Vous avez envie dâen dĂ©couvrir plus sur la prospection et de maniĂšre gĂ©nĂ©rale : comment commencer une campagne ? Aujourdâhui, on vous explique comment façonner votre base de donnĂ©es prospection.
Câest parti, on y va ! đ
Quâest-ce quâune base de donnĂ©es prospection ?
Une base de donnĂ©es de prospection, aussi appelĂ©e fichier de prospection đ est un gros rĂ©pertoire dans lequel vous avez une liste de contacts.
Cette liste de contacts aura différentes informations concernant vos prospects tels que :
- Le nom et le prénom.
- Son e-mail ou adresse postale.
- Son numéro de téléphone (si besoin).
- Son profil LinkedIn.
- Son titre de poste.
- Le nom de lâentreprise dans laquelle il travaille.
- Etc.
Libre Ă vous ensuite dâajouter des informations complĂ©mentaires Ă celles-ci pour Ă©toffer vos donnĂ©es. Ces informations sont orientĂ©es vers une cible BtoB. đŻ
Comment faire une base de données de prospection BtoB ?
Suivez ces Ă©tapes pour savoir comment faire une base de donnĂ©es de prospection B2B efficace : âĄ
1. DĂ©finissez votre public : identifiez les entreprises susceptibles d’ĂȘtre intĂ©ressĂ©es par votre produit ou service. đ€ DĂ©terminez des critĂšres tels que la taille de lâentreprise, le domaine dâactivitĂ©, la situation gĂ©ographique et les rĂŽles clĂ©s des dĂ©cideurs.
2. Pour collecter des donnĂ©es, vous avez 4 options : đ
- Scraper des profils : utilisez des plateformes comme LinkedIn pour identifier les entreprises et les contacts pertinents. đ GrĂące aux recherches et aux filtres avancĂ©s sur LinkedIn, vous pouvez cibler des milliers de « Personnes » ou « Entreprises ».
- Acheter des listes : achetez des listes auprĂšs de fournisseurs de donnĂ©es qui fournissent des informations, mais on ne le conseille pas puisque les donnĂ©es ne sont pas souvent vĂ©rifiĂ©es ou Ă jour. đ
- Prise de contact : assistez Ă des Ă©vĂ©nements professionnels, Ă des salons et Ă des lives sur LinkedIn pour rĂ©seauter et collecter des cartes de visite ou ajouter de nouveaux contacts. đ€
- Envoi de questionnaires en ligne : encouragez les visiteurs de votre site Web Ă laisser leurs coordonnĂ©es en Ă©change d’un contenu gratuit ou d’une inscription Ă un webinaire. âïž Cependant, cela peut devenir assez chronophage.
- CrĂ©ez du contenu : diffusez du contenu auquel votre cible pourrait sâabonner, comme des E-book et des newsletters. đ€
3. Organisez vos donnĂ©es : crĂ©ez une structure de votre base de donnĂ©es contenant des champs tels que le nom de l’entreprise, le contact principal, l’intitulĂ© du poste, l’adresse e-mail, le numĂ©ro de tĂ©lĂ©phone, l’adresse postale, le secteur d’activitĂ©, l’Ă©tat de la relation (prospect, contact, client, etc.). đ
4. Stockage de donnĂ©es : đ
- SystÚme CRM : utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour stocker, gérer et suivre les interactions avec vos contacts.
- Feuilles de calcul : pour les petites entreprises, une simple feuille de calcul Excel ou Google Spreadsheets peut suffire pour démarrer.

5. Maintenance de la base de donnĂ©es : garantit que les informations restent Ă jour et pertinentes. đ Mettez rĂ©guliĂšrement Ă jour vos donnĂ©es, supprimez les anciens contacts et enrichissez votre base de donnĂ©es avec les informations nouvellement collectĂ©es.
Pour info, la maintenance de votre base de donnĂ©es se fait automatiquement avec un outil CRM comme Waalaxy ! đœ
6. Se conformer aux lois : assurez-vous de choisir un outil qui respecte les lois applicables rĂ©gissant la gestion des donnĂ©es personnelles, telles que le RGPD europĂ©en. âïž Obtenez le consentement des personnes concernĂ©es avant de stocker et dâutiliser leurs donnĂ©es personnelles.
Pour rappel, Waalaxy est conforme au RGPD pour la rĂ©cupĂ©ration d’e-mails, puisqu’on utilise Dropcontact pour l’enrichissement de donnĂ©es. Alors, pas besoin de vous inquiĂ©ter pour ça non plus ! đ€Č
En suivant ces Ă©tapes, vous pouvez crĂ©er une solide base de donnĂ©es B2B qui servira de base Ă vos efforts de marketing et de vente. đȘ
Quelles bases de données BtoB gratuites à utiliser ?
Sachez que vous pouvez tout Ă fait vous servir de base de donnĂ©es gratuites, comme celle de l’INSEE : la base SIRENE. đ§ââïž
Ce service compile les entreprises ainsi que leurs informations dans un petit fichier de 28 millions d’Ă©tablissements (de quoi trouver votre bonheur đ€ et accessoirement de vous Ă©tablir une belle base de donnĂ©es).
Pour pouvoir utiliser celle-ci, vous n’avez qu’Ă vous rendre sur le site data.gouv et de tĂ©lĂ©charger ce dont vous avez besoin. âŹ

Vous ne voulez pas utiliser la base de données SIRENE ? Pas de problÚme, vous pouvez aussi tout à fait utiliser la base de données de LinkedIn, par exemple.
LinkedIn compte un rĂ©seau d’environ 500 millions d’utilisateurs actifs dans le monde. Alors, c’est une meilleure option pour crĂ©er votre base de donnĂ©es gratuite ! đ€
Comment faire ? đ€ Recherchez une entreprise particuliĂšre ou encore un intitulĂ© de poste depuis les filtres de recherche avancĂ©e et tapez les informations dont vous avez besoin.
Ceci couplĂ© Ă un outil de prospection automatisĂ©, comme Waalaxy et le tour est jouĂ©. đȘ En quelques clics seulement, vous allez pouvoir crĂ©er une base de donnĂ©es qualifiĂ©e.
On en parle en dĂ©tail tout de suite aprĂšs ! đ
Comment créer une base de données grùce à LinkedIn ?
Si vous voulez dĂ©marrer votre base de donnĂ©es avec +1 000 prospects, sachez qu’il est tout Ă fait possible de le faire de maniĂšre trĂšs simple sur LinkedIn grĂące Ă Waalaxy ! đ
On va procĂ©der Ă©tape par Ă©tape pour faire une bonne recherche de prospects : đ
- Connectez-vous Ă votre compte LinkedIn et cliquez sur âImporter depuis une rechercheâ depuis l’application Waalaxy.

- Vous pouvez accéder à la recherche et trier par « Personnes » sans avoir à saisir de mots-clés dans la barre de recherche.

- Allez aux filtres LinkedIn pour faire une recherche avancée et sélectionnez le type de profil souhaité. Tapez les mots-clés que vous voulez rechercher entre guillemets dans le titre du profil.

- Utilisez des filtres supplémentaires pour affiner votre recherche par entreprise, emplacement, etc.
- CrĂ©ez une liste de prospects avec l’extension Waalaxy en prĂ©cisant le nombre de leads que vous voulez importer. đ Ensuite, cliquez sur « Valider ».
- Rendez-vous sur Waalaxy pour retrouver votre liste de prospects et triez-la à nouveau avant de démarrer votre campagne.
Notre outil s’occupera d’envoyer vos messages au fur et Ă mesure dans vos campagnes Waalaxy, sans que vous ayez rien Ă faire. đ Vous pourrez alors vous concentrer sur d’autres tĂąches plus importantes !
Grùce à Waalaxy, en partant de zéro, vous pouvez commencer à étoffer votre liste de prospects en ayant mis au point toutes les caractéristiques dont vous avez besoin.
Si vous voulez prospecter des personnes Ă qui vous ĂȘtes dĂ©jĂ en relation đđœ, c’est la mĂȘme chose, vous pouvez trĂšs bien partir sur des campagnes d’emailing đ§ aussi.
Il n’y a qu’Ă choisir la sĂ©quence qui vous fait le plus envie ou celle qui correspond Ă vos besoins. đ
Vous pouvez trĂšs bien aussi opter pour une prospection sur du multicanal pour vos campagnes marketing !
Comment mettre à jour sa base de données de prospection ?
Ăvidemment, au fur et Ă mesure qu’Ă©volue votre stratĂ©gie de prospection B2b, votre base de donnĂ©es de prospection commerciale est vouĂ©e Ă changer. đ Elle change, car certaines des entreprises vont fermer, d’autres vont peut-ĂȘtre changer de secteur d’activitĂ© ou ne vous intĂ©resseront tout simplement plus…
Il est donc nécessaire de nettoyer et de mettre à jour votre fichier client !
De plus, vous pouvez aussi ajouter des champs si, au cours de votre stratĂ©gie, de nouvelles informations deviennent capitales pour vous. đĄ
Vous pouvez aussi tenter de faire de l’A/B testing. đ§Ș Sur deux fichiers prospects, vous pouvez trĂšs bien faire des tests de mailing d’un certain type avec votre premier fichier et envoyer d’autres e-mails Ă votre seconde liste.
De cette façon, vous aurez un aperçu des messages qui convertissent đ€ le mieux dans vos campagnes de prospection.
Pourquoi mettre en place une base de données de prospection ?
La base de donnĂ©es de prospection fait partie intĂ©grante de votre stratĂ©gie marketing. đŻ
Et, bien entendu, vous allez devoir mettre en place des objectifs Ă atteindre tels que :
- Chiffre d’affaires moyen.
- L’acquisition rĂ©elle de clients.
Pour connaĂźtre ces KPI (indicateurs de performance), vous devrez savoir combien de prospects sont devenus clients. đ€© Vous commencez Ă voir oĂč je veux en venir ?
Oui, vous aurez donc besoin d’une bonne base de donnĂ©es de clients ! Vous saurez exactement combien de prospects vous aurez dĂ©marchĂ© et par la suite combien d’entre eux sont devenus clients.
C’est un des outils commerciaux dont vous ne pourrez pas vous en passer. âïž Pas de base de donnĂ©es clients, pas de clients potentiels, pas de clients, pas de business – aussi simple que cela.
Mettre en place cette base de donnĂ©es de prospection fait partie intĂ©grante de l’entonnoir de prospection. đ§Č Tous vos prospects ne convertiront pas forcĂ©ment et au fur et Ă mesure de l’entonnoir, cette liste sera forcĂ©ment vouĂ©e Ă rĂ©trĂ©cir.
Alors, faites-le bien et faites-le pour la pérennité de votre entreprise !
Mettre en place cette solution vous permettra aussi d’en apprendre plus sur vos clients, et les comprendre vous donnera l’avantage de pouvoir les satisfaire. đ
Comment enrichir votre base de données de prospection ?
Maintenant que vous avez créé votre base de donnĂ©es, vous devez mettre Ă jour les informations sur vos prospects. đ§
Pour cela, faites de l’enrichissement de vos bases de donnĂ©es sur les informations, ou au contraire, enlevez celles dont vous ne vous servez plus… đ

Dernier point trĂšs important : ne faites pas de location de fichiers !
Vous pouvez utiliser des outils trĂšs simples tels qu’Excel (vous aussi, vous avez des souvenirs du publipostage ?) đ.
Ou encore mieux, vous pouvez utiliser des outils plus costauds tels que Waalaxy, logiciel d’automation LinkedIn, pour vous aider Ă exploiter cette Ă©norme base de donnĂ©es. đŠŸ
De plus, sachez que vous pouvez calculer votre retour sur investissement et savoir si vous avez atteint vos objectifs ou non avec un outil automatisĂ©. đ

Comment utiliser Sales Navigator pour votre base de données ?
Finalement, LinkedIn Sales Navigator est un outil puissant pour amĂ©liorer et optimiser votre base de donnĂ©es de prospects B2B. đ Voici comment l’utiliser de maniĂšre efficace :
- Ciblage marketing prĂ©cis : utilisez les fonctionnalitĂ©s de recherche avancĂ©es de Sales Navigator pour identifier les prospects en fonction de critĂšres spĂ©cifiques tels que le secteur, la taille de l’entreprise, le rĂŽle de l’employĂ©, l’emplacement gĂ©ographique, etc. Cela permet de constituer une liste de contacts pertinents et qualifiĂ©s. đ
- Enregistrer les prospects : une fois que vous avez identifié les bons prospects, enregistrez-les dans votre liste Sales Navigator. Cela facilite le suivi et la segmentation des contacts.
- Suivi des interactions : Sales Navigator vous permet d’Ă©valuer et de suivre les interactions avec chaque prospect. đš Utilisez cet outil pour enregistrer des dĂ©tails tels que les e-mails envoyĂ©s, les appels tĂ©lĂ©phoniques et les rĂ©unions programmĂ©es. Ces informations sont essentielles Ă la personnalisation des communications futures.
- Alertes en temps rĂ©el : activez les notifications push pour recevoir des infos sur les changements d’emploi provenant de prospects, d’annonces d’entreprise ou de publications LinkedIn. đ Cela vous aidera Ă rester informĂ© et Ă trouver des moyens de vous reconnecter de maniĂšre significative.
- IntĂ©gration CRM : si possible, intĂ©grez Sales Navigator Ă votre CRM pour automatiser le transfert des donnĂ©es de contact et des notes d’interaction, ou alors, faites-le grĂące Ă l’extension Waalaxy. đœ Cela minimise les erreurs de saisie manuelle et garantit que votre base de donnĂ©es est toujours Ă jour !
En utilisant Sales Navigator de cette maniĂšre, vous pouvez considĂ©rablement amĂ©liorer lâefficacitĂ© de votre gĂ©nĂ©ration de leads B2B. đč
Pst… voici une astuce pour vous montrer comment utiliser Sales Nav en pĂ©riode d’essai et vous Ă©pargner de l’argent ! đ€
Conclusion : Base de données de prospection
Dans cet article, vous avez pu voir comment crĂ©er une base de prospects en BtoB et pourquoi actualiser celle-ci. Tout ça en partant de 0. Les donnĂ©es collectĂ©es vous serviront Ă propulser đ votre business !
BĂątir ses fiches clients vous prendra du temps si vous n’avez pas les bons outils de prospection commerciale… đ
Afin que vous puissiez comprendre les enjeux d’une base de donnĂ©es de prospection, laissez-nous rĂ©capituler de A Ă Z :
- N’oubliez pas les critĂšres dĂ©mographiques de vos cibles đŻ afin de pouvoir mieux convertir.
- Définissez votre « buyer persona » (pour avoir une base de clients solide, il faut que vous passiez obligatoirement par cette étape).
- Créez un fichier de prospection (vous pouvez vous fournir sur les sites du gouvernement) que cela soit BtoB ou BtoC.
- Utilisez un logiciel d’automatisation (type Waalaxy). đ„
Encore une fois, libre Ă vous d’apporter des informations supplĂ©mentaires dont vous avez besoin pour que vous puissiez maximiser đ° votre prospection.
FAQ de lâarticle
Comment constituer une base de données prospect ?
N’oubliez pas, lorsque vous dĂ©marrez, il est important de crĂ©er votre persona. đ„ž Pensez Ă vos critĂšres de segmentation.
Votre client-type est le plus Ă mĂȘme d’acheter vos produits. Ce n’est pas pour se rĂ©pĂ©ter, mais lâefficacitĂ© dâune campagne marketing se mesure Ă la pertinence de son ciblage marketing. đŻ
CrĂ©ez vous-mĂȘme votre propre fichier client. đ Vous pouvez aussi l’acheter ou le louer, mais on ne le conseille pas… Puisque constituer un fichier client vous-mĂȘme sera plus bĂ©nĂ©fique pour votre entreprise.
Vous pourrez ajuster cette base de donnĂ©es B2b au fur et Ă mesure. â Vous pourrez ainsi enlever des informations qui vous sont obsolĂštes, ou encore, en rajouter si elles apportent de la plus-value dans la qualification de vos prospects.
Comment segmenter une base de données prospects ?
Il existe plein de moyens pour rĂ©colter de la donnĂ©e B2B, notamment avec les sites du gouvernement comme la base SIRENE. đŒ
Les informations dont vous allez avoir besoin pour le b.a.-ba de votre fichier prospect sont les suivantes :
- Les numéros de téléphone.
- Le secteur d’activitĂ© de l’entreprise.
- Les adresses e-mails. đ§
- Les dĂ©cideurs dans l’entreprise.
- Le nom de l’entreprise.
- Son chiffre d’affaires.
- Son code NAFâŠ
Vous pouvez tout Ă fait en rajouter d’autres critĂšres, selon les informations dont vous avez besoin. Nâoubliez pas que vous pouvez Ă tout moment modifier cette liste pour avoir des donnĂ©es de qualitĂ©. đĄïž
VoilĂ , vous savez tout Ă propos de la base de donnĂ©es prospection. Faites dĂ©coller đ votre business !