O que é a venda B2B? Top 5 Estratégias para fazer crescer o seu negócio

Não há como negá-lo, é cada vez mais difícil fazer vendas B2B. Por vezes, pode parecer virtualmente impossível… Vender nunca foi simples, é claro! 😓 É por isso que criámos o derradeiro guia de prospecção. ⚡

Os compradores de hoje preferem realizar as suas próprias pesquisas e tomar as suas próprias decisões de compra, livres da influência dos vendedores. 🤔 Portanto, aqui estão 5 estratégias de topo para o ajudar a acompanhar os tempos actuais! 👇

O que é a venda B2B?

Muitas vezes conhecidas como vendas business-to-business, B2B refere-se a empresas que vendem produtos e serviços principalmente a empresas e não a indivíduos (B2C). As vendas B2B são frequentemente mais complexas do que as vendas B2C, com valores de encomenda mais elevados, ciclos de vendas mais longos, e ciclos de vendas mais longos. 🌀

As vendas de BtoB evoluíram substancialmente nos últimos anos, e os anteriores métodos de vendas BtoB já não são viáveis. Mas o que significa isto? 🧐

Exemplos de vendas B2B

Existem 3 grandes categorias de vendas B2B, tudo depende do modelo de negócio ou do tipo de produto que se vende. 🎁

1) Vendas de fornecimentos

O vendedor vende consumíveis que são utilizados por outra empresa. Isto inclui tudo, desde material de escritório a uniformes e equipamento de empregados. 🦺

Utilizam um procedimento semelhante ao das empresas B2C. A distinção está na quantidade e na autorização de compra.

Em vez de um único tinteiro ser comprado, um empregado comprará 50 tinteiros e necessitará de autorização de um gestor ou decisor. Office Depot, um importante fornecedor de material de escritório e equipamento, é um exemplo de uma empresa especializada em vendas B2B. ✍

2) Venda por atacado / Distribuição

Outras empresas compram componentes críticos de fabrico ou a retalho ao grossista. 🍎 Estes podem ser produtos em bruto, ou matérias-primas para o sector da manufactura.

Um distribuidor grossista de alimentos como o Metro é um exemplo. Vendem os produtos alimentares necessários a restaurantes e estabelecimentos de restauração rápida, que posteriormente revendem os produtos aos clientes a um preço mais elevado.

3) Serviços profissionais / Software digital

Em vez de vender um produto, o prestador de serviços vende um serviço. 💆♀️ Muitas empresas exigem produtos e serviços para satisfazer as necessidades dos seus próprios trabalhadores.

Uma abordagem de vendas B2B poderia incluir imóveis comerciais, catering, e equipamento de aluguer. No caso da contabilidade fiscal, por exemplo, poderia ser um contabilista que trabalha com uma pequena empresa ou uma empresa de contabilidade que trabalha com uma empresa maior. 💯

Poderia também ser um serviço baseado em software, tal como o software de contabilidade fiscal Quickbooks. Ou Waalaxy, o nosso CRM para a prospecção automatizada do LinkedIn. 🚀 Em vez de construir CRM e software de gestão de conteúdos internamente, muitos compradores B2B recorrem a fornecedores terceiros (como nós). 😉

Vendas B2B vs. B2C: Qual é a diferença?

Existem 7 principais diferenças entre as vendas BtoB e BtoC. 👀

As vendas B2C ocorrem quando uma empresa ou um vendedor vende directamente a um cliente. O termo B2C significa vendas entre empresas e consumidores. Em B2C, uma empresa vende serviços ou produtos directamente aos utilizadores. Por exemplo, um salão de cabeleireiro vende serviços para pessoas que vão receber o seu corte de cabelo. 💈

O seu alcance é frequentemente inferior ao das vendas B2B e incluem simplesmente a decisão do consumidor. Por conseguinte, a indústria de vendas B2B é uma piscina maior com peixes maiores e, claro, despesas mais elevadas do que o mercado de vendas B2C. Por conseguinte, os seus compradores alvo são completamente diferentes. 🦈

1) Maior valor de transacção em média

Embora um canal de vendas B2B possa ser pequeno, tal como encomendar material de escritório, também pode ser de milhares ou milhões de dólares em tamanho. As ofertas B2B têm um ponto de preço mais elevado, e as soluções são maiores e mais complexas. 💰

Este não é o caso fora de um negócio B2C seleccionado como o imobiliário, automóvel, e produtos de luxo, que são ofertas bastante simples. 🚗

Caso contrário, o vendedor B2C pode vender apenas um produto a um utilizador final, mas o negócio normalmente compra a granel, o que faz com que o lucro de cada compra seja superior ao da compra em B2B. 📈

Para o exemplo da mercearia de um restaurante, se comprarem os seus produtos em supermercados normais, vão gastar mais. Em vez de o comprarem directamente aos agricultores ou a uma mercearia especializada que vende a granel.

2) Os ciclos de vendas demoram mais tempo

Os consumidores B2C, excepto para as três empresas B2C acima descritas, tomam decisões de compra com base em emoções e necessidades transitórias de curto prazo: Uma mala telefónica, um carregador, ou um computador portátil são todos bons exemplos. 💻

Os compradores B2B, por outro lado, procuram frequentemente uma vantagem mensurável ou uma solução racional para um problema crítico. Os compradores B2B não fazem compras impulsivas, como os compradores B2C fazem frequentemente, requerendo, em vez disso, a racionalidade do comprador. 💡

Também precisam da permissão de numerosos decisores, por isso, com muitos interessados envolvidos e preços/volumes mais elevados, só demora mais tempo a concluir uma venda. Em média, são necessários 4-7 meses para fechar uma venda B2B de alto risco, o que é enorme! 😯

3) Vários intervenientes estão envolvidos

Cada decisão nas vendas B2B tem um impacto no resultado final da empresa, e as decisões de compra progridem por uma escada de aprovação. Em média, para uma transacção B2B complexa, haverá cerca de 6-10 decisores envolvidos. 🐌

Isto indica que uma transacção bem sucedida requer um “sim” unânime de todos os decisores. Quanto maior for o valor do negócio, maior será o número de “yeses” necessários. É por isso que B2B requer uma estratégia maior do que as vendas B2C! 🎯

Ao contrário das vendas B2C, em que o vendedor só precisa de convencer uma pessoa a comprar directamente o seu produto ou serviço. As vendas B2B requerem a validação a partir de múltiplos pontos de contacto da empresa a fim de fechar os negócios, não é feita numa única transacção como a B2C faz. 🤫

4) A fixação de preços é mais flexível

Para os clientes BtoC, o preço é estabelecido de antemão para que não haja tanto espaço para negociação, o comprador aceita o preço e faz a compra. 💲

Enquanto que nas vendas BtoB a estratégia de preços é diferente, e pode ser negociada em função da dimensão da encomenda ou de outros factores como o método de pagamento. Por exemplo, se a encomenda for paga em dinheiro, podem obter uma redução de 10% e com pagamentos por cartão apenas 5% é aplicado. 🙏

No caso dos programas informáticos, como o Waalaxy, utilizamos um sistema de preços baseado no número de compras de licenças. Se o comprador quiser comprar mais de 5 planos, pode criar uma Equipa e pagar uma quantia centralizada, em vez de planos individuais.

5) Processo de pagamento mais complexo

Geralmente, para as vendas B2C, o cliente paga adiantado e de uma só vez. No entanto, nas vendas B2B o pagamento pode ser atrasado, pode ser uma vez que os produtos sejam entregues, ou pode ser atrasado para 30-60 dias de ciclo de pagamento. 😬

Além disso, para o nosso software de automatização, temos 3 tipos de ciclos de pagamento, uma assinatura mensal, trimestral ou anual. Os planos mensais e trimestrais são renovados automaticamente a menos que a assinatura seja interrompida pelo utilizador, e para o plano anual é apenas um pagamento de uma só vez, mas também será renovado, uma vez terminado o ano de assinatura. 👍

6) O oleoduto é constantemente renovado

Dado que as vendas B2B são mais complexas, e geralmente levam muito tempo… e paciência! Os vendedores precisam de ter novas perspectivas constantemente a alimentar a sua reserva de ofertas. Estes longos ciclos de vendas significam que a equipa de vendas precisa de colaborar com outros colegas, equipas de marketing, etc., a fim de ter contactos qualificados que cheguem regularmente. 🌱

7) Os compradores fazem os seus trabalhos de casa

Os compradores no mercado B2B são extremamente picuinhas. Não só são selectivos com quem fazem negócios, como também estão a formular os seus próprios critérios de compra sem a assistência de vendedores. 🙅♀️

É por isso que o conteúdo, tal como os blogs especializados, se tornaram uma componente tão importante das vendas B2B. Podemos dizer que os negócios B2B são mais arriscados, mas trazem maiores recompensas. Ao mesmo tempo, o serviço ao cliente das empresas B2B é normalmente mais centrado no cliente, centrado na satisfação e retenção do cliente. 💯

Isto não significa que o B2C não se importe com os seus clientes, porque eles também se importam! Normalmente, eles cuidam bem dos “poucos” clientes que têm, porque é mais fácil acompanhar as suas exigências. 🤭

Como funciona o processo de venda B2B?

• 🔎 Faça a sua pesquisa:
  Para fazer vendas, precisa de conhecer o seu mercado, os seus concorrentes, e a sua pessoa de comprador. Desta forma, saberá se o seu produto ou serviço se encaixa no mercado, e qual é a sua proposta de valor.

• 🧐 Encontre os seus clientes:
  Precisa de identificar quem são os responsáveis pelas decisões e orientá-los, precisa de qualificar os seus potenciais clientes para garantir que eles têm a necessidade, o interesse e o orçamento para comprar o seu produto ou serviço.

• 📣 Conduza o seu alcance:
  Depois de ter identificado o seu mercado, a sua concorrência e os seus clientes ideais, pode reagir a eles. Pode utilizar estratégias de marketing de entrada ou de saída para o fazer.

• 👂 Apresentar os seus contactos:
  Mostre aos seus potenciais clientes porque precisam de utilizar o seu produto ou serviço, em vez de outro, para resolverem os seus problemas. O seu lançamento precisa de ser adaptado e personalizado para cada pista.

• 🌱 Acompanhamento:
  Certifique-se de acompanhar os seus potenciais clientes no caso de necessitarem de informações adicionais sobre o produto ou se solicitarem ser chamados alguns dias mais tarde para discutir mais aprofundadamente.

• ⚡ Fechar a venda:
  Este é o passo mais fácil, se os potenciais clientes estiverem interessados em comprar, então tudo o que tem de fazer é assinar a proposta ou contrato. Se ainda estiverem hesitantes, tente encontrar uma solução ou compromisso a fim de fechar a venda.

Apesar de as vendas B2B serem mais complicadas do que as vendas B2C, muitos dos mesmos métodos aplicam-se. É ainda necessário criar leads, estabelecer contacto, trazer o seu produto ou solução à frente do consumidor, e fechar o negócio para ser um bom vendedor.

Aí tem! 🤲

A evolução do processo de venda B2B

Há alguns anos atrás, quando alguém necessitava de um produto ou serviço, contactava um vendedor que lhe apresentava todas as melhores possibilidades. Fariam então uma compra se estivessem satisfeitos com o que tinham ouvido. 👂

Tão simples quanto isso!

Foi um processo razoavelmente simples em que o marketing se encarregou de encher o funil de vendas com chumbo. Além disso, as equipas de vendas estavam encarregadas de colocar essas pistas numa conduta de vendas e empurrá-las pelo funil em direcção à venda.

Muito simples, certo? 🤨

No entanto, a Internet aumentou a complexidade do actual processo de compra BtoB. 😬 hoje em dia, parece mais assim:

• Uma pessoa ou uma empresa reconhece uma necessidade ou um ponto de dor,
• Pesquisam-no online para conhecerem todas as soluções possíveis,
• Pedem conselhos a amigos e procuram o que os outros têm a dizer sobre uma determinada solução nos meios de comunicação social, fóruns, ou outros sítios em linha.
• Depois, procuram uma solução específica em linha e lêem as críticas.
• Podem também clicar num anúncio que forneça uma solução durante o processo de venda,
• Finalmente, eles fazem uma escolha de compra com base em toda a informação disponível,
• E só depois contactar a empresa para concluir o negócio.

Isso é que é uma verdadeira mudança! 😓

O aumento da colaboração

Além disso, as equipas de vendas e marketing estão a ficar cada vez mais interligadas. Ambas desempenham agora um papel coordenado na geração de leads e no encerramento de acordos. Poderíamos mesmo dizer que o vendedor já não está a fechar negócios sozinho, e desempenha um papel mais importante no apoio e aconselhamento após a escolha da compra ter sido feita. 🤩

Consequentemente, os compradores têm graus de controlo inigualáveis no actual processo de vendas B2B. Têm controlo total sobre como entram e saem do funil, como se retiram do ponto de compra, e como mudam entre fases. ✔

O processo de venda B2B evoluiu de um funil linear para uma estratégia multicanal com um número dinâmico de interacções com os compradores. 😵

Dicas para fazer vendas B2B bem sucedidas

Precisa de mais dicas para fazer vendas BtoB com sucesso? 😉

• Tornar as conversas com os consumidores mais personalizadas. Fazer uso de tecnologia para personalizar em grande escala.
• Nunca se deve perder tempo com a educação contínua dos vendedores. Os compradores B2B são astuciosos; querem trabalhar com pessoas que exibem conhecimentos e sensibilidade.
• Ouvir activamente, pensar criticamente e fazer as perguntas adequadas irá ajudá-lo a estabelecer uma ligação genuína. Optar pelo marketing omnichannel (meios de comunicação social, e-mail, eventos, chamadas de vendas, etc.).
• Formar uma equipa de vendas bem estruturada, para supervisionar operações e contratos.
• Para além de CRM e automatização do marketing, há muito mais que pode fazer. As novas tecnologias, tais como plataformas de compromisso de vendas, devem ser abraçadas. Tomar melhores decisões com a ajuda de dados.
• O feedback positivo dos clientes deve ser encorajado, monitorizado e mostrado. As histórias de sucesso dos clientes devem ser destacadas, e os estudos de caso devem ser incluídos na sua estratégia de vendas.
• Assegurar que todas as equipas voltadas para o cliente, desde o marketing e vendas até ao sucesso do cliente, estejam totalmente alinhadas com a mesma estratégia.

As empresas querem hoje uma abordagem colaborativa dos seus parceiros B2B, com um enfoque menos transaccional e mais consultivo. Com isso em mente, as dicas acima mencionadas irão ajudá-lo a melhorar a sua abordagem de vendas B2B e assegurar uma experiência positiva para todas as partes envolvidas. 💯

Tendo tudo isto em conta, o que podem as empresas B2B fazer para melhorar o seu funil de vendas? 💪

O que é um funil de venda B2B?

Para ter uma melhor ideia do que é, aqui está cada passo detalhado de um funil de vendas B2B:

• 🧐 Sensibilização para a marca:
  O potencial cliente em potencial está consciente do problema comercial que a sua compra deve resolver e está à procura de soluções em linha. Usando a análise da sua viagem através do seu website, pode começar a desenvolver um perfil das mesmas.

• 👁 Interesse no serviço ou produto:
  Uma vez que o potencial cliente em potencial tenha determinado que a sua solução pode ser capaz de responder ao seu problema, ele irá querer mais informações. É aqui que poderá iniciar o processo de engajamento com conteúdo e um apelo à acção (CTA).
  Está a pressionar as pessoas para se envolverem directamente com a sua empresa, permitindo-lhes descarregar um e-book ou registar-se para um webinar. Uma vez que o tenham feito, poderá querer dar seguimento com um e-mail ou uma chamada telefónica para consolidar esse contacto inicial. No entanto, adapte-lhes a experiência tanto quanto possível antes de o fazer.

• 🤔 Consideração:
  Terá quase de certeza de mostrar uma demonstração do seu produto ou fornecer provas da eficácia do seu serviço, agora que conseguiu o prospecto para esta etapa do funil de vendas. Porque o potencial cliente em potencial está a pensar em tomar uma decisão, agora é uma boa oportunidade para saber se é o único a tomar a decisão ou se há outros participantes.

• ✍ Tomada de decisões:
  A perspectiva está pronta para se comprometer neste momento, mas é necessária mais alguma confirmação de que estão a fazer a escolha certa. Pode fornecer testemunhos de clientes, bem como documentos de especificação que se refiram aos seus requisitos declarados. Quaisquer preocupações habituais, tais como custo ou horário, podem ser ultrapassadas por um representante de vendas bem treinado de empresa para empresa.

• 🤑 Compra:
  Conseguiu! O seu potencial cliente decidiu comprar o seu produto ou serviço, em vez dos outros oferecidos no mercado. Portanto, o que vem a seguir é muito importante para manter os seus clientes a voltar para mais.

• 🔎 Avaliação:
  O seu cliente vai julgar o produto ou serviço que lhe foi entregue, se o recebeu quando o esperava, vai ver se as suas expectativas foram cumpridas e deixar uma avaliação em conformidade. Lembre-se hoje em dia, os clientes em potencial procuram revisões online para ver se outros compradores ficaram ou não satisfeitos com a sua compra. Portanto, tenha cuidado com a sua reputação!

• 👍 Satisfação ou 👎 Insatisfação:
  Se o cliente ficou satisfeito com o serviço ou produto, então deixará uma avaliação positiva e até recomendará a sua marca à sua rede. No entanto, se não ficou satisfeito, deixará uma revisão negativa, e neste caso deverá reagir e tentar encontrar uma solução, como um crédito para uma próxima compra, artigos gratuitos, reembolso, etc.

• 💲 Recompra ou 😥 Attrition:
  Uma vez terminada a compra, pode então recomprar o seu produto e continuar a utilizar os seus produtos ou serviços, até se tornarem embaixadores da marca. Ou, eles podem simplesmente desaparecer e nunca mais voltar… é preciso certificar-se de que toma todas as medidas para evitar esta agitação, ou atrair novos clientes a fim de manter o fluxo do seu negócio.

O funil de venda B2B vs. o processo de venda B2B

O funil de vendas B2B está relacionado com a viagem do comprador, em oposição ao processo de vendas B2B, que vimos anteriormente, que se centra na perspectiva do vendedor. Ao identificar as fases cognitivas ou emocionais por que passa um potencial cliente no processo de compra, o funil de venda pode ser utilizado para visualizar a sua proximidade ou a probabilidade de efectuar uma compra. 🤝

Bónus: infográfico do funil de vendas BtoB abaixo! ⚡

Agora que temos isto em baixo, vamos analisar mais a fundo como fazer vendas B2B! 🤩

Como fazer vendas B2B?

As empresas B2B devem fazer o seguinte para que todas estas peças móveis 🧩 funcionem em conjunto:

• Criar uma abordagem flexível de vendas B2B.
• Determinar que estratégias de vendas B2B são mais eficazes para as suas equipas e clientes ideais.
• Assegurar que os seus representantes de vendas estão a seguir livros e sequências bem calibradas.
• O desempenho é medido e melhorado.

Ao seguir estas directrizes, irá melhorar os seus desempenhos de vendas. 🤩

A experiência do vendedor, a eficácia do processo de venda, a adequação do produto/mercado, as alternativas disponíveis, a capacidade de compra do comprador e a sua vontade de adoptar são todos elementos da abordagem de vendas B2B. 🤲

Vejamos abaixo as estratégias que comprovadamente funcionam para nós nas vendas B2B! 😉

5 Estratégias de vendas B2B que funcionam

Há muitas estratégias e técnicas de venda B2B a partir das quais se pode escolher. Embora todas prometam ser eficazes, nem todas funcionarão para a sua empresa, equipa de vendas, ou mercado alvo. Algumas abordagens podem funcionar bem numa área, mas não noutras, enquanto outras podem funcionar apenas se forem adaptadas aos tipos de contas de clientes da sua carteira. 💼

Seguem-se 5 das estratégias e metodologias de venda B2B mais eficazes. 👇

#1 Social Selling / Inbound Sales

Tomar contacto com as pessoas que tomam as decisões. Um representante de vendas B2B eficaz desenvolve relações com executivos nos negócios dos seus clientes. Isto deve-se ao facto de tais gestores serem frequentemente os que tomam as decisões de compra. 🤴

Em vez de perder tempo na prospecção de empregados sem poder de compra, as equipas de vendas e marketing deveriam encontrar um meio de falar com gestores que fazem escolhas de compra. 💰

O LinkedIn é a melhor rede para o fazer. É por isso que criámos este artigo para lhe mostrar como fazê-lo! 🤩

#2 A chamada a frio está desactualizada?

Embora muitos comerciantes desprezem o envio de mensagens a frio, é uma componente importante do processo de venda. Uma chamada de marketing pode ser recebida positivamente por empresas que realmente necessitam dos bens e serviços que está a dar. Prepare-se mentalmente para fazer chamadas a frio a estranhos e acompanhe-as conforme necessário. São os corajosos comerciantes que fecham as transacções. 💪

Pode ir ver o nosso artigo sobre mensagens frias e chamadas frias para se inspirar! ❄

#3 Outbound prospecting

A prospecção externa envolve o envio de uma mensagem a um grande número de pessoas com o objectivo de convertê-las em clientes. Este método baseia-se na ideia de que quanto maior for o grupo ao qual envia a sua mensagem, maior será o seu retorno. 🤑

Os métodos tradicionais de marketing, tais como correio directo, eventos, outdoors, telefonemas a frio, jornais, e rádio estão geralmente ligados ao marketing de saída. 🧲

Omarketing de saída, por outro lado, pode ser utilizado com tecnologia mais moderna, tal como publicidade pay-per-click e e-mails de spam. Os consumidores desconhecem frequentemente ou não estão interessados no produto que está a ser vendido. 🤷♀️

As perspectivas podem estar a ver televisão ou a navegar num website quando são interrompidas por um anúncio publicitário demonstrando porque devem comprar um produto específico. 👀

No entanto, os anúncios continuam a aparecer na sua vida quotidiana, e são atraídos para uma necessidade que não era imediatamente aparente. 🤨

Se quiser dominar os Anúncios LinkedIn e não se deixar enganar, aqui está o guia completo com todos os detalhes que precisa de saber! 🤫

#4 Como escrever um e-mail de vendas B2B?

No Waalaxy, os e-mails transaccionais fazem parte da nossa estratégia central de marketing! Utilizamo-los para enviar dicas aos nossos utilizadores, ou para lhes oferecer melhores soluções. 📧

O nosso CRM tem uma pequena curva de aprendizagem, pelo que ter e-mails semanais com as melhores práticas dá aos utilizadores e um empurrão extra para experimentar a ferramenta um pouco mais, utilizando opções mais avançadas. 💪

Também poderia utilizar a sua base de dados de prospectos para enviar“emails frios”, o que não é o mesmo que os emails transaccionais explicados acima, pois o seu objectivo é fazer com que o potencial cliente utilize a ferramenta pela primeira vez, despertando a sua curiosidade ou apontando uma necessidade. 🥶

Considerando que os “e-mails transaccionais” são para utilizadores que já conhecem a ferramenta, pelo que se pretende alimentá-los com conteúdo de valor acrescentado. 🤲

Aqui está um modelo do código promocional que utilizamos, bem como o nosso guia de vendas de e-mails! 🔥

Abordagem de Prospecção: Código Promocional

Linha de assunto: Olá {{nome próprio}} como está?

Frase de atracção: vi que estava interessado em Waalaxy, mas o preço não era o adequado para si. Há aqui uma grande promoção!

Conteúdo – aplicando o método AIDA.

A de Atenção: Ainda não viu os 30% de desconto na promoção de Waalaxy?

I de Interesse: Waalaxy Business custa apenas $28 por mês em vez de $40!

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• Enviar campanhas personalizadas: LinkedIn + Emails Sequenciais. 🚀

• Automatizar muitas formas inteligentes de contactar novos prospectos com Auto-importar. 😲
  

• Encontrar, descarregar, contactar milhares de novos prospectos com Email finder. 💌
  

• Contacte o nosso chat composto por belos seres humanos. Muito melhor e mais agradável do que um “chat bot”. Além disso, eles estão disponíveis 7 dias por semana. 🤗

A de acção:

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#5 B2B Demonstração de vendas / pitch

Um argumento de venda fresco e directo ao ponto é uma das ferramentas de venda mais poderosas no inventário de um comerciante. Antes de começar a telefonar a potenciais consumidores, pratique o seu argumento de venda várias vezes. 📞

Isto irá ajudá-lo a aumentar a sua confiança, quando sentir que finalmente o conseguiu, pode experimentá-lo com alguns clientes potenciais, e ajustá-lo ao longo do tempo, se necessário ou dependendo dos feedbacks que possa obter. 😌

Além disso, não hesite em oferecer demonstrações dos seus produtos às“calorosas perspectivas“, esta pode ser a informação final que eles procuram. Além disso, sentir-se-ão especiais se receberem uma demonstração personalizada e poderão estar mais inclinados a comprar o seu produto, após verem um tutorial ou receberem um teste/amostra grátis. 🙌

Na nossa empresa, estimamos que cerca de 1 em cada 4 demos se transforma depois num cliente, o que é cerca de 20-30% de taxa de conversão! 😍

Como gerar leads para as vendas B2B?

Em primeiro lugar, pode estar a perguntar-se o que significa “geração de leads”, certo? 👀

Todas as operações que permitem a formação de contactos comerciais mais ou menos qualificados são referidas como geração de chumbo (geralmente chamadas prospectos). Estes contactos podem ou não transformar-se em clientes reais. 😥

Embora discutamos principalmente a geração de leads no contexto do marketing BtoB, o princípio também pode ser utilizado nos mercados BtoC com um longo período de transição (automóvel 🚗 , ensino superior, engenharia, e design de interiores, para citar alguns).

O termo “geração de leads” refere-se a leads que vão para além da mera publicidade ou relações de marketing, sendo os contactos comerciais reconhecidos e qualificados na maioria dos casos. A abreviatura “lead gen” 👽 é frequentemente utilizada para se referir a operações de geração de leads, como por exemplo:

• Marketing de conteúdo.
• Chamadas a frio ou envio de e-mails.
• Eventos ou vitrinas.
• Exportação de leads no LinkedIn.

Falaremos mais sobre esta última na próxima parte! 👇

Geração de chumbo utilizando o LinkedIn

A maioria dos indivíduos desconhece que o LinkedIn inclui características especiais B2B. Esta característica torna-o uma plataforma muito eficaz para profissionais que procuram fazer crescer os seus negócios e atingir objectivos ousados. 🎯

Pensamos frequentemente nisso como um destino a seguir enquanto procuramos um novo desafio de carreira. Ou, como uma ferramenta que os recrutadores utilizam para encontrar candidatos. No entanto, o LinkedIn não é apenas um quadro de empregos. Os vendedores, que compreendem o poder do networking que tem, podem utilizá-lo para vender produtos ou serviços a mercados globalmente ligados. 🌍

O LinkedIn é a principal fonte de contactos B2B para muitos dos seus membros. É um canal excepcionalmente eficaz para encontrar rapidamente novas perspectivas e criar laços, que de outra forma seriam difíceis de alcançar noutros canais. 🙌

Além disso, o LinkedIn é utilizado para o desenvolvimento empresarial por pessoas de todo o mundo. Finalmente, é um método fantástico para aprender mais sobre os decisores da indústria e obter algumas ideias frescas. 💡

Como deve saber, tem mais de 600 milhões de membros a nível mundial. Assim, haverá definitivamente oportunidades para a sua indústria. 🔥

Na plataforma, os decisores pedem com frequência consultas. Portanto, esta é a sua oportunidade de se ligar a pessoas influentes através da entrega de conteúdos relevantes. Estão frequentemente dispostos a partilhar o seu endereço de correio electrónico pessoal em troca desta valiosa informação. 🤫

Esta é uma oportunidade única na vida! 🍀 Ao fazer uma escolha de compra, um em cada dois compradores B2B consulta o LinkedIn.

👉 Se quiser saber mais sobre a importação destas valiosas ligações ao seu próprio processo de vendas B2B, vá ler este artigo!

Medir os seus KPIs de vendas B2B

Depois de iniciar a sua campanha de prospecção B2B, poderá estar a perguntar-se como medir o seu desempenho? 🤩

Bem, a seguir estão alguns dos KPIs de vendas B2B mais comuns para o fazer: 👌

• Número de quotas atingidas,
• Tamanho do negócio em média,
• Velocidade do processo de venda,
• Leads gerados mensalmente,
• Percentagem de vitórias.

As organizações de vendas avaliam e medem indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar se uma estratégia de vendas B2B ou uma sequência de vendas específica tem uma influência benéfica sobre um negócio. 🎯

Os KPIs são acordados sobre medidas utilizadas para avaliar o desempenho de uma equipa de vendas em muitas áreas, tais como rentabilidade, sustentabilidade e eficiência. São também utilizados para detectar tendências e avaliar a produtividade e o desempenho de vendedores individuais. 📈

Quais são os desafios das vendas B2B?

Os dias de um vendedor que supervisiona o processo de compra já lá vão há muito tempo. 😬 Como resultado, as actuais equipas de vendas B2B enfrentam uma variedade de obstáculos a ultrapassar:

• Uma vez que há mais informação disponível, os potenciais clientes podem passar pelo processo de venda sem necessidade de interagir com o vendedor. Assim, os vendedores têm menos influência sobre a decisão do comprador.
• As equipas devendas e marketing estão desalinhadas, com deveres no novo processo de vendas geralmente pouco claros.
• Há muita concorrência para alguns potenciais clientes.
• Aadopção de tecnologia é recebida com resistência.
• Os compradores desconfiam das comunicações de marketing e vendas, assim como da fiabilidade das vendas em geral.
• E, mais do que os vendedores, as redes sociais e os pares têm um impacto significativo nas decisões de compra.

No entanto, utilizando as 5 estratégias apresentadas acima, será capaz de enfrentar estes desafios com distinção! 🎉

O futuro das vendas B2B

Qualquer estratégia bem sucedida de vendas B2B visa ganhar mais clientes, especialmente clientes a longo prazo. É por isso que é fundamental dar prioridade às relações acima das vendas, fornecer soluções a longo prazo adaptadas aos requisitos do cliente e utilizar a tecnologia correcta para apoiar os seus esforços de vendas B2B. 🤗

As empresas que podem fazer tudo isto estão bem posicionadas para assumir este mercado maciço e em rápida expansão. 👀

As vendas B2B estão a mudar a um ritmo vertiginoso. A distinção entre vendas internas e externas está a esbater-se, e as melhores práticas de vendas ao consumidor – particularmente quando se trata de personalização – estão a tornar-se comuns no B2B. ⚡

É aqui que entram em jogo as ferramentas de automatização do marketing, com Waalaxy CRM poderá planear a sua estratégia de prospecção em múltiplos canais, a fim de maximizar as hipóteses de obter leads qualificados e fechar negócios! 👽

Pronto para começar o seu teste gratuito? 🚀

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Conclusão

Para recapitular, aqui estão os principais tópicos que foram abordados neste artigo: ⚡

• O que é a venda B2B?
• Vendas B2B vs. vendas B2C: Qual é a diferença?
• Como funciona o processo de vendas B2B?
• Dicas para fazer vendas B2B bem sucedidas
• O que é um funil de venda B2B?
• Como fazer vendas B2B?
• 5 Estratégias de vendas B2B que funcionam
• Como gerar leads para as vendas B2B?
• Quais são os desafios das vendas B2B?
• O futuro das vendas B2B

Uau, eu sei que é muito para entender! 😳 Mas prometo-vos que as vendas B2B não são tão difíceis como parecem. Só é preciso ter a estratégia certa e pô-la a funcionar da forma mais eficiente possível.

Há muitas ferramentas que podem ajudá-lo a atingir os seus objectivos, mas recomendamos que tente o Waalaxy, uma vez que a maioria das vendas B2b são encontradas no LinkedIn e a estratégia de e-mailing provou ser a mais eficaz de todas. 😉

Espero que este artigo o ajude a ter uma compreensão mais detalhada dos diferentes tipos de vendas B2B e de como gerir o mercado em mudança, que está a ser afectado pela tecnologia… Contudo, se aprender a utilizar a tecnologia em seu proveito, ela tornar-se-á o seu maior aliado. 🦾

Com isto, digo eu: “Miro cai, estou fora!” 😋

Obrigado pela sua leitura até ao fim! ♥

FAQ de vendas B2B

Significado de vendas B2B

Como lembrete, “vendas B2B” significa uma relação, cenário, ou mercado entre duas ou mais entidades empresariais referidas como “business-to-business” (B2B). Uma empresa business-to-business (B2B) vende a outras empresas. 🤓

Seguem-se alguns exemplos de vendas B2B: 😉

• Organizações que fornecem às empresas serviços profissionais (tais como estudos de mercado ou material de escritório).
• Empresas que fabricam/distribuem matérias primas aos fabricantes.
• Empresas que prestam serviços digitais/software a empresas (por exemplo, o nosso CRM).

Não confundir com “vendas B2C”! 🧐

B2B, ou business-to-business, as vendas são distintas das vendas B2C, ou business-to-consumer, as vendas. 🤝

B2C refere-se a quando uma empresa vende um produto ou serviço directamente aos clientes, que subsequentemente o utilizam. Uma empresa de vestuário, por exemplo, vende coisas directamente aos clientes, para que estes as usem. 👗

Ao comparar as vendas B2B e B2C, há alguns factores-chave a considerar: 💡

• Mais decisores estão envolvidos.
• Maiores transacções.
• Ciclos de vendas mais longos.
• Os preços são mais flexíveis.
• O procedimento de pagamento é mais difícil.

Aí tem! 😘

Como iniciar as vendas B2B?

Aqui está um exemplo de um ciclo de vendas BtoB com 7 etapas: 🚀

• Investigação / Preparação.
• Prospecção.
• Necessidades de manuseamento.
• Apresentação / Apresentação.
• Objecções / Negociação.
• Encerramento.
• Seguimento.

Para ter sucesso, a venda B2B é um processo complexo que necessita de um plano de vendas B2B bem concebido e implementado. Segue um determinado procedimento e emprega uma variedade de estratégias de vendas para diferentes personas de compradores e cenários de prospecção. 🤠

As fases do seu processo de vendas irão variar dependendo da sua indústria, empresa e organização de vendas, mas um ciclo de vendas B2B tem normalmente 5 a 8 fases, conforme detalhado acima. 👍

Estes são os passos básicos que precisa de dominar para iniciar correctamente as vendas B2B! 🔥

Aumentar as vendas B2B com testes A/B

Além disso, pode aumentar as suas vendas de BtoB realizando testes A/B, em todas as suas campanhas de marketing. 🧐

Os testes A/B são um método simples e científico. Porque se baseia em resultados quantificáveis. Implica escrever duas mensagens separadas (mensagem “A” e mensagem “B”) e enviá-las para uma amostra representativa da sua base de prospecção. 👏

Como resultado, será capaz de descobrir qual a mensagem ou sequência mais eficaz. Poderá utilizar a mensagem no resto da sua lista de prospectos depois de ter identificado a que funciona melhor. ⭐

A fim de ilustrar isto, realizámos o nosso próprio teste, utilizando uma pequena amostra em perspectiva. Assim, separámos uma lista de prospectos em duas, e enviámos um cenário com “visita + pedido de ligação” e outro com apenas um “pedido de ligação”, para ver qual deles teria um melhor desempenho. 🤔

Estes foram os resultados: 👀

• Para a sequência A, com visita + pedido de ligação, obtivemos 55,3% de taxa de aceitação.

• E para a sequência B, com apenas pedido de ligação, obtivemos 41,8% de taxa de aceitação.

Assim, parece que a campanha com uma visita antes do pedido de ligação, obteve uma taxa de aceitação +13,5% superior à da campanha apenas com o pedido de ligação e nenhuma visita feita antes. O que é enorme! 🤯

Este é apenas um exemplo dos testes A/B que poderia fazer utilizando Waalaxy. 💫

Como melhorar a experiência de vendas B2B?

• 🤗 Conheça o seu potencial cliente:
  Os melhores vendedores B2B passam o tempo a pesquisar os seus potenciais clientes. Estão cientes dos pontos de dor de um potencial cliente, bem como de um ponto de preço que pode ser apropriado. Isto permite-lhes iniciar uma conversa de vendas com uma solução prospectiva que se sinta à medida do cliente comercial. 👍

• 🌀 Certifique-se de que está pronto para ciclos de vendas mais longos:
  Um ciclo de vendas business-to-business difere de um ciclo de vendas business-to-consumer. A fim de tomar decisões, as empresas precisam geralmente de muito mais pontos de contacto internos. Outras empresas só fazem compras em momentos específicos durante o ano fiscal. Seja paciente e atento aos requisitos únicos do seu cliente. 🤲

• 👽 Utilizar ferramentas de automatização:
  Torne o seu processo de vendas o mais suave possível, utilizando ferramentas de automatização. Por exemplo, a automatização do LinkedIn permite-lhe realizar os quatro tipos básicos de acções de marketing, nomeadamente: visitas de perfil, seguimento, pedidos de ligação e mensagens. Numa fracção de tempo! ⚡

Está agora pronto para enfrentar as vendas B2B, como um profissional. 😎