 2: Qualifizierung – Die Bewertung potenzieller Kunden, die zu echten Verkaufschancen werden können, ist der wichtigste Schritt in diesem Prozess. 🗝️ Dies geschieht durch die Analyse ihres Verhaltens, ihrer Bedürfnisse und ihrer Kaufmöglichkeiten. 💲
Stufe 3: Interessenten – Sobald der Lead qualifiziert ist, wird er zu einem potenziellen Kunden. Man erkennt, dass sie potenziell stärkere Interessen und Bedürfnisse haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung befriedigen kann. 😉 Interessenten sind engagierter und verlangen eine gezieltere Ansprache.
Stufe 4: Gelegenheit oder Kunde – Die Umwandlung von Interessenten in Gelegenheiten wird durch personalisierte Interaktionen und ein klares Wertangebot erreicht, das zeigt, wie Ihre Lösung speziell einen Bedarf erfüllt. ⚡
Dieser Prozess von der Lead-Generierung bis zur Verkaufschance (Kunde) erfordert eine effektive Kommunikation und ein gründliches Verständnis der Bedürfnisse des Interessenten in jeder Phase. 🕵️
Anhand dieser Grafik können Sie besser nachvollziehen, wie sich Kontakte von Leads über qualifizierte Interessenten zu Opportunities entwickeln: 👇
Merkmal einer Verkaufschance
Darüber hinaus gibt es einige Merkmale von Verkaufschancen, die für die Umwandlung potenzieller Leads in tatsächliche Verkäufe wichtig sein können : ⏬
- Erstens ist der Schmerzpunkt entscheidend. Damit ist ein bestimmtes Problem gemeint, mit dem Ihr Interessent konfrontiert ist und das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann. Das Problem muss so schwerwiegend sein, dass der Interessent aktiv nach einer Lösung sucht.
- Zweitens ist das Interesse der Stakeholder entscheidend. Dies ist nicht nur ein Moment der Neugier, sondern ein echtes Engagement für die markennamen, das sich in Handlungen wie der Kontaktaufnahme mit der Marke für weitere Informationen, der Beantwortung von Mitteilungen oder der Teilnahme an einer Vorführung zeigt.
- Schließlich ist eine gute Passung von grundlegender Bedeutung. Das bedeutet, dass die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden mit den Merkmalen und Vorteilen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung übereinstimmen.
Außerdem muss der ideale Interessent über das nötige Budget, die nötige Autorität und den Wunsch zum Kauf verfügen. Zusammengenommen zeigen diese Merkmale nicht nur, dass ein Verkauf wahrscheinlich zustande kommt, sondern gewährleisten auch eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer.
Schlussfolgerung : lead vs prospect
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Kenntnis des Unterschieds zwischen einem Interessenten und einem potenziellen Kunden von grundlegender Bedeutung für eine wirksame Vertriebs- und Marketing strategie ist. 👌
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der ein erstes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat, während ein Prospect ein qualifizierter Lead ist, dem ein hohes Kaufpotenzial zugeschrieben wird. 📈
Das Verständnis dieses Unterschieds ermöglicht es den Unternehmen, ihre Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen so zu gestalten, dass sie jede Gruppe effektiv durch den marketing funnel führen.
Durch die Umsetzung gezielter Strategien zur Umwandlung von Leads in Interessenten und schließlich in Kunden können Unternehmen ihre Ressourcen optimieren, die conversion rates verbessern und den Umsatz steigern. 💰
Das Wichtigste ist die Anwendung präziser Segmentierungs und Scoring-Techniken sowie die Entwicklung eines tiefgreifenden Verständnisses der Bedürfnisse und Verhaltensweisen der einzelnen Kategorien, um relevante, personalisierte Angebote vorzuschlagen.
FAQ : Lead vs prospect
Was ist der Unterschied zwischen einem potenziellen Kunden und einem Kunden?
In der Welt des Vertriebs und des Marketing bezeichnen die Begriffe “Prospect” und “Customer” zwei unterschiedliche Phasen im Prozess der Kundengewinnung und -bindung. 🥰
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die bzw. das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens bekundet hat, aber noch keinen Kauf getätigt hat. Ein Kunde hingegen ist eine Person oder ein Unternehmen, die bzw. das sich zu einem Kauf entschlossen hat.
Der Übergang vom Interessenten zum Kunden ist ein kritischer Moment für ein Unternehmen, da er eine bestätigte Kundenbeziehung beinhaltet. Obwohl ein Interessent eine potenzielle Verkaufschance darstellt, bestätigt der Kunde diese Chance durch seinen Kauf und ebnet damit den Weg für Loyalität und Wiederholungskäufe.
Was ist Lead Nurturing ?
Im Marketing besteht das Prinzip von “Lead Nurturing” darin, eine Beziehung 💗 zu potenziellen Kunden zu unterhalten.
Das bedeutet, dass Sie Ihre potenziellen Kunden von dem Moment an, in dem sie Sie kennenlernen, bis zu dem Moment, in dem sie bei Ihnen kaufen, begleiten und zu Markenbotschaftern werden. Sie werden “füttern” ihn durch Ihren Konversionstrichter. 🍝
Kurz gesagt: Lead Nurturing ist eine Marketingstrategie , die darauf abzielt, langfristige, personalisierte Beziehungen zu potenziellen Kunden während ihrer gesamten Kaufreise aufzubauen. 🏃
Es geht darum, hochwertige Inhalte bereitzustellen, die den Kunden zum Kauf bewegen. Teilen Sie zum Beispiel Inhalte wie ein White Paper oder einen Blogbeitrag, die mit ihrem Problem zu tun haben. Auf diese Weise können Sie potenziellen Kunden Ihr Fachwissen demonstrieren und ihnen zeigen, wie Ihre Lösung ihren Bedürfnissen entspricht.
Seien Sie bereit! Jetzt wissen Sie alles über lead vs prospect. 🥊
