Como utilizar o Growth Hacking no LinkedIn ?

Por Melany em Maio 7, 2021 5/5 (127 votes)

10 min

Esta é A palavra-chave em 2020: Growth Hacking (bem ok, são 2, mas já se percebeu a ideia). Neste artigo, voltamos em pormenor à definição de Growth Hacking, quando e especialmente como utilizá Growth Hacking no LinkedIn. Também falamos consigo sobre a forma como o utilizamos no ProspectIn. ?

O que é o Growth Hacking?

confused dog GIF

Há mil e uma formas de definir o que é o Growth Hacking no LinkedIn, por isso vou tentar usar uma definição bastante ampla que atravesse os diferentes aspectos da disciplina:

O Growth Hacking está a utilizar técnicas e métodos não convencionais para gerar um crescimento rápido num negócio.

O Growth Hacking é utilizado principalmente em pequenas estruturas, tais como empresas em fase de arranque e PMEs. E sim, grandes grupos estão sempre atrasados em termos de inovação. O Growth Hacking não é uma excepção à regra. ?

Do mesmo modo, é mais frequentemente utilizado nas chamadas empresas “tecnológicas” ou “digitais” uma vez que os métodos utilizados exigem quase sistematicamente a utilização e implementação de ferramentas digitais, em particular com a automatização do marketing.

Antes de entrar em mais detalhes sobre a utilização do Growth Hacking, é também necessário definir o conceito de marketing de um funil de vendas.

O funil de venda corresponde às diferentes etapas pelas quais passarão os seus potenciais clientes. Desde o seu primeiro ponto de contacto com a sua marca/negócio; até se tornarem clientes fiéis que recomendam os seus produtos ou serviços. Na grande maioria dos casos, é necessário passar por uma fase do funil antes de poder passar para a fase seguinte.

 lets go lfg GIF

O funil de venda inclui 6 fases, estamos a falar do funil de venda “AAARRR”:

schéma de la méthode marketing digital AAARRR

1. A tomada de consciência é o primeiro passo no funil de vendas. É quando os seus potenciais clientes entram em contacto pela primeira vez com o seu produto ou serviço. Pode ser um anúncio nos meios de comunicação social, um anúncio no LinkedIn, ou mesmo alguém a falar sobre o seu produto ou serviço – qualquer entrada no seu tráfego de aquisição.

Por vezes a fase de sensibilização é muito subtil, mesmo subliminar, mas o mero viés de efeito de exposição plantará uma semente no cérebro do seu alvo, e quanto mais for exposta ao seu produto ou serviço, mais provável é que vá ao acto de compra, razão pela qual grandes marcas como a mundialmente famosa Coca-Cola continuam a inundar os painéis publicitários nas suas estratégias de marketing.

A sua perspectiva ainda não está a tomar medidas mas está a familiarizar-se com o seu produto ou serviço, por isso, quando confrontado com ele, há uma boa hipótese de ele tomar medidas.

2. Aquisição: É isso, o seu alvo dá o mergulho, estão a utilizar o seu produto ou serviço pela primeira vez, é a estratégia certa. No caso de uma aplicação como a ProspectIn, esta etapa corresponde ao momento em que um potencial cliente descarrega a ferramenta, é a nossa métrica de conversão! ?

3. Activação: Corresponde ao momento em que o utilizador executa a sua primeira acção com a ferramenta. Seguindo o exemplo do ProspectIn, um potencial cliente acabou de descarregar a extensão, mas deve agora utilizá-la, caso contrário, não há interesse em descarregar a aplicação. Para nós, a activação corresponde ao momento em que um utilizador exporta a sua primeira prospecção para a ferramenta. Medimos também um segundo nível de activação, que corresponde ao momento em que um utilizador envia a sua primeira acção com a ferramenta (um pedido de ligação, por exemplo). Cabe ao utilizador definir a sua métrica de activação, esta deve representar um passo essencial através do qual os seus utilizadores/prospectos passam para um dia se tornarem clientes. ?

4. Retenção: Corresponde à sua capacidade de manter as suas perspectivas e torná-las utilizadores a longo prazo. Este passo é frequentemente subestimado, mas tenha em mente que encher um cesto perfurado é inútil.

5. Receitas: O seu principal objectivo, quando o seu utilizador/prospecto faz o acto de compra. Ele compra o seu serviço/produto.

6. Encaminhamento: Este é o graal. O momento em que o seu produto ou serviço se vende “por si só” porque as pessoas que o utilizam estão a falar sobre ele. ?

Está bem, mas onde é que o Growth Hacking no LinkedIn encaixa em tudo isto?

Na palavra Growth Hacking há a palavra “Crescimento” (crescimento, isso, compreende) e “Hacking” (aí sinto que estou a perder-te ?). A palavra “Hacking” é um pouco enganadora aqui, porque na realidade, não é de todo uma questão de realizar qualquer ataque informático, nem sequer é necessário ter competências de desenvolvimento ou um diploma de ciências informáticas para utilizar técnicas de Growth Hacking no LinkedIn.

oh my god wow GIF

Não, a palavra “Hacking” refere-se antes à ideia de que vai criar um “truque”, um “truque”, que lhe trará um retorno desproporcionado do seu investimento. Deve ter-se em mente que as técnicas de Growth Hacking são frequentemente técnicas que requerem apenas um custo financeiro muito baixo, mas que podem gerar retornos muito grandes.

Mas para encontrar o hack perfeito, aquele que lhe trará um crescimento exponencial, a chave é iterar. Terá de testar, medir, iterar. Uma e outra vez.

Quanto mais testes realizar, maior é a probabilidade de encontrar o “hack” perfeito.

Por onde se começa, então, quando se pretende estabelecer técnicas de Growth Hacking no LinkedIn? Na ProspectIn, utilizamos um método bastante simples para pôr as nossas ideias de teste a funcionar. Uma tabela de excelência com as seguintes colunas:

A. Em que parte do funil o teste é suposto ter impacto,
B. A descrição do teste,
C. A hipótese,
D. O impacto potencial (de 1 a 10),
E. Índice de confiança (de 1 a 10),
F. Facilidade de implementação (de 1 a 10),
G. Resultado esperado,
H. Iteração,
I. Resultado real.

Damos prioridade aos testes a implementar, acrescentando o impacto potencial (D.), o índice de confiança (E.), e a facilidade de implementação (F.). Uma pontuação elevada indica um teste que precisa de ser estabelecido rapidamente.

Muito bem, passemos a exemplos concretos. ?

Como montar o Growth Hacking no LinkedIn em cada etapa de um funil de vendas?

Vamos rever as diferentes fases do funil com um exemplo de “hacking” em cada fase, e caminhos de reflexão para realizar os seus próprios hacks.

Sensibilização:

A. Em que parte do funil o teste é suposto ter um impacto: Consciencialização
B. Descrição do teste: publicação no LinkedIn todos os dias com todos os membros da equipa (uma pessoa por dia), reforçando o compromisso com Podawaa,
C. A hipótese: gera visibilidade nos nossos perfis pessoais, que são todos optimizados, e torna possível promover indirectamente os nossos produtos.
D. O impacto potencial (de 1 a 10): 6,
E. Índice de confiança (de 1 a 10): 7,
F. Facilidade de implementação (de 1 a 10): 8,
G. Resultado esperado: gerar 10.000 visualizações por dia em média durante a semana,
H. Iteração: a criação de contas falsas em torno de um tema específico e a publicação em cada conta, 3 vezes por semana, aumentando sempre o alcance dos postes com Podawaa.
I. Resultado real: mais de 100.000 visualizações por semana em todos os nossos posts no LinkedIn até à data.

Montar este hack é relativamente fácil, basta ter contas no LinkedIn, um pouco de inspiração, e tirar partido de Podawaa.

Kermit The Frog Reaction GIF

Aquisição:

A. Em que parte do funil o teste é suposto ter um impacto: Aquisição,
B. Descrição do teste: lançamento de uma campanha automatizada de prospecção LinkedIn com ProspectIn.
C. A hipótese: O LinkedIn permite visar prospectos de uma forma extremamente precisa e permite ter resultados 10 a 15 vezes superiores ao tradicional correio electrónico.
D. O impacto potencial (de 1 a 10): 8,
E. Índice de confiança (de 1 a 10): 9,
F. Facilidade de implementação (de 1 a 10): 9,
G. Resultado esperado: atingir 100 downloads por semana a partir da prospecção do LinkedIn.
H. Iteração: a criação de contas falsas permitindo aumentar a mão-de-obra da prospecção de forma considerável.
I. Resultado real: mais de 500 descarregamentos por semana ligados à prospecção no LinkedIn.

Este hack é definitivamente um dos mais poderosos que se pode reunir. Atinja uma base de dados altamente qualificada e gratuita (LinkedIn) tudo de forma totalmente automatizada (ProspectIn) e com a possibilidade de escalar este processo se tiver sucesso (ver: Como criar uma conta falsa no LinkedIn sem ser banido).

Activação e Retenção

A. Em que parte do funil o teste é suposto ter impacto: activação e retenção,
B. Descrição do teste: criar um sistema para enviar uma mensagem automática do LinkedIn com o ProspectIn com base no comportamento do utilizador,
C. A hipótese: permite aos utilizadores reanimar os utilizadores que descarregaram a ferramenta sem ir mais longe e aqueles que não a utilizam há algum tempo, oferecendo-lhes ajuda se necessário.
D. O impacto potencial (de 1 a 10): 6,
E. Índice de confiança (de 1 a 10): 7,
F. Facilidade de implementação(de 1 a 10): 5,
G. Resultado esperado: compreender melhor as dificuldades encontradas e antecipar os pontos de bloqueio
H. Iteração: implementar acções para remover pontos de bloqueio em antecipação.
I. Resultado real: melhoria da taxa de activação em 10 pontos.

Este hack já é um pouco mais complicado de montar, mas permite-lhe dialogar com os seus potenciais/utilizadores e ajuda a recuperar informações extremamente qualitativas sobre a utilização da ferramenta.

Chicago Fire GIF by NBC

Receitas

A. Em que parte do funil o teste é suposto ter impacto: Receitas,
B. Descrição do teste: exibir os custos economizados por ano para as subscrições anuais.
C. A hipótese: incentiva o pagamento anual em vez de mensal.
D. O impacto potencial (de 1 a 10): 5,
E. Índice de confiança (de 1 a 10): 7,
F. Facilidade de implementação (de 1 a 10): 10,
G. Resultado esperado: um aumento do número de pagamentos anuais em 10%.
H. Iteração: N.A,
I. Resultado real: um aumento do número de pagamentos anuais em 15%.

O Growth Hacking está sempre intimamente ligado à psicologia humana. Trata-se de jogar sobre os preconceitos cognitivos e sobre a heurística do julgamento da humanidade.
No caso deste hacking, trata-se de destacar um montante total poupado ao longo do período e não o montante poupado por mês. E funciona. ?

Indicação

A. Em que parte do funil o teste é suposto ter impacto: Indicação,
B. Descrição do teste: criação de um programa de afiliados que partilha 50% do rendimento gerado pelos afiliados,
C. A hipótese: permite que parte da aquisição seja delegada a embaixadores que já têm uma comunidade na qual podem partilhar o instrumento,
D. O impacto potencial (de 1 a 10): 7,
E. Índice de confiança (de 1 a 10): 7,
F. Facilidade de implementação (de 1 a 10): 7,
G. Resultado esperado: gerar 10% do volume de negócios através da filiação.
H. Iteração: automatizar a tomada de comissões através de uma ferramenta de terceiros,
I. Resultado real: <5% do volume de negócios gerado através da filiação.

O encaminhamento é muitas vezes extremamente difícil de “rachar”. Muitos tentaram, poucos tiveram sucesso, mas quando funciona, os resultados são exponenciais.

Não afirmamos ter quebrado o encaminhamento, mas este hack é relativamente fácil de estabelecer e assegura alguma palavra de boca. Não há necessidade de passar por um sistema de automatização de comissões até que se tenha alcançado um rendimento significativo através deste canal.

Drop The Mic GIF by memecandy

Não hesite em contactar-me no LinkedIn para me dar o seu feedback sobre este artigo, e sobre os melhores hacks que implementou ?

Tweetar
Partilhar
Partilhar